Sales Coach and Consultant Anwar janbi used these slides during an online Webinar in March 2020. The Slides are in Arabic and is talking about Sales Leadership and how it is Important to Lead the team not to Manage it. Leading with proper SMART KPIs is the key to success of any Sales team.

1. ‫القيادة‬‫في‬‫المبيعات‬
Leadership in Sales!

2. ‫من‬‫أنا؟‬
●‫أنور‬‫جنبي‬
●‫بكالوريوس‬‫إدارة‬‫األعمال‬
●‫متخصص‬‫في‬‫المبيعات‬‫وتطوير‬‫األعمال‬
●‫خبرة‬‫عملية‬16‫سنة‬
●‫مدرب‬‫األعمال‬ ‫تطوير‬ ‫و‬ ‫المبيعات‬ ‫في‬ ‫استشاري‬ ‫و‬
●‫الشخصية‬ ‫التطور‬ ‫لخطة‬ ‫شخصي‬ ‫مرشد‬
●‫مدون‬‫و‬‫مقدم‬‫بودكاست‬‫جنبيات‬
Janbi.me
anwar@janbi.me
00966-500048173
LinkedIn: Anwar Janbi
Instagram: ajanbi79

3. ‫أوال‬‫ما‬‫هي‬‫حقيقة‬‫المبيعات؟‬
●‫المفهوم‬‫الخاطئ‬
●‫المفهوم‬‫الصحيح‬‫للمبيعات‬

4. ‫أوال‬‫ما‬‫هي‬‫حقيقة‬‫المبيعات؟‬
●‫المفهوم‬‫الخاطئ‬
●‫المفهوم‬‫الصحيح‬‫للمبيعات‬
‫المبيعات‬‫ليست‬‫مراسلة‬‫و‬‫إدخال‬‫بيانات‬،‫إنما‬‫أن‬‫ندخل‬‫على‬‫عميل‬‫ال‬‫نعرفه‬،‫و‬‫يعتقد‬‫انه‬‫ال‬‫يريد‬‫منتجنا‬‫أو‬‫خدمتنا‬،
‫فنفهم‬‫مشكلته‬،‫ثم‬‫نقنعه‬‫أن‬‫يشتري‬‫القيمة‬‫التي‬‫نعرضها‬،‫المبيعات‬‫القيمة‬‫الراجعة‬‫و‬‫ليس‬‫المنتج‬‫أو‬‫ا‬‫لخدمة‬

5. ‫ما‬‫هو‬‫دورنا‬‫اليوم‬‫كقادة‬‫في‬‫المبيعات؟‬
‫اليوم‬‫نواجه‬‫تحديات‬‫كبرى‬‫في‬‫عالم‬‫األعمال‬،‫و‬‫على‬‫وجه‬‫الخصوص‬‫في‬‫المبيعات‬
●‫مشكالت‬‫تنوع‬‫األجيال‬‫في‬‫بيئة‬‫العمل‬-‫بيبي‬‫بومرز‬-‫مالينيالز‬-‫جيل‬‫أكس‬
●‫مشكلة‬‫االنترنت‬‫حيث‬‫باتت‬‫المعلومة‬‫متوفرة‬،‫لكن‬‫غالبا‬‫ليست‬‫ناضجة‬
●‫مشكلة‬‫الطلب‬‫و‬‫العرض‬
‫الحل‬‫هنا‬‫أن‬‫نتحول‬‫للقيادة‬‫بدل‬‫االدارة‬‫في‬‫المبيعات‬،‫لكن‬‫كيف‬‫ذلك؟‬

6. ‫هل‬‫أنت‬‫استباقي‬…‫أم‬‫أبو‬‫ردة‬‫فعل؟‬
‫مدير‬‫المبيعات‬‫االستباقي‬
Proactive
Initiator
Leadership Position
‫تعال‬‫و‬‫إشرح‬‫لي‬‫ايش‬‫صاير‬‫معاك‬‫مع‬‫العمي‬‫ل‬
‫فالن‬‫و‬‫ايش‬‫مخطط‬‫تسوي‬‫حتى‬‫تقفل‬‫الب‬‫يعة؟‬
‫مدير‬‫المبيعات‬‫ردة‬‫الفعل‬
Reactive
Responder
Support Position
‫بابي‬‫مفتوح‬‫كلموني‬‫لما‬‫تحتاجوني‬

7. ‫أين‬‫تركيزك‬‫في‬‫عملية‬‫التواصل؟‬
‫يركز‬‫على‬‫الخطة‬‫البيعية‬
‫و‬‫األهداف‬‫البيعية‬
‫يفكر‬‫بالتميز‬‫و‬‫التطوير‬
‫المستقبل‬
‫تقارير‬‫من‬‫كل‬‫نوع‬
‫جداول‬‫االتصال‬‫بالعمالء‬
‫نشاطات‬‫حل‬‫مشكالت‬
‫اليوم‬
‫تقارير‬‫االجتماعات‬
‫تكاليف‬
‫مبيعات‬‫العام‬‫الماضي‬
‫الماضي‬

8. ‫دمج‬‫السؤالين‬‫و‬‫محور‬‫فعاليات‬‫المبيعات‬
‫-استباقي‬ Proactive
‫ردة‬‫فعل‬ - Reactive
‫المستقبل‬‫الماضي‬
●‫الكوتشنق‬‫و‬‫التدريب‬.
●‫السعي‬‫خلف‬‫أفضل‬
‫الممارسات‬‫في‬‫المبيعات‬
●‫تحليل‬‫تقارير‬‫التواصل‬‫م‬‫ع‬
‫العمالء‬
●‫تحليل‬‫أعمال‬‫القطاع‬‫و‬
‫التنافسية‬
●‫يساعد‬‫في‬‫اغالق‬‫الصفقات‬
●‫االستحواذ‬‫على‬‫المخزون‬
‫الالزم‬‫و‬‫إجراء‬‫المتابعات‬
‫االدارية‬
●‫التميز‬‫بالتسعير‬
●‫إدارة‬‫األزمات‬‫و‬‫حل‬
‫المشكالت‬

9. ‫دمج‬‫السؤالين‬‫و‬‫محور‬‫فعاليات‬‫المبيعات‬
‫ردة‬‫فعل‬ - Reactive
‫المستقبل‬‫الماضي‬
Selling Process Manager
Transactional Manager
‫-استباقي‬ Proactive

10. ‫دمج‬‫السؤالين‬‫و‬‫محور‬‫فعاليات‬‫المبيعات‬
‫ردة‬‫فعل‬ - Reactive
‫المستقبل‬‫الماضي‬
Transactional Manager
‫لماذا؟‬‫كيف؟‬
‫ماذا؟‬
‫من؟‬
Selling Process Manager
‫-استباقي‬ Proactive

11. ‫دمج‬‫السؤالين‬‫و‬‫محور‬‫فعاليات‬‫المبيعات‬
‫ردة‬‫فعل‬ - Reactive
‫المستقبل‬‫الماضي‬
Transactional Manager
‫لماذا؟‬‫كيف؟‬
‫ماذا؟‬
‫من؟‬
‫اذا‬‫كان‬‫يقضي‬‫غالب‬‫وقته‬‫يف‬‫كر‬
‫بالماضي‬‫و‬"Reactive"‫نجد‬
‫أنه‬‫من‬‫نوع‬‫مدير‬‫المعامالت‬
transactional
‫اذا‬‫كان‬‫يقضي‬‫وقته‬‫يفكر‬
‫بالمستقبل‬‫و‬‫أفعاله‬‫كلها‬‫اس‬‫تباقية‬
،‫نجد‬‫أن‬‫المدير‬‫هنا‬‫من‬‫النوع‬
‫الذي‬‫يركز‬‫على‬‫مراجعات‬‫الب‬‫يع‬
‫الفعلية‬Process
Selling Process Manager
‫-استباقي‬ Proactive

12. ‫الشاهد‬
●‫أن‬‫نفهم‬‫ما‬‫هي‬‫المبيعات‬
●‫أن‬‫نقود‬‫فرق‬‫العمل‬‫ال‬‫نديرهم‬
●‫أن‬‫نفكر‬‫بالمستقبل‬‫و‬‫نستبق‬‫العمليات‬
●‫أن‬‫نخرج‬‫من‬‫إطار‬‫العمليات‬‫البيعية‬‫المجردة‬
●‫أن‬‫نكون‬‫قياديين‬‫أكثر‬‫من‬‫أن‬‫نكون‬‫داعمين‬

13. ‫كرا‬ُ‫ش‬‫جزيال‬
‫أي‬‫أسئلة؟‬
‫معلومات‬‫االتصال‬‫الخاصة‬‫بي‬
Janbi.me / Instagram @ajanbi79 / anwar@janbi.me / 00966-500048173