Kompanije traže načina da naplate svoja potraživanja. Prodaja po sistemu „znaš me, znam te“, proizvodi situaciju u kojoj sa klijentom zapadnete u ćorsokak. Strategija za izlazak, odnosno otplatu odobrenog robnog kredita najčešće glasi „platiće, rizik stvara kapital“. Da, ali koji?

1. controlling iz prve ruke
62 decembar 2015.
Upravljanje kreditnim rizikom
u FMCG kompaniji
ISKOPAJ BUNAR PRE NO
ŠTO POSTANEŠ ŽEDAN –
I NE VRATIŠ PARE!
ZORICA DINIĆ
TEAM LEADER OF CREDIT CONTROL
FMCG
„Ako dugujete banci 100 USD, to je vaš problem.
Ako dugujete banci 100 miliona USD, to je problem banke“
Jean Paul Getty
Kompanije traže načina da naplate svoja potraživanja. Prodaja po si-
stemu „znaš me, znam te“, proizvodi situaciju u kojoj sa klijentom
zapadnete u ćorsokak. Strategija za izlazak, odnosno otplatu odobrenog
robnog kredita najčešće glasi „platiće, rizik stvara kapital“. Da, ali koji?
Subjektivni, objektivni, finansijski?
Vrlo često izvor drugih rizika, a najčešće rizika likvidnosti i solventno-
sti, jeste kreditni rizik. To je rizik da suprotna strana u ugovoru ne izvrši
obavezu u punoj vrednosti ili u trenutku dospeća ili u bilo kojem trenutku
nakon dospeća. Faktori kreditnog rizika su:
• kreditna sposobnost
• ustanovljenje kreditnog limita
• određivanje kreditnog perioda
• kontrola korišćenja limita
• sredstva obezbeđenja
U FMCG kompanijama kreditni rizik je maksimalizacija stope povrata
robnog plasmana, održavanje izloženosti kreditnom riziku u okviru prihvat-
ljivih parametara, karaktera poslovanja i tržišta u kome poslovni partner
posluje. Praktično, izloženost kredtinom riziku potiče od:
• Rizika naplativosti. To je verovatnoća da suprotna strana neće is-
puniti obaveze na ugovoreni način i vreme.
• Rizika kreditne premije. To je kvantitativna analiza gubitka koji bi
se ostvario usled nepoštovanja ugovora od suprotne strane.
• Rizka pogoršanja kreditnog rejtinga. To je potencijlano neplaćanje
na određeni datum u budućnosti.
Sa druge strane izloga, na mestu na kome se odvija prodaja, vreme je novac.
Koje značenje u tom smislu ima novac? Šta novac za kreditni rizik predstavlja?
Pozitivna strana je da napaja sistem, a negativna da bespovratno teče.

2. controlling iz prve ruke
63 decembar 2015.
Zorica Dinić je trenutno na poziciji Team Leader of
credit control u jednoj FMCG kompaniji. Prethodno je
bila Credit controller and risk assessment supervisor u
kompaniji Delhaize Serbia (2013–2015). Zoricu možete
kontaktirati na e-mail zorica.dinic@yahoo.com ili na
telefon 060 075 8585.
Evo primera: Poslovni partner je preduzetnik kome se jedina poslovna
jedinica nalazila na lokaciji Otvoreni tržni centar, Beograd. U trenutku za-
ključivanja saradnje sa FMCG kompanijom imao je staž od trinaest godina
aktivne delatnosti trgovine na malo. Presudna su bila samo dva uslova za
potpisivanje ugovora i početak saradnje:
• dužina postojanja na tržištu i
• žive informacije sa terena (tj. da je dobar, redovan platiša; „znam čo-
veka radi sa jakim firmama“).
Istini za volju, kupac je napajao sistem izmirujući redovno dospele
obaveze, tačno u dan. Ovakvim načinom ekonomska teorija je potvrđena u
kom pitanju:
• Kad smo ostvarili prihod?
• Kad smo prodali?
• Kad smo naplatili?
Naravno, kad smo naplatili. Kako je čaša uvek do pola puna, kupac je sa sva-
kim plaćanjem za taj iznos duplirao porudžbine, te tako dospeo do pola miliona
evra duga sa sredstvom obezbeđenja blanko menice, a zatim nestao tragom
bez povratka uz status brisan iz registra privrednih subjekata. Direktnim otpisom
pola miliona evra, okončana je saradnja sa ovim poslovnim partnerom.
Većina bi sada rekla onu narodnu „da je Pera otišao pravo u policiju sve-
ga toga (tj.otpisa) ne bi ni bilo“. Međutim, većina poverilaca iskusila je opšte-
poznatu činjenicu po kojoj se vrlo često dužnici ne mogu locirati, bilo da je
u pitanju parničini ili krivični postupak. Može se jedino sprečiti da do ovakvih
slučajeva dođe, uz postavljanje sistema analize kreditne sposobnosti duž-
nika, osnove kvalitetnog određivanja uslova plaćanja i vrednosti plasiranja
sredstva. Prema tome, kreditna sposobnost dužnika ima dva aspekta:
• Formalni - dužnik je pravno sposoban da može zaključivati ugovore i
da na osnovu njih preuzima obaveze.
• Materijalni - dužnik pruža dovoljno garancija (svojom imovinom i
poslovnom sposobnošcu) da će u određenom roku ispuniti svoje oba-
veze.
Metodologija utvrđivanja kreditnog rizika nalazi se u središtu kreditne
analize čija ideja je minimizacija i određivanje granice podnošljivog kredit-
nog rizika, pritom se upravljanje kreditnim rizikom i kreditnim portfoliom
vrši primenom:
• usvajanja politika i procedura u pisanom obliku, uključujući njihove
dopune i izmene u svrhu ažuriranja;
• podelom odgovornosti (neophodna je kontrola i ravnoteža);
• limitima (granica izloženosti u odnosu na sektore delatnosti i geo-
grafske sektore);
• adekvatnim sredstvima obezbeđenja;
• usvajanjem korektivne strategije u cilju rešavanja i naplate proble-
matičnih potraživanja.
Sveobuhvatna i vrlo značajna funkcija kreditnog rizika jeste da održava
i razvija stabilan i profitabilan portfolio kupaca. Svakako, rizik nikada nije
moguće potpuno izbeći. Moguće je svesti rizik na najmanju moguću meru
i to pre nego što se kreditni limit odobri, kvalitetnim postupcima kreditne
kontrole i upravljanjem rizikom kako bi se nepovoljne situacije sprečile.
Važno je kako i sama poslovica kaže „iskopati bunar pre no što posta-
neš žedan“.