1. 18
Sinds enige tijd werkt MSD intensief samen met Walgreens Boots Alliance, de grootste
internationale keten van apotheken en groothandels. Op zoek naar gezondheidswinst voor
patiënten en commerciële oplossingen die leiden tot een betere kwaliteit van leven, trekken d
e twee grote zorgbedrijven samen op. Internationaal is de samenwerking nog vers, maar in
Nederland staat de lijnverbinding met Alliance Healthcare, onderdeel van Walgreens Boots
Alliance al meer dan twee jaar goed op de rails.Strategisch samenwerken, dat smaakt naar meer!
O
Lijnverbinding
ok Global Human Health, de
commerciële divisie voor humane
geneesmiddelen, transformeert.
Dat betekent onder meer dat
beschikbare mensen en middelen anders
worden ingezet dan voorheen. Slimmer,
efficiënter, innovatiever. Altijd met de
gezondheid van mensen voor ogen, focussen
we – als grootste farmaceutisch bedrijf van
Nederland – op samenwerking met andere
belangrijke spelers in het zorgveld. Samen
optrekken, om zoveel mogelijk patiënten, zo
goed mogelijk te kunnen helpen.
De strategie is internationaal en dus ge-
bruikt GHH veel Engelse termen: samen
met onze top accounts (de allerbelangrijkste)
en key-accounts zoeken we naar joint aspi-
rations: welke doelen en ambities hebben
we met elkaar gemeen? En hoe kunnen we
die vertalen in services & solutions die het
verschil kunnen maken voor patiënten, bij-
voorbeeld omdat ze een optimale behande-
ling met onze producten ondersteunen?
Ander bedrijf
Alliance Healthcare is zo’n top account.
“Maar andersom geldt hetzelfde: MSD is
óók een top account voor Alliance Health-
care!”, zegt Joeri van den Bosch. Joeri werkt
sinds 2012 als Key -Account Manager voor
het bedrijf dat voorheen bekend stond als
traditionele groothandel in het farmaceuti-
sche veld. “Door de enorme marktdynamiek
zijn ook wij – net als MSD – een ander
bedrijf geworden. Alliance Healthcare is nu
een breed opererende service provider, die
inzet op strategische samenwerking met
gelijkgestemden in de hele farmaceutische
bedrijfskolom.”
In 2012 vonden MSD en Alliance Healthcare
elkaar in een samenwerking die startte met
een exclusieve distributieovereenkomst voor
de levering van geneesmiddelen aan zieken-
huizen. Joeri: “Ik was net gestart in mijn
nieuwe rol, dus ik weet het nog goed: daar
begon een reis die gaandeweg steeds mooier
werd. We ontdekten gemeenschappelijke
doelen en dat smaakte naar meer.”
Commercial Operations
De relatie verdiepte door samen te werken
aan nieuwe, innovatieve projecten “Zo’n
project begint met een brainstorm”, zegt
Samenwerking Alliance Healthcare en MSD
‘Mooie reis, op weg
naar goed huwelijk’
Diederik Kok, tegenwoordig Area Director
North-East, maar wel net als Joeri al vanaf
de start betrokken bij de samenwerking.
“Dat gebeurt met creatieve en commerciële
mensen van beide partijen in de zaal. Die
behandelen thema’s als therapietrouw of het
tegengaan van verspilling van (dure) genees-
middelen en daar rollen concrete projecten
en projectteams uit.”
“In dat stadium wordt de kar bij MSD
getrokken door collega’s van de afdeling
Commercial Operations. Zij zitten aan tafel
met Alliance Healthcare-counterparts en
vervolgens met de collega`s van de afdeling
Customer Solutions, om gezamenlijk van een
project een solution te creëren”.
“Daarna – als een project is uitgemond in
zo’n concrete oplossing die aan klanten (lees:
ziekenhuizen) kan worden aangeboden – ligt
de bal bij mijn team en de andere Area-
teams in het veld. Zij gaan met de Alliance
Healthcare/MSD-oplossingen onder de arm,
het gesprek aan in de ziekenhuizen, natuur-
lijk in de hoop om hen te overtuigen van de
voordelen voor alle betrokken partijen.”
CALM en Ready-to-Use
“De exclusieve distributiestrategie levert
besparingen op en die gebruikt MSD om te
investeren in onderscheidende zorgoplos-
singen”, zegt Joeri. “Als innovatieve ser-
viceprovider ondersteunen wij MSD in het
ontwikkelen én uitvoeren van deze zorgop-
lossingen.” Zo hebben we samen de CALM-
oplossing voor Simponi ontwikkeld (zie
Beter 2014-8, pg. 18 en 19) en zijn we onder
meer ook betrokken bij de Remicade ‘Ready
to Use’-oplossing. Daarbij wordt Remicade
op een centrale locatie op patiëntniveau
gebruiksklaar gemaakt. Patiënten hoeven
daardoor in ziekenhuizen minder lang te
wachten op hun infuus en bovendien
beperken we verspilling.”
Ziekenhuizen
De twee vertellen allebei enthousiast over
de samenwerking. Diederik doet dat in het
Nieuwegeinse Sint Antonius Ziekenhuis,
vlak na een gesprek met de inkoopmana-
ger aldaar. “Het mooie is dat ook de grote
ziekenhuizen steeds meer openstaan voor
samenwerking. Niet in de traditionele klant-
leverancier-verhouding, maar als strate-
gische partners van elkaar. Het Groningse
UMCG zegt: ‘wij zoeken 3 tot 5 strategische
partners’. En ook bij het Amsterdamse AMC
en andere grote ziekenhuizen zitten we nu
met die insteek aan tafel. We hebben elkaar
nodig.”
Joeri: “En ook hier vinden wij elkaar, want
ook Alliance Healthcare gaat voor strate-
gische samenwerking met ziekenhuizen en
waar mogelijk combineren we die met onze
MSD-samenwerking, zodat iedereen profi-
teert: patiënt, ziekenhuis, MSD en Alliance
Healthcare.”
Waarde toevoegen
“Zo’n gesprek als net in het Sint Antonius
voelt vaak goed”, zegt Diederik. “Maar je
weet ook: een goed strategisch partnership
ontstaat nooit van de ene op de andere dag.”
“Vergelijk het met een huwelijk. Het begint
met: ‘vinden we elkaar leuk?’ Dat zie je hier
in Nieuwegein, dat zien we in het UMCG,
het AMC en elders. Vervolgens ga je de rela-
tie duurzaam versterken. Waarde toevoegen,
samen bijzondere dingen doen – bijvoor-
beeld zorgen dat patiënten hun reumame-
dicatie thuis toegediend kunnen krijgen, in
plaats van in het ziekenhuis, of onze CALM-
solution beschikbaar maken voor patiënten.
Maar je springt dus niet meteen in het eerste
vliegtuig naar een trouwkapel in Las Vegas.
Zo werkt dat gewoon niet!”
“Bij GHH kunnen we wat dit betreft veel
leren van onze MMD-collega’s in Boxmeer,
Oss en Haarlem. Die stap-voor-stap-aanpak,
van projectontwerp tot projectoplevering. Je
klanten echt leren kennen en begrijpen en er
zo achter komen wat een klant echt wil. Dat
planmatige, dat moet je echt leren...”
Diederik: “Met Alliance Healthcare zijn we
al duidelijk verder, dat is nu al een mooi
voorbeeld van een strategische samenwer-
king. Meerdere MSD’ers en mensen van Al-
liance Healthcare werken dagelijks met ziel
en zaligheid om dit ‘huwelijk’ goed te laten
werken. En net als in een gewoon huwelijk
voelt dat meestal heel goed, maar is het ook
niet altijd ‘rozengeur & maneschijn’...”
Romantische Diederik zoekt de analogie
met het huwelijk, terwijl de avontuurlijke
Joeri het strategisch samenwerken liever
vergelijkt met een reis. “Een ding is zeker:
er is synergie tussen onze bedrijven en dat
geeft energie! Op onze mooie reis heb ik
ontdekt dat wij oprechte interesse voor
elkaar hebben. In de afgelopen drie jaar is
onze relatie echt wezenlijk veranderd.”
“Een brainstorm
gebeurt met crea-
tieve en commerciële
mensen van beide
partijen in de zaal”
Diederik Kok, Area Director North-East bij MSD
“Daar begon een
reis die gaandeweg
steeds mooier werd”
Joeri van den Bosch, Key-Account Manager
bij Alliance Healthcare