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UTAX University - Programma formativo
- 1. PROGRAMMA FORMATIVOD U R A T A 3 S E T T I M A N E
- 2. 8 ore di cui 2 ore Role Play D E F I N I Z I O N E E I N T E R P R E T A Z I O N E D E L R U O L O Cambiamento : evoluzione delle relazioni da ambito accademico ad ambito professionale Presentazione strategico/professionale : consapevolezza di se e del ruolo ricoperto Commerciale si nasce o si diventa?!? Da ‘’esecutore’’ a ‘’stratega’’ commerciale : cosa cambia, opportunità e centralità di un ruolo in evoluzione Aree di responsabilità e gestione delle complessità Fattori di complessità/facilitazione per adottare l’approccio proattivo Formazione e aggiornamento requisiti chiave per il conseguimento dell’obiettivo Gestione del tempo Organizzazione e metodo MODULO 1
- 3. 16 ore di cui 2 ore Role Play C O M U N I C A Z I O N E E C O M P O R T A M E N T O . A M B I T O R E L A Z I O N A L E Comunicazione Efficace Stili comunicativi Comunicazione assertiva Processi di ascolto Gestione del dissenso Finalizzazione dei linguaggi e allineamento delle esigenze Date e/o informazioni : massimizzare le differenze Valore dell’enfatizzazione e contenimento delle criticità MODULO 2
- 4. 16 ore di cui 2 ore Role Play C O M U N I C A Z I O N E E C O M P O R T A M E N T O . A M B I T O R E L A Z I O N A L E Comportamenti Vincenti Creare un proprio metodo di lavoro Efficacia dell’interazione con i colleghi Misurazione degli obiettivi e del processo di lavoro Auto formazione Pensiero positivo e assertività Relazionarsi con il capo Condividere con i colleghi Saper accogliere un feed back MODULO 2
- 5. 8 ore di cui 2 ore Role Play C L I E N T I , C O L L E G H I E A L L I N E A M E N T I G E R A R C H I C I Cliente : cosa compra, perché compra Processi di fidelizzazione Stili comportamentali modello Wathson Wyatt Interazione efficace e finalizzata Alleanze strategiche e condivisione dei processi Gestione del dissenso e delle obiezioni Motivazione e auto motivazione Raccolta e condivisione delle informazioni Capacità analitica Storie di successi e di insuccessi Successo: l’acceleratore di un commerciale MODULO 3
- 6. 8 ore di cui 2 ore Role Play T E C N I C H E E S T R U M E N T I D I V E N D I T A Competenze commerciali di base Presentazione di azienda e prodotti Raccolta delle esigenze emerse e inespresse Formulazione delle offerte commerciali Proposte strategiche in funzione dell’obiettivo Presentare il prezzo Golden Circle Strumenti Preparazione di una visita Caratteristiche, vantaggi , benefici : la sintesi ideale per presentare un prodotto Fissare gli appuntamenti / Visite a ‘’freddo’’ Gestione dell’agenda Potere della telefonata commerciali Leve negoziali MODULO 4
- 7. 8 ore di cui 2 ore Role Play L A V O R A R E I N A Z I E N D A Identità aziendale Riconoscersi nello stile Ruoli, funzioni e colleghi tutti verso la stessa meta Condivisione degli obiettivi aziendali Quando coinvolgere i colleghi per essere più efficaci Rischi reputazionali Dinamiche del lavoro in squadra Essere in squadra con il cliente ‘’insieme alla meta’’ Resistenze e comportamenti vincenti Confrontarsi con gli altri uffici e riconoscimento dei reciproci valori Efficacia dei singoli comportamenti in team Motivazione e sostegno Confronti e condivisione delle esperienza MODULO 5
- 8. 8 ore di cui 2 ore Role Play I L C O N T E S T O C O M M E R C I A L E Clienti - Di chi è un cliente CRM - Definizioni delle diverse tipologie Commerciale: parte integrante di ciò che acquistano Raccolta delle informazioni commerciali Quando presentare possibili alternative Valutazione dei criteri di customer satisfation Il valore delle referenze e delle segnalazioni Mercato - Dinamiche economiche e comportamenti di acquisto Analisi della concorrenza diretta e indiretta Rete come fattore di ‘’culturizzazione’’ dei clienti Modelli di acquisto differenziati Prodotti Macro caratteristiche Auto formazione e formazione tecnica Come confrontarsi con i prodotti della concorrenza Quando presentare possibili alternative MODULO 6
- 9. 8 ore di cui 2 ore Role Play P I A N I F I C A Z I O N E C O M M E R C I A L E Acquisizione degli obiettivi Pianificazione a medio e lungo termine delle azioni Trattative definite Segnalazioni e sponsorship Forecast previsionali Monitoraggio periodico degli obiettivi Telefonate, incontri, meeting Tempestività degli strumenti di correzione Aggiornamento sulle variazione di produzione Riunioni di vendita Case study : valori condivisibili Timetable aggiornata MODULO 7
- 10. 8 ore di cui 2 ore Role Play P R O P O S T E C O M M E R C I A L I E C O N T R A T T O Acquisizione degli obiettivi In Azienda Dizionario tecnico-finanziario: il linguaggio dei commerciali Strumenti di valorizzazione finanziaria Criteri di marginalità finanziaria Valore dei forecast Analisi Verifica delle informazioni acquisite durante la visita Specifica dei prodotti MODULO 8
- 11. 8 ore di cui 2 ore Role Play P R O P O S T E C O M M E R C I A L I E C O N T R A T T O Quotazione commerciale ‘’strategica’’ Definizione delle condizioni di pagamento Preparazione dell’offerta Strategia di prezzo : come e quando usarla Dal Cliente: Presentazione dell’offerta Sostegno delle argomentazioni Ristrutturazione delle obiezioni Chiusura immediata della trattativa Contratto MODULO 8
- 12. 8 ore di cui 2 ore Role Play C H I U S U R A E C R I T E R I D I S V I L U P P O D E I C L I E N T I I N P O R T A F O G L I O Chiusura Sottoscrizione del contratto Verifica delle condizioni concordate Follow up interno del contratto Verifica della soddisfazione Auto diagnosi della trattativa Pagamento: vera chiusura della trattativa Valore delle referenze MODULO 9
- 13. 8 ore di cui 2 ore Role Play C H I U S U R A E C R I T E R I D I S V I L U P P O D E I C L I E N T I I N P O R T A F O G L I O Gestione del Portafoglio Da nuovo cliente a cliente in portafoglio Strategie commerciali finalizzate Il pericolo ‘’concorrenza’’ Tempi di frequentazione Strategie commerciali appropriate Quando portare il capo Dinamiche di contatto Arginare i comportamenti ‘’viziati’’ MODULO 9
- 14. 8 ore di cui 2 ore Role Play M O N I T O R A G G I O E V A L U T A Z I O N E D E I R I S U L T A T I Dipende da Me Strumenti di monitoraggio Best practice rispetto agli obiettivi Worst practice rispetto agli obiettivi Analisi di tempi, processi e risultati economici Dipende dal Cliente Qualità delle informazioni Criticità di contatto Criteri di soddisfazione Raccolta dell’esperienza Dipende dal sistema Efficacia delle procedure Tempi di risposta Collaborazione tra aree MODULO 10
- 15. 8 ore di cui 2 ore Role Play L ' A Z I E N D A : U T A X La mission aziendale I core values Il mercato di riferimento I prodotti I processi MODULO 11
- 16. Modulo obbligatorio Formazione sicurezza generale (4 ore teoria) MODULO 12
- 17. Modulo obbligatorio Diritti e doveri dei lavoratori (4 ore teoria) MODULO 13
- 18. Al termine di queste 120 ore formative, il consulente sarà pronto ad affrontare il mercato e i clienti dal primo giorno lavorativo dal Partner. PARTENZA Il Programma è indicativo e potrà subire variazioni in qualsiasi momento a cura della docenza di Utax University