Презентация к вебинару: "Семейные конфликты при продаже квартир: как вести себя агенту."

1. Семейные конфликты
на почве раздела
квартиры
Как вести себя агенту?

2. Большая проблема-
КУМУШКИ-
под личиной агента!
АГЕНТ - НЕ СЕМЕЙНЫЙ ПСИХОЛОГ!
ОСНОВНЫМ ТОВАРОМ АГЕНТА
ЯВЛЯЕТСЯ ЕГО «ЛИЧНОЕ ВРЕМЯ»
НАПОМНИМ:
ВОВРЕМЯ ДИАГНОСТИРОВАТЬ
СКРЫТЫЙ КОНФЛИКТ
ИНТЕРЕСОВ!
ВАЖНО:

3. Примерно половина
квартир, которые
выставляются в
продажу не доходят
до сделки!
КОНФЛИКТ ИНТЕРЕСОВ и НЕУМЕНИЕ
ДОГОВОРИТЬСЯ
Цены на недвижимость, низкая покупательная способность,
а главное УРОВЕНЬ РАЗВИТИЯ ОБЩЕСТВА!
ПРИЧИНЫ:

4. Большинство агентов
не умеют решать
задачу разъезда
семьи!
ДЕФИЦИТ ЭКСПЕРТОВ!
ПРИЧИНЫ:
- Не знают правил переговоров;
- Не умеют выстроить процесс;
- Не умеют диагностировать проблему;

5. Не пытайся
заработать на
чужом
родственнике»!
НЕЙТРАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ И ДЕЛОВОЙ ЦИНИЗМ!
ПРАВИЛА ПЕРЕГОВОРОВ:
- Не суди!;
- Не занимай ничью сторону;
- Не дави на стороны, веди к
мировому соглашению;
- Собери все стороны
конфликта за одним
столом.

6. Из одного куска
7 шапок не
сошьешь!
УЗНАЙ, ЧЕМ БУДЕШЬ ЗАВЕРШАТЬ СДЕЛКУ
ПРАВИЛА РАЗЪЕЗДА:
- По сути это коммунальная
квартира;
- Коммунальную квартиру
расселяют;
- Расселение начинают с
подбора вариантов
альтернативы;
- Подбери, просчитай всю
финансовую сторону и
посмотри на возможности
клиента;

7. Из одного куска
7 шапок не
сошьешь!
КАЖДЫЙ СОБСТВЕННИК ИГРАЕТ СВОЮ РОЛЬ!
ПРАВИЛА ДИАГНОСТИКИ:
- Проведи глубинное
интервью;
- Пойми кто перед тобой;
- Узнай про остальных
участников подробнее;
- Расставь их по ролям;
- Диагностируй потребности;
- Бей по потребностям
каждого;

8. Потребность
выяснять
отношения, тоже
потребность!
АГЕНТ, ЦЕНИ СВОЕ ВРЕМЯ!
ПОТРЕБНОСТЬ и МОТИВЫ:
- Важно понимать
мотивацию;
- Встречаются «ложные
потребности»

9. Нет денег, нет
работы!
АГЕНТ, ЦЕНИ СВОЕ ВРЕМЯ!
РОЛИ СОБСТВЕННИКОВ:
- Возмутитель спокойствия;
- Принимающий решение;
- Источник финансов;
- Жертва (овощ);
- Актер массовки;

10. Не берись за
работу пока не
понял
ситуацию!
АГЕНТ, ЦЕНИ СВОЕ ВРЕМЯ!
РОЛИ СОБСТВЕННИКОВ:
- Возмутитель спокойствия;
- Принимающий решение;
- Источник финансов;
- Жертва (овощ);
- Актер массовки;

11. Не вноси аванс
пока не понял
ситуацию!
АГЕНТ, ЦЕНИ СВОЕ ВРЕМЯ!
ЕСЛИ ПОКУПАЕМ КВАРТИРУ:
- Спроси сколько
собственников;
- Напрягайся, если больше
двух;
- Есть ли согласие всех на
сделку;
- Что будут делать с
деньгами?
- Вытаскивай всех на аванс!

12. Конфликт с
женой брата!
КЕЙС # 1
Женщина пришла на консультацию.
!
Исходный вопрос: сколько стоят квартиры
в районе Южного Чертанова?
Источник финансов: 3 комн квартира на
Пролетарском проспекте
Состав семьи: родители женщины, брат и она
Состояние документов: квартира
приватизирована на родителей, брата и заказчицу
Прописаны: дети заказчицы и брата
Доп финансирование: небольшое накопление у
заказчицы
Основная проблема: как поведут себя родители
!
Вывод: Заказчица не источник потребности.
Ситуацию «взрывает» жена брата. Сделка может
тянуться годами!
!

13. Ошибка агента
не выяснил
планы других
собственников
КЕЙС # 2
Агент подписал договор с одним из
родственников.
!
Исходный вопрос: продать 3 комн квартиру
Состав семьи: трое собственников
Состояние документов: квартира
приватизирована
Прописаны: прописанных нет
Доп финансирование: не выяснил
Основная проблема: не выяснил, чем будут
заканчивать сделку
!
Вывод: Во время авнаса другие собственники
подняли цену на квартиру!
!

14. Нужно
начинать с
консультации
с органами
опеки!
КЕЙС #3
Разъезд с опекой
!
Исходный вопрос: продать 3 комнатную квартиру
Цель: разъезд, одна из сестер живет в
Волгодонске и хочет купить квартиру там (!);
Состав семьи: мама, две сестры и трое детей
сестер
Состояние документов: квартира
приватизирована на всех
Прописаны: взрослые и дети одной из сестер
Основная проблема: агент непонятно чем
занимался!
!
Вывод: Неверная организация процесса.
!

15. Диагностируй
на первой
консультации!
КЕЙС #4
Мама, сыновья, невестки
!
Исходный вопрос: продать 3 комнатную квартиру
Цель: разъезд;
Состав семьи: мама, два женатых сына;
Состояние документов: квартира
приватизирована на всех
Прописаны: взрослые
Основная проблема: мама играет роль
«жертвы», ей надо было выговорится;
!
!
Вывод: Нет смысла начинать работать без
разговора с сыновьями. Взял телефон сыновей.
!

16. Не вноси аванс
одному из
собственников
!
КЕЙС #5
Внесли аванс, потом возвращали
!
Исходный вопрос: внести аванс за
трехкомнатную квартиру
Причина продажи: разъезд;
Состав семьи: мама и сын;
Состояние документов: квартира
приватизирована на двоих
Прописаны: взрослые
Основная проблема: сын сказал, что мама не
будет покупать альтернативу, мамы не было на
авансе;
!
!
Вывод: Сын играл роль финансиста. Но не он
принимает окончательное решение!
!