WHR Web Hotel Revenue

1. Revenue
Management
attraverso le Roma – Hotel Capannelle
11 Dicembre
OTA: Il caso
Expedia
Gianluca Piras – Market Manager
Riccardo Mangano – Senior Market Manager
© 2009 Expedia Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. | 1

2. AGENDA
1. Cosa è il Revenue Management?
2. I contenuti: quando l’abito fa il monaco
3. L’informazione alla base del profitto
4. Strategie di vendita innovative
5. Merchandising e Visibilità
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3. Revenue Management: cosa sentiamo dire?
Opportunità: più soggiorni lunghi
Sentiamo dire che: la mia tariffa è sempre la stessa.....se vuoi venire solo per una
notte il prezzo è maggiorato di un 15%......
Opportunità: tante camere da vendere in periodi di bassa stagione
Sentiamo dire che: alzo le tariffe tanto chi prenota in quel periodo prenoterebbe lo
stesso .....
Opportunità: vendere le camere più care
Sentiamo dire che: io punto tutto sulla camera standard e poi faccio upgrade in fase
di check-in
Opportunità: recuperare market share dai competitors
Sentiamo dire che: metto le stesse tariffe dei miei competitors...e vendo
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4. Il Revenue Management
È vendere la giusta camera al giusto cliente al giusto momento al giusto
prezzo con l’obiettivo di MASSIMIZZARE I RICAVI.
Ciò diventa possibile solo se
1) Costruisco la mia offerta nel modo più completo possibile (contenuti
e immagini);
2) Analizzo le informazioni sia interne che esterne;
3) Identifico i diversi segmenti di domanda;
4) “Ritaglio addosso” condizioni di vendita giuste per ogni segmento di
domanda individuato;
5) Chiudo le tariffe dei segmenti di domanda meno redditizi al salire
dell’occupazione;
....tutto ciò può essere fatto semplicemente attraverso i dati, la
consulenza e il marketing di Expedia.
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5. I contenuti:quando l’abito fa il monaco
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6. L’offerta non è solo il prezzo
Facciamoci guidare dai clienti

7. Prepariamoci per uscire: Vestiamoci bene..
e con qualche accessorio !
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8. Non potete cambiare Location alla vostra struttura, ma
potete:
1. verificare di essere pubblicati nell’area corretta
2. verificare il corretto posizionamento nelle mappe
3. evidenziare – nella vostra descrizione – la vicinanza
ai principali luoghi di interesse già nelle prime righe
4. specificare – anche molto nel dettaglio – come raggiungere la
vostra struttura (mezzo proprio, mezzo pubblico) e come
raggiungere i luoghi di interesse partendo dalla vostra struttura
5. far risaltare nella descrizione gli aspetti positivi della vostra
struttura legati alla location: in una zona silenziosa,
vicinanza ad aree verdi, distanza dai servizi utili (negozi,
banca, ristoranti, aree sportive, terme etc)

9. Foto & Descrizioni: lo specchio di come vi vedete
1. Pubblicate almeno 5 foto: esterno, reception/spazi comuni, sala
colazioni/ristorante, una foto per tipologia di camera, bagni
2. Foto delle tipologie di camera: specificate a quale tipologia si riferiscono
3. Limitate le foto dei dettagli (cuscino, sedia della sala colazione etc) e
preferite invece le foto degli spazi che il cliente considera per la scelta
4. Aggiornate le foto!
5. Non glissate sui “difetti” della struttura: meglio presentarli “bene” che
lasciare la sorpresa al cliente

10. Foto & Descrizioni: come vi vedono i clienti
1. Evidenziate la location nelle prime righe
2. Specificate a che tipo di clientela vi rivolgete: business, famiglie, coppie etc
3. Includete anche nella descrizione i servizi che la struttura offre, sottolineando
quelli gratuiti
4. Siate sintetici e non esagerate con gli aggettivi: il cliente cerca informazioni
utili alla scelta
5. Aggiornate la vostra descrizione in quante più lingue possibili (Venere):
italiano, inglese, spagnolo, francese e tedesco sono indispensabili!

11. Dai dati alle informazioni attraverso la
Consulenza
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12. Dove andiamo senza bussola ?
Ecco la consulenza !
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13. Strategie di vendita innovative
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14. La tariffa di vendita giusta ? Più fantasia !
Non rimborsabile
Servizi accessori Giorno della
Wireless, Parking settimana
Numero di stanze Provenienza
Tariffa di vendita
prenotate geografica
Durata del
Booking Window
soggiorno
Package
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15. La tariffa di vendita giusta ? Più fantasia !
Anticipo:medio lungo Condizioni di vendita differenziate per
LOS:Soggiorno Lungo
Timing: Alta-Media stagione
Camera: family room - tipologia di camera,;
- adulti e bambini;
- permanenza media ;
- anticipo della prenotazione;
Infant free
Free parking
FB Credit
Kids Friendly
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16. La tariffa di vendita giusta ? Più fantasia !
Condizioni di vendita differenziate per
Anticipo:Prenota sotto data
LOS: Soggiorno variabile
Timing: bassa stagione
- stagione
Camera: deluxe room - anticipo della prenotazione
10% di sconto
per soggiorni
minimi di 5 notti
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17. La tariffa di vendita giusta ? Più fantasia !
Anticipo: sottodata
Condizioni di vendita differenziate per
LOS:corto
Timing: midweek
Camera: Double - tipologia di camera,
single use - servizi aggiuntivi
- giorni della settimana,
- anticipo della prenotazione
Servizi aggiuntivi
gratuti o scontati
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18. La tariffa di vendita giusta ? Più fantasia !
Condizioni di vendita differenziate per
- tipologia di camera,
- servizi aggiuntivi
- giorni della settimana,
- anticipo della prenotazione
La divisione Business-Corporate di Expedia Inc
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19. La tariffa di vendita giusta ? Più fantasia !
Anticipo: lastsecond Disponibilità, piani tariffari e tariffe sempre aggiornate tutti i
Los: variabile giorni lasciando camere prenotabili anche per il giorno
Timing: sempre
Camera: qualsiasi
stesso;
Farsi trovare
prenotabili!
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20. La tariffa di vendita giusta ? Più fantasia !
Anticipo: 60 gg Tariffa Package Opache (volo + Hotel) sempre
LOS: medio-lungo
Timing: sempre;
aggiornate e differenziate per
Cerca “il prezzo” al
momento di acquisto della - Permanenza media
low cost
- Paese di provenienza
- Advance booking
Not refundable
RoomOnly
Wifi Gratuito
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21. La tariffa di vendita giusta ? Più fantasia !
NOVITA’ 2011 Expedia Hotel da Scoprire (Hotwire )
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22. Merchandising e Visibilità
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23. Ho i contenuti, le informazioni e le tariffe giuste.....
Facciamole vedere!
Ad ogni cliente/hotel il proprio spazio
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24. Ricapitolando...Revenue management è
vendere la giusta camera al giusto cliente al giusto
momento al giusto prezzo attraverso
1) L’individuazione dei segmenti di domanda ed il
loro comportamento d’acquisto;
2) Costruzione della propria offerta su misura;
3) Fantasia!
con l’obiettivo di MASSIMIZZARE I RICAVI.
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25. Dove posso reperire tutte queste informazioni?
Il Market Manager Expedia Academy
appuntamenti
Il vostro consulente
settimanali via
telefono e via web
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26. Grazie!
Gianluca Piras – Market Manager
Riccardo Mangano – Senior Market Manager
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