Definisanje pregovaranja, faze u pregovorima, saveti.

1. PREGOVARANJE
Vojislav Vujić

2. Uvod
• Osnovni način da dobijemo ono što želimo od
drugih
• Aktivnost 2 i više strana u cilju rešavanja
problema (podele resursa…)
• Svi pregovaramo – koliko često?
• Kada ste prvi put u pregovarali?
• Kako je to izgledano?

3. Priprema
• Upoznajte sagovornika (situaciju)
• Odredite:
– Čemu težite
– Rezervisanu tačku
– BATNA
Čemu težite Rezervisana tačka Zona BATNA

4. Odnos strana
Zona PREGOVORA

5. Početak
• Small talk (opuštanje, upoznavanje)
• Ako je moguće PONUDITE PRVI
– Prava ponuda – granica je pristojnost

6. Faze pregovora
Priprema
Razmena
informacija
Pregovaranje
Dogovor i
obavezivanje

7. Vrste pregovora
POZICIONO (distributivno)
oko podele vrednosti
INTEGRATIVNO
oko zajedničkog interesa

8. Razmenjujte informacije
• Aktivno slušajte drugu stranu.
• Otvorite deo karata.
• Zaradite poverenje.
• Budite pozitivni (proaktivni).

9. Rangirajte prioritete
• Rangirajte svoje prioritete
• Razumite priotirtete sagovornika
• Prvo “gutajte najveću žabu”
• Trgujte

10. Budite svesni sebe i sagovornika
• Pre početka saznajte “cenu” sagovornika
• Obratite pažnju na mane sagovornika
• Budite svesni svojih mana
• Budite svesni svojih granica

11. Ne brzajte
• Polako prilagođavajte svoju ponudu
• U slučaju tišine ponovite - rezimirajte
• Vreme je važan element pregovora
• Budite strpljivi, ali ne i previše sporu

12. Tokovi pregovaranja

13. Komunikacija tokom pregovaranja
Aktivno – Pasivno – Lažno – Selektivno slušanje
Otvorena – Zatrovena pitanja
Struktura – Lavina informacija
Verbalna – Neverbalna komunikacija

14. Vrste pregovarača
Logičar
Emotivac
Rezervisan
(pita)
Asertivan
(govori)
Analitičar
planira, misli
Praktičar
prepoznaje, dela
Ljubazan
ispituje, moli
Ekstrovertan
predlaže, kontroliše

15. 9 saveta za pregovarače
1. Priprema, priprema, priprema…
2. Obratite pažnju na detalje
3. Svoj ego ostavite kod kuće
4. Vežbajte aktivno slušanje
5. Ako ne tražite, nećete ni dobiti
6. Budite spremni na kompromise
7. Držite se svojih principa
8. Ne dozvolite da vas njihovi problemi ometaju
9. Završite sa potvrđivanjem dogovora

16. Hvala na pažnji!