New business, brain-to-brain telesales workshop presentation by SalesHeli Advisors 3/3/2015 in Tampere

1. New Business brain-to-brain telephone
dialogue -klinikka

4. Forbes lehdestä " erään tutkimuksen tulokset osoittivat, että 85 %
taloudellisesta menestyksestäsi johtuu "human engineering"
-taidoistasi, persoonallisuudestasi ja kyvystäsi kommunikoida,
neuvotella ja johtaa. Vain 15 % johtuu teknisestä tiedosta.
Harvard Business Review 2012 mukaan 39 % btb-asiakkaista
valitsee toimittajan mieluiten myyjän taitojen perusteella kuin
hinnan, laadun tai palveluominaisuuksien mukaan.

5. Peruslähtökohdat:
I. Oma tila: hyvä vireys ja herkkyys, aitous ja
luottamus itseensä, asiaansa ja edustamaansa
yritykseen
I. Kontaktoinnin tavoite: Asiakkaan luottamuksen
ja riittävän innostuksen synnyttäminen,
yhteistyöajatus ja esim. tapaamisen sopiminen
tai jatkon sopiminen.

6. OSA 1: Aivojen yhteistyön ymmärtäminen
soittajan ja vastaanottajan näkökulmasta

7. OSA 2: Aivoja kunnioittava soittotyö omilla
vahvuuksilla mahdollistaa menetyksen tunteen
ja lisää onnistumisia

8. OSA 3: Myyntiorganisaation puhelin-
käyttäytymisen auditointi, analyysi ja
kasvusuunnitelma tulosten perusteella

9. OSA 4: Ammattimainen soittotyön
tekniikkaharjoittelu ja -coachaus aidoissa ja
kuvitteellisissa tilanteissa kasvusuunnitelman
mukaisesti

10. OSA 5: Puhelinammattilaisen mallipuheluiden
kuuntelu, harjoittelu ja yksilöllinen opastus

11. BRAIN-TO-BRAINBRAIN-TO-BRAIN
PuhelintyöskentelyPuhelintyöskentely
MARKO SIIVONENMARKO SIIVONEN
Sensomotoriikan erityisasiantuntijaSensomotoriikan erityisasiantuntija
+358-440-409838+358-440-409838
© Spinacor - Marko Siivonen 2014© Spinacor - Marko Siivonen 2014

12. KOULUTUS
Ylioppilastutkinto, SuomiYlioppilastutkinto, Suomi
Bachelor of Arts- opinnot, Englanti, USABachelor of Arts- opinnot, Englanti, USA
Kasvatustieteen ja liikunnan erikoistumisopinnot, SuomiKasvatustieteen ja liikunnan erikoistumisopinnot, Suomi
Lentopallon huippuvalmentaja- tutkinto, SuomiLentopallon huippuvalmentaja- tutkinto, Suomi
Valmentajan Erikoisammattitutkinto, SuomiValmentajan Erikoisammattitutkinto, Suomi
Valmentajan & Kouluttajan erikoisammattitutkinto, SveitsiValmentajan & Kouluttajan erikoisammattitutkinto, Sveitsi
Sensomotoriikkavalmennuksen erityisasiantuntija, Sveitsi, EnglantiSensomotoriikkavalmennuksen erityisasiantuntija, Sveitsi, Englanti
Kouluttajakoulutuksen erikoistumisopinnot, SuomiKouluttajakoulutuksen erikoistumisopinnot, Suomi
 Ammattivalmentaja, kouluttaja,Ammattivalmentaja, kouluttaja,
opettajaopettaja
 Sensomotoriikan erityisasiantuntijaSensomotoriikan erityisasiantuntija
 Terveydenhuollon ammattihenkilöTerveydenhuollon ammattihenkilö
(Valvira 2012 )(Valvira 2012 )
 Kielitaito: englanti, sveitsin-saksa,Kielitaito: englanti, sveitsin-saksa,
turku…turku… 
 Harrastukset: golf, vaeltaminen, meriHarrastukset: golf, vaeltaminen, meri
Marko SiivonenMarko Siivonen
© Spinacor Marko Siivonen 2015

13. Lentopallo:Lentopallo:
• 10x Sarjanousu Suomen ja Sveitsin sarjoissa korkeimmalle kansalliselle tasolle asti
• 24x mitalisijoilla ulkomaisissa pääsarjoissa (14 Kultaa, 7 Hopeaa, 3 Pronssia)
• 3x Euroopan Mestariseurojen Top-teams Cupissa 12. parhaan joukossa
• 6x Pohjoismaiden mestaruus
• 3x Baltian maiden mestaruus
• 2x Euroopan Nuorten Olympiapäivillä (sijoitukset 6. ja 5.)
• Naisten maajoukkueen nostaminen Euroopan Rankingissa sijalta 28 sijalle 17
• Tyttöjen maajoukkueitten nostaminen Euroopan Rankingissa sijalta 28 sijalle 13
Alppihiihto:Alppihiihto:
• Sveitsiläisten alppihiihtäjien kanssa 2004 – 2006 lukuisia sijoituksia mitaleille 6 parhaan joukossa
Sveitsin ja Liechtensteinin kansallisissa mestaruus- ja cup-kisoissa sekä FIS- ja Eurooppa-cup
kilpailuissa
Sensomotoriikkavalmennus:Sensomotoriikkavalmennus:
• Nuoria ja aikuisia huippu-urheilijoita, mitalisteja kansallisista ja kansainvälisistä sarjoista EM- ja MM-
tasolta: jääkiekko, yleisurheilu, melonta, soutu, hiihto, alppihiihto, jalkapallo, koripallo, mäkihyppy,
suunnistus, golf, uinti, tennis, pikaluistelu, taitoluistelu, muodostelmaluistelu, ammunta, nyrkkeily,
telinevoimistelu, rytminen voimistelu, joukkuevoimistelu, ratsastus, lentopallo, pesäpallo…
PARHAAT SAAVUTUKSET VALMENTAJANAPARHAAT SAAVUTUKSET VALMENTAJANA
© Spinacor Marko Siivonen 2015

14. • Miten saada sovittuaMiten saada sovittua
tapaaminen 5 minuutin puheluntapaaminen 5 minuutin puhelun
aikana?aikana?
• Miten onnistua kylmäkontak-Miten onnistua kylmäkontak-
toinnissa useammin?toinnissa useammin?
• Miten motivoituaMiten motivoitua
kylmäsoittamiseen?kylmäsoittamiseen?
• Miten kestää ei-vastaukset?Miten kestää ei-vastaukset?
• Miten saada myyjän jaMiten saada myyjän ja
ostajan aivot tekemäänostajan aivot tekemään
yhteistyötä?yhteistyötä?
© Spinacor Marko Siivonen 2015© Spinacor Marko Siivonen 2014

15. … se alkaa jo nuorena…!
© Spinacor Marko Siivonen 2015

16. AIVOT JA MUUTOSAIVOT JA MUUTOS
© Spinacor Marko Siivonen 2015

17. © Spinacor Marko Siivonen 2015

18. © Spinacor Marko Siivonen 2015

19. © Spinacor Marko Siivonen 2015

20. © Spinacor Marko Siivonen 2015

21. © Spinacor Marko Siivonen 2015

22. © Spinacor Marko Siivonen 2015

23. MALLIT, OHJELMAT,MALLIT, OHJELMAT,
FIILISPOHJALTAFIILISPOHJALTA
AIVOJAAIVOJA
KUNNIOITTAENKUNNIOITTAEN
© Spinacor Marko Siivonen 2015

24. © Spinacor Marko Siivonen 2015

25. MITÄ AIVOT KYSYVÄT KUN SOITAT TAI SAATMITÄ AIVOT KYSYVÄT KUN SOITAT TAI SAAT
PUHELUN?PUHELUN?
PPositioositio
AAutonomiautonomia
VVarmuusarmuus
OOikeudenmukaisuusikeudenmukaisuus
YYhteenkuuluvuushteenkuuluvuus
© Spinacor Marko Siivonen 2015

26. KENELLE SOITAT?KENELLE SOITAT?
Menestyminen on kykyä tulla hyväksytyksiMenestyminen on kykyä tulla hyväksytyksi
toisen alitajunnassatoisen alitajunnassa::
 innostumineninnostuminen
 luottaminenluottaminen
 sitoutuminensitoutuminen
 motivaatiomotivaatio
 uusien ja vanhojen asioiden yhdistäminenuusien ja vanhojen asioiden yhdistäminen
 OSTOPÄÄTÖS!!OSTOPÄÄTÖS!!
© Spinacor Marko Siivonen 2014
© Spinacor Marko Siivonen 2015

27. © Spinacor Marko Siivonen 2015
YKSIKÄÄN AIVOJEN ALUEISTA:YKSIKÄÄN AIVOJEN ALUEISTA:
Pyydä myymäänPyydä myymään
Halua ostaaHalua ostaa
KAIKKI AIVOJEN ALUEET:KAIKKI AIVOJEN ALUEET:
Reagoivat muutokseenReagoivat muutokseen
Haluavat johtaa ja olla johdettavinaHaluavat johtaa ja olla johdettavina
Huippusuoritukseen yhdessä toistenHuippusuoritukseen yhdessä toisten
aivojen kanssaaivojen kanssa

28. Aivot tarvitsevat tietää miten muutoksestaAivot tarvitsevat tietää miten muutoksesta
selviydytäänselviydytään
Aivot tarvitsevat tietää mitä positiivistaAivot tarvitsevat tietää mitä positiivista
muutoksesta seuraamuutoksesta seuraa
© Spinacor Marko Siivonen 2015

29. © Spinacor Marko Siivonen 2015

30. SOITTAJA
© Spinacor Marko Siivonen 2015
ASIAKAS

31. Paras tapa vaikuttaa toisten alitajuntaanParas tapa vaikuttaa toisten alitajuntaan
– ymmärrä ja käytä aitoja vahvuuksiasi!– ymmärrä ja käytä aitoja vahvuuksiasi!
TUNNISTATUNNISTATUNNISTATUNNISTA
TIEDOSTATIEDOSTATIEDOSTATIEDOSTATOTEUTATOTEUTATOTEUTATOTEUTA
3-T3-T
TOIMINTAMALLITOIMINTAMALLI
3-T3-T
TOIMINTAMALLITOIMINTAMALLI
© Spinacor Marko Siivonen 2015

32. • Kunnioita aivojaKunnioita aivoja
• Kunnioita tilannettaKunnioita tilannetta
• Tapaaminen on positiivinen muutosTapaaminen on positiivinen muutos
• Kuuntele!!Kuuntele!!
• Kuuntele !!Kuuntele !!
• Kuuntele !!Kuuntele !!
© Spinacor Marko Siivonen 2015

33. JOS EMME MENESTY TAVALLA, JOLLA TOIMIMME, MEIDÄNJOS EMME MENESTY TAVALLA, JOLLA TOIMIMME, MEIDÄN
TULEE TOIMIA TAVALA, JOLLA MENESTYMME….TULEE TOIMIA TAVALA, JOLLA MENESTYMME….
© Spinacor Marko Siivonen 2015
ANNA AIVOJEN KERTOA MITEN!ANNA AIVOJEN KERTOA MITEN!

34. © Spinacor Marko Siivonen 2015
KIITOS !!!KIITOS !!!

36. Autamme asiakkaitamme menestymään
New Busineksen tekemisessä
2004
Asiakashyödyn rakentaminen
Myynnin metodiikkaoppi,
myyntitekniikan valmennus
Old School, tekniikat keskiössä
SalesHeli aloittaa myynnin mittarointi-, tutkimus-
ja auditointimenetelmien kehittämisen
Psyyke- ja tunnepuolen valmennus
Sensomotorinen valmennus
New Business,
Älyprospektointi
Hyötytesterit
Ammattiostajan näkökulma
2006 2008 2010 2011 2014
Myynnin New School, ihminen

37. SalesHeli 2015-2025
Missio 2025: Tehdä uusmyyntiin erikoistuneiden myyntiesimiesten ja myyjien
työstä Suomen arvostetuin asiakaspalvelutyö ja tavoiteltu koko elämän ura
vuoteen 2025 mennessä.
Visio: SalesHeliä pidetään uuden suomalaisen New Business kulttuurin ja
trendin keskeisenä rakentajana.
Toiminta-ajatus: SalesHeli on erikoistunut asiakasyritystensä
uusasiakashankintaputken tehostamiseen hyödyntäen auditointeja,
kartoituksia, testejä, uusia työkaluja ja huippuosaajien valmennusmetodeja.

38. Reijo Karhulahti
CEO, KTM
Senior Advisor,
New business -taidot
ja -valmennus
Jukka Kataja
Suggestoterapeutti,
huippu-urheiluvalmentaja
Menestyksen tunne
Marko Siivonen
Sensomotoriikan
erityisasiantuntija,
huippu-urheiluvalmentaja
Vahvuudet ja potentiaali
Pekka Hurme
Business Advisor
New Business ja asiakkuuksien
kehittäminen
Tommi Laivuori
Advisor, DI, KTM
Business Intelligence
Maija Pätilä
Senior Advisor
Telesales
Huippuvalmentajat palveluksessasi

39. Tuottava TeleSales -tehovalmennuspaketti
vaativaan asiakastyöhön
OSAT 1- 4

40. Tuottava TeleSales -tehovalmennuspaketti
vaativaan asiakastyöhön
OSA 1, Day 1: Aivoja kunnioittava soittotyö
(½ pv + ½ pv)
OSA 2, Day 2: Auditoinnilla paras osaaminen yhteiseen käyttöön
(½ pv + ½ pv)
OSA 3, Day 3: Ammattimainen telesales luento, treenit ja coaching auditoinnin
tulosten perusteella (½ pv)
OSA 4, Day 4: Ammattimainen telesales treenit ja coaching
auditoinnin tulosten perusteella (½ pv)

41. a. Teleprospektointi
– Voiko puhelinkontaktista jalostaa henkilösuhdetta?
– Miten synnyttää positiivinen haloeffekti 9 sekunnissa?
– Miten ei-sana vaikuttaa mieleen?
a. Potentiaaliset asiakkaat eivät pysähdy kuuntelemaan asiaasi
– Miten onnistua kylmäkontaktoinnissa useimmin?
– Miten saada myyjän ja ostajan aivot tekemään yhteistyötä?
– Voiko myydä, jos aivot ovat ylikuormitustilassa ?
a. Onnistuneen soiton elementit
– Tyytyväisyyden suden kuoppa? (ennakkoasenne,
tyytyväinen vaikka tapaaminen jäi saamatta,…)
– Huippusuorituksen illuusio?
– Mitä tulee tietää, osata ja tavoitella soiton aikana?
Tuloksellinen TeleSales
-tehovalmennusohjelma, OSA 1
Aivoja kunnioittava soittotyö

42. Tuloksellinen TeleSales
-tehovalmennusohjelma, OSA 1
Aivoja kunnioittava soittotyö
½ pv: Myyjien vahvuuksien ja mahdollisten vahvuuksia estävien
rajoitteiden peruskartoitus sensomotorisilla testeillä
½ pv: Sensomotorististen testitulosten yhteenveto ja luento:
Tulosten hyödyntäminen tiimi- ja yksilötyössä, itsensä johtaminen
ja oman potentiaalin ja motivaation kehittäminen.
Paras potentiaali käyttöön. Aivoilta apua.
Jokainen käy läpi itsekseen mielikuvina ne asiat, joissa haluaa kehittyä,
sisällyttää päivän opit ja kehitystavoitteet osaksi henkilökohtaista Telesales
kehityssuunnitelmaa (myöhemmin Menestyspolku 1-2-3:n parantamista).

43. Tuloksellinen TeleSales
-tehovalmennusohjelma, OSA 2
Paras osaaminen yhteiseen käyttöön
a. Valmentaa hyödyntämään talon ja henkilöiden erityistä
New Business -telesalesosaamista
– Testaa ja auttaa energisoimaan yrityksen Telesalesin myyntiprosessin keskeiset vaiheet
– Tunnistaa parhaan ammatillisen osaamisen ja erilaistamismahdollisuudet
– Paras osaaminen yhteiseen käyttöön
a. Ajankäytön ja nettotelesaleskapasiteetin mittaus ja tehostaminen
ennakkotyönä
b. Henkilökohtainen myyntijohdon ja myyjien Audit -kick off:
– Oman ammattillisen NB-osaamisen oivalluttava itsearviointi web-kartoituksena
ennakkotyönä
– Yhteiskeskustelu, auditointi ja Best-in-New Business Menestyspolku 1-2-3™
rakentamisen käynnistäminen
– Audittien ja kartoitusten tulosten analyysi, yrityksen ja henkilöiden Menestyspolku 1-2-
3™ rakentaminen ja sitouttaminen
– Ajankäyttö
e. Yrityksen telesalesin johtamisen parantaminen ja Menestyspolku 1-2-
3™ (esim. raportointi, CRM, liidien tuottaminen ja ajankäyttö)
f. Telesales NB-valmennusklinikka “litet bättre och litet eXtra”

44. Tuloksellinen TeleSales
-tehovalmennusohjelma, OSA 2
Paras osaaminen yhteiseen käyttöön
Auditoinnin yrityskohtainen räätälöinti ja ennakkotyöt:
Telesales Audit itsearviointi ja ajankäyttö esimiehelle ja
myyjille & asiantuntijoille. Telesales itsearviointitulosten
läpikäynti yhdessä (½ pv)
Yrityksen, tiimin ja Telesales kehityssuunnitelman eli Menestyspolku 1-2-3:n
rakentaminen (½ pv)
Jokainen käy läpi itsekseen mielikuvina ne asiat, joissa haluaa kehittyä,
sisällyttää päivän opit ja kehitystavoitteet osaksi henkilökohtaista Telesales
kehityssuunnitelmaa, jota kutsumme Menestyspolku 1-2-3:ksi.
Antaa hyvän rungon myyjien ja myyntijohdon TeleSales-mallin rakenta-
miseen ja kehittämiseen parhaita käytäntöjä hyödyntäen. Auditoinnin
avulla löytyvät myös keskeiset yksilö-, ryhmä- ja yritystason
kehityskohteet.

45. Tuottava TeleSales
-tehovalmennusohjelma, OSA 3
Ammattimainen telesales coaching -luento
audit-tulosten perusteella (½ pv)
Starttiluento: Menestyksellinen puhelinmyynti
•Miten esittelet itsesi puhelimessa
•Menestyksellisen telesales ammattilaisen työkalupakki
•Mitä voi myydä puhelimessa
•Soittolistat ja –määrät: Mikä on hyvä tulos? Miten parantaa tehokkuutta ja onnistumista?
•Huippupuhelinmyyjän ominaisuudet
•Luovuuden ja mielikuvien merkitys
•Mistä tsemppi: ”13 kertaa enemmän ei- kuin kyllä-vastauksia"
•Myyntiryhmän vetäjän tehtävät ja merkitys: Tulos tai ulos!
•Pelot ja niiden voittaminen
•Pahimmat vasta-argumentit ja niihin valmistautuminen
•Asenne ja tahtotila: mitä tehdä, kun ei kulje, vaikka kuinka yrittää
•Myyntipuhe - AIDA
•Telesales ammattilaisen persoona ja työrooli
•Itseluottamus – mistä se tulee ja miksi se häviää
•Usko itseensä, yritykseen ja tuotteisiin
•Tavoitteet ja seuranta (kk, vko, päivä ja puhelu)
•Itsepuhelu ja –sparraus, mielikuvat ja spyykkaus
•Positiivisuus, menestyvä tatsi (ei näy äänessä, vaikka takana olisi 50 hävittyä puhelua)

46. Tuloksellinen TeleSales
-tehovalmennusohjelma, OSA 3
Ammattimainen telesales coaching
audit-tulosten perusteella jatkuu
Myyntipuheen soittoharjoitus kollegoille (jokainen jokaiselle)
Henkilökohtaisten myyntipuheluiden kuunteleminen nauhalta ja oman
myyntipuheen työstäminen paremmaksi ja sujuvammaksi
Soittoharjoitus oikeille asiakkaille ja henkilökohtainen sparraus
Yhteenveto ja kehityskeskustelut sekä oman Telesales Menestyspolku 1-2-3
rakentaminen
Jokainen käy läpi itsekseen mielikuvina ne asiat, joissa aikoo parantaa
suoritustaan ja asettaa tavoitteet henkilökohtaisen Telesales
Menestyspolku 1-2-3:n rakentamiseksi.

47. Tuloksellinen TeleSales
-tehovalmennusohjelma, OSA 4
Ammattimainen telesales coaching
audit-tulosten perusteella (½ pv)
Interaktiivinen luento polttavista esille tulleista aiheista ja Menestyspolku 1-
2-3 tilannepäivitys
Soittoharjoitus kollegoille ja myyntipuheen energisointi
Henkilökohtaisten myyntipuheluiden kuunteleminen nauhalta, yhteinen
analysointi ja oman myyntipuheen työstäminen paremmaksi ja sujuvammaksi
Soittoharjoitus oikeille asiakkaille ja henkilökohtainen sparraus
Yhteenveto ja kehityskeskustelut sekä oman Telesales Menestyspolku 1-2-3
päivitys jokaisen osalta.
Henkilökohtainen sparraus Telesales Menestyspolku 1-2-3:n kehittämiseksi
entistä paremmaksi.

48. Tuottava TeleSales
-tehovalmennusohjelma, osa 1
Toiminnallisen neurotieteen erityisasiantuntija, huippu-urheiluvalmentaja
Marko Siivonen. Marko on toiminut 20 vuoden ajan huippu-urheilijoiden
valmentajana Suomessa, Englannissa, USA:ssa ja Sveitsin alppihiihtoliitossa.
Marko on suorittanut sensomotoriikan erityisosaajan tutkinnon Sveitsissä.
Telemyynnin huippuosaaja Maija Pätilä on vetänyt 22 vuotta
Talentumin telesalesiä ja tehnyt koko ajan itse aktiivisesti puhelinmyyntiä.
Maija työskentelee edelleen Talentumissa neljänä päivänä viikossa ja yhden
päivän Saleshelin asiakkaiden tukena. Maija on Suomen kokenein Telesalesin
vetäjä.

49. Tuottava TeleSales -tehovalmennuspaketti
vaativaan asiakastyöhön, OSAT: 1- 4
Kesto: 6 krt ½ valmennuspäivää
Osallistujamäärä: Max 6 henkilöä
Hinta, yrityskurssi: OSAT 1-4: 6950 euroa, ei sisällä
matka- ja kokouskuluja, hinnat alv 0 %, kurssipäiviä
rajoitetusti