Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Опросник для стратегического анализа бизнеса (Б.Трейси)

190 views

Published on

61 вопрос для комплексного стратегического анализа бизнеса. Из книги Брайана Трейси "Как управляют лучшие" (2015).

Published in: Leadership & Management
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Опросник для стратегического анализа бизнеса (Б.Трейси)

  1. 1. 1 Опросник для стратегического анализа бизнеса (из книги: Брайан Трейси «Как управляют лучшие», М, 2015; стр.208-233) 1. Какова суть вашего бизнеса? Какие реальные действиякомпанииулучшаютжизньили работу вашегоклиента? 1. 2. 3. Клиентыпокупаютне продуктыилиуслуги,аулучшения.Ониожидают,чтопокупкакаким-то образомулучшитих положение в будущем.Если же клиентыне понимаютилине хотятэтого ожидаемогоулучшения,онивоздерживаютсяот покупкиилипокупаюту кого-тодругого. 2. Какова миссия вашей компании? Миссия должна быть сформулированав категориях того,что вы хотите достичь,чегоизбежать,а чтосохранитьдля своих клиентов. 1. 2. 3. Миссия представляетсобойто,чтоможно четкоопределитьи достичь.В нейсодержится и критерий,иметод.Она всегда определяетсясучетомпотребностейклиента.И чемпроще миссия, темлегче сотрудникампонятьи разделитьее. Например,миссия AT&T заключаласьв том, чтобы«установитьтелефонв каждом доме и офисе США». 3. Что клиенты говорят о вашей компании? Как они ее воспринимаюти описываютдругим? Какие слова они при этомиспользуют? 1. 2. 3. Ответна этотвопросраскрываетпозиционирование компаниив сердцах и умах нынешних и потенциальных клиентов.Слова,к которымлюдиприбегают,думаяо компании,ее продуктах и услугах,в значительноймере определяют,совершатлионипокупку.Выборсловнельзя оставлятьна волюслучая. Если вы не довольныответомна этотвопрос— словами,которые сегодня употребляютклиенты, — спросите себя,каких словвы от них ждете.Чтовы моглибы сделать,чтобысоздать в их восприятииновое представление?
  2. 2. 2 4. Кто ваш идеальныйклиент? Опишите егос точки зренияразных характеристик:возраст,доход, уровеньобразования,родзанятий, местожительстваи другие факторы,актуальные длявашей отрасли. 1. Возраст 2. Доход 3. Род занятий 4. Образование 5. Потребностиилипроблемы 6. Семейное положение 7. Другие факторы 5. Опишите своего идеального клиента с психологической точки зрения. Какие мысли и чувства вызываету негопокупкатого,что вы продаете? 1. Желания 2. Страхи 3. Надежды 4. Взгляды 5. Ожидания 6. Возражения 6. Что считает ценным ваш идеальныйклиент? Каких выгод он ищетили ожидает от взаимодействияс вами? 1. 2. 3. Клиентысовершаютпокупкутольков томслучае,еслисчитают,чтовыгода и польза от приобретениявашегопродуктабудутбольше,чемот покупкипродуктаконкурента. 7. Каковы профильные направления деятельностивашей компании? Какие особые уменияили способностипозволяютейудовлетворятьпотребностиклиентов?
  3. 3. 3 1. 2. 3. Профильные направления— этоте видыдеятельности,которые позволяюткомпании производитьи продавать продуктнарынке,где существуетконкуренция.Этоумение или способность,которые у вас уже естьили которые можноразвитьв самой компаниилиборади которых выможете нанятького-тосо стороны. 8. Что ваша компания делаетпревосходно? В каких областях онапроявляетсебяисключительно хорошо?Благодарячемуонапревосходитконкурентов? 1. 2. 3. Чтобыдобиться успехана высококонкурентных рынках,выдолжныпревосходитьсоперников как минимумв трех отношениях,например:в качестве продукта,сервиса,простоте использования продуктаилив чем-нибудьдругом.Каковываши преимущества?И в чемони моглибы заключаться? 9. Кто ваши конкуренты? Ктоеще продаеттакойже продуктили услугувашим потенциальным клиентам? 1. 2. 3. Действияи решенияконкурентовопределяют,какуюценувыможете установить,скольковы продаете,какойдоходполучаете,какбыстрорастете икаково будущее вашейкомпании.Вы должнывсегда знать и понимать,ктоваши конкурентыи чтоони делают. 10. Кто ваши крупнейшие или основные конкуренты? 1. 2. 3.
  4. 4. 4 Если бы конкурентыушлисрынка,то ваши продажиувеличилисьбы.Что вы моглибы сделать, чтобынейтрализоватьих сильные стороны?Каквы могли бы извлечьпользуиз их уязвимых мест? Как вы могли бы сделатьсвои продуктыи услугинастолькожеланными,чтобыконкуренты не могли соперничатьс вами? 11. Кто ваши второстепенные конкуренты? Ктоеще предлагаетальтернативутому,чтопродаете вы? 1. 2. 3. У клиентавсегдаесть триварианта выбора:купить у вас, купитьу другогопродавца иливообще не покупать.Чтоеще клиентмог бы купитьна туже сумму,которуювы хотите получитьот него? 12. Почемуваши клиенты покупают у конкурентов?Какие выгоды они получаюту них, но не получаюту вас? 1. 2. 3. Все зависит от восприятия.Чтоособенное клиентывидятв предложениях конкурента,чего не находят в ваших предложениях?Почемуонисчитают,чтоконкурентлучшевас?Что вы могли бы сделать,чтобыизменитьэтипредставления? 13. Какие продуктыилиуслугиприносяткомпаниисамую высокуюприбыль?От чеговы получаете самуюбольшуюотдачу?Какие вашидействияв бизнесе обеспечиваюткомпании самую высокуюрентабельностьусилийилиинвестиций? 1. 2. 3. 14. Какие из ваших продуктов,услуг,рынков,клиентовилидействийнаименее прибыльны? 1. 2. 3.
  5. 5. 5 Подобнорептилии,котораякаждыйсезонизбавляетсяот старой кожи,вы должны избавляться от всех продуктови действий,которые всвое времябылиудачными, но сегодняперестали приноситьдоход.И вы как лидериграете важнуюрольв определениитого,от каких продуктов компаниинужно отказатьсяили избавиться, чтобыосвободилосьбольше временидляболее ценных и прибыльных действий. 15. Почемуклиенты конкурента покупают у него, а не у вас? 1. 2. 3. Сегодня,чтобывыжитьи процветатьна рынке,вампридетсяотниматьу других заказы и деньги, приносимые клиентами.Чтобыпривлечьклиентовконкурента,выдолжнысначала понятьих мотивацию.Тогда вы сможете руководитькомандой,котораябудетпридаватьвашим предложениямтакуюпривлекательность,чтотребовательныйклиентпредпочтетпокупатьу вас,а не у своего нынешнегопоставщика. 16. Какие методы маркетингав генерированиилидовипривлечениипотенциальныхклиентов оказались успешными,акакие — менее успешными? 1. 2. 3. Количествопродаж,которые осуществляетвашакомпания,зависитот того,сколькоо потенциальных клиентах онаспособнапривлечь.Лидеробязандобиватьсятого,чтобыполучение данных о потенциальных клиентах былов центре всейвашеймаркетинговойи коммерческой деятельности.Понимание эффективноститех илииных действийпозволитнаправитьусилия компаниина совершенствование методовмаркетинга,получатьбольше информации о потенциальных клиентах ипривлекатьих какможно больше.Маркетингомдолжнызаниматься все — от начальниковдо рядовых сотрудников,работающих с клиентами. 17. Какую цену вы назначили за продукт? Являетсялиона разумной,конкурентоспособной и обеспечиваетлиприбыльвусловиях современногорынка,исходяиз егоконъюнктуры? 1. 2. 3.
  6. 6. 6 Весьуспех продаж и маркетингаопределяютсемьразличных элементов,которыеназываются комплексоммаркетинга.Помимоценыв комплексмаркетингавходят:продукт(см.вопрос 1), продвижение нарынке (см. вопрос20), место(см. вопрос18), позиционирование (см.вопрос3), упаковка(см. вопрос19) и люди(см. вопрос20). 18. Где именно вы продаете свои продукты и услуги? Есть лидругие места, где можно былобы предлагатьих для продажи? 1. 2. 3. 19. Как выглядит ваш продуктили услуга? Могли бы вы как-нибудьизменитьих упаковку, чтобы они казались более привлекательнымии желаннымибольшемуколичествуидеальных клиентов? 1. 2. 3. 20. Кому предстоитвоплощатьв жизнь каждый компонентвашей стратегии маркетинга и продаж? Демонстрируютлисотрудникиидеальныйимиджвашейкомпаниии продуктов и услуг?Работаютлис вами илиу вас люди,которых приваших нынешних знаниях вы не стали бы наниматьснова? 1. 2. 3. 21. Какова область специализации вашей компании? Чтоспособны обеспечиватьтольковаши продуктыилиуслугии для кого? 1. 2. 3. Ваша компанияможетспециализироватьсяв трех областях деятельности.Во-первых,выможете обслуживатьклиентовопределенноготипа — стать темместом,где этотклиентможет приобрестивсе,чтоемунеобходимо.Во-вторых,выможете специализироватьсяна выпуске
  7. 7. 7 определеннойлинейкипродуктов,предлагаявсе,чтоклиентумоглобыпонадобитьсяв этой области.В-третьих,выможете предлагатьсвоипродуктыи услугив определенном географическомрегионе. 22. В чем ваша область дифференциации или превосходногокачества? В чем вы превосходите конкурентов? 1. 2. 3. Сутьвсей рекламыимаркетинга— в дифференциации:нужночеткоуказать,почемуи чемваш продуктилиуслуга лучше других.Клиентыпокупаюттолькото,чтоонивоспринимаюткаклучший вариант выборав данный момент. 23. В чем ваше конкретное конкурентное преимущество? Благодарякакимкачествам продуктов, услугили компаниивы лучше,чем90 процентовпредприятийвашейотрасли? 1. 2. 3. Конкурентноепреимуществопредставляетсобойто,чегоне предлагаютконкурентыи что представляетценностьдляклиента.Это вашключк успехув бизнесе.В чемзаключаетсяваше конкурентное преимуществосегодня?В чемоно станетзаключатьсяв будущем?В чем оно должносостоять, есливы хотите увеличитьпродажи?В чемоно моглобы заключаться,еслибы вы хотелидоминироватьнасвоем рынке?Вспомните словаДжекаУэлча:«Еслиу вас нет конкурентногопреимущества,не конкурируйте!» 24. Клиенты какого типа больше всего выигрывают от превосходных выгод,предлагаемых вашим продуктомилиуслугой?Клиентыкакоготипабольше всегоценятто, чемвы их отлично снабжаете,и готовыплатитьза это? 1. 2. 3. Определивобластиспециализациии дифференциациисвоейкомпании,вы будете точнознать, какие покупателиотносятсяк числуваших лучших потенциальных клиентов,а какие нет.Таквы сможете успешнее выделятьнужные сегментырынка,направляясвоиограниченные маркетинговые ресурсынате виды продвижения,где возможны более высокие результаты.
  8. 8. 8 25. В каких областях рекламы,продвиженияи продаж вы должны сосредоточитьсвои силы и ресурсы,чтобымаксимизировать продажии прибыль? 1. 2. 3. Если вы поймете,что́ лучше всегосрабатываетв рекламе,продвижениии продажах,тобудете знать, на чемстоит сосредоточитьмаркетинговуюдеятельностьи ресурсыдлямаксимизации продаж и прибыли.Однаиз самых простых маркетинговых стратегий — тщательное изучение средств рекламы,которые используютвашиконкуренты,чтобыпродаватьтемже клиентам, которых выхотите привлечь.Еслив каком-тоносителе неоднократноразмещаетсянекое рекламное объявление,сформулированное определеннымобразом,этосвидетельствуето том, что этарекламапривлекаетвнимание и окупаетсядлярекламодателя. 26. Сколько потенциальныхклиентовваша командапо продажам превращаетв реальных и какие факторы влияютна показателипревращенияпотенциальных клиентовв реальных в вашей компании? 1. 2. 3. Первоочереднаязадачав бизнесе — привлекатьзаинтересованныхпотенциальных клиентов. Втораяпо важности задача — превращатьих в тех,ктопокупаету вас,а не у кого-тодругого.Ваши стратегиии приемыпродажв этойобластиспособныопределитьпроцветание илипровал компании.Как лидервы обязаны направлятьи обеспечиватьдлительные усилия,целькоторых — превращатькакможно больше потенциальныхклиентовв реальных. Как ваша компанияможетпреобразоватьбольшее числопотенциальныхклиентовв реальных? Ответрождаетсяу лидеров,которые понимают,почемупотенциальные клиентыпокупаютили не покупают. Онитакже должныпризнать,что рынокнепрерывноменяется,а следовательно, стратегиии приемыпродажнужно менятьсоответственно. 27. Какие клиенты больше не стоят того времении сил, которые уходятна их удовлетворение? 1. 2. 3.
  9. 9. 9 У вас есть худшие 20 процентовклиентов,которые малопокупают,неохотноплатят,а их обслуживание отнимаетслишкоммноговремени.Вычеркнитеих из своих списков и посоветуйте им найти другогопоставщика.Ответна этотвопрос поможетвамизбавиться от этих клиентов постепенноилисразу,а также высвободит времяи силы для развития отношенийсболее перспективнымиклиентами. 28. Какие действия даютнизкую рентабельностьвложений времении энергии или не дают вовсе ничего? 1. 2. 3. Вы должныпостояннореструктурироватьсвойбизнес,регулярнонаправляялюдейи ресурсы на те 20 процентовдействий,которые приносятнаибольшийдоходкомпании.Этотвопрос поможетвам определить,от каких действийвашейкомпанииследуетотказатьсяилиснизить их важность, чтобыоставалосьбольше временина действияс самой высокой возможнойотдачей. 29. С каким брендом вы сегодня присутствуете на рынке?Благодаря чемувы известнына своем рынке? 1. 2. 3. У брендакаждой компаниии продуктаесть имидж, придуманныйнамеренноилислучайно возникшийв умах клиентов.Хорошийбрендолицетворяетнекуюценность,которуюклиент можетрассчитыватьполучить,купивпродуктэтогобренда. 30. Чтодолженпредставлятьсобой ваш бренд? Какие ассоциации вы хотелибывызыватьв уме вашегоклиентас его помощью?Какуюрепутациювамбылобы полезнее всегосебе создать? 1. 2. 3. Лучшее определение хорошегобренда — «обещания,которыевыдаете и выполняете».Какие обещаниявы даете своемуклиентуприпокупке вашегопродукта?Выих выполняете?Каждая полученнаяот клиентажалобасвидетельствуето том,что,по егомнению,вы не выполнилисвоих обещаний.
  10. 10. 10 31. Как технологиивлияют на ваш бизнес? В каких трех отношенияхинтернетменяетвашспособ ведениябизнеса? 1. 2. 3. Постоянноищите и исследуйте новые технологиидлярезультативнойработыкомпаниии новые интернет-стратегиидлярасширенияваших рынков. 32. Чтобы вы могли изменить или улучшить в своих продуктах, услугах или ведении бизнеса в целом,чтобыначатьсоздавать более благоприятныйимиджбрендав представленииклиентов? 1. 2. 3. Подумайте,какие тридействия вы моглибы предпринятьнемедленно,чтобыклиентыбыли рады тому,что обратилиськ вам, а не другомупоставщику. 33. Представьте,чторовночерезпять летпродуктыи репутациявашейкомпаниисталилучше, чему остальных предприятийв вашейотрасли.При этомжурналистиз известногожурнала или газетысобираетсянаписать статью о вашей компании. Чтобы вы хотелив ней прочитать? 1. 2. 3. 34. Если бы ваша компания была идеальнойво всех отношениях,какэтотжурналистописал бы качествоваших продуктови услугв сравнениис качествомтаковых у конкурентов?Какойбылабы ваша репутация?Какие словаон подобрал бы? 1. 2. 3.
  11. 11. 11 35. Как журналистописал бы вашукомпанию? Как он описал бы вас, ваши продукты,качество сервиса, сотрудников и деятельностьвнутри компании? 1. 2. 3. 36. Если бы ваша компания былаидеальной, какими бы быливаши годовые доходы? Какимбыл бы ваш уровеньрентабельности?Какойбыэтобыл процентот продаж? Какая сумма в долларах? 1. 2. 3. 37. Если бы ваша компания былаидеальной, каких бы вы предпочлииметьподчиненных? Какими былибы ваши менеджеры?А рядовые сотрудники?А торговые специалисты? 1. 2. 3. 38. Если бы ваше будущее былоидеальным, какойбыла бы ваша личная ситуация? Скольковы бы зарабатывали?Какуюдолжностьзанимали бы? На какой ступенинаходилисьбыв своей областидеятельностиикарьере? 1. 2. 3. 39. Каковы три самые слабые стороны вашей организации? 1. 2. 3. Поработайте собственнымконсультантомпо управлению.Еслибывас вызвали в собственную компанию,о каких ее уязвимых местах вы сообщилибы руководствуиз тех,чтопервымипришли
  12. 12. 12 вам в голову?Иногдаукреплениесвоегобизнесавсеголишьв однойобласти можетмгновенно изменитьполучаемыйрезультат. 40. Какие три важнейших препятствия мешаютвам достичь более высокихуровней продаж и рентабельности? 1. 2. 3. Если ваша цель— увеличитьпродажии рентабельность,почемувыэтогодо сих пор не добились? В чемпричина задержки?Что вам мешает? 41. Каковы сегодня три самые серьезные потенциальные угрозы длявашей компании? Какие худшие неприятностимогутслучитьсяс ней в ближайшее время? 1. 2. 3. Какие мерывы могли бы принять,чтобыпредотвратитьэтинеприятностиилиобеспечить конструктивнуюреакциювслучае,еслиэтовсе же произойдет? 42. Загляните в будущее:какие три худшие неприятности могли бы повредитьвашей компании ровно через год? 1. 2. 3. Даже есливозможность серьезногособытия,которое моглобыповредитьблагополучиювашей компании,составляетвсего5 процентов,запишите егои разработайте пландействийна этот случай. 43. Какие тримерыпредосторожностивымоглибы предпринятьнемедленно,чтобы предотвратитьвозможные угрозы благополучию и выживанию компании? 1.
  13. 13. 13 2. 3. Никогда не доверяйтесьудаче и не полагайтесьна авось. Надежда — этоне стратегия. 44. Каковы три области с самыми большими возможностямина будущее согласнотенденциям в бизнесе? 1. 2. 3. Ровночерезпятьлетцелых 80 процентовширокоиспользуемых продуктови услугбудутновыми или не такими, как сегодня.Чем больше вызаглядываете в будущее идумаете о завтрашних возможностях,тембольше выих там обнаружите. 45. Какие три меры вы могли бы принять немедленно,чтобы воспользоваться этими возможностями? 1. 2. 3. Сегодняже начните выделятьвремя,деньги,персонал и ресурсына разработкупродуктов и услуг завтрашнегодня. 46. Какие три профильныхнаправления деятельностиили умения вы должны начать развивать сегодня, чтобы хорошо подготовиться к завтрашним возможностям? 1. 2. 3. Каждый бизнес открываетсяистроитсяна основе определенных профильныхнаправлений деятельности.Чтобыдостичьуспехас завтрашнимипродуктамии услугами,вам придется развивать новые профильные направлениядеятельности,которые понадобятсявбудущем.Так как для развития этих направленийдеятельноститребуетсявремя,начните сегодняже. 47. От каких сегодняшних действий в компании вы отказались бы,если бы вам пришлось начинать все заново, приусловии,что вы располагаете вашими нынешнимизнаниями?
  14. 14. 14 1. 2. 3. По разным оценкамцелых 70 процентовваших решенийпо прошествиивремениоказываются неверными.Будьте готовыотказатьсяот них,если поймете,чтоне сталибы приниматьих сегодня, еслибы пришлосьделатьвсе заново. 48. Какие организационные изменениявы провелибыв своейкомпании в отношении сотрудников,деятельности,рабочегопроцессаи расходов,чтобыповыситьи эффективность, и результативность? 1. 2. 3. Будьте готовыпостояннореорганизовыватькомпанию — каждыйраз, когда вы получаете новую информациюили на рынке происходятнеожиданные изменения. 49. Какие структурные преобразования вы провелибы, чтобыперенаправитьбольше времени и ресурсовна те 20 процентовдействий,которые обеспечиваютвам80 процентовприбыли? 1. 2. 3. Подумайте,какие изменениявывнедрилибы, чтобы обеспечитьвыживание в будущем, — осуществите этиизменениясейчас.Сосредоточьтесьна потоке денежных средств, на обеспечениипродажиполучениидохода,а также на самом прибыльномприменениивашего времении ресурсов. 50. Представьте,чтосегодня ваша компаниясгореладотла. Какие продукты,услуги и виды деятельностивы немедленносталибы воссоздавать и возобновлять? На привлечение каких клиентоввынемедленнонацелилисьбы? 1. 2. 3.
  15. 15. 15 51. Какие продукты,услуги и виды деятельностивы не стали бы воссоздавать и возобновлять сегодня, еслибы ваша компания сгореладотла? Каких клиентоввыне пыталисьбы приобрести? 1. 2. 3. Будьте готовыпереосмысливатьдеятельностьсвоейкомпаниикаждые полгода.Здесь действует простое правило:меняйтесьсами,не ожидая, покавам придетсяэтоделать! 52. Проанализируйте каждыйэтапсвоейбизнес- деятельности. Чтовы могли бы упростить, отдать на аутсорсинг, исключить или прекратить полностью? 1. 2. 3. Постоянноищите способыреинжиниринга,чтобывыполнятьработубыстрее,лучше,дешевле и более простымспособом.Всегдадумайте о том, почемувыделаете что-тоименнотак. 53. Каким образом вы моглибы упростить какой-либо процесс в бизнесе,сокращая количество его этапов? 1. 2. 3. Чембольше этаповсуществуетв процессе,тембольше совершаетсядополнительных ошибок, происходитдолгих задержеки случаетсяповышенных трат.Целенаправленносокращая количествоэтапов,выповышаете скоростьи результативность,а также снижаете затраты на данный вид деятельности. 54. Какие действия вы могли бы полностью исключить, чтобы ускорить процесс создания продуктов и услуг? 1. 2.
  16. 16. 16 3. Многое из того,чтовы делаете,стопоритрабочийпроцессине являетсяобязательным.Думайте, какие действия можнобыло быисключитьбез ущербадля результативности. 55. Какие действия вы могли бы отдать на аутсорсинг другим людям или компаниям, чтобы у вас появилосьбольше возможностейпродаватьи поставлятьбольше своих продуктов? 1. 2. 3. Любойпродуктилиуслуга,не обязательные дляобеспеченияпродажи получениядоходов, становятся кандидатами на аутсорсинг.Компании,специализирующиесяна этих услугах,почти всегда способнывыполнятьих лучше,быстрее и дешевле,чемэтополучаетсяделатьу вас силами своей компании. 56. От каких действий вы могли бы совсем отказаться без существенноговлияния на продажи и доход? 1. 2. 3. Представьте,чтовыкризис-менеджер,котороговызвалив вашу компаниюдля тщательного изучениявсех ее процессов.Какие действия вы посоветовалибыруководствупрекратить совершать,особенноеслибыстоял вопрос о выживании компании? 57. Есть ли в сфере вашейделовойдеятельности человек— клиент,сотрудник,партнер, — которого при ваших нынешнихзнаниях вы не стали бы привлекать, наниматьили задействовать сегодня? 1. 2. 3. Со временемстановитсяясно,чтопочтидве третисотрудниковбыливыбранынеудачно.Они работаютлибопосредственно,либоплохо.Берегите толькотех,коговынанялибы снова, еслибы сегодня онипришлик вам кандидатамина этуже должность.
  17. 17. 17 58. Если бы вы могли заново начать строить свое делоили карьеру, что бы вы сделалииначе? 1. 2. 3. Что бывы делалибольше,ачтоменьше?Чтобы вы начали делать?А что пересталибыделать вообще?Что бы вы посоветоваличеловеку,которыйраздумываето возможностиначатьработу в вашей сфере? 59. Какие умения,способности и таланты больше всего повлияли на ваш успехк данному моменту? 1. 2. 3. У каждого человекаестьособые способности,отличающиеегоот остальных.Каковываши? Какие прошлые действияпринесливамбольше всегопохвал и достижений?Что вам нравится делатьбольше всего? 60. Если бы вы могли добиться мастерствав чем угодно, какие умения или способности больше всего помоглибы вам достичь ваших важнейших целей? 1. 2. 3. Представьте,чтовымогли бы взмахнутьволшебнойпалочкойи сразу же превосходноовладеть одним конкретнымумением.Какое бывыпредпочли? 61. Какие меры вы примете немедленно,после тогокак обдумаете свои ответы на вышеприведенныевопросы? 1. 2. 3.

×