5. M. Parisi
METACOMUNICAZIONE
IL COSA 7 % contenuto
IL COME 93% relazione
tono della voce 48%
gestualità 55%
In conclusione:
IL “COME” prevale sul “COSA”
7. M. Parisi
ESEMPI DI NON COERENZA FRA IL CONTENUTO
VERBALE E L’ESPRESSIONE NON VERBALE
PROVATE A DIRE:
“SONO MOLTO FELICE!”
CON L’ESPRESSIONE DEL VISO
PARTICOLARMENTE TRISTE!
PROVATE A IMMAGINARE
UNA PERSONA CHE DICE:
“SONO CALMISSIMO”
E INTANTO SI TORCE LE MANI
E SUDA ABBONDANTEMENTE
8. M. Parisi
“QUANDO GLI OCCHI DICONO UNA COSA
E LA LINGUA UN’ALTRA
LA PERSONA ACCORTA CREDE
AL MESSAGGIO DEI PRIMI”
Emerson
9. COMUNICAZIONE
M. Parisi
Non si può non comportarsi,
Ne deriva che
Non si può non comunicare.
Paul Watzlawich
“Pragmatica della comunicazione 1967”
SECONDA REGOLA
11. M. Parisi
Una famiglia inglese, durante una gita,
ebbe modo di visitare una casetta di un Pastore
protestante. La casetta sembrava particolarmente
adatta per le vacanze estive e l’affittarono per il
mese di luglio.
Giunti però a Londra i coniugi ripensarono alla
villetta e ricordandosi di non aver visto il W.C.
decisero allora di inviare una lettera al Pastore
chiedendo informazioni in merito.
Il Pastore, ricevuta la lettera, equivoca
sull’abbreviazione W.C., crede che si tratti
della chiesetta “Welles Changel” e perciò
risponde così: ./.
Aneddoto
12. M. Parisi
Gentilissimi Signori,
ho molto apprezzato la vostra richiesta e vi
comunico che il luogo che cercate esiste, ma si trova
a 12 Km c.a dalla casa: il che è un po’ scomodo per
chi è abituato ad andarci con una certa frequenza.
Il luogo si puo’ raggiungere a piedi, in bicicletta o
in macchina. E’ bene recarsi per tempo per non
rimanere fuori e disturbare gli altri.
All’entrata viene distribuito un foglio. Chi arriva
in ritardo può servirsi del foglio del vicino, i fogli
devono durare almeno 1 mese.
./.
Aneddoto segue
13. M. Parisi
Nell’interno ci sono 40 posti a sedere e 100 in piedi,
i bambini siedono sulle ginocchia degli adulti e
tutti cantano in coro tenendosi per mano.
Vi sono amplificatori che trasmettono all’esterno
gli armoniosi suoni.
Inoltre vi sono fotografi specializzati per scattare
foto nelle posizioni più disparate in modo che tutti
possano vedere queste persone in atto tanto umano.
E’ inutile aggiungere che al termine della funzione,
tutto quanto si raccoglie, viene dato generosamente
ai poveri. Cordialmente.
Aneddoto segue
16. M. Parisi
Genitore
CRITICO
AFFETTIVO
M.Parisi nov 99
Contiene regole, norme, valori, pregiudizi, modelli di
comportamento autoritari sugli altri.
Detta, dirige, comanda, impone principi, sminuisce, aggredisce.
Contiene modelli di comportamento protettivi, rassicurativi,
incoraggianti, permissivi e/o iperprotezione.
Aiuta, incoraggia, si congratula, apprezza, si prende cura, è
iperprotettivo
ANALISI TRANSAZIONALE
17. M. Parisi
Bambino
M.Parisi nov 99
Esprime spontaneamente i bisogni, emozioni sentimenti, crea.
Si adatta ai bisogni degli altri, prende posizione accondiscendente.
Ribelle
Adattato
Non si adatta ai bisogni degli altri, prende posizione contraria.
Libero
Piccolo Professore
Manipola per proteggersi o ottenere qualcosa.
ANALISI TRANSAZIONALE
20. Mettere in relazione ogni frase con una
transazione:
Persona che si rivolge ad un passante:
«sa dirmi che ore sono?»
Ragazzo a ragazza: «sei la ragazza più
bella che ho mai incontrato»
Allievo all’insegnante: «è il modo giusto di
risolvere questo problema?»
Ragazza ai suoi genitori: « rimanete pure a
letto, preparerò io la colazione.»
Mamma al bimbo che piange in autobus: «Non
piangere. Tra un po’ saremo a casa, farai
merenda e riposerai.»
Adulto a Bambino
Adulto a Genitore
Adulto ad Adulto
Bambino L a Bambino
Genitore Af a Bambino
22. M. Parisi
La programmazione neurolinguistica è una disciplina che si fonda sullo
studio del linguaggio e dell'influenza che esso ha sul comportamento umano.
P.N.L.
25. EFFETTI OTTICI
M. Parisi
Guarda la parte grafica e leggi ad alta voce le parole
BLU VERDE ARANCIONE
GIALLO MARRONE NERO
VERDE ARANCIONE ROSSO
BIANCO ROSSO BLU NERO
ARANCIONE VIOLA VERDE
26. EFFETTI OTTICI
M. Parisi
Guarda la parte grafica e dì ad alta voce il colore
BLU VERDE ARANCIONE
GIALLO MARRONE NERO
VERDE ARANCIONE ROSSO
BIANCO ROSSO BLU NERO
ARANCIONE VIOLA VERDE
Conflitto destra – sinistra
La parte destra del tuo cervello cerca di dire il colore, ma
la parte sinistra insiste ne leggere le parole.
31. Toccarsi il naso: strofinare la
parte inferiore del naso
(sotto le narici) con il dorso
della mano significa rifiuto.
Sfregare la parte esterna del naso
significa tensione emotiva,
coinvolgimento.
Toccarsi la gola: la zona della
gola è legata all'angoscia.
Toccare collane, cravatte,
catenine, ecc.
Toccarsi le labbra: è un segnale
di gradimento. Il linguino:
desiderio o compiacimento
Accarezzarsi la testa: è un
segnale di gradimento.
Portare l’indice ed il medio appaiati
sulla guancia o davanti alle labbra:
attenzione, riflessione.
Alzata di spalle, palmi delle
mani: debolezza passiva,
manifestazione di resa
Aggiustarsi frequentemente il nodo
della cravatta o i risvolti della giacca:
tale gestualità può suggerire l’esistenza
di un complesso di inferiorità (paura di
non essere perfettamente a posto).
Toccarsi la cravatta o tirarla
verso l’esterno serve anche
scaricare (o a suggerire) la
propria eccitazione.
Toccare l’orecchio o il lobo: è un
segnale di attenzione o di
gradimento
“ALCUNI GESTI”
32. In piedi
Testa china, braccia conserte = difesa, distanza
Testa china, braccia dietro la schiena = sottomissione, inferiorità
Mento alto, schiena all’indietro, gambe divaricate = superiorità
Metto le mani sui fianchi o le aggancio alla cintura = disponibilità
Seduto
Busto in avanti = arrabbiatura o interesse
Busto eretto = aperto o fiero
Busto all’indietro = chiusura
Spostare avanti o indietro il Capo = disinteresse, disappunto
Incrociare le braccia = chiusura
Accavallare le gambe = presunzione o rilassatezza
POSTURE
33. Fronte
• Rughe orizzontali + occhi sgranati = spavento, ansia, stupore, difficoltà
• Rughe verticali + occhi strizzati = decisione, collera, concentrazione, dubbio
• Toccarsi in vario modo il naso o i capelli = disagio
Occhi
• Palpebre basse = timidezza, concentrazione
• Palpebre chiuse = disinteresse
• Palpebre strizzate = diffidenza, aggressività
• Evitare di incontrare lo sguardo altrui = disagio
Bocca
• Aperta = attenzione, stupore
• Chiusa o strizzata = rifiuto, chiusura
• Deglutire più volte = imbarazzo
• Angoli verso l’alto = rilassatezza, simpatia
• Angoli verso il basso = dolore, dubbio, delusione
• Irrigidire le mascelle = tensione
MIMICA DEL VISO
35. Grandi gesti calmi e solenni = sicurezza, potenza
Grandi gesti affrettati = inquietudine, ambizione
Piccoli gesti lenti = timidezza, prudenza
Gesti verso l’esterno = disponibilità
Gesti verso il corpo = rifiuto, difesa
Mano sulla bocca = imbarazzo, chiusura
Tendere la mano completamente aperta = fiducia
Appoggiare il viso sulla mano aperta con pollice sotto il mento = tipo
ipercritico e indeciso
GESTUALITA’
38. V R = Visivo ricordato. Il movimento in alto a sinistra dei bulbi oculari indica un
accesso all’emisfero sinistro del cervello durante le operazioni di richiamo delle
immagini effettivamente viste.
V C = Visivo costruito. Il movimento in alto a destra dei bulbi oculari indica un
accesso all’emisfero destro del cervello durante le operazioni di costruzione delle
immagini.
A R = Auditivo ricordato. Il movimento in orizzontale a sinistra dei bulbi oculari
indica un accesso all’emisfero sinistro del cervello durante le operazioni di
richiamo dei suoni effettivamente uditi.
A C = Auditivo costruito. Il movimento in orizzontale a destra dei bulbi oculari
indica un accesso all’emisfero destro del cervello durante le operazioni di
costruzione o immaginazione dei suoni.
K = Cenestesico. Il movimento in basso a destra indica il richiamo di sensazioni
Cenestesiche
D I = Dialogo interno. Il soggetto sta dialogando tra sé e sé
GLI ACCESSI OCULARI
39. M. Parisi
•VOGLIO VEDERE COME FINISCE
• A ME SEMBRA CHE VADA BENE
• NON MI E’ CHIARO
• FARSI UN QUADRO DELLA SITUAZIONE
• METTERE LE COSE IN PROSPETTIVA
• ALLARGARE GLI ORIZZONTI
I VISIVI DICONO
40. M. Parisi
GLI AUDITIVI DICONO
• QUESTA COSA SUONA GIUSTA
• C’ E’ QUALCOSA CHE MI DICE CHE…
• E’ FUORI TONO
• TI ASCOLTO
• PARLAMENE ANCORA…
41. M. Parisi
• SENTO CHE ANDRA’ BENE
• MI PUZZA DI BRUCIATO
• E’ UNA PERSONA ACIDA
• HO UN PRESENTIMENTO
• E’ UN COLORE CALDO
I CENESTESICI DICONO
42. M. Parisi
TROPPO, MOLTO,
POCO, MENO….
VERBI
DEVO, DOVREBBE, NON POSSO..
SEMPRE, MAI…
TUTTI, NESSUNO, LA GENTE, SI
DICE, GLI ALTRI…..
RISPETTO A
COSA O A CHI?
COME PRECISAMENTE?
COSA SUCCEDEREBBE SE
LO FACESSI ORA?
PROPRIO MAI?
CHI LO DICE
PRECISAMENTE?
“MODELLO DI PRECISIONE”
43. Personale:
da 50 cm. A 1 mt.
Intima:
da 0 a 50 cm.
Sociale:
da 1 a 3 / 4 mt.
Pubblica:
da 3 / 4 mt in poi
“Distanza o vicinanza interpersonale”
44.
45. M. Parisi
LE PERSONE CHE CI RISULTANO
MAGGIORMENTE GRADEVOLI
SONO QUELLE CHE POSSIEDONO
L’ARTE DI FAR PARLARE
GLI ALTRI DI SE’ STESSI
A VOLTE E’ SUFFICIENTE CHE UNA PERSONA
SI DIMOSTRI SEMPLICEMENTE INTERESSATA
A NOI PER RISULTARE IMMEDIATAMENTE
GRADEVOLE
46. M. Parisi
LA PROVA INVERSA A QUANTO DETTO E’
SEMPLICE:
PROVATE A PENSARE A UNA PERSONA
DA VOI CONOSCIUTA CHE PARLA SEMPRE.
PER QUANTO TEMPO RIUSCITE AD
“ASCOLTARE”?
A CHE PUNTO DEL MONOLOGO
COMINCIA LA VOSTRA INSOFFERENZA?
47. M. Parisi
NON ESISTE
UN ARGOMENTO POCO INTERESSANTE
ESISTONO SOLO
PERSONE POCO INTERESSATE
CAPACITA’ DI ASCOLTO
50. M. Parisi
FRASE CON LA QUALE,
RIVOLGENDOCI A UNA PERSONA,
GLI MANIFESTIAMO LA VOLONTA’,
IL DESIDERIO DI SAPERE DA LUI
QUALCHE COSA.
Diz. Fondament.Lingua It.
De Agostini.
52. M. Parisi
OSSERVAZIONE,
CRITICA MOSSA A UN RAGIONAMENTO,
AD UN’OPINIONE ESPRESSA DA ALTRI.
APPUNTO, CONTESTAZIONE, RILIEVO
Diz. Fondament. Lingua It.
De Agostini
54. M. Parisi
Come riconoscere la natura dell’obiezione?
OBIEZIONE PRETESTO
GRADO DI PRECISIONE
• VAGA
• IMPRECISA
• GENERICA
PRIMA DELLA ARGOMENTAZIONEMOMENTO:
56. M. Parisi
OBIEZIONE REALE
Momento: DURANTE L’ARGOMENTAZIONE
Grado di precisione:
• SPECIFICA
• TOCCA UN FATTO
PRECISO
• POGGIA SU UN
PUNTO CONCRETO
59. Pensa : “cosa fa?”
Non sa rispondere
Continua a parlare
Si risponde da solo
Ci offre più ganci
Gli do importanza
Rifletto
Penso
Razionalizzo
Mi rilasso
Ho più tempo
M. Parisi
LUI IO
60. “ENTRO” nel Suo punto di vista
Non mi oppongo alla SUA idea
Evito il”Ping-Pong”
Gli mostro di essere fuori dalla norma
M. Parisi
61. Capisco cosa mi vuole trasmettere
Verifico la sua obiezione ( raz./irraz.)
Continuo a farlo parlare
M. Parisi
COME FARE ?
“Cioè ?”
“Se ho capito bene mi sta dicendo….?”
“Mi aiuta a capire il Suo punto di vista ?”
(userò il Modello di Precisione)
62. M. Parisi
TROPPO, MOLTO,
POCO, MENO….
VERBI
DEVO, DOVREBBE, NON POSSO..
SEMPRE, MAI…
TUTTI, NESSUNO, LA GENTE, SI
DICE, GLI ALTRI…..
RISPETTO A
COSA O A CHI?
COME PRECISAMENTE?
COSA SUCCEDEREBBE SE
LO FACESSI ORA?
PROPRIO MAI?
CHI LO DICE
PRECISAMENTE?
“MODELLO DI PRECISIONE”
63. M. Parisi
Secondo me è così
lo affermi sulla
base di dati?
Hai sempre valutato
in questo modo?
E’ la prima volta?
Sono sensazioni?
Hai sempre
pensato
in questo modo?
E’ la prima
volta?
DOMANDE A GRAPPOLO
64. Risolvo il Suo dubbio
Argomento usando Caratt.che
e Vantaggi
M. Parisi
65. Verifico se sono stato esauriente
Verifico se sono stato chiaro
Lo coinvolgo
Chiudo il cerchio della Comunicazione
M. Parisi
COME FARE ?
“Le ho risposto ?”
“Sono stato chiaro ?”
“Era questo che desiderava sapere ?”
66. M. Parisi
1. PAUSA
2. LASCIARE PARLARE FINO IN FONDO
3. ACCETTARE
4. QUALIFICARE
5. RISPOSTA CONCISA
6. CHIEDERE FEED-BACK
67. M. Parisi
LE PERSONE CHE CI RISULTANO
MAGGIORMENTE GRADEVOLI
SONO QUELLE CHE POSSIEDONO
L’ARTE DI FAR PARLARE
GLI ALTRI DI SE’ STESSI
A VOLTE E’ SUFFICIENTE CHE UNA PERSONA
SI DIMOSTRI SEMPLICEMENTE INTERESSATA
A NOI PER RISULTARE IMMEDIATAMENTE
GRADEVOLE
68. M. Parisi
LA PROVA INVERSA A QUANTO DETTO E’
SEMPLICE:
PROVATE A PENSARE A UNA PERSONA
DA VOI CONOSCIUTA CHE PARLA SEMPRE.
PER QUANTO TEMPO RIUSCITE AD
“ASCOLTARE”?
A CHE PUNTO DEL MONOLOGO
COMINCIA LA VOSTRA INSOFFERENZA?
69. M. Parisi
NON ESISTE
UN ARGOMENTO POCO INTERESSANTE
ESISTONO SOLO
PERSONE POCO INTERESSATE
CAPACITA’ DI ASCOLTO
72. M. Parisi
FRASE CON LA QUALE,
RIVOLGENDOCI A UNA PERSONA,
GLI MANIFESTIAMO LA VOLONTA’,
IL DESIDERIO DI SAPERE DA LUI
QUALCHE COSA.
Diz. Fondament.Lingua It.
De Agostini.
76. Grosso fatturato
Ottimi rapporti tra
dirigenti e dipendenti
Numerosi
ordinativi
Venditori giovani e
dinamici
Ritardi nelle consegne
Venditori inesperti
Due dirigenti fuggono
le loro assistenti
Probabile scandalo
fiscale alle porte
A B
77. M. Parisi
Potremmo individuare due
categorie di persone:
quelle a cui le cose
ACCADONO
e quelle che
le FANNO ACCADERE.
“Franco D’Egidio”
78. M. Parisi
ingredienti fondamentali dell’intelligenza
emotiva:
1) l’autoconoscenza: la capacità di riconoscere e
comprendere le proprie emozioni e il loro effetto sugli altri
2) l’auto-controllo: la capacità di controllare i propri
impulsi distruttivi
3) la motivazione: l’esistenza di un progetto personale da
realizzare nel contesto professionale e non solo l’interesse
per il denaro e lo status
4) l’empatia: la capacità e la sensibilità nel comprendere le
motivazioni emotive delle persone
5) le competenze sociali: l’eccellenza nel costruire reti e
relazioni dentro e fuori l’impresa
Daniel Goleman
Roger Abravanel (Partner McKinsey) su “Il Sole 24 Ore” del 15 febbraio 1999 sintetizza un articolo di
Goleman dal titolo “What makes a leader?” apparso sulla rivista “Harvard Business Review”
79. M. Parisi
Questo è l’esempio di un uomo che :
a 31 anni è fallito come uomo di affari
a32 anni è stato bocciato ad un’elezione
a 34, altro fallimento
a 35, gli è morta la donna amata
a 36, ha avuto un crollo psichico
a 38 ha perduto un’altra elezione
a 43, non è riuscito a farsi eleggere al Congresso
a 46, ci ha riprovato ed è stato bocciato un’altra volta
a 48, stessa esperienza
a 55, non è riuscito a farsi eleggere senatore
a 56, ha perduto la corsa per la vicepresidenza
a 58, non ha avuto un seggio senatoriale
a 60, è stato eletto PRESIDENTE degli STATI UNITI
Il suo nome è:
ABRAMO LINCOLN
80. M. Parisi
I nostri dubbi sono traditori,
e ci fanno perdere il bene che
potremmo ottenere
perché abbiamo paura di
TENTARE.
W. Shakespeare
81. M. Parisi
Quando pensi di trovarti
al “BUIO”,
non imprecare, ma
prendi una delle infinite
CANDELE
che hai dentro TE ed…
….ACCENDILA!
82. REATTIVO - Limitato all'età infantile; a casi di gravi lesioni cerebrali, a determinate
condizioni psicopatiche. Per evidenti ragioni, questo livello non si dovrebbe riscontrare in
ambienti di lavoro.
TRIBALE - Comprende individui particolarmente adatti a lavori facili, tra persone cordiali, in
ambiente sereno, e soprattutto con un buon capo. Si rendono conto della limitazione delle
loro possibili-tà, ma anche che il loro lavoro, se fatto bene, è utile come qualsiasi altro.
Hanno bisogno di un capo,che indichi loro esattamente che cosa devono fare e come, e che
li incoraggi con l'esempio.
EGOCENTRICO - Le due principali esigenze di questo tipo di persone sono il buon
guadagno e l'indipendenza del lavoro, non importa quanto il lavoro stesso possa essere
impegnativo: Il sistema di valori di questo tipo è drastico gli ci vuole quindi un capo che sia
un duro, ma che gli permetta a sua volta di essere un duro
CONFORMISTA - A questo tipo piace un lavoro sicuro, con precise norme da seguire, senza
favoritismi, senza cambiamenti. Ritiene di lavorare forte e di meritare qualche pausa, ritiene il
lavo-ro un dovere, e pensa che tutti gli altri se ne debbano rendere conto. Gradisce un capo
che parli chiaro, che non cambi opinione, che controlli che tutti lavorino secondo le norme.
83. MANIPOLATORE - Il livello ideale per questo tipo deve essere molto vario, permettere un certo
grado di libera iniziativa, essere retribuito con premi in base ai risultati. Egli si ritiene
responsabile del proprio successo, ed è costantemente in cerca di nuove possi-bilità. Un buon
capo per questo tipo deve saper comprendere il concetto del lavoro compiuto, saper
contrattare, essere fermo ma imparziale.
ESISTENZIALE - Per questo tipo l'importanza preminente sta negli scopi da raggiungere e nei
problemi da risolvere, prescinden-do dal guadagno, dal prestigio, dal modo in cui si deve
lavorare.
Egli preferisce lavorare secondo scelte personali che offrono incita mento a perseverare e
richiedono immaginazione ed iniziativa. Per lui un buon capo è colui che gli dà la possibilità di
ottenere le informazioni che gli servono e che lo lascia fare a suo modo.
SOCIOCENTRICO - Per questo tipo ci vuole un lavoro che permetta lo sviluppo di relazioni
amichevoli con gli altri appartenenti al gruppo e con il capo. E' più importante lavorare con gli
altri per il raggiungimento di uno scopo comune, che non lasciarsi coinvolgere in una gara
materialistica di preminenza. Evidentemente in questo caso il capo deve essere, più che un
altro, un compagno che riesce a far lavorare tutti in stretta armonia.
IL GRUPPO
LE SETTE TIPOLOGIE PSICOLOGICHE
85. Dal momento che è ostile (e lo si noterà dagli atteggiamenti gestuali e
dall'aria di diniego del volto) è meglio non obbligarlo a parlare all'inizio.
Poi, una volta che si riterrà necessario far sfogare la sua voglia di
protagonismo, che di norma è la causa della sua ostilità nei confronti
del conduttore (dal momento che vorrebbe essere al suo posto), sarà
opportuno approfittare della sua espe-rienza e integrarlo nel gruppo,
chiedendo il suo consiglio sulla questione che si sta dibattendo.
Fornirgli l'occasione di esprimersi, non all'inizio della riunione quando il
clima è troppo "freddo" e potrebbe inibirlo, ma quando si riterrà corretto
avere la sua partecipazione attiva, ponendo domande-chiuse che
presuppongano risposte brevi e semplici. E' opportuno guardarlo
spesso negli occhi in modo incoraggiante.
86. Ringraziarlo sempre, poiché non è un antagonista, ma solo un
partecipante troppo ciarliero, ma chiedergli in modo benevolo e molto
cordiale di rispettare la disciplina della riunione.
Non guardarlo mai, poiché questo lo inviterebbe a parlare di nuovo.
Se il chiacchierone è irrefrenabile (a volte la logorrea è solo un segno
di nervosismo) per non apparire troppo direttivista il conduttore può
far esercitare dalla parte alleata del gruppo una cordiale funzione di
censura.
87. Cercare di capire perché è contrario, chiedendo esplicitamente il
motivo della critica. Evitare la tensione, far notare che la critica
ral-lenta il lavoro, far intervenire ancora una volta il gruppo come
censore, se è il caso.
88. Ricordarsi che non appartiene agli antagonisti, ma al gruppo ibrido
degli "alleati scomodi". Spesso è una persona molto precisa, o
addirittura pignola, che non tollera, per suoi motivi di rigore inte-riore,
le cose imperfette. Quindi, il conduttore deve valorizzare il contenuto
dei suoi interventi, per nessun motivo entrare in polemica, ringraziarlo
per la sua nota precisione e procedere in modo deciso.
90. Partire dalla considerazione che forse stanno parlando tra loro di
cose riguardanti la riunione e che solo per timidezza non osano
esprimere a tutti il loro pensiero. Se così è, una volta invitati ad
allargare al gruppo il loro dialogo, si ottiene l'unità del gruppo e si
mostra che non è buona educazione formare sottogruppi. Nel caso
i due "parlottatori" stessero confabulando di tutt'altro, saranno
loro stessi e scusarsi, dal momento che non potranno estendere a
tutti una conversazione privata e fuori argomento.
