Osnove pregovaranja i uvjeravanja u marketingu i prodaji, savjeti za uspješno uvjeravanje

1. Visoka poslovna škola Zagreb
Kolegij: izravni marketing
Predavač: Goran Luburić

2.  F2F
marketing teško je odvojiti od
koncepta od osobne prodaje, štoviše, F2F
marketing može biti sinonim osobnoj
prodaji
 Na čemu počiva F2F marketing?
• Na psihologiji,
• Na psihologiji,
• I na psihologiji !

3. U
čemu to psihologija ima značajnu ulogu
kod F2F marketinga?
U svemu.
Počnimo od pregovaranja i uvjeravanja.

6.  Kako
se svi kao pojedinci značajno
razlikujemo, tako se i zavisno od:
karaktera, temperamenta, psihološkog
profila, okolnosti, znanja, socijalne i
drugih inteligencija, razlikuju tipovi
pregovarača
 Razlikujemo 7 različitih tipova
pregovarača
 možda se prepoznate u nekom od njih

7.  Oni
"vode" proces pregovora, uvijek
dominiraju
 Najčešće se vode idejom da nagovore
sugovornika da prihvati njihovo rešenje
 Nerijetko znaju koristiti tešku taktiku
pritiska, povišen zapovjednički ton,
zahtijevaju pažnju i uvažavanje, nisu
spremni da poslušaju sugovornika

8.  Neophodno
je da cijelo vrijeme imate u
vidu sa kakvom osobom razgovarate
 Sačuvajte sabranost i ne zaboravite što su
vaše početne pregovaračke pozicije, tj.
što i pod cijenu čega želite postići cilj
 Važno je isključiti emocionalnu
komponentu, ne podleći strahu ili
iracionalnoj svađi jer u tom slučaju sebi
zatvarate vrata za bilo kakav dogovor

9.  Slični
su dominantnom pregovaraču
 Ipak, njihov nastup je daleko drugačiji,
oni uglavnom pokušavaju završiti
pregovor što je prije moguće, pa vam se
može dogoditi da se po završetku
pregovora nađete u situaciji da ste
postigli dogovor kojim niste zadovoljni, a
da ne znate kako se to zapravo dogodilo

10.  Ove
osobe mogu vam izgledati
nametljivo, pa čak i nezainteresirano ili
odsutno, ali je važno da ne zaboravite da
je to samo njihova taktika da što
jednostavnije ostvare svoje ciljeve

11. U
osnovi ne vole pregovaranja
 Pregovori su za njih neugodne situacije,
te će rijetko kada i pristati na pregovore

12.  Preduvjet
za uspjeh pregovora s ovakvim
sugovornicima je da znate kako se u
osnovi njihovog stava nalazi bazično
nepovjerenje, kako u vas kao
sugovornika, tako i u ishod pregovora
 Takvi pregovori mogu trajati dulje nego
što je potrebno i uzeti vam dodatnu
energiju dok izgradite povjerenje u
njihovim očima

13.  Naizgled
ugodni, dobroćudni sugovornici
koji će učiniti sve da postignete dogovor
bez ikakvog konflikta
 Iako ovo naizgled može biti najpoželjniji
sugovornik, ubrzo ćete shvatiti da se iza
spokoja zapravo krije ozbiljni pregovarač
koji vas ubrzo može razoružati i dovesti u
situaciju u kojoj on dominira

14.  Ovakvi
pregovarači najčešće ostvare ono
što su zamislili pa morate od početka do
kraja biti obazrivi i voditi računa da vas
ne zavede njegova susretljivost.

15.  Vrsta
pregovarača koja je spremna koristiti
sva raspoloživa/dozvoljena sredstva da
svoju pregovaračku poziciju učini
povoljnijom u startu
 Koriste se različitim taktikama, od
uživljavanja u ulogu žrtve, pa do poigravanja
sa principom dominacije i podređenosti ili
zastrašivanja
 Njihov nastup nerijetko izgleda kao
performans u kojem ste vi slučajni sudionik

16. ćete imati dojam da oni u stvari ne
mare za pregovore i da im je nešto drugo
na umu.
 Prava istina je da se oni koriste ovakvim
mehanizmima kako bi sakrili svoje
nesigurnosti ili napravili okruženje koje
im odgovara da bi postigli željene
rezultate.
 Često

17.  (a.k.a. filozof)
 Nepredvidljiv
pregovarač
 Oni izgledaju kao da ne znaju što zapravo
hoće, često mijenjaju stavove i mišljenja
bez posebne logike, rijetko imaju
proaktivan, pozitivan stav povodom
ishoda pregovora i naizgled ne znaju što
su ciljevi vašeg pregovaranja

18.  Sa
ovakvim osobama najefikasnije je
imati čvrst stav, nametati jasne i precizne
prijedloge, sa razvijenom
argumentacijom i jasnim rokovima za
donošenje odluka
 Pokušajte im ne ostavljati prostor za
manevriranje, već preuzmite inicijativu i
vodite pregovore

19.  Konzervativni
pregovarači, sa izraženom
potrebom za sigurnošću poznatog i
provjerenog
 Oni se vode racionalnošću i zdravim
pregovaranjem klasične škole, čiji je cilj
da postignu rezultat koji će biti povoljan
za obje strane

20.  Uvijek
su svjesni svojih ciljeva, ali su
spremni da uvaže i razumiju potrebe
druge strane
 Oni ne vole manipuliranje, nagovaranje i
pritiske, te se trudite da to izbjegavate

21.  Rijetko
tko je ‘rođen’ s izrazitim talentom
uvjeravanja
 Sposobnost uvjeravanja u velikoj većini
slučajeva ne dolazi improvizacijom već
podrobnijom pripremom i iskustvom
 Da, moć uvjeravanja može se naučiti i
unaprijediti
 Potrebni sastojci?

22.  Entuzijazam
 Može
potpuno prevladati strah
 ‘…Ako ste nervozni, budite zahvalni. Ne
zadržavajte to. Uključite nervozu. Pustite
vašim živcima da rade za vas.’
 Vaš entuzijazam će pozitivno utjecati na
sve oko vas.

23.  Moć
govora
 Kako? Vježbom. Nije
isto razgovarati u ‘4
oka’ i ‘u 104 oka’
 Kad god imate priliku javno govoriti,
iskoristite ju

24.  Samoorganizacija, planiranje
izvršenosti
 Odvojite
i evidencija
vrijeme za razmišljanje o vašim
klijentima. Primjer: ‘Evidencija je
pokazala da sam 70% prodaja izvršio u
prvom prodajnom razgovoru, 23% u
drugom, 7% u trećem ili nakon trećeg.
Koliko sam vremena trošio baveći se s tih
7%? - 50% ukupnog vremena

25.  Otkrivanje
onoga što druga osoba želi i
pomaganje toj osobi da to i ostvari
 Postoji
samo jedan način kako možete
navesti bilo koga da učini bilo što. A to je
da navedete tu osobu da poželi to učiniti.
Nema drugog načina (u legalnoj
domeni).
 ‘Kad pokažete čovjeku ono što želi,
pokrenuti će nebo i zemlju da to i dobije.’

26.  Postavljajte
 Pomažu
pitanja
vam da izbjegnete svađu
 Pomažu vam da ne govorite previše
 Omogućuju vam da pomognete drugoj
osobi da otkrije što želi; zatim joj možete
pomoći da odluči kako će to postići
 Pomažu u razjašnjavanju razmišljanja
druge osobe; ideja postaje
njegova(njezina)

27.  Postavljajte
 Pomažu
pitanja
vam da pronađete najranjiviju
točku kojom ćete zaključiti prodaju –
ključno pitanje
 Drugoj osobi pruža osjećaj važnosti; kada
pokažete da poštujete njegovo (njezino)
mišljenje, vjerojatnije je da će i ona
poštivati vaše

28.  Najvažnija
riječ u prodaji: zašto?
 Omogućava
vam da dođete do pravih (a
ne površnih) razloga nečijeg stava
 Upravo vas zašto dovodi do upoznavanja
sa svim važnim činjenicama

29. Goran Luburić, mag.oec.
Predavač pri Visokoj poslovnoj školi Zagreb
Voditelj agencije Promotion 3sto7
Područja stručnog interesa: marketing, financije, PR
Kontakt: goran.luburic@vpsz.hr