Презентация с конференции "Город IT" Томск, 18 ноября 2016 года. Ден Шергин, CEO Unigine. Доклад: «Продажи на азиатский рынок». — Азия разная: специфика по странам — Переговоры по-китайски — Выставки и семинары — Онлайн-продвижение — Особое отношение к контрактам — Подводные камни в выборе партнеров Все это - на примере 12 лет практического опыта продаж в Азии.

1. ПРОДАЖИ
НА АЗИАТСКИЙ РЫНОК
Ден Шергин, CEO UNIGINE

2. ЧТО Я В ЭТОМ ПОНИМАЮ?
• 12 лет опыта продаж по всему миру
• B2B
• Middleware
• 40% - в Азии
• В основном - Китай
• Офис в Шанхае

3. РАЗНАЯ АЗИЯ

4. ПОЧЕМУ АЗИЯ?
• ~4,5 миллиарда людей (>60% населения Земли)
• Крупнейший развивающийся рынок планеты
• Очень большое количество денег для
иностранных инвестиций
• Американским и европейским компаниям там
трудно из-за разницы менталитета

6. АЗИЯ - РАЗНАЯ
• Китай
• Индия
• Япония
• Южная Корея
• Сингапур
• Индонезия
• Малайзия
• Вьетнам
• Тайланд
• ...

7. КИТАЙ - БОЛЬШЕ НЕ СТРАНА
ДЕШЕВОЙ РАБОЧЕЙ СИЛЫ
КИТАЙ - САМЫЙ ОГРОМНЫЙ
РЫНОК ПОТРЕБЛЕНИЯ

9. РОССИЯ - ПОСЕРЕДИНЕ
МЕЖДУ ЕВРОПОЙ И АЗИЕЙ,
НАМ ПРОЩЕ ПОНЯТЬ
И ТЕХ, И ДРУГИХ

10. ПЕРЕГОВОРЫ

11. КАК ОНИ НАС ВИДЯТ
КИТАЙ ЯПОНИЯ

13. ДОГОВОР - ЭТО
КАКАЯ-ТО БУМАЖКА БЕЛЫХ

16. ВСЕ, ЧТО МОЖНО
СКОПИРОВАТЬ –
БУДЕТ СКОПИРОВАНО

17. ВСЕГДА ДЕРЖИТЕ РУКУ
НА РЫЧАГЕ ПЕРЕКРЫТИЯ
КИСЛОРОДА

18. ВАМ
НИКОГДА
НЕ СКАЖУТ
«НЕТ»
ОТКРЫТО

19. ЛЮДИ
СО
СВЯЗЯМИ

20. ПОТЕРЯТЬ
ЛИЦО

21. ИНДИКАТОРЫ
• Количество людей на переговорах
• Места кормежки
• Присутствие семьи
• Совместное фото
• …
• Фаза луны
• Деньги на счету

22. EMAIL - НЕ, НЕ СЛЫШАЛИ
МЕССЕНДЖЕРЫ, ЗВОНКИ,
ЛИЧНЫЕ ВСТРЕЧИ

23. ПРОБЛЕМЫ ПЕРЕГОВОРОВ
• Статус, понты
• Переводчики
• Люди со связями
• Сохранение лица
• Отсутствие четких решений
• Затягивание
• Договор - лишь повод для дальнейших переговоров

24. ПРОДВИЖЕНИЕ

26. КИТАЙСКИЙ
ИНТЕРНЕТ

27. КОМПЬЮТЕР ИЛИ НОУТБУК -
ЭТО НА РАБОТЕ,
ДОМА ТОЛЬКО СМАРТФОН

29. ИНДИЯ ПЕРЕПРЫГНУЛА
СРАЗУ В ЭРУ 3G,
МИНУЯ ПРОВОДНЫЕ СЕТИ

32. ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГА
• Несовместимая культура
• Другие интернет-каналы
• BBS (форумы)
• Перевес мобильных
• Засилье QR кодов
• Обязательна hotline
• Использование контента конкурентов
• Много локальных оффлайновых мероприятий

33. ДЕНЬГИ

34. ФИНАНСОВЫЕ ОСОБЕННОСТИ
• Местная валюта, лимиты на платежи в USD
• Разные налоги на импорт
• Страны-шлюзы: Гонконг, Макао
• B2C транзакции через местные e-money: Alipay, etc
• Оплата через третьи лица

35. ВЫВОДЫ

36. ВЫВОДЫ
• Несмотря на все проблемы, это очень
перспективный рынок!
• Полезна разведка на местности
• Нужно адаптироваться
• Конкурентам тоже сложно

38. ВСЁ РЕАЛЬНО
2 мои самые крупные сделки -
из Китая

39. КОНТАКТЫ
Ден Шергин
@binstream
binstream@unigine.com
+79138250566
unigine.com