Selling Presentation

by EKO SANTOSO
1
PROFESSIONAL SELLING
Untuk bisa mempertahankan & mengembangkan usaha setiap
perusahaan harus selalu berorientasi pada konsep pemasaran
(memuaskan kebutuhan & keinginan konsumen). Salah satu cara
untuk meningkatkan usaha adalah dengan meningkatkan peran
Wiraniaga (Sales) agar mereka dapat melaksanakan tugasnya
dengan lebih profesional.
SIKLUS PENJUALAN
» Fungsi & peran Wiraniaga » Menarik perhatian
» Sikap mental positif » Memotivasi pembeli
» Komunikasi
» Hubungan antar manusia
» Mengenali type pelanggan
» Analisa penawaran
» Mengatasi keberatan
» Menutup penjualan
» Pelaporan
PERSIAPAN PEMBUKAAN
PRESENTASI
ATTENTION
BENEFIT
CLOSETINDAK
LANJUT
PENUTUPAN
PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

by EKO SANTOSO
2
1.FUNGSI DAN PERAN WIRANIAGA
PERAN WIRANIAGA PROFESSIONAL
1. MENJUAL.
2. HUBUNGAN BAIK.
3. MENDIDIK.
4. KONSULTAN.
5. KOMUNIKASI & HUBUNGAN ANTAR MANUSIA.
PENGE-
TAHU-
AN
KETR-
AM-
PILAN
SIKAP
MEN-
TAL
CITRA DIRI
SIKAP MENTAL
(mau melakukan)
KETERAMPILAN
(bagaimana
melakukannya)
PENGETAHUAN
(apa yg harus
dilakukan,meng-
apa)
KEBIASAAN
1. Kemampuan mengembangkan kreativitas.
2. Kemapuan untuk bertanggung jawab.
3. Kejelasan tujuan hidup.
4. Kemampuan berkomunikasi dan adaptasi.
5. Kekuatan dari keyakinan.

by EKO SANTOSO
3
GAYA MENJUAL
MENDAPATKAN ORDER (MO)
MITOS
Sebelum kita mencoba menjawab pertanyaan, “ Siapa sebenarnya
seroang Wiraniaga yang professional ?”, sebaiknya kita
menghilangkan dahuli mitos yang populer dibidang penjualan (mitos-
mitos ini sukar diterima oleh akal, namun mitos-mitos ini merupakan
kepercayaan yang dipegang oleh sebagian orang yang terlibat dalam
penjualan).
1. “Anda harus mempunyai bakat berbicara”.
Salah satu pernyataan bidang penjualan adalah: “SENI
KOMUNIKASI YANG PERSUASIF”. Komunikasi tidak hanya
“berbicara”. Makna yang terkandumg dalam kedua pernyataan itu
jauh berbeda.
“Bakat berbicara” lebih memberi kesan “bicara melantur tanpa
kendali” dari pada presentasi, pikiran & konsepsi yang
disampaikan secara logis & teratur.
AMBASSADORS
MH +
MO -
PROFESSIONAL
MH +
MO +
TAKING ORDER
MH –
MO +
Destroyer / Bulldozer
MH –
MO +
MENJALINHUBUNGAN(MH)

by EKO SANTOSO
4
2. “Wiraniaga dan penipu”.
Memang, seorang Wiraniaga harus berupaya agar pembeli dapat
mempercayainya. Tetapi membangun kepercayaan dengan cara
menyalah-gunakan kepercayaan (menipu) akan menimbulkan
kesulitan. Terutama pada saat “pasar” yang makin terhimpit.
3. “Wiraniaga dilahirkan bukan dibentuk”.
Wiraniaga tidak dilahirkan & juga dibentuk. Yang disebut
“Wiraniaga alam” mungkin sekali-kali memperlihatkan pelajaran—
pelajaran kecermelangan. Tetapi mereka tidak memiliki
Konsisten. Tetapi anda juga tidak dapat “membentuk” seorang
yang sama sekali tidak memiliki sifat daasar tertentu untuk
menjadi seorang WIRANIAGA PROFESSIONAL.

by EKO SANTOSO
5
2. SIKAP MENTAL POSITIF
1. Tidak hanya yakin pada dirinya & perusahaan, tetapi harus
memproyeksikan keyakinan itu sehingga pembeli merasakannya
(harus berusaha mempertahankan sikap mental positif salah satu
= optimisme).
2. Jika suatu pertemuan dimulai dengan sikap mental positif, tentu
saja akan memperoleh sesuatu dalam suasana hati yang positif
dan optimistik.
3. Penampilan pribadi mencerminkan ketelitian & kebanggaan kita
dalam mempertahankan standart yang tinggi.
4. Mata dapat membantu tetapi dapat pula sebagai penghalang
dalam memberikan citra positif.
5. Telinga harus berperan aktif, mendengar serta menyimak lebih
banyak, guna menggali informasi.
6. Mulut (percakapan), sering dilakukan kesalahan melalui mulut
(percakapan), bau mulut/nafas yang kurang sedap karena
berbicara terlalu dekat, memotong pembicaraan.
7. Berjabat tangan, sering terjadi kesalahan dalam berjabat tangan
(terlalu lemah, keras, bergerak-gerak).
8. Riset mengenai sikap pembeli terhadap merokok dalam
menerima tamu sbb:
Pada awal pembicaraan, Wiraniaga tidak boleh merokok, ini
mengesankan penyuapan kecil-kecilan & bagaimanapun juga
dapat mengganggu.
Jika pembeli bukan perokok, jelas Wiraniaga dilarang
merokok.
Jika Wiraniaga bukan perokok, dia tidak boleh membawa
rokok untuk ditawarkan kepada pembeli.
Semua diatas walaupun kecil dapat membentuk kesan tertentu pada
pembeli terhadap seorang Wiraniaga secara keseluruhan. Memikirkan
hal-hal kecil untuk membantu menciptakan kesan positif pada benak
pelanggan adalah merupakan hal yang penting.
CIRI-CIRI MANUSIA BERPRESTASI TINGGI :
1. Mengambil resiko wajar & diperhitungkan (moderate risk).
2. Memimpin diri sendiri & bertanggung jawab secara pribadi.
3. Menggunakan umpan balik pengalaman (feed back).

by EKO SANTOSO
6
4. Mengerjakan sesuatu dengan kreatif & inovatif.
5. Merasa dikejar-kejar waktu (time pressure).
6. Menyukai situasi yang majemuk, yang mempunyai pilihan
(ambigous situation).
7. Berinisiatif & suka menyelidiki serta mempelajarinya.
8. Berhubungan dengan sesama bukan persahabatan semata, tetapi
juga mendapatkan pengetahuan.
9. Selalu mencari-cari kesempatan (positif).

by EKO SANTOSO
7
3. KOMUNIKASI
Salah satu hal utama sebagai tolak ukur dari efektifitas seorang
Wiraniaga adalah keterampilan KOMUNIKASI.
Keterampilan KOMUNIKASI meliputi:
Kemampuan mendengar orang lain.
Menyampaikan pesan kepada orang lain.
Mengevaluasi KOMUNIKASI yang dilakukan, apakah mencapai
target yang diinginkan.
Mengantisipasi hasil evaluasi tersebut agar proses KOMUNIKASI
berjalan baik & berkesinambungan.
Hambatan-hambatan KOMUNIKASI (barrier to communication):
FISIK (the physical barriers) » mudah diatasi.
Internal » Tulisan jelek,sauara lemah,Cacat tubuh (gagap,
tuli, buta).
Eksternal » Lingkungan bising, suara terhalang.
PSIKOLOGIS (the psychological barriers) » agak sulit diatasi.
Kecemasan, kurang percaya diri, emosi atas pemikiran-
pemikiran yang hendak disampaikan, tidak konsentrasi.
SEMANTIK (the semantic barriers) » lebih sulit diatasi.
Faktor pemahaman bahasa & penggunaan istilah-istilah tertentu
(kata-kata abstrak & tidak populer), hindari kata-kata bersayap,
bermakna ganda untuk menghindari kesalah pahaman atau
siratan arti / interpretasi.
Mengatasi hambatan komunikasi:
1. Gunakan umpan balik.
2. Mengenal penerima berita.
3. Rencanakan secara teliti.
Kunci sukses komunikasi interpersonal:
1. Sering berlatih.
2. Asah umpan balik (giatkan umpan balik).
3. Kembangkan mendengar aktif.
4. Kembangkan EMPATHY (mengenal perasaan & pikiran orang lain).
5. Memilih saluran/media yang tepat.

by EKO SANTOSO
8
4. HUBUNGAN ANTAR MANUSIA
Adalah:
Melihat dari sudut pandang orang lain & berpikir menurut pola
orang lain.
Melakukan:
Komunikasi secara berkala & jelas, pujian & apresiasi (tapi tidak
perlu menyanjung-nyanjung), berprilaku wajar, katakan yang
anda maksudkan, dan serius dengan apa yang anda ucapkan,
sopansantun, pengakuan bila bersalah, rasa hormat pada orang
lain, ucapan Terima Kasih.
Jangan:
Tidak taktis, kehilangan kendali (emosi), tidak sabar.
Hubungan antar manusia bagi WIRANIAGA:
1. Apa yang harus dilakukan ?
Yakin akan produk yang dijual.
Komunikasi yang baik.
Profesionalisme.
2. Bagaimana menjamin komunikasi yang baik dan hubungan
manusia yang baik ?
Hindari mengkritik/kurangi kepedasan, buat kritik membangun.
Hindari menjadi seseorang yang tidak peka pada keadaan.
Hindari pujian yang berlebihan.
3. Cari jalan tengah.
Kesungguhan hati, untuk membentuk kepercayaan: produk,
perusahaan & pekerjaan menjual.
4. Ketulusan hati mempunyai kualitas & loyalitas.
Pembeli mengetahuinya.
Terlalu banyak bicara dimulut saja akan berakibat buruk bagi
kesetiaan.
5. Nama jalan tengahnya “pujian yang sepadan”.
Penghargaan, persetujuan, memuji, terima kasih.
Bereaksi terhadap kebaikan & pengertian, akan tugas &
masalah mereka.
6. Hindari perangkap rasa “kekeluargaan”.
Berhati-hatilah menggunakan nama “kecil”, buatlah
pembicaraan dengan nama keluarga.
Semua orang senang bila namanya diingat “nama adalah milik
yang sangat penting”.

by EKO SANTOSO
9
5. TYPE PELANGGAN
1. Mengenal pribadi:
a. TEBUKA DAN MANDIRI.
MANDIRI (Self-Contained).
1. Mengendalikan perasaan.
2. Berdasarkan fakta / logika.
3. Orientasi pada tugas, bukan Manusia.
4. Serius, formal.
5. Spesifik & tepat.
6. Susah ditebak.
TERBUKA (open).
1. Memperlihatkan & mengungkapkan perasaan.
2. Menggunakan opini & intuisi.
3. Orientasi pada Manusia, bukan tugas.
4. Hangat bersahabat & santai.
5. Tidak formal & personal.
6. Orientasi pada persahabatan.
7. Mudah ditebak.
b. LANGSUNG & TAK LANGSUNG.
TAK LANSUNG
1. Diam.
2. Tidak suka mengemukakan
perasaan atau pendapat.
3. Bertanya,bukan memerintah.
4. Lambat, lembut.
5. Bermain dalam kelompok.
6. Kooperatif.
7. Suportif.
LANGSUNG
1. Asertif
2. Berani memutuskan.
3. Memerintah-bukan bertanya.
4. Cepat, keras.
5. Yakin.
6. Tak sabar.
7. Empaty.
2. TYPE PELANGGAN.
ANALYTICAL.
DRIVER.
AMIABLE.
EXSPRESSIVE.
MANDIRI
TAK LANGSUNG
LANGSUNG
TERBUKA

by EKO SANTOSO
10
CIRI-CIRI PERILAKU DARI TYPE PELANGGAN:
Menentukan pelanggan melalui telefon:
DRIVER
Volume lebih
keras.
Berbicara cepat.
Cepat tanggap.
Alunan sedikit.
Tekanan suara
sedikit.
Nada
memerintah.
Pembicaraan
sedang.
ANALYTICAL
Volume lebih
rendah.
Berbicara lambat.
Menanggapi dgn
tdk tergesa-gesa.
Tdk ada alunan
nada.
Tekanan suara
sedikit.
Nada serius/formal.
Singkat & tepat.
AMIABLE
Volume lebih
rendah.
Berbicara lambat.
Menanggapi dgn
tergesa-gesa.
Alunan sedang.
Tekanan suara
sedang.
Nada lembut.
Pembicaraan
cukup banyak.
EXPRESSIVE
Volume lebih keras.
Berbicara cepat.
Cepat tanggap.
Banyak alunan.
Tekanan suara
sedang/banyak.
Nada
hidup/bersahabat.
Pembicaraan
melantur.
MENETUKAN TYPE DARI SUDUT PANDANG.
1. CARA MEREKA BERPAKAIAN.
DRIVER ANALYTICAL AMIABLE EXPRESSIVE
KONSERVATIF KONSERVATIF BIASA(CASUAL) CERAH / WARNA-
WARNI.
ANALYTICAL
“Yang dibutuhkan
pendapat yg praktis”.
Teknis.
Persisten.
Serius.
Waspada.
Teratur.
DRIVER
“Tunjukkan hasil
akhirnya padaku”.
Mempertimbangkan.
Menuntut.
Teliti.
Memutuskan.
Efisien.
AMIABLE
“Perhatikan diriku dalam
masalah-masalahku”.
Mendukung.
Menghargai.
Berkemauan.
Tergantung.
Pribadi.
EXPRESSIVE
“Saya suka Wiraniaga
yang kompeten & penuh
ide-ide”.
Pribadi.
Merangsang.
Antusias.
Dramatis.
Penuh ide.

by EKO SANTOSO
11
2. SUASANA KERJA / KANTORNYA.
Meja yg luas.
Bersih.
Ada jam.
Penghargaan
/piagam.
Tak ada poster.
Ijasah-ijasah.
Simbol 2 prestasi.
Plakat 2.
Tumpukan
kertas.
Seperti di rumah.
Foto keluarga.
Tanaman.
Poster 2.
Souvenir/kenang-
kenangan
Meja berantakan.
Piala-piala.
Poster.
Foto 2 orang
terkenal.
Audio visual.
3. KATA SIFAT APA YG DAPAT KITA GUNAKAN UNTUK
MENGGAMBARKAN DIRINYA.
1. Memutuskan.
2. Menuntut.
3. Menekan.
4. Efisien.
5. Mendominasi.
6. Teliti.
7. Berkemauan
keras.
1. Persisten.
2. Serius.
3. Teknis.
4. Teratur.
5. Proseduril.
6. Pasti.
7. Tenang.
1. Personal.
2. Bersahabat.
3. Menyetujui.
4. Menghargai.
5. Mendukung.
6. Mempercayai
orang lain.
7. Jujur.
1. Menarik.
2. Dramatis.
3. Antusias.
4. Memberi ilham
5. Persuasif.
6. Stimulating.
7. Promosi.
MODIFIKASI PRILAKU UNTUK MENINGKATKAN
EFEKTIFITAS.
1. Langsung ke
bisnis.
2. Tunjukkan cara
mencapai
sasaran mereka.
3. Perlakukan dgn
keyakinan &
efisien.
1. Langsung ke
bisnis.
2. Sasaran
metodis.
3. Perlakukan dgn
teliti & kerja
kelompok.
1. Kenali mereka.
2. Mereka mau
orang lain ikut
terlibat.
3. Perlakukan dgn
hangat & tulus.
1. Kenali mereka.
2. Menyukai apa
yg tampak &
terasa
menarik.
3. Perlakukan
secara
naluriah,
menyenangkan
& penuh
semangat.

by EKO SANTOSO
12
BAGAI MANA MELAKUKAN KUNJUNGAN KEPADA TYPE:
1. ANALYTICAL.
PEMBUKAAN:
Bangun kredibilitas.
Sajikan kekuatan positif anda.
Ungkapkan keahlian anda.
Berikan contoh 2 study kasus.
SELAMA KUNJUNGAN:
Perlambat presentasi.
Ungkapkan secara metodis &
berani.
Berdasarkan fakta yg tepat.
Hasil kerja kelompok.
LAKUKAN:
Selalu siap siaga.
Tetap pada jalur bisnis.
Diskusikan “pro & contra”.
Buat rencana detail.
Sajikan bukti 2 yg mantap.
Realistis thd jadwal kerja.
Penekanan pada efektifitas biaya.
Detail & tidak terburu-buru.
Meyakinkan & spesifik.
JANGAN LAKUKAN:
Tidak siap atau berantakan.
Casual, informal atau keras.
Tergesa-gesa.
Menggunakan referensi yg tdk
menyakinkan.
Memakai opini sbg bukti.
Bertindak cerdas.
Mereka-reka bila tdk
mengetahuinya.
Memakai user sbg bukti.
ALASAN PERUSAHAAN MEMBELI:
Sesuai spesifikasi.
Sesuai sasaran/tujuan.
Solusi paling logis.
ALASAN PRIBADI MEMBELI:
Dihargai sbg ahli.
Hasil kerja yg membanggakan.
Kebutuhan utk bertindak benar.

by EKO SANTOSO
13
2. DRIVER.
PEMBUKAAN:
Dengarkan sasaran mereka.
Penekanan pd masalah 2 spesifik.
Personal tapi, tdk mutlak.
Sajikan fakta 2 & bukti 2.
SELAMA KUNJUNGAN:
Percepat presentasi.
Langsung ke bisnis.
Fokus pd sasaran 2 mereka.
Perlakukan dgn meyakinkan.
LAKUKAN:
Pembicaraan singkat, jelas &
spesifik.
Tetap pd lingkup bisnis.
Siap & menyakinkan.
Berikan pilihan 2.
Beri fakta 2 pembanding.
Dapatkan fakta mengenai resiko.
Fokus pada hasil.
Tanyakan jangan mengajari.
JANGAN LAKUKAN:
Berhura-hura/kurang serius.
Menghamburkan waktu mereka.
Berbisik-bisik.
Memberi kesempatan
menyanggah.
Persiapkan semua jawaban.
Spekulasi
Terlalu mendetai.
Berlama-lama pd hal yg kurang
penting.
Hal-hal yg mengejutkan.
Bersifat pribadi.
Hasil akhir.
Melaksanakan pekerjaan.
Tepat waktu, dibawah anggaran.
Pribadi yg lebih kuat.
Pilihan pd banyak kemungkinan.

by EKO SANTOSO
14
3. EXPRESSIVE.
PEMBUKAAN:
Ungkapkan maksud kunjungan.
Tanamkan kredibilitas.
Diskusikan orang 2 yg mereka
kenal.
Berikan informasi yg efektif.
SELAMA KUNJUNGAN:
Pecepat presentasi.
Kenali mereka.
Buat agar kelihatan & terasa baik.
Perlakukan dgn baik, menarik &
menangkap.
LAKUKAN:
Dukung impian mereka.
Bersosialisasi.
Tanyakan pendapat mereka.
Memikat,
Cepat tanggap.
Manfaatkan referensi yg
meyakinkan.
Tawarkan inisiatif khusus utk
mengambil resiko.
JANGAN LAKUKAN:
Berlama-lama dgn detail.
Pembelaan.
Bersikap dingin atau sinis.
Bibir terkatup rapat.
Mebeberkan fakta & data.
Berorientasi pd tugas.
Gagal melakukan pembicaraan yg
panjang & umpan balik non
verbal.
Ide kreatif,penawaran yg
menguntungkan.
Referensi yg baik.
Tampak &tersa baik.
Menjadi terkenal/publisitas.
Yg pertama, terbesar & terbaik.
Inovatif/unik.

by EKO SANTOSO
15
4. AMIABLE.
PEMBUKAAN:
Melangsungkan pembicaraan
informal sebelum bisnis.
Menunjukkan pada minat/sasaran
mereka.
Membicarakan orang-orang yg
mereka kenal sbg referensi.
SELAMA KUNJUNGAN:
Perlambat presentasi.
Coba mngenali mereka.
Perlakukan dgn hangat & halus.
Mengharapkan orang lain terlibat.
LAKUKAN:
Tunjukkan “minat pd mereka”.
Dengarkan & tanggapi.
Gerak yg wajar & formal.
Fokus pd resiko yg kecil.
Berikan jaminan pribadi.
Ungkapkan umpan balik.
Tanyakan siapa saja yg perlu
dilibatkan.
JANGAN LAKUKAN:
Langsung membicarakan bisnis.
Selalu bicara bisnis.
Mendominasi / menuntut.
Menyanggah fakta/data.
Cepat/tergesa-gesa.
Tanpa arah.
Menawarkan
alternatif/kemungkinan lain.
Formal/meragukan.
Persetujuan staf/komite.
Jaminan/garansi.
Terbukti & telah di uji-coba.
Suka, percaya, menghargai.
Kesepakatan kelompok.

by EKO SANTOSO
16
6. MENARIK PERHATIAN.
a. Jangan pernah menjual pada suasana yang tidak menguntungkan.
b. Berbicaralah perlahan-lahan & berhati-hati.
c. Tentukan selalu objektif secara jelas.
d. Siapkan selalu kalimat-kalimat pembuka pembicaraan secara baik.
e. Usahakan untuk menarik perhatian pembeli sepenuhnya.
f. Temukan secepatnya / sesingkat mungkin perbedaan pembicaraan
(chat-gap).
Setiap kunjungan baik pertama, maupun ulangan harus dimulai
dengan kata pembuka yang dapat menarik perhatian, dan juga harus
mengarah kepada sasaran penjualan.
Teknik membuka membuka pembicaraan penjualan:
1. FAKTUAL = mengarahkan pikiran manuasia pada fakta-fakta.
Pergunakan fakta yg menarik & mempunyai hubungan nyata
dengan bisnis dari pembeli pada awal pembicaraan.
2. PERTANYAAN = membuka pembicaraan melalui
pertanyaan sama dengan cara FAKTUAL , bahkan kalimat
pembuka FAKTUAL dapat dibuat kedalam kalimat pembuka
melalui pertanyaan.
3. REFERENSI = bila akan mengutip kepuasan pelanggan,
maka kita harus minta ijin kepada pelanggan yang puas tersebut.
Bila pernyataan puas berhasil diperoleh, pernyataan ini dapat
diubah sebagai suatu REFERENSI suatu pembicaraan untuk
menyakinkan pelanggan lain/calon pembeli.
4. ALAT BANTU PENJUALAN = panca indra
penglihatan sangatlah penting.
Pembicaraan PENGHUBUNG, usahakan kunjungan berikutnya
mengunakan referensi dari kunjungan sebelumnya, atau setidak-
tidaknya ada hubungannya dengan kunjungan sebelumnya. “Jangan
pernah mebicarakan diri sendiri”, untuk menghindari Chat-gap
(perbedaan pembicaraan).

by EKO SANTOSO
17
7. MEMOTIFASI PEMBELI
Harus mengerti apa yang menjadi motifasi seseorang membeli
sesuatu, disamping itu harus mempengaruhi pembeli dengan motif
tambahan. Para pembeli yang berbeda dari perusahaan-perusahaan
yang berbeda dapat membeli product yang sama dari supplier yang
sama tetapi dengan alasan yang berbeda-beda.
Alasan membeli:
1. RASIONAL (motif yang timbul dari suatu prosees berfikir).
MEMPEROLEH KEUNTUNGAN / MENGHEMAT UANG:
• Keuntungan yang lebih besar.
• Peningkatan efisiensi.
MANFAAT BAGI KESEHATAN:
• Meningkatkan kondisi fisik.
• Lebih santai, aman.
• Kemasan khusus.
PERLIDUNGAN DAN KEAMANAN:
• Supplier yang terpercaya.
• Standard terjamin.
• Pelayanan purna jual.
• Pengawasan mutu.
YANG HARUS DIPERHATIKAN:
• Awet.
• Perawatan mudah.
• Katahanan dalam penggunaan kasar.
NILAI KEUNTUNGAN:
• Hemat waktu & tenaga.
• Mudah dioprasikan.
• Distribusi lebih lancar.

by EKO SANTOSO
18
2. EMOSIONAL (motif yang timbul dari dirinya sebagai manusia).
KEPUASAN RASA BANGGA:
• Product-product prestisius / gengsi.
• Orang pertama yang menggunakan, & memperoleh piagam.
MENYENANGKAN:
• Penampilan, rancangan.
ALASAN SENTIMENTAL:
• Product luar negeri.
• Supplier lokal.
• Perusahaan keluarga.
RASA IRI:
• Menginginkan apa yang dipakai orang lain.
• Menginginkan kesuksesan yang dicapai orang lain.
Menjual dengan menggunakan MOTIFASI menjadikan product yang
ditawarkan sebagai suatu prioritas.
Motivasi dengan memberikan benefit sebanyak-banyaknya bagi
pembeli, menjelaskan ke pembeli tetang barang yang ditawarkan =
bukan fisik product tsb melainkan apa yang dpat dilakukan product
tersebut.
Product yang ditawarkan harus dirubah menjadi serangkaian
manfaat (benefit) untuk dapat memancing MOTIFASI PEMBELI,
sebagai dasar acuan membeli product.

by EKO SANTOSO
19
8.ANALISA PENAWARAN.
Inti dari presentasi penjualan adalah penawaran suatu produk, yang
mana harus dlakukan secara efektif.
Untuk menampilkan product semaksimal mungkin, harus dilakukan
analisa penawaran dari yang ditawarkan secara terpeinci:
1. mengidentifikasi setiap ciri-ciri product.
2. Menggali manfaat sebanyak mungkin.
3. Mengungkapkan setiap manfaat bagi pembeli “arti dari manfaat
untuk pembeli” dengan dara menarik perhatian.
Dasar membuat analisa penawaran : latar belakang & pengalaman
perusahaan (company profile), riset, metode produksi, kemasan,
promosi, merchandising, distribusi, pelayanan purna jual dan lain-
lain. Analisa & penjelasan tentang hal ini haruslah dibuat selengkap
mungkin karena kompetitor pasti memiliki ciri-ciri tersebut.
Bila manfaat diungkapkan sesuai dengan situasi khusus pembeli,
maka manfaat tersebut dianggap oleh pembeli memberikan manfaat-
manfaat pribadi, yang akhirnya dapat mengerakkan hati pembeli
untuk untuk mengambil keputusan membeli yang ditawarkan.
Contoh sederhana membuat/mengidentifikasi analisa penawaran:
CIRI-CIRI PRODUCT MANFAAT ARTI BAGI PEMBELI

by EKO SANTOSO
20
9.MENGATASI KEBERATAN
Keberatan akan muncul kapan saja selama penjualan, jika pendapat
pelanggan berbeda dengan pelanggan. Keberatan-keberatan
menunjukkan:
a. Apakah pelanggan salah mengerti apa yang dikatakan Wiraniaga.
b. Pelanggan membutuhkan pembuktian atau penjelasan dari analisa
yang dibuat Wiraniaga.
Mengatasi keberatan:
1. Jawab keberatan menggunakan pengetahuan product, dilihat dari
alasan membeli, benefit, nyatakan kembali untuk meyakinkan
pembeli bahwa keuntungan yang diperolehnya lebih besar.
2. Cobalah mencegah keberatan sebelum keberatan muncul dengan
jalan memasukkan keberatan kedalam presentasi.
3. Dengar pendapat pelanggan, perjelas apa yang dia katakan
dengan mengulangi keberatannya, ini menunjukkan:
Penghargaan atas pendapatnya.
Menyakinkan keberatannya dimengerti secara jelas.
Cari solusi penawaran lain.
4. Dalam menjawab, jangan lakukan:
MEMOTONG dengan jawaban, ini menunjukkan antusias tetapi
tidak sopan.
FASIH, jawaban yang terlalu cepat & tersusun rapi
menimbulkan kecurigaan.
MENDEBAT, dimulai dengan bantahan keras bahkan alis mata
teranggkat.
MEENCETAK KEMENANGAN, membanjiri pelanggan dengan
istilah-istilah teknik yang tidak dimengerti.
5. Metode PURA-PURA SETUJU, atas keberatan pelanggan tetapi
menyimpulkan jawaban bagi keberatan. Keuntungan melakukan
metode ini:
Membuat pelanggan santai (tidak ada perdebatan).
Memperlambat kecepatana berbicara (tidak terlalu fasih).
Menunjukkan sopan santun dengan menghargai pendapat.
Memberi waktu untuk berfikir sebelum menjawab.

by EKO SANTOSO
21
6. Dua katagori Keberatan memerlukan perhatian khusus:
a. Keberatan karena kesetiaan pada supplier lain.
b. Harga.
Mengatasi (6.a.):
1. Hubungan antar manusia yang baik & waktu dapat dimanfaatkan.
2. Terus mengunjungi, selalu bina hubungan baik.
Mengatasi (6.b.):
1. Kata “HARGA” memberi kesan salah. BIAYA terdengar lebih
profesional.
2. Biaaya harus dijelaskan dengan membuktikan nilai “TAWARAN”.
3. Nilai dibentuk dari benyak unsur yang harus diperlihatkan,
seperti: efisiensi, ekonomi, service (dukungan pelayanan).
4. BENEFIT, dapat mengatasi keberatan biaya.
Kita harus menyadari keberatan-keberatan Pelanggan, kita harus
sadar order akan diperoleh bila Pelanggan merasa keberatan sudah
merupakan hal kecil bagi mereka.

by EKO SANTOSO
22
10. MENUTUP PENJUALAN
1. Merupakan tahap akhir yang logis dari presentasi yang telah
dilakukan & direncanakan secara baik, metode menutup
penjualan berhasil bila presentasi yang telah dilakukan tidak
lemah.
2. Waktu / timing =
Jangan terlalu cepat dalam menutup penjualan.
Pastikan tidak ada keragu-raguan pembeli.
Periksa kembali presentasi yang telah dilakukan dengan cara
fed back (apakah pembeli sudah cukup informasi dari presentasi
yang kita lakukan).
Lihat buying signal, bila belum ada lakukan tanya jawab/fed
back.
3. Jangan langsung meminta order ( cara arogan/tidak profesional),
teknik-teknik yang lebih profesional yang dapat membantu untuk
dipakai menutup penjualan:
a. ALTERNATIF:
Tawarkan dua pilihan pada pembeli = alternatif MINOR atau
POSITIF.
Waktu = delivery, term of payment.
Warna.
Style, dsb.
b. RINGKASAN:
Buat ringkasan dari presentasi yang dilkukan, untuk menarik minat,
mungkin manfaat/benefit : product, term of payment, efisiensi dll.
c. BUKTI VERBAL:
Referensi dari customer lain yang telah memakai product tsb.
Bukti verbal harus sesuai realitas & dapat dipertanggung
jawabkan kebenarannya.
Butki VERBAL dapat membangun kepercayaan /IMAGE.
d. KONSESI/PERJANJIAN:
Kadang terbentur oleh kebijaksanaan (policy) perusahaan.
Teknik ini dilakun terkahir/sebagai cadangan, bila dilakukan di
awal akan mengurangi nilai presentasi.

by EKO SANTOSO
23
e. PERINGATAN:
Adanya peringatan, bahwa “pembeli akan kehilangan manfaat,
kesempatan dari product atau adanya keuntungan yang akan
diambil pihak lain”.
Peringatan bukan menakut-nakuti “adalah kuncinya”.

Selling Presentation

More Related Content

Viewers also liked

Similar to Selling Presentation

Selling Presentation