Zeven handvatten voor waardegedreven inkoop in de zorg. Nu in Deal! te lezen.

1. Naam Peter Dohmen
Functie promovendusenconsultant
Organisatie Best Value Group
BIJDRAGEN VAN INKOOP AAN VALUE-BASED HEALTH CARE
HANDVATTEN
VOOR VBHC
De implementatie van value-based
health care blijkt taaie materie. Promo-
vendus Peter Dohmen geeft 7 concrete
handvatten om een omslag te bewerk-
stelligen van prijs- en volumegedreven
inkoop naarwaardegerichte zorginkoop.
De kunst is kleine stappen te zetten.
nkopers in de zorg – dus zowel inkopers van zorg
door zorgverzekeraars en inkoop voor zorg door
zorgaanbieders – zijn op zoek naar methoden en
strategieën die de focus verplaatsen van volume-
en prijsgedreven inkoop naar inkoop die gericht is
op toegevoegde waarde. Deze verschuiving is
mede ingegeven door het feit dat een traditionele
transactionele benadering onvoldoende in staat is
gebleken om te voldoen aan toenemende klant-
wensen, concurrentiedruk en gewenste structu-
rele besparingen op zorguitgaven. Het realiseren van deze ver-
schuiving staat centraal bij het concept van value-based health
care (VBHC) dat is geïntroduceerd door Michael Porter.
De implementatie van dit gedachtegoed bevindt zich in organisa-
ties in verschillende stadia, waarbij ook nog niet iedere organisatie
en professional overtuigd is van de potentiële opbrengsten van
VBHC. De twijfel bij zorginkopers komt wellicht voort uit de prak-
tische toepasbaarheid en implementatievraagstuk-
ken. In dit artikel beschrijven we welke bijdragen in-
kopers vanuit hun positie kunnen leveren aan de
implementatie van waardegedreven zorg(inkoop).
Zorg voor gezamenlijke belangen
Een goede voorbereiding is het halve werk. Een
belangrijk onderdeel in die voorbereiding is het af-
stemmen en uitlijnen van belangen tussen inkoper
en leverancier. Waardegedreven zorginkoop gaat
niet over het louter dienen van eigen belangen
waarbij inkopers met complexe contracten, contro-
lemechanismen en incentives het gedrag van leve-
ranciers proberen te sturen. Bij het inkopen op
waarde is het noodzakelijk om duidelijkheid te creë-
ren over de motivatie van beide partijen, moet wor-
den getoetst of wederzijdse instemming bestaat
over de te realiseren doelen en moet worden vast-
gesteld of partijen überhaupt wel bij elkaar passen.
Voor opportunisme is geen plaats. Deze fase kost
tijd, maar als deze stap zorgvuldig wordt doorlo-
pen, zullen de volgende fasen van het inkoopproces
minder snel conflicten kennen.
Selecteer op basis van uitkomsten
De traditionele zorginkoop gaat vooral over het
specificeren van de (zorg)vraag, het formuleren van
voorwaarden en specificaties en prijsonderhande-
lingen. De functie van inkoop is bij deze benadering
beperkt tot het op peil houden van de voorraad,
zodat artsen hun werk kunnen doen en het inkopen
van voldoende zorg, zodat zorgverzekeraars vol-
doen aan hun wettelijke zorgplicht. Inkoop wordt
vaak gezien als een mogelijkheid om de operatione-
40 | Deal! | NOVEMBER 2018 | From Experts | THEMA ZORG

2. le kosten te reduceren. Discussie of ingekochte
zorg daadwerkelijk past bij de behoeften van pati-
enten en welke waarde zij creëren, is vaak geen on-
derdeel van het inkoopproces. Reden hiervoor is dat
inkopers en leveranciers maar beperkt inzicht heb-
ben in de uitkomsten van zorg en de bijdragen hier-
van aan de totale zorgketen.
Waardegedreven zorginkoop betekent dat inkoop
zich meer richt op de toegevoegde waarde van een
behandeling of product in de totale zorgketen.
Geselecteerd en gecontracteerd wordt op uitkom-
sten en prestaties. Daarbij kan het gaan om me-
disch relevante uitkomsten, maar ook om klanter-
varingen. Een recent voorbeeld hiervan is de inkoop
van prostaatkankerzorg door Zilveren Kruis. In dit
traject is zorgaanbieders gevraagd kwaliteit van
zorg op uitkomstenniveau inzichtelijk te maken.
Werk met meerjarige contracten
In de zorg zijn inkoopcontracten vaak van korte
duur. Vooral zorgverzekeraars maken veel gebruik
van eenjarige contracten met zorgaanbieders. Vanuit
een transactionele benadering is dit misschien een
logische stap, omdat jaarlijkse onderhandelingen
mogelijk leiden tot verdere prijsverlagingen en daar-
om meerjarencontracten een (te) groot financieel
risico vormen. Korte contracten zijn echter minder
geschikt om invulling te geven aan waardegedreven
zorg, omdat de nadruk niet ligt op het verbeteren
van uitkomsten en het creëren van klantwaarde.
Dat laatste vraagt namelijk juist om langdurige relaties. Een
meerjarig contract geeft de rust en ruimte om samen te werken
aan het verbeteren van klantwaarde door het ontwikkelen van
waardeketens. Een nadeel is dat de initiële kosten van een meer-
jarig contract hoger zijn dan van een eenjarig contract. En ook in
meerjarige contracten zullen afspraken gemaakt moeten worden
over prijs en volume. Het aangaan van meerjarige relaties komt
in toenemende mate voor bij medische toeleveranciers. Een goed
voorbeeld hiervan is Philips, dat een relatie van vijftien jaar aan-
ging met een Amerikaans ziekenhuis (zie kader hierboven).
Zorg voor extra waarde
Waardegedreven zorginkoop gaat over afspraken die voor
alle stakeholders waardevol zijn. Dat betekent dat een afspraak
leidt tot een win-winsituatie. De traditionele onderlinge verhou-
| Deal! | NOVEMBER 2018 | 41
MILJOENENDEAL VOOR PHILIPS
De Nederlandse technologiefabrikant Philips en het
Amerikaanse Marin General Hospital in Californië
zijn voor vijftien jaar aan elkaar verbonden middels
een strategisch partnerschap. Met deze deal, die
in 2016 is gesloten, is een bedrag van 90 miljoen
dollar gemoeid. De twee partijen werken samen
om de patiëntenzorg te verbeteren met een scala
aan technologieën en diensten. Zo gaat het naast
beeldverwerkende apparatuur en monitoringtech-
niek om telehealth (zie foto) en consultancy. Voor
het ziekenhuis is het belangrijk dat zij toegang
krijgen tot de nieuwste apparatuur, terwijl hun
investeringen en risico’s beheersbaar blijven.
Volgens Philips kunnen de besparingen op techno-
logie-uitgaven voor de ziekhuizen zo oplopen tot
wel 35 procent. Bron: Skipr

3. ding gaat vaak uit van win-lose: ik win, jij verliest. Dit is wat ons
betreft ook de reden voor de moeizame relatie tussen zorgaan-
bieders en zorgverzekeraars en waarom zorgaanbieders in som-
mige sectoren zoals wijkverpleging steeds vaker kiezen voor een
ongecontracteerde relatie.
Het contract van de zorgverzekeraar is van weinig waarde voor
de zorgaanbieder. Het is te eenzijdig en gaat vooral over kosten-
beheersing, controlemechanismen en administratieve processen.
Het doorbreken lukt alleen als contracten ook voor zorgaanbie-
ders van waarde zijn en dus gaan over investeren in innovaties,
transparant maken en verbeteren van kwaliteit, betrekken van
patiënten en betalen op basis van uitkomsten. Zowel inkoper als
leverancier moeten bij waardegedreven zorginkoop de funda-
mentele overtuiging hebben dat beide partijen de best mogelijke
uitkomst willen en dat elke partij unieke sterke punten en moge-
lijkheden inbrengt.
Focus op de zorgketen
Waardegedreven zorg(inkoop) betekent dat afspraken met
leveranciers naadloos in elkaar passen en dat afstemming
plaatsvindt tussen leveranciers (zorgaanbieders). Een inkoper
vervult vanuit dit perspectief een coördinerende rol in de gehele
zorgketen, werkt vanuit een klantvraag en stemt met de interne
stakeholders en met leveranciers af wat daarvoor nodig is. De
focus blijft het verbeteren van uitkomsten die relevant zijn voor
de patiënt.
In de zorgketen acteert de inkoper als ketenregisseur. Hij brengt
partijen bij elkaar en zoekt samen met de leverancier naar oplos-
singen voor knelpunten. Dat betekent dat een hij expert is op het
gebied van procesverbeteringen en implementeren van innova-
ties. Lean, Agile en Design Sprints maken deel uit van het dage-
lijks werk van inkopers. Het regisseren van een zorgketen doet
de inkoper op basis van door partijen opgestelde uitkomst- en
prestatie-indicatoren. De inkoper verzamelt en analyseert uit-
komstdata en bespreekt deze met interne stakeholders en ex-
terne partijen.
Betaalvoor een uitkomst
In het huidige stelsel zijn partijen gewend om te betalen per
verrichting, product, doosje, pleister, pacemaker. In dit fee-for-
service model is geen relatie tussen uitkomsten van zorg en de
prijs die wordt betaald. Het risico van dit model is dat productie
van zorg bij instellingen sterk wordt gestimuleerd in plaats van
het leveren van de juiste zorg op de juiste plek en door de juiste
zorgverlener. Een goed voorbeeld hiervan is de GGZ-sector, waar
de kosten de afgelopen jaren hard zijn gestegen.
In het bekostigingsmodel in deze sector wordt afgerekend op vo-
lume en niet op de gerealiseerde outcome. Introductie van bund-
led payments wordt gezien als een oplossing voor het wegnemen
van productieprikkels en zorgaanbieders te stimu-
leren passend zorg te bieden gekoppeld aan ge-
wenste zorguitkomsten. Een bundled payment is
één betaling aan een zorgaanbieder (of aan een net-
werk van zorgaanbieders) voor alle verrichtingen
die nodig zijn om een ziektebeeld te behandelen en
waarbij de zorgaanbieder een bonus ontvangt bij
het realiseren van een vooraf vastgestelde kwali-
teitsuitkomst. De gedachte achter dergelijke beta-
lingen is dat zorgaanbieders worden gestimuleerd
kosten te verlagen en kwaliteit te verbeteren.
Bundled payment kan voor zorgaanbieders marge-
verhogend werken, omdat besparingen niet leiden
tot een lagere omzet. Een veelbesproken voorbeeld
van het betalen op basis van bundels en uitkomsten
is het experiment van Menzis waarin GGZ-zorgaan-
bieders beloond worden voor totaalscores op de
kwaliteitsindicatoren en kostendrijvers.
Maak gebruik van data
Data speelt een cruciale rol in het concept van
waardegedreven zorginkoop. Het wordt gebruikt
om kwaliteit te meten, kosten te berekenen, analy-
ses te doen, benchmarks te ontwikkelen, verbete-
ringen te traceren en patiënten te informeren. Zon-
der transparantie is een transitie van prijs en
volumegedreven naar waardegedreven inkoop een
lastige klus en blijft ‘waarde’ een kreet tussen par-
tijen. Voor inkopers leidt het gebruik van data tot
andere vaardigheden en competenties. Inkopers
zijn veel meer informatiemanagers dan onderhan-
delaars. Kennis over het meten en gebruiken van
uitkomsten is belangrijker dan technische kennis
over goederen en diensten. Daarbij is het de verant-
woordelijkheid van de inkoper om de registratielast
voor de zorgaanbieders te beperken. Dit kan met
indicatoren die professionals zelf gebruiken om hun
uitkomsten te verbeteren en zo aansluiten op de
kwaliteitscyclus van de zorgaanbieder.
Transitie is geen trucje
Aanbieders en verzekeraars zijn sceptisch over de
praktische toepassing van VBHC. Enerzijds gaat
deze twijfel over de effecten en anderzijds over de
operationalisering en implementatie van het ge-
dachtegoed. Dit artikel kan inkopers richting geven
aan de manier waarop VBHC kan worden vertaald
naar waardegerichte zorginkoop en hoe daarmee
een bijdrage kan worden geleverd aan het vergro-
ten van klantwaarde en de doelstellingen zoals be-
taalbaarheid en toegankelijkheid van zorg.
De belangrijkste boodschap is dat een transitie van
prijs en volume gedreven inkoop naar waardege-
richte zorginkoop geen trucje is, maar een andere
kijk op inkoopactiviteiten, rollen, vaardigheden en
relaties met zorgaanbieders. Het is de kunst ge-
woon te beginnen met het zetten van kleine stap-
pen, of dat nu selecteren op uitkomsten is, een ke-
ten regisseren, betalen met bundled payments of
uitkomsten transparant maken. •
42 | Deal! | NOVEMBER 2018 | From Experts | THEMA ZORG
Contracten moeten gaan over
investeren in innovaties, het
betrekken van patiënten en
betalen op basis van uitkomsten