Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH NN một thành viên giầy Thượng Đình

Luận văn tốt nghiệp
PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY
TNHH NN MỘT THÀNH VIÊN GIẦY THƯỢNG ĐÌNH
MÃ TÀI LIỆU: 80992
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

Lời Mở Đầu
Trong quá trình toàn cầu hóa nền kinh tế, các doanh nghiệp ngày nay phải
cạnh tranh rất dữ dội ở cả thị trường trong nước và ngoài nước. Thị trường tiêu
thụ sản phẩm ngày nay không còn hạn hẹp ở một quốc gia, một khu vực địa lý
nhất định hay ở một vài nước, mà có thể mở rộng ra khắp toàn cầu. Nếu một
doanh nghiệp chỉ biết quanh quẩn sản xuất cho thị trường nội địa, không nghĩ
đến xuất khẩu ra nước ngoài bởi họ sợ sẽ gặp nhiều rủi ro, nhưng họ đã không
nghĩ rằng dù không xuất khẩu thì họ cũng sẽ phải chiến đấu ngay trên thị trường
trong nước với các sản phẩm nhập từ nước ngoài. Vì thế, muốn tồn tại trong xu
thế hội nhập ngày nay, các doanh nghiệp buộc phải tìm mọi cách thích nghi để
theo kịp sự vận động của thị trường, trong đó đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa hết sức quan trọng, đặc biệt là việc đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra
thị trường nước ngoài. Muốn đẩy mạnh xuất khẩu, ngoài việc nâng cao sức cạnh
tranh của sản phẩm thì việc phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu cũng là
một vấn đề cần được quan tâm. Tuy nhiên mức độ quan tâm của mỗi doanh
nghiệp đến vấn đề này cũng rất khác nhau.
Trong thời gian thực tập tại công ty giầy Thượng Đình – một doanh nghiệp
Nhà nước kinh doanh giầy dép từ lâu đã có uy tín trên thị trường trong nước, em
nhận thấy rằng công tác phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty
chưa thực sự hiệu quả, còn mang nặng tính thụ động. Trước thực trạng đó, em
quyết định lựa chọn đề tài “Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của
công ty TNHH NN một thành viên giầy Thượng Đình”.
Mục đích nghiên cứu đề tài
- Phân tích & đánh giá thực trạng phát triển và mở rộng thị trường xuất
khẩu của công ty trong giai đoạn 2003 – 2007.
- Đề xuất một số định hướng & giải pháp nhằm phát triển và mở rộng thị
trường xuất khẩu giầy của công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: hoạt động phát triển và mở rộng thị trường
xuất khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình trong 5 năm từ
2003 - 2007.
Kết cấu của luận văn: nội dung chính của chuyên đề gồm 3 chương:
- Chương I: Lý luận cơ bản về phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu
hàng hóa của doanh nghiệp.
- Chương II: Thực trạng hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất
khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình.
- Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác phát triển và mở
rộng thị trường xuất khẩu giầy của công ty TNHH một thành viên giầy
Thượng Đình.
Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn PGS.TS.
Nguyễn Văn Tuấn, cùng các cô chú và anh chị trong phòng xuất nhập khẩu công
ty giầy Thượng Đình đã chỉ bảo tận tình và tạo mọi điều kiện giúp đỡ em rất
nhiều trong quá trình làm bài luận văn này.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng là một sinh viên sắp tốt nghiệp, với kiến
thức lý luận và thực tiễn còn nhiều hạn chế nên bài luận văn tốt nghiệp của em
không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong sẽ nhận được sự góp ý, giúp
đỡ của thầy giáo và các cô chú, anh chị trong công ty để luận văn tốt nghiệp của
em được hoàn thiện hơn.

CHƯƠNG I. LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN
VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA
CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Vai trò của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu.
1.1.1 Xuất khẩu và vai trò của hoạt động xuất khẩu.
Trong hoạt động ngoại thương, xuất khẩu là việc bán hàng hóa, dịch vụ cho
nước ngoài. Xuất khẩu đã được thừa nhận là một hoạt động rất cơ bản của hoạt
động kinh tế đối ngoại, là phương tiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Khi các
nhân tố liên quan đến chi phí sản xuất hàng xuất khẩu ở trong nước không thay
đổi, giá trị xuất khẩu phụ thuộc vào thu nhập của nước ngoài và vào tỷ giá hối
đoái. Thu nhập của nước ngoài tăng – cũng có nghĩa là khi tăng trưởng kinh tế
của nước ngoài tăng tốc, thì giá trị xuất khẩu có cơ hội tăng lên. Tỷ giá hối đoái
tăng – tức là tiền tệ trong nước mất giá so với ngoại tệ, thì giá trị xuất khẩu cũng
có thể tăng nhờ giá hàng tính bằng ngoại tệ trở nên thấp đi. Trong tính toán tổng
cầu, xuất khẩu được coi là nhu cầu từ bên ngoài. Mức độ phụ thuộc của một nền
kinh tế vào xuất khẩu được đo bằng tỷ lệ giữa giá trị nhập khẩu và tổng thu nhập
quốc dân. Đối với những nền kinh tế mà cầu nội địa yếu, thì xuất khẩu có ý
nghĩa quan trọng đối với tăng trưởng kinh tế. Chính vì thế, nhiều nước đang phát
triển trong đó có Việt Nam theo đuổi chiến lược công nghiệp hóa hướng vào
xuất khẩu. Tuy nhiên vì xuất khẩu phụ thuộc vào yếu tố nước ngoài, nên để đảm
tăng trưởng kinh tế ổn định và bền vững, các quốc gia cần dựa nhiều hơn nữa
vào cầu nội địa.
Dưới góc độ vĩ mô, xuất khẩu góp phần tăng thu nhập ngoại tệ cho đất nước
và cho nhu cầu nhập khẩu phục vụ phát triển kinh tế, là mục tiêu quan trọng nhất
của chính sách thương mại. Chính vì vậy nhà nước ta đã và đang thực hiện các
biện pháp thúc đẩy các ngành kinh tế theo hướng xuất khẩu, khuyến khích khu
vực tư nhân mở rộng xuất khẩu để giải quyết công ăn việc làm cho người lao

động và tăng thu ngoại tệ cho đất nước. Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu được coi
là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để phát triển kinh tế và thực hiện công nghiệp
hóa đất nước.
Dưới góc độ vi mô, xuất khẩu là phương thức thâm nhập thị trường phổ biến
mà các doanh nghiệp trên thế giới áp dụng, trong đó có các doanh nghiệp Việt
Nam. Một doanh nghiệp thực hiện hoạt động xuất khẩu có thể không phải để nhập
khẩu, mà là để thu ngoại tệ và hưởng lợi nhuận nhờ lợi thế trao đổi giữa các quốc
gia trên thế giới. Bên cạnh đó, xuất khẩu ra nước ngoài còn giúp doanh nghiệp
giảm bớt sự trì trệ, tăng tính năng động và phản ứng nhạy bén hơn với những thay
đổi của khách hàng, các hàng rào cản trở và những thay đổi chiến lược của các
đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra xuất khẩu còn giúp doanh nghiệp khai thác được các
lợi thế so sánh và các biện pháp khuyến khích xuất khẩu của Chính phủ. Điều này
góp phần làm tăng thêm thế mạnh của doanh nghiệp và nâng cao lợi nhuận, điều
chỉnh cơ cấu và công nghệ, thay đổi mặt hàng, kiểu dáng sản phẩm… Bên cạnh
những lợi thế này, khi xuất khẩu, doanh nghiệp còn gặp phải những rủi ro trong
kinh doanh hay những biến động lớn trên thị trường thế giới, sự cản trở của các
hàng rào thuế quan và phi thuế quan… có thể đe dọa rất lớn đến doanh nghiệp.
Do đó, để đạt được mục tiêu xuất khẩu doanh nghiệp cần phải:
- Phải ra sức khai thác có hiệu quả mọi nguồn lực của doanh nghiệp, cũng như
tận dụng nguồn nguyên liệu sẵn có ở trong nước.
- Nâng cao năng lực sản xuất hàng xuất khẩu của doanh nghiệp để tăng nhanh
khối lượng và kim ngạch.
- Tạo ra những mặt hàng hay nhóm hàng xuất khẩu chủ lực, đáp ứng những đòi
hỏi của thị trường thế giới và của khách hàng về cả chất lượng và số lượng, có
sức hấp dẫn và khả năng cạnh tranh cao.
1.1.2 Thị trường xuất khẩu.
Thị trường xuất khẩu được hiểu là một tập hợp những người mua và người
bán có quốc tịch khác nhau, tác động với nhau để từ đó xác định giá cả, số lượng

hàng hóa mua bán, cũng như chất lượng của hàng hóa mua bán và các điều kiện
mua bán khác theo quy định của hợp đồng, được thanh toán chủ yếu bằng ngoại
tệ mạnh và phải làm thủ tục hải quan qua biên giới. Tuy nhiên điều đó không có
nghĩa là thị trường xuất khẩu hàng hóa chỉ giới hạn ở những thị trường nước
ngoài, mà thị trường trong nước trong nhiều trường hợp cũng có thể là thị
trường xuất khẩu tại chỗ. Điều này thể hiện rõ nhất là đối với ngành dịch vụ xuất
khẩu dịch vụ như: du lịch, tài chính ngân hàng, bảo hiểm… Cũng giống như
khái niệm xuất khẩu, thị trường xuất khẩu hàng hóa còn bao hàm cả thị trường
xuất khẩu hàng hóa trực tiếp – nước tiêu thụ cuối cùng và thị trường xuất khẩu
hàng hóa gián tiếp – xuất khẩu qua trung gian. Bên cạnh đó thì cũng có nhiều
căn cứ khác nhau để phân loại thị trường xuất khẩu:
 Căn cứ vào lịch sử quan hệ ngoại thương:
- Thị trường truyền thống: là thị trường có mối quan hệ làm ăn lâu dài với
doanh nghiệp, là bạn hàng lâu năm nên đây là thị trường mà doanh nghiệp coi
trọng, luôn giữ mối quan hệ thương mại tốt đẹp để duy trì.
- Thị trường hiện tại: là những thị trường mà doanh nghiệp đang có mối quan
hệ bạn hàng làm ăn.
- Thị trường mới: được hiểu là những thị trường mà doanh nghiệp mới thiết lập
mối quan hệ bạn hàng. Mỗi một doanh nghiệp đều luôn luôn chú trọng và không
ngừng tìm kiếm thị trường mới cho mình nhằm mục đích mở rộng phạm vi thị
trường xuất khẩu.
- Thị trường tiềm năng: được hiểu là thị trường lớn, có nhu cầu cao về sản phẩm
xuất khẩu cũng như có nhiều thuận lợi khi thâm nhập thị trường đối với doanh
nghiệp
 Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên dành cho thị trường:
- Thị trường xuất khẩu trọng điểm: đây là thị trường mà doanh nghiệp xác định
sẽ khai thác chính và khai thác trong một tương lai lâu dài. Để làm được điều
này đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận một số thiệt thòi về lợi ích trước mắt
để thu được lợi ích lâu dài.

- Thị trường xuất khẩu tương hỗ: là nước xuất khẩu duy trì quan hệ giao thương
tương hỗ - tức là hai nước có quan hệ ngoại thương dành cho nhau những ưu đãi
và nhân nhượng tương xứng nhau, nhất là trong việc mở rộng thị trường.
 Căn cứ mức độ mở cửa của thị trường, mức bảo hộ, tính chặt chẽ và
khả năng thâm nhập thị trường:
- Thị trường “khó tính”: một thị trường đặc biệt khó tính phải kể đến đó là thị
trương EU. EU là một thị trường rộng lớn, có sức mua lớn song đây lại là thị
trường đặc biệt khó tính, coi trọng mẫu mã và thời trang, bởi đa số người dân
Châu Âu ưa chuộng hàng hóa có nhãn hiệu nổi tiếng, cũng như họ luôn tỏ ra
thận trọng và bảo thủ.
- Thị trường “dễ tính”: đa số mọi người trong chúng ta đều nghĩ Mỹ là một thị
trường khó tính nhưng thật ra không phải vậy. Tuy Mỹ có một hệ thống tiêu
chuẩn khắt khe đối với hàng hóa nhập khẩu và hầu hết những tiêu chuẩn về hàng
hóa đều bắt nguồn từ quốc gia này, nhưng thực chất Mỹ lại là thị trường có nhu
cầu đa dạng và tương đối dễ tính. Đặc điểm này xuất phát từ việc Mỹ là một
quốc gia đa chủng tộc, có mức sống rất khác nhau, là quốc gia có nhiều tỷ phú
nhất nhưng cũng không có nghĩa là không có người nghèo.
 Căn cứ vào vị trí địa lý:
- Khu vực Châu Á – Thái Bình Dương:
Khu vực Châu Á – Thái Bình Dương là khu vực thị trường rộng lớn với dân
số hơn 3 tỷ người, nhu cầu đa dạng và phong phú, chiếm 30% kim ngạch buôn
bán của Thế giới (không kể Mỹ và Nhật Bản). Đây là thị trường bạn hàng quen
thuộc và truyền thống của Việt Nam. Trọng tâm của công tác thị trường tại khu
vực này là Asean, Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan và Hàn Quốc.
- Khu vực Châu Âu:
+ Thị trường EU:
EU là một thị trường tiêu thụ lớn trên thế giới, có nhu cầu rất đa dạng và
phong phú về hàng hóa. Nhu cầu nhập khẩu hàng năm của EU về những mặt
hàng xuất khẩu chủ lực của ta là rất lớn. Tuy nhiên EU có tới 27 quốc gia thành

viên, vì thế có những điểm khác biệt về văn hóa giữa các nước và 27 hệ thống
pháp lý khác nhau. Có thể nhận thấy rằng, thị trường EU chỉ thống nhất về mặt
kỹ thuật, còn trong thực tế nhóm thị trường quốc gia và khu vực, mỗi nước có
một bản sắc và đặc trưng riêng. Chính vì vậy khi xuất khẩu sang thị trường này
không phải là đáp ứng nhu cầu cho một thị trường nhỏ bé, tập trung mà là một
thị trường có quy mô rộng lớn, đa dạng nhu cầu. Ngoài ra, kênh phân phối của
EU cũng rất phức tạp. Các nhà xuất khẩu của ta muốn tiếp cận các kênh phân
phối chủ đạo trên thị trường EU thì phải tiếp cận với các nhà nhập khẩu EU. Có
thể tiếp cận với các nhà nhập khẩu EU bằng hai cách: thứ nhất, tìm các nhà
nhập khẩu EU qua các Thương vụ của Việt Nam tại EU, Phái đoàn EC tại Hà
Nội, Đại sứ quán của các nước EU tại Việt Nam để xuất khẩu trực tiếp; thứ hai,
những doanh nghiệp Việt Nam có tiềm lực kinh tế nên thành lập liên doanh với
các công ty xuyên quốc gia EU để trở thành công ty con.
+ Đông Âu và thị trường Nga:
Trước đây, thị trường Đông Âu và thị trường Nga đều là những thị trường
truyền thống của Việt Nam, đóng vai trò hết sức quan trọng, đặc biệt là thị
trường Nga. Nhưng từ sau khi Đông Âu tan rã, Nga có một số cải tổ quan trọng
về mặt chính trị thì quan hệ buôn bán giữa ta với khu vực này bị gián đoạn trong
một thời gian. Tuy nhiên, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và khu vực này chưa
bao giờ mất hẳn, nhưng cũng đã ảnh hưởng không nhỏ đến kim ngạch xuất khẩu
của Việt Nam sang Đông Âu và Nga trong một thời gian nhất định.
- Khu vực Bắc Mỹ:
Trọng tâm của khu vực này là thị trường Hoa kỳ. Đây là một thị trường lớn với
sức mua cao. Điều này thể hiện thông qua chỉ số về dân số (263,43 triệu người)
với GDP/người/năm ở mức trên 37.000 USD. Nhu cầu nhập khẩu hàng năm lên
tới 1200 tỷ USD. Tuy nhiên hệ thống pháp luật của Mỹ vô cùng phức tạp. Với
một hệ thống những quy định khắt khe liên quan đến hàng nhập khẩu như: luật
chống bán phá giá, luật thuế đối kháng – cụ thể là nếu nước xuất khẩu thực hiện
trợ cấp quá mức đối với hàng xuất khẩu thì hàng hóa đó sẽ bị đánh thuế đối

kháng, quy định về xuất xứ hàng hóa và nhãn mác hàng hóa – nếu xuất xứ không
rõ ràng sẽ bị phạt 10% giá trị xuất khẩu và phải xử lý lại lô hàng cho đạt tiêu
chuẩn mới được vào thị trường Mỹ. Bên cạnh đó, Mỹ còn áp dụng hạn ngạch để
kiểm soát hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định. Bên cạnh thị trường Mỹ,
chúng ta cũng cần quan tâm đến thị trường Canada – đây là quốc gia có dân số
đông, mức sống cao, là quốc gia nằm trong nhóm G7, đã có quan hệ với Việt
Nam nhiều năm kể cả ngoại giao, văn hóa – giáo dục và trao đổi buôn bán.
- Khu vực Châu Đại Dương:
Trọng tâm của khu vực này là Australia và New Zealand. Quan hệ thương
mại giữa Việt Nam với hai nước này phát triển rất tốt trong những năm gần đây,
chứng tỏ tiềm năng xuất khẩu vào hai thị trường này là không nhỏ, nhưng mức
phát triển vẫn còn thấp. Do đó, chúng ta cần kiên trì tìm kiếm, tạo lập và củng
cố quan hệ bạn hàng. Phấn đấu duy trì mức tăng trưởng khá ở khu vực này. Các
mặt hàng xuất khẩu chính cần tập trung khai thác ở khu vực này là dệt may, giầy
dép, thủy sản, đồ nội thất, cà phê…
- Khu vực Châu Phi, Nam Á, Trung Cận Đông và Mỹ La Tinh.
+ Châu Phi:
Hiện nay hàng hóa của Việt Nam xuất khẩu sang thị trường này chủ yếu vẫn
là qua thương nhân nước thứ ba, kim ngạch xuất khẩu còn nhỏ bé. Do đó trong
chiến lược thâm nhập thị trường, ta cần chọn những thị trường trọng điểm cho
từng khối và lấy đó làm bàn đạp để tiến vào các nước trong khối.
+ Nam Á:
Tại khu vực Nam Á, thị trường trọng điểm là Ấn Độ. Ấn Độ là một nước có
dân số đông trên 1 tỷ người, là đối tác quan trọng của Việt Nam. Tuy nhiên xuất
khẩu của ta sang thị trường này còn hạn chế bởi hàng rào bảo hộ dày đặc của
nước bạn. Chênh lệch thương mại này có thể được cải thiện thông qua biện pháp
gắn nhập khẩu với xuất khẩu, yêu cầu bạn mua lại hàng của ta khi ta có nhu cầu
mua hàng của bạn. Bên cạnh đó, khi đi vào thị trường Nam Á chúng ta cũng cần

quan tâm tới thị trường Pakisstan và Băngladet, đây là hai thị trường có dung
lượng lớn và đầy tiềm năng.
+ Trung Cận Đông:
Tại khu vực này, thị trường trọng điểm là các nước Tiểu Vương Quốc Ả Rập
Thống Nhất (UAE), Irắc và Thổ Nhĩ Kỳ. UAE tuy dân số không nhiều, khả năng
tiêu thụ hàng của ta không lớn, nhưng đây là khu vực thương mại tự do, là cửa
ngõ của khu vực Trung Cận Đông và là địa điểm trung chuyển hàng hóa đi Xyri,
Ả Rập Xê-út, Châu Phi, Châu Âu… Do đó, ta cần tận dụng vị trí thuận lợi của
thị trường này.
Irắc là thị trường đầy tiềm năng nhưng việc buôn bán với nước này có những
đặc thù riêng do phải tuân thủ rất chặt chẽ các quy định của Ủy ban cấm vận
Liên Hiệp Quốc. Bên cạnh đó thời gian vừa qua do cuộc chiến tranh với Mỹ đã
tạo nên sự bất ổn về chính trị ở thị trường này nên hoạt động buôn bán với quốc
gia này đã bị gián đoạn.
Thổ Nhĩ Kỳ là quốc gia lớn với dân số 62 triệu dân, là cầu nối của hai lục địa
Á và Âu. Việt Nam và Thổ Nhĩ Kỳ đã ký Hiệp định thương mại, hợp tác khoa
học kỹ thuật và có điều khoản ưu đãi tối huệ quốc (MFN). Bên cạnh đó, chính
sách kinh tế của Thổ Nhĩ Kỳ hướng mạnh về Châu Á, mong muốn mở rộng
quan hệ hợp tác kinh tế - thương mại với Việt Nam. Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu
là gạo, cà phê, giầy dép, hàng điện tử.
+ Mỹ la tinh:
Thị trường trọng điểm tại khu vực này là Mêxicô, Achentina và Braxin bởi
đây là những thị trường có dân số đông, sức tiêu thụ khá. Các doanh nghiệp có
uy tín trên thị trường, tác phong kiểu Châu Âu, hàng hóa vào đây có thể tự do
sang các nước liên minh quan thuế. Do đó, các doanh nghiệp Việt Nam cần tăng
cường khảo sát tìm hiểu các thị trường này. Hàng hóa trọng điểm sẽ là dệt may,
giầy dép và gạo.

1.1.3 Vai trò của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng
hóa của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp
kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập
khẩu giầy dép nói riêng. Bởi gia tăng thị trường xuất khẩu cũng có nghĩa là doanh
nghiệp gia tăng được kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của mình trên thị trường thế
giới. Phát triển thị trường xuất khẩu được hiểu là việc đưa ra những hàng hóa mà
doanh nghiệp chưa từng xuất khẩu hay những mặt hàng mà doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh sang những thị trường truyền thống hiện có, khi mà các mặt hàng
của doanh nghiệp hiện có trên thị trường truyền thống không có khả năng duy trì.
Mở rộng thị trường được hiểu là việc tiếp cận và thâm nhập các thị trường mới,
tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận ngày một sâu rộng hơn ra thị trường thế
giới. Qua đó, doanh nghiệp có cơ hội mở rộng và thiết lập mối quan hệ với nhiều
đối tác mới, cũng như tiếp xúc nhiều hơn với các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực
lớn. Điều này có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp tự hoàn thiện mình trên
nhiều phương diện như công tác quản lý điều hành, hoàn thiện và phát triển sản
phẩm, tạo dựng được thương hiệu uy tín trên thị trường thế giới. Như vậy, mở
rộng thị trường giúp doanh nghiệp hạn chế bớt rủi ro do không còn phải tập trung
và phụ thuộc quá nhiều vào các thị trường truyền thống. Có thể nói phát triển và
mở rộng thị trường là hai khái niệm không thể tách rời, có ý nghĩa quan trọng
trong việc giúp doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, bởi một sản
phẩm có thể ở giai đoạn bão hòa ở thị trường này nhưng lại ở giai đoạn tăng
trưởng ở thị trường khác. Qua đó góp phần kéo dài thời gian của sản phẩm và
tăng doanh thu cho doanh nghiệp thông qua việc bán sản phẩm.
1.2 Nội dung của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu
1.2.1 Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng được hiểu là quá trình điều tra để tìm
triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả

phương pháp thực hiện mục tiêu đó. Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng
trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, bởi nó cho phép doanh
nghiệp tìm hiểu được các thông tin liên quan đến thị trường, đến nhu cầu của
khách hàng. Nghiên cứu thị trường cũng là một việc hết sức quan trọng mà
doanh nghiệp cần tiến hành khi xem xét việc thâm nhập một thị trường mới. Một
nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp doanh nghiệp tránh được sự vội vã, sai lầm
trong quá trình ra quyết định. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu
thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra
kết luận. Công tác nghiên cứu thị trường góp phần trong việc thực hiện phương
châm hành động “chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái sẵn có”. Công
tác nghiên cứu thị trường phải trả lời được một số câu hỏi quan trọng sau:
(i) Nước nào là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty?
(ii) Khả năng số lượng bán ra là bao nhiêu?
(iii) Sản phẩm cần có những thích ứng gì trước những đòi hỏi của thị
trường?
(iv) Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp?
Có hai phương pháp nghiên cứu thị trường đó là nghiên cứu tại bàn và nghiên
cứu tại hiện trường. Nghiên cứu tại bàn là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡ
tốn kém và phù hợp với khả năng của những doanh nghiệp mới tham gia vào thị
trường thế giới. Tuy nhiên nó lại có những hạn chế như chậm và mức độ tin cậy
có hạn. Còn nghiên cứu tại hiện trường thì lại chủ yếu thu thập thông tin từ trực
quan và qua các quan hệ giao tiếp với thương nhân và với người tiêu dùng. Xét
về tính phức tạp và mức độ chi phí thì nghiên cứu hiện trường là một hoạt động
tốn kém và không phải ai cũng đủ trình độ để làm được.
Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm:
 Thứ nhất, dự báo tổng cầu và tổng cung trên thị trường.
Về tình hình cung, ta cần xác định khối lượng toàn bộ hàng hóa bán ra hiện
nay trên thị trường đối với sản phẩm tương tự, sản phẩm của doanh nghiệp hiện
ở vào giai đoạn nào trên thị trường, và xác định cấu trúc của cung – tức là xác

định tình hình cạnh tranh trên thị trường. Nếu có sự cạnh tranh gay gắt, điều đó
không có nghĩa là doanh nghiệp phải rút lui, doanh nghiệp có thể giữ vị trí thế
thủ chờ giai đoạn chuyển sang tấn công. Về tình hình cầu, doanh nghiệp cần xác
định người tiêu dùng hiện nay là những ai, tần suất mua hàng của họ, lý do mua
hàng của khách hàng là gì, ai tác động đến hành vi mua hàng của họ? Bên cạnh
đó, doanh nghiệp cũng cần phải xác định ai có khả năng trở thành những người
tiêu dùng của mình? Cần xác định sự tăng dân số, nhất là sự gia tăng của bộ
phận xác định và tiến hành phân tích sự tăng mức sống.
 Thứ hai, giá hàng hóa, dịch vụ xuất nhập khẩu.
Nghiên cứu giá cả hàng hóa trên thị trường thế giới là một vấn đề rất quan
trọng vì giá cả hàng hóa trên thị trường phản ánh quan hệ cung cầu hàng hóa
trên thị trường thế giới, và nó ảnh hưởng đối với hiệu quả kinh doanh xuất nhập
khẩu. Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với một loại hàng hóa nhất định trên
thị trường thế giới. Giá đó được dùng trong giao dịch thương mại thông thường,
không kèm theo một điều kiện đặc biệt nào và được thanh toán bằng ngoại tệ tự
do chuyển đổi. Tuy nhiên, xu hướng biến động giá cả của các loại hàng hóa trên
thị trường thế giới rất phức tạp. Có lúc tăng, giảm, cá biệt có trường hợp ổn định
nhưng nói chung xu hướng đó có tính chất tạm thời. Để có thể dự đoán được xu
hướng biến động của giá cả trên thị trường thế giới đòi hỏi doanh nghiệp phải
dựa vào các kết quả nghiên cứu, đồng thời đánh giá chính xác các nhân tố tác
động đến xu hướng biến động giá cả. Có rất nhiều nhân tố tác động đến giá cả
hàng hóa trên thị trường thế giới, trong đó phải kể đến một số nhân tố quan
trọng như: nhân tố chu kỳ - tức là sự vận động có tính chất quy luật làm thay đổi
quan hệ cung cầu, do đó làm biến đổi dung lượng thị trường và tác động đến giá
cả; nhân tố lũng đoạn và giá cả - lũng đoạn làm xuất hiện nhiều mức giá đối với
cùng một loại hàng hóa, giá lũng đoạn cao là giá bán máy móc thiết bị do nhà tư
bản công nghiệp ở các nước tư bản có nền công nghiệp phát triển, còn giá lũng
đoạn thấp là giá nguyên liệu, lương thực của những nhà sản xuất nhỏ ở các nước
kém phát triển bán cho các nhà độc quyền ở các nước phát triển; nhân tố cạnh

tranh – cạnh tranh giữa người bán với nhau xảy ra khi lượng cung trên thị
trường cao hơn lượng cầu kết quả là giá sẽ giảm xuống, ngược lại cạnh tranh
giữa người mua với nhau xảy ra khi lượng cầu trên thị trường cao hơn lượng
cung kết quả là làm cho giá tăng lên.
 Thứ ba, Luật - đặc biệt là các luật liên quan đến xuất nhập khẩu như:
Luật thương mại, Luật chống bán phá giá (Mỹ, EU), Luật cạnh tranh công bằng
(Nhật), Luật thuế đối kháng (Mỹ).
 Thứ tư, vấn đề vận tải: các hãng vận tải, cước phí trung bình, các thông lệ
vận tải… Từ những thông tin đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra sự lựa chọn phương
tiện vận chuyển cũng như phương thức vận chuyển phù hợp, để từ đó có sự tính
toán chi phí và giá cả để kế hoạch hóa việc sản xuất và gửi hàng của mình.
 Thứ năm, văn hóa kinh doanh, văn hóa tiêu dùng, tập quán thương mại.
Sau khi tiến hành các công việc trên, doanh nghiệp cần đánh giá thị trường
tiềm năng của mình và xếp hạng thị trường để có chiến lược kinh doanh ổn định,
lâu dài.
1.2.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Bước đầu tiên là thiết lập các tiêu chuẩn để đánh giá thị trường xuất khẩu. Có
sáu tiêu chuẩn cần được đánh giá:
- Tiềm năng thị trường.
- Sự cân nhắc các rào cản khi thâm nhập thị trường.
- Chi phí vận chuyển.
- Đánh giá cấp độ và mức độ cạnh tranh trên thj trường tiềm năng.
- Đánh giá sự phù hợp của sản phẩm.
- Dịch vụ kèm theo.
Sau khi đánh giá thị trường thì một công việc quan trọng là khảo sát thực tế
thị trường tiềm năng, để từ đó xác định dung lượng thị trường tận mắt và bắt đầu
một chương trình marketing xuất khẩu thực sự. Doanh nghiệp có thể khảo sát thị
trường thông qua một cuộc hội chợ triển lãm thương mại hay một phái đoàn

thương mại do chính phủ tài trợ. Bằng cách đó, doanh nghiệp sẽ có một cuộc
đánh giá thị trường thực tế, có cơ hội tìm kiếm các nhà phân phối hoặc đại lý,
định vị khách hàng tiêu dùng cuối cùng tiềm năng, tìm hiểu về đối thủ cạnh
tranh của mình trên thị trường đó.
Hình 1.1 Quá trình lựa chọn thị trường
1.2.3 Các phương thức thâm nhập phát triển thị trường.
1.2.3.1 Phương thức xuất khẩu trực tiếp hoặc gián tiếp.
Phương thức doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ trực tiếp ra nước
ngoài hoặc thông qua trung gian là cách làm phổ biến và dễ thực hiện nhất. Xuất
khẩu trực tiếp là việc doanh nghiệp trực tiếp bán hàng hóa, dịch vụ của mình ra
thị trường nước ngoài. Lợi thế của phương thức này là doanh nghiệp có thể tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng nước ngoài, nắm bắt được nhu cầu thị trường về số
lượng, chất lượng, giá cả để từ đó thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường. Tuy
Liên hệ các tiêu chuẩn lựa chọn với
các biến số thích hợp
Xác định tầm quan trọng tương đối
của từng biến số
Đánh giá từng thị trường và xếp
hạng
Chỉ đạo nghiên cứu sâu ở các thị
trường được xếp hạng cao nhất
Thiết lập các tiêu chuẩn để sử dụng
cho các thị trường được lựa chọn

nhiên nhược điểm của phương thức này là chi phí tiếp thị thị trường nước ngoài
cao, đòi hỏi cán bộ phải có nghiệp vụ kinh doanh giỏi cũng như am hiểu và có
kinh nghiệm buôn bán quốc tế, giỏi về giao dịch đàm phán…cho nên những
doanh nghiệp có quy mô nhỏ vốn ít thì nên xuất khẩu qua trung gian có lợi hơn.
Bên cạnh đó, hoạt động xuất khẩu trực tiếp còn gặp phải những trở ngại như chi
phí vận tải cao, sức cản lớn của các hàng rào thương mại như thuế nhập khẩu,
hạn ngạch, giấy phép… Ngoài ra những biến động trên thị trường thế giới và các
loại rủi ro trong kinh doanh có thể đe dọa rất lớn đến doanh nghiệp. Cách thức
thường được dùng trong xuất khẩu trực tiếp đó là:
- Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường và thương nhân.
- Đánh giá hiệu quả thương vụ kinh doanh thông qua việc xác định tỷ giá xuất
khẩu và tỷ giá nhập khẩu. Chỉ thực hiện kinh doanh khi tỷ giá xuất khẩu nhỏ hơn
tỷ giá hối đoái và tỷ giá nhập khẩu lớn hơn tỷ giá hối đoái.
- Tổ chức giao dịch đàm phán hoặc thông qua gửi các thư giao dịch thương mại
hỏi hàng, báo giá, hoàn giá, đặt giá… hoặc hai bên mua bán trực tiếp gặp nhau
đàm phán giao dịch.
- Ký kết hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu.
- Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu đã ký kết.
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ thông qua sự
giúp đỡ của trung gian thứ ba. Đây là phương thức phù hợp với các doanh
nghiệp bước đầu tham gia vào thị trường thế giới, năng lực còn hạn chế vì ít rủi
do về tài chính và có thể nhanh chóng phát huy lợi thế so sánh do sự khác biệt
giữa các đoạn thị trường. Tuy nhiên hạn chế của phương thức này là lợi nhuận
sẽ bị chia sẻ, doanh nghiệp không nắm được các thông tin chính xác về thị
trường như giá cả, kiểu dáng sản phẩm, sở thích, yêu cầu của khách hàng… và
bị phụ thuộc vào trung gian. Người trung gian phổ biến trong giao dịch quốc tế
là đại lý và môi giới.

1.2.3.2 Gia công thuê cho nước ngoài hoặc thuê nước ngoài gia công.
Đây là cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài trong đó một bên thông
qua việc nhận máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu của đối tác nước ngoài để sản
xuất các sản phẩm với kiểu dáng mẫu mã, nhãn hiệu theo yêu cầu của bên đối
tác và giao lại cho họ để hưởng tiền công. Với cách làm này, doanh nghiệp trong
nước sẽ từng bước tiếp cận với khách hàng nước ngoài, nắm được dần thông tin
về khách hàng nước ngoài thông qua việc gia công sản phẩm. Đây là phương
pháp tiếp cận gián tiếp với thị trường nước ngoài, thông qua đó doanh nghiệp
trong nước có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có thể thâm nhập trực tiếp
vào thị trường nước ngoài. Trong thực tế có ba hình thức gia công:
(i) Hình thức nhận nguyên liệu giao thành phẩm: bên đặt gia công giao nguyên
liệu hoặc bán thành phẩm cho bên nhận gia công và sau thời gian sản xuất, chế
tạo sẽ thu hồi thành phẩm và trả phí gia công. Trong trường hợp này, trong thời
gian chế tạo, quyền sở hữu về nguyên liệu vần thuộc về bên đặt gia công.
(ii) Hình thức mua đứt bán đoạn: dựa trên hợp đồng mua bán hàng dài hạn với
nước ngoài, bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công và sau
thời gian sản xuất chế tạo sẽ mua lại thành phẩm. Trong trường hợp này, quyền
sở hữu nguyên vật chuyển từ bên đặt gia công sang bên nhận gia công.
(iii) Hình thức kết hợp: trong đó bên đặt gia công chỉ giao những nguyên vật
liệu chính, còn bên nhận gia công cung cấp những nguyên liệu phụ.
1.2.3.3 Phương thức thâm nhập thị trường qua hợp đồng Licensing.
Là cách thức các doanh nghiệp ký hợp đồng chuyển nhượng quyền sử dụng
phát minh, bí quyết kỹ thuật, nhãn hiệu hàng hóa… Phương thức này cho phép
các doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường nước ngoài nhanh mà ít rủi ro tài
chính tuy lợi nhuận không cao. Đối với các thị trường có những rào cản thương
mại cao, hợp đồng licensing là cách thức vượt qua các rào cản đó để từng bước
thâm nhập thị trường. Tùy theo mức độ chuyển nhượng mà hiện nay có hợp
đồng licensing giản đơn, hợp đồng licensing đặc quyền và hợp đồng licensing
toàn quyền.

1.2.3.4 Franchising.
Là hình thức phát triển cao hơn của licensing, người đầu tư cung cấp trọn gói
các hoạt động liên quan đến sản phẩm, hệ thống quản lý, dịch vụ, còn bên tiếp
nhận cung cấp sự am hiểu về thị trường, vốn và con người trong quản lý.
Franchising cho phép các bên có mức độ linh hoạt trong quản lý và kiểm soát thị
trường. Thông qua franchising, các doanh nghiệp có thể từng bước thâm nhập
thị trường thông qua hoạt động của các cơ sở sản xuất, hệ thống phân phối hàng
hóa, nhất là hệ thống bán lẻ ở thị trường nước ngoài.
1.2.3.5 Phương thức thâm nhập thị trường thông qua liên doanh.
Liên doanh là một hình thức đầu tư trực tiếp nước ngoài, song từ góc độ
marketing xuất khẩu thì liên doanh là một phương thức thâm nhập thị trường
giảm được rủi ro về chính trị và kinh tế, đồng thời nhận được sự khuyến khích
mạnh mẽ của nước sở tại. Các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài cùng bỏ
vốn, chia sẻ quyền sở hữu và kiểm soát, cùng hưởng kết quả và gánh chịu rủi ro.
Thông qua liên doanh, sản phẩm sẽ thâm nhập vào thị trường nước sở tại và lan
tỏa sang các thị trường lân cận có điều kiện marketing tương đồng. Thời gian
hoạt động của liên doanh quốc tế thường kéo dài và cam kết giữa các bên rất
chặt chẽ. Hình thức phổ biến nhất trong liên doanh quốc tế hai bên là 50/50,
trong đó mỗi bên góp 50% vốn và đội ngũ quản lý để điều hành hoạt động liên
doanh.
1.2.3.6 Đầu tư sản xuất.
Đầu tư sản xuất ngay tại thị trường và đưa hàng hóa chiếm lĩnh thị trường.
Qua đó, doanh nghiệp khai thác được những lợi thế của thị trường nước sở tại
nên hàng hóa sản xuất có khả năng cạnh tranh, đặc biệt là cạnh tranh về chi phí,
nên hàng hóa sẽ thâm nhập các thị trường lân cận và cạnh tranh được với các
sản phẩm cùng loại. Thâm nhập theo phương thức này, doanh nghiệp cần chú ý
khai thác các thế mạnh của nước sở tại như: tận dụng chi phí lao động thấp,

tránh thuế nhập khẩu cho các yếu tố đầu vào nhập khẩu, giảm chi phí vận
chuyển hàng hóa, tận dụng nguyên liệu với giá thấp hơn để giảm chi phí sản
xuất.
1.2.4 Hệ thống các chỉ tiêu đánh sự phát triển và mở rộng thị trường xuất
khẩu của doanh nghiệp.
1.2.4.1 Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm.
Chỉ tiêu này được xác định bằng công thức:
m = md - mm (1)
Trong đó:
m : số thị trường thực mới.
md : số thị trường mới mở.
mm : số thị trường thực mất đi.
Đây là một chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của
doanh nghiệp, theo đó:
- Khi m > 0 : điều này có nghĩa là số thị trường thực mới của doanh nghiệp
đang tăng lên và lớn hơn số thị trường thực mất đi, như vậy phạm vi thị trường
xuất khẩu của doanh nghiệp đã được mở rộng. Đây là một dấu hiệu tốt mà doanh
nghiệp cần phải tiếp tục duy trì.
- Khi m = 0 : điều này có nghĩa là doanh nghiệp vẫn duy trì được thị trường
xuất khẩu của mình.
- Khi m < 0 : điều này có nghĩa là số thị trường mà doanh nghiệp thực mất đi
lớn hơn số thị trường mới mở, khi đó phạm vi thị trường xuất khẩu hàng hóa của
doanh nghiệp đã bị thu hẹp, đây là dấu hiệu cho thấy hoạt động phát triển và mở
rộng thị trường của doanh nghiệp đang trong tình trạng rất xấu và doanh nghiệp
phải nhanh chóng có biện pháp khắc phục.
1.2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.
Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức:

M =
n
m
m
m n


 ...
2
1
(2)
Trong đó:
M : tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.
m1, m2, … , mn : số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm.
n : số năm trong giai đoạn.
Theo đó:
- Khi M > 0 : điều này có nghĩa số lượng thị trường thực mới tăng lên, hoạt
động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có hiệu quả.
- Khi M = 0 : điều này có nghĩa doanh nghiệp chỉ có thể duy trì ở những thị
trường hiện tại, hoạt động phát triển và mở rộng thị trường ở mức cầm chừng.
- Khi M < 0 : điều này có nghĩa doanh nghiệp đang mất dần thị trường xuất
khẩu của mình, hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu tỏ ra kém
hiệu quả.
1.2.4.3 Tốc độ tăng số lượng sản phẩm bình quân.
S =
n
s
s
s n


 ...
2
1
(3)
Trong đó:
S : Tốc độ tăng số lượng sản phẩm mới bình quân.
s1, s2, … , sn : Số lượng sản phẩm mới hàng năm.
n : Số năm trong giai đoạn.
s = số sản phẩm mới đưa ra thị trường – số sản phẩm dừng không khẩu nữa.
Theo đó:
- Khi S > 0 : điều này có nghĩa số lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty có
chiều hướng tăng lên, có thể là do phạm vi xuất khẩu tăng lên kéo theo số lượng
sản phẩm xuất khẩu tăng lên, như vậy công tác phát triển và mở rộng thị trường
xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả.

- Khi S = 0 : khi đó có thể đánh giá theo hai hướng, một là công ty không đưa
được sản phẩm mới nào ra thị trường, hai là số sản phẩm đưa ra thị trường vừa
bằng với số sản phẩm bị mất đi.
- Khi S < 0 : điều này có nghĩa số lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty có
chiều hướng giảm xuống, số lượng sản phẩm mới không đủ để bù đắp số lượng
sản phẩm dừng xuất khẩu.
1.2.4.4 Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân.
C =
n
c
c
c n


 ...
2
1
(4)
Trong đó:
C : Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân.
c1, c2, … ,cn : Số lượng khách hàng mới hàng năm.
n : Số năm trong giai đoạn.
c = số lượng khách hàng mới – số lượng khách hàng bị mất đi.
Theo đó:
- Khi C > 0 : điều này có nghĩa số lượng khách hàng mới của doanh nghiệp
được gia tăng, như vậy doanh nghiệp có cơ hội mở rộng mối quan hệ làm ăn
sang các khu vực thị trường khác, từ đó phạm vi xuất khẩu của doanh nghiệp
được mở rộng.
- Khi C = 0 : điều này có nghĩa số lượng khách hàng mới của doanh nghiệp
đúng băng số lượng khách hàng cũ bị mất đi, hoặc cũng có thể số lượng khách
hàng xuất khẩu của doanh nghiệp không có sự thay đổi qua các năm.
- Khi C < 0 : điều này có nghĩa doanh nghiệp đã không tìm kiếm được khách
hàng mới, đồng thời đang mất dần đi khách hàng xuất khẩu cũ của mình, như
vậy điều này có nguy cơ ảnh hưởng lớn đến kim ngạch xuất khẩu cũng như
doanh thu của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp chỉ chuyên kinh doanh
xuất nhập khẩu thì tình trạng này là đáng báo động.

1.2.4.5 Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân.
Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân cho phép đánh giá tiềm
năng phát triển của sản phẩm sang từng thị trường xuất khẩu. Chỉ tiêu này được
xác định bởi công thức:
H = 1
2
1 *
...
*
*

n
n
h
h
h (5)
Trong đó:
H : Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân.
h1, h2, … , hn : Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu liên hoàn qua các năm,
được tính bằng kim ngạch năm sau chia năm trước.
n : số năm trong giai đoạn.
Theo đó:
- Khi H > 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp được mở rộng.
- Khi H = 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp không thay đổi.
- Khi H < 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp bị thu hẹp.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển và mở rộng thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
1.3.1 Nhân tố khách quan.
1.3.1.1 Hệ thống các quy định, các rào cản thương mại của nước nhập khẩu.
 Hàng rào thuế quan.
- Thuế xuất khẩu: loại thuế này được dùng làm công cụ để điều tiết và quản lý
xuất khẩu. Thuế này được đánh vào hàng hóa xuất khẩu nhằm hạn chế hay
khuyến khích xuất khẩu.
- Thuế giá trị: loại thuế này được biểu hiện như một số phần trăm trên giá trị
hàng hóa. Việc định nghĩa giá trị hải quan là khác nhau đối với từng nước.
- Thuế chống bán phá giá: loại thuế này ở dưới dạng khoản thu nhập phụ thêm
đặc biệt tương đương với chênh lệch do bán phá giá. Thuế chống bán phá giá
được áp dụng khác nhau đối với các hàng hóa khác nhau cùng được nước nhập
khẩu sản xuất.

- Thuế bù: là loại thuế được đánh để bù lại phần trợ cấp được hưởng ở nước
xuất khẩu. Ở một số nước, luật và các thủ tục về thuế bù rất giống với thuế
chống bán phá giá.
- Thuế cụ thể: loại thuế này được biểu hiện như một khoản tiền cụ thể tính trên
trọng lượng, số lượng, chiều dài và số đơn vị đo lường khác. Thuế cụ thể được
thể hiện bằng đồng tiền của nước nhập khẩu, nhưng cũng có ngoại lệ đặc biệt là
khi lạm phát kéo dài.
- Thuế hỗn hợp: Loại thuế này cung cấp một khoản thuế cụ thể cộng với tỷ lệ
thuế giá trị được đánh trên cùng loại hàng hóa.
 Hàng rào phi thuế quan.
- Hạn ngạch xuất khẩu: là công cụ hạn chế về số lượng hoặc giá trị hàng hóa
xuất khẩu cao nhất của mặt hàng hay một nhóm hàng từ một thị trường nào đó
trong một thời gian nhất đinh, thông thường là 1 năm. Hạn ngạch xuất khẩu
được dùng để bảo hộ sản xuất trong nước, bảo vệ tài nguyên thiên nhiên và
những mặt hàng quý hiếm.
- Hàng rào kỹ thuật và vệ sinh kiểm dịch động thực vật: đây là công cụ để bảo
vệ môi trường, sức khỏe cho người tiêu dùng. WTO cho phép các nước sử dụng
công cụ này với điều kiện không tạo ra sự phân biệt đối xử tùy tiện hoặc hạn chế
vô lý thương mại quốc tế với bất kỳ nước nào.
- Chế độ bảo vệ thương mại tạm thời: gồm các biện pháp như tự vệ, trợ cấp, đối
kháng, chống bán phá giá… Quyền này được sử dụng để hạn chế định lượng
hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định nhằm bảo vệ ngành sản xuất trong
nước bị thiệt hại hoặc có nguy cơ bị thiệt hại nghiêm trọng.
- Hạn chế xuất khẩu tự nguyện: theo đó quốc gia nhập khẩu đòi hỏi quốc gia
xuất khẩu phải hạn chế bớt lượng hàng xuất khẩu sang nước mình một cách tự
nguyện, nếu không nước nhập khẩu sẽ áp dụng biện pháp trả đũa kiên quyết.
1.3.1.2 Tiềm năng của thị trường và sự chấp nhận sản phẩm của người tiêu
dùng ở nước nhập khẩu.
Tiềm năng của một thị trường xuất khẩu được thể hiện qua quy mô của thị
trường, cơ cấu và tăng trưởng của thị trường. Quy mô của một thị trường được

thể hiện qua dân số và thu nhập quốc dân. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp muốn
xác định được tiềm năng về doanh số mà thị trường thực sự dành cho sản phẩm
của mình, đòi hỏi phải đánh giá được mức cầu hiện nay của thị trường, mức gia
tăng có thể có như thế nào, và thị phần mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể
chiếm lĩnh được. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải trả lời được các câu
hỏi sau:
(i) Số lượng tiêu thụ sản phẩm mỗi năm là bao nhiêu?
(ii) Ai tiêu thụ sản phẩm? Tất cả mọi người hay là các xí nghiệp?
(iii) Sản phẩm được tiêu thụ ở đâu? Được tiêu thụ trên toàn thị trường hay chỉ
tiêu thụ ở một hay một số vùng nhỏ?
(iv) Có phải người mua hàng cá nhân thường hay mua? Việc mua sản phẩm
xảy ra mỗi tuần, mỗi tháng hay theo mùa?
(v) Sản phẩm được sử dụng thế nào? Được dùng để tiêu dùng cá nhân hay để
đưa vào làm nguyên liệu cho quá trình sản xuất?
(vi) Các sản phẩm cạnh tranh khác có công dụng là gì? Có vượt trội hơn sản
phẩm của doanh nghiệp không?
Sau khi đánh giá tiềm năng của thị trường, bước tiếp theo là doanh nghiệp
cần xem xét liệu người tiêu dùng có chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp hay
không. Nói chung một sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận nếu nó thỏa
mãn các tiêu chuẩn sau:
- Sản phẩm có thể lôi kéo khách hàng trên thị trường tiềm năng bằng chất
lượng, giá cả, mẫu mã thời trang phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, hay
là sự khác biệt của sản phẩm.
- Chi phí vận chuyển tới thị trường mục tiêu nằm trong phạm vi đòi hỏi của giá
cả cạnh tranh.
- Sự hạn chế nhập khẩu hoặc thuế quan không làm cho sản phẩm quá đắt trên
thị trường mục tiêu, làm triệt cầu.
- Dịch vụ kèm theo dành cho sản phẩm.

- Chi phí hợp lý dành cho quảng cáo, xúc tiến bán hàng, catalog, tập san kỹ
thuật.
1.3.2 Nhân tố chủ quan.
1.3.2.1 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lược kinh doanh luôn được coi là kim chỉ nam trong hoạt động sản
xuất kinh doanh đối với mỗi doanh nghiệp. Có những doanh nghiệp đề cao hoạt
động tiêu thụ trong nước, phục vụ nhu cầu nội địa lên hàng đầu. Nhưng cũng có
những doanh nghiệp lại hướng hoạt động của doanh nghiệp mình vào xuất khẩu,
coi xuất khẩu là mục tiêu chính, là hoạt động chủ yếu đem lại doanh thu và lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Chính sự định hướng đó mà doanh nghiệp sẽ không
ngừng tìm kiếm thị trường xuất khẩu, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng
sản phẩm, từng bước giảm giá xuất khẩu để tăng khả năng cạnh tranh… Bên
cạnh đó, nếu vai trò của xuất khẩu không được đề cao, thì hoạt động xuất khẩu
của doanh nghiệp chỉ xảy ra khi sản xuất dư thừa hoặc khi có đơn đặt hàng, tức
là mang tính chất thụ động.
1.3.2.2 Chiến lược, mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp.
Chiến lược, mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu là một bộ
phận cấu thành chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có vai trò quan
trọng trong việc phát triển và tồn tại của doanh nghiệp. Nếu như chiến lược phát
triển và mở rộng thị trường đúng đắn nó sẽ tạo điều kiện cho hàng hóa của
doanh nghiệp có khả năng thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường nước ngoài.
Ngược lại, nếu chiến lược và mục tiêu không phù hợp sẽ khiến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp bị đình trệ, gặp nhiều khó khăn và có thể dẫn đến phá
sản. Mỗi một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu khi quyết định phát triển
và mở rộng thị trường xuất khẩu cần phải tính đến khả năng của mình. Bởi lẽ

khả năng kinh doanh của một doanh nghiệp sẽ thay đổi tùy theo nguồn lực và
tiềm năng của doanh nghiệp đó. Doanh nghiệp cần căn cứ vào khả năng của
mình để đưa ra mục tiêu và lựa chọn chiến lược đúng đắn. Đó có thể là chiến
lược phát triển thị trường truyền thống nhằm tăng thị phần của mình trên thị
trường đó, hoặc cũng có thể là chiến lược thâm nhập vào khu vực đoạn thị
trường mới còn bỏ ngỏ chưa có ai khai thác hoặc rất ít người khai thác. Chiến
lược này sẽ là kim chỉ nam cho hoạt động phát triển và mở rộng thị trường của
doanh nghiệp.
1.3.2.3 Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Để có thể phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của mình, mọi
doanh nghiệp đều phải tính đến khả năng cạnh tranh của mình. Khả năng cạnh
tranh của mỗi doanh nghiệp đều được thể hiện trên nhiều mặt, đó có thể là cạnh
tranh về chất lượng, về giá cả, về sự độc đáo khác biệt của sản phẩm, hay yếu tố
cạnh tranh có thể xuất phát từ chính bản thân mỗi doanh nghiệp thông qua tiềm
lực về tài chính, trình độ công nghệ, chất lượng nguồn nhân lực hay vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường.
Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp chính là đối tượng tiếp xúc trực tiếp
với người tiêu dùng nước ngoài. Sản phẩm có chất lượng tốt hay giá cả hợp lý sẽ
tạo dựng nên sự nhận biết của khách hàng về doanh nghiệp. Trong một thế giới
liên tục phát triển, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, thì việc đem một
sản phẩm có chất lượng kém ra thị trường xuất khẩu là điều không thể chấp
nhận được. Để chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao thì doanh nghiệp
không thể không quan tâm đến vấn đề công nghệ và đào tạo nguồn nhân lực.
Bên cạnh đó, giá cả của sản phẩm xuất khẩu cũng là một yếu tố cạnh tranh trên
thị trường, vấn đề này đã được các doanh nghiệp của Trung Quốc thực hiện rất
thành công, vì vậy các doanh nghiệp của Việt Nam cần học tập họ. Không chỉ
dừng lại ở chất lượng và giá cả, uy tín của sản phẩm xuất khẩu cũng như mức độ

tương thích của sản phẩm đối với thị trường xuất khẩu cũng là những yếu tố góp
phần vẽ lên thành công của doanh nghiệp trên thị trường đó.
1.4 Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trong và ngoài nước về
phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu.
1.4.1 Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Singapore.
Thương mại luôn được xem là ngành trụ cột thúc đẩy kinh tế phát triển của
đảo quốc Sư tử. Tuy thị trường tiêu thụ nội địa nhỏ bé và hầu như không phong
phú về tài nguyên thiên nhiên, nhưng Singapore đã thiết lập một một nền kinh tế
mở từ rất sớm và thịnh vượng từ ngành công nghiệp xuất khẩu của riêng mình.
Khoảng 60% doanh nghiệp Singapore lấy xuất khẩu làm hoạt động chủ yếu,
trong khi tỷ lệ trung bình của thế giới là 30%. Chính vì vậy các doanh nghiệp
Singapore đã sớm tích lũy và sở hữu nhiều kinh nghiệm trong việc phát triển thị
trường toàn cầu.
 Thứ nhất, xác định rõ những rào cản khi mở rộng thị trường.
Các thế hệ doanh nhân Singapore luôn truyền đạt cho nhau những kinh
nghiệm quý báu khi phát triển thị trường toàn cầu. Theo họ, các yếu tố như tệ
quan liêu, những quy định và ràng buộc khắt khe của các khu vực hay quốc gia,
sự thiếu kiến thức tổng thể về thị trường, sự bất ổn về chính trị và xã hội là
những rào cản cần được khắc phục ngay từ đầu. Trong kinh doanh, người
Singapore luôn để tâm tới yếu tố chính trị và môi trường xã hội ở nơi họ phát
triển hoạt động kinh doanh. Do đó, các thị trường xuất khẩu chủ yếu của các
doanh nghiệp Singapore là những thị trường truyền thống hay thị trường tìm
được thông qua các đối tác tin cậy. Một khi các doanh nghiệp Singapre quyết
định hoạt động kinh doanh ở một thị trường nào đó, họ luôn tuân thủ các luật lệ
và các tập quán thương mại tại thị trường đó.
 Thứ hai, thành công và tăng trưởng nhờ trung thành với những gì mình
biết.

Một trong những thành công mà các doanh nghiệp Singapore học được và
vận dụng thành công từ những tập đoàn, công ty lớn trên thế giới là việc phát
triển thị trường dựa trên những điều kiện và năng lực thực tế của mình. Thông
thường, các doanh nghiệp Singapore phát triển thị trường mới bằng cách đem
những sản phẩm thành công và có lợi thế cạnh tranh nhất của mình đem bán ra
nước ngoài. Cách thức này nhằm hạn chế rủi ro so với việc cho ra đời sản phẩm
mới, tạo dựng thương hiệu, xây dựng các chính sách phát triển sản phẩm mới
vốn rất tốn kém. Trong một cuộc điều tra về ý kiến các nhà lãnh đạo doanh
nghiệp vừa và nhỏ Singapore trong việc phát triển kinh doanh ra toàn cầu, có
khoảng 60% doanh nghiệp đã áp dụng cách thức này và họ cũng gặt hái được sự
thành công trong việc hạn chế những mạo hiểm. Chỉ có 9% doanh nghiệp vừa và
nhỏ chấp nhận thử sức với việc cho ra đời sản phẩm mới đem đi bán ở những thị
trường mới. Ngay cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Mỹ, Canada và Úc cũng
thích ứng dụng các chiến lược truyền thống là sử dụng sản phẩm đã có thế mạnh
khi phát triển ra thị trường toàn cầu, và chỉ có khoảng 20% các doanh nghiệp
vừa và nhỏ ở các nước này dám thử sức với sản phẩm mới ở thị trường hoàn
toàn mới.
 Thứ ba, kiểm soát sự lớn mạnh.
Song song với việc đẩy mạnh phát triển thị trường toàn cầu, các doanh nhân
Singapore nổi tiếng là những người cẩn trọng trong việc kiểm soát chặt chẽ sự
lớn mạnh của doanh nghiệp mình. Theo các chuyên gia phân tích thị trường, hai
yếu tố thường được các doanh nhân Singapore kiểm soát chặt chẽ là:
- Kiểm soát rủi ro: có ba rào cản lớn nhất trong việc bước ra thị trường toàn cầu
mà các doanh nghiệp Singapore luôn phải đối mặt và đúc kết thành kinh nghiệm
là môi trường cạnh tranh, sự khác biệt về các luật lệ và khả năng làm việc của
đội ngũ lao động tại địa phương. Trong đó, yếu tố môi trường cạnh tranh luôn
được nhấn mạnh hàng đầu.
- Kiểm soát chi phí: hai yếu tố luôn được lưu tâm là chi phí đầu tư và phí ngoại
giao với các quan chức địa phương. Trong đó các doanh nhân Singapore luôn

tính toán kỹ các khoản chi phí liên quan đến việc quay vòng vốn lưu động và
những khoản đầu tư dài hạn. Theo họ, kiểm soát tài chính tồi đồng nghĩa với
việc kinh doanh kém hiệu quả nên họ thường sử dụng các khoản vay ngắn hạn
trong các hoạt động của mình để canh chừng mức độ chi tiêu.
Hiện tại, Singapore có trên 130.000 doanh nghiệp vừa và nhỏ, sử dụng hơn
một nửa nguồn nhân lực quốc gia và đóng góp 43% vào tổng thu nhập quốc nội
(GNP) hàng năm. Chính phủ Singapore luôn coi trọng việc thúc đẩy sự phát
triển của khối doanh nghiệp vì đó là yếu tố cực kỳ quan trọng trong sự phát triển
nền kinh tế quốc gia. Sắp tới, Singapore sẽ nỗ lực hỗ trợ để đưa ngày càng nhiều
hơn nữa các doanh nghiệp hòa nhập vào sân chơi quốc tế.
1.4.2 Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Nhật Bản.
Sau chiến tranh thế giới thứ hai, người Nhật đã thực hiện được sự thần kỳ về
kinh tế. Chỉ trong khoảng thời gian tương đối ngắn, Nhật Bản đã hoàn tất việc
dẫn đầu thị trường toàn cầu trong các ngành tưởng như đã “bão hòa”. Sở dĩ các
công ty Nhật thành công như vậy là do họ biết cách lựa chọn thị trường, xâm
nhập nó, xây dựng thị phần của họ và bảo vệ vị trí dẫn đầu của mình trước sự
tấn công của các đối thủ cạnh tranh. Những kinh nghiệm thành công đó được thể
hiện như sau:
 Lựa chọn thị trường:
Các công ty Nhật cùng với sự giúp đỡ của Chính phủ đã nỗ lực để nhận diện
được các thị trường toàn cầu hấp dẫn, họ ưa chuộng các ngành hoạt động có tính
toàn cầu cần nhiều vốn và cần nhiều kiến thức nhưng lại đòi hỏi số lượng nhỏ tài
nguyên. Họ thích các thị trường sản phẩm đang ở trong tình trạng phát triển
công nghệ, nhận diện các thị trường sản phẩm mà người tiêu dùng không hài
lòng, tìm kiếm các ngành hoạt động mà các người dẫn đầu thị trường tỏ ra tự
mãn hay đang thiếu tài chính. Họ chấp nhận ý định chiến lược là thống trị các
ngành đó và giảm bớt hay hủy việc cạnh tranh.
 Xâm nhập thị trường:

Các công ty Nhật gửi các đoàn nghiên cứu sang nước mục tiêu trong vài tuần
hay vài tháng để đánh giá thị trường và định hình một chiến lược. Họ nghiên
cữu và cấp giấy phép sản xuất công nghệ hiện có ở nước ngoài. Trước tiên, họ
chế tạo ở Nhật và xây dựng cơ sở của mình, đồng thời họ nhận được sự giúp đỡ
của Chính phủ trong việc ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh nước ngoài bằng
cách không cho họ bán hàng sang Nhật bằng các hàng rào thuế quan và phi thuế
quan. Tiếp theo, các công ty Nhật xâm nhập thị trường nước ngoài bằng cách
bán sản phẩm của họ cho một người có nhãn hiệu riêng như một cửa hàng bách
hóa hay một nhà chế tạo của Mỹ. Sau đó, các công ty Nhật sẽ đưa nhãn hiệu
riêng của mình – một giá thấp, một sản phẩm tháo rời, hay một sản phẩm tốt như
của đối thủ nhưng với giá thấp hơn, hay một sản phẩm thể hiện chất lượng cao
hơn, có các thiết kế mới hơn. Từ đó, các công ty Nhật dần hình thành hệ thống
phân phối tốt để cung cấp các dịch vụ đáng tin cậy cho khách hàng của họ. Đồng
thời họ dựa vào quảng cáo để gây cho công chúng chú ý đến sản phẩm của họ.
Như vậy, điểm then chốt trong chiến lược thâm nhập thị trường của các công ty
Nhật là xây dựng thị phần được quan tâm hơn là thu được doanh lợi sớm.
 Thứ ba, xây dựng thị phần:
Khi các công ty Nhật đã đứng chân được trên thị trường, họ dồn mọi sức lực
của mình vào việc mở rộng thị phần. Họ dựa vào các chiến lược phát triển sản
phẩm và các chiến lược phát triển thị trường. Họ đổ tiền vào cải tiến sản phẩm,
nâng cấp sản phẩm, làm phong phú thêm sản phẩm để họ có thể nâng cao khả
năng cạnh tranh của mình. Họ phát hiện ra các cơ hội mới thông qua việc phân
khúc thị trường và liên tục phát triển thị trường thường xuyên qua một số nước,
với mục tiêu xây dựng một mạng lưới và các địa điểm sản xuất trên thị trường
thế giới. Họ tăng thêm khối lượng thông qua một chương trình tấn công, xâm
lấn bằng cách mua hẳn các đối thủ hay liên doanh với họ.
 Thứ tư, bảo vệ thị phần:
Sau khi các công ty Nhật đã hoàn thành việc thống trị thị trường nước ngoài,
họ sẽ nắm giữ vai trò người phòng thủ hơn là người tấn công. Chiến lược phòng
thủ của các công ty Nhật là tấn công tốt thông qua việc phát triển liên tục sản

phẩm và phân khúc thị trường tinh tế hơn. Các công ty Nhật dùng hai nguyên tắc
định hướng thị trường để duy trì sự lãnh đạo mình đó là:
- “Không để khách hàng có thời gian phản hồi”, theo đó họ điều tra khách hàng
hiện tại để tìm hiểu xem họ thích sản phẩm của mình như thế nào và họ muốn
các cải tiến nào cho sản phẩm.
- “Không có thời gian cải tiến sản phẩm”, theo đó họ liên tục thêm vào các cải
tiến có giá trị cho sản phẩm để sản phẩm duy trì được vị trí dẫn đầu.
1.4.3 Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Trung Quốc.
Trung Quốc luôn là một thị trường mơ ước của bất cứ công ty nào trong mọi
lĩnh vực trên thế giới. Trong khi nhiều công ty trên thế giới đua tranh quyết liệt
với nhau nhằm xâm chiếm thị trường rộng lớn nay, thì với khả năng và thế mạnh
của mình, các công ty Trung Quốc cũng đang rất tự tin hướng tới mục tiêu
không chỉ xuất khẩu hàng hóa mang nhãn hiệu Made in China mà sẽ trở thành
những tập đoàn hàng đầu thế giới. Vậy bí quyết thành công của các công ty
Trung Quốc là gì?
 Sử dụng những bàn đạp để thăng tiến.
Các nhà phân tích kinh doanh và thị trường thế giới đã phải kinh ngạc trước
bước tiến của các công ty Trung Quốc vào thị trường thế giới và khả năng cạnh
tranh của họ trên thị trường bằng lợi thế giá rẻ. Phân tích thủ thuật của các công
ty Trung Quốc, các nhà phân tích xác nhận rằng các công ty Trung Quốc đã sử
dụng nhiều thị trường để làm bàn đạp, tích lũy kinh nghiệm kinh doanh, phân
phối hàng hóa và dịch vụ sau bán hàng để vươn ra các thị trường lớn hơn. Các
công ty Trung Quốc giành chỗ đứng ở những thị trường bàn đạp bằng cách bán
các sản phẩm của họ qua các nhà nhập khẩu. Các công ty nhập khẩu bán hàng
hóa Trung Quốc với nhãn hàng hóa riêng của họ. Khi đã đứng chân vững chắc,
các công ty Trung Quốc mới bắt đầu giành lại nhãn hiệu hàng hóa của họ. Có
thể nói các công ty Trung Quốc có kỹ năng sản xuất tầm cỡ thế giới và họ đã
học được kỹ năng tiếp thị từ việc cạnh tranh với các công ty đa quốc gia hàng

đầu thế giới. Và như vậy cánh cửa hy vọng sẽ đóng lại nhanh chóng đối với các
công ty của những nước còn chậm chạp trong việc xây dựng nhãn hiệu hàng hóa
cho riêng mình. Sau khi đã tạo đà ở một thị trường nào đó, các công ty Trung
Quốc bắt đầu vươn ra thị trường thế giới.
 “Bành trướng” trên các sân chơi khác.
Các công ty Trung Quốc không chỉ khẳng định vị trí cũng như sức mạnh của
mình ngay trên chính sân nhà, mà dường như chiếm lĩnh thị trường toàn cầu mới
là cái đích cuối cùng của họ. Để thực hiện mục tiêu này các công ty Trung Quốc
có xu hướng mua lại các công ty nước ngoài. Có hai lý do giải thích xu hướng
này của các công ty Trung Quốc, thứ nhất là do các công ty Trung Quốc đã
chiếm lĩnh xong thị trường trong nước và do vậy họ buộc phải tìm cách mở rộng
ra thị trường thế giới. Thứ hai là trong thời gian qua các công ty Trung Quốc đã
không ngừng cải tiến năng suất, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm,
vì vậy họ cảm thấy tự tin trong việc “đem chuông đi đánh xứ người”. Ngoài ra,
sự thay đổi cách nhìn của giới doanh nghiệp quốc tế, nhất là các tổ chức tài
chính đã khích lệ các công ty Trung Quốc đầu tư mới hoặc mua lại các công ty
nước ngoài. Bên cạnh đó, những tham vọng mang tính toàn cầu này lại được
Chính phủ khuyến khích rộng rãi, sự khuyến khích thông qua các chính sách của
Chính phủ luôn có tác động rất lớn. Chẳng hạn như năm 2004, Bộ Tài Chính
Trung Quốc đã cho phép doanh nghiệp trong nước mua lại các công ty nước
ngoài ngay cả khi công ty đó đang hoạt động trong những lĩnh vực không liên
quan. Tiếp đó, tháng 1-2005, Chính phủ Trung Quốc lại dỡ bỏ quy định khống
chế các công ty Trung Quốc chỉ được đầu tư ra nước ngoài tối đa 250 triệu USD.
Ngân hàng Trung ương Trung Quốc mới đây cũng cho phép các công ty trong
nước tăng cường huy động vốn từ các nguồn nước ngoài để đầu tư hoặc mua lại
các đối thủ ở những quốc gia khác. Mặc dù tham vọng rất lớn song điểm yếu lớn
nhất của các công ty Trung Quốc là thường xuyên thiếu kinh nghiệm quốc tế.
Chính vì vậy mà các công ty Trung Quốc hiểu rằng việc có trong tay một đội
ngũ tư vấn, không chỉ gồm các luật sư mà còn là các kế toán, chuyên gia tài

chính ngân hàng, chuyên gia quan hệ công cộng… sẽ vô cùng hiệu quả trong
hoạt động kinh doanh. Nhờ đó mà nhiều thương hiệu nổi tiếng Trung Quốc đã
có chỗ đứng ở thị trường nước ngoài.
1.4.4 Kinh nghiệm của công ty Bitis Việt Nam khi thâm nhập vào thị trường
Trung Quốc.
Từ trước tới nay, người ta chỉ thường thấy hàng Trung Quốc đổ bộ vào thị
trường Việt Nam, thì nay một doanh nghiệp Việt Nam cũng đã tìm thấy cách
chen chân vào thị trường Trung Quốc. Sau đây là một số kinh nghiệm của Biti’s
khi thâm nhập vào thị trường đông dân số này:
 Nhạy bén nắm bắt cơ hội kinh doanh.
Biti’s quan tâm đến thị trường Trung Quốc và tâm đắc với nhận định của Báo
Newsweek khi cho rằng: Trung Quốc chứ không phải Nhật, sẽ vẽ lại bản đồ
kinh tế khu vực. Trong xu hướng mới, nền kinh tế nào nhanh chóng bước vào
quỹ đạo kinh tế Trung Quốc thì nền kinh tế đó có nhiều cơ hội hơn để phát triển.
Biti’s đã nhận định và nắm bắt cơ hội này từ cách đây gần 10 năm và giờ đây
đang chuyển sang giai đoạn tăng tốc trong việc phát triển thị trường cũng như
mở rộng lĩnh vực hoạt động kinh doanh.
 Nghiên cứu tìm ra ngách thị trường.
Thị trường Trung Quốc quá rộng lớn, do vậy muốn thâm nhập, các doanh
nghiệp cần thiết phải nghiên cứu tìm cho mình một ngách thị trường để len vào
dựa trên những lợi thế so sánh. Ngách thị trường mà Biti’s phát hiện ở hai điểm:
- Vị trí địa lý: việc vận chuyển giao thương buôn bán giữa các tỉnh phía Đông
có kinh tế phát triển và các tỉnh phía Tây, đặc biệt là tỉnh Tây Nam của Trung
Quốc diễn ra không thuận lợi do điều kiện về giao thông xa xôi cách trở. Trong
khi đó thì hàng hóa của Việt Nam, mặc dù từ thành phố Hồ Chí Minh đưa ra
nhưng vẫn tỏ ra có ưu thế hơn nhiều trong vấn đề giao thương và vận chuyển.
- Sản phẩm và công nghệ: Trung Quốc là nước sản xuất và xuất khẩu giầy dép
lớn nhất thế giới. Do vậy, việc đổi mới công nghệ diễn ra rất nhanh. Từ công

nghệ sản xuất dép bằng chất liệu PU, TPR. Chính điều này đã làm các nhà sản
xuất Trung Quốc bỏ qua nhu cầu của người tiêu dùng trong nước, mà đặc biệt là
các tỉnh Tây Nam Trung Quốc có mức sống thấp hơn, nhưng lại cần những sản
phẩm có chất lượng cao. Những sản phẩm có chất lượng thấp cho dù là giá rất rẻ
không còn chiếm ưu thế như trước đây. Nhu cầu này hoàn toàn phù hợp với sản
phẩm sản xuất trên chất liệu EVA mà công ty Biti’s đang có thế mạnh. Do vậy,
Biti’s nhằm đến mục tiêu chất lượng, với sản phẩm phù hợp với điều kiện khí
hậu và địa lý ở đây để dần chinh phục được người tiêu dùng ở các tỉnh Tây Nam
Trung Quốc.
 Từng bước chinh phục người tiêu dùng.
Chính những sản phẩm đạt chất lượng cao, phù hợp với người tiêu dùng địa
phương đã gây dựng nên thương hiệu Biti’s chứ không phải bằng những chiến
dịch quảng cáo rầm rộ. Từ yêu thích, tin dùng sản phẩm đến thân quen và gắn bó
với thương hiệu và tiến đến là tin dùng luôn những sản phẩm gì mang thương
hiệu Biti’s.
 Chiến lược vết dầu loang.
Những chính sách ưu đãi cho hoạt động kinh doanh biên mậu vùng biên, ưu
đãi thuế nhập khẩu tiểu ngạch cho nước láng giềng, việc Trung Quốc gia nhập
WTO là những thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp bán hàng sang Trung Quốc.
Việt Nam có một điều kiện là có truyền thống buôn bán lâu đời trong quan hệ
láng giềng hai nước. Thương nhân Trung Quốc luôn chủ động tìm kiếm nguồn
hàng từ các nước láng giềng để mua bán trao đổi tạo thông thương biên giới hai
bên. Chỉ cần hàng hóa có mặt tại các dịp hội chợ triển lãm hoặc tại khu thương
mại biên giới là thương nhân Trung Quốc đã tìm mua về bán lại. Do đó, Biti’s
tranh thủ điều kiện đó theo cách thẩm thấu dần và hỗ trợ tích cực cho bạn hàng
để có được kênh phân phối với một thị phần nhất định tại Trung Quốc.
 Đăng ký và bảo hộ thương hiệu kịp thời.
Công ty Biti’s nộp hồ sơ đăng ký bảo hộ thương hiệu từ tháng 4/1998, sau
một thời gian giải quyết vấn đề khiếu kiện. Đến tháng 12/2000, Biti’s mới được

chính thức cấp giấy chứng nhận bảo hộ. Để giải quyết vấn đề này, Biti’s đã nhận
được sự hỗ trợ hết lòng từ phía lãnh sự quán Trung Quốc tại thành phố Hồ Chí
Minh cũng như các cơ quan chính quyền của Trung Quốc. Có lẽ các doanh
nghiệp nếu có ý định phát triển thị trường của mình ra nước ngoài thì phải nhanh
tay thực hiện ngay việc đăng ký bảo hộ thương hiệu.
 Chú ý đặc điểm và tâm lý kinh doanh của thương nhân Trung Quốc.
Với một thị trường hàng tỷ dân và có hàng triệu thương hiệu lớn nhỏ thì
doanh nghiệp cũng không nên đặt tham vọng là sẽ dễ dàng chiếm lĩnh ngay một
thị phần lớn, mà cần biết lượng sức mình và tranh thủ vào các ngách thị trường,
tranh thủ sự ủng hộ của khách hàng lập mạng lưới kinh tiêu. Mỗi nhà phân phối
sẽ tự chọn khu vực thị trường cho mình rất hợp lý. Khi làm việc với đối tác, kinh
nghiệm của Biti’s là tôn trọng quyết định về thị trường của bạn hàng nhưng
không bỏ qua mục tiêu tìm kiếm thị trường mới cho công ty. Các thương nhân
Trung Quốc có kinh nghiệm sẽ biết nơi nào tiêu thụ tốt sản phẩm của doanh
nghiệp và sẽ tập trung đầu tư, làm hết sức để đạt đến thành công như dự tính.
Tuy vậy, doanh nghiệp phải biết kiên trì thuyết phục khách hàng một chính
sách kinh doanh thống nhất. Thương nhân Trung Quốc luôn muốn có một sự
quan tâm đặc biệt, được hưởng những ưu đãi hơn hẳn người khác và ngược lại
họ càng không muốn thua thiệt bất kỳ ai. Do vậy, khi giao dịch với họ, doanh
nghiệp phải luôn thể hiện sự công bằng, kiên định và có một quan điểm chính
kiến thống nhất. Chính điều đó làm cho doanh nhân Trung Quốc tôn trọng và tin
tưởng hơn vào sự ổn định lâu dài trong quan hệ hợp tác. Ngoài ra, doanh nghiệp
cũng phải biết đón nhận sự góp ý từ họ. Khi đã hợp tác họ luôn có những góp ý
chân tình và có trách nhiệm với nhau. Nghe những góp ý, có khi là chê trách sản
phẩm của các kinh tiêu Trung Quốc sẽ giúp đôi bên cùng có lợi trong việc chinh
phục người tiêu dùng. Bên cạnh đó, trước khi đi đến quyết định hợp tác, để giúp
các doanh nhân Trung Quốc quyết định nhanh, chúng ta phải tạo điều kiện cho
họ có niềm tin bằng cách so sánh giữa cái lợi và hại, đưa họ đi thăm một số nơi
đang kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp.

CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN VÀ
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU GIẦY CỦA CÔNG TY
TNHH NN MỘT THÀNH VIÊN GIẦY THƯỢNG ĐÌNH.
2.1 Khái quát về công ty TNHH NN một thành viên giầy Thượng
Đình.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Năm 2007 đánh dấu một mốc son vô cùng quan trọng, Công ty Giầy Thượng
Đình tròn 50 tuổi. 50 năm là quãng thời gian ngắn đối với lịch sử của đất nước,
nhưng đối với lịch sử của một công ty là thời gian đủ để chứng minh công ty đã
trải qua bao khó khăn thử thách, thăng trầm để liên tục phát triển và khẳng định
vị thế của mình. Giầy Thượng Đình 50 năm xây dựng, trưởng thành và phát
triển trải qua 5 giai đoạn:
 Giai đoạn 1: Những chặng đường đầu tiên (1957 – 1960).
Tháng 1 năm 1957, xí nghiệp X30 (tiền thân của công ty TNHH Nhà nước
một thành viên Giầy Thượng Đình ngày nay) được thành lập chịu sự quản lý
của Cục Quân Khu thuộc Tổng cục Hậu cần Quân đội nhân dân Việt Nam. Xí
nghiệp có nhiệm vụ sản xuất mũ cứng, giầy vải cung cấp cho bộ đội, thay thế
cho mũ nan và dép cao su. Vừa ra khỏi cuộc kháng chiến trường kỳ, lãnh đạo và
công nhân của xí nghiệp trở thành những ngưòi lính của hậu phương lớn với
bao khó khăn, bỡ ngỡ. Song với lòng yêu nước nồng nàn, có trách nhiệm cao
trước nhiệm vụ thiêng liêng được giao, cộng với lòng nhiệt tình của tinh thần
“không có việc gì khó”, gần 100 cán bộ công nhân xí nghiệp đã khắc phục khó
khăn, dám nghĩ dám làm để chế tạo thành công chiếc máy cán đầu tiên của xí
nghiệp, giải quyết căn bản nhu cầu thiết bị sản xuất lúc bấy giờ. Điều đặc biệt
đáng nói là chiếc máy cán được làm từ nòng súng đại bác, xe tăng và hộp số ô
tô. Có thể nói chiếc máy cán độc nhất vô nhị này là sản phẩm của trí thông
minh, sáng tạo và lòng yêu nước nồng nàn của tập thể lãnh đạo, công nhân xí

nghiệp X30 mà lịch sử ngành chế tạo máy toàn thế giới không thể lập lại. Việc
chế tạo thành công chiếc máy cán cũng là sự khởi đầu để xí nghiệp X30 vượt
qua bao bộn bề khó khăn, bắt đầu định hình sản xuất với hai phân xưởng sản
xuất mũ và giầy vải. Thấm nhuần khẩu hiệu: “Chiến trường không tiếc xương
máu – phân xưỏng không tiếc mồ hôi”, cán bộ, công nhân của xí nghiệp đã lao
động hăng say không quản ngày đêm vất vả hoàn thành nhiệm vụ được giao.
Đây chính là những chặng đường đầu tiên xây nên nền móng Giầy Thượng
Đình hôm nay.
 Giai đoạn 2: Tất cả vì miền Nam ruột thịt (1961 - 1975).
Hoàn thành sứ mệnh của những người đặt nền móng đầu tiên, trước nhu cầu
phát triển sản xuất phục vụ nhân dân, ngày 2 tháng 1 năm 1961, xí nghiệp X30
chính thức được chuyển giao sang Cục Công nghiệp Hà Nội. Kể từ thời khắc
này, xí nghiệp X30 trở thành một thành viên trong đội ngũ các nhà máy, xí
nghiệp góp phần xây dựng nền công nghiệp non trẻ của Hà Nội. Tháng 6 năm
1965, xí nghiệp X30 lại được lãnh đạo tin tưởng cho tiếp nhận một đơn vị công
ty tổng hợp sản xuất giầy dép là Liên xưởng kiến thiết giầy vải ở phố Trần Phú
và phố Kỳ Đồng (nay là phố Tống Duy Tân) và đổi tên thành nhà máy cao su
Thuỵ Khuê. Nhờ sự phát triển mạnh mẽ trong sự phát triển chung của nền công
nghiệp Thủ đô, quy mô nhà máy cao su Thuỵ Khuê được sát nhập thêm xí
nghiệp Giầy vải Hà Nội cũ (gồm hai cơ sở Văn Hương – Chí Hằng) lấy tên là:
Xí nghiệp Giầy vải Hà Nội. Từ đây những sản phẩm của xí nghiệp đã phong phú
và đa dạng hơn, ngoài mũ cứng, bóng bay, dép Thái Lan, xí nghiệp đã sản xuất
được một số loại giầy như: giầy vải ngắn cổ, cao cổ, bata, giầy cao su trẻ em và
đặc biệt đã có giầy basket xuất khẩu sang Liên Xô và Đông Âu cũ. Có thể nói
việc xí nghiệp sản xuất được giầy basket đã đánh dấu một mốc son trong lịch sử
xây dựng và phát triển của thương hiệu giầy Thượng Đình. Sự có mặt của giầy
basket trên thị trường đã nâng xí nghiệp nên một tầm cao mới. Không những
nhiều tổ chức kinh tế trong nước biết đến xí nghiệp mà một số nước XHCN qua

đôi giầy đã thêm hiểu biết và mến phục Việt Nam. Cũng qua đôi giầy basket đã
chứng minh sự trưởng thành của xí nghiệp về mọi mặt trình độ chuyên môn kỹ
thuật cũng như tay nghề của công nhân. Hoà chung với không khí tất cả vì miền
Nam ruột thịt, với khẩu hiệu hành động “Thóc không thiếu một cân, quân không
thiếu một người”, “Mỗi người làm việc bằng hai, vì miền Nam ruột thịt”. Những
cán bộ công nhân Giầy vải Hà Nội luôn tâm niệm một điều: thêm một đôi giầy
cho bộ đội là thêm một viên đạn bắn vào đầu thù, cùng lao động hăng say cống
hiến hết mình. Tô đậm thêm truyền thống vừa sản xuất vừa chiến đấu của xí
nghiệp, cùng với lực lượng quân đội chính quy, chống lại kế hoạch leo thang
đánh phá miền Bắc của Đế quốc Mỹ, mỗi xưởng của xí nghiệp đã được biên chế
thành một tiểu đoàn tự vệ, mỗi phân xưởng là một đại đội sẵn sàng chiến đấu
như những người lính thực thụ, các chiến sĩ tự vệ đã góp phần thắng lợi vào cuối
cùng của cuộc đấu tranh thống nhất đất nước.
 Giai đoạn 3: Khẳng định vị thế mới (1976 – 1986).
Nằm trong xu thế chung của công cuộc cải cách và phát triển nền kinh tế,
tháng 6/1978 xí nghiệp Giầy vải Hà Nội được hợp nhất với xí nghiệp Giầy vải
Thượng Đình cũ lấy tên là xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình nổi tiếng ngày nay.
Thời điểm để giầy Thượng Đình khẳng định một vị thế giới. Từ những đôi giầy
basket truyền thống, giầy XB314, XB320 đã được các bạn Liên Xô, Cu Ba,
Mông Cổ, Ba Lan quen dùng. Từ những đôi giầy ngắn cổ, cao cổ cung cấp cho
quân đội, đã có thêm những đôi giầy vải Thượng Đình được mọi tầng lớp nhân
dân ưa dùng. Để làm được điều này, bộ phận mẫu và chế thử đã ngày đêm miệt
mài thiết kế các mẫu giầy mới. Năm 1983, những đôi giầy Olimpia, Regetta,
ED3… đã vượt qua biên giới đến với người tiêu dùng CHDC Đức và các nước
XHCN khác. Giai đoạn này mặc dù nền kinh tế nước ta cơ bản vẫn là nền kinh
tế bao cấp, song ban lãnh đạo xí nghiệp đã sớm nhận ra mục tiêu quan trọng
nhất của sự phát triển và đề cao khẩu hiệu: “chất lượng là sống còn”. Để khẩu
hiệu này trở thành hiện thực, lãnh đạo xí nghiệp đã mạnh dạn đầu tư đổi mới

thiết bị. Năm 1978, toàn bộ các máy khâu đạp chân của xí nghiệp đã đươc thay
thế bằng máy may công nghiệp. Phân xưởng cán với máy cán 0400, 0560, 0610
và máy luyện kim đã được lắp đặt. Công nhân phân xưởng gò thay vì gò giầy
bằng tay và giá quay được thay bằng việc ngồi bên băng chuyền gò giầy tự động
của Nhật. Cùng lúc đó là 30 máy ép đúc nhãn hiệu Svit của Tiệp Khắc được lắp
đặt. Sáng tạo, thông minh, đồng lòng cùng lãnh đạo xí nghiệp, những công nhân
trẻ cùa xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình đã sớm làm quen với các thiết bị mới,
làm ra những đôi giầy càng đạt chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của người
tiêu dùng trong và ngoài nước. Có thể nói giai đoạn từ năm 1976 – 1986 là giai
đoạn mà ban lãnh đạo xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình đã sớm nhìn ra con
đường phát triển của xí nghiệp chính là chất lượng sản phẩm. Từ đó đã có biện
pháp mạnh dạn đầu tư dây chuyền thiết bị hiện đại, tập trung đào tạo đội ngũ
công nhân lành nghề để khẳng định một vị thế mới cho giầy Thượng Đình,
chuẩn bị cho các bước tiến dài hơn trong công cuộc đổi mới nền kinh tế của đất
nước.
 Giai đoạn 4: Đổi mới và trưởng thành (1987 – 2001).
Năm 1986 đánh dấu một giai đoạn lịch sử mới. Đại hội Đảng toàn quốc lần
thứ VI đã mạnh dạn nhìn ra những hạn chế của nền kinh tế quan liêu bao cấp,
quyết định chuyển đổi nền kinh tế nước ta thành nền kinh tế thị trường, với
nhiều thành phần kinh tế theo định hướng XHCN. Mặc dù sớm nhìn ra xu thế tất
yếu của nền kinh tế thị trường, song thị trường và sự cạnh tranh của nó là một
lĩnh vực quá xa lạ đối với Giầy Thượng Đình cũng như hầu hết các nhà máy, xí
nghiệp thời kỳ này. Muốn tồn tại trong cơ chế mới đòi hỏi mỗi doanh nghiệp
phải có những con người nhạy bén, năng động cùng với thiết bị công nghệ hiện
đại để tạo ra những sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, đáp ứng mọi nhu cầu của
thị trường trong nước và xuất khẩu. Nằm trong bối cảnh chung ấy, xí nghiệp
Giầy vải Thượng Đình bước vào giai đoạn mới hết sức khó khăn: thiếu vốn,
thiếu thiết bị, công nghệ mới. Ngoài giầy basket xuất khẩu cho Liên Xô và các

nước Đông Âu cũ, xí nghiệp chưa đủ năng lực để sản xuất ra các sản phẩm có
giá trị xuất khẩu cao. Rồi năm 1991, Liên Xô và các nước Đông Âu tan dã đã
đẩy xí nghiệp vào tình thế cực kỳ khó khăn vì mất thị trường xuất khẩu, trong
khi thị trường nội địa lại chưa phát triển, sản phẩm không có đầu ra nên sản xuất
bị đình trệ. “Đổi mới để trưởng thành” - mệnh đề ấy cứ luôn thôi thúc sự quyết
tâm của mỗi thành viên trong ban lãnh đạo xí nghiệp. Những năm 1991 – 1992,
sau khi nghiên cứu nhiều mô hình sản xuất, nghiên cứu các chính sách đổi mới
của Nhà nước, học tập kinh nghiệm của các đơn vị bạn, ban lãnh đạo xí nghiệp
đã tìm ra giải pháp tháo gỡ khó khăn, mạnh dạn khai khác các thị trường xuất
khẩu mới bằng chính sản phẩm truyền thống của mình. Với sự giúp đỡ có hiệu
quả về vốn của Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội, hợp đồng hợp tác xuất khẩu
với công ty Kỳ Quốc (Đài Loan) được ký kết. Nhờ có dây chuyền sản xuất
giầy vải hoàn chỉnh tiên tiến của đối tác, tháng 9/1992 đã trở thành ngày vui
của cả xí nghiệp, ngày đầu tiên lô hàng của xí nghiệp đạt tiêu chuẩn quốc tế
được xuất khẩu sang thị trường Pháp và CHLB Đức. Điều này khẳng định mọi
khó khăn đều có thể vượt qua, nếu cán bộ công nhân viên cùng không ngừng
đổi mới và sáng tạo. Việc xuất khẩu thành công sang thị trường Tây Âu đã
chứng tỏ hướng đi đúng của xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình, phạm vi chức
năng của xí nghiệp cũng được mở rộng hơn. Để xí nghiệp có một tầm cao mới
hợp tác với các đối tác nước ngoài, tháng 7/1993, UBND thành phố Hà Nội đã
quyết định đổi tên Xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình thành Công ty Giầy vải
Thượng Đình. Trong suốt 10 năm đổi mới và sáng tạo, với việc phát triển cả
thị trường xuất khẩu và nội địa, công ty đã liên tục phát triển với tốc độ tăng
trưởng cao vượt bậc qua hàng năm. Từ năm 1996, sản phẩm của công ty nhiều
năm đạt giải thưởng Top-ten, một trong 10 mặt hàng được người tiêu dùng ưa
thích nhất do báo Đại Đoàn Kết tổ chức. Để củng cố chất lượng, công ty tiếp
tục bổ sung thêm thiết bị, trong 2 năm 1996 – 1997, bên cạnh việc đầu tư
250.000 USD mua các máy làm mút và fo mũi, máy zíc zắc, máy khâu chuyên
dụng… công ty tập trung đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý và đào tạo lại đội ngũ

cán bộ công nhân, xây dựng câu lạc bộ chất lượng, tiếp cận và áp dụng thành
công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO – 9001.
 Giai đoạn 5: Hội nhập và phát triển (2002 – 2007).
Liên tục đổi mới và phát triển, với một thương hiệu đã được khẳng định,
Giầy Thượng Đình đã bước vào những năm đầu của thế kỷ XXI trong xu thế hội
nhập và sẵn sàng vươn ra biển lớn. Trong 5 năm này, Đảng bộ - Đảng uỷ Tổng
Giám Đốc và các đồng chí trong Ban giám đốc cùng Ban chấp hành Công đoàn,
Đoàn thanh niên…đã phối hợp chỉ đạo chặt chẽ, động viên hơn 2000 cán bộ
công nhân viên toàn công ty vừa biết kế thừa truyền thống tốt đẹp nhất của 4
giai đoạn đã qua, vừa biết đi tắt đón đầu để chủ động vươn lên trong hội nhập và
phát triển. Có thể nói trong 5 năm (2002 – 2007), công ty Giầy Thượng Đình tập
trung đầu tư chiều sâu và đầu tư chiều rộng đổi mới trang thiết bị để có một cơ
sở vật chất kỹ thuật mới xứng tầm với các nước trong khu vực và đây cũng
chính là tiền đề để chủ động hội nhập. Trong 5 năm từ năm 2002 đến năm 2006,
công ty đã dành tới 51,1 tỷ đồng để mở rộng sản xuất, đầu tư máy móc thiết bị
mới. Riêng nhà máy mới tại khu công nghiệp Đồng Văn (Hà Nam) được đưa
vào hoạt động từ cuối năm 2004 với số vốn đầu tư hơn 30 tỷ đồng, thu hút thêm
500 lao động mới và đã bắt đầu phát huy hiệu quả trong sản xuất kinh doanh góp
phần đưa thế và lực của công ty lên tầm cao mới. Song song với đổi mới trang
thiết bị cơ sở vật chất, là đổi mới cung cách quản lý, đổi mới chỉ đạo điều hành,
đổi mới kinh doanh và marketing… tất cả đều vì mục tiêu nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh. Từ chỗ là một doanh nghiệp chủ yếu sản xuất gia công cho
nước ngoài trong các thời kỳ trước đến giai đoạn này có tới 90% giá trị xuất
khẩu đã được thực hiện bằng phương thức mua đứt – bán đoạn. Hơn thế nữa,
công ty luôn nghiên cứu tìm tòi mọi biện pháp thay thế dần vật tư nhập khẩu
bằng vật tư sản xuất trong nước, như vậy vừa nâng dần tỷ lệ nội địa hóa sản
phẩm da giầy xuất khẩu, vừa đảm bảo thực chất hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Mặt khác, công ty đã chủ động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhiều đối tác -

bạn hàng mới ở khắp năm châu và hiện đã có một hệ thống khách hàng quốc tế
ổn định. Năm 2006 vừa qua còn đánh dấu một bước trưởng thành vượt bậc của
công ty trong xuất khẩu sản phẩm khi đã giao lô hàng xuất khẩu trực tiếp đầu
tiên sang thị trường Hoa Kỳ, một thị trường rộng lớn đầy tiềm năng và cũng là
thị trường khó tính nhất. Bên cạnh đó, công ty luôn chú trọng mở rộng thị
trường trong nước. Sản phẩm công ty liên tục 10 năm liền được người tiêu dùng
bình chọn trong Top-ten hàng Việt Nam chất lượng cao, đạt giải vàng chất
lượng… Xác định công nghệ thông tin và tiến bộ công nghệ, tiến bộ khoa học -
kỹ thuật là yếu tố cơ bản để hội nhập thành công. Ngay từ những ngày năm đầu
của thời kỳ này, công ty đã xây dựng và đưa vào hoạt động Trung tâm thiết kế -
điều khiển quá trình sản xuất mẫu giầy công nghiệp. Với trung tâm thiết kế có
công nghệ tiên tiến nhất hiện nay và với một đội ngũ cán bộ kỹ thuật, kỹ sư thiết
kế trẻ sử dụng máy tính thành thạo, công ty đủ năng lực thiết kế các mẫu giầy
mới, vừa nhanh vừa chính xác đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Nhờ
thành tựu đạt được trong những năm đầu của tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế,
Giầy Thượng Đình đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường trong và
ngoài nước, góp phần không nhỏ vào sự phát triển của ngành Da Giầy Vịêt
Nam. Cũng chính nhờ sự phát triển ổn định và phát triển, tháng 8/2005 đã đánh
dấu một mốc mới trong lịch sử 50 năm xây dựng và phát triển của công ty. Đó là
UBND thành phố Hà Nội đã quyết định chuyển đổi công ty Giầy Thượng Đình
thành công ty TNHH Nhà nước một thành viên Giầy Thượng Đình. Với cơ cấu
tổ chức mới, Giầy Thượng Đình đã và đang hướng tới một tầm cao mới. Trong
dịp kỷ niệm 50 năm thành lập công ty, Giầy Thượng Đình vinh dự được Đảng
và Nhà nước tặng thưởng Huân chương Độc lập hạng Nhì, Chủ tịch - Tổng giám
đốc công ty Phạm Tuấn Hưng và Phó tổng giám đốc Phạm Văn Hải được nhận
bằng khen của Thủ tưóng Chính phủ.

2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty giầy Thượng Đình.
2.1.2.1. Chức năng của công ty:
- Sản xuất các loại giầy vải, giầy thể thao và dép các loại phục vụ cho thị trường
trong nước và xuất khẩu.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu giầy dép các loại.
- Nhập khẩu các loại nguyên vật liệu, phụ tùng, máy móc, thiết bị, vật tư kỹ
thuật chuyên ngành giầy… phục vụ cho nhu cầu sản xuất, kinh doanh xuất nhập
khẩu của công ty nói riêng và các đơn vị kinh tế có nhu cầu.
- Cung cấp dịch vụ nhận ủy thác xuất nhập khẩu cho các đơn vị kinh tế khác
trong nước.
- Tổ chức liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước.
- Kinh doanh các ngành nghề khác mà pháp luật không cấm như kinh doanh
thương mại, bất động sản, dịch vụ du lịch…
2.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty:
- Sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốn mà Nhà nước giao cho.
- Đề ra chiến lược kinh doanh nhạy bén, đẩy mạnh công tác khoa học kỹ thuật,
đầu tư theo chiều sâu trang thiết bị hiện đại phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty.
- Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mẫu mã, chủng loại
phong phú để tiếp tục duy trì những bạn hàng truyền thống, cũng như thu hút
mở rộng thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước.
- Xây dựng và tổ chức tốt các kế hoạch kinh doanh trong nước và xuất nhập
khẩu.
- Cải tiến phương thức quản lý, chú trọng công tác đào tạo cán bộ trẻ, có năng
lực.
- Tổ chức thực hiện các hợp đồng ngoại thương đúng thời gian, đúng cam kết.
- Thực hiện đầy đủ các chính sách liên quan đến tiền lương, tiền thưởng, trợ
cấp, bảo hộ lao động…đối với cán bộ công nhân viên.

- Nộp đầy đủ các khoản thuế và nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp
luật.
- Thanh toán đúng hạn các khoản nợ tín dụng mà công ty trực tiếp vay hoặc
được bảo lãnh.
- Hợp lý hóa sản xuất, tiết kiệm chi phí, giảm giá thành sản phẩm nhằm nâng
cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường.
- Hợp tác, hỗ trợ lẫn nhau, cạnh tranh lành mạnh với các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh cùng ngành nghề theo tiêu chí các bên cùng có lợi.
- Thực hiện các chế độ về báo cáo tổng hợp, báo cáo thống kê, báo cáo định kỳ
theo quy định của pháp luật, cũng như tuân thủ các quy định về thanh tra, kiểm
tra của các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền.
2.1.3. Mô hình tổ chức bộ máy của công ty Giầy Thượng Đình.
2.1.3.1. Tổng giám đốc kiêm Chủ tịch hội đồng quản trị công ty.
 Vị trí:
- Tổng giám đốc là người đứng đầu bộ máy quản trị của công ty, trực tiếp thiết
kế và điều hành toàn bộ công tác trong bộ máy quản trị, chỉ đạo công tác tuyển
dụng và bố trí nhân sự, bảo vệ chính trị nội bộ công ty.
- Là người đại diện tư cách pháp nhân của công ty.
 Nhiệm vụ:
- Phụ trách chung trong điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty.
- Chỉ đạo công tác hoạch định chiến lược và kế hoạch sản xuất kinh doanh.
Trực tiếp chỉ đạo triển khai thực hiện khi chiến lược và các kế hoạch đó được
thông qua.
- Phụ trách chung về hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 trong toàn
công ty.
- Tổng giám đốc trực tiếp phụ trách các phòng kế toán - tài chính, bộ phận tổ
chức văn phòng giám đốc thuộc phòng hành chính - tổ chức, bộ phận vật tư của
phòng kế hoạch - vật tư và phòng tiêu thụ sản phẩm.

 Trách nhiệm:
Tổng giám đốc là người chịu trách nhiệm chính trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty. Cũng như chịu trách nhiệm chung điều hành mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh.
2.1.3.2. Đại diện của lãnh đạo về chất lượng (QMR).
 Nhiệm vụ:
- Đảm bảo rằng các tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001: 2000 được thực hiện và
duy trì.
- Xem xét, tiến hành các thủ tục hướng dẫn, đào tạo, và phổ biến về hệ thống
quản lý chất lượng ISO.
- Tổ chức kiểm tra, đánh giá nội bộ tình hình chất lượng của công ty và họp
xem xét của ban lãnh đạo.
 Trách nhiệm: Chịu trách nhiệm chính về kết quả đánh giá chất lượng của
công ty.
2.1.3.3. Các phó giám đốc.
 Nhiệm vụ:
- Tham mưu, tư vấn cho Tổng giám đốc trong việc xây dựng các kế hoạch ngắn
hạn và dài hạn về hoạt động sản xuất kinh doanh, cung ứng dịch vụ, kỹ thuật
công nghệ, bố trí nhân sự…
- Các phó giám đốc trực tiếp phụ trách, chỉ đạo, giám sát hoạt động của các
phòng ban mà mình phụ trách.
 Trách nhiệm: Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về mọi hoạt động
thuộc phạm vi quyền hạn của mình.
2.1.3.3.1. Phó giám đốc xuất nhập khẩu.
- Phó giám đốc xuất nhập khẩu trực tiếp phụ trách phòng xuất nhập khẩu và
phòng chế thử mẫu.
- Phụ trách công tác xuất nhập khẩu, công tác đối ngoại và giải quyết các vấn đề
liên quan tới hoạt động xuất nhập khẩu của công ty.

- Phụ trách công tác thiết kế, chế thử mẫu, cũng như công tác hội nhập và ứng
dụng công nghệ thông tin vào hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu
của công ty.
- Chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan tới khách hàng trong hợp đồng xuất
nhập khẩu.
2.1.3.3.2. Phó giám đốc sản xuất.
- Phó giám đốc sản xuất trực tiếp phụ trách bộ phận kế hoạch của phòng kế
hoạch - vật tư, phòng sản xuất và gia công, xưởng sản xuất giầy vải và xưởng
sản xuất giầy thể thao.
- Phụ trách công tác lao động và tiền lương trong khu vực sản xuất. Cụ thể là ra
quyết định điều phối lao động giữa các phân xưởng sản xuất, phụ trách về lương
tuần của hai phân xưởng giầy vải và giầy thể thao.
- Phụ trách công tác quản lý định mức cấp phát vật tư cho các phân xưởng sản
xuất.
- Phụ trách công tác sản xuất thử và sản xuất mẫu đối.
- Chịu trách nhiệm về công tác quản lý kế hoạch sản xuất, tổ chức sản xuất và
chất lượng sản phẩm khi giao hàng.
2.1.3.3.3. Phó giám đốc kỹ thuật công nghệ và chất lượng.
- Phó giám đốc kỹ thuật công nghệ và chất lượng trực tiếp phụ trách phòng kỹ
thuật công nghệ, quảng cáo, bộ phận hướng dẫn quá trình sản xuất, phòng quản
lý chất lượng.
- Phụ trách về công tác kỹ thuật công nghệ cũng như các đề tài, sáng kiến cải
tiến kỹ thuật và chất lượng sản phẩm.
- Phụ trách quá trình thực hiện hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000.
2.1.3.3.4. Phó giám đốc thiết bị, vệ sinh môi trường và an toàn lao động.
- Phó giám đốc thiết bị, vệ sinh môi trường và an toàn lao động trực tiếp phụ
trách các bộ phận xưởng cơ năng, phòng bảo vệ, trạm y tế, ban vệ sinh công
nghiệp và an toàn lao động.

- Phụ trách công tác lắp đặt, sửa chữa, bảo dưỡng, kiểm tra định kỳ máy móc
thiết bị, cũng như xem xét việc bổ sung thiết bị, thay thế phụ tùng…đảm bảo
cho hoạt động sản xuất diễn ra liên tục.
- Phụ trách về vấn đề an toàn lao động, bảo hộ lao động, công tác chăm sóc sức
khỏe người lao động, cũng như công tác vệ sinh môi trường trong công ty, công
tác bảo vệ và tự vệ.
- Thay mặt giám đốc giải quyết những mối quan hệ với các đoàn thể khi được
ủy quyền.
- Chịu trách nhiệm về quản lý, kiểm soát toàn bộ hệ thống máy móc thiết bị
trong công ty, cũng như phụ trách việc đào tạo công nhân vận hành máy móc
thiết bị.
2.1.3.4. Các phòng ban.
 Nhiệm vụ:
- Kiểm soát các hoạt động và xây dựng kế hoạch tác nghiệp cho các phân
xưởng mà mình phụ trách.
- Triển khai thực hiện các nhiệm vụ thuộc chức năng của mình.
- Cần có sự phối hợp trong hoạt động của các phòng ban để bảo đảm cho hoạt
động của công ty diễn ra nhịp nhàng.
 Trách nhiệm:
Chịu trách nhiệm trực tiếp với Phó giám đốc phụ trách phòng ban của mình.
2.1.3.4.1. Phòng hành chính tổ chức và bộ phận ISO.
- Phụ trách công tác quản lý nguồn nhân lực trong công ty và hệ thống quản lý
chất lượng.
- Kiểm tra, kiểm soát các tài liệu và dữ liệu về tình hình nhân sự của công ty,
cũng như kiểm soát hồ sơ chất lượng.
2.1.3.4.2. Phòng xuất nhập khẩu.

- Phụ trách công tác đàm phán, thương lượng, ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu
với các đối tác nước ngoài. Và chịu trách nhiệm về các vấn đề phát sinh với
khách hàng.
- Chịu trách nhiệm về việc thực hiện các hợp đồng xuất nhập khẩu.
2.1.3.4.3. Phòng kế hoạch – vật tư.
- Phụ trách hoạt động mua sắm hàng hóa cho công ty, cấp phát và kiểm tra
nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình sản xuất, kiểm tra khâu bao gói và xác
nhận mẫu đối bao gói.
- Chịu trách nhiệm kiểm soát hệ thống thống kê toàn công ty, bảo toàn sản
phẩm của công ty và tài sản của khách hàng, quản lý kho nguyên vật liệu và bán
thành phẩm.
2.1.3.4.4. Phòng sản xuất và gia công.
- Lập kế hoạch sản xuất, tổ chức và quản lý hoạt động sản xuất, gia công thành
phẩm và bán thành phẩm.
- Chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm cuối cùng trước khi đem giao cho
khách hàng.
2.1.3.4.5. Phòng quản lý chất lượng.
- Phân tích, tổng hợp và thống kê tình hình chất lượng trong toàn công ty.
- Tham mưu cho Giám đốc về công tác chất lượng.
- Tiến hành phúc tra các bán thành phẩm và sản phẩm cuối cùng của quá trình
sản xuất, đồng thời phối hợp với các phòng ban chức năng xử lý các vấn đề phát
sinh liên quan đến chất lượng, sau đó thống kê kết quả phân tích lỗi để phục vụ
cho việc xem xét xử lý khiếu nại của khách hàng.
- Tiến hành kiểm tra xác nhận tỷ lệ chất lượng của sản phẩm và bán thành phẩm,
kiểm tra xác nhận giầy mẫu trước khi xuất hàng, kiểm tra việc thực hiện các điểm
kiểm tra theo hệ thống quản lý chất lượng, lập biểu đồ Pareto, biểu đồ nhân quả.

2.1.3.4.6. Phòng tiêu thụ sản phẩm.
- Phụ trách hoạt động tỉêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa.
- Quản lý kho thành phẩm, thực hiện việc xếp dỡ, bảo quản, lưu kho và giao hàng.
- Tổ chức và quản lý các chi nhánh, các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty ở
thị trường trong nước.
2.1.3.4.7. Phòng chế thử mẫu.
- Thực hiện việc chế thử mẫu và làm mẫu chào hàng dựa trên trình độ công
nghệ của công ty.
- Làm mẫu ký đối với sản phẩm giầy vải.
- Nghiên cứu chế thử mẫu và đế phục vụ cho việc chế thử sản phẩm, để từ đó có
thể áp dụng đi vào sản xuất.
2.1.3.4.8. Phòng kỹ thuật công nghệ.
- Theo dõi việc định mức nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất.
- Kiểm tra nguyên liệu, xăng keo, hóa chất, xác nhận mẫu đối và đo lường sản
phẩm.
- Kiểm tra, theo dõi để kiểm soát, loại bỏ các sản phẩm không phù hợp, cũng
như có các biện pháp phòng ngừa kịp thời.
2.1.3.5. Các xưởng và phân xưởng.
 Vị trí: Là khâu cuối cùng và trực tiếp tạo ra sản phẩm.
 Nhiệm vụ: thực hiện các nhiệm vụ thuộc chức năng của phân xưởng
mình, đồng thời phối hợp nhịp nhàng với các phân xưởng khác nhằm đạt được
mục tiêu chung.
 Trách nhiệm: Chịu trách nhiệm trực tiếp với các phòng ban về các hoạt
động của mình.
 Thông tin: Thông tin sẽ được truyền từ giám đốc xuống các phòng ban
chức năng, sau đó đến các phân xưởng, sau đó thông tin phản hồi sẽ được truyền
từ dưới lên. Khi cần thiết, thông tin có thể được truyền trực tiếp từ giám đốc tới
các phân xưởng và ngược lại.

2.1.3.5.1. Xưởng cơ năng.
- Phụ trách về việc kiểm tra, kiểm soát các phương tiện, cũng như bảo dưỡng,
sửa chữa, duy trì hoạt động của máy móc thiết bị trong toàn công ty.
- Phụ trách việc kiểm tra vật tư, phụ tùng máy móc thiết bị thay thế.
- Phụ trách về an toàn lao động và an toàn trong sử dụng thiết bị.
2.1.3.5.2. Xưởng sản xuất giầy vải và Xưởng sản xuất giầy thể thao.
- Tổ chức quá trình sản xuất giầy vải, giầy thể thao, chịu trách nhiệm về chất
lượng của các sản phẩm giầy vải và giầy thể thao.
- Xác nhận mẫu đối cắt, may, gò giầy vải và giầy thể thao, phân tích dữ liệu và
đề xuất cải tiến.
2.1.3.5.3. Các phân xưởng.
- Hoạch định và kiểm soát quá trình sản xuất, cũng như đo lường các quy trình
và thông số cần thiết.
- Theo dõi và đo lường sản phẩm trong quy trình sản xuất sản phẩm cuối cùng.
- Kiểm tra và tiến hành loại bỏ các sản phẩm không phù hợp, cũng như có các
biện pháp, hành động khắc phục và phòng ngừa kịp thời.
2.1.4. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty.
2.1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Đúng với tên gọi của mình, công ty Giầy Thượng Đình chuyên sản xuất và
kinh doanh các loại giầy vải, giầy thể thao và dép các loại. Trong tương lai, công
ty còn có dự định sản xuất mặt hàng giầy da, và thực tế cho thấy công nghệ của
công ty tại cơ sở 2 – nhà máy tại khu công nghiệp Đồng Văn (Hà Nam) đã có
thể sản xuất được giầy da.
 Tiêu chí về sản phẩm của công ty:
- Chất lượng cao, kiểu dáng đẹp, thời trang, phù hợp với thị hiếu của người tiêu
dùng.
- Sản phẩm nhẹ, mềm và thông thoáng khi mang, tạo cảm giác thoải mái.

- Đảm bảo vừa vặn chân khi mang theo thông số chân của từng vùng, từng quốc
gia khác nhau.
- Mẫu mã sản phẩm phong phú và đa dạng, đáp ứng các nhu cầu sử dụng khác
nhau của người tiêu dùng như: chơi thể thao, đi dã ngoại, đến trường học…
 Các sản phẩm:
 Giầy vải:
- Sử dụng chất liệu đế kép, đế PU, bền, tránh trơn trượt khi mang.
- Có thể giặt được nước sau nhiều lần sử dụng.
- Giầy có độ bền, chất lượng cao, phù hợp với khí hậu nóng ẩm.
- Không ngừng cải tiến mẫu mã, đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu
của khách hàng như giầy chun, giầy buộc dây…
Giầy vải từ trước đến nay vẫn được coi là mặt hàng truyền thống của công ty
bao gồm giầy bata, giầy nam, giầy nữ các loại và giầy trẻ em. Tuy nhiên do nhu
cầu về mặt hàng này trên thị trường có xu hướng giảm, kèm theo đó là sự xuất
hiện hàng loạt giầy Trung Quốc có mẫu mã đẹp và giá rẻ đã khiến tỷ trọng của
mặt hàng giầy vải trong tổng sản phẩm của công ty ngày càng bị thu hẹp. Đứng
trước thực trạng này, công ty đã có nhiều biện pháp trong việc cải tiến mẫu mã,
đa dạng kiểu dáng sản phẩm với màu sắc phong phú nhằm khai thác những phân
đoạn thị trường mới.
 Dép các loại:
- Quai và đế sử dụng chất liệu mềm dẻo, có đặc tính nhẹ và thông thoáng tạo sự
mát mẻ, thoải mái cho người sử dụng khi di chuyển.
- Có đặc điểm đơn giản, không cầu kỳ, kiểu dáng tao nhã, màu sắc phong phú,
hài hòa, dễ sử dụng, dễ thích ứng với mọi lứa tuổi.
Mặt hàng dép chiếm một tỷ trọng khiêm tốn trong tổng sản phẩm của công
ty. Mặt hàng này không chỉ chịu sự cạnh tranh gay gắt của các công ty nước
ngoài mà cụ thể là dép sandal của Trung Quốc, mà còn có sự cạnh tranh mạnh
mẽ của các công ty sản xuất trong nước mà điển hình là công ty Biti’s và Bitas.
Chính vì lý do này mà công ty đã quyết định thu hẹp việc sản xuất mặt hàng
này, với việc giảm xuống chỉ còn một dây chuyền sản xuất dép sandal.

 Giầy thể thao:
- Có đặc điểm nhẹ, êm chân, thông thoáng, mũ quai có thể co dãn được, có các
lỗ khí đảm bảo không bị ẩm ướt, tạo cảm giác mát mẻ và thoải mái khi mang
giầy.
- Phần đế ngoài được thiết kế các hoa văn đặc biệt, đảm bảo tính mỹ quan. Lớp
đế trong sử dụng vật tư chọn lọc, có độ bền cao.
- Phù hợp với các hoạt động thể thao và picnic.
Tuy mới chỉ bắt đầu đưa vào sản xuất từ năm 1999, nhưng hiện nay giầy thể
thao được xem là mặt hàng xuất khẩu chính và đem về cho công ty một khoản
doanh thu đáng kể hàng năm. Chính vì vậy mà công ty luôn chú trọng đầu tư về
công nghệ, thiết kế nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của thị trường.
Bảng 2.1: Tình hình sản xuất của công ty qua các năm
Các sản phẩm
chủ yếu
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Sản
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Giầy nội địa 3.314 61 4.026 58 4.276 59 4.523 60
- Giầy bata 1.725 32 1.835 27 1.823 26 1.885 25
- Giầy nam 1.005 18 1.367 19 1.551 21 1.658 22
- Giầy nữ 441 8 549 8 684 9 678 9
- Giầy trẻ em 143 3 215 4 209 3 302 4
Giầy xuất khẩu 2.139 39 2.912 42 2.971 41 3.015 40
- Giầy vải 1.001 18 1.642 23 1.623 22 1.538 20,4
- Giầy thể thao 1.138 21 1.270 19 1.348 18 1.432 19,6
Tổng 5.453 100 6.938 100 7.244 100 7.538 100
(Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu và Phòng tiêu thụ nội địa).
Như vậy, theo số liệu trong bảng thì trong các năm vừa qua nhìn chung sản
lượng của công ty luôn ở mức tăng trung bình, đặc biệt là hai sản phẩm giầy thể

thao và giầy nội địa. Sở dĩ giầy thể thao tăng về sản lượng là do năm vừa qua
công ty đã ký kết được nhiều đơn đặt hàng với các bạn hàng nước ngoài, đặc
biệt là các công ty của Đài Loan và Hàn Quốc. Bên cạnh đó, sản phẩm giầy nội
địa của công ty cũng tăng lên đáng kể, đây là dấu hiệu tích cực cho thấy người
tiêu dùng nội địa vẫn đánh giá chất lượng của giầy Thượng Đình ở mức cao.
Mặt khác cũng do công ty định hướng sản phẩm giầy nội địa chỉ chủ yếu phục
vụ cho tầng lớp trung cấp, có giá thành rẻ như giầy vải có mức giá từ 40.000 –
50.000/1 đôi, giầy thể thao có giá từ 150.000 – 200.000/1 đôi. Chính vì vậy mà
hoạt động tiêu thụ trong nước của công ty luôn tăng trưởng tốt.
2.1.4.2. Đặc điểm về thị trường.
2.1.4.2.1. Thị trường nội địa.
- Sản phẩm của công ty Giầy Thượng Đình chiếm khoảng trên 20% thị phần
nội địa. Công ty có hệ thống phân phối trải dài ba miền Bắc, Trung, và Phía
Nam bao gồm: 1 chi nhánh tại 78D Nguyễn Văn Trỗi, Quận Phú Nhuận, thành
phố Hồ Chí Minh, 3 Tổng đại lý tại miền Bắc, miền Trung và miền Nam.Và hơn
50 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty tại các tỉnh, thành phố trên
toàn quốc.
- Sản phẩm của công ty trên thị trường trong nước cũng rất phong phú và đa
dạng với nhiều chủng loại giầy như: giầy thể thao, leo núi, picnic, giầy bảo hộ
lao động, giầy thời trang… Sản phẩm của công ty liên tục 10 năm liền được người
tiêu dùng bình chọn trong Top-ten hàng Việt Nam chất lượng cao, đạt giải vàng chất
lượng…
Tuy nhiên ở thị trường trong nước công ty cũng phải đối mặt với rất nhiều
khó khăn. Nguyên nhân là sự xuất hiện của hàng Trung Quốc giá rẻ tràn ngập thị
trường, bên cạnh đó sản phẩm dép sandal cũng không có chỗ đứng trên thị
trường nội địa bởi sản phẩm này hiện là thế mạnh của Biti’s hay Bitas trên thị
trường. Hiện nay, sản phẩm tiêu thụ chính của công ty ở thị trường trong nước là
giầy bata và giầy nam người lớn. Không chỉ chịu áp lực cạnh tranh gay gắt; nạn

hàng nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng giả mạo thương hiệu giầy Thượng
Đình đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến lòng tin của khách hàng dành cho sản
phẩm của doanh nghiệp.
2.1.4.2.2. Thị trường xuất khẩu.
Nếu trước đây, công ty Giầy Thượng Đình chủ yếu xuất khẩu những đôi
giầy basket truyền thống, giầy XB314, giầy XB320 sang các nước Liên Xô, Cu
Ba, Mông Cổ, Ba Lan, CHDC Đức và các nước xã hội chủ nghĩa khác. Thì ngày
nay, công ty đã chủ động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm đối tác – bạn hàng
trên khắp năm châu, và hiện đã có một hệ thống khách hàng quốc tế ổn định,
hợp tác lâu dài với 24 công ty và tập đoàn đa quốc gia. Thị trường xuất khẩu
chính của công ty là EU (chiếm khoảng 80% tổng giá trị xuất khẩu), bên cạnh đó
là các thị trường như Châu Mỹ (Chủ yếu là Mêxicô, Canada, Brazin), Ôxtrâylia,
Đông Âu và một số quốc gia ở Châu Á như Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc…
Hiện nay có tới 90% giá trị hàng hóa xuất khẩu của công ty được thực hiện
dưới hình thức mua đứt – bán đoạn, thay vì chủ yếu là sản xuất gia công cho
nước ngoài như các thời kỳ trước đây. Đây chính là vấn đề then chốt giúp công
ty nâng cao giá trị xuất khẩu của mình, cũng như nâng cao đời sống cho cán bộ
công nhân viên.
Bảng 2.2: Cơ cấu thị trường xuất khẩu của công ty qua các năm.
(Đơn vị: %)
STT Thị trường Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
Năm
2007
1 Châu Âu 97.7 95.6 89.3 81.4 91,5
2 Châu Mỹ 1.55 2.61 6.97 16.57 5.94
3 Châu Á 0.013 0.24 0.75 0.74 1.6
4 Châu Úc 0.67 0.88 2.27 0.48 0.34
5 Châu Phi 0.11 0.68 0.67 0.82 0.67
Tổng 100 100 100 100 100
(Nguồn: Phòng Xuất nhập khẩu).

2.1.4.3. Đặc điểm về công nghệ
Bảng 2.3: Danh mục trang thiết bị sản xuất chính của công ty
STT Tên thiết bị
Số lượng
(chiếc)
Nguồn sản
xuất
Năm sản
xuất
Năm trang
thiết bị
1 Dây chuyền SX lưỡng tính 1 Đài Loan 1991 1992
2 Dây chuyền SX giầy vải 3 Đài Loan 1991 1992
3 Dàn thêu máy vi tính 2 Nhật Bản 1995 1997
4 Dây chuyền SX giầy TT 2 Hàn Quốc 1996 2000
5 Hệ thống máy vi tính 45 Đông Nam Á 1998 1999
6 Dàn máy ép đế thủy lực 3 Hàn Quốc 1999 2000
(Nguồn: Phòng Xuất Nhập Khẩu).
Ngay từ những năm 1991 – 1992, với sự giúp đỡ có hiệu quả về vốn của
ngân hàng Ngoại thương Hà Nội, công ty đã mạnh dạn đầu tư dây chuyền sản
xuất giầy vải hoàn chỉnh tiên tiến của công ty Kỳ Quốc (Đài Loan). Xác định
Công nghệ thông tin và tiến bộ công nghệ, tiến bộ khoa học kỹ thuật là yếu tố cơ
bản để hội nhập thành công, công ty đã liên tục đầu tư, đổi mới trang thiết bị.
Đặc biệt, công ty đã xây dựng và đưa vào hoạt động Trung tâm thiết kế - điều
khiển quá trình sản xuất mẫu giầy công nghiệp, và có nhiều sáng kiến cải tiến
hợp lý hóa sản xuất làm lợi cho công ty hàng tỷ đồng. Với trung tâm thiết kế có
công nghệ tiên tiến nhất hiện nay, và với một đội ngũ cán bộ kỹ thuật, kỹ sư
thiết kế trẻ sử dụng máy tính thành thạo, công ty đã có đủ năng lực thiết kế các
mẫu giầy mới, vừa nhanh vừa chính xác, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng. Tính đến nay, công ty đã trang bị được 7 dây chuyền sản xuất hiện đại và
hoàn chỉnh, chủ yếu là nhập khẩu của Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản. Công ty
có mục tiêu đầu tư mở rộng năng lực sản xuất từ 7 lên 10 dây chuyền sản xuất.
Thay vì phải gò giầy bằng tay và giá quay như trước đây thì công nhân phân
xưởng gò đã được ngồi bên băng chuyền gò tự động của Nhật, nhiều máy may
công nghiệp được sử dụng, máy cắt dập được trang bị, máy cán và máy luyện

kín đã dược lắp đặt. Công ty luôn coi trọng công tác cải tiến liên tục và đầu tư
nâng cao hiệu quả của máy móc thiết bị, áp dụng hài hoà công nghệ sẵn có và
công nghệ mới, đa dạng hoá sản phẩm. Chính sự nhạy bén, năng động cùng với
thiết bị công nghệ hiện đại đã giúp công ty tạo ra những sản phẩm đạt tiêu chuẩn
quốc tế, đáp ứng được nhu cầu của thị trường trong nước và xuất khẩu.
2.1.4.4. Đặc điểm quy trình sản xuất giầy của công ty.
Công ty giầy Thượng Đình sau nhiều kinh nghiệm đúc rút đã tạo cho mình
một quy trình sản xuất giầy hoàn chỉnh nhằm đáp ứng những yêu cầu về chất
lượng sản phẩm cao, mẫu mã đa dạng nhưng vẫn tiết kiệm được nguyên vật liệu
trong quá trình sản xuất. Quy trình này có dạng liên tục và kế tiếp nhau qua các
khâu, bên cạnh đó mỗi một khâu đều phải trải qua quá trình kiểm tra chất lượng
(QC) rất rõ ràng với một số điểm kiểm tra nhất định nhằm giảm thiểu tối đa số
sản phẩm sai hỏng và nâng cao chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên đối với mỗi một
loại sản phẩm thì công ty cần phải cho chế thử mẫu và đưa ra một quy trình sản
xuất riêng cho từng loại. Sau đây chúng ta sẽ đi vào tìm hiểu quy trình sản xuất
giầy vải và giầy thể thao của công ty.
2.1.4.4.1. Quy trình sản xuất giầy vải.
Nguyên vật liệu đầu vào của giầy vải nói chung thường bao gồm: hóa chất,
vải, xốp, chỉ, PE, PU và Ôzê. Các nguyên vật liệu đầu vào này luôn được kiểm tra
kỹ càng, cẩn thận trước khi đưa vào quá trình sản xuất. Sau đó, hóa chất và keo sẽ
được đưa vào cán. Theo đó thì cao su và fo mũi được tạo ra bởi quá trình xử lý
hóa chất và keo này. Vải, xốp, PE và PU cùng với cao su và keo sau khi được cán
xong sẽ được đưa vào quá trình bồi nhằm tạo ra loại vải có độ dầy và mỏng khác
nhau nhằm đáp ứng yêu cầu của từng sản phẩm. Vải đó sau khi được bồi xong sẽ
đưa vào máy cắt để tạo thành các chi tiết như lưỡi gà, mũ giầy… Sau đó, các chi
tiết này sẽ được kết hợp cùng với các sản phẩm cao su của quá trình cán như fo
mũi, xốp gan gà để may, hoặc chúng cũng có thể được đem đi thêu tùy theo yêu
cầu của khách hàng. Để sản phẩm được hoàn thành thì phần thân giầy và đế giầy

sẽ đưa vào gò để gắn chúng vào nhau, sau đó người công nhân sẽ tạo dáng cho
giầy và đưa vào quá trình lưu hóa sản phẩm vừa tạo ra. Sản phẩm sau đó sẽ được
bao gói theo đúng tiêu chuẩn và được đưa vào kho để giao cho khách hàng.
Hình 2.1: Quy trình sản xuất giầy của công ty.
(Nguồn: Phòng sản xuất – gia công).
Nguyên vật liệu
(1)
Vải, xốp, PE, PU
QT bồi, tráng NVL (3)
QT cắt các chi tiết mũ (4)
QT bao gói sản phẩm (7)
QT may mũ giầy (5)
QT gò giầy và lưu hóa giầy
vải hoặc làm lạnh giầy thể
thao (6)
Sản phẩm hoàn
chỉnh nhập kho
Cao su, hóa chất, keo
Quá trình cán các
chi tiết cao su: (2)
- Đế
- Viền
- Pho hậu
- Xốp gan gà
- Xốp lót giầy
- Keo
Chỉ, Ôzê
Thêu
QC QC
QC
QC
QC
QC
QC

2.1.4.4.2. Quy trình sản xuất giầy thể thao.
Với dây chuyền sản xuất đồng bộ, tiên tiến được nhập khẩu từ nước ngoài nên
quy trình sản xuất giầy thể thao cũng thể hiện mức độ tiên tiến và hiện đại của nó.
Hầu hết nguyên vật liệu đầu vào phục vụ cho quá trình sản xuất giầy thể thao
được nhập khẩu từ nước ngoài nên không cần phải trải qua quá trình cán, mà sẽ
được đưa qua quá trình bồi, may giống như đối với giầy vải. Tuy nhiên điểm khác
biệt là ở chỗ quá trình gò sẽ được chia thành hai khâu chính là gò giầy và sản xuất
đế EVA. Đế EVA sau khi được sản xuất sẽ được kết hợp với sản phẩm của quá
trình may để tiến hành thả phom, chiết mũi nhằm tạo phom giầy. Sau đó, sản
phẩm sẽ được vào gò rồi qua quá trình làm lạnh, bóc phom. Cuối cùng, sản phẩm
hoàn thành sẽ được bao gói và đưa vào kho để giao cho khách hàng.
2.1.4.5. Đặc điểm nguyên vật liệu của công ty.
Bảng 2.4: Tình hình sử dụng nguyên vật liệu của công ty
STT Nguyên vật liệu ĐVT Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
1 Cao su Tấn 715.000 721.000 729.000
2 Vải Mét 3.015.000 3.109.000 3.113.000
3 Chỉ Mét 1.545.000 1.560.000 1.568.000
4 Ôxit kẽm Tấn 50 52 53
5 Bột nhẹ Tấn 1.367 1.378 1.382
6 Keo Tấn 82 84 86
7 Xăng công nghiệp Lít 450.000 451.600 452.300
8 Dầu hóa dẻo Lít 51.200 51.500 51.700
(Nguồn: Phòng sản xuất – gia công).
Cũng giống như các công ty kinh doanh mặt hàng giầy dép khác, nguyên vật
liệu mà công ty sử dụng chủ yếu là vải, chỉ, cao su, hóa chất, keo, bao bì và các
chất phụ gia… Công ty có hai nguồn cung cấp nguyên vật liệu là trong nước và
nhập khẩu. Trong đó, có đến 80% nguyên vật liệu đầu vào được thu mua ở trong

nước, còn lại 20% nguyên vật liệu là được nhập khẩu từ nước ngoài thông qua
việc nhận gia công hoặc mua đứt nguyên vật liệu để sản xuất sau đó bán lại
thành phẩm cho khách hàng. Thông thường những nguyên vật liệu được nhập
khẩu chủ yếu là để phục vụ cho việc sản xuất giầy thể thao với những loại vải
đặc chủng riêng, đinh khóa chất lượng cao hay những chi tiết trang trí giầy cao
cấp… mà ở trong nước chưa sản xuất được hoặc sản xuất được nhưng có chất
lượng thấp không đáp ứng được yêu cầu của sản phẩm.
Chính sách nguyên vật liệu mà công ty đề ra là hạn chế nhập khẩu, sử dụng
tối đa những nguyên vật liệu có thể từ nguồn cung trong nước nhằm hạ giá thành
sản phẩm, cũng như đảm bảo cho hoạt động sản xuất diễn ra liên tục tránh tình
trạng phải dừng sản xuất do không đủ hay thiếu nguyên vật liệu. Và thực tế cho
thấy 80% nguyên liệu của công ty được thu mua bởi những công ty có uy tín
trong nước như công ty Coast – Total Phong Phú chuyên về chỉ may, chỉ thêu;
công ty 19/5 chuyên về các loại vải dệt nhuộm; công ty vật tư nông nghiệp
chuyên về cao su, hóa chất… Đây là những nguồn cung ứng nguyên vật liệu
tương đối ổn định, giúp công ty ổn định sản xuất khi đi vào mùa vụ bởi giầy dép
là mặt hàng mang tính thời vụ cao.
2.1.4.6. Đặc điểm về lao động của công ty.
Bảng 2.5: Trình độ của cán bộ công nhân viên công ty
STT Chỉ tiêu Số Lượng Tỷ Trọng ( % )
1 Tổng số cán bộ công nhân viên 2.310 100
2 Trình độ đại học và trên đại học 192 8,31
3 Trình độ cao đẳng và trung cấp 163 7,06
4 Lao động từ bậc 1 đến bậc 3 1.135 49,13
5 Lao động từ bậc 4 đến bậc 7 820 35,5
(Nguồn: Phòng tổ chức).

Công ty Giầy Thượng Đình có một quy mô lao động lớn với khoảng 2.310
cán bộ công nhân viên, trong đó lao động trực tiếp vào khoảng 1955 người và
lao động gián tiếp khoảng 355 người. Bên cạnh những lao động phổ thông có
tay nghề (chiếm đến 85% tổng số lao động trong công ty) là một đội ngũ cán bộ
quản lý, kỹ thuật có trình độ chuyên môn cao, đáp ứng được yêu cầu sản xuất
kinh doanh của công ty; trong đó thạc sỹ, cử nhân, kỹ sư có trên 190 người; cao
đẳng, trung cấp có trên 160 người. Công ty luôn quan tâm chú trọng công tác
đào tạo và nâng cao năng lực cho cán bộ, nâng cao trình độ tay nghề cho công
nhân. Hàng năm công ty vẫn thường xuyên mở các lớp đào tạo, mời chuyên gia
và giáo viên về công ty giảng dạy cho cán bộ công nhân viên, giúp họ nâng cao
năng lực và nhận thức chuyên môn. Từ năm 2002, công ty đã thành lập cơ sở
dạy nghề để thường xuyên tổ chức các lớp học đào tạo dạy nghề cho công nhân,
nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động, đáp ứng các yêu cầu sản xuất
kinh doanh của công ty.
Bảng 2.6: Tình hình lao động của công ty qua các năm.
Năm Tổng
Số
Giới Tính Lao động gián tiếp
Công nhân sản
xuất trực tiếp
Nam Nữ
Tổng
số
Cán
bộ
Nhân
viên
Phục
vụ
Công
nhân
chính
Công
nhân
phụ
Học
sinh
2003 1.865 560 1.305 325 70 183 72 1.175 240 125
2004 2.117 701 1.416 340 77 179 84 1.390 250 137
2005 2.327 749 1.578 357 78 185 89 1.515 275 180
2006 2.275 732 1.543 350 78 181 87 1536 230 159
2007 2.310 738 1.572 355 81 184 90 1.540 265 150
(Nguồn: Báo cáo tổng hợp sử dụng lao động của công ty)
(Bao gồm cả lao động ở cơ sở II – Khu công nghiệp Đồng Văn, Hà Nam)

Trong những năm tiếp theo, công ty Giầy Thượng Đình có chủ trương tuyển
dụng cán bộ công nhân viên có đủ tiêu chuẩn và thường xuyên nâng cao trình độ
của nhân viên thông qua đào tạo định kỳ. Bên cạnh đó, công ty sẽ từng bước xây
dựng chế độ tiền lương, thưởng theo hướng khuyến khích để tăng tinh thần trách
nhiệm trong công việc và phát huy tinh thần sáng tạo trong lực lượng cán bộ
công nhân viên.
2.1.4.7. Đặc điểm về tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty.
Bảng 2.7: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty
STT Chỉ Tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Giá
trị
Tỷ trọng
(%)
Giá
trị
Tỷ trọng
(%)
Giá
trị
Tỷ trọng
(%)
1 Tổng tài sản 86.166 100 94.564 100 96.194 100
+ TSCĐ 20.065 23 20.315 21 21.056 22
+ TSLĐ 66.101 77 74.249 79 75.138 78
2 Nguồn Vôn CSH 59.666 69 58.564 62 59.078 61
+ Vốn ngân sách 46.187 53 46.008 49 46.542 48
+ Vốn tự bổ sung 13.479 16 12.556 13 12.638 13
3 Vốn vay 26.500 31 26.000 38 37.116 39
(Nguồn: Phòng kế toán)
Như vậy trong 5 năm từ năm 2003 – 2007, tổng tài sản và nguồn vốn của
công ty đã tăng lên 1,38 lần. Tuy vậy trong 5 năm này, tài sản cố định của công
ty có sự tăng giảm thất thường nhưng tài sản lưu động lại tăng đều hàng năm.
Về nguồn vốn, vốn vay của công ty có xu hướng giảm từ năm 2003 đến năm
2005 nhưng lại tăng lên vào năm 2006 và 2007. Vốn ngân sách và vốn tự bổ
sung cũng có chiều hướng tăng lên.

2.1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây.
Với khẩu hiệu “Phát triển để tồn tại”, toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty
Giầy Thượng Đình đã không ngừng phấn đấu để hoàn thành kế hoạch đã đề ra,
cũng như để khẳng định vị trí, thương hiệu của Giầy Thượng Đình trên thương
trường. Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn, trở ngại do giá cả vật tư như cao su, vải,
hóa chất tăng cao, chi phí vận chuyển tăng cao do giá xăng dầu biến động, đồng
Việt Nam bị mất giá so với các đồng tiền khác, lực lượng lao động biến động
thường xuyên (mức thu nhập của người lao động trong ngành da giầy hiện nay ở
dưới mặt bằng thu nhập chung, do đó lao động trong ngành này có xu hướng
dịch chuyển sang ngành khác có mức thu nhập cao hơn). Ðứng trước những thử
thách này thì chất lượng tốt, giá cả hợp lý là hai yếu tố giúp Giầy Thượng Ðình
chinh phục niềm tin và xây dựng được quan hệ đối tác với nhiều khách hàng
truyền thống. Bên cạnh đó, toàn thể công ty Giầy Thượng Đình mà đặc biệt là
ban lãnh đạo đã có nhiều biện pháp nhằm ổn định sản xuất, bảo đảm công ăn
việc làm cho người lao động.
Bảng 2.8: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn
2003 – 2007
STT Chỉ Tiêu Đơn vị
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
Năm
2007
1
Giá trị sản xuất công
nghiệp
Tỷ đồng
147,5 170,4 196,1 205,0 225,0
2 Doanh thu Tỷ đồng 121,3 128,6 150 163,3 195
3 Kim ngạch xuất khẩu Triệu USD 4,05 3,8 4,6 6,07 8,95
3
Nộp ngân sách Nhà
nước
Triệu đồng
234 283 243 212,5 223
4 Đầu tư phát triển Triệu đồng 3.900 32.830 10.000 8.500 11.560
5 Thu nhập bình quân Nghìn đồng 960 1.050 1.100 1.300 1.700
6 Lợi nhuận Triệu đồng 900 320 1.000 1.500 ---
(Nguồn: Tổng hợp báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm)

Qua bảng trên ta thấy:
- Về giá trị sản xuất công nghiệp: Theo đúng kế hoạch đã đề ra, giá trị sản xuất
công nghiệp của công ty tăng liên tục trong 5 năm qua, năm 2007 tăng 10,97%
so với năm 2006. Sở dĩ giá trị sản xuất công nghiệp không ngừng tăng lên là do
công ty đã chủ động chuẩn bị các điều kiện sản xuất, xây dựng và triển khai tốt
các kế hoạch sản xuất đã đề ra, đáp ứng yêu cầu của các đơn hàng cũng như thời
gian giao hàng.
- Về doanh thu: Doanh thu của công ty liên tục tăng trưởng trong 5 năm qua là
nhờ vào sự đầu tư máy móc thiết bị, tăng công suất và chất lượng sản phẩm, mở
rộng và củng cố thị trường trong nước và ngoài nước, khuyếch trương thương
hiệu và sản phẩm trên thị trường.
- Về kim ngạch xuất khẩu: Nếu như các mặt hàng tiêu thụ ở trong nước chỉ ở
cấp trung, thì các mặt hàng xuất khẩu của công ty lại tập trung vào loại giầy cao
cấp. Nhìn vào kim ngạch xuất khẩu của công ty trong 5 năm qua cho thấy hướng
kinh doanh này đã mang lại hiệu quả rõ rệt. Tuy nhiên từ tháng 10/2006, việc
EU áp mức thuế chính thức đối với các sản phẩm da giầy có mũ bằng da xuất
khẩu của Việt Nam làm ảnh hưởng rất lớn đến các đơn hàng xuất khẩu của công
ty. Chưa kể nhiều doanh nghiệp do thiếu đơn hàng xuất khẩu đã chuyển sang sản
xuất và cạnh tranh mạnh với công ty trên thị trường nội địa.
- Về thu nhập của người lao động: Qua bảng số liệu trên cho thấy, thu nhập
bình quân của người lao động tại công ty Giầy Thượng Đình không ngừng được
cải thiện. Mức thu nhập bình quân của người lao động từ: 960.000đ (năm 2003)
- lên đến 1.700.000đ (năm 2007)/người/tháng, tăng 30,7% so với năm 2006 và
tăng 177,1% so với năm 2003. Mức thu nhập của người lao động tăng lên cho
thấy kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng cao. Bên cạnh đó chế
độ lương ăn theo sản phẩm đã tạo động lực khuyến khích người lao động hăng
hái thi đua sản xuất, giúp công ty đạt được mục tiêu đã đề ra. Bên cạnh đó, xác
định chăm lo quyền lợi của người lao động cũng là một biện pháp quan trọng để
phát triển sản xuất nên hoạt động công đoàn ở đây được Ðảng ủy, Ban Giám đốc

quan tâm thường xuyên. Các khoản bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội đối với
người lao động được thực hiện đầy đủ, có chế độ riêng đối với nữ công nhân,
viên chức. Những giờ hội họp công đoàn của công nhân đều được tính công như
khi tham gia sản xuất. Là một trong không nhiều doanh nghiệp xây dựng được
nhà nghỉ riêng ở Sầm Sơn (Thanh Hóa) nên chế độ phúc lợi của công nhân, viên
chức được bảo đảm với khoảng 700-800 người đi nghỉ trong một năm. Ðặc biệt,
công ty thưởng lớn các lao động xuất sắc bằng các chuyến tham quan, học hỏi ở
nước ngoài. Nhằm bảo vệ sức khỏe người lao động, công ty quan tâm cải tạo,
chống nóng nhà xưởng, bảo đảm an toàn thực phẩm tại nhà ăn cũng như đưa hệ
thống quản lý môi trường ISO 14000 vào triển khai. Chính nhờ sự quan tâm này
mà hoạt động công đoàn tại Công ty Giầy Thượng Ðình luôn đạt danh hiệu vững
mạnh xuất sắc. Ðây cũng là tổ chức công đoàn đầu tiên trong ngành công nghiệp
Hà Nội được tặng thưởng Huân chương Lao động hạng ba.
Bên cạnh đó, Công ty Giầy Thượng Đình còn được Quỹ môi trường Hà Nội
cho vay 400 triệu đồng để thực hiện dự án: “Đầu tư nhằm giảm thiểu ô nhiễm
cải thiện chất lượng môi trường và nâng cao sức khoẻ cho người lao động”.
Nhiều hạng mục đầu tư đã làm cho chất lượng môi trường của công ty được cải
thiện rõ rệt, sức khoẻ công nhân và hiệu quả sản xuất cũng được nâng cao.
Những kết quả đạt được trong sản xuất kinh doanh cũng như trong việc nâng cao
đời sống của người lao động đã giúp Công ty Giầy Thượng Ðình khẳng định
vững vàng thương hiệu của mình, hội đủ điều kiện để sẵn sàng cho xu thế hội
nhập kinh tế quốc tế.
- Về hoạt động đầu tư phát triển: Chú trọng đầu tư phát triển nhằm nâng cao
khả năng cạnh tranh và chất lượng sản phẩm là tôn chỉ trong hoạt động của công
ty. Hàng năm công ty thường chi phí khoảng trên dưới 10.000 triệu đồng cho
hoạt động đầu tư phát triển, mua sắm máy móc thiết bị, nâng cấp lại nhà
xưởng... Tuy nhiên năm 2004 vừa qua, công ty đã giành 32.830 triệu đồng để
xây dựng nhà máy tại Đồng Văn – Hà Nam theo chủ trương di dời các nhà máy
sản xuất ra khỏi trung tâm thành phố của Tp.Hà Nội.

2.2. Khái quát về tình hình xuất khẩu của công ty Giầy Thượng Đình.
2.2.2. Kim ngạch xuất khẩu.
Bên cạnh hoạt động tiêu thụ giầy dép trên thị trường nội địa thì hoạt động
xuất khẩu giầy dép của công ty cũng rất được chú trọng. Trong thời gian vừa
qua, tình hình xuất khẩu của công ty Giầy Thượng Đình luôn ở mức tăng trưởng
khá, kim ngạch xuất khẩu tăng đều qua các năm. Sở dĩ công ty đạt được điều
này là nhờ sự chuẩn bị chu đáo về thị trường bao gồm việc giữ vững “sân nhà”
và phát triển mạnh thị trường xuất khẩu – điều mà một số ít doanh nghiệp da
giầy trong nước thực hiện được. Cụ thể kim ngạch xuất khẩu của công ty qua
các năm được thực hiện ở biểu đồ sau:
Hình 2.2: Kim ngạch xuất khẩu của công ty giai đoạn 2003 - 2007
Qua biểu đồ, ta thấy rằng kim ngạch xuất khẩu giầy dép của công ty giai
đoạn 2003-2005 có sự biến động tăng giảm thất thường. Nếu vào năm 2003, kim
ngạch xuất khẩu đạt 4,05 triệu USD, thì đến năm 2004 kim ngạch xuất khẩu
giảm xuống chỉ còn 3,8 triệu USD, giảm 6%. Tiếp đó năm 2005, với sản lượng
đạt 6,9 triệu đôi trong đó giầy xuất khẩu là 2,9 triệu đôi còn giầy tiêu thụ nội địa
2003 2004 2005 2006 2007
4054 3772
4609
6068
8955
2292 2139
2912 2971 3015
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
Sản lượng xuất khẩu (nghìn đôi) Kim ngạch xuất khẩu (nghìn USD)

là 4 triệu đôi, kim ngạch xuất khẩu của công ty lại có dấu hiệu gia tăng đạt 4,6
triệu USD. Từ đó đến nay, kim ngạch xuất khẩu của công ty liên tục gia tăng.
Để hiểu sâu hơn, chúng ta sẽ đi vào tìm hiểu tốc độ gia tăng kim ngạch xuất
khẩu giầy dép của công ty:
Hình 2.3 Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu của công ty giai đoạn
2004 - 2007
Năm 2006 với sản lượng 7,2 triệu đôi giầy trong đó giầy xuất khẩu là 3 triệu
đôi còn giầy tiêu thụ nội địa là 4,2 triệu đôi, kim ngạch xuất khẩu của công ty lại
có sự gia tăng đột biến lên tới con số 6,07 triệu USD. Sở dĩ công ty đạt được sự
tăng trưởng này là nhờ công ty đã phát triển thêm một số thị trường mới ngay
trước thời điểm nước ta gia nhập WTO. Từ năm 2005 và năm 2006, công ty đã
có những đơn hàng xuất sang Mỹ, Nam Phi, Pêru, Mêxicô… theo xu hướng
không có quota. Đặc biệt là năm 2006 vừa qua, lần đầu tiên công ty đã thực hiện
thành công một đơn hàng xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Mỹ. Năm 2007, do
sức ép của việc EU áp thuế chống bán giá giầy có mũ da của Việt Nam. Điều
này có ảnh hưởng không nhỏ tới công ty Giầy Thượng Đình nói riêng và các
công ty da giầy trong nước nói chung. Tuy nhiên với khả năng và thế mạnh của
mình, công ty vẫn hoàn thành mục tiêu đề ra đạt kim ngạch 8,95 triệu USD, tăng
20,4% so với năm 2006. Dẫu kim ngạch xuất khẩu có sự gia tăng và đứng thứ
47.4%
32%
21%
-6,7%
-10
0
10
20
30
40
50
60
2004 2005 2006 2007
Kim ngạch xuất khẩu

hạng cao trong lĩnh vực xuất khẩu giầy dép, song công ty Giầy Thượng Đình
cần phải cố găng nỗ lực hơn nữa trong việc tìm kiếm khách hàng mới đặc biệt là
các khách hàng giầy thể thao, cũng như tiếp tục duy trì mối quan hệ với những khách
hàng cũ, khách hàng truyền thống. Có như vậy công ty mới có thể đạt được mục tiêu
xuất khẩu của mình, cũng như vượt mục tiêu hoàn thành kế hoạch đã đề ra.
2.2.3. Danh mục các mặt hàng xuất khẩu.
Các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty Giầy Thượng Đình là giầy vải
và giầy thể thao, ngoài ra còn có một số mặt hàng khác như dép đi trong nhà,
dép sandal, giầy da… Nhưng nhìn chung thì giầy vải và giầy thể thao chiếm tới
99% sản lượng xuất khẩu của công ty. Chính vì vậy mà chúng ta sẽ đi sâu tìm
hiểu hai mặt hàng này.
2.2.3.1. Giầy vải.
Bảng 2.9: Số lượng giầy vải xuất khẩu giai đoạn 2004 – 2007
(Đơn vị tính: nghìn đôi)
Thị trường
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
SL GV SL GV SL GV SL GV
Châu Âu 2019,5 951,5 2580,4 1481,8 2549 1430,4 2618 1374
Châu Mỹ 57,5 22,2 219,6 109,2 339 153,5 295,6 162,5
Châu Úc 46,3 19,3 88,5 40,5 26,6 10,5 39,4 18,6
Châu Phi 10,7 4,2 12,5 5,5 36,4 19,0 35,5 15,4
Châu Á 5,0 3,8 11,0 5 20,0 9,6 26,5 12,5
Tổng 2139 1001 2912 1642 2971 1623 3015 1583
(Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu).
Giầy vải vốn được coi là mặt hàng xuất khẩu truyền thống của công ty,
nhưng trong thời gian vừa qua xuất khẩu giầy vải đã gặp nhiều khó khăn do nhu
cầu về sản phẩm này trên thế giới có xu hướng giảm mạnh. Chính vì vậy mà sản
lượng giầy vải xuất khẩu biến động thất thường qua các năm và có xu hướng

giảm. Qua bảng trên ta thấy, Châu Âu vẫn là thị trường nhập khẩu giầy vải nhiều
nhất của công ty chiếm khoảng 90% lượng giầy vải xuất khẩu. Ngoài ra, ở các
thị trường khác mức độ tiêu thụ giầy vải cũng có sự gia tăng tuy không đáng kể.
Nhưng đây vẫn là một dấu hiệu đáng mừng cho thấy nhu cầu giầy vải trên thế
giới đã có xu hướng tăng trở lại, bởi có một thời gian trước đây đơn hàng xuất
khẩu giầy vải giảm đi rõ rệt do nhu cầu về loại giầy này giảm cũng như do sự
cạnh tranh mạnh mẽ của hàng Trung Quốc.
2.2.3.2. Giầy thể thao.
Trước năm 1999, việc xuất khẩu giầy thể thao vẫn được coi là khá mới mẻ
đối với các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu giầy dép nói chung và công ty
Giầy Thượng Đình nói riêng. Nhưng xu thế hội nhập và mở cửa đã khiến cho
các công ty này nhận ra rằng không thể mãi trông chờ vào nguồn thu ngoại tệ từ
xuất khẩu giầy vải. Việc mạnh dạn đầu tư dây chuyền sản xuất giầy thể thao
đồng bộ đã giúp công ty giầy Thượng Đình có một bước chuyển mình, đưa hoạt
động xuất khẩu giầy thể thao chiếm vị trí dẫn đầu trong hoạt động xuất khẩu của
công ty, góp phần làm tăng giá trị sản xuất công nghiệp.
Bảng 2.10: Số lượng giầy thể thao xuất khẩu giai đoạn 2004 – 2007
(đơn vị tính: nghìn đôi)
Thị trường
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
SL GTT SL GTT SL GTT SL GTT
Châu Âu 2019,5 1068 2580,4 1098,6 2549 1118.6 2618 1244
Châu Mỹ 57,5 35,3 219,6 110,4 339 185,5 295,6 133,1
Châu Úc 46,3 27 88,5 48 26,6 16,1 39,4 20,8
Châu Phi 10,7 6,5 12,5 7,0 36,4 17,4 35,5 20,1
Châu Á 5,0 1,2 11,0 6,0 20,0 10,4 26,5 14
Tổng 2139 1138 2912 1270 2971 1348 3015 1432

Qua bảng trên ta thấy lượng giầy thể thao xuất khẩu có sự gia tăng liên tục
qua các năm. Giầy thể thao của công ty chủ yếu được xuất khẩu sang các thị
trường thuộc khối EU như Anh, Pháp, Hà Lan, Bỉ, Italia… Mức tăng cao nhất là
vào năm 2007 đạt sản lượng đạt 1244 nghìn đôi. Tuy nhiên năm 2005 lượng hàng
xuất khẩu có dấu hiệu giảm nhẹ là do việc EU áp dụng thuế chống bán phá giá 10%
đối với giầy có mũ da của Việt Nam, do đó mà giầy thể thao có mũ da thuộc có xu
hướng giảm. Nhiều công ty trong đó có công ty giầy Thượng Đình đã tạm dừng
xuất khẩu loại hàng này. Còn ở thị trường Châu Á đặc biệt là khu vực Asean, do có
sự tương đồng trùng khớp về cơ cấu sản xuất nên mặt hàng giầy thể thao cũng như
giầy vải xuất khẩu của Việt Nam khó có khả năng thâm nhập mạnh.
2.2.4. Chất lượng và mẫu mã của sản phẩm giầy xuất khẩu.
Bên cạnh giá cả, chất lượng luôn là yếu tố được đặt lên hàng đầu của công ty
giầy Thượng Đình. Bằng chứng là sản phẩm của công ty liên tục được công nhận
là hàng Việt Nam chất lượng cao từ năm 1991 – 2003 do người tiêu dùng bình
chon, báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức. Năm 2000, sản phẩm giầy thể thao và giầy bảo
hộ được phong tặng là sản phẩm tiêu biểu của thành phố Hà Nội, trong năm này
công ty cũng đã đạt được giải vàng chất lượng quốc gia Việt Nam. Năm 2003,
công ty đã được trao cúp vàng cho thương hiệu Giầy Thượng Đình. Giầy Thượng
Đình cũng trao thương hiệu mạnh và nhãn hiệu nổi tiếng năm 2005. Không chỉ
được người tiêu dùng trong nước bình chọn, sản phẩm của công ty cũng được các
tổ chức quản lý chất lượng trên thế giới chứng nhận như là: IQNET – The
International Certification Network, PSB – Hội đồng tiêu chuẩn và xúc tiến sản
xuất Singapore, QUACERT – Tổ chức chứng nhận chất lượng thuộc Tổng cục
tiêu chuẩn đo lường chất lượng Việt Nam. Từ năm 1998 cho đến nay, công ty đã
áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000, theo đó các tiêu
chuẩn kỹ thuật đều được định lượng một cách chi tiết, kết hợp với quá trình kiểm
tra chặt chẽ nghiêm túc trong tất cả các khâu trước khi giao cho khách hàng. Nhờ
đó mà số sản phẩm bị trả lại luôn được giữ ở mức thấp, nhằm đảm bảo giữ vững

uy tín của công ty. Trong những năm tiếp theo, công ty sẽ tập trung đẩy mạnh
công tác nghiên cứu ứng dụng các thành tựu khoa học, sáng kiến cải tiến kỹ thuật,
phấn đấu đổi mới toàn bộ công nghệ sản xuất hiện đại, tự động hóa cao nhằm
nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm của công ty.
Bảng 2.11: Kết quả khảo sát tính cơ lý của sản phẩm xuất khẩu
STT Chỉ Tiêu ĐVT
Giầy Xuất
Khẩu
Giầy Nội
Địa
1 Độ giảm đế %
450
 400

2 Độ bền liên kết giữa vải và cao su N/m 200
 20

3 Độ mài mòn DIN đế mm3
/vòng 300
 350

4 Lực kéo đế M/m2
900
 700

Không chỉ quan tâm tới vấn đề chất lượng, mẫu mã và kiểu dáng sản phẩm
cũng được công ty hết sức chú trọng, bởi giầy dép bây giờ không chỉ là một vật
dụng thiết yếu để đi mà nó còn mang tính thời trang, thẩm mỹ rất cao. Do đó,
công ty đã xây dựng trung tâm thiết kế mẫu 3D, phòng thí nghiệm phân tích tính
cơ lý của sản phẩm cùng với việc xây dựng một đội ngũ thiết kế mẫu vững mạnh
để thiết kế những sản phẩm mang tính thời trang cao cấp, cũng như đáp ứng yêu
cầu của hoạt động sản xuất mẫu đối.
2.3. Thực trạng phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu giầy của
công ty giầy Thượng Đình.
2.3.2. Tổng quan về thị trường xuất khẩu của công ty.
2.3.2.1. Thị trường Châu Âu.
Châu Âu hiện vẫn là thị trường nhập khẩu giầy dép lớn nhất của Việt Nam
nói chung (chiếm 55% kim ngạch xuất khẩu giầy dép của nước ta) và của công
ty giầy Thượng Đình nói riêng (chiếm hơn 80% kim ngạch xuất khẩu giầy dép
của công ty). Có một thời, giầy dép trở thành mặt hàng xuất khẩu chủ lực, chủ

yếu sản xuất mũ giầy qua Đông Âu. Nhưng thời kỳ đó đã qua, bây giờ giầy
Thượng Đình xuất khẩu sang các nước Đông Âu có dấu hiệu thất thường, có
năm xuất khẩu nhưng có năm lại không, năm 2004 với giá trị xuất khẩu nhỏ bé
khoảng 8,8 nghìn USD chiếm tỷ trọng 0,244%, năm 2006 với giá trị xuất khẩu
là 18,25 nghìn USD. Hiện thị trường EU chiếm đến hơn 80% kim ngạch xuất
khẩu của công ty thì lại đang gặp rất nhiều khó khăn do yêu cầu cao về sản
phẩm không sử dụng chất độc hại, doanh nghiệp phải thực hiện các tiêu chuẩn
về nhãn mác… Bên cạnh đó, việc EU ban hành quy định mới về hệ thống ưu đãi
thuế quan (GSP) cũng khiến hoạt động xuất khẩu giầy dép của công ty vào thị
trường này có lúc bị chựng lại. Trước tình trạng đó, công ty Giầy Thượng Đình
đã thay đổi chiến lược kinh doanh, chọn những mặt hàng có thế mạnh để sản
xuất, mạnh dạn chuyển sang những chủng loại hàng sử dụng nguyên liệu cao
cấp để tăng giá trị gia tăng, hơn là chú trọng sản xuất các mặt hàng có giá trị
thấp. Ngoài ra, công ty cũng có sự chuẩn bị tốt về vật tư, ứng dụng khoa học
công nghệ để rút ngắn thời gian, giao hàng đúng hạn, đây cũng là những yếu tố
quan trọng góp phần tăng cường sự cạnh tranh. Nhờ những nỗ lực đó mà kim
ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường Châu Âu luôn có sự gia tăng qua
các năm. Sau đây chúng ta sẽ đi cụ thể phân tích vào từng thị trường:
Hình 2.4. Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu giầy dép sang một số nước thuộc
EU của công ty năm 2003 và 2007
14%
9%
2%
17%
14%
38%
1%
3% 2%
Đức Pháp Italia
Hà Lan Tây Ban Nha Anh+Ireland
Phần Lan Thụy Điển Các nước khác
31%
6%
17%
6%
7%
15%
1% 10% 7%
Đức Pháp Italia
Hà Lan Tây Ban Nha Anh+Ireland
Phần Lan Thụy Điển Các nước khác

Thị trường Đức, kim ngạch xuất khẩu của công ty vào thị trường này tăng
giảm thất thường qua các năm, và nếu có tăng thì mức độ gia tăng cũng không
đáng kể. Nếu như năm 2003 kim ngạch đạt 1.509,1 nghìn USD chiếm tỷ trọng
38,1%, thì sang năm 2004 con số này đã giảm đi một nửa chỉ còn 701,8 nghìn
USD chiếm tỷ trọng 19,46%. Cũng tương tự như vậy, nếu năm 2005 kim ngạch
xuất khẩu vào thị trường này đạt 1.014,4 nghìn USD, năm 2006 đạt 1.521,1
nghìn USD thì năm 2007 giảm xuống chỉ còn 1.261,98 nghìn USD, chiếm tỷ
trọng 15,4%. Sở dĩ có tình trạng này là do sự yếu kém trong việc chi tiêu cho
mặt hàng giầy dép của Đức giảm sút, cũng như có sự giảm nhẹ về dân số trong
những năm gần đây. Tuy nhiên các dấu hiệu tăng trưởng trong nền kinh tế của
Đức với mức tăng trưởng khoảng 1% nhìn chung sẽ là yếu tố kích thích người
tiêu dùng mua sắm giầy dép. Bên cạnh đó, xu hướng tiêu dùng của người Đức
hiện nay là giầy dép thời trang dần dần được thay thế bởi các chủng loại giầy
thông thường cũng là một lợi thế đối với hoạt động xuất khẩu của công ty sang
thị trường này. Còn ở thị trường Anh, do giá giầy dép ở Anh giảm nhiều so với
những nước EU khác trong thời gian vừa qua, đồng thời ngành công nghiệp bán
lẻ của Anh có nhiều khâu vượt trội và giảm mức độ nhập khẩu từ 10 – 98% nên
kim ngạch xuất khẩu giầy dép của công ty sang thị trường này cũng có dấu hiệu
giảm sút. Nếu như năm 2004 đạt kim ngạch 627,8 nghìn USD, năm 2005 đạt
609,5 nghìn USD, thì đến năm 2006 chỉ đạt 240,8 nghìn USD. Tuy nhiên không
vì thế mà công ty bỏ qua thị trường này, bởi nhu cầu tiêu thụ giầy dép tại thị
trường Anh hàng năm là rất lớn so với nhiều quốc gia khác thuộc EU. Vì vậy để
thâm nhập vào thị trường này, công ty đã chú trọng đến các sản phẩm chất lượng
cao và thân thiện hơn với môi trường nước Anh. Thị trường Pháp với kim ngạch
tăng trưởng khá qua các năm, đạt kim ngạch 2.523,43 nghìn USD chiếm tỷ trọng
30,81%, được dự báo là sẽ tăng cùng với các nước Châu Âu khác. Trong khi đó,
thị trường Italia được coi là nước sản xuất và xuất khẩu giầy dép lớn trên thế giới
cũng có mức nhập khẩu giầy dép tăng mạnh đáng kể. Nếu như năm 2004 và năm
2005 kim ngạch xuất khẩu của công ty sang đây chỉ khoảng hơn 300 nghìn USD

chiếm tỷ trọng khoảng 8%, thì đến năm 2006 kim ngạch đã đạt 630,8 nghìn USD,
năm 2007 đạt 565,545 nghìn USD, chiếm tỷ trọng khoảng 12%. Nhìn vào bảng
kim ngạch xuất khẩu ta cũng dễ dàng nhận thấy rằng trước đây công ty chưa từng
xuất khẩu sang hai thị trường Thổ Nhĩ Kỳ và Na Uy, nhưng đến năm 2007 lại có
sự xuất hiện của hai nước này, tuy nhiên do kim ngạch xuất khẩu sang Na Uy còn
nhỏ bé chỉ chiếm khoảng 1,2% kim ngạch xuất khẩu của công ty năm 2007 nên
chúng ta sẽ bàn nhiều hơn về thị trường Thổ Nhĩ Kỳ . Sở dĩ có tình trạng này là
do mối quan hệ thương mại giữa Việt Nam và Thổ Nhĩ Kỳ đã thực sự được cải
thiện từ sau khi Việt Nam gia nhập WTO. Từ trước tới giờ, Thổ Nhĩ Kỳ chủ yếu
nhập khẩu giầy dép của Trung Quốc và Italia, nhưng giờ đây đã có thêm giầy dép
của Việt Nam thâm nhập vào thị trường này, và khi đó công ty giầy Thượng Đình
cũng đã nhanh chóng nắm bắt cơ bắt cơ hội xuất khẩu sang thị trường này với kim
ngạch xuất khẩu đạt 167,8 nghìn USD. Theo dự báo thì nhu cầu tiêu thụ giầy dép
tại các thị trường Anh, Pháp, Đức, Hà Lan sẽ còn tăng trong những năm tới. Do
đó để tăng kim ngạch xuất khẩu vào các thị trường này, công ty giầy Thượng
Đình cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc kết hợp giữa giá cả và thị trường, chất
lượng sản phẩm với uy tín trong thời gian giao hàng. Trong tương lai, EU vẫn
được xác định là thị trường tiềm năng trong việc xuất khẩu giầy dép của công ty.

Phạm Thùy Nhung - 74 - Lớp: Thương mại quốc tế_K46
Bảng 2.12: Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Châu Âu của công ty
STT Thị trường
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Giá trị
(1000
USD)
Tỷ trọng
(%)
Giá trị
(1000
USD)
Tỷ trọng
(%)
Giá trị
(1000
USD)
Tỷ trọng
(%)
Giá trị
(1000
USD)
Tỷ trọng
(%)
Giá trị
(1000
USD)
Tỷ trọng
(%)
1 Đức 1509,1 38,11 701,8 19,46 1014,4 24,64 1521,1 30,8 1261,98 15,4
2 Pháp 567,7 14,34 1012,6 28,08 1176,7 28,58 1030,1 20,86 2523,426 30,81
3 Italia 557,27 14,11 327,8 9,1 306,4 7,442 630,8 12,77 565,545 6,905
4 Bồ Đào Nha 11,6 0,3 _ 0 _ 0 _ 0 49,92 0,609
5 Hà Lan 357,3 9,0 277,3 7,69 263,9 6,41 436,1 8,83 511,29 6,24
6 Bỉ 21,65 0,55 54,6 1,514 65,8 1,6 112,1 2,27 56,474 0.69
7 Tây Ban Nha 59,5 1,5 352,5 9,776 335,2 8,142 246,5 5,0 1416,549 17,29
8 Anh + Ireland 654 16,5 695 19,27 669,5 16,26 280,6 5,68 458,138 5,59
9 Thụy Sĩ 13 0,34 3,1 0,086 _ 0 _ 0 22,777 0,27
10 Phần Lan 55,96 1,41 76,8 2,13 80,0 1,943 61,9 1,25 58,093 0,709
11 Đan Mạch 3,9 0,1 48,7 1,352 101,7 2,47 81,4 1,65 228,311 2,78
12 Thụy Điển 119,5 3,0 43,8 1,215 67,58 1.641 463,3 9,38 854,748 10,44
13 Đông Âu _ 0 8,8 0,244 _ 0 18,25 0,37 _ 0
14 Hy Lạp 29,1 0,74 3 0,083 35,9 0,872 56,5 1,14 _ 0
15 Thổ Nhĩ Kỳ _ 0 _ 0 _ 0 _ 0 167,792 2,05
16 Na Uy _ 0 _ 0 _ 0 _ 0 15,254 1,186
Tổng 3959,58 100 3605,8 100 4117,08 100 4938,6 100 8190,297 100
(Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu)

Đánh giá khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu trên thị trường Châu Âu của
công ty:
 Hiện nhu cầu về mặt hàng giầy dép của Châu Âu vẫn rất lớn. Theo báo
cáo của Lefaso, mức tiêu thụ giầy dép tại Châu Âu năm 2007 đạt 1,7 tỷ đôi trong
khi nhu cầu tiêu thụ vào khoảng 2,5 tỷ đôi mỗi năm.
 Việc EU áp đặt thuế chống bán phá giá đối với giầy mũ da của Việt
Nam cũng có ảnh hưởng tới hoạt động xuất khẩu của công ty, một số đối tác đã
chuyển hợp đồng sang các công ty của Đài Loan, Malaysia… Tuy nhiên, rất
may là vụ kiện này chỉ ảnh hưởng đến sản phẩm giầy thể thao có mũ da của
công ty, còn các mặt hàng khác thì không ảnh hưởng gì.
 Bên cạnh việc áp dụng các biện pháp chống cạnh tranh không lành
mạnh, EU còn sử dụng một công cụ quan trọng là Hệ thống ưu đãi thuế quan
(GSP) nhằm đẩy mạnh quan hệ thương mại với các nước đang phát triển và kém
phát triển. Theo đó, sản phẩm của các nước này xuất khẩu sang EU chỉ phải chịu
mức thuế bằng 2/3 mức thuế thông thường. Tuy nhiên vào năm 2008 tới đây,
EU sẽ ban hành quy định mới về GSP, điều này sẽ gây bất lợi đối với giầy dép
của Việt Nam đặc biệt là giầy da vì theo họ thì giầy da của Việt Nam đã có đủ
sức cạnh tranh trên thị trường EU nên việc xem xét quy chế ưu đãi GSP đối với
mặt hàng này đang được cân nhắc kỹ. Điều này có ảnh hưởng không nhỏ tới các
công ty xuất khẩu giầy dép của Việt Nam nói chung và công ty giầy Thượng
Đình nói riêng.
 Bên cạnh những khó khăn trên thì hiện nay vẫn còn có không ít những
hàng rào phi thuế quan như tiêu chuẩn kỹ thuật khắt khe, vấn đề về môi trường,
về nguồn gốc xuất xứ của hàng hóa… Đặc biệt là khi Việt Nam chưa được EU
công nhận là nền kinh tế thị trường, thì vẫn bị phân biệt đối xử và vẫn còn nguy
cơ cao đối với các vụ kiện tụng hay tranh chấp thương mại.
Bên cạnh thuận lợi về sự gia tăng nhu cầu mặt hàng giầy dép tại Châu Âu thì
những khó khăn kể trên đã phần nào cho thấy những trở ngại khi xuất khẩu sang

thị trường này. Trước thực trạng đó, ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm,
đa dạng hóa mẫu mã và kiểu dáng sản phẩm, đáp ứng những yêu cầu khắt khe
về kỹ thuật, nhãn mác, môi trường nhằm tiếp tục giữ vững và củng cố hoạt động
xuất khẩu sang EU; công ty cũng cần chú ý hơn tới thị trường Liên Bang Nga và
các nước Đông Âu, cũng như tìm kiếm và mở rộng hoạt động xuất khẩu của
mình sang các khu vực thị trường khác để tránh phụ thuộc quá nhiều vào một thị
trường là EU.
2.3.2.2. Thị trường Châu Mỹ.
Bảng 2.13: Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Châu Mỹ của công ty
Thị trường
GT
(1000
USD)
TT
(%)
GT
(1000
USD)
TT
(%)
GT
(1000
USD)
TT
(%)
GT
(1000
USD)
TT
(%)
GT
(1000
USD)
TT
(%)
Cuba+Mêxicô 58,66 93,6 85,8 87,1 321,7 100 465,5 46,3 505,7 94,9
Mỹ _ 0 12,8 12,9 _ 0 540,3 53,7 _ 0
Panama 4,03 6,4 _ 0 _ 0 _ 0 26,7 5,1
Tổng 62,69 100 98,6 100 321,7 100 1005,8 100 532,4 100
Châu Mỹ là một thị trường lớn với 650 triệu dân, diện tích 31 triệu km2
– một
thị trường đầy tiềm năng. Tuy nhiên, thị trường Châu Mỹ là thị trường mới được
thâm nhập của công ty nên số lượng thị trường xuất khẩu của công ty sang đây
còn khá nhỏ bé – chỉ có bốn thị trường là Mỹ, Mêxicô, Cuba và Panama. Trong
năm 2003 và 2004, kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường còn khá
khiêm tốn chỉ đạt 62,69 – 98,6 nghìn USD. Nhưng từ năm 2005, tình hình kim
ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường này đã có sự chuyển biến mạnh mẽ.
Sở dĩ có sự gia tăng đột biến về kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị
trường Châu Mỹ là do việc chuyển hướng thị trường xuất khẩu từ khi EC tuyên
bố sẽ áp thuế chống bán phá giá đối với giầy mũ da của Việt Nam và bắt đầu

được điều tra vào ngày 7/7/2005. Có thể nói sự chuyển hướng này là một bước
đi tích cực nhằm tránh bị phụ thuộc quá nhiều vào thị trường EU, đồng thời đưa
Châu Mỹ trở thành thị trường xuất khẩu thứ hai của công ty. Để hiểu sâu hơn
chúng ta sẽ đi phân tích vào từng thị trường. Hai thị trường phải kể đến đầu tiên
đó là Cuba và Mêxicô. Cuba và Mêxicô được xem là đối tác chiến lược của công
ty tại thị trường Châu Mỹ, với kim ngạch xuất khẩu giầy dép sang hai thị trường
này tăng đều và ổn định qua các năm. Kim ngạch xuất khẩu sang hai thị trường
này năm 2005 là 321,7 chiếm tỷ trọng 100%, năm 2006 tăng lên đạt 465,5 nghìn
USD, và năm 2007 là 505,7 chiếm tỷ trọng 95%. Sở dĩ có sự gia tăng nhanh
chóng như vậy là do trước đây giầy dép xuất khẩu của công ty sang Mêxicô
hoàn toàn do công ty tự tìm thị trường tiêu thụ thông qua các công ty lớn của
Mỹ và Hàn Quốc, nhưng năm 2007 vừa qua, công ty Giầy Thượng Đình đã có
buổi tham dự hội thảo tại Mêxicô city, qua công ty đã cụ thể hóa các bước ký
kết hợp đồng trực tiếp xuất khẩu giầy dép sang thị trường này. Do có thể xuất
khẩu trực tiếp sang Mêxicô nên qua đó giá trị kim ngạch xuất khẩu cũng tăng
lên so với trước. Cuba là bạn hàng truyền thống, hiện là đối tác lớn nhất trong
khu vực Trung và Nam Mỹ. Do đó có thể nói đây là một thị trường tiềm năng
trong xuất khẩu giầy dép của công ty. Một thị trường lớn đầy tiềm năng với dân
số đông, thu nhập bình quân đầu người vào loại cao hàng đầu thế giới phải kể
đến là Hoa Kỳ. Người tiêu dùng Hoa Kỳ không khó tính, có thể sử dụng nhiều
chủng loại giầy dép, đây là một lợi thế trong xuất khẩu của công ty. Và thực tế
đã cho thấy, năm 2006 vừa qua, lần đầu tiên công ty Giầy Thượng Đình xuất
khẩu trực tiếp thành công lô hàng đầu tiên sang thị trường Hoa Kỳ, chính vì vậy
mà kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường này năm 2006 đạt 540,3
nghìn USD chiếm tỷ trọng hơn 53,7%. Tuy nhiên sang năm 2007, xuất khẩu của
công ty sang thị trường này lại có sự gián đoạn, đây là một hạn chế lớn của công
ty trước một thị trường tiềm năng như thế này.

Đánh giá khả năng phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty trên
thị trường Châu Mỹ:
 Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm giầy dép tại khu vực Châu Mỹ là rất lớn. Đặc
biệt là tại thị trường Mỹ. Nghiên cứu hàng năm cho thấy, trung bình một người
dân Mỹ tiêu dùng khoảng 4 – 5 đôi giầy dép mỗi năm. Thêm vào đó, nhu cầu và
thị hiếu của người tiêu dùng ở thị trường này cũng rất đa dạng, vì vậy mà các
sản phẩm giầy vải, giầy thể thao hay dép sandal đều có thể tiêu thụ trên thị
trường này.
 Nếu như ở thị trường Châu Âu, công ty đã thiết lập được đại lý ở Đức
thì tại Châu Mỹ công ty cũng đã thành lập được hai đại lý ở Mỹ và Canada.
Thông qua các đại lý này, công ty sẽ có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với các khách
hàng và thiết lập thêm những mối quan hệ bạn hàng mới.
 Tuy số lượng thị trường xuất khẩu của công ty trên khu vực Châu Mỹ
còn khá khiêm tốn, chỉ dừng lại ở 4 thị trường là Mỹ, Mêxicô, Canada và
Panama nhưng quy mô xuất khẩu sang các nước này lại tương đối lớn. Đặc biệt
là các đơn hàng lớn từ Mỹ và Canada thường yêu cầu thời gian giao hàng nhanh
nên không ít lần công ty đã phải bỏ qua các đơn hàng này bởi năng lực cung ứng
sản phẩm của công ty còn nhiều hạn chế.
Trước thực trạng đó, việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã,
nâng cao năng lực cung ứng sản phẩm để đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian giao
hàng là những việc làm cần thiết để duy trì hoạt động xuất khẩu giầy dép vào
khu vực Châu Mỹ, cũng như từng bước mở rộng và thâm nhập sang các nước
thuộc Trung Mỹ và Nam Mỹ.
2.3.2.3. Các thị trường khác.
- Thị trường Châu Á:
Châu Á là một thị trường rộng lớn cũng như gần gũi về mặt địa lý, là điều
kiện thuận lợi để hàng hóa của Việt Nam nói chung và mặt hàng giầy dép nói
riêng có điều kiện tiếp cận sớm nhất với chi phí thấp nhất. Tuy nhiên ở khu vực

các nước Asean, do mặt hàng giầy dép có xu hướng trùng hợp về cơ cấu sản
xuất nên mặt hàng này khó có khả năng thâm nhập mạnh vào các nước Asean.
Do đó, thị trường xuất khẩu giầy dép của công ty giầy Thượng Đình sang các
nước thuộc Châu Á chủ yếu chỉ có Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore và Đài
Loan. Thị trường đầu tiên mà chúng ta phải kể đến là Hàn Quốc. Kim ngạch
xuất khẩu của công ty sang Hàn Quốc dẫn đầu trong các nước Châu Á và có xu
hướng tăng đều qua các năm. Tuy nhiên thị trường Hàn Quốc đòi hỏi rất cao về
chất lượng sản phẩm, thời hạn giao hàng, chủng loại sản phẩm cũng như tính
thời trang. Do đó, để duy trì kim ngạch xuất khẩu vào thị trường này, công ty
cần phải đáp ứng được những đòi hỏi trên. Nhật Bản là thị trường nhập khẩu
giầy dép lớn thứ hai của công ty ở thị trường Châu Á. Mức tăng trưởng xuất
khẩu vào thị trường này tương đối khả quan, cả về số lượng lẫn kim ngạch. Nếu
như năm 2006 kim ngạch xuất khẩu giầy dép của công ty vào thị trường này đạt
22,04 nghìn USD chiếm tỷ trọng 48,8%, thì năm 2007 con số này đã lên tới 44,5
nghìn USD. Sở dĩ kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường Nhật Bản có
sự gia tăng đều qua các năm là do nhu cầu nhập khẩu giầy dép của Nhật Bản vẫn
có xu hướng gia tăng đặc biệt là các loại giầy có đế ngoài và mũ giầy bằng da
thuộc và da tổng hợp – loại hàng mà EU đang áp thuế chống bán phá giá đối với
giầy dép của Việt Nam; đồng thời công ty cũng đã đổi mới thiết kế mẫu mã sản
phẩm đa dạng, phù hợp với thị trường Nhật Bản, cũng như lựa chọn các đơn
hàng có giá trị gia tăng cao nhằm tăng kim ngạch xuất khẩu, tránh lãng phí năng
lực sản xuất. Singapore và Đài Loan là hai thị trường mới xuất khẩu của công ty.
Năm 2007 vừa qua, kim ngạch xuất khẩu của công ty sang hai thị trường này
cũng tương đối khả quan, đạt kim ngạch 37,3 nghìn USD. Công ty cần chú trọng
duy trì hoạt động xuất khẩu sang hai thị trường này, tránh để lập lại tình trạng
như mất thị trường xuất khẩu sang Hoa Kỳ năm 2006.
- Thị trường Châu Úc:
Đỉnh cao của hoạt động xuất khẩu giầy dép của giầy Thượng Đình sang Châu
Úc là năm 2005. Kim ngạch xuất khẩu có sự gia tăng đột biến lên tới 71,79

nghìn USD sang Australia và 31,86 nghìn USD sang Newzealand. Đây cũng là
năm duy nhất công ty xuất khẩu được sang thị trường Newzealand, từ đó đến
nay hoạt động xuất khẩu sang thị trường này đã bị mất hẳn, đây là một thiếu sót
rất lớn trong công tác duy trì thị trường xuất khẩu của công ty. Còn thị trường
Australia được đánh giá là một thị trường đầy tiềm năng ở Châu Úc. Các mặt
hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty sang thị trường này là giầy mũ da loại sang,
giầy mũ nguyên liệu dệt và giầy tennis, giầy bóng rổ, đặc biệt là giầy có đế và
mũ làm bằng cao su hoặc plastic. Bên cạnh đó, nhu cầu nhập khẩu giầy dép của
Australia vẫn trong xu hướng tăng, đây là một thuận lợi đối với các doanh
nghiệp xuất khẩu giầy dép của Việt Nam nói chung và công ty giầy Thượng
Đình nói riêng.
Bảng 2.14: Kim ngạch xuất khẩu sang Châu Á, Châu Úc, Châu Phi của
công ty giai đoạn 2003 – 2007.
Thị Trường
GT
(1000
USD)
TT
(%)
GT
(1000
USD)
TT
(%)
GT
(1000
USD)
TT
(%)
GT
(1000
USD)
TT
(%)
GT
(1000
USD)
TT
(%)
Châu Á 0,52 100 9,02 100 34,57 100 45,09 100 142,2 100
+ Hàn Quốc _ 0 5,02 55,65 18,4 53,22 23,05 51,12 60,4 42,48
+ Nhật Bản 0,52 4,0 44,35 16,17 46,78 22,04 48,88 44,5 31,3
+ Singapore
và Đài Loan
_ 0 _ 0 _ 0 _ 0 37,3 26,22
Châu Úc 27,16 100 33,3 100 104,65 100 29,13 100 30,67 100
+ Australia 27,16 100 33,3 100 71,79 68,6 29,13 100 30,67 100
+ Newzealand _ 0 _ 0 32,86 31,4 _ 0 _ 0
Châu Phi 4,62 100 25,75 100 31,13 100 49,49 100 60,08 100
+ Nam Phi _ 0 25,75 100 31,13 100 49,49 100 60.08 100
+ Kenya 4,62 100 _ 0 _ 0 _ 0 _ 0
(nguồn: Phòng xuất nhập khẩu)

- Thị trường Châu Phi:
Thị phần xuất khẩu giầy dép của công ty sang thị trường Châu Phi còn khá
khiêm tốn, chủ yếu là xuất khẩu sang Nam Phi. Trước đây năm 2003, công ty
cũng đã từng xuất khẩu sang Kenya, tuy kim ngạch còn nhỏ bé chỉ đạt kim
ngạch 4,62 nghìn USD nhưng cũng là một cơ hội để tiếp cận sâu hơn vào thị
trường Châu Phi. Tuy nhiên từ đó đến nay thì công ty đã không còn hoạt động
xuất khẩu sang thị trường này. Nhưng thay vào đó từ năm 2004, kim ngạch xuất
khẩu của công ty sang thị trường Nam Phi liên tục tăng đều qua các năm. Năm
2004 mới chỉ đạt kim ngạch 25,75 nghìn USD thì đến năm 2007 con số này đã
lên tới 68,08 nghìn USD. Điều này chứng tỏ sức cạnh tranh về sản phẩm công ty
trên thị trường Nam Phi. Xuất khẩu giầy thể thao mũ da thuộc của công ty sang
Nam Phi có tốc độ tăng mạnh nhất, tiếp đó là giầy mũ nguyên liệu dệt và giầy
tennis. Có thể nói, thị trường Nam Phi sẽ là bàn đạp để công ty qua đó có thể
thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường các nước Châu Phi khác. Bởi Nam Phi
nằm ở vị trí chiến lược, là cửa ngõ quan trọng mở đường vào các nước Châu
Phi. Hơn thế nữa Nam Phi còn là một cường quốc trong khu vực, với một hệ
thống cầu cảng, đường xá, viễn thông không thua kém gì các nước đang phát
triển, sẽ là cầu nối phát triển quan hệ với các nước Châu Phi khác. Tuy nhiên
trong những năm tới, để tránh tình trạng như xuất khẩu sang Kenya, công ty cần
đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại để duy trì thị trường cũng như để tăng
kim ngạch xuất khẩu sang thị trường đầy tiềm năng này.
2.3.3. Hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu giầy của công ty.
2.3.3.1. Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là một bước khởi đầu vô cùng quan trọng trong hoạt
động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của mỗi công ty. Mỗi công ty
cũng luôn có sự quan tâm khác nhau dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường.
Công ty giầy Thượng Đình là một điển hình trong các công ty kinh doanh xuất
nhập khẩu giầy dép của nước ta hiện nay còn yếu trong công tác nghiên cứu thị

trường. Sở dĩ có sự yếu kém như vậy là do hoạt động của công ty có đến 90% là
hình thức mua đứt - bán đoạn, một hình thức của hoạt động gia công quốc tế.
Theo đó, công ty thường chỉ nhận các đơn hàng sẵn có của đối tác, sau đó mua
nguyên liệu và bán lại thành phẩm cho đối tác. Như vậy có thể thấy rằng hoạt
động nghiên cứu thị trường của công ty là gần như thụ động. Bên cạnh đó, hoạt
động Marketing của công ty chỉ do hai trưởng phòng xuất nhập khẩu và tiêu thụ
nội địa đảm nhận, đối với một công ty lớn như giầy Thượng Đình thì đây quả là
một hạn chế. Hiện nay phương pháp nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu
là nghiên cứu tại bàn, tức là tìm hiểu thông tin qua sách báo, ấn phẩm thương
mại như niên giám thống kê xuất khẩu của các nước, bản tin Reuter về các loại
hàng…, qua Trung tâm thương mại quốc tế ITC, hay qua đại sứ quán của Việt
Nam tại nước ngoài. Ngoài ra, công ty cũng có sự tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng nước ngoài thông qua hội chợ triển lãm, hoặc liên hệ với khách hàng nước
ngoài thông qua điện thoại, e-mail, fax… Trong các nguồn cung cấp thông tin
trên thì các số liệu thống kê là một trong những loại thông tin quan trọng và
được sử dụng nhiều nhất trong nghiên cứu thị trường của công ty. Đó là những
số liệu thống kê về sản xuất, tiêu thụ, xuất khẩu, nhập khẩu, dự trữ tồn kho, giá
cả… nó giúp cho công ty có được cái nhìn bao quát về dung lượng thị trường và
xu hướng phát triển. Nghiên cứu tại bàn tuy phù hợp với khả năng của công ty
do đỡ tốn kém về chi phí, nhưng nó lại làm cho hoạt động nghiên cứu thị trường
của công ty chưa đạt được hiệu quả cao.
2.3.3.2. Lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Trước đây hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu sang thị trường Liên Xô
và nước Đông Âu. Nhưng từ khi hệ thống các nước xã hội chủ nghĩa ở Liên Xô
và Đông Âu tan rã, hoạt động xuất khẩu của công ty sang các thị trường này
dường như không còn nữa. Trước tình hình đó, để trả lời cho bài toán xuất khẩu
đang đi vào bế tắc, công ty đã quyết định lựa chọn thị trường EU. Sở dĩ công ty
lựa chọn thị trường này là do:

 Nhu cầu về sản phẩm giầy dép, cũng như sự chi tiêu của người dân EU cho
giầy dép là rất lớn. Đặc biệt là vào mùa đông, nhu cầu về các loại giầy tăng lên
đáng kể. Hơn nữa sự già hóa dân số ở khu vực EU cũng là một tín hiệu lạc quan,
bởi chính những người cao tuổi lại là những người có sức chi tiêu rất mạnh đối
với các sản phẩm giầy dép do họ thích đi bộ đường dài, du lịch dài ngày và
thường xuyên.
 Quan hệ Việt Nam – Hoa kỳ trong thời kỳ đó vô cùng nhạy cảm nên việc
xuất khẩu sang thị trường Mỹ gặp nhiều khó khăn.
 Do có sự tương đồng về cơ cấu sản xuất nên hoạt động xuất khẩu sang thị
trường Châu Á, đặc biệt là các nước Asean không có dấu hiệu khả quan.
 Mức sống cũng như nhu cầu về sản phẩm giầy dép ở Châu Phi còn ở mức
thấp.
Đấy là quan điểm của những năm trước đây, hiện nay theo xu thế của thời
đại, công ty đã có một cái nhìn khác trong lựa chọn thị trường xuất khẩu. Đặc
biệt là sau khi EU đưa ra quyết định áp thuế chống bán phá giá đối với giầy mũ da
của Việt Nam, công ty đã ý thức được mức độ rủi ro nếu chỉ tập trung vào một thị
trường duy nhất là EU. Lúc này thị trường Châu Mỹ, đặc biệt là Hoa Kỳ được đặt
ưu tiên lên hàng đầu bởi đây là thị trường đông dân đa chủng tộc với mức thu
nhập bình quân đầu người cao hàng đầu thế giới, thêm vào đó, do là một quốc gia
đa chủng tộc nên nhu cầu về giầy dép cũng rất đa dạng lại không quá khó tính, là
điều kiện thuận lợi để công ty có thể thâm nhập. Không chỉ có Châu Mỹ mà thị
trường các nước Châu Á cũng được đặc biệt quan tâm, bởi đây là thị trường gần
gũi với chúng ta về mặt địa lý cũng như có sự tương đồng về văn hóa. Từ năm
2000 đến nay, công ty cũng đã xuất khẩu thành công sang thị trường Hàn Quốc và
Nhật Bản, một điều đáng mừng là kim ngạch xuất khẩu sang các thị trường này
luôn có sự tăng đều qua các năm. Ngoài ra, Châu Úc và Châu Phi là các thị
trường mới cũng được công ty thử nghiệm, Australia và Nam Phi là hai đại diện
tiêu biểu mà công ty đã xuất khẩu thành công sang các Châu này.

2.3.3.3. Phương thức thâm nhập thị trường xuất khẩu.
Cũng giống như nhiều công ty kinh doanh xuất nhập khẩu giầy dép trong
nước, công ty giầy Thượng Đình chủ yếu là gia công cho nước ngoài dưới hình
thức mua đứt – bán đoạn, bên cạnh đó công ty cũng thực hiện việc xuất khẩu
trực tiếp giầy dép sang các thị trường, xuất khẩu qua trung gian, cũng như tham
gia hội chợ triển lãm khi có điều kiện. Gia công xuất khẩu phù hợp với hoạt
động của công ty do không phải bỏ chi phí cho hoạt động bán sản phẩm xuất
khẩu, đồng thời học hỏi được kinh nghiệm sản xuất, tạo mẫu mã bao bì. Đặc biệt
là khi điều kiện kinh nghiệm kinh doanh quốc tế của công ty còn hạn chế; chưa
có mẫu mã, nhãn hiệu uy tín riêng thì hình thức này giúp công ty đưa sản phẩm
ra thị trường thế giới, mang lại kim ngạch xuất khẩu cho công ty. Bên cạnh đó,
do điều kiện không thể thâm nhập trực tiếp vào một số thị trường, công ty đã
phải thông qua các công ty lớn khác, như trường hợp thông qua các công ty của
Mỹ và Hàn Quốc để thâm nhập vào Mêxicô. Ngoài ra công ty cũng tham dự rất
nhiều các cuộc hội chợ triển lãm để thông qua đó tìm kiếm đối tác, cũng như
quảng bá sản phẩm của công ty đến bạn bè thế giới. Năm 2007 vừa qua, cùng
với đoàn công tác của Chính Phủ công ty cũng đã tham dự hội chợ tại thành phố
của Mêxicô, và đã thành công trong việc ký kết hợp đồng xuất khẩu trực tiếp
sang thị trường này chứ không cần qua trung gian như trước đây.
2.3.4. Đánh giá hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu giầy
của công ty trong thời gian qua.
2.3.4.1. Những ưu điểm trong quá trình phát triển và mở rộng thị trường
xuất khẩu giầy của công ty.
 Duy trì được số lượng thị trường xuất khẩu ở mức ổn định.
Qua bảng 2.15, chúng ta thấy rằng trong giai đoạn 2003 – 2007, số lượng thị
trường xuất khẩu hàng năm của công ty trung bình vào khoảng 20 thị trường.

Nhìn chung, số lượng thị trường xuất khẩu được duy trì khá ổn định, chỉ có sự
biến động nhỏ vào năm 2005 và 2006 do đây là thời điểm EU tuyên bố và áp
thuế chống bán phá giá đối với giầy mũ da của Việt Nam. Chính vì vậy mà hoạt
động xuất khẩu của công ty cũng bị ảnh hưởng ít nhiều.
Bảng 2.15: Số lượng thị trường xuất khẩu của công ty trong giai đoạn
2003 – 2007
STT Chỉ Tiêu
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
Năm
2007
1 Số thị trường hiện tại 20 20 21 19 20
2 Số thị trường mới mở 5 3 1 0 4
3 Số thị trường mất đi 10 3 3 1 3
4 Số thị trường thực mới= (2) – (3) -5 0 -2 -1 1
5 Số thị trường khôi phục lại 5 1 0 2 3
Cụ thể:
- Năm 2003, công ty mở rộng được 5 thị trường là Ireland, Panama, Nhật Bản,
Australia, Cộng hòa Séc và Slovakia. Tuy có thêm 5 thị trường mới nhưng việc
mất đi 10 thị trường xuất khẩu cũng trong năm này là một tổn thất nặng nề đối với
công ty.
- Năm 2004, trước những biến động của năm 2003 thì sang năm 2004, công ty
đã có những biện pháp tích cực để khôi phục lại các thị trường đã mất, một trong
những thị trường được khôi phục là Mỹ - đây được đánh giá là thị trường quan
trọng, đầy tiềm năng ở khu vực Bắc Mỹ.
- Năm 2005, trước động thái tuyên bố áp thuế chống bán phá giá của Ủy Ban
Châu Âu (EC) vào ngày 7/7/2005, công ty đã tích cực tìm kiếm thêm các thị
trường mới ở Châu Úc, Châu Á…và một trong những thị trường đó là
Newzealand.

- Năm 2006, nếu như năm 2005 đánh dấu một bước tăng số lượng thị trường
xuất khẩu của công ty lên 21 thị trường thì năm 2006 lại là sự sụt giảm. Công ty
không tìm kiếm thêm được bất kỳ một thị trường mới nào, thậm chí còn mất đi
một thị trường là Newzealand – một thị trường mới mở vào năm 2005. Điều này
cho thấy công ty chưa thật sự có sự quan tâm đúng mức tới công tác duy trì thị
trường xuất khẩu.
- Năm 2007, rút kinh nghiệm của năm trước, năm 2007 này đánh dấu một tín
hiệu mừng khi công ty mở rộng thêm 4 thị trường xuất khẩu là Thổ Nhĩ Kỳ, Na
Uy, Singapore và Đài Loan.
 Quy mô xuất khẩu của công ty ngày càng tăng.
Quy mô xuất khẩu của công ty được thể hiện qua tốc độ phát triển kim ngạch
xuất khẩu bình quân.
Bảng 2.16: Tốc độ phát triển tổng kim ngạch xuất khẩu
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
KNXK
(1000 USD)
4054,57 3772,47 4609,13 6068,11 8955,25
Tốc độ phát
triển liên hoàn
_ 0,93 1,22 1,32 1,48
Như vậy sử dụng kết quả tính của bảng 2.16 kết hợp với công thức (5), ta tính
được tốc độ phát triển tổng kim xuất khẩu bình quân của công ty: H = 1,313. H
> 1 cho thấy quy mô xuất khẩu của công ty ngày càng tăng. Điều này thể hiện rõ
khi vào năm 2004 kim ngạch xuất khẩu chỉ có 3772,47 nghìn USD, thì đến năm
2007 con số này đã lên tới 8955,25 nghìn USD. Như vậy, tuy số lượng thị
trường xuất khẩu của công ty không tăng nhưng kim ngạch xuất khẩu lại tăng.
Điều này cho thấy hoạt động mở rộng thị trường của công ty được thực hiện
theo chiều sâu. Để hiểu rõ hơn, chúng ta sẽ đi vào phân tích từng khu vực thị
trường:

Bảng 2.17: Tốc độ phát triển kim ngạch trên từng khu vực thị trường
STT Thị trường 2003 2004 2005 2006 2007 TBTK
1 Châu Âu
KNXK
(1000USD)
3959,58 3605,8 4117,08 4938,6 8190,3
TĐPT (%) _ 0,91 1,14 1,2 1,66 1,23
2 Châu Mỹ
KNXK
(1000USD)
62,69 98,6 321,7 1005,8 532,4
TĐPT (%) _ 1,57 3,26 3,13 0,53 2,12
3 Châu Á
KNXK
(1000USD)
0,52 9,02 34,57 45,09 142,2
TĐPT (%) _ 17,35 3,83 1,3 3,15 6,4
4 Châu Úc
KNXK
(1000USD)
27,16 33,3 104,65 29,13 30,07
TĐPT (%) 1,23 3,14 0,28 1,03 1,42
5 Châu Phi
KNXK
(1000USD)
4,62 25,75 31,13 49,49 60,08
TĐPT (%) _ 5,57 1,21 1,59 1,21 2,4
(Nguồn: Báo cáo tổng hợp hàng năm).
Nhìn chung ở các khu vực thị trường Châu Âu, Châu Á và Châu Phi, kim
ngạch xuất khẩu của công ty luôn có chiều hướng gia tăng ổn định và bền vững.
Riêng ở thị trường Châu Mỹ và Châu Úc là có sự biến động lớn. Tại Châu Mỹ,
nếu giai đoạn 2003 – 2005 có tốc độ tăng trưởng kim ngạch khá đều và có dấu
hiệu bền vững, thì năm 2006 kim ngạch xuất khẩu lại có sự gia tăng đột biến với
tốc độ phát triển là 3,13%, nhưng sang năm 2007 kim ngạch xuất khẩu lại giảm
đi một nửa chỉ còn 532,4 nghìn USD. Sở dĩ có tình trạng này là do vào năm
2006, công ty đã xuất khẩu thành công một khối lượng lớn giầy dép vào Mỹ
chiếm hơn 50% kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường Châu Mỹ vào
năm đó. Nhưng sang đến năm 2007, công ty đã không giữ được mối làm ăn này

khiến kim ngạch xuất khẩu sụt giảm. Tuy không thành công trên thị trường Mỹ,
song hoạt động xuất khẩu của công ty sang Mêxicô và Cuba lại khá tốt, kim
ngạch xuất khẩu luôn có sự tăng đều và ổn định hàng năm. Còn ở khu vực Châu
Úc, kim ngạch xuất khẩu có sự biến động thất thường. Đỉnh cao của kim ngạch
xuất khẩu sang Châu Úc giai đoạn 2003 – 2007 là vào năm 2005 với kim ngạch
đạt 104,65 nghìn USD, các năm còn lại chỉ duy trì được kim ngạch xuất khẩu ở
mức 27 – 34 nghìn USD. Một tổn thất lớn ở khu vực Châu Úc là mất đi thị
trường Newzealand. Nếu giữ được thị trường này thì tương lai hoạt động xuất
khẩu của công ty sang Châu Úc sẽ khả quan hơn.
 Quan tâm tới hoạt động phát triển sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu của thị
trường.
Bảng 2.18: Tốc độ tăng số lượng sản phẩm xuất khẩu mới bình quân
STT Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007
1 Số sản phẩm hiện tại 3 4 5 5 7
2 Số sản phẩm mới 1 1 0 2 0
3 Số sản phẩm mất đi 0 0 0 0 0
4 Số sản phẩm thực mới 1 1 0 2 0
5 Số sản phẩm khôi phục lại 0 0 0 0 0
(Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu)
Sử dụng số liệu tính được ở bảng 2.18 kết hợp với công thức (3), ta tính được
số sản phẩm mới bình quân trong giai đoạn 2003 – 2007 là: S =
  5
/
0
2
0
1
1 


 = 0,8. Kết quả này lớn hơn 0 cho thấy việc phát triển sản phẩm
mới phục vụ cho công tác phát triển và mở rộng thị trường thực sự có hiệu quả.
Từ chỗ nắm bắt được nhu cầu của từng khu vực thị trường, công ty đã có những
quyết định cũng như kế hoạch phát triển sản phẩm đúng đắn. Nếu trước đây giầy
vải, giầy thể thao và dép sandal là những mặt hàng xuất khẩu chính của công ty,
thì nay ngoài việc duy trì những sản phẩm này, công ty đã nhanh chóng nắm bắt
nhu cầu về thị trường giầy dép trên thế giới. Qua đó vào năm 2003, công ty đã

bắt đầu xuất khẩu loại dép đi trong nhà, sản phẩm này đã được người tiêu dùng
Nhật Bản, Hàn Quốc và một số nước Châu Âu đón nhận tích cực. Tiếp tục trên
đà phát huy, với xu hướng ưa chuộng giầy da thời trang và giầy có mũ da thuộc
khu vực EU, Châu Mỹ, công ty đã đầu tư một dây chuyền sản xuất giầy da hiện
đại bước đầu đưa vào sản xuất loại sản phẩm mới này. Sản phẩm mới này cũng
được bạn bè thế giới đặc biệt là khu vực EU đón nhận nhiệt tình. Tuy nhiên do
hiện nay mặt hàng giầy có mũ da bị EU áp thuế chống bán phá giá nên công ty
đã buộc phải ngừng và hạn chế việc xuất khẩu loại giầy này sang khu vực EU.
Trước hoàn cảnh bị áp thuế chống bán phá giá, để duy trì được kim ngạch xuất
khẩu sang thị trường EU, công ty đã có sự chuyển hướng sang sản xuất và xuất
khẩu các loại giầy có mũ làm bằng nguyên liệu dệt, plastic để tránh bị áp thuế.
Năm 2007 vừa qua lại có một sự thay đổi trong xu hướng lựa chọn giầy dép,
giầy thể thao hay các loại giầy dép thời trang đã không còn thịnh hành, người
tiêu dùng Châu Âu , Châu Mỹ và Châu Úc lại có xu hướng lựa chọn những đôi
giầy vải thoải mái. Giầy vải từ lâu đã là thế mạnh của công ty, song cái mà
người tiêu dùng cần không vải là loại giầy vải bình thường như trước kia mà là
những đôi giầy vải thời trang, kiểu cách, tạo cảm giác thoải mái khi mang. Do
đó, để thành công trong việc xuất khẩu loại giầy vải này phải dựa khá nhiều vào
nỗ lực của đội ngũ thiết kế, phòng chế thử mẫu cũng như phòng xuất nhập khẩu.
2.3.4.2. Những hạn chế còn tồn tại trong quá trình phát triển và mở rộng thị
trường xuất khẩu giầy của công ty.
 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân còn thấp.
Sử dụng kết quả đã tính được ở bảng 2.15 kết hợp với công thức (2) ta tính
được tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu: M =   5
/
1
)
1
(
)
2
(
0
)
5
( 






= -1,4. M < 0 cho thấy hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu
theo chiều rộng của công ty còn kém hiệu quả, công ty đang đánh mất đi những
thị trường xuất khẩu hiện có của mình. Sở dĩ xuất hiện tình trạng này là do công
ty chưa có sự quan tâm đúng mức dành cho việc xây dựng một chiến lược hay

một chương trình mở rộng thị trường, cũng như có các biện pháp đúng mức cần
thiết trong việc duy trì số lượng thị trường xuất khẩu. Đây chính là lý do khiến
số lượng thị trường xuất khẩu của công ty luôn biến động thất thường. Trước
thực trạng này, công ty cần tìm ra những nguyên nhân yếu kém khiến thị trường
xuất khẩu của mình bị thu hẹp cũng như có giải pháp về một chiến lược mở rộng
thị trường thực sự hiệu quả.
 Chưa thực sự tích cực trong việc tìm kiếm thêm khách hàng mới.
Khách hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu đối với mỗi công ty bởi họ chính
là những người đem lại thu nhập cho công ty. Tuy nhận thức được vai trò của
khách hàng song dường như công tác tìm kiếm, thiết lập mối quan hệ với các
khách hàng mới chưa thực sự hiệu quả. Số khách hàng của công ty luôn có sự
biến động thất thường.
Bảng 2.19: Tình hình số lượng khách hàng xuất khẩu của công ty giai đoạn
2003 – 2007
STT Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007
1 Số khách hàng hiện tại 13 15 17 15 17
2 Số khách hàng mới 4 3 1 4 1
3 Số khách hàng mất đi 2 1 3 2 0
4 Số khách hàng thực mới=(3)-(2) 2 2 -2 2 1
5 Số khách hàng khôi phục lại 0 0 0 0 0
(Nguồn: Phòng Xuất Nhập Khẩu).
Qua bảng trên ta nhận thấy trong cả giai đoạn 2003 – 2007, bên cạnh việc có
thêm những khách hàng mới và mất đi những khách hàng cũ thì công ty không
hề khôi phục lại được bất cứ khách hàng nào. Năm 2003 và 2004 là những năm
đánh dấu sự thành công của công ty trong việc tìm kiếm các khách hàng mới. Cụ
thể năm 2003 có thêm 4 khách hàng mới là: QS, AZOT, YANKANG và WS.
Sang đến năm 2004, công ty lại tiếp tục tìm kiếm được thêm 3 khách hàng mới
là: CENTRAL PARK, FOOTECH, SAMJI, IKE. Trong đó nổi lên là 2 khách
hàng tiềm năng là CENTRAL PARK (Đài Loan) và FOOTECH (Hồng Kông),

chỉ riêng việc đặt hàng của 2 khách hàng mới này đã chiếm hơn 40% tổng sản
lượng xuất khẩu của công ty và giá trị đặt hàng chiếm hơn 30% tổng kim ngạch
xuất khẩu. Tiếp đến năm 2006, với nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới, công ty đã
có thêm 4 khách hàng mới mà nổi lên là TRD (Cuba) và KOVIC (Hàn Quốc).
Bên cạnh việc có thêm những khách hàng mới thì hàng năm công ty cũng mất đi
một lượng lớn khách hàng, đồng thời công ty cũng không khôi phục được lại
mối quan hệ với bất cứ khách hàng nào. Vậy đâu là lý do khiến khách hàng ngày
càng xa rời công ty. Lý do rất đơn giản là chính công ty đã quên mất khách hàng
của mình trước. Sau khi hoàn thành hợp đồng, có được lợi nhuận, công ty đã
không còn quan tâm chú ý tới công tác marketing đối với khách hàng, lơ là
khách hàng của mình sau mỗi thương vụ làm ăn mua bán thành công.
2.3.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế trong quá trình phát triển và mở
rộng thị trường xuất khẩu giầy của công ty.
 Công tác marketing còn nhiều yếu kém:
Do không có một phòng marketing riêng cộng với sự hạn chế về nguồn nhân
lực marketing đã khiến hoạt động marketing của công ty cũng như việc quản lý
quan hệ khách hàng chưa thực sự hiệu quả. Đây chính là nguyên nhân khiến
công ty không khôi phục lại được mối quan hệ với bất kỳ một khách hàng nào
trong suốt giai đoạn 2003 – 2007. Sự lãng quên của khách hàng đối với công ty
cho thấy công ty chưa thực sự biết cách chủ động duy trì, nâng cao mối quan hệ
với khách hàng, cũng như chưa có sự chăm sóc khách hàng ngay cả khi đã kết
thúc hợp đồng. Như vậy dù cho đội ngũ nhân viên của phòng xuất nhập khẩu có
nỗ lực phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo, giá thành sản phẩm bán ra luôn ở
mức phải chăng… thì khách hàng cũng vẫn lãng quên hình ảnh của công ty.
Công ty đã quên mất rằng mối quan hệ tạo dựng được với khách hàng chính là
tài sản vô giá mà doanh nghiệp cần phải giữ gìn.
 Chưa có một định hướng chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu:

Đây chính là lý do của sự bất hợp lý trong cơ cấu thị trường xuất khẩu. Việc
quá chú trọng tới thị trường EU sẽ tiềm ẩn nhiều rủi ro trong hoạt động xuất
khẩu của doanh nghiệp. Thực tế đã cho thấy đơn hàng giầy thể thao gặp nhiều
khó khăn đặc biệt là cuối năm 2006 do ảnh hưởng của vụ kiện chống bán phá
giá của EU. Đồng thời việc chỉ tập trung vào một thị trường đã khiến công ty có
sự nơi lỏng đối với các khu vực thị trường khác. Đây là nguyên nhân khiến tốc
độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu của công ty có dấu hiệu ngày càng sụt
giảm.
 Chưa quan tâm đúng mức tới khâu quảng bá, xúc tiến thương mại và xây
dựng thương hiệu:
Điều mà công ty giầy Thượng Đình chưa làm được là để cho khách hàng,
người tiêu dùng thế giới biết mình là ai, sản phẩm của mình gồm có gì… Đối
với các công ty trên thế giới thì lượng xuất khẩu càng tăng đồng nghĩa với việc
tăng chi phí cho quảng cáo và tiếp thị sản phẩm. Nhưng đối với công ty giầy
Thượng Đình lại không phải vậy, chi phí dành cho quảng cáo và tiếp thị sản
phẩm chiếm một tỷ lệ rất rất nhỏ trong doanh thu bán hàng của công ty. Bên
cạnh đó mỗi khi có dịp tham dự vào các hội chợ, triển lãm quốc tế thì mục đích
của công ty là chỉ lấy đơn hàng xuất khẩu làm chính, mà bỏ đi tầm nhìn xa hơn
là giới thiệu sản phẩm với các đối tác, quảng bá hình ảnh của công ty. Bên cạnh
đó, công ty vẫn chưa có sự quan tâm đúng mức tới việc xây dựng và phát triển
thương hiệu của mình. Sở dĩ có tình trạng này là do sự nhận thức chưa đúng về
thương hiệu. Thương hiệu không chỉ giúp công ty chống lại sự “làm nhái, làm
giả” sản phẩm mà nó còn giúp công ty xây dựng và củng cố uy tín cũng như
hình ảnh của mình. Nếu có sự nhận thức đúng đắn về thương hiệu chắc chắn
giầy Thượng Đình sẽ được bạn bè thế giới biết đến nhiều hơn nữa.
 Bộ phận thiết kế còn hoạt động kém hiệu quả:
Giầy dép là một mặt hàng thời trang nên thiêt kế là một khâu vô cùng quan
trọng. Tuy nhiên việc thiết kế để đưa ra những sản phẩm mới của công ty lại khá
rụt rè. Phần lớn sự cải tiến các mẫu thiết kế sản phẩm chỉ dành cho giầy vải và

giầy thể thao. Bên cạnh đó, hoạt động của phòng chế thử mẫu còn nhiều hạn
chế. Thời gian giao mẫu và chất lượng mẫu còn có lúc chưa đáp ứng được được
yêu cầu của khách hàng như màu sắc chưa đúng, các chi tiết chưa chuẩn…
Nguyên nhân là do mẫu phát triển ngày càng phức tạp và đòi hỏi thời gian giao
hàng gấp trong khi nguồn vật tư cho mẫu chưa phong phú, vật tư không đồng bộ
và chất lượng đôi khi không ổn định.
 Đội ngũ cán bộ quản lý còn nhiều hạn chế:
Hiện nay cán bộ quản lý nội bộ doanh nghiệp vẫn còn yếu kém, kém phát
triển, không chuyên nghiệp, chính vì vậy mà công ty gặp nhiều khó khăn khi
đưa ra một chiến lược và kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn, một chiến lược
xuất khẩu thực sự hiệu quả… Một hạn chế nữa mà đa phần các doanh nghiệp
Việt Nam còn gặp phải là trình độ ngoại ngữ, kỹ năng giao tiếp quốc tế của cán
bộ nhân viên còn hạn chế. Đây là một khó khăn lớn trong việc đàm phán và ký
kết hợp đồng với đối tác nước ngoài. Bên cạnh đó, do sự yếu kém này mà kiến
thức về thị trường nước ngoài còn hạn chế, công ty nhiều khi còn nóng vội, chưa
kiên nhẫn trong việc nghiên cứu và thâm nhập thị trường nước ngoài, nhất là
những thị trường khó tính, rất dễ dẫn đến những quyết định sai lầm.

CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU GIẦY CỦA CÔNG TY TNHH NN
MỘT THÀNH VIÊN GIẦY THƯỢNG ĐÌNH
3.1. Dự báo về thị trường xuất khẩu của ngành giầy dép Việt Nam
3.1.1. Dự báo nhu cầu sản phẩm giầy dép thế giới.
Là một ngành hướng ra xuất khẩu, ngành giầy dép Việt Nam đã và đang là
nguồn cung cấp giầy dép tiềm năng cho các quốc gia trên thế giới, đặc biệt là
các nước phát triển. Bên cạnh đó, nhu cầu tiêu dùng giầy dép của các nước trên
thế giới ngày càng tăng cùng với sự cải thiện của đời sống kinh tế xã hội. Dự
báo đến năm 2008, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm giầy dép của thế giới vẫn tiếp tục
tăng, bởi giầy dép là một trong các sản phẩm tiêu dùng thời trang không thể
thiếu được, đặc biệt là ở các nước có khí hậu lạnh, người dân không thể không
đi giầy.
Về xu hướng tiêu dùng, thời trang giầy dép có liên quan mật thiết đến sự phát
triển thời trang trong cách ăn mặc. Theo một cuộc khảo sát mới đây cho thấy,
người dân ở các nước EU có xu hướng chuyển sở thích từ quần áo sang trọng
sang quần áo bình thường hơn. Xu hướng này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến
thị trường giầy dép. Theo đó, giầy vải và giầy thể thao đã trở thành những sản
phẩm chấp nhận được trong những trường hợp không phải đi làm và bây giờ
mọi lứa tuổi đều có thể sử dụng. Bên cạnh đó, xu hướng thời trang giầy dép hiện
nay không còn phụ thuộc quá nhiều vào các nhà thiết kế, mà ảnh hưởng bởi
mong muốn được thoải mái, đa năng và mang tính cá nhân. Ngoài ra, thời trang
giầy dép còn bị ảnh hưởng bởi thể thao, phim ảnh, âm nhạc, sự kiện nghệ thuật
và văn hóa của giới trẻ. Giới trẻ hay thay đổi nhưng nhãn hiệu vẫn đóng vai trò
quan trọng trong sự lựa chọn của họ. Đây là một điểm bất lợi đối với các công ty
kinh doanh xuất khẩu giầy dép của Việt Nam, bởi hầu hết người tiêu dùng ở
nước nhập khẩu vẫn chưa biết đến thương hiệu của da giầy Việt Nam.

Về giá cả, do xu hướng biến động giá cả nguyên vật liệu trên thế giới trong
thời gian qua đã khiến cho giá cả của mặt hàng giầy dép có xu hướng tăng, đây
là một bất lợi bởi sản phẩm giầy dép xuất khẩu của ta vốn dĩ đã khó cạnh tranh
với hàng giá rẻ của Trung Quốc. Bên cạnh đó, ưu thế của ta về công lao động
vẫn là nhân tố cạnh tranh giúp giảm giá thành sản phẩm nhưng nay đã bắt đầu
bộc lộ những khó khăn và biến động lớn, do người lao động có xu hướng dịch
chuyển sang các ngành dịch vụ có thu nhập cao hơn.
3.1.2. Triển vọng về thị trường xuất khẩu của ngành giầy dép Việt Nam.
Hiện nay giầy dép Việt Nam đứng thứ tư trong top 10 nước xuất khẩu hàng
đầu vào thị trường 25 nước. Trong đó, EU và Mỹ là hai thị trường tiêu thụ giầy
dép lớn nhất thế giới. Ở khu vực Châu Á, nước ta đứng thứ ba trong số các nước
xuất khẩu giầy dép lớn nhất vào Nhật Bản, chỉ sau Trung Quốc và Italia…
Thị trường EU, EU là một trong những thị trường sản xuất và tiêu thụ giầy
dép và đồ da lớn nhất thế giới, chiếm gần 30% mức tiêu thụ toàn cầu. Người EU
tiêu thụ khoảng 2 tỷ đôi giầy/năm, trong đó thị trường nội địa cung ứng khoảng
45 – 50%, phần còn lại là nhập khẩu, các sản phẩm nhập khẩu chủ yếu có giá
thấp, chất lượng từ thấp tới trung bình. Việt Nam là nước đứng thứ hai trong
việc nhập khẩu giầy dép vào EU sau Trung Quốc, đạt giá trị 2,184 tỷ USD trong
năm 2007, chiếm 7,2% tổng kim ngạch nhập khẩu mặt hàng này của EU. Nhìn
chung, giầy dép Việt Nam xuất khẩu vào EU tăng trưởng nhanh về khối lượng
và kim ngạch xuất khẩu. Hiện nay, 33 mã hàng giầy thể thao và giầy mũ da bị áp
thuế chống bán phá giá, nhưng các chủng loại khác vẫn được hưởng ưu đãi thuế
quan của EU và không bị hạn chế về số lượng. Giầy dép mặc dù bị áp thuế
chống bán phá giá 10% nhưng vẫn tăng 11,4% so với năm 2006. Nhu cầu nhập
khẩu giầy dép những năm gần đây của thị trường EU khoảng trên 29 tỷ
USD/năm. Tuy nhiên, năm 2008, xuất khẩu giầy dép của Việt Nam vào EU sẽ
khó khăn hơn và dự báo chỉ tăng trưởng 8% (so với 11,4% của năm 2007) vì
nhu cầu thị trường này yếu bởi tăng trưởng kinh tế chậm lại do kinh tế toàn cầu

suy giảm bởi tác động của kinh tế Mỹ và dư âm của cuộc khủng hoảng trên thị
trường tài chính. Ngoài ra, năm 2008 cũng năm bất lợi trong xuất khẩu giầy dép
của Việt Nam vào thị trường EU, bởi EU đã dự kiến đưa toàn bộ hàng hóa thuộc
danh mục XII (chủ yếu là giầy dép) ra khỏi danh sách hưởng thuế ưu đãi GSP
bên cạnh việc duy trì thuế chống bán phá giá đến hết tháng 10/2008. Do đó về
công tác thị trường, năm 2008 Bộ Công Thương cho rằng Việt Nam cần tiếp tục
khai thác triệt để các thị trường trọng điểm có kim ngạch lớn như Đức, Anh,
Pháp, Hà Lan, Bỉ, đồng thời kết hợp với đẩy mạnh xúc tiến thương mại vào các
thị trường mới của khu vực EU như Cộng hòa Séc, Hungary, Balan. Bên cạnh
đó, các doanh nghiệp da giầy Việt Nam cũng nên tìm hướng cho thị trường xuất
khẩu mới, tránh phụ thuộc quá nhiều vào EU. Bên cạnh việc chuyển đổi thì đa
dạng hóa thị trường cũng hết sức cần thiết. Các chuyên gia về thị trường cho
rằng, sở dĩ Việt Nam bị nhiều vụ kiện, trước hết bởi tốc độ tăng trưởng quá nóng
của một số mặt hàng xuất khẩu chỉ tập trung vào một thị trường, gây cảm giác lo
ngại cho các nhà sản xuất ở nước sở tại.
Thị trường Hoa Kỳ, Hoa Kỳ hiện là thị trường nhập khẩu giầy dép lớn nhất
thế giới, bình quân mỗi năm người tiêu dùng Mỹ tiêu thụ 35 tỷ USD giầy dép
khoảng 2 tỷ đôi, trong đó giầy thể thao chiếm 35%. Kim ngạch xuất khẩu giầy
dép của Việt Nam vào Hoa Kỳ năm 2007 đạt 900 triệu USD, tăng 12% so với
năm 2006. Tuy nhiên quy mô xuất khẩu còn khiêm tốn so với dung lượng thị
trường Hoa Kỳ bởi nhập khẩu giầy dép của Hoa Kỳ vào khoảng 17 – 18 tỷ USD/
năm, chiếm 1/3 dung lượng thị trường thế giới. Mục tiêu phấn đấu của Việt Nam
năm 2008 là đạt kim ngạch 1,1 tỷ USD, tăng 22% so với năm 2007, chiếm
khoảng trên 5% kim ngạch nhập khẩu giầy dép của Hoa Kỳ, so với 4% năm
2007. Tuy thị phần giầy dép Việt Nam tại thị trường Hoa kỳ còn rất khiêm tốn
nhưng với việc Việt Nam gia nhập WTO thì các sản phẩm giầy dép xuất khẩu
sang thị trường Hoa Kỳ sẽ còn tăng mạnh hơn nữa nhờ chính sách thuế ưu đãi.
Bên cạnh đó, hiện nay các nhà nhập khẩu giầy dép của Hoa Kỳ đang có kế

hoạch mở rộng hướng đặt hàng từ Việt Nam, nhất là các loại hàng có yêu cầu
sản xuất phức tạp và chất lượng từ trung bình khá trở lên.
Thị trường Nhật Bản, cũng giống như thị trường Mỹ nhu cầu nhập khẩu giầy
dép cũng đang trong xu hướng tăng, tập trung chủ yếu vào các loại giầy có đế
ngoài và mũ giầy bằng cao su hoặc plastic, da thuộc hoặc da tổng hợp, dép xốp,
dép quai hậu. Tuy nhiên, Nhật Bản là một thị trường cạnh tranh cao do mặt hàng
giầy dép được nhập khẩu từ nhiều nước và lượng hàng nhập khẩu nhiều, bên
cạnh đó người tiêu dùng Nhật Bản đánh giá các sản phẩm hàng trong nước và
ngoài nước theo tiêu chí họ chấp nhận trả giá cao hơn một chút những sản phẩm
chất lượng tốt.
Ngoài ba thị trường trên thì giầy dép xuất khẩu xủa Việt Nam cũng còn nhiều
thị trường tiềm năng khác như Canada, Hàn Quốc, Malaysia, Braxin, Australia,
Mêxicô… vì nhu cầu nhập khẩu giầy dép của các thị trường này cũng đang tăng
mạnh. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần phải tiếp tục tăng
cường tìm kiếm và khai thác các thị trường tiềm năng khác như Trung Đông,
Châu Phi, đồng thời tiếp tục đầu tư, đổi mới công nghệ để sản xuất các sản phẩm
cao cấp, tập trung vào những mặt hàng không bị áp thuế như giầy thể thao và
giầy trẻ em.
3.2. Phương hướng phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu giầy
của công ty giầy Thượng Đình trong thời gian tới.
3.2.1. Dự kiến kế hoạch sản xuất kinh doanh và mục tiêu xuất khẩu của công
ty năm 2008.
Để thực hiện được mục tiêu đạt kim ngạch xuất khẩu là 11 triệu USD trong
năm 2008, công ty giầy Thượng Đình cần tích cực tìm kiếm và mở rộng thị
trường xuất khẩu, cũng như tìm kiếm thêm các khách hàng mới để đáp ứng yêu
cầu sản xuất.

Bảng 3.1: Dự kiến kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2008
Các chỉ tiêu ĐVT
Thực hiện
năm 2007
Kế hoạch
năm 2008 2007
2008
%
TH
KH
Ghi Chú
1. Giá trị SXCN Tỷ đồng 225,0 235,0 – 250,0 104,5% - 111%
2. Doanh thu Tỷ đồng 210,0 225,0 – 235,0 114% - 123%
3. Kim ngạch xuất khẩu Tr.USD 8,955 10,200 – 11,000 107% - 116%
4. Thu nhập doanh nghiệp Tỷ đồng 0,800 1,000 – 1,500 125% - 188%
5. Tổng sản phẩm Triệu.đôi 7,538 7,800 – 8,000 103% - 106%
5.1. Giầy vải xuất khẩu Triệu.đôi 1,583 1,700 – 1,900 107% - 120%
5.2. Giầy thể thao XK Triệu.đôi 1,432 1,500 – 1,600 104,7% – 111,7%
5.3. Giầy vải nội địa Triệu.đôi 4,523 4,600 – 4,700 101,7% - 104%
Trong đó:
a. Sản xuất tại công ty Triệu.đôi 5,563 5,500 – 5,700 102%
5.1. Giầy vải xuất khẩu Triệu.đôi 1,583 1,700 – 1,900 107% - 120% Kể cả dép Nhật
5.2. Giầy vải nội địa Triệu.đôi 3,980 3,800 95,5%
b. Sản xuất tại Hà Nam Triệu.đôi 1,575 1,900 – 2000 120% - 127%
5.1. Giầy thể thao Triệu.đôi 1,032 1,500 – 1,600 145% - 155% Kể cả giầy đá bóng
5.2. Giầy vải nội địa Triệu.đôi 0,543 0,800
c. Gia công thành phẩm Triệu.đôi 0,400 0,380 – 0,410 100%
6. Tiêu thụ nội địa Triệu.đôi 4,700 4,900 – 5,000 104% - 106%
7. Thu nhập bình quân 1000 đ 1.700 1.900 – 2.000 12% - 118%

3.2.2. Định hướng thị trường xuất khẩu của công ty.
 Tiếp tục củng cố và giữ vững thị trường EU.
EU là một thị trường lớn với dân số trên 500 triệu người, mức sống cao vào
loại nhất trên thế giới, bình quân một người dân EU tiêu dùng 4 đến 5 đôi giầy
dép trong một năm. Với một thị trường tiêu thụ giầy khổng lồ như thế, sức sản
xuất giầy dép của EU không thể đáp ứng được hết nhu cầu lớn như vậy, vì thế
mỗi năm thị trường này nhập khẩu một lượng lớn giầy dép từ các nước khác như
Trung Quốc, Việt Nam… Thêm vào đó với 27 quốc gia thành viên, mỗi nước
đều có văn hóa đời sống khác nhau do đó cũng có sự khác nhau về sở thích cũng
như sự lựa chọn giầy dép càng cho thấy tiềm năng về xuất khẩu giầy dép sang
thị trường này. Hàng năm thị trường EU chiếm đến hơn 80% kim ngạch xuất
khẩu của công ty giầy Thượng Đình. Do đó nếu mất đi thị trường xuất khẩu giầy
dép này thì sẽ là rất khó khăn đối với hoạt động xuất khẩu của công ty. Vì vậy
việc đề ra định hướng tiếp tục củng cố và giữ vững thị trường này là hoàn toàn
cần thiết. Để có thể thực hiện được điều này, công ty cần phải trả lời được ba
câu hỏi:
(i) Làm thế nào để cạnh tranh được với hàng Trung Quốc?
(ii) Có biện pháp gì trước vụ kiện chống bán phá giá?
(iii) Làm thế nào để nâng cao giá trị mặt hàng xuất khẩu và xây dựng được
thương hiệu?
 Khai thác tối đa khả năng thâm nhập vào thị trường Châu Mỹ.
Trước vụ kiện chống bán phá giá ở thị trường EU, công ty giầy Thượng Đình
cũng như nhiều công ty kinh doanh giầy dép khác nhận ra rằng không thể mãi
chỉ phụ thuộc vào một thị trường xuất khẩu là EU. Việc chuyển hướng, mở rộng
xuất khẩu sang các thị trường khác là hoàn toàn cần thiết. Trước tình hình đó,
công ty giầy Thượng Đình đã nhận ra thị trường Châu Mỹ đầy tiềm năng, và nổi
lên ở khu vực này là thị trường Bắc Mỹ với ba nước là Mỹ, Mêxicô và Canada,
bên cạnh đó một thị trường nổi lên ở khu vực Nam Mỹ là Panama cũng rất được

quan tâm. Đây đều là những thị trường triển vọng được công ty xác định sẽ đẩy
mạnh thâm nhập trong thời gian tới.
 Đẩy mạnh xuất khẩu sang các thị trường tiềm năng như Châu Phi,
Châu Úc.
Gặp khó khăn trên những thị trường truyền thống, công ty giầy Thượng Đình
đã tích cực tìm kiếm thị trường mới, trong đó thị trường Châu Phi và Châu Mỹ
được công ty chú trọng đẩy mạnh xuất khẩu. Một lợi thế được đề cập đến là
hàng giầy dép xuất khẩu của công ty có sức cạnh tranh cao cả về chủng loại và
giá cả trên thị trường Châu Phi. Và thực tế là công ty đã thâm nhập rất thành
công vào thị trường Nam Phi. Mặc dù đã khởi động rất tốt trên thị trường Nam
Phi nhưng nhưng công ty chưa thể thâm nhập được sâu vào cả khu vực tiềm
năng này. Chính vì vậy mà định hướng của công ty sẽ là đẩy mạnh xuất khẩu
vào thị trường Nam Phi và thông qua Nam Phi để thâm nhập vào các nước Châu
Phi khác.
Bên cạnh đó, ở thị trường Châu Úc nổi lên có Australia, nhu cầu nhập khẩu
giầy dép của Australia vẫn luôn trong xu hướng tăng. Chính vì vậy công ty đã có
dự kiến sẽ có những chuyến khảo sát thực tế ở khu vực thị trường này nhằm đẩy
mạnh xuất khẩu trong thời gian tới.
 Tiếp tục khai thác lợi thế nhằm nâng cao kim ngạch trên các thị trường
truyền thống như Nhật Bản, Hàn Quốc và Đông Âu.
Bên cạnh việc chú trọng xuất khẩu sang EU và Mỹ, công ty cũng không bỏ
qua các thị trường truyền thống vốn có như Đông Âu, Nhật Bản và Hàn Quốc.
Ngoài lợi thế là những thị trường truyền thống, có mối quan hệ làm ăn tốt đẹp
nhiều năm, thì các thị trường Nhật Bản và Hàn Quốc còn có lợi thế về mặt địa
lý, là những thị trường có nền kinh tế tăng trưởng khá trong khu vực nên người
dân có mức sống cao… Công ty cần tận dụng những lơn thế này để thâm nhập
sâu hơn nữa, qua đó tăng kim ngạch xuất khẩu về cho công ty.

3.3. Một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu
giầy của công ty.
3.3.1. Giải pháp từ phía doanh nghiệp.
 Xây dựng chiến lược phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu trong
cả ngắn hạn và dài hạn.
Đối với công ty, việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu là
hoàn toàn cần thiết trước tình hình khó khăn về thị trường xuất khẩu như hiện
nay. Chiến lược này sẽ giúp công ty có được chính sách định hướng rõ ràng về
thị trường xuất khẩu, cũng như có biện pháp tiếp cận và thâm nhập thi trường
phù hợp để qua đó hạn chế bớt rủi ro trong quá trình phát triển và mở rộng thị
trường. Chiến lược này được chia làm hai loại là chiến lược tập trung và chiến
lược phân tán.
 Chiến lược tập trung:
Chiến lược này có ưu điểm cơ bản là do chỉ thâm nhập sâu vào một số ít thị
trường nên dễ tập trung được các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chuyên môn
hóa sản xuất và tiêu chuẩn hóa sản phẩm đạt được mức độ cao hơn, hoạt động
quản lý trên thị trường cũng dễ dàng hơn. Đồng thời, do tập trung được nguồn
lực nên doanh nghiệp có thể tạo được ưu thế cạnh tranh cao hơn trên thị trường.
Tuy nhiên chiến lược này có nhược điểm cơ bản là tính linh hoạt trong kinh
doanh bị hạn chế, mức độ rủi ro tăng lên, và doanh nghiệp khó đối phó với
những biến động của thị trường.
 Chiến lược phân tán:
Chiến lược này được đặc trưng bằng việc mở rộng đồng thời hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp ra nhiều thị trường nước ngoài khác nhau. Ưu diểm của
nó là tính linh hoạt cao và hạn chế được các rủi ro trong kinh doanh. Nhưng do
hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhập sâu, hoạt động quản lý phức
tạp hơn và chi phí thâm nhập thị trường cũng lớn hơn.

Ngoài việc xây dựng một chiến lược tối ưu thì công ty cũng cần lựa chọn
phương thức thâm nhập phù hợp, cũng như nghiên cứu kỹ các yếu tố về dung
lượng thị trường, thị hiếu tiêu dùng, kênh phân phối, đối thủ cạnh tranh, giá cả
và chất lượng… và cần phải nắm vững 4 nguyên tắc sau khi quyết định thâm
nhập một thị trường xuất khẩu nào đó:
- Về đối thủ cạnh tranh, sự hạn chế thông tin về đối thủ cạnh tranh trên mỗi thị
trường thường làm cho ưu thế cạnh tranh trở nên không bền vững. Hiểu biết về
các đối thủ cạnh tranh sẽ tránh được việc cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ
mạnh hơn và tìm ra các thị trường riêng cho mình, đó có thể là các thị trường
ngách. Đây chính là lý do để có thể nói rằng muốn phát triển và mở rộng thị
trường thì cần phải nâng cao hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh.
- Về nắm bắt thị hiếu tiêu dùng, để làm được điều này công ty phải chuyển từ
cách nghĩ “có cầu mới có cung” sang “cung tạo ra cầu”. Theo đó, công ty cần
chuẩn bị nhiều chủng loại sao cho thật phong phú dù chỉ có một mặt hàng xuất
khẩu là giầy dép, người tiêu dùng muốn chọn loại nào cũng có ví dụ như to, nhỏ,
hình thái, kiểu dáng…
- Về giá cả và chất lượng sản phẩm, công ty cần phải hiểu một chân lý rằng “thị
trường quyết định giá cả” – theo đó một mặt hàng nếu thấy cần thiết thì đắt cũng
mua, ngược lại những thứ mà thị trường không ưa thì dù giá rẻ cũng không thể
bán được. Bên cạnh giá cả thì chất lượng của sản phẩm chính là thứ mà người
tiêu dùng quan tâm. Hàng hóa không nhất thiết là phải có chất lượng cao, điều
quan trọng mà công ty cần làm là chất lượng hàng hóa phải ổn định. Tránh việc
tạo ra sản phẩm có chất lượng vượt quá yêu cầu không cần thiết, bởi những sản
phẩm có chất lượng vượt quá yêu cầu của người tiêu dùng sẽ làm cho giá thành
cao và người tiêu dùng sẽ không mua nữa.
- Về thời gian giao hàng: việc đảm bảo thời gian giao hàng mà bên mua yêu cầu
có vai trò quan trọng trong việc đảm bảo uy tín của công ty. Nếu như giao hàng
chậm hay không đảm bảo thời gian giao hàng sẽ khiến bên mua không muốn đặt

hàng lại lần thứ hai và như vậy công ty sẽ mất đi cơ hội bán hàng cũng như mất
đi một bạn hàng mới.
 Đẩy mạnh công tác Marketing xuất khẩu, tạo nguồn và điều hành quản
lý.
Khi quyết định thâm nhập hoặc mở rộng thị trường, một công ty phải giải
quyết ba vấn đề cơ bản đó là marketing, tạo nguồn và điều hành quản lý. Về
marketing, công ty phải trả lời được một số câu hỏi quan trọng sau:
(i) Công ty lựa chọn thị trường hay tiếp tục kinh doanh ở thị trường nào?
(ii) Chính sách và chiến lược sản phẩm của công ty sẽ như thế nào ở từng
thị trường?
(iii) Chính sách và chiến lược giá cả của công ty đối với từng thị trường?
(iv) Chính sách và chiến lược phân phối của công ty.
(v) Chính sách và chiến lược thông tin, quảng cáo.
Về tạo nguồn, thực chất là việc cân nhắc sử dụng các nguồn lực có hiệu quả
để phục vụ cho hoạt động của công ty ở các thị trường khác nhau. Muốn tạo
được một nguồn hàng thích hợp, công ty cần phải tăng cường đầu tư và hoàn
thiện quản lý vì đây là hai yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất, có tính
quyết định đối với việc cho ra đời một sản phẩm như thế nào. Bên cạnh đó, công
ty cũng cần tập trung vào ba vấn đề chính là chi phí, chất lượng và rủi ro. Vấn
đề thứ ba được cân nhắc khi quyết định mở rộng hoặc thâm nhập thị trường là
đầu tư và điều hành để thực hiện các mục đích của mình. Công ty có thể xây
dựng các chi nhánh với 100% vốn của công ty, liên doanh với nước ngoài hoặc
các hình thức kinh doanh quốc tế khác, chẳng hạn như xây dựng hệ thống phân
phối trực tiếp tại thị trường EU và Hoa Kỳ, hiện nay công ty mới chỉ có 3 đại lý
bán hàng ở nước ngoài là ở Mỹ, Canada và Đức. Việc quyết định hình thức kinh
doanh nào phụ thuộc vào hàng loạt các nhân tố cũng như quan điểm của công ty,
các rủi ro liên quan đến từng hình thức kinh doanh và khả năng thực tế của công
ty để vươn tới mục tiêu.
 Đẩy mạnh công tác xúc tiến xuất khẩu.

Ngoài việc chủ động nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm để tăng
sức cạnh tranh của hàng hóa, công ty giầy Thượng Đình cần phải nâng cao năng
lực tiếp thị, tích cực thực hiện các hoạt động xúc tiến xuất khẩu. Cụ thể là:
- Chủ động tìm kiếm đối tác, chào hàng thông qua việc tham gia các hội chợ,
triển lãm và hội thảo chuyên đề được tổ chức ở trong và ngoài nước. Hội chợ,
triển lãm có thể giúp công ty trong một vài ngày tiếp cận được nhóm khách hàng
tập trung có lợi ích tiềm năng mà công ty có thể phải mất vài tháng để tiếp xúc
nếu không có hội chợ. Bên cạnh đó, việc tham gia hội chợ cũng là một cơ hội để
doanh nghiệp quảng bá sản phẩm và hình ảnh của mình.
- Tích cực quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của công ty. Quảng cáo ban đầu là
nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm và chất lượng của nó, sau là để thuyết phục
người tiêu dùng về sự cần thiết và lợi ích khi mua sản phẩm của công ty. Tuy
nhiên, tùy vào thị trường ở mỗi nước mà công ty sẽ đưa ra nội dung, phương
thức và hình thức quảng cáo khác nhau sao cho phù hợp với bản sắc văn hóa ở
nước đó.
- Thúc đẩy hoạt động tiếp thị sản phẩm. Tiếp thị là một quá trình liên kết doanh
nghiệp với khách hàng thông qua việc khuyến khích mua bán hàng hóa nhằm
thỏa nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận. Tiếp thị có vai trò quan trọng
đối với hoạt động của công ty, đặc biệt khi mà mặt hàng kinh doanh của công ty
là sản phẩm tiêu dùng. Việc tiếp thị sản phẩm một cách thường xuyên sẽ có tác
dụng như một chức năng để chinh phục khách hàng. Có hai cách thức tiếp thị,
thứ nhất là tiếp thị đại chúng – sử dụng một chương trình tiếp thị duy nhất nhằm
vào một lượng lớn khách hàng với cùng một sản phẩm, cùng biện pháp xúc tiến,
thứ hai là tiếp thị thích hợp – tập trung vào một nhóm khách hàng nhất định và
dồn mọi nỗ lực để chinh phục nhóm khách hàng đó.
Ngoài ra cũng có rất nhiều con đường cũng như các cách thức tiếp thị khác
để tiếp thị sản phẩm của công ty ra thị trường nước ngoài. Chẳng hạn như công
ty cần thường xuyên ra nước ngoài tìm đối tác, thành lập các văn phòng đại
diện, trung tâm giới thiệu sản phẩm ở nước ngoài, lập các kênh phân phối ở

nước ngoài. Việc thành lập các văn phòng giao dịch là một biện pháp rất hay để
giao dịch cũng như tìm kiếm các đối tác mới, bởi việc các doanh nghiệp dù có
tích cực ra nước ngoài để tìm kiếm đối tác nhưng sang bên đó lại không có chỗ
để giao dịch thì cũng không có hiệu quả cao.
 Nâng cao năng lực thiết kế sản phẩm đồng thời chú ý tới xu hướng thời
trang.
Thiết kế được xem là điểm yếu nhất đối với các công ty kinh doanh giầy dép
của Việt Nam nói chung và công ty giầy Thượng Đình nói riêng. Trong bối cảnh
cạnh tranh ngày càng ra tăng, đặc biệt là trước hàng Trung Quốc có mẫu mã đa
dạng và phong phú thì điểm yếu này cần phải được khắc phục. Nếu không công
ty giầy Thượng Đình sẽ khó cạnh tranh được trên thị trường cả trong và ngoài
nước, đặc biệt khi mà hiện nay đối thủ cạnh tranh trực tiếp với hàng giầy dép
xuất khẩu của Việt Nam trên các thị trường lớn như EU, Hoa Kỳ lại là Trung
Quốc. Mặc dù đã có trung tâm thiết kế mẫu 3D song công ty vẫn còn yếu về
khâu thiết kế là do nguồn nhân lực trong thiết kế và phát triển sản phẩm còn yếu
và thiếu. Lý do của sự yếu và thiếu về nguồn nhân lực này là do chưa có đủ thời
gian và kinh phí để đảm bảo chất lượng cho các khóa đào tạo về thiết kế và phát
triển sản phẩm. Trước thực trạng này, công ty cần:
- Tạo điều kiện cả về thời gian và kinh phí cho việc bồi dưỡng cán bộ thiết kế
giầy dép bằng cách cử họ đi học các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ của Trung tâm
mẫu và đào tạo thuộc Viện da giầy, hay mời các chuyên gia nước ngoài sang
giảng dạy trực tiếp nhằm nâng cao trình độ chuyên môn cho các cán bộ thiết kế
của công ty. Một đội ngũ cán bộ thiết kế giầy giỏi, cộng với một độ ngũ cán bộ
kinh doanh giỏi về marketing và xuất nhập khẩu sẽ trở thành lực lượng chủ yếu
giúp công ty chuyển đổi phương thức sản xuất phù hợp, phát triển bền vững.
- Quan tâm tới hoạt động cũng như tăng ngân sách cho phòng thiết kế và chế
thử mẫu cũng là một biện pháp để khuyến khích nhân viên phòng thiết kế cống
hiến hết mình cho công ty.

- Không ngừng tìm kiếm, tuyển dụng thêm những cán bộ thiết kế thực sự có
năng lực, am hiểu chuyên môn nghiệp vụ để đưa phòng thiết kế trở thành phòng
vững mạnh, cống hiến cho công ty những mẫu thiết kế mới, lạ, hợp với xu
hướng thời trang.
Bên cạnh đó xu hướng thời trang trong thiết kế giầy dép cũng cần được công
ty quan tâm đúng mức. Bởi các sản phẩm giầy dép không cần lịch lãm sang
trọng song vẫn phải thời trang. Có rất nhiều xu hướng thời trang trong ngành
giầy dép nhưng chủ yếu tập trung vào hai khuynh hướng sau. Một là, sản phẩm
giầy dép có mẫu mã đơn giản, giá cả trung bình nhưng phải đặc biệt trong chất
liệu, kiểu dáng, màu sắc và phụ kiện trang trí. Hai là, sản phẩm giầy dép tuy
không cần đẹp lắm về hình thức nhưng phải có tính bền cao, thể hiện cá tính
mạnh, hơi bụi và tạo sự thoải mái. Để nắm bắt được xu hướng thời trang, công
ty cần phải thường xuyên theo dõi, nắm bắt thông tin về thị trường để kịp thời
đưa ra những mẫu mốt mới nhất và hợp thời trang.
 Mở rộng thị trường bằng việc xây dựng thương hiệu mạnh.
Thương hiệu ngày nay đã dần trở thành một tiêu chí khi lựa chọn sản phẩm,
đặc biệt là đối với giới trẻ - những con người năng động và sành điệu. Tuy nhiên
đây còn là một hạn chế đối với nhiều công ty trong đó có công ty giầy Thượng
Đình. Người tiêu dùng nước ngoài ít biết tới sản phẩm của công ty do hàng xuất
khẩu của công ty chủ yếu là hàng gia công cho các hãng của nước ngoài nên
phải lấy tên hiệu của hãng. Có thể nói việc giầy dép xuất khẩu của công ty ra thị
trường thế giới nhưng chưa có tên, thương hiệu sẽ là một khó khăn trong cạnh
tranh. Hơn thế nữa từ năm 1998 đến nay phạm vi lãnh thổ mà thương hiệu giầy
Thượng Đình lưu hành chỉ ở một số nước như Trung Quốc, Lào và Campuchia,
trong khi thị trường xuất khẩu chính của công ty lại không phải là những nước
này.
Dù ý thức được vai trò quan trọng của thương hiệu, nhưng công ty chưa thực
sự thấu hiểu được giá trị đích thực của thương hiệu nên việc đầu tư của công ty
cho thương hiệu cũng rất hạn chế - việc xây dựng và phát triển thương hiệu chỉ

chiếm 1% đến 2% doanh thu. Đây là một sai lầm khi mà công ty mong muốn có
một thương hiệu mạnh nhưng lại không thực hiện bước khởi đầu quan trọng
nhất là xây dựng chiến lược tổng thể về thương hiệu. Chính vì không có chiến
lược thương hiệu nên công ty đã gặp khó khăn trong công tác quản lý và phát
triển thương hiệu. Bên cạnh đó, sau khi đã xây dựng thương hiệu thành công thì
việc không ngừng phát triển và quảng bá thương hiệu là hoàn toàn cần thiết. Một
điều đáng buồn là dù công ty đã có thương hiệu ở trong nước, ở Trung Quốc hay
ở Lào và Campuchia, thậm chí công ty giầy Thượng Đình cũng đã được trao
tặng danh hiệu thương hiệu mạnh hay nhãn hiệu nổi tiếng trong nước nhưng đã
bao giờ bạn thấy một quảng cáo về giầy Thượng Đình trên tivi chưa? Không chỉ
có vậy ngay cả khi vào trang web của công ty là www.thuongdinh.vn chúng ta
cũng dễ dàng nhận thấy sự sơ sài trong cách trình bày cũng như giới thiệu sản
phẩm. Điều này cho thấy sự không quan tâm đúng mức của công ty về vấn đề
thương hiệu. Trước thực trạng đó, giải pháp đề nghị là:
- Trước hết công ty cần phải thay đổi nhận thức về tầm quan trọng của thương
hiệu, bởi xây dựng thương hiệu là một quá trình đầu tư lâu dài, được xây dựng
một cách nhất quán theo một chiến lược phù hợp chứ không phải chuyện một
sớm một chiều.
- Lựa chọn chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu phù hợp với khả năng
tài chính của công ty.
- Bồi dưỡng, nâng cao kiến thức về các chính sách, biện pháp xây dựng và phát
triển thương hiệu cho đội ngũ cán bộ chịu trách nhiệm về hoạt động này để họ
có thể xây dựng được một chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu phù
hợp với điều kiện cụ thể của doanh nghiệp.
- Nâng cao nhận thức của toàn cán bộ công nhân viên về thương hiệu. Nhận
thức được vai trò, tác dụng của thương hiệu sẽ giúp người lao động thực hiện có
hiệu quả hơn các chính sách về thương hiệu của công ty.
 Có các chương trình đào tạo kỹ năng điều hành sản xuất và quản lý chất
lượng:

Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển mạnh mẽ tạo cơ hội cho việc ứng
dụng các thành tựu đó vào hoạt động sản xuất, gia công các sản phẩm giầy dép
nhằm nâng cao chất lượng các sản phẩm giầy dép để ngày một đáp ứng tốt hơn
nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Để chương trình đào tạo thực sự đem lại
hiệu quả, cần phải:
- Tìm hiểu về công nghệ sản xuất, gia công.
- Tổ chức quản lý điều hành phân xưởng.
- Quản lý chất lượng sản phẩm.
- Kiểm soát chất lượng.
- Kỹ năng khuyến khích và động viên người lao động.
 Ứng dụng tin học và thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh của
công ty:
Thương mại điện tử ngày nay đã trở thành một phần không thể thiếu trong
giao dịch mua bán quốc tế. Vai trò của thương mại điện tử ngày càng quan trọng
trong việc khắc phục tình trạng thiếu thông tin, đặc biệt là thông tin về thị
trường, sản phẩm, bạn hàng… và tình trạng khả năng tài chính có hạn. Ngoài
việc có thể giúp công ty thực hiện các hoạt động xúc tiến, giao dịch, bán hàng,
thương mại điện tử còn phục vụ cho việc thực hiện các hoạt động marketing
xuất khẩu như quảng cáo, thực hiện thanh toán điện tử, nghiên cứu thị trường,
cập nhật tin tức thường xuyên đặc biệt là thông tin về thị trường nước ngoài, hội
chợ triển lãm, tìm hiểu quy định của nước nhập khẩu, cũng như yêu cầu các mặt
đối với sản phẩm của khách hàng. Như vậy việc khai thác mạng thông tin
Internet và thương mại điện tử có tác dụng rất tốt phục vụ cho hoạt động xuất
khẩu của công ty. Đây có thể được coi là cách nhanh nhất để đưa thông tin về
công ty cũng như sản phẩm công ty tới đông đảo người tiêu dùng trên thế giới
với chi phí thấp nhất. Đồng thời mạng Internet cũng là nguồn thông tin phong
phú giúp doanh nghiệp có thể tìm hiểu được phần nào thị trường mà mình cần
tiếp cận với chi phí bỏ ra không đáng kể. Không chỉ dừng lại ở việc tiếp cận với
mạng thông tin Internet, việc áp dụng thương mại điện tử vào hoạt động kinh

doanh, mở rộng thị trường cũng đặc biệt quan trọng với một công ty chủ yếu
kinh doanh xuất khẩu như công ty giầy Thượng Đình. Với chi phí đầu tư nhỏ
hơn nhiều so với thương mại truyền thống, thương mại điện tử có thể giúp công
ty mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận với khách hàng và đối tác trên khắp thế
giới. Ngoài ra nó còn giúp công ty cải thiện hệ thống phân phối, các hệ thống
cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ được thay thế hoặc hỗ trợ bởi các showroom
trên mạng. Thương mại điện tử còn giúp công ty có khả năng kinh doanh vượt
giới hạn về thời gian và không gian. Việc tự động hóa các giao dịch thông qua
Web và Internet giúp hoạt động kinh doanh được thực hiện trong 24 giờ cả 7
ngày trong tuần và suốt 365 ngày trong năm mà không mất thêm chi phí biến
đổi. Có thể nói thương mại điện tử có những tác động hết sức mạnh mẽ do đặc
thù của Internet là hoàn toàn phù hợp với các giao dịch thương mại quốc tế. Vì
vậy việc áp dụng thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh là hoàn toàn cần
thiết và phù hợp với công ty giầy Thượng Đình.
3.3.2. Giải pháp về phía Nhà nước.
 Hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong việc xúc tiến và tiếp cận thị trường.
Các doanh nghiệp xuất khẩu giầy dép của Việt Nam đang gặp rất nhiều khó
khăn trong việc tìm kiếm đối tác nước ngoài do điều kiện đi lại xa xôi, chi phí
tốn kém nên vấn đề tìm hiểu và nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp còn
rất hạn chế. Chính vì vậy mà Chính phủ thường đứng ra hỗ trợ một phần vì các
doanh nghiệp trong nước còn nghèo. Cụ thể các công việc cần phải làm:
- Tập trung xây dựng các văn bản pháp quy về xúc tiến thương mại; tiếp tục
thực hiện cải cách trong việc giải quyết các thủ tục hành chính đi đôi với kiểm
tra, giám sát các hoạt động về khuyến mại và hội chợ triển lãm; áp dụng nhiều
giải pháp để nâng cao hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện chương trình xúc
tiến thương mại quốc gia theo tinh thần đổi mới.
- Thường xuyên tổ chức các hoạt động xúc tiến thương mại và hỗ trợ doanh
nghiệp như: Hội chợ triển lãm và kết nối giao thương, tuyên truyền về xuất

khẩu, thông tin thương mại và nghiên cứu thị trường, hỗ trợ doanh nghiệp tiếp
cận thị trường quốc tế thông qua các Trung tâm giới thiệu sản phẩm tại nước
ngoài…
- Hỗ trợ một phần kinh phí cho các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường
mới hay tạo điều kiện và cơ hội cho các doanh nghiệp tham gia vào các hội chợ
triển lãm quốc tế để quảng bá hình ảnh của mình.
Tuy Bộ Công Thương đã có nhiều chương trình hỗ trợ cho ngành hàng, các
doanh nghiệp, tuy nhiên, các chương trình đó vẫn chưa xứng với tầm vóc. Vì
vậy, Bộ cần phải xây dựng các chương trình xúc tiến thương mại quy mô lớn,
tầm cỡ hơn cho ngành giầy dép và giao cho Cục xúc tiến thương mại chủ trì
thực hiện bởi các doanh nghiệp kinh doanh giầy dép không thể chấp nhận những
chương trình xúc tiến thương mại nhỏ bé mà cần những chương trình lớn.
 Đẩy mạnh vai trò, hoạt động của Hiệp hội da giầy Việt Nam.
Vai trò của các Hiệp hội ngành hàng ngày càng bị xem nhẹ. Vì vậy, việc đẩy
mạnh hoạt động của các hiệp hội nói chung và Hiệp hội da giầy nói riêng, để
đây thực sự là chỗ dựa cho các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất và kinh
doanh là một việc cần làm. Hiệp hội sẽ là nơi tổ chức, phổ biến, trao đổi kinh
nghiệm, hỗ trợ kiến thức và nghiệp vụ cho các doanh nghiệp, có vai trò là tổ
chức xúc tiến thương mại cho doanh nghiệp thành viên, có chức năng điều phối
để nâng cao sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, hiệp hội còn là đại diện bảo vệ quyền
lợi của các doanh nghiệp thành viên trong các tranh chấp thương mại, bởi
thường trong các vụ kiện thương mại thì người ta chỉ kiện doanh nghiệp chứ
không phải kiện Chính Phủ, do vậy Chính phủ khó có thể can thiệp trực tiếp mà
phải là hiệp hội. Khi đó, hiệp hội sẽ là tổ chức đại diện hợp pháp về mặt quyền
lợi, giúp doanh nghiệp giải quyết những tranh chấp phát sinh trong quá trình sản
xuất kinh doanh cũng như trong buôn bán quốc tế. Bên cạnh đó, hiệp hội còn là
một kênh hỗ trợ đắc lực cho sự phát triển của các doanh nghiệp trong việc cung
cấp thông tin về thị trường, giá cả, tình hình tài chính... trong và ngoài nước,
cũng như tư vấn để doanh nghiệp có thể hoạt động được một cách tốt nhất. Để

hoạt động của hiệp hội bắt kịp với thực tiễn và đạt hiệu quả, các hiệp hội doanh
nghiệp cần xúc tiến và tăng cường hơn nữa sự phối hợp với các Bộ ngành, đồng
thời hoạt động của hiệp hội cũng không thể không tính đến việc liên kết với các
chủ thể nước ngoài để thông qua đó sẽ có thêm những thông tin cần thiết giúp
hoạt động của hiệp hội trở nên vững mạnh. Ngoài ra, Nhà nước cũng cần sớm
ban hành chính sách tạo hành lang pháp lý cho hoạt động của các hiệp hội mà cụ
thể là Nghị định về quyền và nghĩa vụ của hiệp hội để hiệp hội hoạt động một
cách có hiệu quả hơn.
Có thể nói Hiệp hội da giầy Việt Nam thực sự là một điểm sáng trong việc
phát huy vai trò của một hiệp hội. Ông Trần Mạnh Thư – Chủ tịch Hiệp hội da
giầy Việt Nam khẳng định: một nhiệm vụ ngày càng trở nên quan trọng của
Hiệp hội là bảo về quyền lợi của các doanh nghiệp da giầy Việt Nam trong tranh
chấp thương mại quốc tế. Và minh chứng cho thấy là vụ kiện với Canada đã thu
được thành công, tuy nhiên đó vẫn chưa phải là mục đích cuối cùng của hiệp
hội. Mục đích cuối cùng của hiệp hội đó là phải xác định được phương thức hoạt
động để đáp ứng nhu cầu về thông tin, về xúc tiến thương mại, xứng đáng là đầu
mối quan hệ hợp tác quốc tế… nhằm thúc đẩy sự phát triển của toàn ngành. Bên
cạnh đó, Hiệp hội da giầy cũng có dự định xây dựng, phát triển những hiệp hội
thuộc những địa phương có hoạt động mạnh như thành phố Hồ Chí Minh, Hải
Phòng… trở thành những trung tâm dịch vụ, thị trường giao dịch của ngành với
quy mô tương xứng, tiến tới hình thành một hình thức giao dịch, mua bán bằng
sàn giao dịch trực tiếp. Trong thời gian tới, Hiệp hội da giầy Việt Nam sẽ tăng
cường liên kết, khớp nối với Viện nghiên cứu da giầy Việt Nam để mở rộng
chức năng hoạt động của Viện so với trước đây, không chỉ là một đơn vị nghiên
cứu đơn thuần mà sẽ trở thành một trung tâm tiếp thu khoa học công nghệ,
chuyển giao công nghệ, thu thập thông tin, đào tạo…
 Tạo dựng môi trường kinh doanh ổn định và thuận lợi cho ngành da
giầy.

Một môi trường pháp lý ổn định và đồng nhất có vai trò quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như kinh doanh xuất nhập khẩu đối với các
công ty nói chung và các công ty thuộc ngành da giầy nói riêng. Cụ thể:
- Đơn giản hóa thủ tục hải quan để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất
nhập khẩu của các công ty. Hiện nay có hiện tượng công chức hải quan sách
nhiễu doanh nghiệp, gây khó khăn trong quá trình làm thủ tục hải quan cũng như
trong công tác hoàn thuế, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động
xuất nhập khẩu của các công ty. Tuy hiện nay Nhà nước ta đã áp dụng hải quan
điện tử song việc phổ biến rộng rãi cách thức tiến hành thủ tục cho các doanh
nghiệp còn nhiều hạn chế, đồng thời hệ thống hải quan điện tử còn mang tính
thủ công vì vậy việc hoàn thiện hệ thống hải quan điện tử là một việc làm cấp
thiết.
- Các văn bản, chính sách, quy định của Nhà nước đối với ngành da giầy chưa
thực sự mang tính thực tiễn. Theo đó có không ít văn bản quy phạm pháp luật
được soạn thảo theo lối “khép kín” giữa cơ quan Nhà nước với nhau, nếu có tổ
chức hội thảo với đại diện doanh nghiệp thì cũng chỉ là mang tính hình thức. Kết
quả là luật ban hành ra không có “hơi thở” của cuộc sống, không có tiếng nói
của doanh nghiệp và không có tính khả thi. Giải pháp cho vấn đề này là chính
phủ cần coi trọng hơn vai trò của các Hiệp hội – bởi tiếng nói của Hiệp hội
chính là mong muốn của các doanh nghiệp, thực sự coi trọng các đề xuất cũng
như ý kiến góp ý của Hiệp hội với Chính phủ trong việc xây dựng và hoàn thiện
chính sách.
- Việc nghiên cứu ban hành các chính sách khuyến khích, hỗ trợ xuất khẩu cho
các doanh nghiệp cũng hoàn toàn cần thiết. Bên cạnh đó Nhà nước cũng nên hỗ
trợ kinh phí từ nguồn ngân sách cho hoạt động nghiên cứu khoa học, đào tạo,
xây dựng cơ sở vật chất cho các đơn vị nghiên cứu và đào tạo.
- Xây dựng chính sách thông thoáng, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp trong hoạt động nhập khẩu công nghệ, thiết bị dây chuyền sản xuất như
giảm thuế, hỗ trợ một phần kinh phí… Việc làm này sẽ tránh được tình trạng các
doanh nghiệp vì tham rẻ mà nhập khẩu công nghệ cũ, lạc hậu gây tổn thất cho cả
doanh nghiệp lẫn Nhà nước.

Phạm Thùy Nhung Lớp: Thương mại quốc tế_K46
MỤC LỤC
Trang
CHƯƠNG I. LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP.................. 1
1.1 Vai trò của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu.... 4
1.1.1 Xuất khẩu và vai trò của hoạt động xuất khẩu. ................................ 4
1.1.2 Thị trường xuất khẩu.......................................................................... 5
1.1.3 Vai trò của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu
hàng hóa của doanh nghiệp........................................................................... 11
1.2 Nội dung của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu11
1.2.1 Nghiên cứu thị trường.......................................................................11
1.2.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu.........................................................14
1.2.3 Các phương thức thâm nhập phát triển thị trường. ........................15
1.2.3.1 Phương thức xuất khẩu trực tiếp hoặc gián tiếp.............................15
1.2.3.2 Gia công thuê cho nước ngoài hoặc thuê nước ngoài gia công. ....17
1.2.3.3 Phương thức thâm nhập thị trường qua hợp đồng Licensing. ........17
1.2.3.4 Franchising......................................................................................18
1.2.3.5 Phương thức thâm nhập thị trường thông qua liên doanh..............18
1.2.3.6 Đầu tư sản xuất................................................................................18
1.2.4 Hệ thống các chỉ tiêu đánh sự phát triển và mở rộng thị trường
xuất khẩu của doanh nghiệp...........................................................................19
1.2.4.1 Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm.........................19
1.2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân....................19
1.2.4.3 Tốc độ tăng số lượng sản phẩm bình quân. ....................................20
1.2.4.4 Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân...........................21
1.2.4.5 Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân..........................22
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển và mở rộng thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp. ...............................................................22
1.3.1 Nhân tố khách quan...........................................................................22

1.3.1.1 Hệ thống các quy định, các rào cản thương mại của nước nhập
khẩu. .........................................................................................................22
1.3.1.2 Tiềm năng của thị trường và sự chấp nhận sản phẩm của người tiêu
dùng ở nước nhập khẩu.................................................................................23
1.3.2 Nhân tố chủ quan...............................................................................25
1.3.2.1 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.......................................25
1.3.2.2 Chiến lược, mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu
của doanh nghiệp. .........................................................................................25
1.3.2.3 Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. ........................................26
1.4 Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trong và ngoài nước về phát
triển và mở rộng thị trường xuất khẩu. ...........................................................27
1.4.1 Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Singapore. ..............................27
1.4.2 Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Nhật Bản. ...............................29
1.4.3 Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Trung Quốc............................31
1.4.4 Kinh nghiệm của công ty Bitis Việt Nam khi thâm nhập vào thị
trường Trung Quốc..........................................................................................33
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN VÀ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU GIẦY CỦA CÔNG TY TNHH NN
MỘT THÀNH VIÊN GIẦY THƯỢNG ĐÌNH. ............................................. 36
2.1 Khái quát về công ty TNHH NN một thành viên giầy Thượng Đình. .. 36
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. ................................ 36
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty giầy Thượng Đình................ 43
2.1.2.1. Chức năng của công ty:.................................................................. 43
2.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty: .................................................................... 43
2.1.3. Mô hình tổ chức bộ máy của công ty Giầy Thượng Đình. ............. 44
2.1.3.1. Tổng giám đốc kiêm Chủ tịch hội đồng quản trị công ty. .............. 44
2.1.3.2. Đại diện của lãnh đạo về chất lượng (QMR)................................. 45
2.1.3.3. Các phó giám đốc........................................................................... 45
2.1.3.3.1. Phó giám đốc xuất nhập khẩu. ............................................... 45
2.1.3.3.2. Phó giám đốc sản xuất............................................................ 46
2.1.3.3.3. Phó giám đốc kỹ thuật công nghệ và chất lượng. .................. 46

2.1.3.3.4. Phó giám đốc thiết bị, vệ sinh môi trường và an toàn lao động.. 46
2.1.3.4. Các phòng ban................................................................................ 47
2.1.3.4.1. Phòng hành chính tổ chức và bộ phận ISO............................ 47
2.1.3.4.2. Phòng xuất nhập khẩu. ........................................................... 47
2.1.3.4.3. Phòng kế hoạch – vật tư. ........................................................ 48
2.1.3.4.4. Phòng sản xuất và gia công.................................................... 48
2.1.3.4.5. Phòng quản lý chất lượng....................................................... 48
2.1.3.4.6. Phòng tiêu thụ sản phẩm. ....................................................... 49
2.1.3.4.7. Phòng chế thử mẫu................................................................. 49
2.1.3.4.8. Phòng kỹ thuật công nghệ. ..................................................... 49
2.1.3.5. Các xưởng và phân xưởng.............................................................. 49
2.1.3.5.1. Xưởng cơ năng. ...................................................................... 50
2.1.3.5.2. Xưởng sản xuất giầy vải và Xưởng sản xuất giầy thể thao.... 50
2.1.3.5.3. Các phân xưởng...................................................................... 50
2.1.4. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty................... 50
2.1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.................... 50
2.1.4.2. Đặc điểm về thị trường................................................................... 53
2.1.4.2.1. Thị trường nội địa................................................................... 53
2.1.4.2.2. Thị trường xuất khẩu.............................................................. 54
2.1.4.3. Đặc điểm về công nghệ................................................................... 55
2.1.4.4. Đặc điểm quy trình sản xuất giầy của công ty. .............................. 56
2.1.4.4.1. Quy trình sản xuất giầy vải. ................................................... 56
2.1.4.4.2. Quy trình sản xuất giầy thể thao............................................. 58
2.1.4.5. Đặc điểm nguyên vật liệu của công ty............................................ 58
2.1.4.6. Đặc điểm về lao động của công ty.................................................. 59
2.1.4.7. Đặc điểm về tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty............... 61
2.1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần
đây.................................................................................................................... 62
2.2. Khái quát về tình hình xuất khẩu của công ty Giầy Thượng Đình. .. 65
2.2.2. Kim ngạch xuất khẩu........................................................................ 65
2.2.3. Danh mục các mặt hàng xuất khẩu................................................. 67
2.2.3.1. Giầy vải........................................................................................... 67
2.2.3.2. Giầy thể thao. ................................................................................. 68

2.2.4. Chất lượng và mẫu mã của sản phẩm giầy xuất khẩu. .................. 69
2.3. Thực trạng phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu giầy của công
ty giầy Thượng Đình. ........................................................................................ 70
2.3.2. Tổng quan về thị trường xuất khẩu của công ty. ............................ 70
2.3.2.1. Thị trường Châu Âu........................................................................ 70
2.3.2.2. Thị trường Châu Mỹ....................................................................... 75
2.3.2.3. Các thị trường khác........................................................................ 78
2.3.3. Hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu giầy của
công ty……….................................................................................................. 81
2.3.3.1. Nghiên cứu thị trường. ................................................................... 81
2.3.3.2. Lựa chọn thị trường xuất khẩu....................................................... 82
2.3.3.3. Phương thức thâm nhập thị trường xuất khẩu. .............................. 84
2.3.4. Đánh giá hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu
giầy của công ty trong thời gian qua. ............................................................ 84
2.3.4.1. Những ưu điểm trong quá trình phát triển và mở rộng thị trường
xuất khẩu giầy của công ty........................................................................... 84
2.3.4.2. Những hạn chế còn tồn tại trong quá trình phát triển và mở rộng
thị trường xuất khẩu giầy của công ty.......................................................... 89
2.3.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế trong quá trình phát triển và mở
rộng thị trường xuất khẩu giầy của công ty................................................. 91
CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG XUẤT KHẨU GIẦY CỦA CÔNG TY TNHH NN MỘT
THÀNH VIÊN GIẦY THƯỢNG ĐÌNH......................................................... 94
3.1. Dự báo về thị trường xuất khẩu của ngành giầy dép Việt Nam............ 94
3.1.1. Dự báo nhu cầu sản phẩm giầy dép thế giới....................................... 94
3.1.2. Triển vọng về thị trường xuất khẩu của ngành giầy dép Việt Nam... 95
3.2. Phương hướng phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu giầy của
công ty giầy Thượng Đình trong thời gian tới................................................ 97
3.2.1. Dự kiến kế hoạch sản xuất kinh doanh và mục tiêu xuất khẩu của
công ty năm 2008. ........................................................................................... 97
3.2.2. Định hướng thị trường xuất khẩu của công ty................................... 99

3.3. Một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu giầy của
công ty............................................................................................................... 101
3.3.1. Giải pháp từ phía doanh nghiệp. ....................................................... 101
3.3.2. Giải pháp về phía Nhà nước. ............................................................. 109

DANH MỤC HÌNH VÀ BẢNG
DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1 Quá trình lựa chọn thị trường ..............................................................15
Hình 2.2: Kim ngạch xuất khẩu của công ty giai đoạn 2003 - 2007.................65
Hình 2.3 Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu của công ty giai đoạn 2004 2007..66
Hình 2.4. Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu giầy dép sang một số nước thuộc EU
của công ty năm 2003 và 2007...........................................................................71
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Tình hình sản xuất của công ty qua các năm .................................. 52
Bảng 2.2: Cơ cấu thị trường xuất khẩu của công ty qua các năm................... 54
Bảng 2.3: Danh mục trang thiết bị sản xuất chính của công ty....................... 55
Bảng 2.4: Tình hình sử dụng nguyên vật liệu của công ty.............................. 58
Bảng 2.5: Tình hình lao động của công ty qua các năm. ................................ 60
Bảng 2.6: Trình độ của cán bộ công nhân viên công ty .................................. 59
Bảng 2.7: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty ................................... 61
Bảng 2.8: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn
2003 – 2007 ...................................................................................................... 62
Bảng 2.9: Số lượng giầy vải xuất khẩu giai đoạn 2004 – 2007 ...................... 67
Bảng 2.10: Số lượng giầy thể thao xuất khẩu giai đoạn 2004 – 2007............. 68
Bảng 2.11: Kết quả khảo sát tính cơ lý của sản phẩm xuất khẩu.................... 70
Bảng 2.12: Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Châu Âu của công ty........ 74
Bảng 2.13: Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Châu Mỹ của công ty ....... 76
Bảng 2.14: Kim ngạch xuất khẩu sang Châu Á, Châu Úc, Châu Phi của công
ty giai đoạn 2003 – 2007. ................................................................................. 80
Bảng 2.15: Số lượng thị trường xuất khẩu của công ty trong giai đoạn ......... 85
2003 – 2007 ...................................................................................................... 85
Bảng 2.16: Tốc độ phát triển tổng kim ngạch xuất khẩu ................................ 86
Bảng 2.17: Tốc độ phát triển kim ngạch trên từng khu vực thị trường........... 87
Bảng 2.18: Tốc độ tăng số lượng sản phẩm xuất khẩu mới bình quân ........... 88
Bảng 2.19: Tình hình số lượng khách hàng xuất khẩu của công ty giai đoạn
2003 – 2007 ...................................................................................................... 90
Bảng 3.1: Dự kiến kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2008.......................... 98

Kết Luận
50 năm – một quãng thời gian không phải là dài đối với lịch sử của một đất
nước, nhưng lại là cả một chặng đường gian khổ, phấn đấu không ngừng của
một công ty. Để có thể khẳng định một tên tuổi giầy Thượng Đình như ngày
hôm nay, là kết quả của sự nỗ lực, phấn đấu không biết mệt mỏi của ban lãnh
đạo cũng như của tập thể cán bộ công nhân viên công ty. Tuy thời gian thực tập
không nhiều, nhưng em cũng phần nào hiểu thêm về thực trạng hoạt động sản
xuất kinh doanh cũng như công tác phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu
của công ty. Từ đó, em đã mạnh dạn đưa ra những phân tích, đánh giá về thực
trạng phát triển và mở rộng thị trường của công ty, cũng như đề xuất một số giải
pháp đóng góp. Tuy nhiên, bài phân tích mới chỉ đi sâu vào nghiên cứu những
nhân tố chủ quan bên trong công ty. Việc phân tích những nhân tố khách quan
bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu
của công ty còn chưa được đi sâu phân tích, em xin được tiếp tục nghiên cứu.
Do thời gian thực tập không dài, cộng với kinh nghiệm thực tiễn và kiến thức
còn nhiều hạn chế nên bài luận văn của em không thể tránh khỏi những thiếu
sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô trong khoa
Thương Mại – trường đại học Kinh Tế Quốc Dân, cùng toàn thể cán bộ công
nhân viên trong công ty giầy Thượng Đình để bài viết của em vừa có giá trị lý
luận, vừa có thể áp dụng vào thực hiện hoạt động của công ty một cách có hiệu
quả trong thời gian tới.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.TS. Nguyễn Văn
Tuấn và toàn thể các cô chú, anh chị trong phòng xuất nhập khẩu công ty giầy
Thượng Đình đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn em hoàn thành đề tài này.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
I. Sách:
1. Thương mại quốc tế và phát triển thị trường xuất khẩu_Nxb Thống Kê
2003.
2. Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập khẩu_Nxb Lao Động xã hội 2006.
3. Giáo trình quản trị kinh doanh Thương mại quốc tế_Nxb Giáo Dục.
4. Giáo trình Marketing quốc tế_Nxb Đại học Kinh tế quốc dân 2007.
5. Giáo trình Kinh tế ngoại thương_Nxb Lao động xã hội 2006.
6. Kỹ thuật nghiên cứu thị trường xuất khẩu_Nxb Thống Kê 2006
7. Xây dựng và phát triển thương hiệu_Nxb Lao Động xã hội 2007.
8. Xúc tiến xuất khẩu của Chính phủ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ_Nxb
Lao động xã hội 2003.
II. Tạp Chí:
1. Thời báo kinh tế - Tập san thời báo kinh tế Việt Nam 2006 – 2007.
2. Tạp chí kinh tế phát triển.
3. Tạp chí ngoại thương.
4. Tạp chí thương mại
5. Tạp chí Kinh tế Châu Á Thái Bình Dương.
III. Báo Cáo:
1. Báo cáo hoạt động xuất khẩu hàng hóa của công ty các năm từ 2003 đến
2007.
2. Báo cáo đánh giá kết quả thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh 2007.
3. Báo cáo chương trình kinh tế xã hội 2007 và nhiệm vụ thực hiện năm
2008.

4. Báo cáo tổng hợp sử dụng lao động 12/2007.
5. Kỷ yếu 50 năm xây dựng và phát triển Công ty TNHH NN một thành viên
Giầy Thượng Đình.
IV. Internet:
1. www.thuongdinh.vn
2. www.lefaso.org.vn
3. www.baothuongmai.com.vn
4. www.vcci.com.vn
5. www.moi.gov.vn
6. www.mot.gov.vn

Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH NN một thành viên giầy Thượng Đình

More Related Content

What's hot

Similar to Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH NN một thành viên giầy Thượng Đình

More from luanvantrust

Recently uploaded

Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH NN một thành viên giầy Thượng Đình