Dokumen ini membahas strategi penjualan yang efektif menghadapi berbagai penolakan dari pelanggan, termasuk penolakan berkaitan dengan produk dan harga. Salespeople yang sukses harus mengantisipasi keberatan, berkomitmen pada kebenaran, dan mengatasi masalah sebelum diungkapkan calon pelanggan. Berbagai metode respons terhadap penolakan dijelaskan, seperti denial langsung, kompensasi, dan penundaan.

1. Responding to ObjectionName : Dicky Hamonangan Pregadery Anjara

2. 5 PenolakanPenolakan yang berkaitan dengan kebutuhanPenolakan yang berkaitan dengan produkPenolakan yang berkaitan dengan sumberPenolakan yang berkaitan dengan hargaPenolakan yang berkaitan dengan waktu

3. Ciri-ciri dan Perilaku Salespeople yang SuksesMereka mengembangkan dan mempertahankan sikap positif tentang keberatanMereka berkomitmen untuk selalu mengatakan kebenaranMereka mengantisipasi penolakan dan membantu mempersiapkan responsesMereka enjoy dan mendengarkan dan tidak pernah menyela pembeli

4. Mereka mengatasi masalah sebelum calon pelanggan mengetahui masalah tersebut dan mereka mencegah kekhawatiran pelangganMereka memastikan bahwa penolakan tidak hanya alasanMereka yangtulus empati dengan penolakan pembeli

5. COMMIT TO ALWAYS TELL THE TRUTHDalam berurusan dengan prospek dan pelanggan, kebenaran merupakan kebutuhan mutlak bagi martabat, kepercayaan diri, hubungan terus berlanjut. Berbohong dan penipuan bukan merupakan bagian dari hubungan jangka panjang yang berhasil. Salespeople harus menghindari kebohongan meskipun kebenaran dan setengah kebenaran ketika mereka menjawab objeksi pelanggan.

6. ANTICIPATE OBJECTIONSSalespoeple harus tahu bahwa pada suatu waktu, penolakan akan dilakukan tentang produk mereka, pesaing mereka, perusahaan mereka, atau diri sendiri. Salespeople menyiapkan jawaban atas penolakan yang pasti akan di tanyakan oleh pembeli (mungkin 80 persen atau lebih dapat diantisipasi) karena beberapa Salespeople bisa menjawab penolakan secara efektif dan spontan.

7. EFFECTIVE RESPON METHODSDirect and Indirect DenialCompensationFeel-Felt-FoundBoomerangPass-upPostpone