این فایل خلاصه کتاب استراتژی اقیانوس آبی میباشد

1. ‫ﺑﻼگ‬‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬
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‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺘﻌﻠﻖ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬.
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‫ﺧﻼﺻﻪ‬‫ﮐﺘﺎب‬
‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫اﺛﺮ‬
‫ﮐﯿﻢ‬ ‫ﭼﺎن‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﺮ‬-‫ﻣﺎﺑﻮرن‬ ‫رن‬ ‫دﮐﺘﺮ‬
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‫ﺗﻨﻈﯿﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻬﯿﻪ‬:‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺗﯿﻢ‬...

2. 1
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬)‫اول‬ ‫ﺑﺨﺶ‬:‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﻫﺎي‬‫آﺑﯽ‬)‫اول‬ ‫ﻓﺼﻞ‬:‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬((
●‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻓﻀﺎي‬
‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺗـﺸﮑﯿﻞ‬ ‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫دﺳـﺘﻪ‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫ﺟﻬـﺎﻧﯽ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻓﺮض‬:‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫و‬ ‫آﺑـﯽ‬ ‫ﻫـﺎي‬‫ﻗﺮﻣـﺰ‬ ‫ﻫـﺎي‬.
‫اﻗﯿﺎ‬‫ﻧﻮس‬‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﻣﺮوزه‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻌﯽ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﻣﻌﺮف‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻓﻀﺎﻫﺎي‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻌﯽ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ،‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻓﻀﺎﻫﺎي‬ ‫اﯾﻨﻬﺎ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫در‬‫ﻣﺤﺪودﯾﺖ‬ ،‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﺮز‬ ‫و‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﮔﺮدﯾﺪه‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫ﭘﺬﯾﺮش‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻌﺮﯾﻒ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﻫﺎي‬‫و‬ ‫اﻧـﺪ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﻗﻮاﻧﯿﻦ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬.‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫در‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺳﻌﯽ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺑﻬﺘﺮي‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﮐﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺗﻘﺎﺿـﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿـﺸﺘﺮي‬ ‫ﺳـﻬﻢ‬ ‫ﺗﺮﺗﯿـﺐ‬ ‫ﺑـﺪﯾﻦ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ،‫ﯾﺎﻓﺘـﻪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬.‫ﮐـﻪ‬ ‫آﻧﺠـﺎﯾﯽ‬ ‫از‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫ﻫﺎي‬‫ﭘﺮﺟﻤﻌﯿﺖ‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬،‫اﻧﺪ‬)‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫زﯾﺎدي‬ ‫رﻗﺒﺎي‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻌﯽ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬(‫رﺷﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻮدآوري‬ ‫اﺣﺘﻤﺎل‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﻢ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫در‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫در‬‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ،‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫ﮐﺸﻨﺪه‬‫ﺧﻮن‬ ‫و‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫را‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آب‬ ‫ﻫﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫آﻟﻮد‬.
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫از‬ ،‫ﻋﻮض‬ ‫در‬‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﻫﯿﭻ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻧﮕﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﺮداري‬‫در‬ ‫ﺑﻨـﺎﺑﺮاﯾﻦ‬ ،‫ﻧـﺪارد‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫در‬ ‫رﻗﯿﺒـﯽ‬ ‫ﻫﯿﭻ‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫ﭘﺘﺎﻧﺴﯿﻞ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫و‬ ‫ﻣﺤـﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺑـﺎﻻﯾﯽ‬ ‫ﺑـﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﺗﻘﺎﺿـﺎي‬ ‫و‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫ﺳﻮدآوري‬ ‫و‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎﻻﯾﯽ‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻫﺎ‬.‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫آﺑﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺧﻮد‬‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻮاﻧﯿﻦ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.‫اﮔﺮﭼـﻪ‬
‫ا‬ ‫از‬ ‫ﺗﻌﺪادي‬‫ﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫ﺷـﺪه‬ ‫آﻓﺮﯾـﺪه‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫ﻓﺮاﺳﻮي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫در‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫اﻏﻠـﺐ‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫اﻧـﺪ‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﻫﻤﯿﻦ‬ ‫داﺧﻞ‬‫ﮔﺮدﯾﺪه‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫اﻧﺪ‬.‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫در‬‫آﺑـﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺑﯽ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻌﻨﺎ‬‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺗﺪوﯾﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻨﻈﯿﻢ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﻗﻮاﻧﯿﻦ‬ ‫زﯾﺮا‬ ،‫اﻧﺪ‬.
●‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫وﻗﻔﻪ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﺘﻤﺮ‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫واژه‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ‬‫اﻣﺎ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻋﺒﺎرﺗﯽ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮐﺎرﻫـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺴﺐ‬ ‫ﺗﻤـﺎﻣﯽ‬ ‫ﻋﻤـﺮ‬ ‫ﻗـﺪﻣﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﻮﺟﻮدﯾﺖ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﺳﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫زﻣﺎن‬‫دﻫﻪ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫دﻻري‬ ‫ﻣﯿﻠﯿﺎرد‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫از‬ ‫زﯾﺎدي‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﯾﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬ ،‫ﺑﺎزﮔﺮداﻧﯿﺪ‬ ‫ﻗﺒﻞ‬ ‫ﺳﺎل‬
‫ﮔﺬﺷﺘ‬‫ﻧﺪاﺷﺘﻪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻣﻌﻨﺎداري‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻪ‬‫ﺗﻠﻔﻦ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ،‫اﻧﺪ‬‫وﯾـﺪﺋﻮﻫﺎي‬ ،‫ﺑﯿﻮﺗﮑﻨﻮﻟـﻮژي‬ ‫اﻟﮑﺘﺮﯾﮑـﯽ‬ ‫ﮐﺎرﺧﺎﻧﺠﺎت‬ ،‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺗﺤﻮﯾﻞ‬ ،‫اﺳﻨﻮﺑﻮردﻫﺎ‬ ،‫ﺧﺎﻧﮕﯽ‬‫ﺳﺮﯾﻊ‬ ‫ﻫﺎي‬‫و‬ ‫اﻟﺴﯿﺮ‬...
‫ﺳﺎل‬ ‫ﺑﯿﺴﺖ‬ ‫را‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫اﮐﻨﻮن‬–‫ﺳﺎل‬ ‫ﭘﻨﺠﺎه‬ ‫ﺷﺎﯾﺪ‬ ‫ﯾﺎ‬-‫و‬ ‫ﺑﺒﺮﯾـﺪ‬ ‫ﺟﻠﻮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻌﯽ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫از‬
‫ﻧﺎﺷ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬‫داﺷﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫دوران‬ ‫آن‬ ‫در‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻨﺎﺧﺘﻪ‬.‫ﺗـﺎرﯾﺦ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷـﯿﺪ‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ‫اﮔﺮ‬
‫ﭘﯿﺶ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﻣﻌﺘﺒﺮي‬ ‫ﺳﻨﺪ‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫از‬ ‫زﯾﺎدي‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫آﯾﻨﺪه‬ ‫ﺑﯿﻨﯽ‬.
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺮروي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺗﻔﮑﺮات‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ،‫ﺣﺎل‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫رﻗﺎﺑـﺖ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻗﺮﻣـ‬ ‫ﻫـﺎي‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐـﺰ‬ ‫ﺰ‬.
‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﺗـﺎﺛﯿﺮ‬ ‫ﺗﺤـﺖ‬ ‫ﺷـﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﺎﻃﺮ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫دﻟﯿﻞ‬ ‫از‬ ‫اي‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﻈﺎﻣﯽ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫رﯾﺸﻪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻧﺰاع‬ ‫و‬ ‫رﻗﯿﺐ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﻣﻮاﺟﻪ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻋﺒﺎرت‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ،‫ﻧﻈﺎﻣﯽ‬ ‫ﻋﻠﻮم‬ ‫در‬
‫ﻣﺮز‬ ‫و‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫زﻣﯿﻦ‬ ‫ﻣﻌﯿﻨﯽ‬ ‫ﻗﻄﻌﻪ‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺛﺎﺑـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫آن‬.‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣـﺪﯾﺮﯾﺖ‬ ‫اﻣـﺮوزي‬ ‫اﻟﮕﻮﻫـﺎي‬‫رﯾـﺰي‬
،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫دﯾﺪﮔﺎﻫﯽ‬ ‫ﭼﻨﯿﻦ‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬‫ﻣﺤـﺪود‬ ‫و‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﭘﺘﺎﻧﺴﯿﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻓﻀﺎ‬ ‫اﻟﮕﻮﻫﺎ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﻓﺮض‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫و‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﺸﻮﯾﻖ‬ ‫ﻫﺎ‬‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ار‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺳﻬﻢ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﺟﺎﯾﮕـﺎه‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺗﺮﺗﯿـﺐ‬ ‫ﺑـﺪﯾﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺮده‬ ‫ﺑـﺎﻻ‬
‫ﺗ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫اﺗﺨﺎذ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺪاﻓﻌﯽ‬.
‫ﭘﺬﯾﺮش‬ ،‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اﮐﯿﺪ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬‫ﺟﻨﮓ‬ ‫ﻣﺤﺪودﮐﻨﻨﺪه‬ ‫ﻗﺎﻋﺪه‬-‫دﺷـﻤﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺪود‬ ‫زﻣﯿﻦ‬ ‫ﻗﻄﻌﻪ‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬
‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺑﺮاي‬-‫اﻧﮑﺎر‬ ‫و‬‫ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ‬ ‫ﻗﺪرت‬)‫ﻣﻤﺘﺎز‬(‫ﮐـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺟﻬﺎن‬‫ﮐـﻪ‬ ‫واﻗﻌﯿـﺖ‬ ‫اﯾـﻦ‬ ‫ﯾﻌﻨـﯽ‬ ،‫اﺳـﺖ‬:‫ﻫﻤـﻮاره‬
‫ﻇﺮﻓﯿﺖ‬‫ﻓﺰاﯾﻨﺪه‬‫ﻓﻀﺎي‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫در‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﯽ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫رﻗﯿﺐ‬.

3. 2
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫و‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ‬ ‫روﯾﮑﺮدﻫﺎي‬‫ﻣﺤﯿﻂ‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻓﺰآﯾﻨـﺪه‬ ‫ﺻـﻮرﺗﯽ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﺑﯿـﺴﺘﻢ‬ ‫ﻗـﺮن‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺣـﺎل‬ ‫در‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺎﭘﺪﯾﺪﺷﺪن‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫آﻧﺠﺎﯾﯽ‬ ‫از‬‫ﺧﻮن‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷﺪه‬ ‫آﻟﻮد‬‫ﻓﮑـﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﭘـﯿﺶ‬ ‫از‬ ‫ﺑـﯿﺶ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ،‫اﻧﺪ‬
‫آﻓﺮﯾ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﻨﺶ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.
●‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫از‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺟﻨﺒﺶ‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫و‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﮔﺮدد؟‬ ‫ﺧﺎرج‬ ‫ﺧﻮﻧﺒﺎر‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬‫ﮐﺮد؟‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺗﻮان‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﺳﻮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫رﻫﺴﭙﺎر‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺳﯿﺴﺘﻤﺎﺗﯿﮏ‬ ‫روﯾﮑﺮد‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫آﯾﺎ‬‫ﻋ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دﺳـﺘﯿﺎﺑﯽ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺘﻌﺎﻗﺒـ‬ ‫و‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﻄﻠـﻮب‬ ‫ﻤﻠﮑـﺮد‬
‫دارد؟‬ ‫وﺟﻮد‬
‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﺎورﯾﻢ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺎ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺟﻨﺒﺶ‬‫ﺗﺤﻠﯿﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺰﯾﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ‬ ‫واﺣﺪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻫـﺎﯾﯽ‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﺗﻮﺻﯿﻒ‬ ‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﻣﻄﻠﻮب‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ‬ ‫و‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮔﯿﺮد‬.،‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺟﻨـﺒﺶ‬ ‫از‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬‫ﻣﺪﯾﺮ‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت‬ ‫و‬ ‫اﻗﺪاﻣﺎت‬ ‫از‬ ‫اي‬‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫و‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﯾﺘﯽ‬‫ﺑـﺎزارآﻓﺮﯾﻦ‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺴﺐ‬)
Market – Creating Business(‫ﻣﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬‫ﮔﺮدد‬.
●‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﻨﺎي‬ ‫ﺳﻨﮓ‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﺧﺎﻟﻘﺎن‬‫ﺷﮕﻔﺖ‬ ‫ﻃﺮزي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻗﺮار‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﺒﻨﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻣﻌﯿﺎر‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ،‫آور‬‫ﻧﺪاده‬‫ﺑـﺮد‬ ‫اﻟﮕﻮ‬ ‫روﯾﮑﺮد‬ ‫از‬ ‫و‬‫اي‬
‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ‬ ‫از‬‫ﻫﺎ‬)‫ﻣﺤﮏ‬‫زﻧﯽ‬(‫ﻧﻤﯽ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﯽ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫را‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻣﻨﻄﻖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻋﻮض‬ ‫در‬‫از‬ ‫ﻣـﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آن‬‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬)Value Innovation(‫ﻣﯽ‬ ‫ﯾﺎد‬‫ﮐﻨﯿﻢ‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﯾﮑﺴﺎﻧﯽ‬ ‫ﺗﺎﮐﯿﺪ‬ ‫ارزش‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫ﻣﻮﻟﻔﻪ‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮروي‬ ،‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬‫ﻧﻤﺎﯾﺪ‬.
‫ارزش‬‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﺷﺮﻃﯽ‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﯽ‬‫ﺑﺮاي‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ‬)‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬(‫ﻧﯿﺴﺖ‬ ‫ﮐﺎﻓﯽ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻣﺎﻧﺪن‬.
‫و‬ ‫ﺳـﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﯾـﻞ‬ ‫ﻧﮕـﺮي‬ ‫آﯾﻨـﺪه‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﭘﯿـﺸﮕﺎﻣﯽ‬ ،‫ﻣﺤـﻮري‬ ‫ﻓﻨﺎوري‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﻧﯿﺰ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫ﻧﻮآوري‬
‫ﺑﺪﯾﻦ‬،‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻗﺒﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮﻧﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﭘﺬﯾﺮش‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ‬ ‫ﺗﺮﺗﯿﺐ‬‫ﻓﺮاﻣﻮش‬
‫ﻣﯽ‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫وﻗﻮع‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﭘﯿﻮﻧﺪد‬‫و‬ ‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬ ،‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫ﻣﻮﻟﻔﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﻫﻤﺴﻮ‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﺪن‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻧـﻮع‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻫﻤﺰﻣﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺎدر‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬‫و‬‫ﺗﻤﺎﯾﺰ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﯿﺮوي‬.
‫ﺷﮑﻞ‬1-2‫ﺗﻤﺎﯾﺰ‬ ‫ﭘﻮﯾﺎﯾﯽ‬–‫ﮐﺎﻫﺶ‬‫ﭘﯽ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﮐـﺸﯿﺪه‬ ‫ﺗـﺼﻮﯾﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻧـﻮآوري‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫رﯾﺰي‬.
‫ﻧﺎﺣﯿﻪ‬ ‫در‬ ‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬‫ﻣﯽ‬ ‫اﺗﻔﺎق‬ ‫اي‬‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻤﺰﻣﺎن‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﻗﺪاﻣﺎت‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﻓﺘﺪ‬‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬
‫ﻓﺰو‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨﺸﺪ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﺑﺨﺸﺪ‬ ‫ﻧﯽ‬.‫ﺑﺎ‬‫ﺣﺬف‬‫و‬‫ﮐـﺎﻫﺶ‬،‫اﻓـﺖ‬‫ﻫﺰﯾﻨـﻪ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اﺗﻔﺎق‬‫اﻓﺘﺪ‬.‫ﺑﺎ‬‫اﻓﺰاﯾﺶ‬‫و‬‫اﯾﺠﺎد‬‫ﻣﻮﻟﻔﻪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻧﮑـﺮده‬ ‫ﻋﺮﺿـﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻫﯿﭽﮕﺎه‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻋﻨﺎﺻﺮي‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ارزش‬ ،
‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬‫ﮐﻨﺪ‬.‫ارزش‬ ‫اﯾﺠـﺎد‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ،‫زﻣﺎن‬ ‫ﮔﺬﺷﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬–‫ﻗﺎﺑـﻞ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺑﺮﮔﯿﺮﻧـﺪه‬ ‫در‬ ‫ﮐـﻪ‬
‫ﺑ‬ ‫ارزش‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اراﺋﻪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫ﻧﻘـﺶ‬ ‫اﺛﺮ‬ ‫در‬ ‫آﻣﺪه‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻪ‬–‫ﺑـﺪﯾﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺮده‬ ‫ﺑـﺎﻻ‬ ‫را‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﺣﺠـﻢ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﺮﺗﯿـﺐ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ،‫ﻣﻘﯿﺎس‬ ‫اﻗﺘﺼﺎد‬ ‫ﭘﺪﯾﺪارﺷﺪن‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ‫ﭘﯿﺶ‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺶ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.

4. 3
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬1-2
‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬3-1‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫وﯾﮋﮔﯽ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺶ‬ ‫ﺧﻼﺻﻪ‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫و‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫ﺷﮑﻞ‬1-3
‫ﻣﻨﺒﻊ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﺘﺎب‬)‫ﻣﺎﺑﻮرن‬ ‫رﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﯿﻢ‬ ‫ﭼﺎن‬(

5. 4
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬)‫اول‬ ‫ﺑﺨﺶ‬:‫اﺳﺘ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﺮاﺗﮋي‬‫ﻫﺎي‬‫آﺑـﯽ‬)‫دوم‬ ‫ﻓـﺼﻞ‬:‫ﭼـﺎرﭼﻮب‬ ‫و‬ ‫اﺑﺰارﻫـﺎ‬‫ﻫـﺎي‬
‫ﺗﺤﻠﯿﻠﯽ‬((
●‫ﭼﺎرﭼﻮب‬ ‫و‬ ‫اﺑﺰارﻫﺎ‬‫ﺗﺤﻠﯿﻠﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﺪل‬ ‫و‬ ‫اﻟﮕﻮﻫﺎ‬ ‫در‬‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺗﻨﻮع‬ ،‫ﭘﯿﺸﯿﻦ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬‫اﺑﺰارﻫﺎ‬ ‫از‬ ‫اي‬–‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬‫و‬ ‫ﭘـﻮرﺗﺮ‬ ‫ﻣﺎﯾﮑـﻞ‬ ‫ﻋﻤـﻮﻣﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺗﺤﻠﯿﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺰﯾﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﭘﻮرﺗﺮ‬ ‫ﻧﯿﺮوي‬ ‫ﭘﻨﺞ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﯽ‬ ‫اﻟﮕﻮي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬-‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑـﺖ‬ ‫ﺑـﺮاي‬‫ﻗﺮﻣـﺰ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﯾﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫اﻧﺪ‬‫ﻣﺪل‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﻫﻤﮕﯽ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫در‬ ‫ﺟﺴﺘﻦ‬ ‫ﺗﻔﻮق‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﮐﺎرﺑﺮدي‬ ‫اﺑﺰارﻫﺎي‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎ‬‫آﺑـﯽ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫ﺳﮑﻮت‬.‫ﺗـﺎ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫درﺧﻮاﺳـﺖ‬ ً‫ا‬‫ﻣﮑﺮر‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻋﻮض‬ ‫در‬‫ﺷـﺠﺎع‬‫و‬‫ﮐـﺎرآﻓﺮﯾﻦ‬‫از‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬
‫ﺷﮑﺴﺖ‬‫ﻫﺎ‬،‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﮐﺴﺐ‬.‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫ﺑﺮاﻧﮕﯿﺰﻧﺪ‬ ‫ﺗﻔﮑﺮ‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ‬ ‫ﻋﻠﻤﯽ‬ ‫ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت‬ ‫اﯾﻦ‬‫اﺑﺰارﻫـﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﮐﺮد‬ ‫ﻧﺎوﺑﺮي‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫آﺑﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺑﺘﻮان‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻧﺒﻮدﻧﺪ‬ ‫ﺗﺤﻠﯿﻠﯽ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺎرﺑﺮدي‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺣﮑﻤﻔﺮﻣﺎﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪﯾﺪي‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ،‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫زﻣﯿﻨـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬‫ﭼﺎﻧﻪ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ،‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫آوردن‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫ﻧﺎﺣﯿﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺳﺘﺪ‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫و‬ ‫زﻧﯽ‬‫ﺧﺮده‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮزﯾﻊ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮐـﺎﻫﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮوﺷﯽ‬
‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫دﻟﯿﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻓﺮاوان‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﺴﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارﯾﻢ‬ ‫اﻋﺘﻘﺎد‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﭙﺮﺳﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫از‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺳﻮال‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺗـﻮان‬
‫ا‬ ‫از‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺷﮑﻠﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺪ؟‬ ‫ﺧﺎرج‬ ‫ﺧﻮﻧﺒﺎر‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾﻦ‬‫ﻓـﻀﺎي‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آﺑـﯽ‬ ‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺗﻮان‬
‫ﺑﯽ‬‫ﮔﺸﻮد؟‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫رﻗﯿﺐ‬
‫ﭘﺮﺳﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫اﺑﺰار‬ ‫ﯾﮏ‬ ،‫ﻓﻮق‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺤﻠﯿﻠﯽ‬ ‫و‬ ‫ﮔﯿﺮي‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬‫ﻣﻌﺮﻓـﯽ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﯾﮏ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﯿﻢ‬‫اﺻﻠﯽ‬ ‫ﭼﺎرﭼﻮب‬‫ﺑﺮاي‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫و‬‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬‫اﺳﺖ‬.
●‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬
‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬2-1‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫اﻓﻘﯽ‬ ‫ﻣﺤﻮر‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ،‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻠﯽ‬‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﻣﯽ‬‫ﺑﻪ‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﮐﺸﯿﺪه‬ ‫ﺗﺼﻮﯾﺮ‬‫اﻧﺪ‬.
‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﺑﻌﻨﻮان‬:
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﺻﻠﯽ‬ ‫ﻓﺎﮐﺘﻮر‬ ‫ﻫﻔﺖ‬ ،‫اﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬‫ﻣﯽ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﮐﻨ‬‫ﻨﺪ‬:
-‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺑﻄﺮي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬
-‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﻣﻤﺘﺎز‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺷﮑﻞ‬‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫اﻧﻀﻤﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻣﺪال‬ ‫ﻣﻌﺮف‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺟﻮاﯾﺰي‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬.
-‫ﻣﺼﺮف‬ ‫آﮔﺎﻫﯽ‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
-‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﮐﻬﻨﮕﯽ‬ ‫ﮐﯿﻔﯿﺖ‬
-‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺗﺎﮐﺴﺘﺎﻧﯽ‬ ‫اﻋﺘﺒﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺷﻬﺮت‬‫آﯾﺪ‬.
-‫ﻧﻮﺷﯿﺪ‬ ‫ﻃﻌﻢ‬ ‫دﻟﻔﺮﯾﺒﯽ‬ ‫و‬ ‫ﭘﯿﭽﯿﺪﮔﯽ‬‫ﻧﯽ‬
-‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺗﻨﻮع‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻓﻮق‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮان‬‫زﯾﺮﺑﻨﺎﯾﯽ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬،‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫از‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻧﻈﺮ‬‫ﻧﮕﺮﯾﺴﺖ‬.‫ﺑﯿﺎﯾﯿـﺪ‬ ‫ﺣﺎل‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﻧﻤﻮدار‬ ‫اﯾﻦ‬ ،‫اﻓﮑﻨﯿﻢ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﻋﻤﻮدي‬ ‫ﻧﻤﻮدار‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﮐـﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫از‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﻣﯿﺰاﻧﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬‫ﻣﻨﺪ‬‫ﻣﯽ‬‫ﮔﺮ‬‫دﻧﺪ‬.

6. 5
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬2-1‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬،‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‬ ‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬ ‫ﺷﺸﺼﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺰار‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺶ‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬
‫اﻣﺎ‬‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫دﯾﺪﮔﺎه‬ ‫از‬‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﻧﺰدﯾﮏ‬ ‫ﺧﯿﻠﯽ‬ ‫ﺗﻘﺎرب‬ ‫و‬ ‫ﻫﻤﮕﺮاﯾﯽ‬ ‫ﯾﮏ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﭼﺸﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺧﻮرد‬.
‫ﺑ‬ ‫ﺣﮑﻤﻔﺮﻣﺎ‬ ‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺷﺮاﯾﻄﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻗﺒﯿـﻞ‬ ‫از‬ ‫اﻗﺪاﻣﺎﺗﯽ‬ ،‫ﻮد‬‫رﻗﺒﺎ‬ ‫از‬ ‫اﻟﮕﻮﺑﺮداري‬،‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ‬
‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ‬‫ﻫﺎ‬‫و‬‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻼش‬‫ﻃﺮﯾـﻖ‬ ‫از‬‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫و‬ ‫ﮐﯿﻔﯿﺖ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﺑﺎﻻﺑﺮدن‬‫رﺳـﺎﻧﯽ‬‫ﯾـﺎ‬ ‫و‬‫ﺑﻬﺒـﻮد‬‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬
‫اﻧﺪك‬ ‫ﻣﯿﺰاﻧﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬‫رﻫﻨﻤﻮن‬ ‫ﺳﻮدآور‬ ‫رﺷﺪي‬ ‫و‬ ‫ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ‬ ‫ﺟﺎﯾﮕﺎﻫﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﻧﻤﯽ‬‫ﺳﺎﺧﺖ‬.
‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﺑﺘﻮان‬ ‫آﻧﮑﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ،‫داد‬ ‫ﺣﺮﮐﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫و‬ ‫ﭘﺎﯾﻪ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬
‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬‫ﮐﺮد‬ ‫ﻣﻌﻄﻮف‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬.‫ﻣﯽ‬ ‫اﮔﺮ‬‫زﻣﺎن‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺑ‬ ‫ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ‬ ‫و‬ ‫اﻟﮕﻮﺑﺮداري‬ ‫ﮐﻬﻨﻪ‬ ‫ﻣﻨﻄﻖ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ،‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮي‬ ‫ارزش‬ ،‫ﮐﻤﺘﺮ‬ ‫اي‬‫و‬ ‫ﻓﻌﻠـﯽ‬ ‫ﻋﺮﺻـﻪ‬ ‫در‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺎ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫اﯾﺴﺘﺎدﮔﯽ‬ ،‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫رﻫﺒﺮي‬ ‫و‬ ‫ﺗﻤﺎﯾﺰ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔﺰﯾﻨﺶ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬.
●‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫اﻟﮕﻮي‬‫ﭼﻬﺎراﻗﺪاﻣﯽ‬ ‫ﮔﯿﺮي‬
‫ﻣﻮﻟﻔﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ‫ﺗﺠﺪﯾﺪ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺟﺪﯾـﺪ‬ ‫اﺑـﺰار‬ ‫ﯾـﮏ‬ ،‫ﺟﺪﯾـﺪ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آﻓﺮﯾﻦ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺗﺤﺖ‬‫ﭼﻬﺎراﻗﺪاﻣﯽ‬ ‫اﻟﮕﻮي‬‫دادﯾﻢ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫را‬.‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬2-2،‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﺸﺎن‬‫ﻧﻘـﺾ‬ ‫ﺑـﺮاي‬
‫ﺳـﻮال‬ ‫ﭼﻬـﺎر‬ ،‫ﺟﺪﯾـﺪ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫و‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻤﺎﯾﺰ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻨﯽ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﮐﺮدن‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫وﮐﺎر‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫و‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻣﻨﻄﻖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬‫ﮐﺸﺪ‬:

7. 6
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬2-2
‫ﮐﻪ‬ ‫اﺑﺘﺪاﯾﯽ‬ ‫ﭘﺮﺳﺶ‬ ‫دو‬ ‫ﭘﯿﮕﯿﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺣﺬف‬‫و‬‫ﺗﻘﻠﯿ‬‫ﯾﺎﻓﺘﻦ‬ ‫ﻞ‬‫ﭼﮕﻮﻧـﻪ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫آﻣـﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫـﺪ‬ ‫ﺑﺪﺳـﺖ‬ ‫ﺑﯿـﻨﺶ‬ ‫اﯾـﻦ‬ ،‫اﺳﺖ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬‫ﮐﺎﻫﺶ‬‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬.
‫ﺑﻌﺪي‬ ‫ﭘﺮﺳﺶ‬ ‫دو‬ ‫ﭘﯿﮕﯿﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬‫دادن‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬‫و‬‫ﺧﻠﻖ‬‫ﮐﺮدن‬‫ﭼﮕﻮﻧـﻪ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫آﻣﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺑﯿﻨﺶ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ارزش‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬‫و‬ ‫ﺑﺮده‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫را‬‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬‫ﮐﺮد‬ ‫ﺧﻠﻖ‬.
‫اﻟ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ‫از‬‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫ﮕﻮي‬‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﮔﯿﺮﯾـﺪ‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫اﻗﺪاﻣﯽ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﮔﯿﺮي‬
‫ﯾﺎﻓﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﺪﯾﻊ‬ ‫دﯾﺪﮔﺎﻫﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫روﻧﺪي‬.‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺗﻔﮑـﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫واﯾﻨﺰ‬ ‫ﮐﺎﺳﻼ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫در‬
‫ﺑﺮ‬ ‫ﻧﮕﺎﻫﯽ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺟﺎري‬ ‫ﻣﻨﻄﻖ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫روي‬‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬‫ﻫـﺎ‬‫و‬‫ﻏﯿﺮﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬‫ﻧﻮﺷـﯿﺪﻧﯽ‬ ،
‫ﮐﺮد‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪي‬.
‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺑﺮﺧﻼف‬ ‫واﯾﻨﺰ‬ ‫ﮐﺎﺳﻼ‬‫ﺑـﻮد‬ ‫ﺳﺎزﮔﺎر‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ذاﺋﻘﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻣﺠﻠﺴﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻔﺮح‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﯾﮏ‬ ،‫ﺳﻨﺘﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫ﻧﻮﺷـﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫ﺗﺎرﯾﺨﭽـﻪ‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫رﺷـﺪ‬ ‫ﺳـﺮﻋﺖ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺒﺪل‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ،‫ﺳﺎل‬ ‫دو‬ ‫ﻣﺪت‬ ‫در‬
‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﻟﯿﺎ‬‫ﺑﯽ‬ ‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺳﺎﺑﻘﻪ‬.
‫ﺷﮑﻞ‬2-3‫ﺣﻮزه‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫اي‬‫اﺟﺮاﯾﯽ‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﮐﺎرﺑﺮد‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬)‫و‬ ‫دادن‬ ‫اﻓـﺰاﯾﺶ‬ ،‫دادن‬ ‫ﺗﻘﻠﯿـﻞ‬ ،‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺣﺬف‬
‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺧﻠﻖ‬(‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫از‬ ‫ﮔﺴﺴﺘﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬.
‫واﯾﻨﺰ‬ ‫ﮐﺎﺳﻼ‬‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﺳﻪ‬‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬‫ﻧﻤﻮد‬ ‫اﯾﺠﺎد‬-‫و‬ ‫ﻣﻼﯾـﻢ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬‫ﻧﻮﺷـﯿﺪن‬ ،‫راﺣـﺖ‬ ‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ،‫ﻣﻔـﺮح‬
‫آﺳﺎن‬-‫را‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫و‬‫ﺣﺬف‬‫ﯾﺎ‬ ‫و‬‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬‫داد‬.

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‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬2-3
‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺟﻬﺸﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬‫ارزش‬‫آﻓﺮﯾﻨﯽ‬‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ،‫ﮐﺮد‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺧﻮد‬‫ﺑﻄـﺮي‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺮد‬ ‫ﺑـﺎﻻ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬6,99
‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫دﻻر‬‫ﮐﺮد‬ ‫ﮔﺬاري‬.
●‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫ﭼﻬﺎروﺟﻬﯽ‬ ‫ﺷﺒﮑﻪ‬-‫دادن‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬-‫دادن‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬-‫ﮐ‬ ‫ﺧﻠﻖ‬‫ﺮدن‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫اﺑﺰار‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﻣﮑﻤـﻞ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺗﺤﻠﯿﻠـﯽ‬ ‫اﺑـﺰار‬ ‫ﯾﮏ‬ ،‫اﺑﺰار‬ ‫اﯾﻦ‬
‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫اﻟﮕﻮي‬‫ﻣﯽ‬ ‫اﻗﺪاﻣﯽ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﮔﯿﺮي‬‫ﺗﺤﻠﯿﻠـﯽ‬ ‫اﺑﺰار‬ ‫اﯾﻦ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺣﺬف‬ ‫وﺟﻬﯽ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﺷﺒﮑﻪ‬-‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬–‫اﻓﺰاﯾﺶ‬-‫ﺧﻠﻖ‬
‫دارد‬ ‫ﻧﺎم‬.
‫ﺷﮑﻞ‬2-4
●‫ﺧﻮب‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﯿﺖ‬ ‫ﺳﻪ‬
،‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬‫دوﺳﺎﻟﯿﻞ‬ ‫ﺳﯿﺮك‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬)‫ﺷﺪ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫اول‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬(‫ﯾﮏ‬ ،‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬‫و‬‫ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ‬‫اﯾﺠـﺎد‬
‫در‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﺮد‬ِ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻓﻀﺎي‬‫را‬‫ﺑﮕـﺸﺎﯾﺪ‬.‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿـﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘـﺸﻪ‬ ‫در‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﮕﻮﻧـﻪ‬
،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺶ‬ ‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬‫آن‬‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬‫ﺗ‬ ‫و‬ ‫ﮐﻮﺷﺶ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫اﺳﺖ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻼش‬‫ﮐﻠﯿـﻪ‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬
‫ﻧﺪاد‬ ‫اﺷﺎﻋﻪ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬.‫ﻧﻘﺶ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫از‬ ‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺎن‬‫ﻣﻨﺸﻌﺐ‬‫ﺷـﺪه‬
‫اﺳﺖ‬.‫اﻧﺸﻌﺎب‬ ‫اﯾﻦ‬‫ﺑﺎ‬‫اﻟﮕﻮﺑﺮداري‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻋﻮض‬ ‫در‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫ﻧﺸﺪ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫از‬‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬‫ﻫﺎ‬‫ﭘﯿﻮﺳﺖ‬ ‫وﻗﻮع‬ ‫ﺑﻪ‬.‫آرﻣـﺎن‬ِ

9. 8
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﻧﻤﺎﯾﻪ‬/‫ﻧﯿﻤﺮخ‬)Tagline(‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬‫ﺷﻔﺎف‬ ‫و‬ ‫ﺻﺮﯾﺢ‬‫اﺳﺖ‬:‫ﺑـﺎ‬ ‫و‬ ‫اﻗـﺸﺎر‬ ‫ﺗﻤﺎﻣﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮔﻮارا‬ ‫و‬ ‫ﻣﻔﺮح‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﯾﮏ‬
‫ذاﺋﻘﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﺑﺒﺮﻧﺪ‬ ‫ﻟﺬت‬ ‫آن‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪن‬ ‫از‬ ‫اي‬.
‫وﯾﮋﮔﯽ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫وﻗﺘﯽ‬‫آﺑـﯽ‬ ‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫اﺛﺮﺑﺨﺶ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫آﻧﮕﺎه‬ ،‫ﮔﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻋﯿﻨﯽ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫درون‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﮑﻤﻞ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﯿﺖ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬:‫ﺗ‬‫آرﻣﺎن‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫و‬ ‫اﻧﺸﻌﺎب‬ ،‫ﻤﺮﮐﺰ‬.
‫اﻣﮑﺎن‬ ‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫اﺑﺘﺪاﯾﯽ‬ ‫آزﻣﻮن‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬‫اﯾﺪه‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺳﻨﺠﯽ‬‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﻧﻮﯾﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﯽ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
●‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬
،‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻮي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬‫ﺑﺎﯾـﺪ‬ ،‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨـﯽ‬ ‫ﯾـﺎ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﺑـﻪ‬
‫آﺷﮑ‬ ‫و‬ ‫ﺷﻔﺎف‬ ‫ﺻﻮرت‬‫ﺎرا‬‫دﻫﺪ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬.)‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬2-3‫ﺗﻤﺮﮐـﺰ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﮐـﺮد‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﺗﻮان‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺮاﺣﺘﯽ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫واﯾﻨﺰ‬ ‫ﮐﺎﺳﻼ‬ِ‫ﻞ‬‫ﻋﺎﻣ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫روي‬‫راﺣـﺖ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ،‫ﻣﻔﺮح‬ ‫و‬ ‫ﻣﻼﯾﻢ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬‫و‬‫آﺳـﺎن‬ ‫ﻧﻮﺷـﯿﺪن‬‫ﺑﻘﯿـﻪء‬ ‫و‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐـﺰ‬
‫اﻧﺪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫دﺳﺘﺨﻮش‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬( .
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬‫ﺻﻨﻌ‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﺑﺮروي‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﻣﺪل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ،‫ﺖ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻫﺎي‬)‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬(‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﭘﺮﻫﺰﯾﻨﻪ‬‫ﻫـﺎ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮔﺮدد‬.
●‫اﻧﺸﻌﺎب‬)‫واﮔﺮاﯾﯽ‬(
‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺗﺤﻠﯿﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺰﯾﻪ‬‫ﻧﻘﺎط‬ ،‫رﻗـﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫و‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻗﻮت‬ ‫و‬ ‫ﺿﻌﻒ‬،‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺗـﺪوﯾﻦ‬‫و‬ ‫ﯾﮑﺘـﺎﯾﯽ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﯾﮕﺎﻧﮕﯽ‬‫دﻫﺪ‬.
‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﺴﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻫﻤﻮار‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺳﺎﯾﺮﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫ه‬‫ﻣﻨﺸﻌﺐ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺠﺰا‬‫اﺳﺖ‬.‫اﻗـﺪام‬ ‫ﭼﻬـﺎر‬ ‫ﺑﮑـﺎرﮔﯿﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻣﺘﻤـﺎﯾﺰ‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳـﻂ‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﻪ‬ ،‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫و‬ ‫دادن‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ،‫دادن‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬ ،‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺣﺬف‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮔﺮدد‬.)‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬2-3‫ﺗﻮﻟﯿـﺪ‬ ‫دﯾﮕـﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫را‬ ‫ﮐﺎﺳﻼواﯾﻨﺰ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫اﻧﺸﻌﺎب‬ ‫ﺗﻮان‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺮاﺣﺘﯽ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫ﮐﺮد‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﮔﺎن‬( .
●‫ﻣﺠﺎب‬ ‫آرﻣﺎن‬‫ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬‫ﻣﺠﺎب‬ ‫و‬ ‫ﺻﺮﯾﺢ‬ ‫آرﻣﺎن‬‫ﮐﻨﻨﺪه‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬.‫ﭘﯿﻐـﺎم‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺑﺎﯾـﺪ‬ ‫ﺗﻨﻬـﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﺷﻌﺎر‬ ‫ﯾﮏ‬
‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬ ‫اﯾﺮاد‬ ‫را‬ ‫ﺷﻔﺎف‬ ‫و‬ ‫ﺻﺮﯾﺢ‬‫ارزش‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺻﺎدﻗﺎﻧﻪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬
‫ﮐ‬ ‫اﻋﻼن‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫را‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻨﺪ‬‫داد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫رﻗﯿﺒﺸﺎن‬ ‫و‬ ‫اﻋﺘﻤﺎد‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫اﯾﻨﺼﻮرت‬ ‫ﻏﯿﺮ‬ ‫در‬ ،.)‫ﻣﺜـﺎل‬ ‫ﺑﻄـﻮر‬:‫آرﻣـﺎن‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮﺷﺎﯾﻨﺪ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آن‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻣﺘﻌﺎرف‬ ‫ﻏﯿﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻔﺮح‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫ﮐﺎﺳﻼواﯾﻨﺰ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬( .
●‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬
‫ا‬ ‫ﻣﻌﯿﺎر‬ ‫ﺳﻪ‬ ،‫آن‬ ‫رﻗﺒﺎي‬ ‫ﯾﺎ‬ ،‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬‫آﺑـﯽ‬ ‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫ﺧـﻮب‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺻﻠﯽ‬–،‫ﺗﻤﺮﮐـﺰ‬
‫ﮐﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺠﺎب‬ ‫آرﻣﺎن‬ ‫و‬ ‫اﻧﺸﻌﺎب‬-‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺮآورده‬ ‫را‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫درﺳﺘﯽ‬ ‫ﻣﺴﯿﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﺳﺎزد‬.‫اﯾﻦ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﻌﯿـﺎر‬ ‫ﺳـﻪ‬
‫اﻣﮑﺎن‬ ‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫اﺑﺘﺪاﯾﯽ‬ ‫آزﻣﻮن‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬‫اﯾﺪه‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﭘﺬﯾﺮي‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺑﮑﺎر‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﻧﻮﯾﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫ﮐ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ،‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫از‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﻪ‬‫ﻧﺒﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬،‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬‫و‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﯾﻞ‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﭘﯿﺎده‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﯿﭽﯿﺪه‬ ‫آن‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫اﺟﺮاي‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎزي‬‫ﮔﺮدد‬.‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬‫ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ‬‫و‬‫واﮔﺮا‬‫ﻧﺒﺎﺷﺪ‬)‫ﻣﻌﯿـﺎر‬
‫ﻧﮑﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮآورده‬ ‫را‬ ‫اﻧﺸﻌﺎب‬(‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ،‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬‫ﺑﺮا‬ ‫دﻟﯿﻠﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻠﺖ‬ ‫ﻫﯿﭻ‬ ‫ﺑﺪون‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺗﻔﮑﯿـﮏ‬ ‫ي‬.‫اﮔـﺮ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬‫ﻓﺎﻗﺪ‬‫ﯾﮏ‬‫ﻣﺠﺎب‬ ‫آرﻣﺎن‬‫ﮐﻨﻨﺪه‬،‫ﺑﺎﺷـﺪ‬‫ﻧﺒﺎﺷـﺪ‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫اﻧﺘﻈـﺎرات‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎزﺗﺎﺑﯽ‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬،
ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬‫داﺧﻠﯽ‬ ‫ﭘﯿﺸﺮان‬ ‫ﯾﮏ‬)‫ﻧﯿـﺎز‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ارزش‬ ‫ﮐﻨﻨﺪهء‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫ﻓﻬﻢ‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬(‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﯾﺎ‬‫ﮐﻼﺳﯿﮏ‬‫ﻓﻘ‬ ‫ﻣﺤﺾ‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫از‬‫ﻗﺎﺑﻠﯿـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺗﻮان‬ ‫ﻫﯿﭻ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻂ‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻃﺒﯿﻌﯽ‬ ‫ﺟﻬﺶ‬.
●‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺼﻮر‬ ‫ﺷﺮﮐﺘﯽ‬

10. 9
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤـﺎ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارد‬ ‫اﺷﺎره‬ ‫ﻧﮑﺘﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫ﻧﺰدﯾﮏ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬
‫ﺧﻮن‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺣﺼﺎر‬ ‫در‬‫دار‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫آﻟﻮد‬‫د‬.‫راﺳـﺘﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺗـﻼش‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫ﺿـﻤﻨﯽ‬ ‫ﯾـﺎ‬ ‫ﺻﺮﯾﺢ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫از‬ ‫ﯾﺎﻓﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮﺗﺮي‬‫ﮐﯿﻔﯿﺖ‬‫ﯾﺎ‬‫ﮔﺮاﯾﺶ‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬‫دارد‬.‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻗﺒﯿﻞ‬ ‫اﯾﻦ‬،‫داﺷﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﮐﻨﺪي‬ ‫و‬ ‫ﺗﺪرﯾﺠﯽ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﺧﻮش‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫ﻣﮕﺮ‬‫اﺳﺖ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫آﺳﻮده‬ ‫ﺧﯿﺎﻟﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﯽ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺎﻧﺴﯽ‬.
●‫ﻧﯿ‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺶ‬ ‫اراﺋﻪ‬‫ﺑﺎزﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫ﺎز‬
‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﻄﻠﺐ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺣﺎﮐﯽ‬ ،‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺮﺳﯿﻢ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫وﻗﺘﯽ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﻻﯾﯽ‬ ‫ﺳﻄﻮح‬ ‫در‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ،‫ﮔﺮدﻧﺪ‬‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻣﺤﺮك‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺶ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬‫ﮐﻨﺪ‬‫ﻣﻮﻟﻔﻪ‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ،‫را‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻟﺰوم‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺶ‬‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﺪ‬‫ارزش‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﺑﺮاي‬
‫ﺗﺪرﯾﺠﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬‫ﮐﻨﺪ‬.‫ﻣﻨﻈﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫ارزش‬ ‫در‬ ‫ﻧﻮآوري‬‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫از‬ ‫ﮐﺪاﻣﯿﮏ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﮕﯿﺮد‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﺣـﺬف‬
‫ﯾﺎ‬ ‫ﮔﺮدﻧﺪ‬‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬‫ﯾﺎﺑﻨﺪ‬-‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻠﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬‫اﻓﺰاﯾﺶ‬‫ﯾﺎ‬‫ﺧﻠﻖ‬‫ﮔﺮدﻧﺪ‬-‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨـﯽ‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺗﺎ‬‫ﻣﻨـﺸﻌﺐ‬)‫واﮔـﺮا‬(
‫اﯾﺠ‬‫ﮔﺮدد‬ ‫ﺎد‬.)‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﺑﻄﻮر‬:‫ارزش‬ ‫ﻧﻮﺷـﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫از‬ ‫ﺷﺮاب‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫ﭘﯿﭽﯿﺪهء‬ ‫و‬ ‫ﮔﺲ‬ ‫ﻃﻌﻢ‬ ‫و‬ ‫ﮐﻬﻨﮕﯽ‬
‫ﺷـﺪ‬ ‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ﺗﻠﻘﯽ‬ ‫ارزش‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫اﺻﻼ‬ ‫ﮐﻪ‬ ،‫ﮔﺮدﯾﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫داده‬ ‫ﺟﻠﻮه‬.‫ﺧﻼﺻـﻪ‬ ‫ﺑﻄـﻮر‬
‫ا‬ ‫از‬ ‫ﻫﯿﭽﮑﺪام‬ ‫ﻗﺒﺎل‬ ‫در‬ ‫ﮔﺮدﯾﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اي‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬‫ﻧﺒﻮد‬ ‫ارزش‬ ‫دو‬ ‫ﯾﻦ‬( .
●‫اﻧﺴﺠﺎم‬ ‫ﻓﺎﻗﺪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫اﮔﺮ‬‫ﻣﺎرﭘﯿﭽﯽ‬‫و‬ ‫ﺷﮑﻞ‬‫ﻗﺎﻋﺪه‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﻄﻖ‬ ‫ﻫﯿﭽﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﻓﺎﻗﺪ‬‫اي‬‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺳﻄﻮح‬ ‫ﮐﻪ‬ ،
‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺘﻮان‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬˝‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬-‫ﺑﺎﻻ‬-‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬–‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬–‫ﺑﺎﻻ‬-‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬–‫ﺑﺎﻻ‬˝‫ﮐـﺮد‬ ‫ﺗﻮﺻـﯿﻒ‬-‫ﻣﻄﻠـﺐ‬ ‫اﯾـﻦ‬ ‫ﺑﯿـﺎﻧﮕﺮ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﻓﺎﻗﺪ‬‫ﻣﻨﺴﺠﻢ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﯽ‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﻓﺮﻋﯽ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﭼﻨﺪﯾﻦ‬
)‫ﺟﺰﺋﯽ‬(‫ﻣﺴﺘﻘﻞ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺷﮑﻞ‬.‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﯾﻦ‬‫ﺗﮏ‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫و‬ ‫ﺑﺮﺳـﻨﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﯽ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﮑﻦ‬ ‫ﺗﮏ‬
‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫اﺷـﺘﺮاك‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫داده‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﺪاوم‬ ‫و‬ ‫ﺟﺮﯾﺎن‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫اﻧﻔﺮادي‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻫﻤﮑـﺎﻫﯽ‬‫اﯾﺠـﺎ‬‫ﻣﺘﻤـﺎﯾﺰ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺮده‬ ‫د‬
‫ﺷﺎﯾﺴﺘﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬‫ﭼﺸﻢ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺗﺮﯾﻦ‬‫ﻧﺨﻮاﻫـﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ‬ ‫ﻧﺘﯿﺠﻪ‬ ،‫ﺻﺮﯾﺢ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫اﻧﺪاز‬
‫داﺷﺖ‬.‫وﻇﯿﻔﻪ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﺑﺨﺸﯽ‬ ‫ﺳﯿﻠﻮﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫از‬ ‫اﻧﻌﮑﺎﺳﯽ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻏﺎﻟﺒ‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫اﯾﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫اي‬.
●‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺗﻨﺎﻗﻀﺎت‬
‫ﺣﻮزه‬ ‫در‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺗﻨﺎﻗﻀﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺗﻀﺎدﻫﺎ‬‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫رخ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫رﻗـﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﺎﻣـﻞ‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎﻻﯾﯽ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬‫اراﺋـﻪ‬ ‫را‬
‫ﻣﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺎدﯾﺪه‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﭘﺸﺘﯿﺒﺎن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺣﺎﻟﯽ‬ ‫در‬ ،‫دﻫﺪ‬‫ﮔﯿﺮد‬.)‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﺑﻄﻮر‬:‫ﻫﺮﯾﻨـﻪء‬ ‫اﻋﻤﺎل‬
‫د‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻣﺘﻨﻮع‬ ‫اراﺋﻪء‬ ‫و‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺳﺎﯾﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮑﯽ‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫زﯾﺎد‬‫ﺣﺎﻟﯽ‬ ‫ر‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﯿﭽﯿﺪه‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ‫آن‬ ‫ﮐﺎراﺋﯽ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺎﺋﯿﻦ‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ‫ﺳﺎﯾﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬( .
●‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﭘﯿﺸﺮاﻧﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫داﺧﻠﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫را‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ،‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﺗﺮﺳﯿﻢ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﻧﺎم‬ ‫و‬ ‫ﮔﺰﯾﻨﺶ‬ ‫ﻧﺤﻮي‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﮐﻨﺪ؟‬)‫از‬
‫ﻣﯿﺰﺷﺎن‬ ‫ﭘﺸﺖ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫دﯾﺪﮔﺎه‬ ‫از‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫دﯾﺪﮔﺎه‬...‫؟‬(
‫ز‬ ‫ﻧﻮع‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮔﻮﯾﺸﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎن‬‫ﻣﯽ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﯿﻨﺶ‬ ‫اﯾﻦ‬ ،‫ﮔﯿﺮد‬‫آﯾـﺎ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫آورد‬
‫ﭼﺸﻢ‬‫ﻣﻨﻈﺮ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫اﻧﺪاز‬˝‫درون‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺑﺮون‬ ‫از‬˝‫ﭘﺎﯾﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫رﯾﺰي‬.‫ﻣﺤـﺮك‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬
‫آن‬‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫ﻣﻨﻈﺮ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﯾﺎ‬ ،‫اﺳﺖ‬˝‫ﺑﺮون‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫درون‬ ‫از‬˝‫ﻣﺤـﺮك‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻫـﺎي‬‫وﻇﯿﻔـﻪ‬‫اي‬‫ﭼـﺸﻢ‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫و‬ ‫ﭘﺎﯾـﻪ‬ ،‫اﻧـﺪاز‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬.
‫ﻣﻨﺒﻊ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﺘﺎب‬)‫ﻣﺎﺑﻮرن‬ ‫رﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﯿﻢ‬ ‫ﭼﺎن‬(

11. 10
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬)‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﺪوﯾﻦ‬)‫ﺳﻮم‬ ‫ﻓﺼﻞ‬:‫ﻣﺮزﻫـﺎي‬ ‫ﺳـﺎﺧﺘﺎر‬ ‫ﺗﺠﺪﯾﺪ‬
‫ﺑﺎزار‬((
●‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ‫ﺗﺠﺪﯾﺪ‬‫ﺑﺎزار‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋ‬ ‫اﺻﻞ‬ ‫اوﻟﯿﻦ‬،‫آﺑـﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ي‬‫رﻗﺎﺑـﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺷـﺪن‬ ‫ﺟـﺪا‬ ‫ﻣﻨﻈـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﻧﻮ‬ ‫از‬‫آﻓـﺮﯾﻨﺶ‬ ‫و‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫اﺳﺖ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻌﯿﻨﯽ‬ ‫اﻟﮕﻮﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﯾﺎﻓﺘﯿﻢ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﺑﺎزﺳـﺎزي‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫اﺻـﻠﯽ‬ ‫روﯾﮑـﺮد‬ ‫ﺷـﺶ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺎ‬ ،‫وﯾﮋه‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﮐﺮدﯾﻢ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬.‫اﻟﮕﻮ‬ ‫را‬ ‫اﺻﻠﯽ‬ ‫روﯾﮑﺮد‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫ي‬‫ﻣـﺴﯿﺮ‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮔﯿﺮي‬)‫ﺷـﺶ‬ ‫ﭼـﺎرﭼﻮب‬
‫ﻣﺴﯿﺮ‬(‫ﮐﺮده‬ ‫ﻧﺎﻣﮕﺬاري‬‫اﯾﻢ‬.
‫ﻓﺮﺿـﯿﻪ‬ ‫ﺷﺶ‬ ،‫ﻣﺴﯿﺮﻫﺎ‬ ‫اﯾﻦ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﯿﺎري‬ ‫ﺷﺎﻟﻮده‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺻﻠﯽ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﻫـﺎ‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﺗـﺸﮑﯿﻞ‬ ‫را‬‫ﺑـﻪ‬ ‫دﻫﻨـﺪ‬‫ﭼـﺎﻟﺶ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮐﺸﻨﺪ‬.‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﻓﺮض‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫اﯾﻦ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﺣﺼﺎر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﮕﺎه‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﺮدن‬‫دارﻧﺪ‬.‫ﺷـﺮﮐﺖ‬‫ﻫـﺎ‬
‫ﺻﺮاﺣ‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫را‬ ‫ذﯾﻞ‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎﯾﻞ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺘ‬:
-‫ﺷﯿﻮه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺗﻌﺮﯾﻒ‬‫آن‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫داﺧﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎﯾﺮﯾﻦ‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫اي‬.
-‫ﺑـﺎزي‬ ‫ﻧﻘـﺶ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮑﯽ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻓﮑﻨﺪن‬ ‫ﻧﻈﺮ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.
-‫ﯾﮑﺴﺎن‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬
-‫ﺗﻌﺮﯾﻒ‬‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫آﻧﭽﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻗﻠﻤﺮو‬‫ﻣﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺷﺎن‬‫ﮔﺮدد‬.
-‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﭘﺬﯾﺮﻓﺘﻦ‬‫ﮔﯿﺮي‬‫ﮐﺎرﮐﺮدي‬ ‫ﻫﺎي‬)‫وﻇﯿﻔﻪ‬‫اي‬(‫ﺧﻮد‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﻬﯿﺞ‬ ‫ﯾﺎ‬.
-‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫زﻣﺎﻧﯽ‬ ‫دوره‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬–‫ﺗﻬﺪﯾـﺪ‬ ‫ﺑﺮروي‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫و‬‫ﻓﻌﻠـﯽ‬ ‫رﻗـﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻫـﺎي‬–‫ﺗـﺪوﯾﻦ‬ ‫ﻣﻨﻈـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫اﻗﯿﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺧﺎرج‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻧﻮس‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﻧﺤﻮه‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺘﺪاول‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬‫ﺑﺮدارﻧﺪ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫از‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬.
‫ﮔﺮوه‬ ،‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬‫ﮔﺮوه‬ ،‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤـﺼﻮﻻت‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﻓﺮاﺳﻮي‬ ،‫ﻣﮑﻤﻞ‬‫ﮔﯿﺮي‬‫وﻇﯿﻔﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫زﻣﺎ‬ ‫ﻓﺮاﺳﻮي‬ ‫و‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫اي‬‫اﻓﮑﻨﻨﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ن‬.
‫ﺷﻮﯾﻢ‬ ‫آﺷﻨﺎ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮد‬ ‫ﻧﺤﻮه‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﯿﺮ‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﯿﺎﯾﯿﺪ‬ ‫ﺣﺎل‬:
●‫ﻣﺴﯿﺮ‬1:‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ،‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﻣﻔﻬﻮم‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬‫ﺑﻨﮕﺎه‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺣـﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﺟـﻮد‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬‫ﺻﻨﺎﯾﻌ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﯽ‬‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻧﯿـﺰ‬ ‫ﻫـﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﻐﻮل‬
‫دارد‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬.‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬‫ﻫﺎ‬)Alternatives(‫ﺟﺎﻧﺸﯿﻦ‬ ‫از‬‫ﻫﺎ‬)Substitutes(‫وﺳﯿﻊ‬‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫و‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﺮ‬.)‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫رﺳﺘﻮران‬ ‫و‬ ‫ﺳﯿﻨﻤﺎ‬ ،‫ﻣﺜﺎل‬.‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫واﺿﺢ‬‫ﺳـﯿﻨﻤﺎ‬ ‫و‬ ‫رﺳـﺘﻮران‬ ‫ﻣﯿـﺎن‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮك‬ ‫ﻓﯿﺰﯾﮑـﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫اﻧﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫آﻧﺎن‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮدﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ك‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﯾﮑﺴﺎن‬ ‫رﻓﺘﻦ‬ ‫رﺳﺘﻮران‬ ‫و‬ ‫ﺳﯿﻨﻤﺎ‬ ‫از‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫اﻣﺎ‬:‫از‬ ‫ﺑﯿـﺮون‬ ‫را‬ ‫ﺷـﺐ‬ ‫ﯾـﮏ‬
‫ﺑﮕﺬراﻧﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮش‬ ‫ﺧﺎﻧﻪ‬.(
‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪي‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﺳﻨﮕﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺒﮏ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺎﺧﻮدآﮔﺎه‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫و‬ ‫ﺿﻤﻨﯽ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﮔﯿﺮد‬‫ﮐﺮدن‬‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬‫ﻫـﺎ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﭘﺮدازد‬.
‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺟﺘﺰ‬ ‫ﻧﺖ‬‫ﺳﻔ‬ ‫از‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺟﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺮﻫﺎي‬‫ﺗﻘﻠﯿـﻞ‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺮدن‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫و‬ ‫اﺧﺘﺼﺎﺻﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﯾـﮏ‬ ،‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ‫ﺳـﺎﯾﺮ‬ ‫دادن‬
‫ﺳـﺮﻋﺖ‬ ‫و‬ ‫آﺳـﺎﯾﺶ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬ ‫اﺧﺘﺼﺎﺻﯽ‬ ‫ﺟﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻣﺰاﯾﺎﯾﯽ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮔﺸﻮد‬ ‫دﻻري‬ ‫ﻣﯿﻠﯿﺎرد‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬

12. 11
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫آن‬‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻫﻮاﭘﯿﻤﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮت‬ ‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬ ‫ﻣﺘﻐﯿﯿﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﻣﻨﺪ‬‫ﮔﺮدﯾﺪﻧـﺪ‬)‫ﺷـﮑﻞ‬3-1.(‫اﻣـﺎ‬ ‫و‬
‫اﯾـﻦ‬ ‫از‬ ‫ﭘـﺲ‬ ،‫ﺑﻮدﻧـﺪ‬ ‫ﮐـﺮده‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫ﺟﺘﺰ‬ ‫ﻧﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻄﺎﺑﻖ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻫﻔﺖ‬ ‫و‬ ‫ﭘﻨﺠﺎه‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﻫﻔﺖ‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ؟‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬
‫ﺷﺪﻧﺪ‬ ‫ﺧﺎﻣﻮش‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻋﺮﺻﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻫﻔﺖ‬ ‫و‬ ‫ﭘﻨﺠﺎه‬.
‫ﺷﮑﻞ‬3-1
‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻫـﺪاﯾﺖ‬ ‫ﺟـﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ﺻـﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺳﻨﮕﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺒﮏ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﻣـﯽ‬‫و‬ ‫ﮐﻨـﺪ‬
‫ﻫﻤ‬‫ﭽﻨﯿﻦ‬‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫دادن‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻤﻮدن‬ ‫ﺣﺬف‬‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬‫ﻓـﻀﺎي‬ ‫از‬ ‫آﺑـﯽ‬ ‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬ ‫ﻗﺎدر‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ،
‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬.
●‫ﻣﺴﯿﺮ‬2:‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫در‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬ ،‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﮕﻮﻧﻪ‬‫اﻣﮑﺎن‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺮرﺳـﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﭘﺬﯾﺮ‬‫ﮔـﺮوه‬‫ﻫـﺎي‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﯿﺰ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻓﻀﺎﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﮔـﺸﻮد‬ ‫را‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﮔﺮوه‬ ‫اﺻﻄﻼح‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬‫ﭘﯿـﺮوي‬ ‫ﻫﻤـﺴﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻣـﺸﺎﺑﻪ‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫داﺧﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.
‫ﮔﺮوه‬‫ﻣﯽ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻋﻤﻮﻣ‬ ،‫ﮐﻠﯽ‬ ‫ﻣﺮاﺗﺐ‬ ‫ﺳﻠﺴﻠﻪ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬‫رﺗﺒﻪ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫دو‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﮐﺮد‬ ‫ﺑﻨﺪي‬:‫ﻗﯿﻤﺖ‬‫و‬‫ﻋﻤﻠﮑـﺮد‬.‫ﻫـﺮ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻨﺘﻬﯽ‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬ ‫اﺑﻌﺎد‬ ‫ﺑﺮﺧﯽ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻬﯽ‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺟﻬﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫در‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺟﻬﺶ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫اﻏﻠـﺐ‬‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫داﺧﻞ‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯿﺸﺎن‬ ‫ﺟﺎﯾﮕﺎه‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.‫ﺑﯽ‬ ،‫ﻣﺮﺳﺪس‬ ،‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ام‬.‫در‬ ‫وﺟﮕـﻮار‬ ‫و‬
‫ﻣﺎﺷﯿ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻦ‬‫ﻣﺎﺷـﯿﻦ‬ ‫ﺳـﺎزﻧﺪﮔﺎن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺣﺎﻟﯽ‬ ‫در‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ،‫ﻟﻮﮐﺲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑـﺮ‬ ‫اﻗﺘـﺼﺎدي‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﻫـﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫در‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﯾﺎﻓﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮﺗﺮي‬.‫ﮔﺮوه‬ ‫از‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻫﯿﭻ‬ ‫اﻣﺎ‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﭼﻨﺪاﻧﯽ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫آﺑﯽ‬‫اﯾـﻦ‬ ‫ﺑﺮداﺷﺘﻦ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻣﺴﺘﻠﺰم‬ ،‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﭼـﺸﻢ‬ ‫و‬ ‫دﯾـﺪﮔﺎه‬‫اﻧـﺪاز‬
‫ﻣﺤﺪود‬‫اﺳﺖ‬،‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫اﯾﻦ‬‫ﺷﺪن‬ ‫آﮔﺎه‬ ‫و‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﻋﻮاﻣﻠﯽ‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮔﯿﺮد‬‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬‫ﮔﯿﺮي‬‫در‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫ﺑﺎ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﮔﺮوه‬ ‫از‬ ‫ﯾﮑﯽ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫آﻧ‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻣﻌﺎوﺿﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻬﺎ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫دﯾﮕﺮ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﺮوز‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﺷﺎﯾﺴﺘﮕﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ‬ ‫ﻗﻮت‬ ‫ﻧﻘﺎط‬ ‫از‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺑﺮداري‬‫ﻧﻤـﻮدن‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﻤﺘﺎز‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﮐـﺮد‬ ‫ﺧﻠـﻖ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫آﺑـﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ،‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫دادن‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬ ‫و‬)‫ﺷـﮑﻞ‬3-2.(‫از‬ ‫ﺟـﻮاﻧﺒﯽ‬ ‫ﺗﻤـﺎﻣﯽ‬ ‫ﮐـﺮوز‬ ‫ﺷـﺮﮐﺖ‬
‫ﺑﺎﺷﮕﺎه‬‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺪن‬‫ﻧﻤـﻮد‬ ‫ﺣـﺬف‬ ‫را‬ ‫داﺷﺘﻨﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫اﻧﺪﮐﯽ‬ ‫رﻏﺒﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﯿﻞ‬ ‫ﺑﺎﻧﻮان‬ ‫اﮐﺜﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺳﺎزي‬.‫ﺗﺠﺮﺑـﻪ‬ ،‫ﮐـﺮوز‬ ‫ﺑﺎﺷـﮕﺎه‬
‫ﺑﺎﺷﮕﺎه‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ‬ ً‫ﻼ‬‫ﮐﺎﻣ‬‫ﺑﺪن‬ ‫ﻫﺎي‬‫آورد‬ ‫ﺑﻮﺟﻮد‬ ‫ﺳﺎزي‬.

13. 12
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬3-2
‫ﮔﺮوه‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﭼﺮا‬ ‫دارﻧﺪ؟‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺮﺗـﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻤﺘـﺎز‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫـﺎي‬‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫را‬
‫ﻣﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻠﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ؟‬‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﺿﻌﯿﻒ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺮﮔﺰﯾﻨﻨﺪ؟‬ ‫را‬ ‫ﺗﺮ‬
●‫ﻣﺴﯿﺮ‬3:‫زﻧﺠﯿﺮه‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ،‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫در‬‫ﻣﺸﺨﺼﯽ‬ ‫ﺗﻌﺮﯾﻒ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻤﮕﺮاﯾﯽ‬‫ﮐـﻪ‬ ‫اﻓـﺮادي‬ ‫از‬‫ﻫـﺪف‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﻧﺎﻣﯿـﺪه‬،‫ﺷـﻮﻧﺪ‬
‫ﻣﯽ‬‫رﺳﻨﺪ‬.،‫ﺣﺎل‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ً‫ﺎ‬‫ﺣﻘﯿﻘﺘ‬‫زﻧﺠﯿﺮه‬‫از‬ ‫اي‬˝‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬˝‫ﻏﯿﺮﻣـﺴﺘﻘﯿﻢ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ‬ ‫ﺷﮑﻠﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫درﮔﯿﺮ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت‬ ‫در‬.‫ﻣـﯽ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاراﻧﯽ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻤﮑـﻦ‬ ،‫ﮐﻨﻨـﺪ‬
‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬‫ﺣﻘﯿﻘﯽ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﺘﻔﺎوت‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﯽ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫و‬‫ﺗﺎﺛﯿﺮﮔﺬاران‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮﺟﻬﯽ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬.‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻏﺎﻟﺒ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫و‬ ‫ﻫﻤﭙﻮﺷﺎﻧﯽ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﮑﻦ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ،‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺠﺰا‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﻗـﺮار‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫را‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دﻫﻨـﺪ‬-،‫ﻣﺜـﺎل‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﮐﻮﭼﮏ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬.‫ﻣﻨﻔ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﻌﻤﻮﻻ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﻣﺎ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐـﺰ‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮي‬ ‫ﺮد‬.‫ﻣﺜـﺎل‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫دﺳﺘﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اداري‬ ‫ﺗﺠﻬﯿﺰات‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬‫ﺧﺮﯾﺪاران‬‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫دﭘﺎرﺗﻤﺎن‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬.‫داروﺳـﺎزي‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬
‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬‫دﺳﺘﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اي‬‫ﺗﺎﺛﯿﺮﮔﺬاران‬‫ﭘﺰﺷﮑﺎن‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ‫دارد‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬.‫دﺳـﺘﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﮐﺎﻻﻫﺎي‬ ً‫ﺎ‬‫ﻏﺎﻟﺒ‬ ‫ﭘﻮﺷﺎك‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬
‫ﻣﺼﺮف‬‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﯽ‬‫ﻓﺮوﺷﺪ‬.
‫ﺑ‬‫ﻣﯽ‬ ،‫ﻫﺪف‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻣﺘﻌﺎرف‬ ‫ﺑﯿﻨﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮد‬ ‫ﮐﺸﯿﺪن‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫ﻪ‬‫ﯾـﮏ‬ ‫ﮐـﺸﻒ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠـﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﮔﺮدد‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬.‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻫﺎ‬‫راﺑﻄـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺟﺪﯾـﺪي‬ ‫ﺑﯿﻨﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﻃﺮح‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣ‬ ‫ﺗﺮﺗﯿﺐ‬ ‫ﺑﺪﯾﻦ‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫رﯾﺰي‬‫از‬ ‫ﺟﺪﯾـﺪي‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋـﻪ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺟﺪﯾـﺪ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻨﺤﻨﯽ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬–‫ﭼﺸﻢ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ً‫ﻼ‬‫ﻗﺒ‬ ‫ﮐﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﭘﻮﺷﯽ‬-‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﻗﺒﯿﻞ‬ ‫از‬ ‫ﺳﻮاﻻﺗﯽ‬ ‫ﻃﺮح‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﺎ‬‫اﺳﺎﺳ‬ ‫ﻫﺎ‬:‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﺴﺎﻧﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬‫روش‬ ‫ﮔﯿﺮﻧـﺪ؟‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﻃﺒﻘﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﻫـﺎي‬
‫آورﻧﺪ‬ ‫ﺑﻮﺟﻮد‬ ‫ارزش‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺸﺎﯾﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺟﺪﯾﺪي‬.‫ﺑـﺎ‬ ‫ﮐـﺎﻧﻦ‬ ‫ﺷﺮﮐﻦ‬‫ﺗ‬‫ﻐﯿﯿـﺮ‬‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬‫از‬ ‫ﻓﺘـﻮﮐﭙﯽ‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺧـﻮد‬
‫ﺧﺮﯾﺪاران‬‫ﺑﻪ‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬)‫ﮐﺎرﺑﺮان‬(‫دﺳﺘﮕﺎه‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ،‫ﺷﺮﮐﺘﯽ‬‫ﮐﺮد‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫را‬ ‫روﻣﯿﺰي‬ ‫ﻓﺘﻮﮐﭙﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.

14. 13
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫اﺳﺖ؟‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﮐﺪام‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻧﻮﻋﯽ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﮐﺪاﻣﻨﺪ؟‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫زﻧﺠﯿﺮه‬ ،‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫اﮔـﺮ‬
‫ﺑ‬ ،‫دﻫﯿﺪ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮔﺮوه‬‫ﮐﻨﯿﺪ؟‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪي‬ ‫ارزش‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬ ‫ﻧﺤﻮي‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻪ‬
●‫ﻣﺴﯿﺮ‬4:‫ﻣﮑﻤﻞ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫از‬ ‫اﻧﺪﮐﯽ‬ ‫ﺗﻨﻮع‬ ،‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬‫ﮔﺮدﻧﺪ‬.‫ﻣﺮزﻫـﺎي‬ ‫ﺣﺼﺎر‬ ‫در‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ،‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬ ‫در‬
‫ﮔﺮد‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﭘﯿﺮاﻣﻮن‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪه‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻫﻢ‬‫آﯾﻨﺪ‬.
‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ارزش‬ ،‫ﻣﮑﻤﻞ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﭘﺸﺖ‬ ‫در‬ ً‫ﺎ‬‫ﻏﺎﻟﺒ‬‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺑﺮداري‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﭘﻨﻬـﺎن‬ ‫اي‬.‫و‬ ‫ﺗﻌﺮﯾـﻒ‬ ‫ﻣﻬـﻢ‬
‫ﻣـﯽ‬ ‫ﭘﯿﺮوي‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﮔﺰﯾﻨﺶ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎم‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﮐﻠﯽ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬‫ﮐﻨﻨـﺪ‬.
‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻔﮑﺮ‬ ،‫ﮐﻠﯽ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آﺳﺎن‬ ‫روش‬ ‫ﯾﮏ‬‫ﭘﯿﺶ‬‫از‬،‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻫﻤـﺮاه‬‫ﺑـﺎ‬
‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻣﯽ‬ ‫وﻗﻮع‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺗﻔﺎﻗﺎﺗﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫ﭘﯿﻮﻧﺪد‬.‫و‬ ‫ﻧﮕﻬـﺪاري‬ ،‫ﺳـﯿﻨﻤﺎ‬ ‫ﺳـﺎﻟﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﻓـﺮاد‬ ‫رﻓﺘﻦ‬ ‫از‬ ‫ﭘﯿﺶ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ‬ ‫ﭘﺎرك‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﮐﻮدﮐﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮاﻗﺒﺖ‬.‫ﻧﺮم‬‫ﺳـﺨﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﮐﺎرﺑﺮدي‬ ‫و‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫اﻓﺰارﻫﺎي‬‫اﻓﺰارﻫـﺎي‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫راﯾﺎﻧﻪ‬‫ﮔ‬‫ﯿﺮﻧﺪ‬.‫زﻣﯿﻨﯽ‬ ‫ﻧﻘﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤﻞ‬ ،‫ﻫﻮاﭘﯿﻤﺎﯾﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬‫و‬ ‫ﭘﯿﺶ‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﺑﮑـﺎر‬ ‫ﭘـﺮواز‬ ‫از‬ ‫ﭘـﺲ‬‫اﻣـﺎ‬ ،‫رود‬
‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮت‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻧﯿﺎزﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺨﺸﯽ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺻﺮاﺣﺘ‬‫ﻣﯽ‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اي‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.
‫ﺑﻮد‬ ‫ﻣﻨﺸﻌﺐ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ً‫ﺎ‬‫اﺳﺎﺳ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﺮد‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻧﺎﺑﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬.‫ﮐـﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﮕﻮﻧﻪ‬
‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬3-3‫اﺗﻮﺑـﻮس‬ ‫ﺳـﺎﺧﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻧـﺎﺑﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺶ‬‫ﻓـﺎﯾﺒﺮﮔﻼس‬ ‫از‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﻫـﺎي‬،‫وزن‬ ‫ﺳـﺒﮏ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬‫اﻧـﺪازه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﯾـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻤـﻮد‬ ‫ﺣـﺬف‬ ‫را‬ ‫ﺳـﻮﺧﺖ‬ ‫ﻣـﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺗﻌﻤﯿـﺮات‬ ‫و‬ ‫ﻧﮕﻬﺪاري‬ ،‫ﺧﻮردﮔﯽ‬ ‫از‬ ‫ﭘﯿﺸﮕﯿﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫داد‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ‫ﻣﻌﻨﺎداري‬.‫اﺗﻮﺑﻮس‬ ‫ﻧﺎﺑﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫اﮔﺮ‬ ،‫ﻧﺘﯿﺠﻪ‬ ‫در‬‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬‫اوﻟﯿﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻗﯿﻤـﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮي‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ‬ ‫وي‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻧﻤﻮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬‫ﮐﻤﺘـﺮي‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻋﻤﺮﺷـﺎن‬ ‫دوره‬ ‫ﻃـﯽ‬ ‫در‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﻬﺮداري‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬.
‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬ ‫ﻧﺎﺑﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬1993‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬20‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺗﺼﺮف‬ ‫را‬ ‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬.
‫ﺷﮑﻞ‬3-3
‫در‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﮔﯿﺮﻧﺪ؟‬‫ﭘﯿﺶ‬‫ﻣﺤـﺼﻮل‬ ‫ﻣـﺼﺮف‬ ‫از‬/‫ﺧـﺪﻣﺖ‬
،‫ﺷﻤﺎ‬‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺣﯿﻦ‬ ‫در‬)‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬(‫ﻣﺤـﺼﻮل‬/‫و‬ ‫ﺧـﺪﻣﺖ‬‫ﭘـﺲ‬‫ﻣﺤـﺼﻮل‬ ‫ﻣـﺼﺮف‬ ‫از‬/‫رخ‬ ‫اﺗﻔﺎﻗـﺎﺗﯽ‬ ‫ﭼـﻪ‬ ‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬

15. 14
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﻣﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫آﯾﺎ‬ ‫دﻫﻨﺪ؟‬‫ﻧﻘﺎط‬ ‫ﺗﻮاﻧﯿﺪ‬‫ﺑﺎزﺣﻤﺖ‬)‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﺑﻄﻮر‬:‫ﺳـﯿﻨﻤﺎ‬ ‫ﺗﻤﺎﺷﺎﭼﯽ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ‬ ‫ﭘﺎرك‬ ‫ﻣﺤﻞ‬(‫ﮐﻨﯿـﺪ؟‬ ‫ﺷﻨﺎﺳـﺎﯾﯽ‬ ‫را‬
‫ﭼﮕﻮ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﻪ‬‫ﯾﮏ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻧﻘﺎط‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺗﻮاﻧﯿﺪ‬‫ﻣﮑﻤﻞ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﮐﻨﯿﺪ؟‬ ‫ﺣﺬف‬
●‫ﻣﺴﯿﺮ‬5:‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮدي‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﻣﯽ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﺷـﺪه‬ ‫ﭘﺬﯾﺮﻓﺘﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫ﻗﻠﻤﺮو‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬ ،‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬‫ﻣﺤـﺼﻮﻻت‬ ‫از‬ ‫اي‬
‫ﮔﺮاﯾ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫ﺶ‬‫دو‬ ‫از‬ ‫ﯾﮑﯽ‬ ‫ﭘﺎﯾﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮك‬ ‫ﻣﻘﺼﺪ‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫ﮐـﺎرﮐﺮدي‬ ‫ﺧـﺼﻮﺻﯿﺖ‬‫ﯾـﺎ‬‫اﺣـﺴﺎﺳﯽ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﮐﺮده‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫راﯾﺞ‬ ‫اﻟﮕﻮي‬ ‫دو‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫از‬ ‫ﺑـﺴﯿﺎري‬ ‫دﻫﻨـﺪه‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ،‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬ ‫ﮔﺮاﯾﺸﺎت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ،‫اﯾﻢ‬
‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬‫اﺿﺎﻓﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫وﻟ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ‬ ‫ﯽ‬‫ﻣﺤـﺼﻮل‬ ‫ﻋﻤﻠﮑـﺮدي‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺎرﮐﺮدي‬ ‫ﻫﺎي‬/‫را‬ ‫ﺧـﺪﻣﺖ‬
‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ارﺗﻘﺎء‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺣﺬف‬‫ﮐﺎرﺳﺎده‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﮑﻦ‬ ‫اﺿﺎﻓﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺮ‬
‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﮐﻤﺘﺮ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺮ‬.‫ﻣﯽ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮدي‬ ‫ﮔﺮاﯾﺸﺎت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ،‫ﺑﺎﻟﻌﮑﺲ‬ ‫و‬‫ﺧﺼﯿـﺼﻪ‬ ‫ﻣﻘﺪاري‬ ‫اﻓﺰودن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﻫـﺎي‬
،‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬‫ﺗﺎزه‬ ‫ﺣﯿﺎت‬‫ﺑﺪﯾﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨﺸﯿﺪه‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اي‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪي‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺮﺗﯿﺐ‬.
‫ﺑﺎدي‬ ‫و‬ ‫ﺳﻮواچ‬ ‫ﺷﮑﺘﺮ‬ ،‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫دو‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺷﺎپ‬.‫ﻣﺤـﻮر‬ ‫ﮐـﺎرﮐﺮد‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫ﺳـﻮواچ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬)‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨـﯽ‬
‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬(‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎﻋﺖ‬‫داد‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬QB‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺟﺎﻟﺐ‬ ‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻧﯿﺰ‬.‫ﺧﺎﻧﻪ‬QB‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ژاﭘﻦ‬ ‫ﮐﺸﻮر‬ ‫ﻣﺮداﻧﻪ‬ ‫آراﯾﺸﮕﺎه‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬
‫ﮐﺮد‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫آﺳﯿﺎ‬ ‫ﻗﺎره‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮد‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫آﺑﯽ‬.
‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻣﺮﮐﺰ‬ ‫در‬QB‫ﯾﮏ‬ ‫از‬ ‫آﺳﯿﺎﯾﯽ‬ ‫ﻣﺮداﻧﻪ‬ ‫آراﯾﺸﮕﺎه‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﯾﮏ‬
‫ﺧ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬‫ﺼﯿﺼﻪ‬‫ﻇﺎﻫﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬)‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬(‫وﻇﯿﻔﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮدي‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﻪ‬‫اي‬.
‫ﺧﺎﻧﻪ‬QB‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫آﻗﺎﯾﺎن‬ ‫ﺳﻠﻤﺎﻧﯽ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬3000‫ﺗﺎ‬5000‫ﺑـﻪ‬ ‫ﯾﻦ‬100‫ﯾـﻦ‬)9‫دﻻر‬(‫ﮐـﺎﻫﺶ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ،‫ﺳﺎﻋﺖ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آراﯾﺸﮕﺮ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫درآﻣﺪ‬ ‫و‬ ‫داد‬‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻓـﻀﺎي‬ ‫ﮐـﺎﻫﺶ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮﺳـﻨﻞ‬ ‫ﺗـﺮ‬
‫ﻣ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺰدﯾﮏ‬ ‫آراﯾﺸﮕﺮ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﻮرد‬50‫ﺑﺮد‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬ ‫درﺻﺪ‬.
‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫درك‬ ‫ﺑﺮاي‬QB‫ﺷﮑﻞ‬ ،3-4‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫را‬.
‫ﺷﮑﻞ‬3-4
‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫از‬ ‫دﺳﺘﻪ‬ ‫ﮐﺪام‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬‫ﮐﺎرﮐﺮدي‬ ‫ﻫﺎي‬)‫وﻇﯿﻔﻪ‬‫اي‬(‫ﻣﯽ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬ ‫ﯾﺎ‬‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫ﮐﻨﺪ؟‬‫ﻫـﺎي‬
‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﻣﻬﯿﺞ‬ ‫و‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬‫ﻣـﯽ‬ ‫اﺟﺰاﯾـﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﺟﻬـﺖ‬ ‫ﺗﻮاﻧﯿـﺪ‬‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺴﺐ‬ ‫ﮔﯿـﺮي‬

16. 15
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮد‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫ﮐﻨﯿﺪ؟‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮدﮔﺮا‬/‫ﻣﯽ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫اﺿﺎﻓﻪ‬ ،‫ﮐﻨﯿﺪ‬‫اﺟﺰاﯾـﯽ‬ ‫ﭼـﻪ‬ ‫ﮐـﺮدن‬
‫ﻣﯽ‬‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﮔﯿﺮي‬‫ﻫﯿﺠﺎن‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺳﺎزد؟‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﯾﻞ‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫اﻧﮕﯿﺰ‬
●‫ﻣﺴﯿﺮ‬6:‫زﻣﺎن‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬
‫ﻣـﯽ‬ ‫آﻧـﺎن‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫زﯾﺎدي‬ ‫اﺛﺮات‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫ﻃﯽ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺧﺎرﺟﯽ‬ ‫روﯾﺪادﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫روﻧﺪﻫﺎ‬ ‫ﺗﺎﺑﻊ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬‫ﮔـﺬارد‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﮐﺜﺮ‬‫ﻣﯽ‬ ‫آﺷﮑﺎر‬ ‫ﺧﺎرﺟﯽ‬ ‫روﯾﺪادﻫﺎي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﮐـﻨﺶ‬ ‫ﺗﺎﺣﺪي‬ ‫و‬ ‫ﺗﺪرﯾﺠﯽ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫اﻧﻔﻌـﺎﻟﯽ‬ ‫و‬ ‫ﭘـﺬﯾﺮ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫ﺗﻄﺒﯿﻖ‬ ‫روﻧﺪﻫﺎ‬ ‫اﯾﻦ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.
‫ﭘﯿﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺪرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫روﯾﺪادﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫روﻧﺪﻫﺎ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﯿﻨﯽ‬‫ﮐـﺮد‬ ‫ﺣﺎﺻـﻞ‬ ‫ﺷـﻨﺎﺧﺖ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺗﻮان‬.‫در‬
‫ﻋﻮض‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﭼﺸﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺑﯿﻨﺶ‬ ‫از‬ ‫ﺣﺮﮐﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷﯿﻮه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫اﻧﺪاز‬‫ارزش‬ ‫روﻧﺪﻫﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اي‬
‫ﮐﺎ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬‫ﻣﯽ‬ ‫اﺛﺮ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ر‬‫ﻣﯽ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﮔﺬارﻧﺪ‬‫آﯾﻨﺪ‬.
‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺣﯿﺎﺗﯽ‬ ‫اﺻﻞ‬ ‫ﺳﻪ‬ ،‫زﻣﺎن‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫روﻧﺪﻫﺎ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ارزﯾﺎﺑﯽ‬ ‫ﺑﺮاي‬.‫ﺷـﮑﻞ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺑﻨﯿـﺎن‬ ‫ﮔﯿـﺮي‬
‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫روﻧﺪﻫﺎ‬ ،‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫ﻗﻄﻌﯽ‬‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ،‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬‫ﺗﻐﯿﯿﺮﻧﺎﭘﺬﯾﺮ‬)‫ﺑﺮﮔﺸﺖ‬‫ﻧﺎﭘـﺬﯾﺮ‬(‫و‬ ‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬‫ﯾـﮏ‬
‫واﺿﺢ‬ ‫ﺳﯿﺮ‬ ‫ﺧﻂ‬‫د‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫اﺷﺘﻪ‬.
‫وﯾﮋﮔﯽ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﺎزﮔﺎر‬ ‫روﻧﺪي‬ ‫ﺗﺸﺨﯿﺺ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺑﻮدن‬ ‫ﻗﻄﻌﯽ‬،‫ﺑﻮدن‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮﻧﺎﭘﺬﯾﺮ‬‫و‬‫واﺿﺢ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬،‫داﺷﺘﻦ‬ ‫ﻗﺮار‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬‫زﻣﺎن‬ ‫ﻓﺮاﺳﻮي‬‫ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻧﻈﺮاﻓﮑﻨﺪه‬:،‫ﺑﺮﺳـﺪ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﯽ‬ ‫ﺳﺮاﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫اﮔﺮ‬
‫ﺑﻮد؟‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﭼﺸﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﺷﻤﺎ‬ ‫آﻧﮕﺎه‬‫اﻧﺪا‬‫ﺷﻨﺎﺳـﺎﯾﯽ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺴﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿـﺪ‬ ،‫آﺑـﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ز‬
‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﭙﺮدازﯾﺪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻠﯽ‬‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺿﺮوري‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫آﻧﻬﺎ‬.
‫ان‬ ‫ﺳﯽ‬.‫ﮐﺮد‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﯽ‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻗﻄﻌﯽ‬ ‫و‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رو‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ان‬)‫روﻧﺪ‬ ‫ﺗﺸﺨﯿﺺ‬(‫ﺷـﺒﮑﻪ‬ ‫اوﻟﯿﻦ‬ ،
‫ﺟﻬﺎﻧﯽ‬ ‫اﺧﺒﺎر‬ ‫ﺑﻼدرﻧﮓ‬24‫ﺧﻠﻖ‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎﻋﺘﻪ‬)‫روز‬ ‫ﺷﺒﺎﻧﻪ‬ ‫ﻣﺪت‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫اﺧﺒﺎرﺑﻪ‬ ‫ﮔﺰارش‬ ‫ﺷﯿﻮه‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬(‫ﮐﺮد‬.
‫را‬ ‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫اﺣﺘﻤﺎل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫روﻧﺪﻫﺎﯾﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬‫داده‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﺎﺛﯿﺮ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬،‫ﻧﺎﭘﺬﯾﺮﻧﺪ‬ ‫ﺑﺮﮔﺸﺖ‬‫و‬‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﺳﯿﺮ‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬‫روﻧﺪﻫﺎ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎﺷﻨﺪ؟‬‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬‫ﭼ‬ ،‫روﻧـﺪﻫﺎ‬ ‫اﯾـﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮔﺬاﺷﺖ؟‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﺗﺎﺛﯿﺮ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﮕﻮﻧـﻪ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﻣﻨﻌﻔﺖ‬ ‫ﺗﻮاﻧﯿﺪ‬)‫ارزش‬(‫ﺑﯽ‬‫ﺳﺎﺑﻘﻪ‬‫ﮐﻨﯿﺪ؟‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫اي‬
●‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻓﻀﺎي‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫درك‬
‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬3-5‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺶ‬ ‫اﺧﺘﺼﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﯽ‬ ‫ﻣﺴﯿﺮ‬ ‫ﺷﺶ‬ ،‫اﻧﺪ‬.

17. 16
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬3-5
‫ﻣﻨﺒﻊ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﺘﺎب‬)‫ﻣﺎﺑﻮرن‬ ‫رﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﯿﻢ‬ ‫ﭼﺎن‬(

18. 17
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬)‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﺪوﯾﻦ‬)‫ﭼﻬـﺎرم‬ ‫ﻓﺼﻞ‬:‫ﺗـﺼﻮﯾﺮي‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐـﺰ‬
‫ارﻗﺎم‬ ‫و‬ ‫اﻋﺪاد‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺰرگ‬((
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬ ‫ﻣﺴﯿﺮﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺣﺎل‬‫دﻫﯿﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺑﻌﺪي‬ ‫ﭘﺮﺳﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺷﺪﯾﺪ‬ ‫آﺷﻨﺎ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬:‫ﻣﯽ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬‫ﻓﺮاﯾﻨـﺪ‬ ‫ﺗـﻮان‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﺗ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫رﯾﺰي‬‫اﯾﺪه‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎﺧﺖ‬ ‫ﻫﻤﺴﻮ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺼﻮﯾﺮ‬‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﺗﺮﺳﯿﻢ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﻧﯿـﺴﺖ‬ ‫ﮐﻮﭼـﮏ‬ ‫ﭼـﺎﻟﺶ‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫اﯾـﻦ‬ ‫ﮔﺮﻓـﺖ؟‬ ‫ﺑﮑﺎر‬ ،‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻏﺎﻟﺒ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫رﯾﺰي‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻫـﺪاﯾ‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺖ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮐﻨﺪ‬.‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ‬ ،‫واﻗﻊ‬ ‫در‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫رﯾﺰي‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﺤﺮﯾﮏ‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﮐﻨﺪ‬.
‫ﺟﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫روﯾﮑﺮد‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ‬‫ﻣﺘﺪاول‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫رﯾﺰي‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﯽ‬‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﯿﻢ‬
‫ﺗﺮﺳﯿﻢ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﯽ‬ ‫ﻋﻮض‬ ‫در‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺳﻨﺪ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺗﻬﯿﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﯾﮏ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﺷـﮑﻠﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫روﯾﮑﺮد‬ ‫اﯾﻦ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﺳﺎزﮔﺎر‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫داﺧﻠﯽ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫از‬ ‫وﺳﯿﻌﯽ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮه‬ ‫ﺧﻼﻗﯿﺖ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫ﻣﺤﺮك‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮔﺮدد‬
‫ﻣـﯽ‬ ‫آﺳـﺎﻧﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫وﺳﯿﻌﺘﺮ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫دﯾﺪ‬ ‫اﻓﻖ‬ ،‫ﺑﻮده‬‫ﺷـﮑﻠﯽ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫و‬ ‫درك‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺗـﻮان‬
‫اﺛﺮﺑﺨﺶ‬‫ﭘﯿﺎده‬‫ﻧﻤﻮد‬ ‫ﺳﺎزي‬.
●‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﺗﺮﺳﯿﻢ‬
‫ﺳﺎده‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫ﻫﺮﮔﺰ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺗﺮﺳﯿﻢ‬‫ﻧﯿﺴﺖ‬ ‫اي‬.‫ﺑـﺮروي‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫اﺻـﻠﯽ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ،‫ﺣﺎل‬ ‫ﻋﯿﻦ‬ ‫در‬
‫ﻣﯽ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫دﺷﻮار‬ ‫ﮐﺎري‬ ‫اﻧﺘﻈﺎر‬ ‫ﺑﺮﺧﻼف‬ ‫ﮐﻨﺪ‬.
‫ﻣﺎﻟﯽ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﯾﮏ‬150‫اروﭘـﺎ‬ ‫ﻣـﺎﻟﯽ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫ﻧـﺎم‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬)European Financial Services(‫از‬ ‫ﯾﮑـﯽ‬ ،
‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﻣﯽ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺟﺪا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﺗﻄﺒﯿـﻖ‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨـﺪ‬ ‫اﯾـﻦ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ،‫ﺷﻮد‬
‫ﯾﺎﻓﺖ‬.
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬ ‫ﻣﺴﯿﺮ‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫ﺑﺮاﺳﺎس‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ‬ ‫اﯾﻦ‬‫ﭘﺎﯾﻪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻫـﺮ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﺑﺮﮔﯿﺮﻧﺪه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫رﯾﺰي‬
‫ﻓﺮاواﻧﯽ‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫ﺷﺒﯿﻪ‬‫ﺳﺎزي‬‫اﺳﺖ‬ ‫دﯾﺪاري‬ ‫ﻫﺎي‬)‫ﺷﮑﻞ‬4-1‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫را‬.(
●‫اول‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬:‫دﯾﺪاري‬ ‫ﺑﯿﺪاري‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺟﻮﯾﺎ‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻫﺮﮔﺎه‬‫ﮐﻪ‬ ‫ﺷﺪﯾﻢ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﭼﯿﺰي‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﺑـﺎز‬ ‫ﺗﻐﯿﯿـﺮ‬ ‫اﯾﺠـﺎد‬ ‫و‬ ‫آﺑـﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﯽ‬‫دارد‬‫؟‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ،‫ﻓﻮق‬ ‫رﻫﺒﺮي‬ ‫ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮات‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دادﻧﺪ‬‫ﻣﺼﻤ‬ ‫اﻟﻌﺎده‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺑﺤﺮان‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻢ‬.

19. 18
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬4-1
،‫ارﺷـﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﺗﺮﺳﯿﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫درﯾﺎﻓﺘﯿﻢ‬ ‫ﻣﺎ‬ ،‫ﺧﻮﺷﺒﺨﺘﺎﻧﻪ‬‫آﺷـﮑﺎر‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﺿﺮورت‬
‫ﻣﯽ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﯾﮏ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﺗﺮﺳﯿﻢ‬‫ﻋﻤﯿـﻖ‬ ‫ﻫﻮﺷﯿﺎري‬‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺮده‬ ‫اﯾﺠـﺎد‬‫ﻃﻠﺒﯿـﺪن‬ ‫ﻣﺒـﺎرزه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﻣﯽ‬ ‫دﻋﻮت‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮐﻨﺪ‬.‫ﺗ‬ ‫اﯾﻦ‬‫در‬ ‫ﺠﺮﺑﻪ‬EFS‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬.‫اروﭘﺎ‬ ‫ﻣﺎﻟﯽ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﮔﺮوه‬)EFS(‫ﺑـﺎزه‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ،
‫ﻣﯽ‬ ‫اداﻣﻪ‬ ‫را‬ ‫ﮐﺎرﺧﻮد‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت‬ ‫زﻣﺎﻧﯽ‬‫ﮐـﺮده‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺿﻌﯿﻔﯽ‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﯽ‬ ‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺗﺸﺮﯾﺢ‬ ‫ﺷﻔﺎﻓﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫داد‬
‫ﺑﻮد‬.‫ﺑﺨﺶ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻋﻤﯿﻘ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺨﺶ‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬EFS‫آ‬ ‫ﮔﺮدﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﺪوﯾﻦ‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ‬‫ﺑﯿﺴﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺶ‬ ‫وردن‬‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫از‬،‫اروﭘﺎ‬ ‫در‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫ﺗﺎﺑﻊ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻧﻤـﻮد‬ ‫ﺗﻘـﺴﯿﻢ‬ ‫ﻣﺠﺰا‬ ‫ﺗﯿﻢ‬ ‫دو‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮد‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫اﺳﺘﺮاﻟﯿﺎ‬ ‫و‬ ‫آﺳﯿﺎ‬ ،‫ﺷﻤﺎﻟﯽ‬ ‫اﻣﺮﯾﮑﺎي‬.‫ﯾـﮏ‬ ‫اﯾﺠـﺎد‬ ،‫ﺗـﯿﻢ‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﻣـﺴﺌﻮﻟﯿﺖ‬
‫ﺑـ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺧﺎرﺟﯽ‬ ‫ارزﻫﺎي‬ ‫ﺗﺒﺎدل‬ ‫ﺳﻨﺘﯽ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬‫ﻪ‬
‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﻣﺠﺴﻢ‬ ‫رﻗﺒﺎﯾﺶ‬.‫آﻧﻼﯾـﻦ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫در‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﺗﺮﺳﯿﻢ‬ ،‫ﺷﺪ‬ ‫داده‬ ‫ﺗﺨﺼﯿﺺ‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻬﯽ‬ ‫وﻇﯿﻔﻪ‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﺗﯿﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﺧﺎرﺟﯽ‬ ‫ارزﻫﺎي‬ ‫ﺗﺒﺎدل‬.
‫اﻓﺘﺎد‬ ‫راه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮔﺮﻣﯽ‬ ‫ﻣﻨﺎﻇﺮه‬.‫اروﭘﺎﯾﯽ‬ ،‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﺨﺎﻃﺮه‬ ‫ﻣﺎﻫﯿﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﺮدﻧﺪ‬ ‫اﺳﺘﺪﻻل‬ ‫ﻫﺎ‬‫وﺿـﻌﯿﺖ‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫آﻣﯿﺰ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬EFS‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫در‬‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﺮﺳﻮم‬ ‫ﮐﺎر‬‫دﻫﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺸﺎوره‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫رﯾﺴﮏ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬.‫اﯾـﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫آﻣﺮﯾﮑﺎﯾﯽ‬ ،‫ﺣﺎل‬‫ﮐﺮدﻧﺪ‬ ‫رد‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫و‬ ‫داﻧﺴﺘﻪ‬ ‫ﻧﺎﻣﺮﺑﻮط‬ ‫را‬ ‫ﻣﻄﻠﺐ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﻫﺎ‬.‫داﺷﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﺎﮐﯿﺪ‬ ‫آﺳﺎن‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬.
‫ﻣﺸ‬ ،‫ﻣﻌﺎﻣﻼت‬ ‫آﻧﯽ‬ ‫ﺗﺎﯾﯿﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺗﻌﻬﺪ‬ ‫ﭘﺬﯾﺮﻓﺘﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﺮد‬ ‫ﺑﯿﺎن‬ ‫ﺗﯿﻢ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫از‬ ‫ﯾﮑﯽ‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫ﺘﺮﯾﺎن‬‫ﮔﺮدﻧـﺪ‬،
‫دﯾﺪﮔﺎه‬ ‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﯽ‬‫ﯾﮏ‬ ‫ﻫﯿﭻ‬‫دﯾﮕﺮ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫از‬‫ﻧﺮﺳﯿﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺿﺮوري‬.
‫دﺷﻮاري‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﻋﻠﯿﺮﻏﻢ‬‫ﺗﯿﻢ‬ ،‫ﻫﺎ‬‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮدﻧﺪ‬ ‫ﺗﮑﻤﯿﻞ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺟﻠـﺴﻪ‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﺣﻀﻮر‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﯽ‬‫ﮐﻨﻨﺪه‬‫دادﻧﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬.‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻧﺘﺎﯾﺞ‬4-2‫و‬4-3‫د‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺶ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اده‬.
‫ﺷﮑﻞ‬4-2

20. 19
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬4-3
‫ﮐﺮد‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺻﺮﯾﺤ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻧﻮاﻗﺺ‬ ،‫ﺗﺼﺎوﯾﺮ‬ ‫اﯾﻦ‬.‫ﻣﻨﺤﻨـﯽ‬ ‫در‬‫ﺳـﻨﺘﯽ‬ ‫و‬ ‫آﻧﻼﯾـﻦ‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺴﺐ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻫـﺎي‬
،‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﻓﻘﺪان‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﭼﺸﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺧﻮرد‬.‫ﺑـﺮروي‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬‫ﻣﺘﻌـﺪد‬ ‫رﻗـﺎﺑﺘﯽ‬‫و‬
‫ﻣﺘﻨﻮﻋﯽ‬‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫ﮔﺬاري‬.‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ،‫اﯾﻦ‬‫ﮐﺴﺐ‬ ‫در‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻨﺘﯽ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫در‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺒﯿﻪ‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ،‫آﻧﻼﯾﻦ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬‫اﺳﺖ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﺷﮕﻔﺖ‬‫ﺗﯿﻢ‬ ‫از‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻫﯿﭻ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻧﯿﺴﺖ‬ ‫آور‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﻮدﻧـﺪ‬ ‫ﻧﺘﻮاﻧﺴﺘﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﯾﮏ‬‫آرﻣﺎن‬)‫ﺷﻌﺎر‬(‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﭼﺸﻤﮕﯿﺮ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺻﺪق‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫ﺷﺪﯾﺪﺗ‬ ‫ﺷﺎﯾﺪ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺷﻮك‬ ‫ﺮﯾﻦ‬EFS‫ﺷﻮد‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬ ‫رﻗﺒﺎﯾﺶ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺎ‬.‫ﮐـﻪ‬ ‫ﺑـﺮد‬ ‫ﭘـﯽ‬ ‫آﻧﻼﯾﻦ‬ ‫ﮔﺮوه‬
‫ﻗﻮي‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫رﻗﯿﺐ‬ ‫ﺗﺮﯾﻦ‬EFS‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ،‫اﺳﮑﺎﯾﺰ‬ ‫ﮐﻠﯿﺮ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬،‫ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫و‬‫ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ‬‫ارﺗﺒـﺎﻃﯽ‬‫ﺳـﺎده‬
‫دارد‬.‫ﻣﯽ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﮑﺎﯾﺰ‬ ‫ﮐﻠﯿﺮ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﺎرج‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫از‬ ‫ﮐﺮد‬.
‫ﻧﻘﺸﻪ‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺿﻌﯿﻒ‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﯽ‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻏﯿﺮﺧﻼﻗﺎﻧﻪ‬ ،‫ﻏﯿﺮﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺎﻧﮕﺮ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫ﯾﮏ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﺗﺮﺳﯿﻢ‬‫ﺗﻤﺎﯾﻞ‬‫ﻗﻮي‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺟﺪي‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫در‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﻔﮑﺮ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬.
●‫دوم‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬:‫دﯾﺪاري‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺗﺎﻣﯿﻦ‬ ‫ﺑﯿﺮوﻧﯽ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺼﯿﺮت‬ ‫و‬ ‫دﯾﺪ‬ ‫ﻧﺒﺎﯾﺪ‬ ‫ﻫﯿﭽﮕﺎه‬.‫ﻣﯽ‬ ‫ﺳﺎدﮔﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ‬‫ﮔﻔﺖ‬ ‫ﺗﻮان‬
‫ﮐﻪ‬‫ﻧﺪارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺟﺎﻧﺸﯿﻨﯽ‬ ‫ﻫﯿﭻ‬.‫اﻓـﺮاد‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﺗﻮﺻﯿﻔﺎت‬ ‫روي‬ ‫از‬ ‫ﻫﯿﭽﮕﺎه‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻧﻘﺎﺷﺎن‬
‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ﺗﺼﻮﯾﺮ‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫ﻋﮑﺲ‬ ‫روي‬ ‫از‬ ‫ﺣﺘﯽ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬‫ﭼﺸﻤ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﺿﻮﻋﯽ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎﯾﻞ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ،‫ﮐﺸﻨﺪ‬‫ﻣـﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺎن‬
‫ﮐﺮده‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﻧﻘﺎﺷﯽ‬ ‫اﻧﺪ‬.
‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬‫ﻣﮑﻤﻠﯽ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫داﻣﻨﻪ‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﻣـﺼﺮف‬ ‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤـﺼﻮﻻت‬ ‫ﮐﻨـﺎر‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬،‫ﺷـﻮﻧﺪ‬
‫ﻓﺮﺻﺖ‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫دﯾﺪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﮑﻦ‬‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﺑﯿﺸﻤﺎري‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻓـﯿﻠﻢ‬ ‫ﺗﻤﺎﺷـﺎي‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫واﻟﺪﯾﻨﯽ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺳﯿﻨﻤﺎ‬‫ﺧﻮ‬ ‫ﮐﻮدﮐﺎن‬ ‫ﻧﮕﻬﺪاري‬ ‫ﺑﺮاي‬ ،‫روﻧﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﭽﻪ‬ ‫ﭘﺮﺳﺘﺎر‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫از‬ ‫د‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.

21. 20
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﻫﻤﭽﻨـﯿﻦ‬ ‫ﺑﺎﯾـﺪ‬ ‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﺑﻨـﺎﺑﺮاﯾﻦ‬ ،‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻫﻮاﯾﯽ‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮت‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫زﻣﯿﻨﯽ‬ ‫ﺳﻔﺮ‬ ،‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫و‬ ‫ﻣﻨـﺎﻓﻊ‬
‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬‫ﻣﻤﺘﺎز‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫را‬ ‫زﻣﯿﻨﯽ‬ ‫ﺳﻔﺮ‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬EFS‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬ ‫ﻣﺴﯿﺮ‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻓﺮﺳﺘﺎد‬ ‫ﮐﺎرﯾﺸﺎن‬ ‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺪﯾﺮاﻧﺶ‬ ‫ﻫﻔﺘﻪ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﻣﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫را‬ ‫آﺑـﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﮐﺸﻒ‬.
‫ﺗـﺪوﯾﻦ‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨـﺪ‬ ‫اول‬ ‫ﻣﺮﺣﻠـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣـﺪﯾﺮان‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻧﺘﺎﯾﺠﯽ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﯿﺎري‬ ،‫ﺷﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺗﺤﻘﯿﻘﺎﺗﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﺷﺪﻧﺪ‬ ‫واژﮔﻮن‬ ‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﯾﺎﻓﺘﻪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬.
‫ﺗﯿﻢ‬ ‫ﺳﭙﺲ‬‫ﻫﺎي‬EFS‫ﺗﺨﺘﻪ‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮐﺸﯽ‬)Drawing Board(‫ﺑﺎزﮔﺸﺘﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬.‫ﻣﻮ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻇﻒ‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد‬.‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﯿﻢ‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﺷـﺶ‬ ،‫ﺳـﻮم‬ ‫ﻓـﺼﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺗـﺸﺮﯾﺢ‬ ‫ﻣﺴﯿﺮ‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎﯾﺴﺖ‬
‫ﮐﻨﺪ‬ ‫رﺳﻢ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬.‫ﻣﯽ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﻫﺮ‬‫آن‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﮐﻨـﺪ‬ ‫ﺗـﺼﻮﯾﺮ‬ ‫را‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺎﯾﺴﺖ‬
‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬‫ﺷﻮد‬.
●‫ﺳﻮم‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬:‫اﺳﺘﺮ‬ ‫دﯾﺪاري‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺸﮕﺎه‬‫اﺗﮋي‬
‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﻫﻔﺘﻪ‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﺗﯿﻢ‬ ،‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺗﺮﺳﯿﻢ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺸﯽ‬‫ﺟﻠﺴﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎ‬‫را‬ ‫آن‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اي‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫دﯾﺪاري‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺸﮕﺎه‬‫ﻣﯽ‬،‫ﻧـﺎﻣﯿﻢ‬
‫ﮐﺮدﻧﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬.‫را‬ ‫ﺟﻠﺴﻪ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮﯾﻦ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺟﺮاﯾﯽ‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬،‫رﻗﺒـﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﻗﺮص‬ ‫ﭘﺎ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ،‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬EFS-‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﺸﮑﯿﻞ‬‫دادﻧﺪ‬.‫ﺗـﯿﻢ‬ ،‫ﺳـﺎﻋﺖ‬ ‫دو‬ ‫ﻣـﺪت‬ ‫در‬‫دوازده‬ ‫ﮐﻠﯿـﻪ‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬–6‫ﺳﻨﺘﯽ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫و‬ ‫اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯽ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬-‫ﮐﺮدﻧﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬.
‫داور‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫اﺧﺘﯿﺎر‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫ﭘﻨﺞ‬ ،‫ﺷﺪﻧﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫دوازده‬ ‫اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬-‫ﺟﻠـﺴﻪ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷﺨـﺼﯽ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫دﻋﻮت‬-‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﻗﺮار‬‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫و‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻣﺠﺎور‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺑﺮﮔﺰﯾـﺪه‬ ‫ﻫـﺎي‬‫دﻫﻨـﺪ‬ ‫ﻗـﺮار‬ ‫ﺷـﺎن‬.
‫ﻣﺠﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨﻔﺮد‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫داورﻫﺎ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪه‬‫ﻣﯽ‬ ،‫ﯾﺎﻓﺘﻨﺪ‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﺗﺨﺼﯿﺺ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫ﭘﻨﺞ‬ ‫ﮐﻞ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ‬.
‫ﯾﺎدداﺷﺖ‬ ‫اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬ ‫داورﻫﺎ‬ ‫از‬ ،‫ﺷﺪﻧﺪ‬ ‫ﻧﺼﺐ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ر‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬‫دﻻﯾـﻞ‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺮده‬ ‫ﺗﻮﺻﯿﻒ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺸﺮﯾﺢ‬ ‫ا‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﺑﯿﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬.
‫ﺗﯿﻢ‬ ،‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﭘﯿﺸﺒﺮد‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺷﺪﻧﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ‬ ‫ﺗﮑﻤﯿﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻗﺎدر‬ ‫ﺳﺮاﻧﺠﺎم‬ ‫ﻫﺎ‬.‫ﮐﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺗﺮﺳـﯿﻢ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬
‫ار‬ ،‫ﺑﻮدﻧـﺪ‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫رﺳﻢ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ،‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺣﻘﯿﻘﯽ‬ ‫ﺗﺼﻮﯾﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬‫اﺋـﻪ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮐﺮد‬.
‫ﺷﮑﻞ‬4-4‫ﺗﻔﺎوت‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫آﺷﮑﺎر‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫آﺗﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬EFS‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬‫ﮐﻨﺪ‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫آﯾﻨﺪه‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫در‬ ،‫دﻫﺪ‬EFS‫و‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺣـﺬف‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃـﺎت‬ ‫ﻣـﺪﯾﺮﯾﺖ‬ ‫ﻋﺎﻣـﻞ‬
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﯾﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺣﺴﺎب‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﺳﯿﺪﮔﯽ‬ ‫ﻣﺘﺼﺪي‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﮔﺬاري‬.

22. 21
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬4-4
‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬4-5،‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﻨﺎي‬ ‫ﺳﻨﮓ‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﻋﺒﺎرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﻮﺟﻮدآورﻧﺪه‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ،
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺶ‬ ‫ﺧﻼﺻﻪ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬.
‫ﺷﮑﻞ‬4-5
●‫ﭼﻬﺎرم‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬:‫دﯾﺪاري‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬
‫ﺑﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫اﺑﻼغ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫آﺧﺮﯾﻦ‬ ،‫ﺷﺪ‬ ‫ﺗﻨﻈﯿﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺪوﯾﻦ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫آﺗﯽ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫روﺷﯽ‬‫ﮐﻠﯿـﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻓﻬﻢ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﺎرﮐﻨﺎن‬.
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺮﺟﻌﯽ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺗﺼﻮﯾﺮ‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺒﺪل‬ ‫ﮔﺬاري‬.‫اﯾـﺪه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬‫و‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫اﺟـﺎزه‬ ‫ﻫـﺎﯾﯽ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫داده‬ ‫ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺟﺎﺑﺠﺎﯾﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬EFS‫ﮐﻤـﮏ‬ ‫ﺟﺪﯾـﺪ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻗﺪﯾﻢ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫از‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬.
●‫ﭘﯿﺸﺮ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫و‬-‫ﻣﻬﺎﺟﺮ‬-‫راﮐﺪ‬)PMS(
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﺷﺪﯾﻢ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫ﺗﺤﻘﯿﻘﺎﺗﻤﺎن‬ ‫ﺣﯿﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﮐﺮده‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫اﻧـﺪ‬‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫ﭘﯿﺸﺮوﻫﺎي‬ ،
‫ﻓﻨﺎوري‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ،‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﭘﯿﺸﺮو‬ ‫از‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬ ‫اﻟﺒﺘﻪ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬‫ﻣـﺴﯿﺮ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ‫ﻧﯿﺴﺖ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫اﺳ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻣﺮزي‬ ‫و‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ارزش‬‫ﺖ‬.
‫داراﯾـﯽ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋـﻪ‬ ‫ﺗﺮﺳـﯿﻢ‬ ،‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺳـﻮدآور‬ ‫رﺷﺪي‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬ ‫ﺗﯿﻢ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻔﯿﺪ‬ ‫ﺗﻤﺮﯾﻦ‬ ‫ﯾﮏ‬‫ﻫـﺎي‬)
Portfolio(‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬‫رﯾﺰي‬‫ﭘﯿﺸﺮو‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬-‫ﻣﻬﺎﺟﺮ‬-‫راﮐـﺪ‬)PMS(‫اﺳـﺖ‬.‫از‬ ‫ﺣﻤﺎﯾـﺖ‬ ‫در‬
‫ﻣﯽ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺗﻤﺮﯾﻦ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺪﻓﯽ‬‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻬﺎﺟﺮ‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬‫ﻣﺸﺨـﺼﻪ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﮐﺎرﻫـﺎﯾﯽ‬‫در‬ ‫ﻣـﺸﺎﺑﻪ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫اراﺋﻪ‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻬﺎﺟﺮ‬ ‫وﮐﺎرﻫﺎي‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ،‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ‫از‬ ‫ﺣـﺪﺑﺎﻻﺗﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫دﻫﻨﺪه‬
،‫ﺑـﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫اﻧﺒﻮه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﯾﮕﺎﻧﻪ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﯿﺸﺮو‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻌﺮﯾﻒ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫ا‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﮔﺮ‬،‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫رﯾﺰي‬،‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫راﮐـﺪ‬ ‫ﮐﺎرﻫـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺘﺸﮑﻞ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻋﻤﺪﺗ‬
‫ﭘﯿﺶ‬ ‫را‬ ‫ﭘﺎﯾﯿﻨﯽ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺳﯿﺮ‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫داﺧﻞ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫رو‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﺎﻧـﺪه‬ ‫ﻣﺤﺒـﻮس‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫در‬ ‫و‬
‫ﺷﻮد‬ ‫ﻫﺪاﯾﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دارد‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﻧﺘﯿﺠﻪ‬.

23. 22
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﮐﺎرﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫اﮔﺮ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ي‬‫وﮐﺎرﻫـﺎي‬ ‫ﮐـﺴﺐ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺘـﺸﮑﻞ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻋﻤـﺪﺗ‬ ،‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫رﯾﺰي‬،‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫ﻣﻬـﺎﺟﺮ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫اﻧﺘﻈﺎر‬ ‫را‬ ‫ﻗﺒﻮﻟﯽ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﯽ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.‫ﭘﺘﺎﻧﺴﯿﻞ‬ ‫ﮐﻞ‬ ‫از‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺧـﻮد‬ ‫رﺷـﺪ‬ ‫ﺑـﺎﻟﻘﻮه‬
‫ﺑﻬﺮه‬‫ﺑﺪﻋﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻧﮑﺮده‬ ‫ﺑﺮداري‬‫رﯾﺴﮏ‬ ‫ارزش‬ ‫در‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫و‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﺧﻮاﻫ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ‫آن‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺮات‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﮐﺮد‬ ‫ﺪ‬.
‫ﻧﻘﺸﻪ‬PMS‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬4-6‫ﭘﺮاﮐﻨﺪﮔﯽ‬ ‫ﻧﻤﻮدار‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺎﻧﮕﺮ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﺸﺎن‬)‫ﭘﺮاﮐﻨﺶ‬(‫ﮐﺎرﻫـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺴﺐ‬ ‫ﭘﺮﺗﻔـﻮي‬
‫ﺑـﻪ‬ ‫راﮐﺪ‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻓﺮاواﻧﯽ‬ ‫از‬ ،‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫وﮐﺎر‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫دوازده‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﭘﺮﺗﻔﻮي‬ ‫ﺳﻨﮕﯿﻨﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺮاﮐﻢ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬
‫ﻣﻬﺎﺟﺮ‬ ‫و‬ ‫ﭘﯿﺸﺮو‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رو‬ ‫ﺗﻮازﻧﯽ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﯾﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬.
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫آﮔﺎه‬ ‫ﺧﻮﺑﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫اﺟﺮاﯾﯽ‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ،‫ﭘﯿﺸﺮو‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻫﺪاﯾﺖ‬ ‫در‬ ،‫ﺣﺎل‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬
ً‫ﺎ‬‫ﻏﺎﻟﺒ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫اﻧﺪﮐﯽ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﭘﺘﺎﻧﺴﯿﻞ‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ‬ ‫راﮐﺪ‬ ‫ﮐﺎرﻫﯽ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﮐﻪ‬‫ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ‬ ‫ﻣﻮﻟﺪ‬‫ﺣﺎل‬‫ﺣﺎﺿﺮ‬‫ﻫـﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺷـﺮﮐﺖ‬.‫از‬
‫ﺗﻮﺳـﻌﻪ‬ ‫و‬ ‫رﺷـﺪ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻫﻤﮕﺎم‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫در‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺑﺎﻻﯾﯽ‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﭘﺘﺎﻧﺴﯿﻞ‬ ‫ﭘﯿﺸﺮو‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ،‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﻃﺮف‬
،‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﻘﺪي‬ ‫وﺟﻮه‬ ‫ﮐﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.‫ﭘﺮﺗﻔـﻮي‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻊ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺪﯾﻬﯽ‬
‫ﮔﻮﻧﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬‫ﻣ‬ ‫ﻧﻘﺎط‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫اي‬‫آﯾﺪ‬ ‫ﺑﻮﺟﻮد‬ ‫ﻧﻘﺪي‬ ‫ﺟﺮﯾﺎن‬ ‫و‬ ‫ﺳﻮدآور‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫ﻣﻌﻘﻮل‬ ‫ﺗﻮازﻧﯽ‬ ،‫زﻣﺎﻧﯽ‬ ‫ﻌﯿﻦ‬.
‫ﺷﮑﻞ‬4-6
‫ﻣﻨﺒﻊ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﺘﺎب‬)‫ﻣﺎﺑﻮرن‬ ‫رﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﯿﻢ‬ ‫ﭼﺎن‬(

24. 23
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬)‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﺪوﯾﻦ‬)‫ﭘﻨﺠﻢ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬:‫ﺗﻘﺎﺿـﺎﯾﯽ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دﺳـﺘﯿﺎﺑﯽ‬
‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫وﺿﻊ‬ ‫ﻓﺮاﺳﻮي‬((
●‫دﺳﺘﯿﺎﺑ‬‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫وﺿﻊ‬ ‫ﻓﺮاﺳﻮي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎﯾﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﯽ‬
‫ﮐﺮده‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫وﺳﻌﺖ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﯿﺸﯿﻨﻪ‬ ‫را‬ ‫اﯾﺪ‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺻـﻞ‬ ‫ﺳـﻮﻣﯿﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣـﺎ‬ ‫ﭘﺮﺳـﺶ‬ ‫اﯾـﻦ‬ ‫ﺳـﺎزﯾﺪ؟‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻫﺪاﯾﺖ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫ﮐﻨﺪ‬:‫ﻣﻮﺟـﻮد‬ ‫وﺿـﻊ‬ ‫ﻓﺮاﺳـﻮي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎﯾﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬.‫ﮐﻠﯿـﺪي‬ ‫ﻋﻨﺎﺻـﺮ‬ ‫از‬ ‫ﯾﮑـﯽ‬ ‫اﺻـﻞ‬ ‫اﯾـﻦ‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﻨﺎي‬ ‫ﺳﻨﮓ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﺳﯿﺪن‬‫اﺳﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ‫آﺑﯽ‬.‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﺣﺪاﮐﺜﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ادﻏﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﯾﺎﻓﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻓﻀﺎي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﻣﻘﯿﺎﻧﺲ‬ ‫رﯾﺴﮏ‬ ،‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﮐﯽ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬.
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻌﻄﻮف‬ ‫ﻣﻤﮑﻦ‬ ‫ﮔﺰﯾﻨﻪ‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫ﮐﺪاﻣﯿﮏ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬:‫ﺗﺒـ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮي‬ ‫ﺳﻬﻢ‬ ‫ﺗﺼﺮف‬‫ﺪﯾﻞ‬
‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻣﻨﺒﻊ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬.‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺣﻮزه‬ ‫در‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫آﯾﺎ‬/‫در‬ ،‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫ﺷـﻮﻧﺪه‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬
‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﺣـﺴﺎب‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫دﯾﺪﮔﺎه‬ ‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﯿﺪ‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫ﻣﺸﺘﺮك‬ ‫ﻫﺎي‬‫آﯾـﺪ‬.‫ﺗـﻼش‬ ‫ﯾـﺎ‬ ‫و‬
‫ﻣﯽ‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﻨﯿﺪ‬‫ﺳﻔﺎرﺷﯽ‬ ‫ﻧﺘﯿﺠﻪ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺧﺪﻣ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺳﺎزي‬،‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔـﺮوه‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺳﻠﯿﻘﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻄﺎﺑﻖ‬ ‫ﺎت‬
‫ﺗﻔﺎوت‬‫اوﻟﻮﯾﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬،‫ﻓﻌﻠـﯽ‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻓﺮاﺗـﺮ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎﯾﯽ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﯾﺎﻓﺘﻦ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﭙﺬﯾﺮﻧﺪ؟‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫از‬ ‫ﭘﯿﺶ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﻏﯿﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﭘﯿﺶ‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫از‬ ‫ﭘﯿﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﮐﺎت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﯾﮑﭙـﺎرﭼﮕﯽ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫راﺑﻄـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺗﻔﮑﺮ‬.
●‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﻏﯿﺮ‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺳﻪ‬
‫ﻓﺮﺻﺖ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫دﻧﯿﺎي‬ ‫در‬‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﻫﺎي‬‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬‫دارد‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫آﺑـﯽ‬ ‫ﻫـﺎي‬.‫اﯾـﻦ‬ ‫ﺗﺒـﺪﯾﻞ‬ ‫ﺑـﺮاي‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﻗﺎﻟﺐ‬ ‫در‬ ‫واﻗﻌﯽ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎﯾﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﻨﻬﺎن‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ﻏﯿﺮﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫دﻧﯿﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻋﻤﯿﻘﯽ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬ ‫ﺧﻮد‬.
‫اﻣﮑﺎن‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺟﺎﯾﮕﺎه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﮑﺎن‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮي‬ ‫دﺳﺘﻪ‬ ‫ﺳﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﭘﺬﯾﺮ‬.‫ﺳﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﻧﺴﺒﯽ‬ ‫ﻓﺎﺻﻠﻪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﮔﺮوه‬.
‫ﺑﺎزا‬ ‫ﻓﻀﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻧﻬﺎﯾﺘ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺘﻪ‬ ‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دﻫﯿﺪ‬ ‫اﺟﺎزه‬ ‫اﮐﻨﻮن‬‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ر‬
‫دﻫﯿﻢ‬ ‫ﺗﺸﮑﯿﻞ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫و‬.
‫ﺷﮑﻞ‬5-1

25. 24
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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●‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫اول‬ ‫ﮔﺮوه‬
‫ﻧﺸﺴﺘﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻟﺒﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﯾﻦ‬‫اﻧﺪ‬.‫راﮐـﺪ‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺴﺎد‬ ‫ﺑﺎزار‬ ،‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﮕﺎم‬
‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻣﻮاﺟﻪ‬ ‫ﻣﺸﮑﻞ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬.‫از‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮﺳﯽ‬ ،‫وﺟﻮد‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺑﻬـﺮه‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎﻫﺎي‬‫اﯾـﻦ‬ ‫ﺣـﺼﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻧـﺸﺪه‬ ‫ﺑـﺮداري‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺳﺎدﮔﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺎﻧﺪه‬ ‫ﭘﻨﻬﺎن‬ ‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوه‬‫ﮐﺮد‬ ‫ادﻏﺎم‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﻮان‬.
‫ﻣـﯽ‬ ‫ﻣﺠـﺎب‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫و‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺗﺮك‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اوﻟﯿﻦ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫دﻻﯾﻞ‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺳـﺎزﻧﺪ؟‬
‫د‬ ،‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫اﺟﺘﻨﺎب‬‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺑﺘﺪا‬ ،‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫ﻋﺎدات‬ ‫و‬ ‫ﻧﯿﺎزﻫﺎ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫ر‬‫ﻣـﺸﺘﺮك‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﺑﭙﺮدازﯾﺪ‬.‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺟﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﭙﺲ‬‫اﯾـﻦ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺗﻮﺟـﻪ‬ ،‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺟﺎﯾﮕﺎه‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬‫ﺳﺎزﯾﺪ‬ ‫ﻣﻌﻄﻮف‬ ‫ﻣﺸﺘﺮك‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻌﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬ ‫ﻗﺎدر‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫ﺑﺪﯾﻦ‬‫دﺳﺖ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺑﺮداري‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬.
●‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫دوم‬ ‫ﮔﺮوه‬
‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫اﻧﺘﻈﺎرات‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬/‫ﻣﯽ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻧﺎدﯾﺪه‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺮآورده‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫ﺑـﺎ‬
‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮﺳﯽ‬ ،‫وﺟﻮد‬ ‫اﯾﻦ‬‫ا‬ ‫ﻣﺎﻧـﺪه‬ ‫ﭘﻨﻬـﺎن‬ ‫ﻏﯿﺮﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔـﺮوه‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺣﺼﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺑﺮداري‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﺳـﺖ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺳﺎدﮔﯽ‬‫ﮐﺮد‬ ‫ادﻏﺎم‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﻮان‬.
‫ﻣـﯽ‬ ‫اﻣﺘﻨـﺎع‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﮑﺎرﮔﯿﺮي‬ ‫از‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫دﻻﯾﻞ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻨﺎ‬ ،‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫دوﻣﯿﻦ‬‫ﮐﻨﻨـﺪ؟‬
‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫آﻧﻬﺎﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫ﻋﺎدات‬ ‫و‬ ‫ﻧﯿﺎزﻫﺎ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ،‫ﮔﺮوه‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﭙﺮدازﯾـﺪ‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮك‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﺳـﭙﺲ‬‫ﺟـﺎي‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ،‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺟﺎﯾﮕﺎه‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻣﻌﻄﻮف‬ ‫ﻣﺸﺘﺮك‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺳﺎزﯾﺪ‬.‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬ ‫ﻗﺎدر‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫ﺑﺪﯾﻦ‬‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺑﺮداري‬‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫از‬ ‫اي‬.
●‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺳﻮم‬ ‫ﮔﺮوه‬
‫ﺻﻌﺐ‬ ،‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﯾﻦ‬‫اﻟﻮﺻﻮل‬‫ﻫـﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫دورﺗﺮﯾﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺮﯾﻦ‬.‫ﻫـﯿﭻ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬
‫ﻧﻤـﯽ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺎن‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫از‬ ‫ﯾﮏ‬‫ﮔﯿـﺮد‬.‫ﻓـﺮض‬ ‫زﯾـﺮا‬
‫ﻓﺮﺻﺖ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫ﻋﺎدات‬ ‫و‬ ‫ﻧﯿﺎزﻫﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻏﺎﻟﺐ‬‫ﻣ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫واﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺳـﺎﯾﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺘﻌﻠـﻖ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎ‬.
‫ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﮐﺸﻮر‬ ‫ﻫﻮاﯾﯽ‬ ‫ﭘﺪاﻓﻨﺪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬.
‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧـﺴﺒﺖ‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوﺗﯽ‬ ‫ارﻣـﺎﻧﯽ‬ ‫ﺗـﺼﻮﯾﺮ‬ ‫ﺳـﻨﺘﯽ‬ ‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻫﻮاﯾﯽ‬ ‫ﻧﯿﺮوي‬ ‫و‬ ‫درﯾﺎﯾﯽ‬ ‫ﺗﻔﻨﮕﺪاران‬ ‫ﻧﯿﺮوي‬ ،‫درﯾﺎﯾﯽ‬ ‫ﻧﯿﺮوي‬
ً‫ﻼ‬‫ﻣﺴﺘﻘ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻫﻮاﭘﯿﻤﺎي‬ ‫رو‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺟﻨﮕﯽ‬ ‫ﻫﻮاﭘﯿﻤﺎﻫﺎي‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﯽ‬‫ﺷﺪ‬.
‫زﻣﺎن‬ ‫از‬‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬ ،‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻓـﺮض‬ ‫ﻣـﺴﻠﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺪﯾﻬﯽ‬ ،‫ﻣﺴﺘﻘﻞ‬ ‫ﻧﻈﺎﻣﯽ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻠﻘﯽ‬ ‫اﯾﻨﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫ﻫﻮاﯾﯽ‬ ‫ﭘﺪاﻓﻨﺪ‬‫دارد‬ ،‫ﻣﺘﻔـﺎوت‬ ‫ﺧﺮﯾـﺪ‬ ‫ﻧﯿﺎزﻫـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻋـﺎدات‬ ‫ﺑـﺎ‬ ،‫ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺠﺰا‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﺮد‬.
‫ﺗﻬﺎﺟﻤﯽ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮك‬ ‫ﻫﻮاﭘﯿﻤﺎﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬)JSF(‫ﻃﻠﺒﯿﺪ‬ ‫ﻣﺒﺎرزه‬ ‫و‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺷﯿﻮه‬ ‫اﯾﻦ‬.
‫ﻃﺮح‬ ‫ﻫﺪف‬JSF‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ‫ﮐﻠﯿـﻪ‬ ‫ﺗﺮﮐﯿـﺐ‬ ‫ﻃﺮﯾـﻖ‬ ‫از‬ ‫ﻣﻬـﻢ‬ ‫اﯾﻦ‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻮاﭘﯿﻤﺎ‬ ‫ﻧﻮع‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺳﺎﺧﺖ‬
‫اﻣﮑﺎن‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ‫و‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬‫ﮔﺮدﯾﺪ‬ ‫ﭘﺬﯾﺮ‬.
‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﮕﻮﻧﻪ‬5-2‫ﺑﺨﺶ‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﺑﯿﺴﺖ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داد‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺶ‬‫ﻫﺎي‬‫ﺗﻔﻨﮕﺪاران‬ ‫ﻧﯿﺮوي‬ ،‫درﯾﺎﯾﯽ‬ ‫ﻧﯿﺮوي‬
‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬ ‫ﺣﺪي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫ﻫﻮاﯾﯽ‬ ‫ﻧﯿﺮوي‬ ‫و‬‫ﯾﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫اﺳﺘﺎﻧﺪاردﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺗﺮ‬‫اﻧﺪ‬.‫روش‬ ‫اﯾـﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ‫ﺗﺮﮐﯿـﺐ‬ ‫ﺑـﺎ‬
)‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﻣﻄﺎﺑﻖ‬5-2(‫ﻃﺮح‬ ،‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬JSF‫ﯾـﮏ‬ ‫ﻧﻈـﺎﻣﯽ‬ ‫ارﮔـﺎن‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬
‫ﺗﻮﻟﯿ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﯽ‬ ‫ﻫﻮاﭘﯿﻤﺎ‬ ‫ﻧﻮع‬‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺪ‬.

26. 25
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬5-2
‫ﺷﮑﻞ‬5-3‫ﻃﺮح‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﺳﺘﺜﻨﺎﯾﯽ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺎﻧﮕﺮ‬JSF‫اﯾﺠـﺎد‬ ،‫ﭘـﺎﯾﯿﻦ‬ ‫ﻗﯿﻤﺘـﯽ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﻤـﺎﯾﺰ‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮدي‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﮐﺮد‬.
‫ﺷﮑﻞ‬5-3

27. 26
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﻃﺮح‬JSF‫ﻃﺮاﺣـﯽ‬ ‫ﺑـﺎرز‬ ‫ﺣـﻮزه‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫دادن‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫و‬ ‫ﻗﻄﻌﯽ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﺳﻔﺎ‬ ‫اﻓﺰارﻫﺎي‬ ‫ﺟﻨﮓ‬ ،‫ﺳﻔﺎرﺷﯽ‬‫ﭘـﺎﯾﯿﻦ‬ ‫ﻗﯿﻤﺘـﯽ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺮﺗـﺮ‬ ‫ﺟﻨﮕـﯽ‬ ‫ﻫﻮاﭘﯿﻤـﺎي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬ ،‫ﺳﻔﺎرﺷﯽ‬ ‫ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ‬ ‫و‬ ‫رﺷﯽ‬
‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬.
●‫آﺑﮕﯿﺮ‬ ‫ﺣﻮزه‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﯾﻦ‬ ‫ﺗﺼﺮف‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻼش‬
‫ﻫﻤﭽﻨـﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﮐﺪام‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮﻧﺎﭘﺬﯾﺮي‬ ‫و‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫ﻗﺎﻧﻮن‬ ‫ﻫﯿﭻ‬
‫وﺟﻮد‬ ‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫در‬‫ﻧﺪارد‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ،‫ﻟﯿﮑﻦ‬‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ،‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫آﯾﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫ﺗﻮاﻧﯿﺪ‬‫ﺑـﺪﯾﻦ‬ ‫دارد؟‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫ﻣﺸﺘﺮك‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬‫ﺑﻬﺮه‬ ‫و‬ ‫ﭘﻨﻬﺎن‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫وﺳﻌﺖ‬ ‫ﺗﻮاﻧﯿﺪ‬‫دﻫﯿﺪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺑﺮداري‬.
‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﭘﻮﺷﺶ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﻪ‬ ‫ﺑﺎﯾﺴﺘﯽ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺟﻨﺒﺶ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫اﮔﺮ‬‫دﻫﯿﺪ‬.‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨـﯿﻦ‬
‫ﺟﺬب‬ ‫در‬ ‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ،‫ﺑﺎﺷﯿﺪ‬ ‫آﮔﺎه‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬‫ﻋﻤـﻞ‬ ‫ﻣﻮﻓـﻖ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮐﺮدن‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﯿﺎري‬ ‫زﯾﺮا‬ ،‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﯿﺎري‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﻣﮑﺎن‬ ‫اﯾﻦ‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﺟﻬﺶ‬ ‫ازاي‬ ‫در‬ ‫ﺣﺎﺿﺮﻧﺪ‬‫آﻓ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣـﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺮﯾﻨﯽ‬‫ﻣﺸﺨـﺼﻪ‬ ‫از‬ ،‫ﮐﻨﻨـﺪ‬‫دﺳـﺖ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوت‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷـﯽ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﺑﺮدارﻧﺪ‬.
‫ﻣﻨﺒﻊ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﺘﺎب‬)‫ﻣﺎﺑﻮرن‬ ‫رﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﯿﻢ‬ ‫ﭼﺎن‬(

28. 27
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬)‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﺪوﯾﻦ‬)‫ﺷﺸﻢ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬:‫ﭘﺎﯾﻪ‬‫ﺻـﺤﯿﺢ‬ ‫رﯾـﺰي‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬((
●‫ﭘﺎﯾﻪ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫ﺻﺤﯿﺢ‬ ‫رﯾﺰي‬
‫ﺻﺤﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻨﺠﯽ‬ ‫اﻋﺘﺒﺎر‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬‫ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺘﻪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﮔﺬاري‬
‫اﻣﮑﺎن‬ ‫و‬ ‫ﺳﻮددﻫﯽ‬‫ﺷﻮﯾﻢ‬ ‫ﻣﻄﻤﺌﻦ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﭘﺬﯾﺮي‬.
●‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺻﺤﯿﺢ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬
‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﮕﻮﻧﻪ‬6-1‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﺸﺎن‬‫ﻧ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﯿﺰا‬‫ﻫـﺎي‬
‫ﭘﺎﯾﻪ‬ ‫ﭘﺬﯾﺮش‬ ‫و‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ،‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ،‫ﺧﺮﯾﺪار‬ ‫ﻣﻨﻌﻔﺖ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫رﯾﺰي‬.
‫ﺷﮑﻞ‬6-1

29. 28
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ،‫اﺑﺘﺪاﯾﯽ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫دو‬)‫ﺳﻮدﻣﻨﺪي‬ ،‫ﻣﻨﻔﻌﺖ‬(‫را‬ ‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫ﮐـﺴﺒﻮ‬ ‫ﻣـﺪل‬ ‫درآﻣﺪي‬ ‫وﺟﻪ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻫﺪف‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻀﻤﯿﻦ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫دو‬ ‫اﯾﻦ‬‫ﺷﻤ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫اﯾﺠـﺎد‬ ‫ﺟﻬـﺸﯽ‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑـﻞ‬ ‫ﺧﺎﻟﺺ‬ ‫ارزش‬ ‫در‬ ‫ﺎ‬
‫ﮐﺮده‬‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺧﺎﻟﺺ‬ ‫ارزش‬ ،‫اﯾﺪ‬)‫ﺳﻮدﻣﻨﺪي‬ ،‫ﻣﻨﻌﻔﺖ‬(‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫درﯾﺎﻓﺖ‬
‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺘﯽ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﻣﻨﻬﺎي‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﺳﻮﻣﯿﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎ‬ ،‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﺳﻮدآوري‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺗﻀﻤﯿﻦ‬‫رﺳﺎﻧﺪ‬:‫و‬ ‫ﮐـﺴﺐ‬ ‫ﻣـﺪل‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐـﺎر‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬ ‫را‬ ‫اﻃﻤﯿﻨﺎن‬ ‫اﯾﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻋﺒﺎرت‬ ‫ﮐﻪ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﯽ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺟﻬﺶ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺳﻮدآوري‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﺪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫از‬/‫ﻣﺤـﺼﻮﻻت‬ ‫ﺗﻮﻟﯿـﺪ‬ ‫ﻫﺰﯾﻨـﻪ‬ ‫ﻣﻨﻬﺎي‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬/‫ﺧـﺪﻣﺎت‬.‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿـﺖ‬ ‫ﻣﻮﻟﻔـﻪ‬ ‫ﺳـﻪ‬ ‫ﺗﺮﮐﯿـﺐ‬
‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ،‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﺷﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﯾﺎﺑﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫اﺟﺎزه‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫ﮐﺖ‬‫ﻧـﻮآوري‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ارزش‬-‫ﯾﻌﻨـﯽ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﯽ‬ ‫ارزش‬ ‫در‬ ‫ﺟﻬﺸﯽ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ارزش‬ ‫در‬ ‫ﺟﻬﺸﯽ‬-‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﮑﻤﯿﻞ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﺪوﯾﻦ‬‫ﺳـﺮ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺸﮑﻼت‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺟﺮاي‬ ‫از‬ ‫ﭘﯿﺶ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬
‫ﺷﻨﺎﺳﺎﯾ‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫راه‬‫ﮔﺮدد‬ ‫ﺗﻀﻤﯿﻦ‬ ‫ﮐﺎرﺗﺎن‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﻋﻤﻠﯽ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫ﯽ‬.
●‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫اﺳﺘﺜﻨﺎﯾﯽ‬ ‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬
‫ﺑﯽ‬ ،‫راﺣﺘﯽ‬ ‫و‬ ‫آﺳﺎﯾﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﻓﻨﺎوري‬ ‫اﮔﺮ‬‫ﺑﻬﺮه‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ،‫ﺗﮑﻠﻔﯽ‬‫ﺧﺮﯾـﺪاران‬ ‫زﻧﺪﮔﯽ‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺮات‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪي‬ ‫و‬ ‫وري‬
،‫آن‬ ‫دﺳﺘﺎوردﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﻗﺎﯾﻠﺐ‬ ‫اﻫﻤﯿﺖ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫اﻧﺒﻮه‬ ،‫ﻧﺸﻮد‬‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ﺟﺬب‬‫ﮔﺮدﻧﺪ‬.
‫ﺷﮑﻞ‬6-2
‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﻤﮏ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪار‬ ‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬‫ﭼـﺸﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﻈـﺮ‬ ‫از‬ ،‫ﻓﻨﺎوري‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫و‬ ‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﻨﺪ‬
‫ﻧﻈﺮاﻓﮑﻨﻨﺪ‬ ‫ﺻﺤﯿﺢ‬ ‫اﻧﺪازي‬)‫ﺷﮑﻞ‬6-2‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫را‬.(

30. 29
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﻣﯽ‬ ‫اﻣﮑﺎن‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑـﻞ‬ ‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿـﺖ‬ ‫ﺧﺎﻟﯽ‬ ‫ﻓﻀﺎﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﮐﺎﻣﻠﯽ‬ ‫داﻣﻨﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﯾـﮏ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ‬ ‫را‬ ‫ﭘﺮﮐﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.‫ﺻـﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﯾﺪار‬ ‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫اﺑﻌﺎد‬ ‫اﮐﻨﻮن‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫ﺗﻔﺼﯿﻠﯽ‬‫ﮐﻨﯿﻢ‬.
‫ﺧﺮﯾﺪار‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬
‫ﺧﺮﯾﺪار‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫ﮐﯿﻔﯿﺖ‬ ‫ﺑﺮآورد‬ ‫و‬ ‫ارزﯾﺎﺑﯽ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ،‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬)Buyers' Experience(‫ﻣـﯽ‬‫ﺗﻮاﻧﻨـﺪ‬‫ﭼﻨـﺪﯾﻦ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﻄﺮح‬ ‫را‬ ‫ﭘﺮﺳﺶ‬.‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬6-3‫ﭘﺮﺳﺶ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻌﺪادي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺶ‬ ‫ﻫﺎ‬.
‫ﺷﮑﻞ‬6-3
●‫اﻫﺮم‬‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫اﻫﺮم‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬‫ﺳﺎدﮔﯽ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﺪﯾﻬﯽ‬ ‫و‬ ‫واﺿﺢ‬ ‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬)‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺳﻬﻮﻟﺖ‬(‫ﻣﺤـﯿﻂ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﺎزﮔﺎري‬ ‫و‬ ‫ﺗﺼﻮﯾﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮﮔﺮﻣﯽ‬ ،
‫دارﻧﺪ‬ ‫اﻧﺪﮐﯽ‬ ‫ﺗﻮﺿﯿﺢ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻔﺴﯿﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫زﯾﺴﺖ‬.‫ا‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬‫ﻣﺨﺎﻃﺮات‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ،‫ﯾﻦ‬)‫رﯾﺴﮏ‬‫ﻫـﺎي‬(‫اﻋﺘﺒـﺎري‬ ‫و‬ ‫ﻓﯿﺰﯾﮑـﯽ‬ ،‫ﻣـﺎﻟﯽ‬
‫اﻫﺮم‬ ‫از‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫اﻧﻬﺪام‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ،‫ﮐﺮدن‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬)‫دوررﯾـﺰي‬(‫آﺳـﺎن‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﯾﮏ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫رﻓﺎه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.
‫ﺷﮑﻞ‬6-4‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻣﻮاﻧﻌﯽ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﺳﺘﺜﻨﺎﯾﯽ‬ ‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺘﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫راه‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬
‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ‬ ‫را‬ ‫دارد‬ ‫ﻗﺮار‬.‫ارزش‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻫﺎي‬/‫ﺧـﺎﻟﯽ‬ ‫ﻣﮑـﺎن‬ ‫ﺷـﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺳـﯽ‬ ‫در‬ ‫ﺧـﺪﻣﺖ‬
‫ارزش‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﯾﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫آﺷﮑﺎرا‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬‫ﯾـﮏ‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫اﯾﺪه‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬‫ﺗﺒـﺪﯾﻞ‬ ‫ﻣـﺴﯿﺮ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻣﻮاﻧﻌﯽ‬ ‫ﺑﺮداﺷﺘﻦ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ‬ ‫آﯾﺎ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫و‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬
‫ﺧﯿﺮ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫دارد‬ ‫را‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬.

31. 30
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬6-4
‫ﺟﻠـﻮﮔﯿﺮي‬ ‫ﻏﯿﺮﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﺳـﺘﺜﻨﺎﯾﯽ‬ ‫ﻣﻄﻠـﻮﺑﯿﺘﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻣﻮاﻧﻌﯽ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﯾﻦ‬ ،‫ﺧﺮﯾﺪار‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬ ‫در‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮐﻨﻨ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫آﯾﺎ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬ ‫ﭼﻪ‬ ،‫ﺪ‬/‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻣﺜﺒـﺖ‬ ‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﭘﺎﺳـﺦ‬ ‫اﮔـﺮ‬ ‫دارﻧـﺪ؟‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫راه‬ ‫ﺑﻌﺪي‬ ‫ﮔﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﯿﺪ‬.
●‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﺳﺘﺜﻨﺎﯾﯽ‬ ‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬ ‫از‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﮔﺬاري‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ،‫ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ‬ ‫درآﻣﺪزاي‬ ‫ﺟﺮﯾﺎن‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ‬ ‫ﺑﺮاي‬/‫ﻗﯿﻤـﺖ‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺧـﺪﻣﺖ‬‫ﻣﻨﺎﺳـﺐ‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬.‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻀﻤﯿﻦ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﺪ‬/‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫ﺗﻤﺎﯾﻞ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ازاي‬ ‫در‬/‫ﻣﺠﺎب‬ ‫اﺳﺘﻄﺎﻋﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮان‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬‫ﮐﻨﻨﺪه‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬.‫ﻫـﺎ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﯿﺎري‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﻋﮑﺴﯽ‬ ‫ﻣﺴﯿﺮ‬‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫ﺑﯽ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﻧﻮآوري‬‫زﻣـﺎن‬ ‫ﮔﺬﺷـﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ،‫ﻫـﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﻔـﺎوت‬
‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫اﻧﺒﻮه‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬‫آورﻧﺪ‬.
‫دارد‬ ‫دﻟﯿﻞ‬ ‫دو‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮي‬ ‫ﭼﻨﯿﻦ‬.‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﯾﻨﮑﻪ‬‫ﭘﯽ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺑﺮده‬‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬ ‫ﺑﺎزﮔﺸﺖ‬ ،‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﺣﺠﻢ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮي‬‫ﮐﻨﺪ‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻟﯿﻞ‬ ‫دوﻣﯿﻦ‬‫ﯾﮏ‬ ‫ارزش‬ ،‫ﮔﺮدد‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫اﻓـﺮادي‬ ‫ﮐـﻞ‬ ‫ﺗﻌـﺪاد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫واﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﮔﺮ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫اﻧﺤﺼﺎري‬ ‫ﮐﺎﻻ‬ ‫ﯾﮏ‬،‫ﻧﻤﻮﻧـﻪ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﻣﻨﻊ‬ ‫آن‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫و‬ ‫ﺑﮑﺎرﮔﯿﺮي‬ ‫از‬ ‫ار‬ ‫ﻫﺎ‬
‫داراﯾﯽ‬ ‫ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ‬ ‫ﺣﻖ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬ ‫اﯾﻨﺘﻞ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﺳﺎزﻧﺪ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ،‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬‫رﯾﺰﭘﺮدازﻧﺪه‬ ‫و‬ ‫ﺗﺮاﺷﻪ‬ ‫ﮔﺎن‬‫از‬ ‫را‬ ‫ﮐـﺎﻣﯿﭙﻮﺗﺮ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﻣﻨﻊ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫دﺳﺘﺎوردﻫﺎي‬ ‫ﺑﮑﺎرﮔﯿﺮي‬.
‫اﯾﺪه‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﯿﺎري‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﻧﺤﺼﺎري‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ‬ ‫ﻓﻘﺪان‬‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫اﻧﺘﻘـﺎل‬ ‫و‬ ‫داﻧـﺶ‬ ‫ﺗـﺴﻬﯿﻢ‬ ‫رﯾـﺴﮏ‬ ،‫دارد‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻘﻮﯾﺖ‬‫ﮐﻨﺪ‬.‫اﻧﺪﯾﺸﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻔﺎﻫﯿﻢ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﯿﺎري‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺟﻤ‬ ‫از‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫وﺳـﺖ‬ ‫ﺳﺎوت‬ ‫ﯾﺎ‬ ،‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﮐﺰ‬ ،‫ﮐﺮوز‬ ‫ﻠﻪ‬
‫اﯾﺪه‬ ‫ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪﺗﺮﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﯿﺎري‬ ،‫اﯾﺮﻻﯾﻦ‬‫ﻣـﯽ‬ ‫اﯾﺠـﺎد‬ ‫ﻋﻈﯿﻤـﯽ‬ ‫ارزش‬ ‫اﮔﺮﭼـﻪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺿﻤﯿﺮﺷـﺎن‬ ‫در‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫ﮐﻨﻨـﺪ‬
‫ﻧﯿﺴﺖ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪي‬ ‫ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژﯾﮑﯽ‬ ‫اﮐﺘﺸﺎﻓﺎت‬ ‫از‬ ‫ﻣﺘﺸﮑﻞ‬.‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﺪ‬ ‫ﻣﻌﺮض‬ ‫در‬ ‫رو‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻧﺒﻮده‬ ‫اﻧﺤﺼﺎري‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻧﺘﯿﺠﻪ‬ ‫در‬.
‫ا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ذﮐﺮ‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮑﯽ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻌﻨﺎ‬ ‫ﯾﻦ‬/‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬‫ﺗﻨﻬـﺎ‬ ‫ﻧـﻪ‬ ،‫ﮐﻨﯿﺪ‬
‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﯾﺎري‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫و‬ ‫ﻧﮕﻬﺪاري‬ ‫در‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫اﻧﺒﻮﻫﯽ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮه‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﺑﺘﺪاﯾﯽ‬ ‫ﮔﺎم‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎ‬/‫ﻧﺘﻮ‬ ‫ﺧﺮﯾـﺪاران‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﯽ‬‫آن‬ ‫ﺧﺮﯾـﺪ‬ ‫از‬ ‫اﻧﻨـﺪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫روﺷﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫اﻣﺘﻨﺎع‬/‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﺪي‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬‫ﻫﺎ‬

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‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﻗﯿﻤـﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﭼﯿﺰي‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫دﻟﺴﺮد‬‫ﻣـﺴﺌﻠﻪ‬ ‫را‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﮔـﺬاري‬‫ﺑﺤﺮاﻧـﯽ‬ ‫و‬ ‫ﮐﻠﯿـﺪي‬ ‫ﺑـﺴﯿﺎر‬ ‫اي‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮐﻨﺪ‬.
‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ‫راﺳﺘﺎي‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻤﮏ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺻﺤﯿﺢ‬ ‫ﻗﯿﻤﺘﯽ‬/‫ﭘـﺎﯾﯿﻦ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻟﺰوﻣ‬ ‫ﮐﻪ‬ ،‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬‫ﻗﯿﻤـﺖ‬ ‫ﺗـﺮﯾﻦ‬
‫دادﯾﻢ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫اﻧﺒﻮه‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻗﯿﻤﺘﯽ‬ ‫داﻻن‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫را‬ ‫اﺑﺰاري‬ ،‫ﻧﯿﺴﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫واﺑـﺴﺘﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫ﻣﺠﺰا‬ ‫ﮔﺎم‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫اﺑﺰار‬ ‫اﯾﻦ‬
‫ﮔﺬارﻧﺪ‬ ‫اﺛﺮ‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﺮروي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﮑﯿﻞ‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬.
)‫ﺷﮑﻞ‬6-5‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫را‬.(
‫ﺷﮑﻞ‬6-5
●‫ﯾﮏ‬ ‫ﮔﺎم‬:‫اﻧﺒﻮه‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫داﻻن‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷـﺒﺎﻫﺖ‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮﯾﻦ‬ ‫ﻗﺎﻟﺐ‬ ‫و‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﻟﺤﺎظ‬ ‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اﺑﺘﺪا‬ ‫ﮔﺬاري‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬/‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬‫ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ‬.‫ﺑـﺮاي‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺿـﺮوري‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫و‬ ‫ﺗﻤﺮﯾﻦ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫اﻟﺒﺘﻪ‬
‫ﺟﺪﯾ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺟﺬب‬‫ﻧﯿﺴﺖ‬ ‫ﮐﺎﻓﯽ‬ ‫ﺪ‬.‫ﺣـﺴﺎﺳﯿﺖ‬ ‫درك‬ ،‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻗﯿﻤـﺖ‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺗﻌﯿـﯿﻦ‬ ‫در‬ ‫اﺻﻠﯽ‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ‬‫ﻫـﺎي‬
‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ‬ ‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫دﺳﺘﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫از‬ ‫دﺳﺘﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺳﻨﺘﯽ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫از‬ ‫ﺧﺎرج‬ ‫در‬ ‫و‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ‬ ،‫ﮔﺮدﻧﺪ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.
‫ا‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫روش‬ ‫ﯾﮏ‬‫در‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬ ،‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺧﺎرج‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻓﮑﻨﺪن‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ذﯾﻞ‬ ‫دﺳﺘﻪ‬ ‫دو‬:‫ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اول‬ ‫دﺳﺘﻪ‬‫وﻇـﺎﯾﻒ‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺎرﮐﺮد‬ ‫اﻣـﺎ‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوﺗﯽ‬ ‫ﻗﺎﻟﺐ‬ ‫و‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬/‫ﻣﯽ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬‫دﻫﻨـﺪ‬.‫و‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوﺗﯽ‬ ‫ﺷـﮑﻞ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﻫـﺴﺘﻨﺪ‬ ‫آﻧﻬـﺎﯾﯽ‬ ‫دﯾﮕـﺮ‬ ‫دﺳـﺘﻪ‬‫و‬ ‫ﻇـﺎﯾﻒ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﯾﮑﺴﺎﻧﯽ‬ ‫اﻫﺪاف‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫داده‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮدﻫﺎي‬/‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬.
●‫ﯾﮑﺴﺎن‬ ‫وﻇﺎﯾﻒ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮد‬ ،‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﺷﮑﻞ‬
‫داﺷﺖ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻬﯽ‬ ‫اﺻﻠﯽ‬ ‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬ ‫ﮐﺎﻟﺴﮑﻪ‬:‫ﺧﺎﻧﻮارﻫـﺎ‬ ‫و‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﻧﻘﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤﻞ‬.‫ﻣﺘﻔـﺎوﺗﯽ‬ ‫ﺑـﺴﯿﺎر‬ ‫ﺷـﮑﻞ‬ ‫ﮐﺎﻟـﺴﮑﻪ‬ ‫اﻣـﺎ‬
‫داﺷﺖ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬.
‫اﻫﺪ‬ ،‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮد‬ ‫و‬ ‫ﺷﮑﻞ‬‫ﯾﮑﺴﺎن‬ ‫اف‬

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‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫ﻋﻠﯿﺮﻏﻢ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﯾﮑﺴﺎن‬ ‫رﻓﺘﻦ‬ ‫رﺳﺘﻮران‬ ‫و‬ ‫ﺳﯿﺮك‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮد‬ ‫و‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬:‫ﺧـﻮش‬ ‫ﺧﺎﻧـﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿـﺮون‬ ‫را‬ ‫ﺷـﺐ‬ ‫ﯾﮏ‬
‫ﺑﮕﺬراﻧﻨﺪ‬.
‫ﺟـﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﻣﻘﺪار‬ ‫و‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﻧﻤﻮداري‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ،‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻟﯿﺴﺖ‬ ‫ﺗﮑﻤﯿﻞ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻫـﺎ‬
‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻄﺎﺑﻖ‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﺮﺳﯿﻢ‬ ‫را‬6-5‫ﺗﻐﯿﯿﺮا‬ ‫داﻣﻨﻪ‬‫راﻫـﺮو‬ ،‫ﮐﻨـﺪ‬ ‫ﺗﺼﺮف‬ ‫را‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﯾﻦ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻗﯿﻤﺘﯽ‬ ‫ت‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫اﮐﺜﺮﯾﺖ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﻗﯿﻤـﺖ‬ ‫از‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫اﯾﻨﺠﺎ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫ﻧﮑﺘﻪ‬‫ﺑﺎﯾـﺪ‬ ‫ﺑﻠﮑـﻪ‬ ،‫ﻧﮑـﺮده‬ ‫ﭘﯿـﺮوي‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫داﺧﻠـﯽ‬ ‫رﻗﺒـﺎي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻣﻘـﺎرن‬ ‫ﮔـﺬاري‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬/‫ﺟﺎﻧﺸﯿﻦ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺳ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫داﺧﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻗﯿﻤـﺖ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﺎﯾﺮ‬‫ﮔـﺬاري‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‬.‫ﻣﺪل‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻓﻮرد‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﮔﺮ‬ ،‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬T‫ﮐﺎﻟﺴﮑﻪ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﻗﯿﻤﺘﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ،‫ﺧﻮدروﻫﺎ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬‫ﻫـﺎ‬
‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ،‫داﺷﺘﻨﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫ﭼﺸﻤﮕﯿﺮي‬ ‫ﮔﺴﺘﺮش‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ،‫ﮐﺮد‬‫ﮐﺮد‬.
●‫دو‬ ‫ﮔﺎم‬:‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬
‫ﮐﻤ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺑﺰار‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫دوﻣﯿﻦ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﮏ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﻨﺪ‬/‫ﻣﺮﺣﻠـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﻗﯿﻤﺘـﯽ‬ ‫داﻣﻨـﻪ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬
‫ﮔﻮﻧﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫اﯾﻦ‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ،‫آوردﻧﺪ‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﻗﺒﻞ‬‫ﻧـﺴﺨﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻘﻠﯿـﺪ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫رﻗﺒـﺎ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﺑـﻮد‬ ‫ﺧﻮاﻫـﺪ‬ ‫اي‬‫از‬ ‫ﺑـﺮداري‬
‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﮐﻨﺪ‬.‫دارد‬ ‫ﺑﺴﺘﮕﯽ‬ ‫اﺻﻠﯽ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫دو‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﺑﺮآورد‬ ‫و‬ ‫ارزﯾﺎﺑﯽ‬.‫ﻋﺎﻣـﻞ‬ ‫اوﻟـﯿﻦ‬‫درﺟـﻪ‬
)‫ﺣﺪي‬(‫ﺗﻘﻠﯿﺪ‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻗﻮي‬ ‫اﻧﺤﺼﺎري‬ ‫اﺧﺘﺮاع‬ ‫ﺣﻖ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬)‫ﻧﺴﺨﻪ‬‫ﺑﺮداري‬(‫ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ‬ ‫از‬‫ﺧـﺪﻣﺎﺗﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺑﻮد‬ ‫دﺷﻮار‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آن‬.‫درﺟﻪ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫دوﻣﯿﻦ‬)‫ﺣﺪي‬(‫داراﯾﯽ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﻗﺎﺑﻠﯿـﺖ‬ ‫ﯾـﺎ‬ ‫اﻧﺤـﺼﺎري‬ ‫ﻫـﺎي‬‫ﻫـﺎي‬
‫ﺗﻤﻠ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ،‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﮔﺮان‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪي‬ ‫ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬ ،‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫اﺻﻠﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﮏ‬‫ﻧﺴﺨﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺎﻧﻊ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﺑﺮداري‬
‫ﺷﻮد‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬.
‫دﯾﮕﺮ،ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫از‬‫ﺣﻤﺎﯾﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺎﻣﻄﻤﺌﻦ‬ ‫اﻧﺤﺼﺎري‬ ‫اﻣﺘﯿﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺣﻖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﻣﺘﺰﻟـﺰل‬ ‫ﻫﺎي‬‫داراﯾـﯽ‬ ‫ﺗـﺮ‬‫ﺑﺎﯾـﺪ‬ ،‫ﺧـﻮد‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬/‫ﻣﯿﺎﻧﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﮑﺎﻧﯽ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﻨﻈﯿﻢ‬ ‫راﻫﺮو‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫راﺑ‬ ‫در‬ ‫ذﯾﻞ‬ ‫ﺷﺮاﯾﻂ‬ ‫از‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫اﮔﺮ‬‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫اﺑﺘﺪا‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺻﺪق‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻄﻪ‬‫در‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﮔـﺬاري‬
‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫راﻫﺮ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬ ‫ﮐﺮان‬)‫داﻣﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬‫ﻣﺮﺣﻠـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اي‬
‫ﮐﺮده‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﻗﺒﻞ‬‫اﻧﺪ‬(‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬:
-‫ﻣﺤﺼﻮل‬/‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﺘﻐﯿ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫اﻧﺪك‬ ‫ﯿﺮ‬.
-‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺟﺬاﺑﯿﺖ‬/‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺷﺒﮑﻪ‬ ‫ﺧﺎرﺟﯽ‬ ‫اﺛﺮات‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫واﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬.
-‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬ ‫ﻣﻨﻔﻌﺖ‬ ‫ﻗﻠﻤﺮو‬ ‫و‬ ‫ﻣﻘﯿﺎس‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدﻫﺎي‬ ‫ﺑﻮاﺳﻄﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬.
●‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫از‬‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﻫﺪف‬ ‫ﯾﺎﺑﯽ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اﮔﺮ‬‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬‫ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫اي‬‫رﻗﺒـﺎي‬ ‫ﺗﻮﺳـﻂ‬ ‫آن‬ ‫ﺗﻄﺒﯿـﻖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﻮدآوري‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫دﺷﻮار‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺳﻮد‬ ‫ﺣﺎﺷﯿﻪ‬ ‫ﮐﺎﺳﺘﻦ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﯾﺎﺑﯽ‬‫ﺳـﻮد‬ ‫ﺣﺎﺷﯿﻪ‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﮔﺬاري‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺿﺮوري‬ ،‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬.
‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ،‫ﺣﺎل‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻫﺰﯾﻨـﻪ‬ ‫ﻣﺤـﺮك‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﺗﻬـﺎﺟﻤﯽ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫ﻫﺰﯾﻨـﻪ‬ ،‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫ﯾـﺎﺑﯽ‬
‫اﺳﺖ‬)‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬ ‫واﻗﻌﯽ‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬.(
‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫اﺻﻠﯽ‬ ‫اﻫﺮم‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﻣﺤﻘﻖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﺎ‬:
‫ﺳﺎده‬ ،‫اﻫﺮم‬ ‫اوﻟﯿﻦ‬‫ﻧﻮآوري‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤﻠﯿﺎت‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫اﺛﺮﺑﺨﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎزي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﻮزﯾﻊ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺳﺎﺧﺖ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﻣﻮاد‬ ‫آﯾﺎ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اوﻟﯿﻪ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﮔﺮدد‬ ‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ارزاﻧﺘﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻏﯿﺮﻣﺘﻌﺎرف‬ ‫ﻧﻮﻋﯽ‬.
‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‬ ،‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ارزش‬ ‫زﻧﺠﯿﺮه‬ ‫در‬ ‫آﯾﺎ‬‫ارزش‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﯽ‬ ‫را‬ ‫ﮐﻢ‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﯽ‬‫ﺑﺮون‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ،‫ﺣﺬف‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﮐـﺮد؟‬ ‫ﺳـﭙﺎري‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫روﺷﯽ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﯾﺎ‬‫ﻣﯽ‬ ،‫ﺷﻮد‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﮐﺮد؟‬ ‫ﮐﻮﺗﺎه‬ ‫را‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫در‬ ‫رﻓﺘﻪ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻫﺎ‬

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‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺗﻮﺟ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻪ‬‫روش‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﺳﻮاچ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﺳﻮﯾﺲ‬ ‫ﮐﺸﻮ‬ ‫در‬ ‫اﻧﺴﺎﻧﯽ‬ ‫ﻧﯿﺮوي‬ ‫ﺑﺎﻻي‬‫ﺗﻮﻟﯿـﺪ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﺑﺮﺳﺪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻗﺎدر‬ ‫ﺧﻮد‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﻫﺮﻣﯽ‬ ‫دوﻣﯿﻦ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻫﻤﮑﺎري‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺗﺤﻘﻖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬)‫ﻣﺸﺎرﮐﺖ‬(‫اﺳﺖ‬.‫ﺑﺴﯿﺎري‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫از‬‫ﻣﺤ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺳﻌﯽ‬ ً‫ﺎ‬‫اﺷﺘﺒﺎﻫ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﺼﻮل‬‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫را‬ ‫ﺗﻮزﯾـﻊ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫دﻫﻨﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺗﻨﻬﺎﯾﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻮدﺷﺎن‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬IKEA‫ﮐﻤﺘـﺮﯾﻦ‬ ،‫ﮐـﺸﻮر‬ ‫ﭘﻨﺠـﺎه‬ ‫از‬ ‫ﺑـﯿﺶ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪي‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﭘﺎﻧﺼﺪ‬ ‫ﺣﺪود‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﮑﺎري‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬
‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪي‬ ‫ﺧﻄﻮط‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺳﺮﯾﻊ‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻤﮑﻦ‬ ‫ﮐﺎﻻ‬ ‫ﻫﺰار‬ ‫ﺑﯿﺴﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺶ‬ ‫ﺗﻨﻮع‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺳﺎزد‬.
‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫اﻫﺮم‬ ‫ﺳﻮﻣﯿﻦ‬‫ﮔﺬاري‬)Pricing Model(‫ﺻﻨﻌﺖ‬.‫ﻣﺮﺗﺒـﻪ‬ ‫اوﻟـﯿﻦ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ،‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﺣﺪود‬ ‫در‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ،‫ﺷﺪﻧﺪ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫وﯾﺪﺋﻮ‬ ‫ﻧﻮارﻫﺎي‬80‫ﺑﻮد‬ ‫دﻻر‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫وﯾﺪﺋﻮ‬ ‫ﻧﻮار‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ‬‫ﻣﺘﻨﺎ‬ ‫ﺑﺎﯾﺴﺖ‬‫درآوردن‬ ‫ﻣﺎﻟﯿﮑـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺳﯿﻨﻤﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﻓﺘﻦ‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﺐ‬
‫زﻧﺪﮔﯽ‬ ‫دوران‬ ‫ﮐﻞ‬ ‫ﻣﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫وﯾﺪﺋﻮ‬ ‫ﻓﯿﻠﻢ‬.‫ﻧﮑﺮد‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫ﺟﻬﺶ‬ ‫ﻫﯿﭽﮕﺎه‬ ‫آن‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ،‫وﯾﺪﺋﻮ‬ ‫ﻧﻮار‬ ‫ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫ﺑﺎﻻي‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬.
‫ﺑﺎﺳﺘﺮ‬ ‫ﺑﻼك‬)Blockbuster(‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ،‫اﺟﺎره‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫وﯾﺪﺋﻮ‬ ‫ﻧﻮار‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫از‬ ‫ﮔﺬاري‬
‫ﻏﻠﺒﻪ‬‫ﮐﺮد‬.
‫ﺷﮑﻞ‬6-6

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‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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●‫ﺗﻄﺒﯿﻖ‬ ‫ﺳﻮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ،‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬ ‫از‬)‫ﭘﺬﯾﺮش‬(
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻬﺪﯾﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫وﺿﻊ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫آﻧﺠﺎﯾﯽ‬ ‫از‬‫ﻣﻘﺎوﻣـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺗـﺮس‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﮑﻦ‬ ‫دﻟﯿﻞ‬ ‫ﻫﻤﯿﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬
‫ﺷﻮد‬ ‫ذﯾﻨﻔﻌﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬:‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻋﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺷﺮﮐﺎي‬ ،‫ﮐﺎرﮐﻨﺎن‬.‫ﺳـﺮﻣﺎﯾﻪ‬ ‫و‬ ‫ﭘﯿـﺸﺮوي‬ ‫از‬ ‫ﭘـﯿﺶ‬‫د‬ ‫ﮔـﺬاري‬‫اﯾـﺪه‬ ‫ر‬
‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺮس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫اﺑﺘﺪا‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬.
●‫ﮐﺎرﮐﻨﺎن‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﯿﺶ‬‫و‬ ‫ﮔﻔﺘﮕـﻮ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﮐﺎرﮐﻨـﺎن‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﺎﯾـﺪ‬ ‫ﻣـﺪﯾﺮان‬ ،‫ﮐﻨﻨـﺪ‬ ‫اﺟﺮا‬ ‫و‬ ‫ﻋﻠﻨﯽ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫ﻫﺎ‬
‫روش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫ﻫﻤﮑﺎري‬‫ﺑ‬ ‫ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎ‬ ‫آن‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﯾﺎﺑﻨﺪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﮔﻮﻧﻪ‬ ‫ﻪ‬‫ﻋﻠـﯽ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﺷـﻮﻧﺪ‬ ‫ﺑﺮداﺷﺘﻪ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫از‬ ‫اي‬‫رﻏـﻢ‬
‫ﻧﻘﺶ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬‫ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ‬ ،‫ﮐﺎرﮐﻨﺎن‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪه‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﻤﺎﻣﯽ‬ ‫ﻧﻬﺎﯾﺖ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫دﺳﺘﻤﺰدﻫﺎﯾﺸﺎن‬ ،‫آﻧﺎن‬ ‫ﻫﺎي‬.
●‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺷﺮﮐﺎي‬
‫زﯾﺎن‬ ‫ﮐﺎرﮐﻨﺎن‬ ‫ﻧﺎرﺿﺎﯾﺘﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﻟﺤﺎظ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺷﺮﮐﺎي‬ ‫ﻣﻘﺎوﻣﺖ‬‫اﺳﺖ‬ ‫آورﺗﺮ‬.‫دﻟﯿـﻞ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺷﺮﮐﺎي‬ ‫ﻣﻘﺎوﻣﺖ‬
‫ﺗﺮس‬‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺟﺮاي‬ ‫راﺳﺘﺎي‬ ‫در‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺟﺎﯾﮕﺎه‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫درآﻣﺪزاﯾﺸﺎن‬ ‫ﺟﺮﯾﺎن‬ ‫ﺗﻬﺪﯾﺪ‬ ‫و‬ ‫اﻓﺘﺎدن‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺮه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫از‬ ‫آﻧﻬﺎ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﮐﺎر‬.
●‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻋﺎﻣﻪ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺨﺎﻟﻔﺖ‬‫اﯾـﺪه‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻣﻮاردي‬ ‫در‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫ﺳﺮاﯾﺖ‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻋﺎﻣﻪ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﻧ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺧﯿﻠﯽ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬‫ﻫﻨﺠﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻮآوراﻧﻪ‬)‫ﻧﺮم‬‫ﻫـﺎي‬(‫اﯾـﻦ‬ ،‫ﮐﻨـﺪ‬ ‫ﺗﻬﺪﯾـﺪ‬ ‫را‬ ‫اﺟﺘﻤـﺎﻋﯽ‬ ‫ﯾـﺎ‬ ‫ﺳﯿﺎﺳـﯽ‬ ‫ﻣـﺴﻠﻢ‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬ ‫ﻣﺨﺎﻟﻔﺖ‬.
‫ﺑﺮاي‬‫ذﯾﻨﻔﻌﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫آﮔﺎه‬–‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻋﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺮﮐﺎ‬ ،‫ﮐﺎرﮐﻨﺎن‬-‫ﺷﺎﯾـﺴﺘﮕﯽ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬‫و‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫ﻣﺰﯾﺖ‬‫ﺷﺮ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫اﯾﺪه‬‫آن‬ ‫اﻧـﺪازﻫﺎي‬ ‫ﭼﺸﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺘﺎﯾﺞ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫واﺿﺢ‬ ‫اﻧﺘﻈﺎرات‬ ،‫دﻫﯿﺪ‬ ‫ح‬
‫دﺳﺖ‬ ‫ﻧﺤﻮه‬ ‫و‬ ‫اﯾﺠﺎدﮐﻨﯿﺪ‬‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺗﻮﺻﯿﻒ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻧﺘﺎﯾﺞ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﺎﺑﯽ‬.
‫ﻣﻨﺒﻊ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﺘﺎب‬)‫ﻣﺎﺑﻮرن‬ ‫رﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﯿﻢ‬ ‫ﭼﺎن‬(

36. 35
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬)‫ﺑﺨﺶ‬‫ﺳ‬‫ﻮم‬:‫اﺟﺮاي‬‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬)‫ﻓﺼ‬‫ﻫﻔﺘﻢ‬ ‫ﻞ‬:‫ﮐﻠﯿـﺪي‬ ‫ﻣﻮاﻧـﻊ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬
‫ﺳﺎزﻣﺎن‬((
●‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬
‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻮﺟـﻮد‬ ‫وﺿـﻌﯿﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺣﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﯿﺎﻧﮕﺮ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ،‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫درﻣﻘﺎﯾﺴﻪ‬.
‫ﻫﻤﮕﺮاﯾـﯽ‬ ‫از‬ ‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﻮط‬ ‫ﻧﺎﮔﻬﺎﻧﯽ‬ ‫ﺣﺮﮐﺖ‬ ‫اﯾﻦ‬)‫ﺗﻘـﺎرب‬(‫واﮔﺮاﯾـﯽ‬ ‫ﺑـﻪ‬)‫اﻧـﺸﻌﺎب‬(‫ﺑـﺎ‬ ‫اﻟﺒﺘـﻪ‬ ‫و‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮﻣﯽ‬ ‫را‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺟﺮاي‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫و‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫اﻧﺪك‬ ‫اي‬.‫ﻫﻨﮕـﺎم‬ ‫در‬ ‫ﻣـﺪﯾﺮان‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﻮاﺟﻪ‬ ‫اﺻﻠﯽ‬ ‫ﻣﺎﻧﻊ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺟﺮاي‬.‫ﻫﻮﺷﯿﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺑﯿﺪار‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﯽ‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫اول‬
‫ﺗﻐﯿﯿ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺿﺮورت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫ﻧﯿﺮوي‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺮ‬.‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻨـﺎﺑﻊ‬ ‫ﻣﺤـﺪودﯾﺖ‬ ‫ﻣـﺎﻧﻊ‬ ‫دوﻣـﯿﻦ‬.‫ﺗﻐﯿﯿـﺮ‬ ‫ﭼـﻪ‬ ‫ﻫـﺮ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮي‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ‬ ‫آن‬ ‫اﺟﺮاي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫رﺳﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬.‫اﺳﺖ‬ ‫اﻧﮕﯿﺰﺷﯽ‬ ،‫ﻣﺎﻧﻊ‬ ‫ﺳﻮﻣﯿﻦ‬.‫ﺷﻤﺎ‬
‫ﻣ‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻧﺎﮔﻬﺎﻧﯽ‬ ‫ﺟﻬﺸﯽ‬ ‫ﺳﺮﯾﻊ‬ ‫ﺧﯿﻠﯽ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫اﻧﮕﯿﺮه‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫اﺻﻠﯽ‬ ‫ﺑﺎزﯾﮕﺮان‬ ‫در‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬‫ﻄﻠﻮب‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺳﯿﺎﺳﯽ‬ ،‫ﻣﺎﻧﻊ‬ ‫ﭼﻬﺎرﻣﯿﻦ‬ ‫آورﻧﺪ؟‬ ‫در‬ ‫اﺟﺮا‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﻣـﺎ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﺮد‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻄﺮح‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫از‬ ‫ﯾﮑﯽ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﺎﺗﻤﺎن‬ ‫ﻃﯽ‬ ‫در‬
‫ﺷﻮﯾﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻨﻬﺪم‬ ،‫ﺑﺎﯾﺴﺘﯿﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﭘﺎي‬ ‫روي‬ ‫آﻧﮑﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﯿﺶ‬.
‫اﺳـﺖ‬ ‫ﭘﺮاﻫﻤﯿـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﮐﻠﯿـﺪي‬ ‫ﺑـﺴﯿﺎر‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‬ ‫رﯾﺴﮏ‬ ‫دادن‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫روش‬ ‫از‬ ‫آﮔﺎﻫﯽ‬ ‫اﻣﺎ‬.‫اﯾـﻦ‬
‫رﺳﺎﻧﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺻﻞ‬ ‫ﭘﻨﺠﻤﯿﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬:‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﯽ‬ ‫ﮐﻠﯿـﺪي‬ ‫ﻣﻮاﻧـﻊ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﮐـﺮدن‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬
‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﺮﺟﻤﻪ‬.
‫ﻋﻄـﻒ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫رﻫﺒﺮي‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫آﻧﭽﻪ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دارﯾﺪ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ، ‫درﻋﻮض‬)‫ﻧﻘﻄـﻪ‬ ‫رﻫﺒـﺮي‬ ،‫ﻧﺎﭘـﺬﯾﺮ‬ ‫ﺑﺎزﮔـﺸﺖ‬ ‫رﻫﺒـﺮي‬
‫ﺑﺤﺮاﻧﯽ‬(‫ﻧﺎﻣﯿﻢ‬ ‫ﻣﯽ‬‫آورﯾﺪ‬ ‫ﺑﻮﺟﻮد‬ ‫ﻣﺮﺳﻮم‬ ‫ﺗﻔﮑﺮ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻧﺎﮔﻬﺎﻧﯽ‬ ‫وﺟﻬﺶ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﯾﮏ‬.‫اﻣﮑـﺎن‬ ‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻋﻄـﻒ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫رﻫﺒﺮي‬
‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫دراﺟـﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﮐﺎرﮐﻨـﺎن‬ ‫ﺣﻤﺎﯾـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﮐﻨﯿـﺪ‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬ ‫ﻣﺎﻧﻊ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﺑﺮاﯾﻦ‬ ‫اﻧﺪك‬ ‫اي‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮﯾﻊ‬ ‫ﺧﯿﻠﯽ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دﻫﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬
‫آورﯾﺪ‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ،‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫وﺟﻬﺸﯽ‬.
‫ﺷﮑﻞ‬7-1
●‫ﻣﺤﻮري‬ ‫اﻫﺮم‬:‫ﻋﻮا‬‫ﺑﯽ‬ ‫ﺗﺎﺛﯿﺮ‬ ‫ﻣﻞ‬‫ﺗﻨﺎﺳﺐ‬
‫اﭘﯿﺪﻣﯿﻮﻟﻮژي‬ ‫رﺷﺘﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻄﻒ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫رﻫﺒﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫رﯾﺸﻪ‬)‫ﮔﯿﺮﺷﻨﺎﺳﯽ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬(‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﻋﻄﻒ‬ ‫ﻧﻘﺎط‬ ‫وﺗﺌﻮري‬‫ﮔﺮدد‬.‫اﺻﻠﯽ‬ ‫ﮐﻠﯿﺪ‬
‫ﭘﺮاﮐﻨﺪﮔﯽ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﮔﯿﺮ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺟﻨﺒﺶ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫در‬.

37. 36
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﻣﯽ‬ ‫ﻋﻄﻒ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫رﻫﺒﺮان‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫ﺳﻮاﻻت‬‫از‬ ‫ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ‬ ‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﯾﺴﺖ‬:‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﺑﺮﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻗﻄﻌ‬ ،‫اﻋﻤﺎﻟﯽ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اﺛﺮ‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫از‬ ‫ﻧﺎﮔﻬﺎﻧﯽ‬‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫ﺑﺎزﯾﮕﺮان‬ ‫ﺗﺤﺮﯾﮏ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮاﻧﮕﯿﺨﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻗﻄﻌﯽ‬ ‫اﺛﺮ‬ ،‫اﻋﻤﺎﻟﯽ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﮔﺬارﻧﺪ؟‬
‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫دارﻧﺪ؟‬‫ﺧـﻮردن‬ ‫ﺷﮑـﺴﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺣﺘﯽ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫اﺛﺮ‬ ‫ﺳﯿﺎﺳﯽ‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫ﺑﺮداﺷﺘﻦ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻗﻄﻌ‬ ،‫اﻋﻤﺎﻟﯽ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ‬‫ﻫ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫ﺎ‬‫ﺑﯽ‬ ‫ﺗﺎﺛﯿﺮ‬ ‫ﻧﻘﺎط‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫رﻫﺒﺮان‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ؟‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﻓـﻮق‬ ‫ﺗﻨﺎﺳﺐ‬‫ﮐـﻪ‬ ‫ﻣـﺎﻧﻌﯽ‬ ‫ﭼﻬـﺎر‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨـﺪ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﺨﺘﻞ‬ ‫را‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺟﺮاي‬‫ﺑﺮدارﻧﺪ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﯽ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫اﻧـﺪك‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮﯾﻊ‬ ‫را‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫دﻫﻨﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﻢ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫اﮐﻨﻮن‬‫ﻋﻮ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﺑﯽ‬ ‫ﺗﺎﺛﯿﺮ‬ ‫اﻣﻞ‬‫ﮐﺮد‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺗﻨﺎﺳﺐ‬.
●‫ﺷﻨﺎﺧﺘﯽ‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫ﺑﺮداﺷﺘﻦ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫از‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫اﺟﺮاﯾﯽ‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫اﻏﻠﺐ‬‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﭘﺎﻓﺸﺎري‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ارﻗﺎم‬ ‫و‬ ‫اﻋﺪاد‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬
‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﺿﺮورت‬ ،‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﻧﺘﺎﯾﺠﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ‬ ‫و‬.
‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﯿﻢ‬ ‫آﮔﺎه‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻣﯽ‬ ‫را‬ ‫ارﻗﺎم‬ ‫و‬ ‫اﻋﺪاد‬‫ﮐﺮد‬ ‫دﺳﺘﮑﺎري‬ ‫ﺗﻮان‬.
‫ﭘﯿﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﻧﺪرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ،‫اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮ‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﻣـﺮاوده‬ ‫ارﻗﺎم‬ ‫و‬ ‫اﻋﺪاد‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎﻧـﺪه‬ ‫وﻓـﺎدار‬ ‫ﮐﺮدﻧـﺪ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﯽ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﺑﺴﺘﺮي‬ ‫ﻋﻄﻒ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫رﻫﺒﺮي‬‫ﺗﺠ‬ ‫و‬ ‫ﻣـﺸﺎﻫﺪه‬ ‫را‬ ‫اﻓﺘـﻀﺎح‬ ‫و‬ ‫ﻧﺎﻣﻨﺎﺳـﺐ‬ ‫واﻗﻌﯿﺖ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺴﺘﻘﯿﻤ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫ﮐﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺮﺑـﻪ‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﭽﻪ‬ ‫اﻓﺮاد‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫واﮐﻨﺶ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫و‬ ‫آورده‬ ‫ﺧﺎﻃﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫دﻫﻨﺪ‬.
‫ﺑﻬﺘـﺮ‬ ‫آن‬ ‫ﻣـﺰه‬ ‫و‬ ‫ﻃﻌﻢ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ،‫ﺑﭽﺸﺪ‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫ﻣﺰه‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮد‬ ‫ﻓﺮو‬ ‫ﺷﯿﺮﯾﻨﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫اﻧﮕﺸﺖ‬ ‫ﮐﻮدك‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﮔﺮ‬ ،‫ﺳﺎده‬ ‫ﺗﻮﺿﯿﺤﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﺷ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫آﯾﻨﺪه‬ ‫در‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬ ‫ﺗﮑﺮار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺪ‬.‫واﻟـﺪﯾﻦ‬ ‫ﺗـﺸﻮﯾﻖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﯿـﺎزي‬ ‫ﻫـﯿﭻ‬ ‫رﻓﺘـﺎر‬ ‫اﯾـﻦ‬ ‫ﺗﺸﻮﯾﻖ‬ ‫ﺑﺮاي‬
‫ﻧﯿﺴﺖ‬.
‫ﺑﯿﻨﺶ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﯽ‬ ‫ﻋﻄﻒ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫رﻫﺒﺮي‬˝‫ﻣﯿﻞ‬ ‫آن‬ ‫ﭘﯿﺸﺮان‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺮك‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﻧﺪﯾﺸﻪ‬ ‫ﺷﯿﻮه‬ ‫در‬ ‫ﺳﺮﯾﻊ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮي‬ ‫ﺑﺮاﻧﮕﯿﺨﺘﻦ‬ ‫و‬ ‫اﯾﺠﺎد‬
‫اﺳﺖ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ذاﺗﯽ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﯿﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻃﻨﯽ‬˝‫ﻣﯽ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﮐـﺮدن‬ ‫ﺗﮑﯿـﻪ‬ ‫ﺟﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺷﻨﺎﺧﺘﯽ‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻋﻄﻒ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫رﻫﺒﺮان‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺴﺘﺮي‬ ،‫ارﻗﺎم‬ ‫و‬ ‫اﻋﺪاد‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫روش‬ ‫دو‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﺿﺮورت‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺳﺎزﻧﺪ‬.
●‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺳﻮار‬˝‫ﺑﺮﻗﯽ‬ ‫ﻓﺎﺿﻼب‬˝
‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﺎرﮐﻨﺎن‬ ،‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﺎﮔﻬﺎﻧﯽ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻋﻤﻠﮑﺮدي‬ ‫ﻣﺴﺎﺋﻞ‬ ‫ﺑﺪﺗﺮﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺴﺘﻘﯿﻤ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺎﯾﺴﺖ‬)‫ﻋﻤﻠﯿـﺎﺗﯽ‬(‫ﻣﻮاﺟـﻪ‬
‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫ﻏﯿﺮ‬ ‫ﺗﺎﺛﯿﺮ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬‫دارد‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﯽ‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺳﺮﯾﻊ‬ ‫درك‬ ‫و‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺘﺠﺎﻧﺲ‬.
‫ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫اﯾﻦ‬.‫ﺳﺎل‬ ‫در‬1990‫ﺑﺮﺧﺎﺳﺖ‬ ‫وﺣﺸﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺮس‬ ‫ﺑﻮي‬ ‫ﻧﯿﻮﯾﻮرك‬ ‫ﺷﻬﺮ‬ ‫ﻣﺘﺮو‬ ‫ﺳﯿﺴﺘﻢ‬ ‫از‬ ،.‫ﮔﻮﻧـﻪ‬ ‫ﺑـﻪ‬‫اي‬
‫ﻟﻘﺐ‬ ‫ﻣﺘﺮو‬ ‫ﺳﯿﺴﺘﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬˝‫ﺑﺮﻗﯽ‬ ‫ﻓﺎﺿﻼب‬˝‫ﺷﺪ‬ ‫داده‬.
‫ﭼﻨ‬ ‫ﻇﺮف‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﻨﺼﻮب‬ ‫ﭘﻠﯿﺲ‬ ‫رﯾﺎﺳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺮاﺗﻮن‬ ‫ﻧﻬﺎﯾﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎ‬‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﺟـﻮد‬ ‫وﺿـﻌﯿﺖ‬ ‫از‬ ‫ﮐﺎﻣـﻞ‬ ‫ﺟﻬـﺶ‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﻫﻔﺘﻪ‬ ‫ﺪ‬
‫آورد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﻠﯿﺲ‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬.‫ﺳـﺎﺧﺘﻦ‬ ‫وارد‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫ارﻗﺎم‬ ‫و‬ ‫اﻋﺪاد‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اﺳﺘﺪﻻل‬ ‫و‬ ‫ﺑﺤﺚ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺟﺒﺎر‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ؟‬
‫ﻣﯿﺎﻧﯽ‬ ‫و‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫اﻓﺴﺮان‬–‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫از‬ ‫اول‬ ‫اﻟﺒﺘﻪ‬ ‫و‬-‫ﺷـﺐ‬ ‫و‬ ‫روز‬ ‫اوﻗﺎت‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﻗﯽ‬ ‫ﻓﺎﺿﻼب‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺳﻮار‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﮐـﻪ‬ ‫وﻗﺘـﯽ‬ ‫ﺗـﺎ‬
‫ﺑﺮاﺗﻮ‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺣﺮﮐﺖ‬ ‫اﯾﻦ‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﭘﯿﺸﻘﺪم‬ ‫ن‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﭘﻠﯿﺲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻣﺎر‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ‬‫ﻣـﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﭼـﺸﻢ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫اﮐﻨـﻮن‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫آﻧﭽﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻄﻤﺌﻦ‬ ‫و‬ ‫اﯾﻤﻦ‬ ‫ﻣﺘﺮو‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫داد‬
‫ﻣﯽ‬‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﻣﻮاﺟﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫روز‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻧﯿﻮﯾﻮرﮐﯽ‬ ‫ﺷﻬﺮوﻧﺪان‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫واﻗﻌﯿﺘﯽ‬ ‫ﮐﺮدﻧﺪ‬:‫ﺑـﯽ‬ ‫ﺷـﺮف‬ ‫در‬ ‫ﻣﺘـﺮو‬ ‫ﺳﯿـﺴﺘﻢ‬ ‫ﯾﮏ‬‫و‬ ‫ﻧﻈﻤـﯽ‬
‫اﻏﺘﺸﺎش‬.‫و‬ ‫اراذل‬‫واﮔﻦ‬ ‫در‬ ‫اوﺑﺎش‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﮔﺸﺖ‬ ‫ﻫﺎ‬‫دﯾﮕـﺮ‬ ،‫ﺑﻮدﻧـﺪ‬ ‫ﭘﻮﺷﺎﻧﺪه‬ ‫را‬ ‫ﻣﺘﺮو‬ ‫دﯾﻮارﻫﺎي‬ ‫ﻣﺒﺘﺬﻟﯽ‬ ‫ﺗﺼﺎوﯾﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺣﺮوف‬ ‫و‬ ‫زدﻧﺪ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﺪ‬ ‫اﺳﺘﺪﻻل‬ ‫اﯾﻨﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﻧﺘﻮاﻧﺴﺖ‬ ‫ﻫﯿﭽﮑﺲ‬‫اﻟﺒﺘـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮﺟـﻮد‬ ‫وﺿـﻌﯿﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺣﺮﮐـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﯿﺎزي‬ ‫ﭘﻠﯿﺲ‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻧﺪارد‬ ،‫ﺳﺮﯾﻊ‬ ‫ﺧﯿﻠﯽ‬.‫ﻧﺸﺎن‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺎﻻدﺳﺘﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﺎﺑﺴﺎﻣﺎن‬ ‫اوﺿﺎع‬ ‫دادن‬‫ﻧﮕـﺮش‬ ‫ﺳـﺮﯾﻊ‬ ‫ﺧﯿﻠﯽ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫را‬ ‫آﻧـﺎن‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫دﻫﺪ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬.

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‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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●‫ﻧﺎراﺿﯽ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫دﯾﺪار‬
‫ﻧﮕﺮاﻧـﯽ‬ ‫ﺷـﻨﯿﺪن‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺮده‬ ‫ﻣـﺸﺎﻫﺪه‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺴﺘﻘﯿﻤ‬ ‫ﻓﻌﺎﻻﻧﻪ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺣﺪي‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬ ‫ﺗﯿﻢ‬‫و‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫دﻟﻮاﭘﺴﯽ‬‫ﻧﺎراﺿﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﻣﻼﻗﺎت‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫دﺳﺘﻪ‬ ‫ﺗﺮﯾﻦ‬‫ﻣﻼﻗـﺎ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺟـﺎﯾﮕﺰﯾﻨﯽ‬ ‫ﻫـﯿﭻ‬ ‫ﮐﻨﻨـﺪ؟‬‫ﮐـﺮدن‬ ‫ﮔـﻮش‬ ‫و‬ ‫ت‬
‫ﺻﺤﺒﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ‬‫ﻧﺪارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻧﺎراﺿﯽ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﻫﺎي‬.
●‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫از‬ ‫ﺟﻬﺶ‬
‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﯿﺶ‬ ‫و‬ ‫ﮐﻢ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺬﯾﺮﻓﺘﻨﺪ‬ ‫را‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺿﺮورت‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫دادن‬
‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻣﺤﺪودﯾﺖ‬ ‫آﺷﮑﺎر‬ ‫واﻗﻌﯿﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫آﻧﮕﺎه‬ ،‫ﮐﺮدﻧﺪ‬ ‫ﺗﻮاﻓﻖ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﻣﻮاﺟﻪ‬.‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﮐﺎﻓﯽ‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫آﯾﺎ‬
‫اﺻﻼح‬ ‫اﺟﺮاﯾﯽ‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫اﮐﺜﺮ‬ ،‫ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ؟‬ ‫ﺻﺮف‬ ‫ﺿﺮوري‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮات‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﺎ‬‫را‬ ‫زﯾـﺮ‬ ‫ﻋﻤـﻞ‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫ﯾﮑﯽ‬ ‫ﻃﻠﺐ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﺟﺎه‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫روي‬ ‫ﻣﯿﺎﻧﻪ‬ ‫ﯾﺎ‬‫ﻃﻠﺒﯽ‬‫ﺑﻠﻨﺪﻫﻤﺘﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫ﻧﯿـﺮوي‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠـﺪد‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﮐـﺎﻫﺶ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﯽ‬ ‫دﻟﺴﺮد‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺳﻬﺎﻣﺪاران‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻧﮑﺪاران‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫ﯾﺎ‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.
‫در‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻌﯽ‬ ‫ارزش‬ ‫دادن‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ،‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺟﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻄﻒ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫رﻫﺒﺮان‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻌﻄﻮف‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫اﺧﺘﯿﺎر‬‫ﺳﺎزﻧﺪ‬.‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺮوز‬ ‫ﮐﻤﯿﺎب‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫وﻗﺘﯽ‬‫ﻋﺎ‬ ‫ﺳﻪ‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬‫ﺑﯽ‬ ‫ﺗﺎﺛﯿﺮ‬ ‫ﻣﻞ‬‫ﺗﻨﺎﺳـﺐ‬)‫ﻏﯿﺮﻣﺘﺠـﺎﻧﺲ‬(
‫ﻣﯽ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬‫دﯾﮕـﺮ‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫آزاد‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺗﻮﺟﻬﯽ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻣﻘﺪار‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﺸﺪﯾﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ارزش‬.‫ﺑـﯽ‬ ‫ﺗـﺎﺛﯿﺮ‬ ‫ﻋﺎﻣـﻞ‬ ‫ﺳـﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬‫ﺗﻨﺎﺳـﺐ‬)‫ﻏﯿﺮﻣﺘﺠـﺎﻧﺲ‬(‫از‬ ‫ﻋﺒﺎرﺗﻨـﺪ‬:،‫ﺑﺤﺮاﻧـﯽ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨـﺪﻫﺎي‬
‫ﻏﯿﺮﺑﺤﺮاﻧ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨﺪﻫﺎي‬‫ﻣﺒﺎدﻟﻪ‬ ‫و‬ ‫ﯽ‬.
‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﺑﺤﺮاﻧﯽ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨﺪﻫﺎي‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻋﻤﻠﮑـﺮدي‬ ‫دﺳـﺘﺎوردﻫﺎي‬ ‫اﻣـﺎ‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫اﻧﺪﮐﯽ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ورودي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﭘﺘﺎﻧﺴﯿﻞ‬.‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﻏﯿﺮﺑﺤﺮاﻧﯽ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨﺪﻫﺎي‬ ،‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫اﻣـﺎ‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫ﺑﺎﻻﯾﯽ‬ ‫ورودي‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫ﭘﺎﯾﯿﻨﯽ‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮدي‬ ‫اﺛﺮ‬.‫ﺳﺎزﻣﺎ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‬ ‫از‬ ‫دﺳﺘﻪ‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ،‫ﻧﯽ‬‫دارﻧـﺪ‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫وﻓـﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻮق‬ ‫ﻫﺎي‬.‫از‬ ‫ﻣﻨﻈـﻮر‬
‫ﺗـﺎ‬ ،‫اﺳـﺖ‬ ‫دﯾﮕﺮي‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫اﺿﺎﻓﯽ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﺣﻮزه‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﺿﺎﻓﯽ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﻣﺒﺎدﻟﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﻣﻌﺎوﺿﻪ‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫ﻣﺒﺎدﻟﻪ‬
‫ﺷﮑﺎف‬‫ﮔﺮدد‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻣﺎﻧﺪه‬ ‫ﺑﺎﻗﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫دﺳـﺘﺮس‬ ‫در‬ ‫ﻣﻨـﺎﺑﻊ‬ ‫از‬ ‫ﺻﺤﯿﺢ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻧﺤﻮه‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫ﻫﺎ‬،‫ﺑﮕﯿﺮﻧـﺪ‬ ‫ﯾـﺎد‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬
‫ﻣﯽ‬‫ﺑﺮدارﻧﺪ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫از‬ ً‫ﻼ‬‫ﮐﺎﻣ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬.
●‫ﺑﺤﺮاﻧﯽ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺗﻮزﯾﻊ‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﯿﻮﯾﻮرك‬ ‫ﺷﻬﺮ‬ ‫ﮔﺸﺘﯽ‬ ‫ﭘﻠﯿﺲ‬ ‫اداره‬ ‫ﺗﺎرﯾﺦ‬ ‫ﮐﻞ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻧﯿﻮﯾﻮرك‬ ‫ﺷﻬﺮ‬ ‫ﭘﻠﯿﺲ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫رﺋﯿﺲ‬ ‫ﺑﺮاﺗﻮن‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﺰﻫﮑﺎري‬ ‫و‬ ‫ﺗﺮس‬ ،‫ﺟﺮم‬ ‫آﻣﺎر‬ ‫ﺗﺮﯾﻦ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﭘﻠﯿـﺴﯽ‬ ‫اﻓـﺴﺮان‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬ ‫ﭘﻠﯿﺲ‬ ‫اﻓﺴﺮان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫و‬ ،‫ﮐﺮد‬ ‫ﭘﯿﺪا‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﺗﺨﺼﯿﺺ‬ ‫ﺑﺤﺮاﻧﯽ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨﺪﻫﺎي‬.‫ﺗﺤﻠﯿﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺰﯾﻪ‬‫ﻣﺘـﺮو‬ ‫ﺳﯿـﺴﺘﻢ‬ ‫اﮔﺮﭼـﻪ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﺳـﺎﺧﺖ‬ ‫آﺷـﮑﺎر‬ ‫ﺑﺮاﺗﻮن‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﺤﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺧﻄﻮط‬ ‫از‬ ‫ﻣﺎرﭘﯿﭽﯽ‬‫ﺑـ‬ ‫ﺧـﻂ‬ ‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻣـﺸﺨﺺ‬ ‫اﯾﺴﺘﮕﺎه‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﺟﺮاﯾﻢ‬ ‫اﮐﺜﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﺮوج‬ ‫و‬ ‫ورود‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻪ‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﭘﯿﻮﺳﺘﻪ‬ ‫وﻗﻮع‬.
‫اﯾﺴﺘﮕﺎه‬ ‫و‬ ‫ﺧﻄﻮط‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬‫ﻣﺘﻨﺎﺳـﺐ‬ ‫ﺗﻌـﺪاد‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﺑـﻮد‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﮔﺰارش‬ ‫ﺗﺒﻬﮑﺎري‬ ‫اﻗﺪاﻣﺎت‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻫﯿﭽﮕﺎه‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﯾﺒ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﭘﻠﯿﺲ‬ ‫ﻧﯿﺮوي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺠﻬﺰ‬.‫ﻣﺘـﺮو‬ ‫ﺑﺤﺮاﻧـﯽ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨـﺪﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫ﭘﻠﯿﺲ‬ ‫ﻧﯿﺮوﻫﺎي‬ ‫ﮐﺎﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬
‫ﺑ‬ ‫ﺗﺒﻬﮑﺎري‬ ‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﺷﮑﺴﺘﻦ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻮد‬.‫آﻣـﺎر‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫ﻣﺎﻧـﺪ‬ ‫ﺑﺎﻗﯽ‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫ﭘﻠﯿﺲ‬ ‫ﻧﯿﺮوي‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺣﺎﻟﯽ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺮﺗﯿﺐ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬
‫آﻣﺪ‬ ‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﺮاﯾﻢ‬.
●‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﻏﯿﺮﺑﺤﺮاﻧﯽ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨﺪﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻣﺴﯿﺮ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫آزاد‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﻏﯿﺮﺑﺤﺮاﻧﯽ‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨﺪﻫﺎي‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫رﻫﺒﺮان‬.‫ﺳﯿـﺴﺘﻢ‬ ‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫در‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬
‫در‬ ‫ﺟـﺮاﯾﻢ‬ ‫دادرﺳـﯽ‬ ‫ﻣﺮاﺣـﻞ‬ ‫ﻏﯿﺮﺑﺤﺮاﻧـﯽ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨـﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘـﺮﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫ﯾﮑﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫داد‬ ‫ﺗﺸﺨﯿﺺ‬ ‫ﺑﺮاﺗﻮن‬ ،‫ﻧﯿﻮﯾﻮرك‬ ‫ﺷﻬﺮ‬ ‫ﻣﺘﺮو‬

39. 38
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
http://www.newopinion.blogfa.com
‫ﺑﻮد‬ ‫دادﮔﺎه‬.‫ﻣﯽ‬ ‫ﻃﻮل‬ ‫ﺳﺎﻋﺖ‬ ‫ﺷﺎﻧﺰده‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫او‬ ‫ﺟـﺮم‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﺑـﺮده‬ ‫ﺷـﻬﺮ‬ ‫ﻣﺮﮐـﺰ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺠﺮﻣﯽ‬ ‫اﻓﺴﺮ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﺸﯿﺪ‬
‫داد‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫را‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﺑﺮاﺗﻮن‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫رﺳﯿﺪﮔﯽ‬.‫ﺑ‬ ‫ﻣﺠﺮﻣﯿﻦ‬ ‫اﻧﺘﻘﺎل‬ ‫ﺟﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﭘﺮوﻧﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دادرﺳﯽ‬ ‫ﻣﺮاﮐﺰ‬ ،‫دادﮔﺎه‬ ‫ﻪ‬‫را‬ ‫ﺟﻨﺎﯾﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫اﺗﻮﺑﻮس‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫اﯾﻦ‬ ،‫داد‬ ‫اﻧﺘﻘﺎل‬ ‫ﺟﺮم‬ ‫ارﺗﮑﺎب‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﭘـﺎرك‬ ‫ﻣﺘﺮو‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺴﺘﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫ﺧﺎرج‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻗﺪﯾﻤﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫داد‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﺷﺪه‬.
‫ﭘﺮوﻧﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دادرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫رﺳﯿﺪﮔﯽ‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫اﯾﻦ‬‫ﯾ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎﻋﺖ‬ ‫ﺷﺎﻧﺰده‬ ‫از‬ ‫ﻣﺠﺮﻣﯿﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬‫و‬ ‫ﯾﺎﺑـﺪ‬ ‫ﺗﻘﻠﯿـﻞ‬ ‫ﺳـﺎﻋﺖ‬ ‫ﮏ‬
‫اﯾﺴﺘﮕﺎه‬ ‫ﺣﻔﺎﻇﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮي‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫ﭘﻠﯿﺲ‬ ‫اﻓﺴﺮان‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﺗﺨﺼﯿﺺ‬ ‫ﻣﺠﺮﻣﯿﻦ‬ ‫دﺳﺘﮕﯿﺮي‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﺮو‬ ‫ﻫﺎي‬.
●‫ﻣﺒﺎدﻟﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺎرﮐﺖ‬
‫ﻧﻘﻄـﻪ‬ ‫رﻫﺒـﺮان‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺑﺤﺮاﻧﯽ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬ ‫و‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫داﺧﻠﯽ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺗﺨﺼﯿﺺ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬
‫ﻧﯿﺎز‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻌﯽ‬ ‫ﻣﺎﻫﺮاﻧﻪ‬ ‫ﻋﻄﻒ‬‫ﻣﺒﺎدﻟـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻌـﻮﯾﺾ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﻧﯿـﺎز‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﻣﻨـﺎﺑﻌﯽ‬ ‫از‬ ‫دﺳﺘﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫ي‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.
‫ﺷﮑﻞ‬7-2‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻮﺻﯿﻒ‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﺑﺮاﺗﻮن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﺪ‬Transite Police‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫داد‬ ‫ﺗﺨﺼﯿﺺ‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ‫را‬
‫ﮐﻨﺪ‬ ‫اﺟﺮا‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﺎرج‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬.‫ﺑﯿﺎﻧ‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻋﻤﻮدي‬ ‫ﻣﺤﻮر‬‫ﺗﺨـﺼﯿﺺ‬ ‫ﻧـﺴﺒﯽ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﮕﺮ‬
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن‬ ‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﺑﯿﺎﻧﮕﺮ‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫اﻓﻘﯽ‬ ‫ﻣﺤﻮر‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﮔﺬاري‬.
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫دادن‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫اﻗﺪاﻣﺎت‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺣﺎﻟﯽ‬ ‫در‬‫ﺑﺮﺧـﯽ‬ ‫اﻓـﺰاﯾﺶ‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﺴﺘﻠﺰ‬ ،‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‬‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬ ‫م‬‫ﮔﺬاري‬‫اﺳﺖ‬ ‫اﺿﺎﻓﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﻣـﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﻫﻤـﺎﻧﻄﻮر‬ ‫ﺣـﺎل‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬ ،‫ﮐﻨﯿﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺎﻧﺪه‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﯾﺒ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﮐﻠﯽ‬ ‫ﮔﺬاري‬.
‫ﺷﮑﻞ‬7-2
●‫اﻧﮕﯿﺰﺷﯽ‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫از‬ ‫ﺟﻬﺶ‬
‫ﺗﻼش‬ ‫اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫ﺟﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻄﻒ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫رﻫﺒﺮان‬‫ﻣﻨﺘـﺸﺮ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮاﮐﻨـﺪه‬ ‫ﻣﺘﻌـﺪدي‬ ‫ﻣـﻮارد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺗﻐﯿﯿـﺮ‬ ‫اﯾﺠـﺎد‬ ‫راﺳﺘﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺳﺎز‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰي‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫ﺣﺮﮐﺖ‬ ‫ﻋﮑﺲ‬ ‫ﻣﺴﯿﺮ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫از‬ ،‫ﻧﺪ‬.‫ﮐﺎرﮐﻨﺎن‬ ‫ﺑﺴﯿﺞ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮاﻧﮕﯿﺨﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آﻧﻬﺎ‬

40. 39
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﻧﺎﻣﺘﺠﺎﻧﺲ‬ ‫اﺛﺮﮔﺬار‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﺑﺮﺳﻪ‬‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬/‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻣﺎﻫﯽ‬ ‫ﺗﻨﮓ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬ ،‫ﻣﻬﻢ‬ ‫اﺷﺨﺎص‬)‫ﺷـﻔﺎف‬ ‫اﻧﻌﮑﺎس‬(
‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫اﺗﻤﯿﺰه‬ ‫و‬‫ﻧﺎﻣﯿﻢ‬.
●‫ﻣﻬﻢ‬ ‫اﺷﺨﺎص‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬
‫ﺑﺮاي‬‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺟﻨﺒﺸﯽ‬ ‫اﻧﺪاﺧﺘﻦ‬ ‫راه‬،‫دﻫﯿﺪ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮش‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﮐﻮﺷﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻧﯿﺴﺖ‬ ‫ﻧﯿﺎزي‬ ،‫ﮔﯿﺮ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫اﺻﻠﯽ‬ ‫و‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫اﺛﺮﮔﺬاران‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ،‫ﻣﻬﻢ‬ ‫اﺷﺨﺎص‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬.
●‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻣﺎﻫﯽ‬ ‫ﺗﻨﮓ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫اﺷﺨﺎص‬ ‫دادن‬ ‫ﻗﺮار‬
‫ا‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺗﺤﺮﯾﮏ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮاﻧﮕﯿﺨﺘﻦ‬‫ﻗـﺮاردادن‬ ‫ﺗﻮﺟـﻪ‬ ‫ﻣﺮﮐـﺰ‬ ‫در‬ ‫ﻣـﺴﺘﻠﺰم‬ ‫ﻫﺪﻓﻤﻨـﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻌﻨـﺎدار‬ ‫روﺷـﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺷﺨﺎص‬
‫اﻧﻌﮑـﺎس‬ ‫ﯾـﺎ‬ ‫ﻗﺮﻣـﺰ‬ ‫ﻣـﺎﻫﯽ‬ ‫ﺗﻨـﮓ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﭼﯿﺰي‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫و‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﮑﺮر‬ ‫و‬ ‫آﺷﮑﺎر‬ ‫روﺷﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫اﻗﺪاﻣﺎت‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ارﺟﺎع‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬ ‫ﺷﻔﺎف‬‫دﻫﯿﻢ‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﮔﺮدﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺷﻬﺮ‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫اﻓﺴﺮان‬ ‫ﺑﺮاﺗﻮن‬‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫آورد‬76‫رﯾ‬‫ﺟﺪﯾـﺪش‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺟـﺮاي‬ ‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺣﻮزه‬ ‫ﯿﺲ‬
‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬.
‫ﺣـﻮزه‬ ‫روﺳـﺎي‬ ‫ﻫﻤﭽﻨـﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺷـﻮد‬ ‫ﺷـﺮﻣﮕﯿﻦ‬ ‫دﯾﮕﺮان‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻧﺒﻮدﻧﺪ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﻮزه‬ ‫روﺳﺎي‬ ‫از‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻫﯿﭻ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫آﻧﺠﺎﯾﯽ‬ ‫از‬
‫ﺑﻮﺟﻮد‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮدي‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‬ ‫ﯾﮏ‬ ،‫ﺑﺪرﺧﺸﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﻘﺎﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫داﺷﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎﯾﻞ‬
‫آﻣﺪ‬.
‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ،‫ﺣﺎل‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻣﺎﻫﯽ‬ ‫ﺗﻨﮓ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬ ‫اﺟﺮاي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﺎ‬‫و‬ ‫ﻣﻨـﺼﻔﺎﻧﻪ‬ ‫روش‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﻫﻤﺰﻣـﺎن‬ ‫ﺻـﻮرت‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﺎﯾـﺴﺖ‬
‫ﺑﯽ‬‫ﮔﯿﺮﻧﺪ‬ ‫ﭘﯿﺶ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻃﺮﻓﺎﻧﻪ‬.
‫ﺑﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ‬ ‫روش‬‫ﻣﯽ‬ ‫اﻟﻘﺎ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺣﺲ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﻃﺮﻓﺎﻧﻪ‬‫اﯾﻨﮑـﻪ‬ ‫و‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫ﺣـﻀﻮر‬ ‫ﻣـﺴﻄﺢ‬ ‫ﺑـﺎزي‬ ‫ﻣﯿـﺪان‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﺪ‬
‫اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮات‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﻋﻠﯿﺮﻏﻢ‬ ‫رﻫﺒﺮان‬‫ارزش‬ ‫ﺑﺮ‬ ،‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬‫ﻣﯽ‬ ‫ارزش‬ ‫ﮐﺎرﮐﻨﺎن‬ ‫ﻓﮑﺮي‬ ‫و‬ ‫ﻋﻘﻼﯾﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻧﻬﻨﺪ‬.
●‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫اﺗﻤﯿﺰه‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺰﯾﻪ‬‫ﮐﻨﺪ‬
‫ﺑﯽ‬ ‫ﺗﺎﺛﯿﺮي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫آﺧﺮﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﮐﻨﻮن‬‫ﮐﺮدن‬ ‫اﺗﻤﯿﺰه‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ‫دارد‬ ‫ﻧﺎﻣﺘﺠﺎﻧﺲ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻨﺎﺳﺐ‬)‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺗﺠﺰﯾﻪ‬(‫ﻣـﯽ‬‫ﭘـﺮدازﯾﻢ‬.
‫اﻓﺮاد‬ ‫اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫ﺟﺰ‬‫ﺑـﻪ‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤـﺎ‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪﻧﯽ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫اﻋﺘﻘﺎد‬ ‫ﺑﺎورو‬
‫ﺷﺪ‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺧﺘﻢ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ‬.
‫دﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺮاﺗﻮن‬‫اﺗﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آن‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺣﺼﻮل‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫و‬ ‫ﯾﺎﻓﺘﻨﯽ‬‫ﻧﻤﻮد‬ ‫ﺗﺠﺰﯾﻪ‬ ‫ﮐﻮﭼﮏ‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ارﺗﺒﺎ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺳﻄﻮح‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫اﻓﺴﺮان‬ ‫ﺗﺎ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫ط‬.‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺳـﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﻣﻮاﺟـﻪ‬ ،‫ﮐـﺮد‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺮاﺗﻮن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫راﻫﮑﺎري‬
NYPD‫ﻧﯿﻮﯾﻮرك‬ ‫ﺷﻬﺮ‬ ‫در‬ ‫اﻣﻨﯿﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻈﻢ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬˝‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫و‬ ،‫ﺣـﻮزه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺣـﻮزه‬ ،‫ﺧﯿﺎﺑـﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﯿﺎﺑﺎن‬
‫ﺑﺨﺶ‬˝‫ﺑﻮد‬.
‫داﺷﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﻠﻤﻮس‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﻘﺪورات‬ ‫ﺣﺪود‬ ‫در‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫اﻓﺴﺮان‬:‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫در‬ ‫اﻣﻨﯿﺖ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮاري‬‫ﺧـﻮد‬-‫ﻧـﻪ‬ ‫و‬
‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬.‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ﻫﯿﭽﮑﺲ‬‫ﻣﯽ‬ ‫اﻧﺘﻈﺎر‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫وﻇﺎﯾﻔﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﺪ‬ ‫اﻇﻬﺎر‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫دﺷـﻮار‬ ‫و‬ ‫ﺳـﺨﺘﮕﯿﺮاﻧﻪ‬ ‫رود‬.،‫ﻃﺮﯾـﻖ‬ ‫ﺑـﺪﯾﻦ‬
‫اﻓﺴﺮ‬ ‫ﻫﺰار‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺳﯽ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺮاﺗﻮن‬ ‫از‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺟﺮاي‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ‬NYPD‫ﮐﺮد‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬.
●‫ﺳﯿﺎﺳﯽ‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬
‫در‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫ﺣﺘﯽ‬‫ﮐـﻪ‬ ‫دارﻧـﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻣﺘﻀﺎدي‬ ‫و‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻣﻨﺎﻓﻊ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫رﺳﯿﺪه‬ ‫ﻋﻄﻒ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺟﺮاي‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﺎﻓﺸﺎري‬ ‫و‬ ‫ﻣﻘﺎوﻣﺖ‬ ‫اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮات‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫در‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﻨﻔـﯽ‬ ‫ﺗﺎﺛﯿﺮﮔـﺬاران‬ ،‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫اﺣﺘﻤﺎل‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬-‫ﻫـﻢ‬
‫ﺧﺎرﺟﯽ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫داﺧﻠﯽ‬-‫ﻣﯽ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎوﻣﺖ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫ﻧﺒﺮد‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺟﺎﯾﮕﺎه‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺷـﮑ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫اﺟـﺮاي‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨـﺪ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺟـﺪي‬ ‫ﻞ‬
‫رﺳﺎﻧﺪ‬ ‫آﺳﯿﺐ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬.

41. 40
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺑﯽ‬ ‫ﺗﺎﺛﯿﺮ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻄﻒ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫رﻫﺒﺮان‬ ،‫ﺳﯿﺎﺳﯽ‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺗﻨﺎﺳﺐ‬‫و‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﺷـﻮﻧﺪ‬
‫ﺑﻬﺮه‬‫ﻓﺮﺷﺘﮕﺎن‬ ‫اﺛﺮﮔﺬاري‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮداري‬)‫ﭘﺸﺘﯿﺒﺎن‬(‫ﺗـﯿﻢ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺴﺘـﺸﺎر‬ ‫ﯾـﺎ‬ ‫ﺗـﺴﻬﯿﻠﮕﺮ‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫اﻧﺘـﺼﺎب‬ ‫و‬ ‫ﺷـﯿﺎﻃﯿﻦ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺳﺎﮐﺖ‬ ،
‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬.
‫ﻓ‬‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮﯾﻦ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎﯾﯽ‬ ‫ﺮﺷﺘﮕﺎن‬‫ﻣﯽ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺮداري‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎﯾﯽ‬ ‫ﺷﯿﺎﻃﯿﻦ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻋﺎﯾﺪﺷﺎن‬ ‫ﺿﺮر‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮﯾﻦ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺳﯿﺎﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫رواﻧﯽ‬ ‫ﻟﺤﺎظ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫ﻣﺴﺘﺸﺎر‬
‫ﭘﯿﺸ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺣﺘﺮام‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫داﺧﻠﯽ‬ ‫ﮐﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﯿﺪان‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﺎﭘﯿﺶ‬‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺷﺨﺎﺻﯽ‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ،‫ﻣﯿﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﯽ‬ ‫را‬ ،‫ﮐﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﯽ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺷﺨﺎﺻﯽ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮداﺧﺘﻪ‬ ‫ﻧﺒﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺷﻨﺎﺳﺪ‬.
‫ﺗﯿﻤﻮﻧﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻣﻮاردي‬ ‫اوﻟﯿﻦ‬ ‫از‬ ‫ﯾﮑﯽ‬)‫ﺑﻮد‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﺴﺘﺸﺎر‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫او‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮاﺗﻮن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻫﻤﺎن‬(،‫داد‬ ‫ﮔﺰارش‬ ‫او‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ارﺷﺪ‬ ‫ﮐﺎرﮐﻨﺎن‬ ‫اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ‬ ‫ﺑﺮﺧﻮرد‬ ‫ﻃﺮز‬‫ﺑـﺎ‬ ‫آﯾﻨـﺪه‬ ‫در‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮاﺗﻮن‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﭘﻠﯿﺴﯽ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﺑﯽ‬ ‫و‬ ‫آرام‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫ﻧﺰاع‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﻣﯽ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫اﺧﻼل‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫اﻗﺪاﻣﺎت‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫در‬ ‫ﺻﺪا‬‫ﮐﺮدﻧﺪ‬.
●‫ﻓﺮﺷﺘﮕﺎن‬ ‫دادن‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻧﻔﻮذ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺷﯿﺎﻃﯿﻦ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺳﺎﮐﺖ‬)‫ﭘﺸﺘﯿﺒﺎن‬‫ﻫﺎ‬(
‫ﺳﯿﺎﺳ‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬‫دﻫﯿﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫زﯾﺮ‬ ‫ﺳﻮاﻻت‬ ‫از‬ ‫دﺳﺘﻪ‬ ‫دو‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﯽ‬:
-‫از‬ ‫ﺑﯿـﺸﺘﺮ‬ ‫آﺑـﯽ‬ ‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺟـﺮاي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﮐﺴﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﮐﺮد؟‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺟﻨﮓ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺰاع‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﺴﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬
‫داد؟‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨﺎﻓﻌﺶ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮﯾﻦ‬
-‫ﻣﯽ‬ ‫ﻫﻤﺴﻮ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻧﺎﺧﻮدآﮔﺎه‬ ‫و‬ ‫ﻃﺒﯿﻌﯽ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﺴﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﮐ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮔﺮدد؟‬‫را‬ ‫ﻣﻨﺎﻓﻊ‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮﯾﻦ‬ ‫ﺴﯽ‬
‫آورد؟‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬
‫ﻧﮑﻨﯿﺪ‬ ‫ﻣﺒﺎرزه‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬.‫ﭘﺸﺘﯿﺒﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻣﺨﺎﻟﻔﯿﻦ‬‫ﻧﺘﯿﺠـﻪ‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫دﺳـﺘﻪ‬ ‫دو‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‬ ‫ﺳﻌﯽ‬ ‫و‬ ‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺑﺮﻧﺪه‬–‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺑﺮﻧﺪه‬.‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺣﺮﮐﺖ‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬.‫ﭘﺸﺘﯿﺒﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬ ‫ﭘﯿﻮﺳﺘﮕﯽ‬ ‫و‬ ‫اﺗﺤﺎد‬ ‫ﺑﺎ‬‫آﻧﮑـﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘـﯿﺶ‬ ،‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬
‫آﻏﺎز‬ ‫ﻣﺒﺎرزه‬‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻣﻨﺰوي‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﺨﺎﻟﻔﯿﻦ‬ ،‫ﮔﺮدد‬.‫ﻣﯽ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫روش‬ ‫ﺑﺪﯾﻦ‬‫ﻣﻘﺎوﻣﺖ‬ ،‫ﻧﺒﺮد‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫از‬ ‫ﭘﯿﺶ‬ ‫ﺗﻮاﻧﯿﺪ‬‫ﺳـﺴﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‬.
●‫ﻣﺮﺳﻮم‬ ‫ﺗﻔﮑﺮ‬ ‫ﮐﺸﯿﺪن‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﮕﻮﻧﻪ‬7-3‫ﺑـﺮ‬ ‫دﮔﺮﮔـﻮﻧﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻐﯿﯿـﺮ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﮐﺎرﮐﻨـﺎن‬ ‫اﻧﺒـﻮه‬ ‫دﮔﺮﮔﻮﻧﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺶ‬
‫ﻧﻬﺎﯾﯽ‬ ‫ﺣﺪود‬)Extreme(‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬:
‫ﺷﮑﻞ‬7-3
‫ﻣﻨﺒﻊ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﺘﺎب‬)‫ﻣﺎﺑﻮرن‬ ‫رﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﯿﻢ‬ ‫ﭼﺎن‬(

42. 41
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
http://www.newopinion.blogfa.com
‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬)‫ﺑﺨﺶ‬‫ﺳ‬‫ﻮم‬:‫اﺟﺮاي‬‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬)‫ﻫﺸﺘﻢ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬:‫اﺟـﺮاي‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨـﺪ‬ ‫ﺗﻌﺒﯿـﻪ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﺪوﯾﻦ‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬((
●‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﺪوﯾﻦ‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺟﺮاي‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ‬ ‫ﺗﻌﺒﯿﻪ‬
‫ﺗﻨ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬‫ﻧﯿـﺴﺖ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﯿﺎﻧﯽ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬ ‫ﻬﺎ‬.‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﮐﺎرﮐﻨـﺎن‬ ‫ﮐﻠﯿـﻪ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕـﺎﻣﯽ‬ ‫ﺗﻨﻬـﺎ‬
‫ﺷـﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻗـﺪم‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎزﮔﺎر‬ ‫ﻣﺠﺮي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﯿﺮوي‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻫﻤﺴﻮ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﺷﻮد‬.
‫ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ‬ ،‫ﺗﻌﻬﺪ‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬‫ﺗـﺎ‬ ‫ﮐﻨﯿـﺪ‬ ‫اﯾﺠـﺎد‬ ‫اﻃﻤﯿﻨﺎن‬ ‫و‬ ‫ﭘﺬﯾﺮي‬‫اﺟـﺮاي‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﮐﺎرﮐﻨـﺎن‬ ‫آن‬ ‫ﻣﺒﻨـﺎي‬ ‫ﺑـﺮ‬
‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﺑﺮاﻧﮕﯿﺨﺘﻪ‬ ،‫ﺧﻮد‬ ‫ﺟﺎن‬ ‫و‬ ‫روح‬ ‫در‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ‫ﮐﺎﻏﺬ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫اﻟﺒﺘﻪ‬ ،‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺻﻞ‬ ‫ﺷﺸﻤﯿﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬‫رﺳﺎﻧﺪ‬:‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺻﻞ‬ ‫اﯾﻦ‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﮐﻤـﮏ‬ ‫ﻫﺎ‬‫رﯾـﺴﮏ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﮐﻨـﺪ‬
‫ﺑﯽ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ‬‫ﮐﻤ‬ ‫را‬ ‫ﮐﺎرﮐﻨﺎن‬ ‫ﮐﺎرﺷﮑﻨﯽ‬ ‫ﺣﺘﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻫﻤﮑﺎري‬ ‫ﻋﺪم‬ ،‫اﻋﺘﻤﺎدي‬‫ﺳﺎزﻧﺪ‬ ‫ﯿﻨﻪ‬.
‫دارد‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫اﺳﺎﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻌﻨﺎدار‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮات‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺟﺮاي‬.‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ‬‫اﺟـﺮاي‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺣﯿﺎﺗﯽ‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ‫رﯾﺴﮑﯽ‬ ‫ﭼﻨﯿﻦ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﮐﻤﯿﻨﻪ‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬.‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫و‬ ‫ﺗـﺪوﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﯾـﺪ‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫ﺑﺮﺳﻨﺪ‬ ‫ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨﺪي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺟﺮاي‬.
●‫ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨﺪ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫و‬ ‫ﻣﻌﺠﺰه‬
‫ﻣﯿﺎﻧﻪ‬ ‫در‬ ‫واﮐﺮ‬ ‫ﻻرﻧﺲ‬ ‫و‬ ‫ﺗﯿﺒﺎوت‬ ‫ﺟﺎن‬‫دﻫﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬1970‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫اﻓـﺮاد‬ ‫ﭼﮕﻮﻧـﻪ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﮐﺮدﻧـﺪ‬ ‫ﺑﺮرﺳـﯽ‬ ‫ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻄﺒﯿﻖ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫و‬ ‫ﭘﺬﯾﺮﻓﺘﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ‬ ‫ﺳﯿﺴﺘﻢ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻧﺎﭼﺎري‬ ‫روي‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫اﺟﺒﺎر‬ ‫ﺑﺪون‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﮐﺮد‬ ‫اﺛﺒﺎت‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت‬
‫ﻫﻤ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﮐﻪ‬‫ﺧﺮوﺟﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻣﯿﺰان‬ ‫ﺎن‬)‫ﻧﺘﯿﺠﻪ‬(‫ﻣﯽ‬ ‫اﻫﻤﯿﺖ‬‫ﻋﺎدﻻﻧﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫دﻫﻨﺪ‬)‫ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ‬(‫ﮐـﻪ‬ ‫روﺷﯽ‬ ‫و‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﺑﻮدن‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اﻫﻤﯿﺖ‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫آن‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫ﺧﺮوﺟﯽ‬‫دﻫﻨﺪ‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﺪوﯾﻦ‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ‬‫ﺗـﺼﻤﯿﻤﺎت‬ ‫اﺟـﺮاي‬ ‫در‬ ‫ارادي‬ ‫ﻫﻤﮑـﺎري‬ ‫ﺣـﺲ‬ ‫اﻓـﺮاد‬ ‫در‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬
‫آﯾﺪ‬ ‫ﺑﻮﺟﻮد‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬.
‫در‬‫ﺷﮑﻞ‬8-1‫ﻧﮕـﺮش‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨـﺼﻔﺎﻧﻪ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨـﺪ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﺳﺒﺒﯽ‬ ‫ﺟﺮﯾﺎن‬‫ﻣـﺸﺎﻫﺪه‬ ‫اﻓـﺮاد‬ ‫رﻓﺘـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫ﮐﺮدﯾﻢ‬.
‫ﺷﮑﻞ‬8-1

43. 42
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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●‫ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨﺪ‬ ‫اﺻﻞ‬ ‫ﺳﻪ‬
‫ﺗﻘﻮﯾﺖ‬ ‫اﺻﻞ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺑﻮاﺳﻄﻪ‬ ‫ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻌﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻌﺮﯾﻒ‬ ‫ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪه‬‫ﺷﻮد‬:‫و‬ ‫ﮐـﺮدن‬ ‫ﺗﻔـﺴﯿﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺗـﺸﺮﯾﺢ‬ ،‫ﻣـﺸﺎرﮐﺖ‬
‫اﻧﺘﻈﺎرات‬ ‫ﺷﻔﺎﻓﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺻﺮاﺣﺖ‬.
‫و‬ ‫ﺗـﺸﺮﯾﺢ‬ ،‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺗﺎﺛﯿﺮﮔـﺬار‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮑﯽ‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت‬ ‫در‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﻣﺪاﺧﻠﻪ‬ ‫و‬ ‫درﮔﯿﺮﮐﺮدن‬ ‫ﻣﻌﻨﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺎرﮐﺖ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻧﻬﺎﯾﯽ‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت‬ ‫اﺗﺨﺎذ‬ ‫دﻻﯾﻞ‬ ‫از‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫آﮔﺎه‬ ‫و‬ ‫ﻣﻄﻠﻊ‬ ‫ﻣﻌﻨﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺗﻔﺴﯿﺮ‬.
‫ﺻـﺎد‬ ‫ﺑﺎﯾـﺪ‬ ‫ﮐﺎرﻣﻨـﺪان‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻌﻨﯽ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻧﺘﻈﺎرات‬ ‫ﺻﺮاﺣﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺷﻔﺎﻓﯿﺖ‬‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫اﺳـﺘﺎﻧﺪاردﻫﺎﯾﯽ‬ ‫از‬ ‫ﻗﺎﻧﻪ‬
‫ﻣﺠﺎزات‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻗﻀﺎوت‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮدﺷﺎن‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫آﮔﺎه‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺘﺸﺎن‬ ‫ﻋﺪم‬ ‫و‬ ‫ﺷﮑﺴﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫اﻧﺘﻈﺎراﺗﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫درك‬ ‫وﺿﻮح‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺟـﺮاي‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬.
●‫ﻓ‬ ‫ﮐﺎرﮔﯿﺮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭼﺮا‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﺪوﯾﻦ‬ ‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ‬ ‫ﺮآﯾﻨﺪ‬‫دارد؟‬ ‫اﻫﻤﯿﺖ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ارزش‬ ‫ﺗﺸﺨﯿﺺ‬ ‫و‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮد‬ ،‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻟﺤﺎظ‬ ‫از‬‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻪ‬ ،‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬˝‫ﮐـﺎر‬ ‫ﻧﯿﺮوي‬˝،˝‫ﭘﺮﺳـﻨﻞ‬˝،
‫ﯾﺎ‬˝‫اﻧﺴﺎﻧﯽ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬˝‫ﺧـﻮد‬ ‫ارزش‬ ‫ﺧـﺎﻃﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‬ ‫ﻣﺮاﺗﺐ‬ ‫ﺳﻠﺴﻠﻪ‬ ‫ازﺳﻄﻮح‬ ‫ﻓﺎرغ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻧﺴﺎﻧﯽ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،
‫ﺑ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫آن‬ ‫وﻗﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺷﺎن‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﮐﺎﻣﻞ‬ ‫اﺣﺘﺮام‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺎﯾﺪ‬.‫ﺷﻨﺎﺳـﺎﯾﯽ‬ ‫دﻧﺒـﺎل‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﻓـﺮاد‬ ،‫ﻋﻘﻼﻧـﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻓﮑﺮي‬ ‫ﻟﺤﺎظ‬ ‫از‬
‫اﯾﺪه‬‫ﻣﯽ‬ ‫آن‬ ‫اﻧﺪﯾﺸﻤﻨﺪاﻧﻪ‬ ‫ﺑﺎزﺗﺎب‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻧﻮآوراﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺑﺘﮑﺎري‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺣﺲ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬ ‫ارزش‬ ‫دﻟﯿﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻓﮑﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑـ‬ ،‫اﻧـﺪ‬‫اﺷـﺘﺮاك‬ ‫و‬ ‫ﺗـﺴﻬﯿﻢ‬ ‫ﻪ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫ﺗﻤﺎﯾﻞ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫داﻧﺶ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.‫ﻣـﯽ‬ ‫ﺗﻮﺟـﻪ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬ ‫ﻧﯿﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻟﺤـﺎظ‬ ‫از‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ،‫ﺷـﻮد‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﺮﻏﯿﺐ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫اﻧﺮژي‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮان‬ ‫ﺗﻤﺎﻣﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻋﺎﻃﻔﯽ‬ ‫و‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫آﻧﻬ‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻧﺎدﯾﺪه‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫داﻧﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ارزش‬ ‫اﮔﺮ‬‫اﯾﺪه‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫ﺧﺎﻃﺮ‬ ‫ﻧﺎرﺿﺎﯾﺘﯽ‬ ‫اﺣﺴﺎس‬ ‫ﺎ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺗﺨـﺼﺺ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﻧﻤﯽ‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﯾﮕﺮان‬‫اﯾﺪه‬ ‫و‬ ‫ﺗﻔﮑﺮات‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ،‫ﻋﻮض‬ ‫در‬ ،‫ﮔﺬارﻧﺪ‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﭘﻨﻬﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮐﻨﻨـﺪ‬.‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻋـﻼوه‬
‫ارزش‬ ‫آﻧﻪ‬ ،‫اﯾﻦ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺎدﯾﺪه‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫را‬ ‫دﯾﮕﺮان‬ ‫ﻓﮑﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬،‫ﮔﯿﺮﻧﺪ‬˝‫اﯾـﺪه‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺗﻮ‬‫ﺑﻨـﺎ‬ ،‫ﻧﯿـﺴﺘﯽ‬ ‫ﻗﺎﯾـﻞ‬ ‫ارزﺷـﯽ‬ ‫ﻣـﻦ‬ ‫ﻫـﺎي‬‫ﺑﺮاﯾﻦ‬
‫اﯾﺪه‬‫ﻧﺪارم‬ ‫اﻃﻤﯿﻨﺎن‬ ‫و‬ ‫اﻋﺘﻤﺎد‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺪارد‬ ‫ارزﺷﯽ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﻫﺎي‬˝.
‫ارزش‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ،‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺧـﻮد‬ ‫اﻧـﺮژي‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻋﺼﺒﺎﻧﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺸﻤﮕﯿﻦ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻧﺎدﯾﺪه‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫وﻇﺎﯾﻒ‬ ‫ﺻﺤﯿﺢ‬ ‫اﺟﺮاي‬ ‫ﺻﺮف‬ ‫را‬‫ﻋﮑـ‬ ‫ﺟﻬﺘـﯽ‬ ‫در‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻋﻮض‬ ‫در‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫آن‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫اﻧـﺮژي‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺮده‬ ‫ﺗـﻼش‬ ‫ﺲ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﮑﺎر‬ ،‫ﻋﻤﺪي‬ ‫ﺗﺨﺮﯾﺐ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺎرﺷﮑﻨﯽ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫زﻣﯿﻨﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬.
‫درﺷﮑﻞ‬8-2‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺶ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ذﮐﺮ‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫اﻟﮕﻮي‬.
‫ﺷﮑﻞ‬8-2
‫ﻣﻨﺒﻊ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﺘﺎب‬)‫ﻣﺎﺑﻮرن‬ ‫رﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﯿﻢ‬ ‫ﭼﺎن‬(

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‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬)‫ﺑﺨﺶ‬‫ﺳ‬‫ﻮم‬:‫اﺟﺮاي‬‫اﺳﺘﺮا‬‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﺗﮋي‬)‫ﻧﻬـﻢ‬ ‫ﻓـﺼﻞ‬:‫دوام‬‫ﺗﺠﺪﯾـﺪ‬ ‫و‬ ‫ﭘـﺬﯾﺮي‬
‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬((
●‫دوام‬‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﺠﺪﯾﺪ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺬﯾﺮي‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﺧﻠﻖ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﭘﻮﯾﺎ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨﺪ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ‫ﻧﯿﺴﺖ‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺎﺗﯿﮏ‬ ‫دﺳﺘﺎورد‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫ﻓ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﮐﻨﺪ؟‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾﮏ‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫زﻣﺎﻧﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬‫و‬ ‫ﻓﻮق‬ ‫ﭘﺮﺳﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﭘﺎﯾﺎﻧﯽ‬ ‫ﺼﻞ‬
‫دوام‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻼﺣﻈﺎﺗﯽ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺬﯾﺮي‬‫اﺳﺖ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.
●‫اﯾﺪه‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﺪ‬ ‫ﻣﺸﮑﻼت‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺗﻮﺟﻬﯽ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺣﺼﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﺪ‬.‫و‬ ‫ﻋﻤﻠﯿـﺎﺗﯽ‬ ‫ﻣﻮاﻧـﻊ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﯽ‬
‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﺮﺧﯽ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﯽ‬.
‫از‬ ‫ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﺪ‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬:
-‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫ﺟﻨﺒﺶ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻣﺼﺪاق‬ ‫و‬ ‫ﻣﻌﻨﺎ‬)Brand Image Conflict(‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻣﺮﺳـﻮم‬ ‫ﻣﻨﻄـﻖ‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬
‫ﻧﯿﺴﺖ‬.‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻤﺎﻧﻌﺖ‬ ‫آن‬ ‫ﻓﻮري‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮﯾﻊ‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﺪ‬ ‫از‬ ،‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻤﻮم‬ ‫اﻋﺘﻘﺎد‬ ‫ﻋﺪم‬ ‫و‬ ‫ﻧﺎﺑﺎوري‬‫ﮐﻨﺪ‬.
-‫ﺗ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻨﺎﻗﺾ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﺗﺼﻮﯾﺮ‬ ‫ﻌﺎرض‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﺪ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬‫دارد‬.
-‫آﻓﺮﯾﻦ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺣﻀﻮر‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫وﺳﻌﺖ‬ ‫و‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬)‫ﺑﺎزﯾﮕﺮ‬(‫از‬ ‫ﻣـﺎﻧﻊ‬ ‫ﻃﺒﯿﻌـﯽ‬ ‫اﻧﺤـﺼﺎر‬ ،‫ﻧﮑﻨـﺪ‬ ‫ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﯽ‬ ‫دﯾﮕﺮ‬
‫ﻧﺴﺨﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫ﺑﺮداري‬‫ﮔﺮدد‬) .‫ﺗﻘ‬ ‫و‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮاري‬‫ﺎﺿﺎ‬(
-‫ﮐﺎﻻﻫﺎ‬ ‫اﻧﺤﺼﺎري‬ ‫ﺣﻖ‬ ‫و‬ ‫ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ‬ ‫ﻣﺠﻮزﻫﺎي‬/‫ﻣﯽ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺎﻧﻊ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﮔﺮدﻧﺪ‬.
-‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺣﺠﻢ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬‫ﻣﻨﻔﻌـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﻣﻄﻠﺐ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮔﺮدد‬‫ﻫﺰﯾﻨـﻪ‬ ‫ﻫـﺎي‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺳـﺮﯾﻊ‬ ‫اي‬
‫ﻣﺴﺘﻤ‬ ‫ﻧﺎﻣﺴﺎﻋﺪ‬ ‫ﻣﺴﯿﺮ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﻣﻘﻠﺪﯾﻦ‬ ‫رﻫﺴﭙﺎري‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﺑﺮﻋﮑﺲ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺮ‬‫ﻣﯽ‬ ‫اي‬‫ﺷﻮد‬.
-‫روﯾﻪ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﺷﺒﮑﻪ‬ ‫ﻣﺘﺪاول‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﺪ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬‫دارد‬.
-‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻏﺎﻟﺒ‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﺪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫آﻧﺠﺎﯾﯽ‬ ‫از‬‫ﻣﯽ‬ ‫وﻗﻮع‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﮐـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺗﺠﺎرب‬ ‫در‬ ‫اﺳﺎﺳﯽ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮاﺗﯽ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﭘﯿﻮﻧﺪد‬
‫ﺑ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫اﮐﺜﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺣﺎﻟﯽ‬ ‫در‬ ،‫آورﻧﺪ‬ ‫ﺑﻮﺟﻮد‬ ‫ﺧﻮد‬‫اﯾﺪه‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﺪ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺗﻮان‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﻣﻮاﺟﻪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫داﺧﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺳﯿﺎﺳﯽ‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫ﺎ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻃﻮل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫اﻧﺠﺎﻣﺪ‬.
-‫ﻣﯽ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﯽ‬ ‫ارزش‬ ‫در‬ ‫ﺟﻬﺸﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫وﻓـﺎداري‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﻓـﻀﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺳـﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬
)‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﺎﯾﺒﻨﺪي‬(‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﺴﺐ‬‫ﮐﻨﺪ‬.
‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬9-1‫ﺧﻼﺻﻪ‬‫اﯾﺪه‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﺪ‬ ‫راه‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬ ‫از‬ ‫اي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺶ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻫﺎي‬:
‫ﺷﮑﻞ‬9-1
‫ﻣﻨﺒﻊ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﺘﺎب‬)‫ﻣﺎﺑﻮرن‬ ‫رﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﯿﻢ‬ ‫ﭼﺎن‬(