De groothandel is met een totale omzet van 383 miljard euro en een werkgelegenheid voor 530.000 mensen een van de belangrijkste sectoren van Nederland. Wil de handel deze mooie positie handhaven dan is samenwerking met schakels in de keten en een goede informatie-uitwisseling een must.

1. Veranderingen in de
groothandelsmarkt
Whitepaper
UNIT4 Business Software B.V., 2013

2. Inhoudsopgave
1. Bestaansrecht van groothandels ligt in specialisatie
3
2. Trends in de handelssector
4
3. Focus
3.1.
Focus op prijs
6
6
6
6
3.2.
Focus op marketing, service en onderhoud
3.3.
Focus op assemblage
4. Betekent focus investeren?
4.1.
ICT deels uitbesteden
Veranderingen in de groothandelsmarkt
7
7
Agresso Wholesale
PagINA 2 van 8

3. 1. BESTAANSRECHT VAN GROOTHANDELS LIGT
IN SPECIALISATIE
~Grote investeringen niet per se noodzakelijk, ICT bijhouden wel~
De groothandel is met een totale omzet van 383 miljard euro en een
werkgelegenheid voor 530.000 mensen een van de belangrijkste sectoren van
Nederland. Wil de handel deze mooie positie handhaven dan is samenwerking
met schakels in de keten en een goede informatie-uitwisseling een must.
Groothandels moeten samenwerken met toeleveranciers, fabrikanten om zo de klant beter en sneller te
kunnen bedienen. Dit whitepaper gaat in op de veranderingen die groothandels te wachten staan aan de
hand van trends. Verschillende scenario’s komen ter sprake die de groothandel kan omarmen en de rol
van ICT hierbij.
Doordat de wereld door technologische ontwikkelingen steeds beter bereikbaar wordt, kunnen klanten
van de groothandel nu overal hun spullen vandaan halen. Dat brengt nieuwe uitdagingen met zich mee:
de traditionele groothandel moet zichzelf opnieuw uitvinden. Dat gaat best lukken, want de handelssector
heeft al vele eeuwen lang veranderingen weten te omarmen. De groothandel is beslist geen dinosaurus,
maar adequaat reageren op de huidige ontwikkelingen is wel een must. In dit whitepaper komen
veranderingen voor groothandels aan de orde en oplossingen hoe er mee om te gaan.
Veranderingen in de groothandelsmarkt
Agresso Wholesale
PagINA 3 van 8

4. 2. TRENDS IN DE HANDELSSECTOR
Onderzoeksbureau TNO heeft trends in kaart gebracht die momenteel en in de
nabije toekomst van toepassing zijn in de handelssector:
1. De klant heeft de regie in handen
Doordat de klant overal goederen vandaan kan halen, is dozen schuiven geen optie meer. Het gaat
om het toevoegen van waarde: de klant moet snelle levertijden beleven en een goede service ervaren
bij vragen over en problemen met gekochte producten. Ervaringen delen ze online en daarop bepalen
potentiële klanten hun oordeel. De ervaring van de klant bepaalt de toegevoegde waarde van de
groothandel. TNO verwacht dat in 2020 30% van de totale besteding via een webshop of mobiele
toepassing zal plaatsvinden. Door de opkomst van 3D-printing zijn klanten in de toekomst zelf in staat
om op locatie specifieke producten te produceren.
2. Groothandel bevoorraadt stedelijke gebieden
In 2040 woont en werkt 70 procent van de wereldbevolking in stedelijke gebieden. Veilige
bevoorrading en een goed distributienetwerk en -punten spelen een grote rol. Op deze manier zijn
producten het snelste (dezelfde of de volgende dag) bij de afnemer te bezorgen. En ook de retouren
zijn zo het snelst af te handelen.
3. Vergrijzing
Door de vergrijzing moeten groothandelaren zich afvragen wie over enkele jaren het werk doet? De
verwachting volgens TNO is dat zij met een kwart minder werknemers straks hetzelfde werk doen.
Dit vraagt meer aandacht voor automatisering die het gebrek aan werknemers moet vervangen.
Processen moeten goed op elkaar worden afgestemd en ICT kan hier een grote rol in spelen. Veel
werk in de groothandel is te automatiseren door de verschillende schakels in de keten goed met
elkaar te integreren, waarbij het proces van bestellen tot aan bezorgen is gestroomlijnd.
4. Globalisatie
Door de versoepeling van wetten en regels is het steeds makkelijker om internationaal zaken te doen.
Dit leidt tevens tot meer concurrentie. Organisaties stoten niet-kerntaken af, focussen zich op hun
specialiteit, het vinden van het juiste netwerk en uitbreiden op de juiste locatie. Dat vereist kennis van
nieuwe regelgeving, wisselkoersen, olieprijzen en handelsblokkades.
5. Groothandel als schakel in betrouwbare informatieketens
Groothandels delen steeds meer data online. Die gegevens moeten betrouwbaar zijn, anders is
ketenintegratie niet mogelijk. Deze staan of vallen met de integriteit van de data die ERP-systemen
ontsluiten. Data-integriteit binnen handelsketens stelt hoge eisen aan de groothandel en is een
voorwaarde voor een effectieve samenwerking en uitwisseling van informatie.
Veranderingen in de groothandelsmarkt
Agresso Wholesale
PagINA 4 van 8

5. Bovenstaande trends zijn vergezichten, waarvan sommige al dichtbij zijn. Hierop inspelen is een
verstandige stap. Maar waar start u mee? Het begint met, hoe cliché het ook klinkt, nadenken over de
volgende vragen:
• Wat wil ik als groothandel bereiken?
• Wie is mijn doelgroep en wat zijn de behoeftes?
De volgende stap is te kijken naar de huidige organisatie door na te gaan:
• Wat doe ik nu en wat levert het op? Dat betekent niet alleen kijken naar de bankrekening aan het begin
en het eind van de maand, maar per product de kosten en de opbrengsten registreren. Dus ook de
kosten van inkoop, opslag, marketing, verkoop, brandstof etcetera. Deze kosten bedragen volgens
TNO 20-35 procent. Ruim een derde van de kosten bedragen faalkosten, doordat bedrijfsprocessen
niet op elkaar zijn afgestemd. Specificeer per klant hoeveel inspanning het vergt om de beoogde omzet
te realiseren. Een klant die 50.000 euro omzet oplevert met minimale inspanningen, dankzij uw digitaal
bestelsysteem, is rendabeler dan een klant die een ton draait, maar die ruim 10 procent van de tijd kost.
• Hoe is mijn organisatie nu ingericht en wat moet er veranderen om onderscheidend vermogen te
bereiken? Op welke manier kan ik waarde bieden aan mijn klant?
• Wil ik nog wel alle processen zelfstandig verzorgen of is het beter om bepaalde processen uit te
besteden (denk aan fulfilment, transport) of bepaalde processen juist zelf doen?
Na beantwoording van bovenstaande vragen heeft de groothandel de handvatten om al dan niet een
veranderingproces te starten.
Veranderingen in de groothandelsmarkt
Agresso Wholesale
PagINA 5 van 8

6. 3. focus
De groothandel van de (nabije) toekomst kan zich enkel onderscheiden door
zich te focussen op: prijs, marketing, service en onderhoud of op assemblage.
3.1. Focus op prijs
De traditionele ‘dozenschuiver’ heeft nauwelijks bestaansrecht door de opkomst van online platforms.
Iedereen kan een productlijn openen en die aanbieden via een online platform als Amazon.com, eBay of
Marktplaats. Voorraden aanhouden is niet meer nodig. De verkopen vinden plaats via het online platform, het
fulfilment is uitbesteed en de betalingsverwerker zorgt voor het innen van de digitale facturen. De inspanning
van de groothandelaar is contact onderhouden met de producent om periodiek een container met goederen
te verzenden. Hij pakt hier zijn marges mee. Dit betekent dat de moderne ‘dozenschuiver’ dus enkel data
verkoopt. Daar ligt zijn verdienmodel. Dozenschuivers transformeren naar bemiddelaars tussen vraag en
aanbod. Dat betekent dat ze supersnel kunnen leveren, doordat alle partijen zoals webshop, leverancier,
transporteur en eventueel de fulfilmentpartij verbonden zijn met het systeem van de groothandel. Dit vergt
een ander systeem dan een traditionele ERP-oplossing. Het nieuwe ERP van de groothandel moet per
verkoopkanaal zoveel mogelijk gegevens online ontsluiten, zodat de handelaar weet wat er gebeurt.
3.2. Focus op marketing, service en onderhoud
Fabrikanten van massaproducten hebben vaak geen verkoop en marketingafdeling. Zij willen zo
goedkoop mogelijk produceren en de productie in grote hoeveelheden wegzetten. De groothandel kan
hier een toegevoegde waarde bieden door de distributie van de producten en deze te vermarkten. Veel
productintroducties lopen uit op een teleurstelling vanwege een slechte promotie. Een groothandel kan
hierin ondersteunen door nieuwe producten marketingpower mee te geven, toegespitst op de behoefte
van zijn doelgroep. Een internationale producent heeft deze kennis niet en besteedt deze graag uit aan
lokale distributeurs. Ze dragen ook zorg voor een goede service, aftersales en merchandising (advies,
reparatie en garantie) of het regelen schapruimte bij retailwinkels (shop-in-shop), waarbij de groothandel
zorgt voor de complete logistiek en de financiële administratie. De retailer heeft zo geen omkijken naar
de schapruimte. De groothandel creëert zo een mooi afzetkanaal voor zijn producten.
3.3. Focus op assemblage
Er zijn ook ondernemingen die eigen merk producten uitbrengen. Dit zijn vaak standaardproducten die bewerkt
zijn. Deze rol van assembleren kan ook een focus zijn van een groothandel.
Combinatiesets aanbieden, kitting, is ook een functie die de groothandel onderscheidend kan maken. De groot­
handel koopt in bulk verschillende producten en bundelt die losse producten en levert deze aan retailers. Op deze
producten zit een aantrekkelijke marge. Door ze te bundelen zijn ze in de ogen van de consument aantrekkelijk
geprijsd. Hij is zo sneller geneigd om tot koop over te gaan, dan wanneer hij de producten los moet aanschaffen.
Door assemblage maakt de groothandel een standaardproduct onderscheidend en daardoor kan hij een
mooiere marge rekenen. Uiteraard moet het product wel toegevoegde waarde hebben voor de afnemer.
Veranderingen in de groothandelsmarkt
Agresso Wholesale
PagINA 6 van 8

7. 4. BETEKENT FOCUS INVESTEREN?
Betekent het verleggen van de focus flinke investeringen in ICT? Niet per definitie, maar het is wel noodzakelijk om de ICT ondersteunend te laten zijn aan
de ontwikkelingen. Dat betekent dat ICT strategisch onderdeel moet uitmaken
van de bedrijfsvoering. ICT zorgt immers voor het verbinden van de keten en
dat is noodzakelijk voor het uitoefenen van de focus.
Veel groothandels benutten het potentieel niet van hun huidige systeem. Na de implementatie, die vaak
intensief is geweest, denken veel groothandels dat hun systeem draait en kijken ze er niet meer naar om.
Door het potentieel van het systeem te benutten, zijn grote investeringen niet altijd nodig. Maar wil je als
groothandel meebewegen met de ontwikkelingen, dan is het noodzakelijk om efficiënt te werken en daarmee
de faalkosten te verminderen. Het ERP moet up-to-date blijven, zodat u aan de behoefte van de klant kunt
blijven voldoen. De informatievoorziening moet op orde zijn, verbindingen leggen met andere schakels
in de keten (leveranciers, webshops, online platforms, transporteurs, etcetera). Het bijhouden van de
ontwikkelingen is noodzakelijk om als groothandel de voorsprong te houden. Zie ICT als een auto: die heeft
ook onderhoud nodig om goed te kunnen blijven functioneren. Dat vinden automobilisten vanzelfsprekend.
Met ICT is dit lange tijd niet zo geweest. Veel groothandels denken dat de aanschaf van een ERP-systeem
de oplossing is en beseffen niet of onvoldoende dat hun bedrijfssoftware, net zoals een auto, onderhoud
nodig heeft. Ze laten de ICT (onbewust) op zijn beloop, waardoor de onvrede over het systeem toeneemt.
Totdat de situatie onwerkbaar is en ze een (kostenverslindende) herimplementatie laten uitvoeren. Dit is het
gevolg van het niet borgen en bijhouden van kennis van de ICT. Maar ook plotseling sterke groei kan hier
oorzaak van zijn.
4.1. ICT deels uitbesteden
Vanwege de toenemende complexiteit van de ICT besluiten steeds meer groothandels om hun ICT (deels)
uit te besteden. Ze gaan een strategisch partnerschap aan met hun ICT-leverancier. Daarbij maakt de
leverancier periodiek business cases en geeft werkinstructies mee voor de optimalisatie van de IT. De
leverancier monitort het ERP-systeem continu en past het daar waar nodig aan. Daarnaast biedt de
leverancier trainingen voor nieuwe medewerkers. Dat biedt het fundament voor de verdere groei van de
onderneming. Uiteraard zijn hier kosten aan verbonden, maar deze zijn te overzien en voorspelbaar, doordat
ze vaak in een maandelijks afrekenmodel worden gegoten. Er zijn dus geen grote onverwachte investeringen
nodig. Vanwege de cruciale rol die ICT speelt in de bedrijfsvoering van de groothandel, moet ICT deel moet
uitmaken van de strategie. Zo zijn groothandels sneller in staat om in te spelen op veranderingen in de markt.
Het begint dus bij het scherp stellen van de doelstellingen van de onderneming, en het (her)definiëren van de
visie, missie en strategie. Daarna is de ICT-behoefte in te vullen samen met een leverancier die uw business
begrijpt en daarnaast continuïteit kan bieden. Het is daarbij ook zaak dat de leverancier zich opstelt als
partner die door overleg snel tot de beste oplossing kan komen, waardoor u klaar bent voor de toekomst.
Veranderingen in de groothandelsmarkt
Agresso Wholesale
PagINA 7 van 8

8. UNIT4. SOFTWARE VOORUITGEDACHT
Wie bedrijfssoftware maakt, kijkt verder dan vandaag. Stabiele organisaties
willen ondersteuning van software die nu al klaar is voor toekomstige
veranderingen. Wij begrijpen dat. Sterker nog, wij beloven dat onze software
klaar is voor morgen.
Organisaties zijn niet alleen geïnteresseerd in technisch vernuft, maar willen
goed draaien en groeien. Voorwaarde is dat hun software hen ondersteunt in
continu veranderende organisaties. Software die dus snel en tegen lage kosten
is aan te passen.
Dat is Software Vooruitgedacht. Daarom zijn wij continu bezig met verbeteren en
innoveren. Want vooruitdenken is wat UNIT4 doet: software leveren die altijd
werkt. In tijden van snelle verandering beloven wij één ding: stabiliteit.
Onze klanten kunnen gerust zijn: met software die nu al klaar is voor morgen,
veranderen zij gemakkelijk mee.
www.unit4.nl
Unit4 Business Software N.V.
Meir 24, 2000 Antwerpen
T +32 32 32 40 22 F +32 32 32 38 23
I www.unit4.be E bs@unit4.com
Unit4 Business Software B.V.
P.O. Box 144, 3360 AC Sliedrecht
Stationspark 1000, 3364 DA Sliedrecht
T +31 184 44 44 44 F +31 184 44 44 01
I www.unit4.nl E bs@unit4.com