Il documento analizza l'adattamento dei consumatori italiani durante la recessione economica, evidenziando un cambiamento significativo nei comportamenti di spesa verso prodotti essenziali e low cost. Viene sottolineata una contrazione del potere d'acquisto, con un impatto maggiore sulle famiglie a basso reddito e una crescente preferenza per prodotti di maggiore valore nutrizionale ma a basso costo. Inoltre, si discute l'importanza delle nuove normative nel settore agroalimentare, con l'obbligo di contratti scritti e l'adeguamento alle pratiche di mercato per garantire maggiore trasparenza e sicurezza nelle transazioni.

1. Traccia preliminare
Di Rete D’Imprese Consorziate
Secondo nuovi elementi organizzativi e
diversi orizzonti e prospettive di sviluppo.
Piero Rossitti

2. Struttura del progetto :
Analisi 3 aspetti generali e traccia di progetto
Piero Rossitti

3. Piero Rossitti

4. L’adattamento dei consumatori nella recessione
Alberto Franco Pozzolo (2011)
Professor of Economics, Università degli Studi del Molise
Dipartimento di Scienze Economiche e Gestionali
PASSAGGI CHIAVE DELLA RELAZIONE
Attraverso un esteso e intenso utilizzo dei microdati Istat sui consumi delle famiglie,
analizza gli impatti della recessione economica degli ultimi anni sugli adattamenti e
i comportamenti emergenti dei consumatori italiani.
La grande gelata provocata dalla crisi ha determinato cambiamenti visibili nei
comportamenti consolidati dei consumatori italiani, tanto in riferimento alla
composizione dei panieri di spesa delle diverse tipologie di famiglie consumatrici.
Quanto alle modalità e i luoghi di acquisto. Il fenomeno più evidente della recessione
è la rilevante caduta del Pil (-5,9% nel 2009 rispetto all’anno precedente) che
trascina e performa le altre grandezze economiche e sociali.
Nel periodo 2007-2009 la spesa alimentare delle famiglie italiane si è contratta del
6,3 per cento in valore reale, a fronte di una riduzione del 2,6 per cento della spesa
totale per consumi. Riduzioni così drastiche del Pil e del potere d’acquisto dei
cittadini, insieme all’ampia redistribuzione di reddito a sfavore dei ceti medi, dei
lavoratori a reddito fisso e dei pensionati, come sottolinea con enfasi nel suo
Piero Rossitti
intervento Rosario Trefiletti (2011), si sono tradotte inesorabilmente tanto in una
contrazione dei consumi globali quanto, soprattutto, in uno spostamento del mix
degli acquisti degli italiani verso alimenti essenziali , low cost e di scarsa qualità.

5. L’adattamento dei consumatori nella recessione
Alberto Franco Pozzolo (2011)
Professor of Economics, Università degli Studi del Molise
Dipartimento di Scienze Economiche e Gestionali
PASSAGGI CHIAVE DELLA RELAZIONE
In periodi di crisi, infatti, le strategie di risparmio delle famiglie, basate principalmente
sull’acquisto di prodotti in promozione o nei discount, a volte si manifestano
attraverso la necessaria contrazione quanti-qualitativa di beni alimentari per non
privarsi di determinati acquisiti o comportamenti che incidono sullo status.
Si pensi, a titolo di esempio, alla stratosferica spesa destinata dagli italiani ai giochi e
premi e alle lotterie: 61,4 miliardi di euro nel 2010, ovverosia a poco meno della
metà dell’intera spesa alimentare di 60 milioni di persone, con un incremento del
13 per cento sul 2009; nel solo primo semestre 2011, la raccolta per giochi è
lievitata ulteriormente a 35.809 miliardi di euro, pari ad una crescita del 19,3 per
cento rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente!
La crisi e la riduzione della quota dei consumi alimentari, lungi dall’avere impatti
indifferenziati, colpiscono in modo più accentuato le regioni a più basso reddito,
ossia quelle meridionali, e quelle con una struttura demografica sbilanciata verso
gli anziani…..
Piero Rossitti

6. L’adattamento dei consumatori nella recessione
Alberto Franco Pozzolo (2011)
Professor of Economics, Università degli Studi del Molise
Dipartimento di Scienze Economiche e Gestionali
PASSAGGI CHIAVE DELLA RELAZIONE
L’erosione del potere d’acquisto delle famiglie ha ridotto lo spazio di mercato
domestico per le produzioni alimentari di qualità, peraltro non compensato da
una crescita dei circuiti e degli sbocchi di mercato esteri a ragione della
tradizionale (bassa internazionalizzazione della nostra agricoltura).
Nella nuova strategia di vendita della Gdo – pochissimi prodotti di marca e crescente
presenza sugli scaffali di prodotti senza marchio o private label .
Le produzioni agroalimentari italiane di qualità rischiano la progressiva
marginalizzazione e di perdere dunque le nuove opportunità connesse ai
cambiamenti nella struttura e nelle modalità di spesa e di consumo.
Non perdono peso alcuni prodotti basici della dieta italiana, come la pasta e i derivati
del pomodoro, grazie al loro particolare equilibrio tra apporto calorico e prezzo; si
ridimensionano invece i prodotti ortofrutticoli freschi non preparati e non
differenziati e le carni rosse indifferenziate; mentre cresce l’importanza di alcune
produzioni di nicchia, come i prodotti di quarta gamma (insalate lavate e pronte
per il consumo), giacché i consumatori sono disponibili a pagare un prezzo più alto
pur di ridurre il tempo di preparazione del pasto.
Piero Rossitti

7. L’adattamento dei consumatori nella recessione
Alberto Franco Pozzolo (2011)
Professor of Economics, Università degli Studi del Molise
Dipartimento di Scienze Economiche e Gestionali
PASSAGGI CHIAVE DELLA RELAZIONE
Il futuro incerto
È difficile oggi, a quattro anni dall’avvio della grande recessione, capire se la doppia ricomposizione dei consumi
alimentari delle famiglie indotta dalla crisi – dai prodotti più costosi a quelli meno costosi e dai negozi tradizionali
alla Gdo e ai discount – sia da considerare come un esito di carattere provvisorio, congiunturale, oppure come un
asset strutturale di un nuovo modello di consumo. Molto dipende, ovviamente, da quando e come si uscirà dalla
crisi e dall’intensità e qualità del nuovo ciclo di benessere economico.
D’altro canto, c’è chi considera la recessione come un’occasione di cambiamento “intenzionale” e di ripensamento non
congiunturale delle strategie d’azione dei soggetti sociali, anche nella sfera dei consumi alimentari.
Giulio De Rita (2011), sulla scia dei risultati di una recente ricerca Censis-Coldiretti (2010) sui modelli e i
comportamenti alimentari degli italiani, sostiene con convinzione che la crisi abbia fatto diventare i consumatori
italiani più virtuosi e sobri del passato, meno “compulsivi” e più attenti ad eliminare sprechi e scarti piuttosto
che a rinunciare ai beni essenziali.
Inoltre la crisi avrebbe stemperato l’ortodossia dei consumatori italiani a favore del cosiddetto “politeismo alimentare”,
basato su una sorta di patchwork soggettivo di prodotti diversi acquistati in punti e luoghi diversi: chi consuma
prodotti di qualità non disdegna l’acquisto di scatolame surgelato e cibi precotti; chi ama i prodotti biologici e/o
prodotti del commercio equo e solidale consuma anche surgelati, scatolame e prodotti con marchio del
distributore e, “addirittura”, frequenta i fast-food; chi fa la spesa nei piccoli farmers’ market alla ricerca di prodotti
freschi e di qualità in prossimità dell’abitazione acquista anche alimenti nei meno comodi supermercati e discount.
Gli italiani post-crisi sarebbero dunque diventati dei “consumatori di tutto”, privi di tabù alimentari, degli abili
combinatori di canali d’acquisto a secondo dei beni e dei momenti, nonché incalliti frequentatori di ristoranti,
Piero Rossitti
trattorie, fast food e tavole calde non solo per ragioni di lavoro e di convivialità quanto piuttosto come “nuova
trasgressione”: occasionale libertà di mangiare ciò che piace, liberandosi provvisoriamente dalle dittature delle
diete salutiste.

8. Modelli di consumo nel periodo di crisi
ed impatti causa / effetto nella filiera
(Consumatori – Trade – Produzione)
Punti di forza Punti di debolezza
 Acquisti piu’ consapevoli quantità/value for  Clima generale di sfiducia, mancanza di
money entusiasmo, riduzione degli acquisti d’impulso
 Diminuita dipendenza dalla marca come  Razionalizzazione degli acquisti e riduzione su
beni voluttuari di non primaria importanza
elemento di gratificazione
 Riduzione dei consumi nel fuori casa (bar
 Stili di vita più sobri e meno ostentativi ristoranti)
 Ripresa di valori della tradizione e  Aumento della concorrenza, diminuzione della
orientamento verso produzioni locali marginalità
 Aumento delle produzioni fatte in casa  Diminuzione delle risorse in innovazione e
sviluppo
Opportunità Minacce
 Sviluppo di format orientati al contenimento  Sistema bancario a supporto dei consumi e della
della spesa (Discount) produzione non adeguato
 Acquisti sviluppati nell’ambito del territorio e  Appiattimento verso massimi sistemi e su larghe
nei negozi “sottocasa” a discapito di grandi economie di scala (Grandi gruppi Multinazionali)
superfici  Riduzione della qualità di prodotti e servizi per
 Maggiore interesse verso produzioni tracciate e poter sostenere la marginalità
riconducibili ai territori di provenienza  Aumento dei consumi da parte di paesi in via di
 Maggiore interesse verso la private label che sviluppo e conseguente aumento del costo delle
Piero Rossitti
permette risparmio con buona qualità materie prime
 Possibilità di crescita per nuovi prodotti  Nel lungo termine un impoverimento del valore
coerenti al momento congiunturale, orientati attribuito al Italy Food per mancanza di operatori
anche ad aspetti salutistici

9. SINTESI PRIMA PARTE
• In un contesto congiunturale, caratterizzato da mutazione dei profili di consumo
(momenti, format, tipologie prodotto) il polo agroalimentare /f.m.c.g. costituito
soprattutto in Sicilia in prevalenza da PMI , potrebbe trovarsi in una condizione di
maggiore difficoltà che non nel passato.
• La fragilità (economica) e del potenziale innovativo (marketing ,ricerca,trade
marketing) , rende pressochè inesistenti (SINGOLARMENTE) le possibili soluzioni e
way out.
• Le azioni intraprese sin qui (creazione Distretti, Consorzi, etc.) hanno fondato
buona parte dell’interesse verso l’export che però, in ragione ad una congiuntura
ben più ampia (vedi Europa-USA ) , insieme a reali modeste capacità interpretative
da parte delle PMI di modelli di business decisamente più avanzati che il tessuto
italiano, hanno di riscosso pochi e sparuti successi. Abbastanza marginali , in alcuni
casi, nel mercato domestico.
• Si configura quindi la necessità di attivare nuovi approcci per il sistema
produttivo, che sappiano cogliere le opportunità derivate da modelli di consumo
meno fidelizzati alla Marca , ma anche più attenti ai valori sostanziali prima
identificati del prodotto, in uno scenario che si modella con la congiuntura
economica, me tenderà ad affermarsi anche oltre .
Piero Rossitti

10. Piero Rossitti

11. Congiuntura e mutazioni nei canali distributivi.
Piero Rossitti

12. Congiuntura e mutazioni nei canali distributivi.
Piero Rossitti

13. Congiuntura e mutazioni nei canali distributivi.
Piero Rossitti

14. Congiuntura e mutazioni nei canali distributivi.
Aumento degli acquisti in promozione e
diminuzione del gap di convenienza Iper vs. Super + LS
Una minore disponibilità di spesa del consumatore, la maggiore convenienza dei
prodotti non food nei category killer, una diminuita sostanziale differenza di prezzo in
Piero Rossitti
promo dei negozi super + ls, hanno rimesso in gioco i
NEGOZI DI PROSSIMITA’

15. Congiuntura e mutazioni nei canali distributivi.
Piero Rossitti

16. Focus su articolo 62 Dl Salvaitalia
Piero Rossitti

17. Focus su articolo 62 Dl Salvaitalia
• Il settore agroalimentare inizia il percorso che
vede l'obbligo di redigere il contratto scritto
per la cessione di prodotti agricoli ed
alimentari, scatta il divieto di pratiche
commerciali sleali e soprattutto occorre
rispettare i termini di pagamento di 30 o 60
giorni a decorrere dalla fine del mese di
ricevimento della fattura.
Piero Rossitti

18. Focus su articolo 62 Dl Salvaitalia
• I cambiamenti discendono dall'articolo 62 del decreto legge n. 1/2012, convertito nella legge
n. 27/2012, che diviene operativo a tutti gli effetti dopo la firma del decreto ministeriale
attuativo. Le nuove regole sono entrate in vigore il 24 ottobre. Tuttavia, la norma transitoria
contenuta nel decreto attuativo dispone che la regolarizzazione formale dei contratti in corso
può essere effettuata fino al 31 dicembre 2012. Ma in in ordine alle pratiche commerciali
sleali ed ai termini di pagamento le nuove regole si applicano per le consegne effettuate dal
24 ottobre 2012. Gli operatori del settore agroalimentare devono quindi cambiare rotta e ciò
per la necessità di maggiore trasparenza nelle transazioni commerciali, ma soprattutto per
l'obbligo di rispettare i termini di pagamento delle forniture, pena le pesanti sanzioni previste
dalla norma. Il nuovo regime riguarda le cessioni di prodotti alimentari ed agricoli la cui
consegna avviene nel territorio della Repubblica italiana. Quindi anche l'importazione o
l'acquisto intracomunitario soggiace alle nuove regole. Occorre anche in questi casi
formalizzare il contratto, magari integrando il documento di trasporto (Cmr) e soprattutto
rispettando i termini di pagamento. Occorre tenere presente l'elenco dei prodotti agricoli
(allegati 1 all'articolo 38 del Trattato dell'Unione europea) che nella sostanza sono tutti quelli
provenienti da una azienda agricola e zootecnica, compresi gli alimenti per gli animali ed i
prodotti alimentari (Regolamento Ce n. 178/2002), ovvero quelli che possono essere ingeriti
da un essere umano .
Piero Rossitti

19. Focus su articolo 62 Dl Salvaitalia
• Assume particolare importanza la natura di prodotto deteriorabile che è tale quando la
durabilità è inferiore a 60 giorni, così come stabilito dal produttore. Per i prodotti confezionati
si deve fare riferimento alla data di scadenza non superiore a 60 giorni. Le carni che
presentano l'«aW» (attività dell'acqua) superiore 0,95 e un «ph» (acidità) superiore a 5,2,
sono sempre considerati prodotti deteriorabili come pure il latte. Sono solo tre i casi di
esonero: si tratta dei conferimenti a cooperative, delle cessioni di prodotti agricoli istantanee,
con contestuale consegna e pagamento del prezzo pattuito e delle cessioni effettuate nei
confronti di consumatori finali e cioè soggetti che acquistano i prodotti per il proprio
consumo e non in qualità di utilizzatore professionale. Ciò non esime ad esempio un negozio
di macelleria che deve essere pronto a redigere il contratto in forma scritta quando cede le
carni ad esempio ad un ristorante. La norma non modifica le consuetudini commerciali. Ad
esempio in agricoltura è frequente la cessione di beni con prezzo da determinare (Dm
15/11/1975); tale procedura richiede normalmente la stesura del contratto in forma scritta
mentre il termine del pagamento essendo legato al ricevimento della fattura scatterà quando
il prezzo è stato stabilito. Attenzione anche alle sanzioni; in caso di omissione nella redazione
del contratto in forma scritta le parti possono essere chiamate a pagare una sanzione che va
da 516 a 20.000 euro. In caso di ritardo nel pagamento dei corrispettivi la sanzione
amministrativa è fissata da 500 euro a 500.000 euro ed infine in presenza di compimento di
Piero Rossitti
pratiche commerciali sleali la sanzione va da 516 a 3.000 euro.

20. Art 62 e impatto nella filiera produzione verso trade.
Punti di forza Punti di debolezza
 Certezza del rientro del capitale  Clima generale di sfiducia, mancanza di
 Selezione di produttori inaffidabili
entusiasmo, diminuzione della
propensione imprenditoriale
 Selezione nel sistema distributivo, sia normal  Medio lungo periodo di assestamento con
trade che gdo a favore di clienti efficaci e possibili contraccolpi sul tessuto
solvibili distributivo
 Valorizzati i prodotti ad alta rotazione  Per le PMI con basso tasso di crescita su
 Valorizzati produttori efficaci e organizzati alle mercati emergenti (BRICS) la crisi si risente
nuove regole e modalità operative anche sul fronte estero (Europa-USA)
Opportunità Minacce
 La produzione potrà contare su un minor  Aumenta il valore della massa critica
sbilanciamento di cash flow acquisti / vendite
 Sviluppo di canali distributivi intermedi (ingrosso, cash
e dei poteri negoziali su massimi
& carries, distributori) che possono garantire un più sistemi (Multinazionali-GD)
basso punto di riordino
 Perdita del tessuto distributivo
 Riduzione dei costi distributivi concentrati su
intermediari (clienti) non preparati ad una nuova
 La maggiore trasparenza necessaria nei contratti impostazione
acquisti/vendite/gestione scorte
Piero Rossitti
commerciali e maggior peso al net net
 Riduzione delle pretese improprie , vere barriere
d’accesso , anche se a maggior vantaggio per i grandi
player

21. Sintesi seconda parte
• Il sistema distributivo vede una sensibile rinascita del negozio di prossimità, notoriamente
più efficace nella promozione e vendita di prodotti “unbranded”; il “negoziante di fiducia”
riprende una sua dimensione.
• Il canale distributivo di riferimento al concept “prossimità” (libero servizio associato - normal
trade) risulta meno complesso e con più basse barriere d’accesso per le PMI;
• E’ caratterizzato da Imprenditori , spesso a gestione familiare , associato a gruppi della DO,
ma indipendenti ad integrare / acquistare prodotti (freschi – specialità) fuori dalla sua
Centrale.
• A determinare una reale minaccia, l’entrata in vigore di termini più restrittivi dei tempi di
pagamento (per via dell’art. 62) di quanto non fosse nel passato. In questo senso potremmo
assistere ad una riduzione degli stock (di magazzino ed espositivi) creando un effetto
“povertà” che potrebbe seriamente ostacolare questa crescita naturale del canale prossimità.
Si potrebbe proprio supporre che alla base dell’articolo 62, pur riconoscendo il tenore
protezionistico per le PMI dell’agroalimentare, insistano interessi lobbistici (GD-
Multinazionali) , che trarrebbero il vantaggio di uno spopolamento dei pdv di prossimità.
• Eppur vero che in un sistema consortile a cui queste imprese individuali potrebbero far
Piero Rossitti
parte, le dinamiche del cash flow e dei pagamenti a 30 gg 60 gg non sarebbero applicati se
non per scelte ed applicazione di condizioni locali.

22. Piero Rossitti

23. U.E. & Italia :
Composizione addetti nelle P.M.I.
Piero Rossitti

24. U.E. & Italia :
Numero P.M.I per Regione e tasso occupazione
Piero Rossitti

25. Tasso di competitività U.E. e per aree Italia
Piero Rossitti

26. Notizie aggiuntive sul ritardo Italia / Sud
• R&S: Italia indietro rispetto agli obiettivi Ue per quanto concerne la
strategia Europa 2020 sul rapporto tra spesa per ricerca e sviluppo e PIL.
Lo dicono i dati ISTAT del Rapporto “Noi Italia“. Nel 2008, l’indicatore
italiano era all’1,23% e per il 2020 è previsto il raggiungimento dell’1,53%.
Ma il ritmo è lento.
• Gli investimenti in Ricerca e Sviluppo delle imprese italiane rispetto al
PIL, infatti, sono ancora pari allo 0,65%, contro una media Ue dell’1,21%.
Per stare al passo con gli altri Stati Membri servirebbe un forte rilancio
delle politiche di ricerca.
• Le regioni che investono di più in R&S sono concentrate nel Centro-Nord
del Paese: bene Lombardia, Lazio, Piemonte, Emilia-Romagna e Veneto.
Soltanto il 10,1% della spesa viene invece dalle imprese del Mezzogiorno.
• In relazione al rapporto con i PIL regionali, spicca il Piemonte con l’1,88%
(speso soprattutto in ricerca privata) ed il Lazio con l’1,79%, dove contano
in particolar modo gli enti pubblici di ricerca. Nel Nord-ovest, a spendere
in R&S sono soprattutto le imprese medio-grandi, il 48,1% della spesa
Piero Rossitti
delle imprese pari allo 0,98% del Pil.

27. Cause – Effetto sul sistema dei consumi agroalimentari
Aumento del
carico fiscale già
fra i più alti al
mondo per tutti gli
attori della filiera
Crisi economica Aumento della disoccupazione; Norme di legge su
Chiusura o indebolimento del pagamenti con
riduzione/modifi-
tessuto produttivo e distributivo; impatto economico
cazione dei Implosione del PIL e sfiducia su sul sistema
consumi tempi e mezzi per la ripresa;
distributivo
Drastica
Piero Rossitti
diminuzione di
accesso al credito
bancario
privati/imprese

28. Piero Rossitti

29. Consorzi e Distretti : la funzione
Elementi di marketing pro:
FIERA
PMI Territorio
Artigianalità
PMI
Qualità (intrinseca)
FIERA
Elementi di marketing
- CONSORZIO / contro :
PMI DISTRETTO – Tracciabilità in chiaro
adesione FIERA
Sicurezza e standard
associativa(*) Qualità percepita
PMI Follow up ai contatti
FIERA Certificazioni e/o
PMI
qualificazione delle
procedure operative
FIERA
(*) non si creano reali sinergie logistico Packaging
commerciali, non si caratterizza in modo trasversale STRATEGIA COMUNE DI
ed omogeneo il concetto di Tipico Di Sicilia . Ciascun OFFERTA (ELEMENTI DI
Piero Rossitti
operatore deve sempre isolatamente seguire le fasi
successive.
MARKETING COMUNI OLTRE IL
TERRITORIO)

30. Innestare un Nuovo Modello di
Rete d’Imprese dell’agro alimentare di Sicilia
- CONSORZIO /
DISTRETTO – Nuovo modello di
adesione Rete PMI
associativa(*)
Obiettivo:
Ottimizzare le risorse produttive del SINGOLO, senza aggravio di costi individuali,
valorizzando ELEMENTI COMUNI e tendenzialmente INDUPLICABILI, per offrire ai
DIVERSI FORMAT COMMERCIALI sia sul mercato DOMESTICO (regionale /
nazionale) che INTERNAZIONALE una GAMMA di prodotti diversi, espressione
Piero Rossitti
della MIGLIORE TRADIZIONE E CULTURA SICILIANA.

31. Le Reti d’Imprese : atti e opinioni.
• Le Reti d’Imprese
• Posted on 18 ottobre 2012by Michele Coletti (*)
• Sono più di 2000 le imprese italiane partecipanti alle Reti d’Imprese. Il loro valore come
strumento per rilanciare lo sviluppo e la competitività, soprattutto delle Pmi, in tempi di crisi,
e in particolare il ruolo dei manager cui affidarne la gestione, sono stati al centro del workshop
“Nuove professioni: arriva il manager di reti d’impresa”, svoltosi il 16 ottobre a Milano.
• Gli interventi hanno sottolineato il valore delle Reti d’Impresa come strumento che consente,
specialmente alle PMI, di raggiungere obiettivi di crescita, internazionalizzazione e
innovazione non sempre alla portata delle singole aziende da sole. Particolare accento è stato
posto sul profilo del Manager di Rete d’Imprese, nuova figura professionale a cui si potrebbe
affidare la gestione di questa innovativa formula di aggregazione.
• Tutti i relatori hanno identificato nelle Reti di Imprese uno strumento di grande potenzialità ma
non si sono nascosti le sfide e gli ostacoli che si frappongono a una massiccia diffusione delle
stesse. In particolare servono nuove competenze manageriali per chi promuove e guida queste
reti e un cambiamento culturale degli imprenditori che porti ad abbracciare la collaborazione
come fattore di successo competitivo.
(*)R&D expert in cluster management and training Provincia di Milano - Province of Milan
Affiliate Professor Grenoble Ecole de Management Educational Institution; 201-500 employees; Gestione in ambito formativo industry
Piero Rossitti
December 2009– Present (3 years)
Teacher at undergrad and postgrad level of Innovation & Networks Management, Project Management and International Sales.
Management consultant and trainer Innovation Consulting
October 1997– Present (15 years 2 months)

32. Le Reti d’Imprese : atti e opinioni.
• Posted on 17 ottobre 2012by Michele Coletti
• Riprendiamo l’analisi dei risultati del sondaggio CNCB con l’aiuto della Dr.ssa Elena Zaffaroni, cluster expert di
Euroimpresa e Provincia di Milano: dalle interviste emerge chiaramente come la professione del Cluster manager
non si possa apprendere dietro una scrivania o sui libri. La formazione avviene innanzitutto sul campo, traendo
spunto dall’esperienza propria o di altri cluster, attraverso la condivisione di esperienze legate soprattutto ai temi
più “critici” quali: il coinvolgimento delle imprese e la capacità di farle lavorare in rete, l’approccio ai mercati
internazionali, il supporto all’innovazione. Proprio il tema dell’internazionalizzazione è stato oggetto di particolare
attenzione nel sondaggio vista la sua rilevanza in termini di business e visibilità del cluster.
Il 74% del campione intervistato ha dichiarato di perseguire attività di internazionalizzazione, tuttavia solo il 42% ha
elaborato una strategia in tal senso, elemento attestante una condivisione interna degli obiettivi, impegno a medio-
lungo termine e programmazione finanziaria. Inoltre, solo il 34% dei cluster dotati di una strategia dichiara di
implementarla.
Le azioni di internazionalizzazione intraprese ad oggi riguardano principalmente la partecipazione a fiere
commerciali e convegni (58%), passo iniziale per la costruzione di un network su cui poi sviluppare missioni e
progetti più mirati.
I principali ostacoli nell’approcciare i mercati esteri sono l’impegno economico che può risultare particolarmente
gravoso, specie nel caso di cluster contraddistinti dalla forte presenza di imprese di piccole e medie dimensioni e il
fatto che i benefici delle attività volte all’internazionalizzazione non si avvertono subito. Altro elemento di freno
riguarda la difficoltà di arrivare a una strategia che aggreghi al meglio i diversi interessi delle imprese associate.
Persiste infine la difficoltà legata a barriere linguistiche e culturali, forti specie per le PMI.
Per tentare di superare tali ostacoli, il 53% del campione si è avvalso di strutture specializzate nell’assistere attività
Piero Rossitti
di export, tuttavia spesso l’offerta non è adattata ad aggregazioni di imprese ma si focalizza sulla singola azienda. Su
questo aspetto dovrebbero riflettere i fornitori di servizi.

33. Piero Rossitti

34. • Recuperare i valori e le tradizioni del passato, coniugarli con i nuovi
sistemi economici e produttivi, proiettarsi verso un futuro di dialogo e
sviluppo sostenibile.
• Fino alla sua costituzione ufficiale, avvenuta nel marzo 2006, il Distretto
Produttivo della Pesca ha operato attraverso il Consorzio di Valorizzazione
del Pescato COSVAP, costituito nel 1989, che comprende oggi soggetti
pubblici e privati tra i quali il Comune di Mazara, la Provincia di Trapani,
l’Associazione Industriali, la Camera di Commercio, il Parco Scientifico e
Tecnologico della Sicilia, la Fondazione Banco di Sicilia e le organizzazioni
professionali di categoria.
• L’obiettivo è quello di innalzare la competitività del sistema pesca,
attraverso azioni che favoriscano la qualità del prodotto e dei servizi delle
pmi, sfruttando in maniera sistemica e pianificata la tecnologia e dotando
l’ente delle necessarie infrastrutture.
• Il consorzio COSVAP ha di fatto la governance del Distretto, ponendosi
come strumento di promozione, coordinamento e gestione delle attività
Piero Rossitti
del Distretto.

35. 4 ottobre 2012, 21:19
Dl Crescita 2.0, via libera dal Governo.
Tutte le misure del nuovo decreto sviluppo.
• Decreto Sviluppo: tante le novità per le reti d'impresa
• Molte novità per le reti d'impresa nel Decreto Sviluppo, la maggiore delle quali limita la
responsabilità patrimoniale al fondo comune - Semplificate le procedure di redazione dei
contratti e gli iter di comunicazione - Regolati i contributi per i consorzi per
l'internazionalizzazione- Novità anche per il comparto turistico.
• Nella legge 134/2012 del Decreto Sviluppo sono contenute tante novità per le reti
d'impresa, strumento in forte crescita presso le aziende italiane, la più importante delle quali
riguarda la responsabilità patrimoniale, che viene limitata al solo fondo comune.
• Molte altre misure contenute nel decreto, invece, puntano allo snellimento delle procedure,
concedendo la possibilità di redarre il contratto di rete, oltre che per atto pubblico o scrittura
privata, anche per atto firmato con firma digitale o con firma elettronica, dietro
autenticazione di un notaio o altro pubblico ufficiale. Snellite, sempre sul sentiero della
semplificazione, anche le procedure di comunicazione, tra gli uffici del Registro imprese, di
eventuali modifiche apportate al contratto.
• La quota di contributi per i consorzi per l'internazionalizzazione, quei consorzi, di fresca
istituzione, il cui obiettivo è la diffusione internazionale dei prodotti propri del Made in Italy,
Piero Rossitti
è stata fissata ad un massimo del 50% delle spesse sostenute per l'esecuzione dei progetti
d'internazionalizzazione.

36. 4 ottobre 2012, 21:19
Dl Crescita 2.0, via libera dal Governo.
Tutte le misure del nuovo decreto sviluppo.
• Comunità intelligenti (art. 20)
• L’art 20 disegna l’architettura tecnica, di governo e di processo per la gestione delle comunita’
intelligenti e dei servizi e dati da queste prodotte. Le comunita’ intelligenti sono partecipative,
promuovono l’emersione di esigenze reali dal basso, l’innovazione sociale e prevedono meccanismi
di partecipazione, inclusione sociale e efficienza delle risorse – attraverso il riuso e la circolazione
delle migliori pratiche. Un sistema di valutazione e monitoraggio garantisce che le comunita’
rispettino gli impegni presi attraverso uno statuto periodicamente rivisto, allo scopo di verificare e
massimizzare l’impatto del progresso tecnologico sul territorio.
• 2) Norme per favorire la nascita e la gestione di imprese innovative (startup).
• Le misure introducono per la prima volta nel panorama legislativo italiano un quadro di riferimento
organico per favorire la nascita e la crescita di nuove imprese innovative (startup). Tali norme sono
coerenti con gli obiettivi previsti dal programma Nazionale di Riforma 2012 e con le strategie di
sviluppo intelligente, sostenibile e inclusivo definite a livello europeo. Si intende in tal modo
contribuire alla diffusione di una cultura dell’innovazione e dell’imprenditorialità, alla promozione
della mobilità sociale, della trasparenza e del merito, alla creazione di occupazione qualificata,
soprattutto giovanile. La Per le startup vengono messi subito a disposizione circa 200 milioni di
euro, tra i fondi stanziati dal decreto sotto forma di incentivi e fondi per investimento messi a
disposizione dalla Fondo Italiano Investimenti della Cassa Depositi e Prestiti. Nelle prossime
settimane, con un apposito decreto ministeriale, saranno stanziate ulteriori risorse per nuove
imprese presenti nel Mezzogiorno. La norma, a regime, impegnerà 110 milioni di euro ogni anno
per incentivare le imprese startup
Piero Rossitti

37. 4 ottobre 2012, 21:19
Dl Crescita 2.0, via libera dal Governo.
Tutte le misure del nuovo decreto sviluppo.
Startup innovativa e incubatore certificato: cosa sono e a cosa servono (art.25).
Per la prima volta nell’ordinamento italiano vengono introdotti la definizione e gli specifici requisiti della nuova impresa innovativa (startup).
In particolare, queste le caratteristiche della startup innovativa:
o la maggioranza del capitale sociale e dei diritti di voto nell’assemblea ordinaria deve essere detenuto da persone fisiche;
o la società deve essere costituita e operare da non più di quarantotto mesi;
o deve avere la sede principale dei propri affari e interessi in Italia;
o il totale del valore della produzione annua, a partire dal secondo anno di attività, non deve superare i 5 milioni di euro;
o non deve distribuire o aver distribuito utili;
o deve avere quale oggetto sociale esclusivo, lo sviluppo e la commercializzazione di prodotti o servizi innovativi ad alto valore tecnologico;
o non deve essere stata costituita per effetto di una fusione, scissione societaria o a seguito di cessione di azienda o di ramo di azienda.
Inoltre la startup deve soddisfare almeno uno dei seguenti criteri: sostenere spese in ricerca e sviluppo in misura pari o superiore al 30 per cento del maggiore tra il costo e il valore della
produzione; impiegare personale altamente qualificato per almeno un terzo della propria forza lavoro ; essere titolare o licenziataria di una privativa industriale connessa
alla propria attività.
La norma definisce anche l’incubatore certificato di imprese startup innovative, qualificandolo come una società di capitali di diritto italiano, o di una Societas Europaea, residente in Italia, che
offre servizi per sostenere la nascita e lo sviluppo di startup innovative. I requisiti che gli incubatori devono possedere sono legati alla disponibilità di risorse materiali e professionali per
svolgere tale attività.
Viene infine istituita un’apposita sezione del Registro delle Imprese con l’iscrizione obbligatoria per le startup innovative e gli incubatori certificati così da
garantirne la massima pubblicità e trasparenza.
• Deroga al diritto societario e riduzione degli oneri per l’avvio (art. 26).
Per consentire una gestione più flessibile e più funzionale alle esigenze di governance tipiche delle startup, soprattutto se costituite in forma di S.r.l., sono introdotte le seguenti facoltà:
o Facoltà di estendere di dodici mesi il periodo di c.d. “rinvio a nuovo” delle perdite (dalla chiusura dell’esercizio successivo alla chiusura del secondo esercizio successivo) e, nei casi di riduzione al
di sotto del minimo legale, di consentire il differimento della decisione sulla ricapitalizzazione entro la chiusura dell’esercizio successivo. Durante i primi anni di attività, ci possono essere
frequenti episodi in cui le perdite intaccano il capitale per oltre un terzo a causa dei costi di avvio e degli investimenti iniziali, una più flessibile gestione degli obblighi di ricapitalizzazione
può essere molto utile.
o Facoltà di utilizzare anche per le startup innovative costituite in forma di S.r.l. istituti ammessi solo nelle S.p.A., in particolare la libera determinazione dei diritti attribuiti ai soci, attraverso la
creazione di categorie di quote anche prive di diritti di voto o con diritti di voto non proporzionali alla partecipazione, o l’emissione di strumenti finanziari partecipativi.
o Facoltà di offrire al pubblico quote di partecipazione in startup innovative costituite in forma di S.r.l., consentendo di facilitarne l’accesso al capitale indipendentemente dalla forma giuridica
prescelta.
o Facoltà di deroga al divieto assoluto di operazioni sulle proprie partecipazioni qualora l’operazione sia effettuata in attuazione di piani di incentivazione che prevedano l’assegnazione di
strumenti finanziari a dipendenti, collaboratori, componenti dell’organo amministrativo o prestatori di opere o servizi, anche professionali (stock options e work for equity).
Piero Rossitti
Vengono anche ridotti gli oneri per l’avvio della startup innovativa e dell’incubatore certificato, attraverso l’esonero dai diritti di bollo e di segreteria per l’iscrizione al Registro delle Imprese,
nonché dal pagamento del diritto annuale dovuto in favore delle Camere di commercio.
• Remunerazione con strumenti finanziari della startup innovativa e dell’incubatore certificato (art. 27).
Viene introdotto un regime fiscale e contributivo di favore per i piani di incentivazione basati sull’assegnazione di azioni, quote o titoli similari ad amministratori, dipendenti, collaboratori e
fornitori delle imprese startup innovative e degli incubatori certificati. Il reddito derivante dall’attribuzione di questi strumenti finanziari o diritti non concorrerà alla formazione della base
imponibile, sia a fini fiscali che contributivi. In questo modo, viene facilitata la partecipazione diretta al rischio di impresa, ad esempio attraverso l’assegnazione di stock options al
personale dipendente o ai collaboratori di un’impresa startup

38. Un nuovo modello di Rete d’Imprese che….
1. valorizzi le risorse dell’agroalimentare Siciliano
2. non aggravi / produca costi aggiuntivi, ma che invece realizzi
miglioramenti di redditività per le PMI impegnate
3. si integri nelle azioni già in essere delle stesse PMI
4. sviluppi il suo business secondo modelli organizzativi moderni, dove la
centrale di Rete sia un collettore funzionale fra produzione e vendita
5. sappia essere un network operativo che permetta interscambio di idee ,
azioni e marketing comune
6. affronti direttamente in modo strutturato il mercato (d.o., normal
trade, ho.re.ca.) a partire dal territorio, ma senza porsi barriere (Italia,
Estero)
7. utilizzi le leve di marketing (comuni) residenti nella Buona Produzione
di Qualità Siciliana, dove elementi differenzianti siano facilmente
Piero Rossitti
riconoscibili dal consumatore , e dove il trade (soprattutto Siciliano)
possa accogliere con successo l’iniziativa.

39. Highlights
 Il contributo di questa iniziativa avrà impatti positivi sul
sociale, dando vita ad un modello che potrà essere duplicato
anche in settori diversi;
 Il ruolo della Politica dovrà essere importante per saper
sostenere le fasi di start up, sapendo lasciare spazi alle
professionalità impegnate alla realizzazione del progetto
 Una iniziativa che verrà accolta come elemento concreto e
tangibile da una significativa quota di famiglie, consumatori
e operatori (negozi), produttori, che di fatto saranno
coinvolti ad una inversione di tendenza nel territorio
siciliano.
Piero Rossitti

40. Da questa impostazione ….
Elementi di marketing pro:
FIERA
PMI Territorio
Artigianalità
PMI
Qualità (intrinseca)
FIERA
Elementi di marketing
- CONSORZIO /
DISTRETTO – contro :
PMI
adesione FIERA Tracciabilità in chiaro
associativa(*) Sicurezza e standard
PMI
Qualità percepita
FIERA Follow up ai contatti
Certificazioni e/o
PMI
qualificazione delle
FIERA procedure operative
(*) non si creano reali sinergie logistico Packaging
STRATEGIA COMUNE DI
Piero Rossitti
commerciali, non si caratterizza in modo trasversale
ed omogeneo il concetto di Tipico Di Sicilia . Ciascun OFFERTA (ELEMENTI DI
operatore deve sempre isolatamente seguire le fasi MARKETING COMUNI OLTRE IL
successive.
TERRITORIO)

41. LA RETE D’IMPRESE . IL NUOVO MODELLO
PMI Clienti
dettaglio Tracciabilità in chiaro su
PMI Consorziati ogni prodotto
Sicurezza e standard
Clienti stabiliti comuni
PMI
Centrale Consorzio GDO Qualità percepita oltre la
stoccaggio, qualità delle materie prime
fatturazione , Clienti Follow up costante alle
PMI
gestione clienti, Ho.Re.Ca. fiere
marketing / Certificazioni e/o
acquisti/vendite Eventi ed qualificazione delle
iniziative procedure operative
PMI centrali
Packaging accattivante e
Export
comunicativo dei concetti
fondamentali
Il Consorzio diventa un “cliente” per STRATEGIA COMUNE DI
Piero Rossitti
Negozi a
le PMI consorziate , il quale si OFFERTA (ELEMENTI DI
preoccupa di tutte le attività di
Marchio MARKETING COMUNI OLTRE IL
sviluppo del fatturato!!! TERRITORIO)

42. LA RETE D’IMPRESE . IL NUOVO MODELLO
PMI Clienti
dettaglio Le aziende di
PMI Consorziati produzione realizzano
prodotti che
Clienti confluiscono nella
PMI
Centrale Consorzio GDO piattaforma
stoccaggio, La piattaforma,
fatturazione , Clienti dotata dell’adeguato
gestione clienti, Ho.Re.Ca.
PMI
marketing / personale interno ed
acquisti/vendite esterno, segue le fasi
Eventi ed
del commercio
iniziative
PMI
La piattaforma
promuove le
Export
affiliazioni in
Più che una rete fra imprese
(produzione e distribuzione) , ma un consorzio anche del
Negozi a trade
Piero Rossitti
Modello di Sistema atto a generare
Valore aggiunto al Territorio, a Marchio
sviluppare un senso di Orgoglio ed
Appartenenza!

43. Consorzi e Distretti : i produttori
PMI Clienti
Mantenendo i loro canali e clienti,
dettaglio
produrranno su standard individuati , ma
PMI Consorziati
con procedure comuni (vedi avanti)
I prodotti selezionati dalla sede e dal
Clienti
consorziato, saranno realizzati secondo
PMI
Centrale Consorzio GDO
un disciplinare che massimizzi la
stoccaggio,
fatturazione ,
tracciabilità (in chiaro) , la qualità
Clienti
PMI
gestione clienti, (intrinseca/percepita), un adeguato
Ho.Re.Ca.
marketing / prezzo di cessione al consorzio
acquisti/vendite Il loro investimento potrà essere la
Eventi ed
fornitura iniziative per l’avvio, che verrà
di base
PMI comunque valorizzata e pagata in corso
d’opera Export
Nessuna modificazione interna ad ogni Il consorziato parteciperà attivamente
singola PMI, ma invece una la Rete con coinvolgimento periodico, alle
iniziative Negozi a
Piero Rossitti
(operativa) diventa un ente con cui del consorzio, in una logica
confrontarsi e gradatamente portare up Marchio
grade alle proprie Aziende!
interattiva e condivisa

44. Consorzi e Distretti : la piattaforma
PMI Clienti
Si comporta come un CE.DI distributivo, dove
dettaglio
confluiscono i prodotti realizzati dai produttori
PMI Consorziati
Consorziati
Individua l’assortimento che dovrà essere quanto
più completo per le diverse famiglie merceologiche,
Clienti
senza inutili sovrapposizioni, per circa 3/400
PMI
referenzeGDO
Centrale Consorzio
Definisce con ogni consorziato i prezzi di acquisto,
stoccaggio, sulla base di oggettive possibilità di ricollocamento
fatturazione , Clienti
del prodotto sul mercato
PMI
gestione clienti, Ho.Re.Ca.
Esegue tutti i lavori di ricerca di mercato, studi di
marketing / packaging sui prodotti, attività orientate al consumo
acquisti/vendite ed al trade
Supervisionaed rete di promotori e agenti, con
Eventi una
l’ausilio di una efficace struttura commerciale
iniziative
PMI Internalizza tutte le operazioni tipiche della
gestione economico commerciale, trattenendo per
Export
la centrale solo i costi di struttura e gli
Tutte le operazioni del Commercio sino alla accantonamenti per gli investimenti futuri (strutturali,
logistica, all’incasso, studio prodotti, studio e di marketing)
strutturazione dello sviluppo commerciale, Diffonde ai propri Consorziati utili informazioni e
negoziaNegozi a
Piero Rossitti
vengono recepiti in una logica di gestione attività a vantaggio delle economie di scala
“esternalizzata” ma certamente controllata Marchio
dai Consorziati.

45. LA RETE D’IMPRESE . Il Trade
PMI Clienti Il Cliente consorziato
dettaglio potrà beneficiare di
prezzi d’acquisto che lo
PMI Consorziati
pongono ad essere
competitivo
Clienti Potrà beneficiare di
PMI
GDO formule di pagamento
Centrale Consorzio
meno stringenti, per
stoccaggio,
massimizzare la
fatturazione , Clienti
Ho.Re.Ca.
proposta dei prodotti del
PMI
gestione clienti,
Suo consorzio anche a
marketing /
livello espositivo
acquisti/vendite
Eventi ed Sarà un elemento
iniziative strategico della filiera: il
PMI negoziante è poi di fatto
il “miglior promotore al
Export consumo” dei prodotti a
La Rete diventa di fatto promotrice di un più alto valore
Territory Label , interpretando quegli stili di Si potranno
vita certamente non dispendiosi (l’offerta Negozi a
Piero Rossitti
esaminare negozi
dovrà essere competitiva) , ma oggi
riemergenti; i consumatori sapranno ben Marchio Pilota “monomarca”
presto favorire il “passaparola”; la
comunicazione dovrà fare il resto.

46. Il profilo del prodotto “tipo “
INDICE PREZZO AL CONSUMO:
Piero Rossitti

47. Il profilo del prodotto “tipo “
I CONTENUTI E PROFILO COMUNE:
Realizzati esclusivamente/prevalentemente con
materie prime Siciliane;
Certamente realizzati in Sicilia;
La tracciabilità DOVRA’ essere ESPLORABILE dal
consumatore ! (QR code) anche durante la fase di
scelta;
Immagine che può contenere (in qualche caso) la
stessa Marca del Produttore
Profilo di prodotto Moderno , sapendo comunque
trasferire Tradizione e Cultura Siciliana
Piero Rossitti

48. Il profilo del prodotto “tipo “
L’IMPORTANZA STRATEGICA DELLA PRODUZIONE CERTIFICATA DALLA
“CARTA D’IDENTITA’” DEL PRODOTTO (TRACCIABILITA’ IN CHIARO):
• Di fatto la “carta d’identità” che riferisce a luogo di
provenienza dei singoli componenti, del momento e/o
eventuali specifiche sui metodi di lavorazione, la possibilità di
“cominicare” one to one con il consumatore è l’asset di
marketing più importante che nel breve da allo shopper
SICUREZZA tanto quanto un prodotto di Marca;
• Nel medio termine crea uno stile comportamentale
d’acquisto. La diffusione sempre maggiore di apparati mobili
collegati alla rete, garantirà un uso allargato di questa
iniziativa;
• Le possibilità di “tracciare” lo shopper su richiesta di indirizzo
Si visualizza il sito e si
inserisce il lotto e ultime 4 di posta elettronica o sms, permetterà di realizzare sistemi di
cifre ean CRM e favorire azioni di fidelizzazione DIRETTAMENTE sui
Pasta di grano duro FRUMENTO : consumatori su un data base di informazioni, potendo
Si apre la provenienza GRANAI VAL anno di raccolta 2012
scheda
DITTAIONO
certificazioni bio : n° del TRATTAMENTI vari :
NESSUNO
promuovere inziative promozionali mirate;
Conservanti : nessuno Lotto di produzione n°
tecnica. Giorno di lavorazione : Etc…
1112222
• I punti di vendita consorziati saranno dotati di apparato che
Piero Rossitti
11.8.2011
permetterà di avere comunque le informazioni (in assenza di
Si chiede se un supporto proprio dello shopper)
vuole ricevere
ricette (e mail)

49. Mercato Potenziale e
Piano Industriale di massima.
Piero Rossitti

50. Posizionamento esempio di alcuni prodotti
(traccia di massima)
n.b. il Piano industriale di massima, così come le simulazioni di prezzi al pubblico , di cessione e di vendita, sono
puramente esemplificativi, ma atti a dare una idea completa . Al maggior sforzo iniziale nella fase di start up, con una
ottimale organizzazione (professionalità, mezzi e risorse per favorire un marketing nuovo d’impresa) coinciderà nel medio
termine un successo che può andare ben oltre le prospettive prima identificate nel Piano Industriale e verso la competitivà
commerciale dei prodotti ed Imprese interessate. Bisognerà redigere, nel progetto esecutivo, due ipotesi configurando un
Piero Rossitti
processo “normal” ed uno “fast”.

51. Fasi
• Approfondimento e sviluppo dettagliato idea – tempi di
perfezionamento piano industriale, studio di misure a
supporto, studi di settore
– mesi 6-8
• Redazione del progetto definitivo e delibera fondi start up –
mesi 6- 8
• Time to Market (dopo stanziamenti): 8/10 mesi
(localizzazione, impianti, rifornimenti, selezione e formazione
del personale)
Piero Rossitti