Corsi di formazione in area commerciale, vendite, pricing, customer experience, controllo di gestione, finance, gestione risorse umane, Excel, Inglese e tedesco per export

1. Catalogo Corsi
2019

2. Alinea é il simbolo usato
nei manoscritti antichi
per indicare un cambio di pensiero

3. 1. I FONDAMENTALI
Lingue ed Excel
2. AREA COMMERCIALE
Vendere e fidelizzare il cliente
3. AREA AMMINISTRATIVA E FINANZIARIA
Far quadrare i conti
4. AREA PERSONALE
HR per non specialisti
5. COMUNICARE!
A voce e per iscritto
6. AREA TECNICA
Formazione su e per installatori e manutentori
CORSI DI FORMAZIONE - Le Aree Tematiche
Sede corsi:
c/o TORRELUNA
Via Garibaldi, 10
Capriano di Briosco (MB)

5. 1. I FONDAMENTALI
Lingue
RELATORI
Per chi esporta comunicare in lingua è indispensabile, ma il tempo è poco e il
lavoro quotidiano è già tanto impegnativo: per questo un corso di lingue non
deve essere un impegno in più, ma un’occasione piacevole di crescita e di
motivazione, dunque su misura per l’azienda e per il partecipante.
Dal corso base arriviamo fino ai progetti speciali, con didattica mista (lingua e
informatica, lingua e public speaking, lingua e team building in cucina…).
I nostri docenti sono accuratamente selezionati e formati alle specifiche esigenze
di chi lavora in azienda.
OBIETTIVI E CONTENUTI
Inglese
Tedesco
Russo
Spagnolo
Excel
Chi lavora con i numeri e i dati non può fare a meno di Excel. Usarlo bene però
richiede un po’ di approfondimento. Il nostro docente, l’ing. Laurenti, non è solo
un esperto di Excel ma un consulente senior in aree aziendali in cui l’uso dei dati
è indispensabile, come il controllo di gestione.
OBIETTIVI E CONTENUTI
Base
Intermedio
Avanzato (analisi dei dati con Excel)
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6. Prima, durante e dopo la fiera
Preparare materiali e persone per valorizzare i contatti creati.
Il cliente che ne pensa?
La voce del cliente come fonte di valore - questionari brevi e
indagini online e telefoniche, facili e low cost.
Risolvere reclami e comunicazioni critiche con i clienti
Trovare nuovi clienti
Le armi del venditore per ampliare il mercato.
Come impostare e gestire l'ufficio Customer Service
Chi (scegliere gli addetti) e come (dovrebbero comportarsi).
Scrivere email commerciali
Struttura, efficacia, cortesia (anche in contesto interculturale).
2. AREA COMMERCIALE
Altri titoli disponibili
VENDERE E FIDELIZZARE IL CLIENTE
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7. SCHEDA CORSO
“E' troppo caro!”
Come gestire l'obiezione di prezzo in fase di vendita.
DURATA
DESTINATARI
OBIETTIVI
RELATORE
Responsabili commerciali, amministrativi, imprenditori
8 ore
Il corso è centrato su suggerimenti pratici per affrontare in modo operativo gli
ostacoli alla vendita; in particolare, l’obiezione di prezzo che è la più diffusa e
difficile da superare, e non sempre è efficacemente controbilanciata da argomenti
come estetica, funzionalità o durata.
Nel corso non vengono proposte risposte “magiche” o teorie
persuasive-manipolative, ma un “catalogo” di metodi per la gestione delle
obiezioni (basati su fondamenti di economia, marketing e psicologia
comportamentale).
1) L’obiezione di prezzo
La relazione tra prezzo e valore
La proposta di valore della nostra offerta: caratteristiche, vantaggi, benefici
2) Tecniche di vendita
Come profilare il cliente per verificare la propensione alla spesa (che non
equivale sempre alla possibilità di spesa)
Tecniche per l'ascolto attivo e la gestione delle obiezioni
3) La trattativa
Incorporare o scorporare le varie componenti di prezzo per meglio
comunicare il valore dell'offerta: casi ed alternative
La tempistica della trattativa e la comunicazione del prezzo - Simulazione e
role play
Dr.ssa Cristina Mariani - docente di marketing, comunicazione e pricing
PROGRAMMA

8. Non la solita riunione di vendita
Format innovativi per un momento prezioso, da non sprecare.
La telefonata e l'incontro di vendita
Due pilastri dell'attività commerciale
Agenti e venditori: sceglierli, motivarli, spronarli ai risultati
Da collega a capo
Corso pratico per responsabili commerciali nuovi nel ruolo.
Competitive Intelligence - La ricerca di mercato low cost
Metodi online e offline per tenere d'occhio concorrenti e clienti.
Fondamenti di web marketing
Le opportunità del web con i giusti strumenti. Scegliere i fornitori con cognizione di causa.
Le condizioni commerciali:listini, offerte speciali, scale sconti.
Come impostarli per massimizzare gli utili.
Non solo budget
Gli obiettivi per venditori (KPI). Definirli, misurarli, cambiarli spesso.
2. AREA COMMERCIALE
Altri titoli disponibili
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9. Pricing
Definire i prezzi di vendita per aumentare i profitti; esame dei costi,
controllo dei concorrenti, attenzione ai clienti e alla rete vendita.
DURATA
DESTINATARI
OBIETTIVI E CONTENUTI
Resp. commerciali, marketing, imprenditori, controller, resp. amministrativi
16 ore
Il corso affronta il processo di definizione dei prezzi di vendita per massimizzare
gli utili aziendali, al di là delle consuete manovre di riduzione dei costi, dal punto
di vista contabile, del marketing e dello sviluppo prodotto.
Il corso ha carattere pratico e prevede numerose esercitazioni e discussione di
casi da parte dei partecipanti.
PROGRAMMA
Margine e ricarico
Contabilità analitica: costi fissi, costi variabili, Margine di contribuzione e Margine
operativo lordo; perchè sono importanti ai fini della formazione dei prezzi di
vendita e della redditività aziendale
Modalità di calcolo dei costi e dei prezzi: full costing, direct costing, ABC
Come misurare l’impatto sugli utili di variazione di prezzo, quantità vendute, costi
fissi e costi variabili
Il mix di prodotto: misurare la redditività dei vari prodotti o servizi
Analisi di valore: come misurare e monitorare il valore della propria offerta
Clienti diversi, prezzi diversi: se e come segmentare la clientela in ottica di pricing
Le scale sconti: criteri di definizione, struttura degli scaglioni, impatto delle
percentuali sui profitti
Percezione di prezzo e strutturazione delle offerte commerciali: a corpo, a detta-
glio, ecc.
Cosa fare da domani? Il pricing in pratica: come, quando, chi deve presidiare il
processo di gestione dei prezzi in azienda
SECONDA GIORNATA: IL MERCATO
PRIMA GIORNATA : I NUMERI
SCHEDA CORSO

11. CRM e Customer Experience
Definire un piano d’azione per diventare un’azienda
orientata al cliente
PROGRAMMA
16 ore
CRM: come impostarlo bene (e prevenire reazioni disastrose) perché sia una vera
arma strategica
Responsabili commerciali, imprenditori
Obiettivi, contenuto e modalità di utilizzo del customer database
Criteri chiave per raccogliere i dati ed implementare un customer DB secondo
logiche CRM
Profilazione del cliente: il metodo della Buyer Persona
I bisogni del cliente: il modello di Kano
Strumenti per rilevare la Voice-of-the-Customer: questionari, sondaggi, interviste
Evoluzione dei sistemi CRM nel tempo
Struttura concettuale ed architettura dei sistemi CRM
Prima la relazione, poi il software: come evitare gli errori di base nell'impostazione
del CRM e nella scelta del sistema
Orientamento al cliente e presidio della catena del valore per evitare criticità nella
relazione con il cliente
La mappatura dei processi aziendali che costituscono le diverse fasi di contatto tra
azienda e cliente (customer touchpoints) : metodo e impostazione del laboratorio
aziendale. Chi coinvolgere e perchè
Il Customer Journey: prima, durante e dopo l'acquisto o l'uso del prodotto/servizio
Aspetti razionali, emotivi ed esperienziali nel "viaggio" di acquisto del cliente.
Cenni su intelligenza emotiva e marketing sensoriale
Come misurare la soddisfazione del cliente: il Net Promoter Score
Alcuni metodi: il modello Disney e il Servqual
CRM: una strategia integrata anche a livello di risorse umane
Aspetti di change management nel processo di adozione o modifica del CRM
Strumenti per rilevare la Voice-of-the-Employee
I 4 PILASTRI DEL CRM: DATI , TECNOLOGIE, PROCESSI E PERSONE
1° pilastro del CRM: i dati e il customer database
2° pilastro del CRM: sistemi IT
3° pilastro del CRM: processi
4° pilastro del CRM: persone
SCHEDA CORSO
DURATA
DESTINATARI
OBIETTIVI E CONTENUTI

12. Guida al controllo di gestione
“Navigare a vista” non è più prudente. Perché guardare i conti una volta l’anno non basta.
Budget per non indovini
Programmare gli obiettivi aziendali: i ferri del mestiere.
Tesoreria di impresa
La gestione dei conti correnti bancari per la salute finanziaria dell’impresa.
Il Business Plan
Strumento per trovare risorse finanziarie e sviluppare l’impresa (e non solo per startup).
Bilancio e Business Book
Come presentarsi a banche, finanza alternativa, fornitori e assicurazioni per ottenere
più credito.
IVA comunitaria ed estera
Disciplina di base, adempimenti, triangolazioni.
3. AREA AMMINISTRATIVA E FINANZIARIA
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cm@alinea-consulting.it
Altri titoli disponibili
FAR QUADRARE I CONTI
e il catalogo completo dei corsi
in materia di contabilità e bilancio

13. Ridurre i costi: quando, come, perché
Il controllo e l’analisi dei costi in azienda.
DURATA
DESTINATARI
OBIETTIVI E CONTENUTI
PROGRAMMA
8 ore
Addetti e Responsabili Amministrativi, Imprenditori
Il corso accompagna i partecipanti in un approfondimento sull’analisi dei costi,
andandone a evidenziare i diversi comportamenti e le tipologie di analisi che si
possono fare anche in un’ottica strategica.
Analizzare i costi per capire come funziona l’azienda
Diverse tipologie di costo per diversi obiettivi
Quanto devo vendere per coprire i costi? I costi variabili e il punto di pareggio
L’opinabilità del concetto di costo di un prodotto/servizio. I sistemi a costo pieno
I costi standard e l’analisi degli scostamenti
Ridurre i costi. Sì, ma quando e perchè? E, soprattutto, come?
�
SCHEDA CORSO

14. 4. AREA PERSONALE
Altri titoli disponibili
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HR PER NON SPECIALISTI
Capire la “comunicazione strabica”
Come evitare le trappole del rapporto collaboratore-capo.
La comunicazione è “strabica” perché il rapporto non è alla pari e il collaboratore guarda al suo capo con un
occhio diverso. Come riconoscere le strategie del collaboratore.
�
Le tre colonne del successo
Rinforzare la motivazione dei collaboratori (forza di volontà personale; capacità e
competenze; condizioni del contesto).
Parlami, capo!
Riconoscere e gestire i tipi di colloquio gestionale - Colloquio di ascolto, valutazione,
motivazione, feedback.
Ascolto: capire quello che l’interlocutore pensa e sente
Valutazione: valutare la prestazione (il lavoro dell’ultimo periodo) e farlo capire con chiarezza al collaboratore
Motivazione: rafforzare la motivazione di un collaboratore
Feedback: esprimere in modo efficace l’opinione del capo su azioni/ comportamenti del collaboratore
�
La convivenza delle persone negli uffici
Dare e rispettare semplici regole.
La prolungata convivenza delle persone all’interno delle aziende e degli uffici spesso genera incomprensioni e
conflitti. Come favorire e gestire una convivenza costruttiva con semplici strumenti

15. Collaboratori bravi, ma intrattabili
Come intervenire e come gestirli all’interno di un gruppo.
DURATA
DESTINATARI
OBIETTIVI E CONTENUTI
PROGRAMMA
8 ore
Manager gestori di risorse umane, imprenditori
Un collaboratore bravo ma con difficoltà comportamentali e relazionali crea
notevoli problemi per il capo e i colleghi: il corso offre alcune chiavi di azione per
affrontare e gestire la situazione in modo efficace
Come interpretare l’essere “bravo” e al contempo “intrattabile”
Problemi di gestione di un collaboratore difficile: come affrontarli?
Come valutare i diversi aspetti di una situazione complessa?
Il ruolo del gruppo di lavoro
Equità interna: un concetto fondamentale
Saper prendere decisioni scomode
SCHEDA CORSO
Esercitazione: scomposizione di situazioni complesse: riconoscere e dare un
ordine ai diversi elementi

17. a Voce: Public speaking (also in English!)
RELATORI
Il seminario si propone di fornire strategie, metodologie e tecniche per sapere:
Professionisti con ventennale esperienza in ambito attoriale ed aziendale. In Alinea
siamo convinti che solo un attore può essere veramente titolato a insegnare l’arte
di parlare in pubblico, perché supporta i partecipanti sotto il profilo verbale, non
verbale, paraverbale e nella gestione dello spazio. Corpo, voce, mente devono
essere allineate e solo chi ha vissuto l’esperienza del teatro può aiutare gli altri a
gestire questo momento affascinante ma complesso.
OBIETTIVI E CONTENUTI
per Iscritto: Business writing. Scrivere in azienda
Produrre testi e contenuti per offerte, corrispondenza e presentazioni tecniche e
commerciali. Basi di grammatica per l'azienda: verbi, nomi, frasi, paragrafi, incisi.
Le 4C del business writing: testi chiari, concisi, credibili e “compelling” (interessanti).
Scrivere per vendere: email commerciali, comunicati stampa, depliant, cataloghi.
Testi e grafica.
Scrivere per il web: copy per sito, newsletter e social. Basi di SEO e SEM.
OBIETTIVI E CONTENUTI
progettare e organizzare la comunicazione durante la gestione della trattativa di
vendita
parlare al/ai clienti in modo efficace e “alto”
affrontare e gestire gli aspetti emotivi legati alla comunicazione/relazione
5. COMUNICARE!
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18. Manuali tecnici, di istruzioni, di compliance.
Structured writing: scrivere contenuti strutturati
Le tecniche: blocchi, moduli, etichette; i 6 tipi di informazione
Da tecnico a commerciale
Fondamenti di vendita per non venditori.
Fondamenti di public speaking per figure tecniche e
tecnico/commerciali
Comunicazione efficace a tutti i livelli.
6. AREA TECNICA
Altri titoli disponibili
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19. Il budget del servizio tecnico e dell’assistenza
DURATA
DESTINATARI
OBIETTIVI E CONTENUTI
PROGRAMMA
8 ore
Responsabili del servizio tecnico, responsabili amministrativi e commerciali
Il servizio tecnico, da “male necessario” a fonte di fidelizzazione per il cliente (e di
ricavi)
Il servizio di assistenza e manutenzione, da centro di costo a metodo per
gestire e conservare il cliente
Quantificare il numero e l’impegno dei tecnici
Monitorare il lavoro e l’operatività dei tecnici
La parte economica: costi e prezzi dell’area tecnica
Tecnico o commerciale? Quando il manutentore è un po’ venditore
Come misurare e migliorare le capacità commerciali dei tecnici
Il budget del servizio tecnico: casi ed esercitazione
Obiettivi e RPI per i tecnici
SCHEDA CORSO

20. Info Solution spa
Ho avuto la fortuna di conoscere Cristina
diversi anni fa ormai… Dal momento in cui
l’ho conosciuta è riuscita a cambiare il mio
modo di vedere e di lavorare, lei è
fondamentalmente una persona di grande
valore umano e professionale. Mi ha aperto
un mondo sul marketing e la comunicazione
“low cost” e mi ha dato gli strumenti per
poter migliorare il mio lavoro. I suoi libri
sono ad oggi un riferimento per me.
L’ho voluta al mio fianco nel momento in
cui la mia azienda si apprestava a lanciare
nuovi prodotti su nuovi mercati, scelta che
non poteva che essere apprezzata anche dai
miei responsabili, vista la competenza e la
professionalità con cui si mette in gioco.
Cristina ci ha supportato efficacemente
nell’analisi e realizzazione del piano di
comunicazione da attuare. Metto in pratica
ogni giorno, con il mio staff, i suoi consigli.
Matilde Accardo
Communication Specialist
Scopri tutti i casi di successo su www.alinea-consulting.it
Casi di successo
Federmobili
Cristina collabora da diversi anni con la
Federazione Nazionale dei Negozi di Mobili
–Federmobili Confcommercio Imprese per
l’Italia- realizzando corsi di formazione
rivolti agli imprenditori e ai professionisti
della vendita di mobili e arredamento.
Fondamentale è stato l’apporto progettuale
per introdurre la formula dei corsi di taglio
fortemente applicativo, per rispondere a
specifiche problematiche ed esigenze degli
operatori del settore. Formula che si è
consolidata negli anni più recenti
affiancando ai corsi seminari e workshop che
continuano ad essere molto apprezzati dagli
operatori. Riconosciamo a Cristina una
grande capacità di lettura e di
interpretazione della criticità, delle carenze e
dei conseguenti fabbisogni formativi della
nostra categoria, capacità che ci consente di
realizzare insieme delle proposte formative
di successo.
Laura Molla
Direttore

21. Perchè sceglierci?
I nostri clienti continuano a sceglierci perchè
Ricercano corsi pratici e che diano risultati immediati (con casi, esercitazioni e
file di lavoro che si possono anche riutilizzare in azienda)
Hanno bisogno di programmi specifici e concreti ("Preparare la fiera", non un
generico "Tecniche di Vendita")
Sanno che solo chi ha "fatto" può anche "insegnare" (chi insegna vendite deve aver
venduto, chi insegna risorse umane deve aver gestito del personale)
Sono stanchi della "solita" formazione e cercano qualcosa di nuovo ed
interessante per mantenere sveglio l'interesse delle proprie persone e la loro
motivazione
Preferiscono utilizzare - dove possibile - la formazione finanziata. Noi li
supportiamo grazie alla competenza pluriennale della nostra esperta in materia di
Fondimpresa, Fondirigenti ed altri
Noi di Alinea siamo molto diversi dagli altri fornitori di
servizi formativi in quanto:
Siamo docenti ma abbiamo lavorato in azienda. Da noi non troverete docenti che
hanno sempre solo insegnato
Molti di noi affiancano le aziende in consulenza
Molti di noi hanno scritto libri e pubblicazioni o sono giornalisti
Condividiamo l'approccio etico alla formazione e alla crescita delle persone. Per noi
il lavoro non è solo fonte di guadagno

22. Laurea con lode in Economia Aziendale (Università Bocconi di Milano) - Amministrazione
e Controllo (1987)
Imprenditrice (startup da me fondata) (1989-2004)
dal 2004 Consulente aziendale e docente in area commerciale, marketing e
comunicazione su progetti vari (ad esempio, dissemination su bando europeo Horizon
2020, coaching e supporto rete vendite a livello venditori, capi area e manager,
definizione customer experience in azienda di servizi, ecc.)
dal 2019 Professore a contratto - Master post laurea "Account e Sales Management.
Tecniche di gestione e negoziazione applicate alle vendite" ALMED - Alta Scuola
dell'Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano.
Direttore editoriale della collana "Impresa Diretta", per la casa editrice Franco Angeli dal
2012.
Iscritta all'Ordine dei Giornalisti della Lombardia in qualità di Pubblicista dal 2015.
Blogger di marketing dal 2009.
Bilingue italiano e inglese.
"Marketing low cost - idee e spunti pratici per piccole imprese e professionisti" (2009),
"Comunicazione low cost - dal biglietto da visita al web" (2010),
"Pricing - Definire i prezzi" (2012), il primo libro divulgativo in italiano sul Pricing.
"Il controllo del flusso di cassa - Come prevedere e gestire il cash flow per la solidità
finanziaria dell'impresa" (2014)
"Preventivi efficaci - Come trasformere le offerte in ordini" (2015)
"Il preventivo dello studio dentistico - Comunicare con il paziente in modo efficace e
convincente" (2016)
"Marketing Self Help" (2018)
dott.ssa CRISTINA MARIANI
ESPERIENZA:
PUBBLICAZIONI:

23. Cerchi qualcosa di diverso?
Team
building
in cucina
Creatività
in cucina
Intelligenza
emotiva
in teatro

24. www.alinea-consulting.it