1. 透过开心网看网站运营成功关键：战术支配战略
05 月 7, 2009 by 隐居在沙漠里的鱼
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前两年国内一窝蜂做 SNS，都在抄袭 Facebook，但是除了校内以外，只有开心网成功了。
校内的成功是因为做的早，并且国内外大学生的需求类似。而开心网硬是在学生以外的白领
市场复制成功，不能说不是一个奇迹。但是开心网的成功，其实不能算是 SNS 战略的成功，而
是因为开发了几款优秀的 WEBGAME（网页游戏），而吸引了大批用户，是游戏战术的成
功。WEBGAME 将是互联网下一个热点领域，但本篇文章要讲的不是 WEBGAME，而是引申
出一个话题：一个网站成功的关键是什么？
一个网站成功的关键是战略还是战术？
互联网是一个讲究商业模式的地方。成功融资的互联网公司都是首先会将故事，有一个好商
业模式。所以有人说“95%的互联网公司都在忽悠”，这句话毫不夸张。
做好一个网站空有有好的战略没有用，很多有钱的大公司都失败，并且所有国外网站在中国
没有一个成功的，这是因为互联网不是用钱堆积起来的。空有战略还不够，而是要是有战术的
成功来支撑战略。
开心网的成功，是因为一个战术的成功，也就是“朋友买卖”这样的游戏功能。和开心网同期
的有好多 SNS 公司，都有融资，都有金牌团队，但是只 有开心网成功了。可能开心网自己一开
始也是跟风做一个 SNS，但是它成功的关键却是网页游戏，引发了用户之间自发的病毒传播。
开心网没有花多少钱去公关宣 传，而其他同类众多 SNS 网站因为只空有战略，而没有一个能吸
引用户的核心应用，所以无论花多少广告费仍然吸引不了用户，钱烧光就败下阵来。
战术支配战略
著名的定位专家特劳特和里斯合著的《营销革命》一书值得所有互联网和娱乐产业的人去看
一看。它对我们司空见惯、已形成思维定式的自上而下的战 略制定提出了疑义。人们普遍接受
的信条是极其重要的战略组织应该被放在首位，其次才是战术。而《营销革命》具有创新性的
核心思想是：战略应该是一个自下而 上的过程，战术支配战略。先确定战术，再去制定战略。
战略不应该是“自上而下”制定的。战略其实是战术的升华。“自下而上”的战术驱动战略。
一些资本密集型的行业，如石油、 钢铁等可能是属于“自上而下”的战略驱动。但是，其他行
业，尤其是互联网和娱乐这样人才密集性行业，更是典型的战术驱动战略。一个企业的核心竞
争力就是指 的这个战术。例如音乐产业中有一个“一听”音乐网，就是以试听战术为核心，围绕
试听这一优势升华成战略，又例如“酷狗音乐”，就是音乐播放器的成功，而形 成公司战略。
战术是钉子，战略是锤子
你可能拥有世界上最有力的锤子（即战略），但是如果战略没有正好砸到钉子（即战术）
上，那么营销规划将是无效的。所以钉子是企业的某种竞争优 势，战略是整合企业所有的资

2. 源，去扩大这个优势，即把钉子砸进去。我们发现，在实际营销活动中，很多企业，尤其是一
些成功的企业，包括大量的中小企业，它 们实际也是这么做的，虽然做法是不自觉的，但是对
市场的感觉却是正确的。
举例来说，达美乐比萨是以“30 分钟内送餐到家”的战术切入市场的，随后依此导出了战略
——集中公司所有资源，在全美国建立数千家“送餐上门”的连锁比萨店，进而取得了同业第二
的品牌地位。
沃尔玛把“天天低价”的战术提炼到战略高度，所有的经营包括进货、物流、公司文化等都是
围绕天天低价来的。
战术是竞争优势，战略是设计来保持这种竞争优势的。战略不是目标，而是具有一致性的市
场营销方向。战略一致性在含义上内在地指它以选定的战术 为中心。其次，战略贯穿在一致性
的市场营销活动中。产品、价格、分销、广告——所有这些构成销售组合的活动必须一致性地
集中体现在战术之中。
总之，对于开心网来说，SNS 是战略，WEBGAME 是战术。开心网的成功正是这样战略与战
术的统一，也就是“道术合一”。如果一个网站没有找到这个核心应用，或者所有轻视战术的网
站，都是在白烧钱。