1. 1
XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CÁ NHÂN
Hãy chấm điểm cho mỗi câu dưới đây theo thang điểm 5 với 1 (rất không đồng ý),
2 (không đồng ý), 3 (không có quan điểm cụ thể), 4 (đồng ý) hoặc 5 (rất đồng ý) sao
cho điểm số phản ánh đúng phong cách mà bạn thấy thoải mái nhất khi tiến hành đàm
phán. Cố gắng tránh chọn chấm điểm 3 nếu có thể vì nó không phản ánh được sở thích
thực của bạn.
1. (_)Tôi thấy không thoải mái khi đàm phán. 2
2. (_) Tôi ép đối tác đàm phán theo vị thế/ lợi ích của mình. 2
3. (_) Tôi tránh gây khó chịu cho người khác. 4
4. (_) Tôi cố gắng tìm hiểu nhu cầu thực sự của đối tác trước khi nhượng bộ. 4
5. (_) Tôi thích trao đổi các đề xuất qua lại với đối tác. 5
6. (_) Tôi không thích ra các quyết định khó khăn. 4
7. (_) Trước khi đàm phán, tôi biết rõ mình kỳ vọng vào những kết quả nào và làm
sao để đạt được chúng. 4
8. (_) Khi đàm phán, tôi thích ra quyết định nhanh để đẩy nhanh quá trình thương
thảo. 2
9. (_) Tôi sẵn lòng hạ thấp kỳ vọng của mình để giữ quan hệ. 1
10.(_) Tôi khuyến khích đối tác cùng tôi tìm ra giải pháp có thể chấp nhận được. 5
11.(_) Tôi tránh vướng vào những tình huống khó khăn. 4
12.(_) Tôi luôn thể hiện uy lực trước đối tác, và tôi sử dụng nó để giành lợi thế cho
mình. 1
13.(_) Để thúc đẩy đàm phán, tôi thích dung hòa những cách biệt. 5
14.(_) Khi đàm phán, tôi luôn bảo đảm sao cho đối tác cảm thấy thoải mái. 5
15.(_) Tôi không gặp vấn đề gì khi chia sẻ thông tin với đối tác. 4
16.(_)Tôi không đàm phán khi mình ít có cơ hội chiến thắng. 2
17.(_) Nếu cần thiết, tôi đe dọa đối tác để đạt được mục đích của mình. 1
18.(_) Tôi thích thỏa hiệp để đàm phán tiến triển. 4
19.(_) Tôi cố gắng để đối tác nói ra nhu cầu thực sự của mình. 5

2. 2
20.(_) Tôi thích cùng đối tác tìm kiếm các phương án sáng tạo để đạt được kết quả
tốt nhất. 5
21.(_) Tôi tránh chấp nhận rủi ro. 4
22.(_) Để đạt được điều mình muốn, tôi đòi hỏi nhiều hơn những gì mình sẵn lòng
chấp nhận. 4
23.(_) Tôi tìm kiếm một thỏa thuận công bằng. 4
24.(_) Với tôi, các mối quan hệ cá nhân rất quan trọng cho các cuộc thảo luận
mang tính xây dựng. 5
25.(_) Tôi thường xuyên tóm tắt lại các vấn đề mà hai bên đã thỏa thuận. 4
26.(_) Tôi không thích thỏa thuận với các nhà đàm phán khó tính. 4
27.(_) Tôi cố duy trì sự nghi ngờ đối tác trong tâm trí mình.2
28.(_) Với tôi, đàm phán là một trò chơi cho và nhận. 2
29.(_) Tôi không thích làm người khác bối rối. 5
30.(_) Khi đàm phán, tôi nhìn về triển vọng dài hạn. 5
31.(_) Tôi tránh tham dự các cuộc tranh cãi. 4
32.(_) Tôi không tiết lộ thông tin, nhưng tôi cố gắng lấy được càng nhiều thông tin
từ đối tác càng tốt. 2
33.(_) Tôi tìm kiếm các giải pháp trung dung để kết thúc đàm phán. 5
34.(_) Tôi tránh đi vào các chi tiết không thực chất. 4
35.(_) Tôi thích gặp gỡ mọi người. 2
Tiếp theo, hãy ghi điểm của tất cả 35 câu hỏi vào bảng dưới đây. Các con số trong
bảng là số thứ tự của các câu hỏi. Hãy ghi điểm của từng câu vào vị trí có số thứ tự
của câu đó, sau đó cộng tổng số điểm theo từng cột. Cột có tổng số điểm cao nhất
sẽ xác định phong cách đàm phán điển hình nhất của bạn.

3. 3
Né tránh-24 Thích ứng-27 Thỏa hiệp-27
Cạnh tranh-
16
Hợp tác-31
1 -2 3-4 5-5 2-2 4-4
6-4 9-1 8-2 7-4 10-5
11-4 14-5 13-5 12-1 15-4
16-2 19-5 18-4 17-1 20-5
21-4 24-5 23-4 22-4 25-4
26-4 29-5 28-2 27-2 30-5
31-4 35-2 33-5 32-2 34-4
Tổng cộng Tổng cộng Tổng cộng Tổng cộng Tổng cộng
Ghi chú: Nếu bạn chấm điểm 5 cho câu 17, hãy ghi số 5 vào cạnh số 17 trong cột “Cạnh tranh”