SlideShare a Scribd company logo
April 21 and 22, 2011
Hospitality Service  Up-selling Presented to Banyan Resort  Supervisors and Management April 21, 2011,10:00-11:00
รูปลักษณ์ที่ดูเป็นมืออาชีพ Professional Appearance  ความเป็นมิตร Friendliness  อัธยาศัย Courtesy  ความเห็นใจ Empathy ความรับผิดชอบ Responsiveness ความยืดหยุ่น Flexibility
4 ขั้นตอนในการแก้ไขปัญหาการ้องเรียนของลูกค้าFour steps to effectively handle guest complaints รับฟังปัญหา(Listen to the problem) กล่าวขอโทษ(Apologize)ความเห็นใจEmpathy แก้ไขปัญหา(Fix the problem) ติดตามผล(Follow up)
Today’s TopicsService Up-sellingF &B Up-SellingFront Office Up-Selling
Who knows the most about the food, beverage and services at the Banyan Resort?
It’s You!
Guests love suggestive selling because It saves them time It saves them money It saves them effort They get to try new products Win-Win
Easier to train new staff
Increased Satisfaction = More money
Services      F/O                   F&B
Check List 1.Have a DETAILED  menu or services list for staff   (You have the list but do you have the details?)
What kind of fish is in the fish cakes? TMI= Too Much Information
Check List 2. Have a list of the possible questions/answers about EACH product
What do you think FEEDBACK PLEASE
Check List 3. Practice, Practice, Practice with your team (Repetition builds confidence)
Quiz staff Role PlayChallenge each other Take the time, it’s worth it!
Lead by ExampleAsk Questions, Find AnswersMake it fun
Quiz the staff... If they can’t tell you the answer in Thai, they sure can’t tell you in English.
Check List 1.Have a DETAILED  menu or services list for staff 2. Have a list of the possible questions/answers about EACHproduct 3. Practice, Practice, Practice
What do you think FEEDBACK PLEASE
Help me help you help them.
What should I focus on? Up-Selling Food and Beverage Up-selling Front office
Share your thoughts Two Questions 1.How can I help you help them? Please be specific. 2. What ideas do you have for Banyan team training and HR development?
Let’s Role Play!!!
Two teamsF/O                                F&B Customers: KhunRong, KhunNid, KhunKoi Team-members: Khun Nicole, KhunChana Customers:  Khun Wee, Khun Ton, Khun Ma Team-members: KhunPim, KhunSamran
Role Play Rules Customers must ask 2 questions about the menu/property Team members need to make different suggestions to each customer You must Up-sell to every customer!
How long should a customer wait before they get their order taken? Before they receive their drinks? Before the receive their food?
Check List 1.Have a DETAILED  menu or services list for staff 2. Have a list of the possible questions/answers about EACHproduct 3. Practice, Practice, Practice
What do you think FEEDBACK PLEASE
Help me help you help them.
What should I focus on? Up-Selling Food and Beverage Up-selling Front office
Share your thoughts Two Questions 1.How can I help you help them? Please be specific. 2. What ideas do you have for Banyan team training and HR development?
THANK YOU!
Up-selling for  Food and Beverage Presented by Aj Scott April 21,2011
What is “good service”?
Who knows the most about the food and beverage in a restaurant?
70% of guests do not know what they will order when the come to a restaurant
It depends on you to make a guest experience even better by suggesting them food and beverages that they will like
It is YOUR responsibility to get the guest to order what is right for them. But it should be done discreetly
Suggestive Selling 	Increase a guest’s original order by giving them suggestions and ideas  This will  increase guest satisfaction and average spend.
Guests love suggestive selling because It saves them time It saves them money It saves them effort They get to try new products Win-Win
We       “NO”
ดี – ถูก – เร็ว คุณสามารถเลือกรับได้สองอย่าง ดีและถูก  แต่ไม่รวดเร็ว ดีและเร็ว  แต่ไม่ถูก เร็วและถูก   แต่ไม่ดี
Know Your product ,[object Object]
The ingredients
The method of cooking
The portion size
The sauces and sides
The substitutions,[object Object]
Eye Contact
Greeting,[object Object]
Making the Sales Presentation ,[object Object]
Recommend dishes or sides
Give the guest choices
Don’t push
Mention a unique feature of the product,[object Object]
[object Object],[object Object]
Reassure the Guest of the Choice they made,[object Object],[object Object]
Thank the guest,[object Object]
Consider availability
Suggest beverages to go with their meal,[object Object]
Offer seconds
Suggest juices and smoothies,[object Object]
Role Play Rules Customers must ask 2 questions about the menu/property Team members need to make different suggestions to each customer You must Up-sell to every customer!
Upselling for  Front Office Presented by Aj Scott April 21,2011
No, I am not
Aj. Scott Michael Smith
The Spirit of Hospitality Presented by Aj Scott April 2011
SCOTT
Activity- Introductions Introducing  yourself	 Introduce two people to each other
Different greetings for: Families with small children Honeymooning couple Guest with disabilities Seniors Women traveling alone
What do guests expect from the staff when they enter a business?
ทำให้แขกได้รับความพึงพอใจหรือทำเกินคาด Meet or Exceed Guest Expectation
 ความคาดหวัง – ความเป็นจริง = ความพึงพอใจของแขกExpectation-Reality = Guest Satisfactionคาดการณ์ล่วงหน้า(Anticipate)ทำให้แขกได้รับความพึงพอใจหรือทำเกินคาด(Meet or Exceed Guest Expectation)
What are guest expectations (6) and how do we satisfy them?ลูกค้าคาดหวังอะไรจากเรา ???และเราจะทำให้ลูกค้าพอใจใด้อย่างไร?
	Display the ‘Spirit of Hospitality’ which is an attitude or commitment to provide the best service possible to guests การแสดงออกของจิตรสำนึกในการต้อนรับเป็นทัศนะคติและพันธะที่ 	  เรามอบการบริการที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าของเรา
รูปลักษณ์ที่ดูเป็นมืออาชีพ Professional Appearance  ความเป็นมิตร Friendliness  อัธยาศัย Courtesy  ความเห็นใจ Empathy ความรับผิดชอบ Responsiveness ความยืดหยุ่น Flexibility
รูปลักษณ์ที่ดูเป็นมืออาชีพProfessional Appearance
Professional Appearance Maintain a neat, professional, well groomed appearance. ดูแลตนเองให้ดูดี แต่งกายปราณีต       สะอาด และเหมาะสม Wear a clean, proper uniform สวมเครื่องแบบถูกต้อง และสะอาด
What words do you use when talking about Professional Appearance?
ความเป็นมิตรFriendliness
Friendliness Smile   :   ยิ้ม ต้อนรับอย่างจริงใจ Greet guests and co-workers enthusiastically and promptly กล่าวทักทายลูกค้าและเพื่อนร่วมงานด้วยความกะตือรือร้นในทันทีที่พบ Maintain consistent eye contact มองสบตาตลอดเวลา
What words do you use when talking about Friendliness?
อัธยาศัยCourtesy
Courtesyอัธยาศัย Give guests and co-workers full, uninterrupted attention ให้ความสนใจอย่างแน่วแน่ต่อลูกค้าและเพื่อนร่วมงาน Treat guests and co-workers respectfully บริการลูกค้าและเพื่อนร่วมงานด้วยความเคารพและให้เกียร์ติ Call guest and co-workers by name เรียกชื่อลูกค้าและเพื่อนร่วมงานทุกครั้ง
What words do you use when talking about Courtesy?
ความเห็นใจEmpathy เอาใจเขามาใส่ใจเรา Imagine how guest and co-workers see things
Empathy Imagine how guests and co-workers see the situation ลองคิดล่วงหน้าว่าแขกและเพื่อนเราจะมองสถานการณ์อย่างไร Demonstrate Sensitivity to guests’ and coworkers’ feelings จงแสดงความรู้สึกหรือมีอารมณ์ร่วมกับแขกและเพื่อน
What words do you use when talking about Empathy?
ความรับผิดชอบResponsiveness
Responsivenessความรับผิดชอบ Wherever possible, take responsibility and act to satisfy guest and coworkers’ expectations yourself, rather than refer to management เมื่อมีโอกาศ จงยินดีรับความรับผิดชอบและปฏิบัติให้แขกพอใจด้วยตนเอง  โดยไม่ต้องให้ถึงผู้จัดการ Ask if the person is satisfied with the solution ไต่ถามแขก ถึงความพอใจในสิ่งที่เราใด้แก้ไขไป
What words do you use when talking about Responsiveness?
ความยืดหยุ่นFlexibility   ปฏิบัติกับแขกและเพื่อนร่วมงานแต่ละคนต่างกัน(Treat each guest and co-worker as an individual)
Flexibilityความ ยืดหยุด Treat each guest and co-worker as an individual   ปฏิบัติต่อแขกและเพื่อนแต่ละคนต่างกัน Offer creative solutions to guests and co-workers needs เสนอแนวทางแก้ไขปัญหาเชิงสร้างสรรค์ตามที่แขกและเพื่อนต้องการ
What words do you use when talking about Flexibility?
Aloha!
Is the Tourism Industry right for you?
What shape do you choose? Z
Square
QualitiesWell OrganizedGood Strategic Planning Skills
Accommodations sector
Z
QualitiesGood with figures, stats, numbersPunctualEthical
Accounting  and Finance
Triangle
QualitiesGood Problem Solving skillsLikes completing projectsLogical
Property Management
Circle
QualitiesSEXY, NAUGHTYBitchy!!
Can work anywhere Circle Circle Circle Circle Circle Circle
The Spirit of HospitalityPart 2Delivering Quality Service
Delivering Quality Guest Serviceการมอบงานบริการที่เปี่ยมคุณภาพให้แขก There are five steps that will help you deliver quality guest service to guests and co-workers; บันได 5 ขั้นที่จะช่วยให้คุณมอบงานบริการที่เยี่ยมด้วยคุณภาพให้แขกและเพื่อน
Read the person by paying attention to what is said and how it is said. อ่านแขกให้ออกด้วยการใส่ใจและตั้งใจฟังว่าแขกพูดว่าอะไรและพูดอย่างไร 2. Determine what the person needs. ตัดสินใจให้ออก ว่าแขกต้องการอะไรแน่ 3.Work together to find a solution. ร่วมมือกันหาวิธีการให้บริการที่เหมาะสม 4. Deliver the service.ลงมือการให้บริการทันที 5. Follow up to make sure the person is satisfied ติดตามผลให้แน่ใจว่าแขกพอใจหรือไม่
การอ่านแขกให้ออกแปลว่าอะไรWhat does it mean to ‘Read’ a guest?
All good service starts with understanding what your guests want and expect การให้การบริการที่ดีนั้น จะต้องเริ่ม      จากการมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้      ต่อสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และคาดหวัง
A few more pointsข้อแนะนำ The easiest and most effective way to find out what a guest wants???? ASK! 	Get the guest talking, ask questions วิธีที่ง่ายที่สุดและใด้ผลที่สุดเมื่อต้องการทราบว่าแขกต้องการอะไร?คือ****ถาม**** ชวนแขกสนทนาและไต่ถาม
Additional Pointsข้อเพิ่มเติม Every guest has different expectations of what excellent service is, and each employee has a unique opportunity to anticipate and meet those expectations ลูกค้าแต่ละคนต่างคาดหวังจะใด้รับการบริการที่เยี่ยมยอดไม่เหมือนกันดังนั้น พนักงานแต่ละคนจะใด้รับโอกาศเฉพาะตนในการให้ บริการที่เยี่ยมยอดให้ใด้ตามที่ลูกค้ามุ่งหวังไว้.
Fill guests request immediately, or when they want something done.สนองตอบคำร้องขอจากแขกทันที และเมื่อใดก็ตามที่แขกขอ Make guests feel as if  they are your priority ทำให้แขกมีความรู้สึกว่า      เขาเป็นอันดับแรกที่เราให้บริการ
Determining Guest Needs 	Anticipate and list the potential needs from the groups below: Families with small children Honeymooning couple Guest with disabilities Seniors Women traveling alone
Activity 2  Student A is a supervisor and  Student B is a front office personnel.  The supervisor is giving out daily work instructions before being on duty. Notice the front office personnel appropriate body language to indicate his or her understanding. Then mark on the checklist .
Activity 2  Checklist Stand straight but not stiff b) Balance your weight evenly on both feet c) Your facial expression must match your message
3  Ask questions to confirm understanding Questioning is very important. Confusion can also occur when it isn’t clear what you are asking:  whether you are asking for more information or  just checking that you’ve understood what was said.
Ways to ask questions to confirm understanding include ‘open ended’ questions such as:
Exceed Guest Expectations? ,[object Object]
Fresh Seafood, Fruit, etc.
5 star service,[object Object]
4 ขั้นตอนในการแก้ไขปัญหาการ้องเรียนของลูกค้าFour steps to effectively handle guest complaints รับฟังปัญหา(Listen to the problem) กล่าวขอโทษ(Apologize)ความเห็นใจEmpathy แก้ไขปัญหา(Fix the problem) ติดตามผล(Follow up)
Role Play Activity  Handling Complaints What are the top 5 complaints from your customers? What are the top 5 complaints from your boss?
Activity It’s all about Teamwork and Empathy 	Which department/co-worker should be contacted when… A guest complains that although he used the “Do Not Disturb’ sign, a room attendant knocked on the door and woke him up A guest complain that cable is out on the TV and he’s missing the World Cup match. The guest complains that their room smells like smoke A meeting planner complains the Air Conditioning in the meeting room is broken How would you show Empathy? Who follows up?
Connect all 9 Dots using only 4 straight lines without lifting the “pencil”
Connect all 9 Dots using only 4 straight lines without lifting the “pencil” 4 3 1 2 The key comes in realizing that you don’t have to stay “inside the box”
“ I have a dream …..” T E A M ogether ach chieves ore Nobody is perfect, but a team can be !
“ I have a dream …..” 	Uplift : By flying “ V ” formation the  flock adds 71 % to the  (each on it’s own)  flying range
การพัฒนาคุณภาพการบริการImproving Service Quality แบ่งปันเสียงตอบรับที่ได้ให้กับพนักงาน Share feedback with the staff หาโอกาสเพื่อพัฒนาการบริการ Look for opportunities to improve service
Since service is not something guests can return or exchange, their only option is to complain เพราะงานบริการมิใช่สิ่งของที่แขกจะสามารถคืน  หรือเปลี่ยนใหม่ใด้   ดังนั้นวิธีเดียวที่แขกของเราจะทำใด้        คือ      คำบ่น และ ร้องทุกข์
การพัฒนาคุณภาพการบริการImproving Service Quality แบ่งปันเสียงตอบรับที่ได้ให้กับพนักงาน    Share feedback with the staff หาโอกาสเพื่อพัฒนาการบริการ Look for opportunities to improve service
Additional Pointsข้อแนะนำ Guests want a total quality experience, not isolated pockets of excellence. Work together as a team to resolve guest problems and deliver the best service possible ลูกค้าต้องการงานบริการที่ชำนาญด้วยคุณภาพทั้งหมด        มิใช่เพียงส่วนใดส่วนหนึ่ง ดังนั้นต้องร่วมมือกัน       ช่วยแก้ไขปัญหา เพื่อมอบการบริการที่ดีที่สุดให้ลูกค้าของเรา
Yes We Can! The answer is YES! What’s the question?
Honolulu, Hawaii
http://www.donho.com/video/modem.html
www.charo.com
What are other training ideas for your departmental team members? Make a list of 10 ideas

More Related Content

Viewers also liked

Skal thailand ppt march 2013
Skal thailand ppt march 2013Skal thailand ppt march 2013
Skal thailand ppt march 2013
hawaiiscott
 
MUIC class 1 thailand expo 2020
MUIC class 1   thailand expo 2020MUIC class 1   thailand expo 2020
MUIC class 1 thailand expo 2020
hawaiiscott
 
CSR
CSRCSR
Travel quotes
Travel quotesTravel quotes
Travel quotes
hawaiiscott
 
Quality tourist discussion
Quality tourist discussionQuality tourist discussion
Quality tourist discussion
hawaiiscott
 
Apjtr article
Apjtr articleApjtr article
Apjtr article
hawaiiscott
 
Mahidol
MahidolMahidol
Mahidol
hawaiiscott
 
About Young Skal
About Young SkalAbout Young Skal
About Young Skal
hawaiiscott
 
Muic. spirit of hospitality
Muic. spirit of hospitalityMuic. spirit of hospitality
Muic. spirit of hospitalityhawaiiscott
 
Scott Smith And The Spirit Of Hospitality Brochure, March 27
Scott Smith And The Spirit Of Hospitality Brochure, March 27Scott Smith And The Spirit Of Hospitality Brochure, March 27
Scott Smith And The Spirit Of Hospitality Brochure, March 27
hawaiiscott
 
Introduction Of Scott Michael Smith The Latest
Introduction Of Scott Michael Smith   The LatestIntroduction Of Scott Michael Smith   The Latest
Introduction Of Scott Michael Smith The Latest
hawaiiscott
 
Muic class 2 thailand expo 2020
Muic class 2   thailand expo 2020Muic class 2   thailand expo 2020
Muic class 2 thailand expo 2020
hawaiiscott
 
Muic exhibition management course outline
Muic exhibition management  course outlineMuic exhibition management  course outline
Muic exhibition management course outline
hawaiiscott
 
An Inconvenient Truth For Ethics Seminar
An Inconvenient Truth For Ethics SeminarAn Inconvenient Truth For Ethics Seminar
An Inconvenient Truth For Ethics Seminar
hawaiiscott
 
denmark
denmarkdenmark
denmark
hawaiiscott
 
Ge -itlp eid在线访谈资料
Ge -itlp eid在线访谈资料Ge -itlp eid在线访谈资料
Ge -itlp eid在线访谈资料
zcyxm
 
Niche tourism lecture 5a
Niche tourism  lecture 5aNiche tourism  lecture 5a
Niche tourism lecture 5a
hawaiiscott
 
Taxi.ppt.final
Taxi.ppt.finalTaxi.ppt.final
Taxi.ppt.final
hawaiiscott
 
Intro to tourism Chapter 12
Intro to tourism Chapter 12Intro to tourism Chapter 12
Intro to tourism Chapter 12
hawaiiscott
 

Viewers also liked (19)

Skal thailand ppt march 2013
Skal thailand ppt march 2013Skal thailand ppt march 2013
Skal thailand ppt march 2013
 
MUIC class 1 thailand expo 2020
MUIC class 1   thailand expo 2020MUIC class 1   thailand expo 2020
MUIC class 1 thailand expo 2020
 
CSR
CSRCSR
CSR
 
Travel quotes
Travel quotesTravel quotes
Travel quotes
 
Quality tourist discussion
Quality tourist discussionQuality tourist discussion
Quality tourist discussion
 
Apjtr article
Apjtr articleApjtr article
Apjtr article
 
Mahidol
MahidolMahidol
Mahidol
 
About Young Skal
About Young SkalAbout Young Skal
About Young Skal
 
Muic. spirit of hospitality
Muic. spirit of hospitalityMuic. spirit of hospitality
Muic. spirit of hospitality
 
Scott Smith And The Spirit Of Hospitality Brochure, March 27
Scott Smith And The Spirit Of Hospitality Brochure, March 27Scott Smith And The Spirit Of Hospitality Brochure, March 27
Scott Smith And The Spirit Of Hospitality Brochure, March 27
 
Introduction Of Scott Michael Smith The Latest
Introduction Of Scott Michael Smith   The LatestIntroduction Of Scott Michael Smith   The Latest
Introduction Of Scott Michael Smith The Latest
 
Muic class 2 thailand expo 2020
Muic class 2   thailand expo 2020Muic class 2   thailand expo 2020
Muic class 2 thailand expo 2020
 
Muic exhibition management course outline
Muic exhibition management  course outlineMuic exhibition management  course outline
Muic exhibition management course outline
 
An Inconvenient Truth For Ethics Seminar
An Inconvenient Truth For Ethics SeminarAn Inconvenient Truth For Ethics Seminar
An Inconvenient Truth For Ethics Seminar
 
denmark
denmarkdenmark
denmark
 
Ge -itlp eid在线访谈资料
Ge -itlp eid在线访谈资料Ge -itlp eid在线访谈资料
Ge -itlp eid在线访谈资料
 
Niche tourism lecture 5a
Niche tourism  lecture 5aNiche tourism  lecture 5a
Niche tourism lecture 5a
 
Taxi.ppt.final
Taxi.ppt.finalTaxi.ppt.final
Taxi.ppt.final
 
Intro to tourism Chapter 12
Intro to tourism Chapter 12Intro to tourism Chapter 12
Intro to tourism Chapter 12
 

More from hawaiiscott

CO-OP Advertising with SKAL
CO-OP Advertising with SKALCO-OP Advertising with SKAL
CO-OP Advertising with SKAL
hawaiiscott
 
A Path to Community Based Tourism, Asian Oasis Mythical Journeys in the Hillt...
A Path to Community Based Tourism, Asian Oasis Mythical Journeys in the Hillt...A Path to Community Based Tourism, Asian Oasis Mythical Journeys in the Hillt...
A Path to Community Based Tourism, Asian Oasis Mythical Journeys in the Hillt...
hawaiiscott
 
2015 Global Hospitality, Tourism Marketing & Management Conference Bangkok
2015 Global Hospitality, Tourism Marketing & Management Conference Bangkok2015 Global Hospitality, Tourism Marketing & Management Conference Bangkok
2015 Global Hospitality, Tourism Marketing & Management Conference Bangkok
hawaiiscott
 
Young skal recruitment powerpoint
Young skal recruitment powerpointYoung skal recruitment powerpoint
Young skal recruitment powerpoint
hawaiiscott
 
Young skal 20 by 2020 members doc.revised.sept 25,2013
Young skal 20 by 2020 members doc.revised.sept 25,2013Young skal 20 by 2020 members doc.revised.sept 25,2013
Young skal 20 by 2020 members doc.revised.sept 25,2013
hawaiiscott
 
Isc bid presentation thailand
Isc bid presentation thailandIsc bid presentation thailand
Isc bid presentation thailand
hawaiiscott
 
Young skal isc presentation 20 by 2020.revised sept 25,2013
Young skal isc presentation 20 by 2020.revised sept 25,2013Young skal isc presentation 20 by 2020.revised sept 25,2013
Young skal isc presentation 20 by 2020.revised sept 25,2013
hawaiiscott
 
Muic lecture. experience economy with chip conley
Muic lecture. experience economy with chip conleyMuic lecture. experience economy with chip conley
Muic lecture. experience economy with chip conley
hawaiiscott
 
Muic assignment
Muic assignmentMuic assignment
Muic assignment
hawaiiscott
 
Mighty mekong presentation muic 2012
Mighty mekong  presentation muic 2012Mighty mekong  presentation muic 2012
Mighty mekong presentation muic 2012
hawaiiscott
 
Mice expo tceb articles
Mice expo tceb articlesMice expo tceb articles
Mice expo tceb articles
hawaiiscott
 
Mekong branding paper apjtr
Mekong branding paper apjtrMekong branding paper apjtr
Mekong branding paper apjtr
hawaiiscott
 
Happy christmas abac
Happy christmas abacHappy christmas abac
Happy christmas abac
hawaiiscott
 
Niche tourism lecture 6
Niche tourism lecture 6Niche tourism lecture 6
Niche tourism lecture 6
hawaiiscott
 

More from hawaiiscott (14)

CO-OP Advertising with SKAL
CO-OP Advertising with SKALCO-OP Advertising with SKAL
CO-OP Advertising with SKAL
 
A Path to Community Based Tourism, Asian Oasis Mythical Journeys in the Hillt...
A Path to Community Based Tourism, Asian Oasis Mythical Journeys in the Hillt...A Path to Community Based Tourism, Asian Oasis Mythical Journeys in the Hillt...
A Path to Community Based Tourism, Asian Oasis Mythical Journeys in the Hillt...
 
2015 Global Hospitality, Tourism Marketing & Management Conference Bangkok
2015 Global Hospitality, Tourism Marketing & Management Conference Bangkok2015 Global Hospitality, Tourism Marketing & Management Conference Bangkok
2015 Global Hospitality, Tourism Marketing & Management Conference Bangkok
 
Young skal recruitment powerpoint
Young skal recruitment powerpointYoung skal recruitment powerpoint
Young skal recruitment powerpoint
 
Young skal 20 by 2020 members doc.revised.sept 25,2013
Young skal 20 by 2020 members doc.revised.sept 25,2013Young skal 20 by 2020 members doc.revised.sept 25,2013
Young skal 20 by 2020 members doc.revised.sept 25,2013
 
Isc bid presentation thailand
Isc bid presentation thailandIsc bid presentation thailand
Isc bid presentation thailand
 
Young skal isc presentation 20 by 2020.revised sept 25,2013
Young skal isc presentation 20 by 2020.revised sept 25,2013Young skal isc presentation 20 by 2020.revised sept 25,2013
Young skal isc presentation 20 by 2020.revised sept 25,2013
 
Muic lecture. experience economy with chip conley
Muic lecture. experience economy with chip conleyMuic lecture. experience economy with chip conley
Muic lecture. experience economy with chip conley
 
Muic assignment
Muic assignmentMuic assignment
Muic assignment
 
Mighty mekong presentation muic 2012
Mighty mekong  presentation muic 2012Mighty mekong  presentation muic 2012
Mighty mekong presentation muic 2012
 
Mice expo tceb articles
Mice expo tceb articlesMice expo tceb articles
Mice expo tceb articles
 
Mekong branding paper apjtr
Mekong branding paper apjtrMekong branding paper apjtr
Mekong branding paper apjtr
 
Happy christmas abac
Happy christmas abacHappy christmas abac
Happy christmas abac
 
Niche tourism lecture 6
Niche tourism lecture 6Niche tourism lecture 6
Niche tourism lecture 6
 

Up Selling at the Banyan Resort

  • 1. April 21 and 22, 2011
  • 2. Hospitality Service Up-selling Presented to Banyan Resort Supervisors and Management April 21, 2011,10:00-11:00
  • 3.
  • 4.
  • 5.
  • 6.
  • 7.
  • 8.
  • 9. รูปลักษณ์ที่ดูเป็นมืออาชีพ Professional Appearance ความเป็นมิตร Friendliness อัธยาศัย Courtesy ความเห็นใจ Empathy ความรับผิดชอบ Responsiveness ความยืดหยุ่น Flexibility
  • 10. 4 ขั้นตอนในการแก้ไขปัญหาการ้องเรียนของลูกค้าFour steps to effectively handle guest complaints รับฟังปัญหา(Listen to the problem) กล่าวขอโทษ(Apologize)ความเห็นใจEmpathy แก้ไขปัญหา(Fix the problem) ติดตามผล(Follow up)
  • 11.
  • 12. Today’s TopicsService Up-sellingF &B Up-SellingFront Office Up-Selling
  • 13. Who knows the most about the food, beverage and services at the Banyan Resort?
  • 15. Guests love suggestive selling because It saves them time It saves them money It saves them effort They get to try new products Win-Win
  • 16. Easier to train new staff
  • 18. Services F/O F&B
  • 19. Check List 1.Have a DETAILED menu or services list for staff (You have the list but do you have the details?)
  • 20. What kind of fish is in the fish cakes? TMI= Too Much Information
  • 21. Check List 2. Have a list of the possible questions/answers about EACH product
  • 22. What do you think FEEDBACK PLEASE
  • 23. Check List 3. Practice, Practice, Practice with your team (Repetition builds confidence)
  • 24.
  • 25. Quiz staff Role PlayChallenge each other Take the time, it’s worth it!
  • 26. Lead by ExampleAsk Questions, Find AnswersMake it fun
  • 27. Quiz the staff... If they can’t tell you the answer in Thai, they sure can’t tell you in English.
  • 28. Check List 1.Have a DETAILED menu or services list for staff 2. Have a list of the possible questions/answers about EACHproduct 3. Practice, Practice, Practice
  • 29. What do you think FEEDBACK PLEASE
  • 30. Help me help you help them.
  • 31. What should I focus on? Up-Selling Food and Beverage Up-selling Front office
  • 32. Share your thoughts Two Questions 1.How can I help you help them? Please be specific. 2. What ideas do you have for Banyan team training and HR development?
  • 34. Two teamsF/O F&B Customers: KhunRong, KhunNid, KhunKoi Team-members: Khun Nicole, KhunChana Customers: Khun Wee, Khun Ton, Khun Ma Team-members: KhunPim, KhunSamran
  • 35. Role Play Rules Customers must ask 2 questions about the menu/property Team members need to make different suggestions to each customer You must Up-sell to every customer!
  • 36. How long should a customer wait before they get their order taken? Before they receive their drinks? Before the receive their food?
  • 37.
  • 38.
  • 39. Check List 1.Have a DETAILED menu or services list for staff 2. Have a list of the possible questions/answers about EACHproduct 3. Practice, Practice, Practice
  • 40. What do you think FEEDBACK PLEASE
  • 41. Help me help you help them.
  • 42. What should I focus on? Up-Selling Food and Beverage Up-selling Front office
  • 43. Share your thoughts Two Questions 1.How can I help you help them? Please be specific. 2. What ideas do you have for Banyan team training and HR development?
  • 45. Up-selling for Food and Beverage Presented by Aj Scott April 21,2011
  • 46.
  • 47.
  • 48.
  • 49.
  • 50. What is “good service”?
  • 51. Who knows the most about the food and beverage in a restaurant?
  • 52.
  • 53. 70% of guests do not know what they will order when the come to a restaurant
  • 54. It depends on you to make a guest experience even better by suggesting them food and beverages that they will like
  • 55. It is YOUR responsibility to get the guest to order what is right for them. But it should be done discreetly
  • 56. Suggestive Selling Increase a guest’s original order by giving them suggestions and ideas This will increase guest satisfaction and average spend.
  • 57. Guests love suggestive selling because It saves them time It saves them money It saves them effort They get to try new products Win-Win
  • 58. We “NO”
  • 59.
  • 60. ดี – ถูก – เร็ว คุณสามารถเลือกรับได้สองอย่าง ดีและถูก แต่ไม่รวดเร็ว ดีและเร็ว แต่ไม่ถูก เร็วและถูก แต่ไม่ดี
  • 61.
  • 62.
  • 64. The method of cooking
  • 67.
  • 69.
  • 70.
  • 72. Give the guest choices
  • 74.
  • 75.
  • 76.
  • 77.
  • 79.
  • 81.
  • 82. Role Play Rules Customers must ask 2 questions about the menu/property Team members need to make different suggestions to each customer You must Up-sell to every customer!
  • 83.
  • 84. Upselling for Front Office Presented by Aj Scott April 21,2011
  • 85. No, I am not
  • 87. The Spirit of Hospitality Presented by Aj Scott April 2011
  • 88.
  • 89.
  • 90.
  • 91. SCOTT
  • 92. Activity- Introductions Introducing yourself Introduce two people to each other
  • 93. Different greetings for: Families with small children Honeymooning couple Guest with disabilities Seniors Women traveling alone
  • 94. What do guests expect from the staff when they enter a business?
  • 96. ความคาดหวัง – ความเป็นจริง = ความพึงพอใจของแขกExpectation-Reality = Guest Satisfactionคาดการณ์ล่วงหน้า(Anticipate)ทำให้แขกได้รับความพึงพอใจหรือทำเกินคาด(Meet or Exceed Guest Expectation)
  • 97. What are guest expectations (6) and how do we satisfy them?ลูกค้าคาดหวังอะไรจากเรา ???และเราจะทำให้ลูกค้าพอใจใด้อย่างไร?
  • 98. Display the ‘Spirit of Hospitality’ which is an attitude or commitment to provide the best service possible to guests การแสดงออกของจิตรสำนึกในการต้อนรับเป็นทัศนะคติและพันธะที่ เรามอบการบริการที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าของเรา
  • 99. รูปลักษณ์ที่ดูเป็นมืออาชีพ Professional Appearance ความเป็นมิตร Friendliness อัธยาศัย Courtesy ความเห็นใจ Empathy ความรับผิดชอบ Responsiveness ความยืดหยุ่น Flexibility
  • 101. Professional Appearance Maintain a neat, professional, well groomed appearance. ดูแลตนเองให้ดูดี แต่งกายปราณีต สะอาด และเหมาะสม Wear a clean, proper uniform สวมเครื่องแบบถูกต้อง และสะอาด
  • 102. What words do you use when talking about Professional Appearance?
  • 104. Friendliness Smile : ยิ้ม ต้อนรับอย่างจริงใจ Greet guests and co-workers enthusiastically and promptly กล่าวทักทายลูกค้าและเพื่อนร่วมงานด้วยความกะตือรือร้นในทันทีที่พบ Maintain consistent eye contact มองสบตาตลอดเวลา
  • 105. What words do you use when talking about Friendliness?
  • 107. Courtesyอัธยาศัย Give guests and co-workers full, uninterrupted attention ให้ความสนใจอย่างแน่วแน่ต่อลูกค้าและเพื่อนร่วมงาน Treat guests and co-workers respectfully บริการลูกค้าและเพื่อนร่วมงานด้วยความเคารพและให้เกียร์ติ Call guest and co-workers by name เรียกชื่อลูกค้าและเพื่อนร่วมงานทุกครั้ง
  • 108. What words do you use when talking about Courtesy?
  • 110. Empathy Imagine how guests and co-workers see the situation ลองคิดล่วงหน้าว่าแขกและเพื่อนเราจะมองสถานการณ์อย่างไร Demonstrate Sensitivity to guests’ and coworkers’ feelings จงแสดงความรู้สึกหรือมีอารมณ์ร่วมกับแขกและเพื่อน
  • 111. What words do you use when talking about Empathy?
  • 113. Responsivenessความรับผิดชอบ Wherever possible, take responsibility and act to satisfy guest and coworkers’ expectations yourself, rather than refer to management เมื่อมีโอกาศ จงยินดีรับความรับผิดชอบและปฏิบัติให้แขกพอใจด้วยตนเอง โดยไม่ต้องให้ถึงผู้จัดการ Ask if the person is satisfied with the solution ไต่ถามแขก ถึงความพอใจในสิ่งที่เราใด้แก้ไขไป
  • 114. What words do you use when talking about Responsiveness?
  • 115. ความยืดหยุ่นFlexibility ปฏิบัติกับแขกและเพื่อนร่วมงานแต่ละคนต่างกัน(Treat each guest and co-worker as an individual)
  • 116. Flexibilityความ ยืดหยุด Treat each guest and co-worker as an individual ปฏิบัติต่อแขกและเพื่อนแต่ละคนต่างกัน Offer creative solutions to guests and co-workers needs เสนอแนวทางแก้ไขปัญหาเชิงสร้างสรรค์ตามที่แขกและเพื่อนต้องการ
  • 117. What words do you use when talking about Flexibility?
  • 118. Aloha!
  • 119. Is the Tourism Industry right for you?
  • 120. What shape do you choose? Z
  • 121. Square
  • 124. Z
  • 125. QualitiesGood with figures, stats, numbersPunctualEthical
  • 126. Accounting and Finance
  • 128. QualitiesGood Problem Solving skillsLikes completing projectsLogical
  • 130. Circle
  • 132. Can work anywhere Circle Circle Circle Circle Circle Circle
  • 133. The Spirit of HospitalityPart 2Delivering Quality Service
  • 134. Delivering Quality Guest Serviceการมอบงานบริการที่เปี่ยมคุณภาพให้แขก There are five steps that will help you deliver quality guest service to guests and co-workers; บันได 5 ขั้นที่จะช่วยให้คุณมอบงานบริการที่เยี่ยมด้วยคุณภาพให้แขกและเพื่อน
  • 135. Read the person by paying attention to what is said and how it is said. อ่านแขกให้ออกด้วยการใส่ใจและตั้งใจฟังว่าแขกพูดว่าอะไรและพูดอย่างไร 2. Determine what the person needs. ตัดสินใจให้ออก ว่าแขกต้องการอะไรแน่ 3.Work together to find a solution. ร่วมมือกันหาวิธีการให้บริการที่เหมาะสม 4. Deliver the service.ลงมือการให้บริการทันที 5. Follow up to make sure the person is satisfied ติดตามผลให้แน่ใจว่าแขกพอใจหรือไม่
  • 137. All good service starts with understanding what your guests want and expect การให้การบริการที่ดีนั้น จะต้องเริ่ม จากการมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ ต่อสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และคาดหวัง
  • 138. A few more pointsข้อแนะนำ The easiest and most effective way to find out what a guest wants???? ASK! Get the guest talking, ask questions วิธีที่ง่ายที่สุดและใด้ผลที่สุดเมื่อต้องการทราบว่าแขกต้องการอะไร?คือ****ถาม**** ชวนแขกสนทนาและไต่ถาม
  • 139. Additional Pointsข้อเพิ่มเติม Every guest has different expectations of what excellent service is, and each employee has a unique opportunity to anticipate and meet those expectations ลูกค้าแต่ละคนต่างคาดหวังจะใด้รับการบริการที่เยี่ยมยอดไม่เหมือนกันดังนั้น พนักงานแต่ละคนจะใด้รับโอกาศเฉพาะตนในการให้ บริการที่เยี่ยมยอดให้ใด้ตามที่ลูกค้ามุ่งหวังไว้.
  • 140. Fill guests request immediately, or when they want something done.สนองตอบคำร้องขอจากแขกทันที และเมื่อใดก็ตามที่แขกขอ Make guests feel as if they are your priority ทำให้แขกมีความรู้สึกว่า เขาเป็นอันดับแรกที่เราให้บริการ
  • 141. Determining Guest Needs Anticipate and list the potential needs from the groups below: Families with small children Honeymooning couple Guest with disabilities Seniors Women traveling alone
  • 142. Activity 2 Student A is a supervisor and Student B is a front office personnel. The supervisor is giving out daily work instructions before being on duty. Notice the front office personnel appropriate body language to indicate his or her understanding. Then mark on the checklist .
  • 143. Activity 2 Checklist Stand straight but not stiff b) Balance your weight evenly on both feet c) Your facial expression must match your message
  • 144. 3 Ask questions to confirm understanding Questioning is very important. Confusion can also occur when it isn’t clear what you are asking: whether you are asking for more information or just checking that you’ve understood what was said.
  • 145. Ways to ask questions to confirm understanding include ‘open ended’ questions such as:
  • 146.
  • 147.
  • 149.
  • 150. 4 ขั้นตอนในการแก้ไขปัญหาการ้องเรียนของลูกค้าFour steps to effectively handle guest complaints รับฟังปัญหา(Listen to the problem) กล่าวขอโทษ(Apologize)ความเห็นใจEmpathy แก้ไขปัญหา(Fix the problem) ติดตามผล(Follow up)
  • 151. Role Play Activity Handling Complaints What are the top 5 complaints from your customers? What are the top 5 complaints from your boss?
  • 152. Activity It’s all about Teamwork and Empathy Which department/co-worker should be contacted when… A guest complains that although he used the “Do Not Disturb’ sign, a room attendant knocked on the door and woke him up A guest complain that cable is out on the TV and he’s missing the World Cup match. The guest complains that their room smells like smoke A meeting planner complains the Air Conditioning in the meeting room is broken How would you show Empathy? Who follows up?
  • 153.
  • 154. Connect all 9 Dots using only 4 straight lines without lifting the “pencil”
  • 155. Connect all 9 Dots using only 4 straight lines without lifting the “pencil” 4 3 1 2 The key comes in realizing that you don’t have to stay “inside the box”
  • 156. “ I have a dream …..” T E A M ogether ach chieves ore Nobody is perfect, but a team can be !
  • 157. “ I have a dream …..” Uplift : By flying “ V ” formation the flock adds 71 % to the (each on it’s own) flying range
  • 158. การพัฒนาคุณภาพการบริการImproving Service Quality แบ่งปันเสียงตอบรับที่ได้ให้กับพนักงาน Share feedback with the staff หาโอกาสเพื่อพัฒนาการบริการ Look for opportunities to improve service
  • 159. Since service is not something guests can return or exchange, their only option is to complain เพราะงานบริการมิใช่สิ่งของที่แขกจะสามารถคืน หรือเปลี่ยนใหม่ใด้ ดังนั้นวิธีเดียวที่แขกของเราจะทำใด้ คือ คำบ่น และ ร้องทุกข์
  • 160. การพัฒนาคุณภาพการบริการImproving Service Quality แบ่งปันเสียงตอบรับที่ได้ให้กับพนักงาน Share feedback with the staff หาโอกาสเพื่อพัฒนาการบริการ Look for opportunities to improve service
  • 161. Additional Pointsข้อแนะนำ Guests want a total quality experience, not isolated pockets of excellence. Work together as a team to resolve guest problems and deliver the best service possible ลูกค้าต้องการงานบริการที่ชำนาญด้วยคุณภาพทั้งหมด มิใช่เพียงส่วนใดส่วนหนึ่ง ดังนั้นต้องร่วมมือกัน ช่วยแก้ไขปัญหา เพื่อมอบการบริการที่ดีที่สุดให้ลูกค้าของเรา
  • 162. Yes We Can! The answer is YES! What’s the question?
  • 163.
  • 167.
  • 168. What are other training ideas for your departmental team members? Make a list of 10 ideas
  • 169. Work in groups 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
  • 170. Cross Departmental Training(Weekly) HousekeepingFront Office Kitchen F&B Service Engineering Housekeeping
  • 171. Yes We Can! The answer is YES! What’s the question?
  • 172. Choose one of the cards listed below, concentrate on it.  Make sure you remember your card
  • 173. concentrate on your card for 10 seconds
  • 174. Through the power of mental telepathy and computer technology, I made your card disappear!!