1. Школа громадського лобіювання
ПУБЛІЧНЕ ЛОБІЮВАННЯ
Київ 2008

2. ББК
СЕРІЯ: Бібліотека Школи громадського лобіювання
Публічне лобіювання: Навч. посіб. / Під заг. ред. канд. філос. наук Р. Коб
ця, канд. істор. наук С. Панциря. — Київ, Фонд “Європа ХХІ”, 2008. — 160c.
Керівник проекту: Галина Усатенко
Редактор: Оксана Паращук
Дизайн обкладинки: Петро Точилкін
Макет: Лариса Конончук
Посібник “Публічне лобіювання” — є навчальним посібником, що враховує та
узагальнює напрацювання у рамках проекту “Створення Школи громадського
лобіювання” (за сприяння МФ “Відродження”). Це видання узагальнює та врахо
вує досвід проведення трьох Шкіл за період з листопада 2007 до квітня 2008.
Для менеджерів громадських лобістських кампаній, представників НУО,
лідерів громад та громадських активістів, які прагнуть максимально ефективно
представити та захистити свої права та інтереси, а також впливати на суспільні
процеси в Україні.
Оцінки, висловлені у матеріалах, є виключно точкою зору їх авторів і не
завжди збігаються з поглядами редакції та громадської організації “Фонд “Євро
па ХХІ”, і в жодному разі не можуть вважатися позицією Міжнародного фонду
“Відродження”.

3. 3
ЗМІСТ
ВСТУП . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Глава 1. Проблема та як її вирішити за допомогою лобіювання . . . . . . . . 8
Приватні труднощі та суспільні проблеми . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Суспільні проблеми та політичні вимоги. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Проблемна ситуація та проблема політики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Аналіз проблемної ситуації . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Ознаки проблеми політики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Лобіювання як організована вимога вирішити проблему політики . . . . . . . 11
Глава 2. Аналіз стейкхолдерів та залучення їх до участі в кампанії.
“Політична мапа кампанії” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Політика — баланс інтересів . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Стейкхолдери, бенефіціарії та цільові групи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Чому важливо аналізувати позиції стейкхолдерів. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Інтерес — основа політики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Об'єктивні та суб'єктивні інтереси . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Концентровані та розпорошені інтереси . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Політична мобілізація інтересів . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Маніпулятивні тактики із мобілізації стейкхолдерів . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Ознаки проблеми, які впливають на ступінь мобілізації стейкхолдерів . . . 21
Класифікація стейкхолдерів . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
“Первинні” і “вторинні” стейкхолдери . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Критерії аналізу стейкхолдерів. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Аналіз перспектив залучення стейкхолдерів до лобістської кампанії . . . . . 26
“Мапа політики” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
“Політична мапа кампанії” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Залучення стейкхолдерів для успіху кампанії . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Мета проведення консультацій із стейкхолдерами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Ключові моменти організації консультацій із “зацікавленими сторонами”. . . 30
Кого залучати до консультацій . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Предмет консультацій . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Особливості обговорення під час проведення консультацій
із стейкхолдерами. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Інформування стейкхолдерів про результати обговорення. . . . . . . . . . . . . . . 31
Способи проведення консультацій . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
Загальні зауваги та поради до проведення консультацій зі стейкхолдерами . . . 35

4. 4 ПУБЛІЧНЕ ЛОБІЮВАННЯ
Глава 3. Структурування проблем кампанії лобіювання . . . . . . . . . . . . . . . 37
Проблемна ситуація та проблема політики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Моніторинг та проблемна ситуація . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Оцінювання політики як визначення масштабу та гостроти проблеми. . . . 40
Процес структурування проблеми . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Класифікація проблем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Фази структурування проблем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Методи структурування проблем. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Глава 4. Встановлення “порядку денного” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
“Порядок денний” як відображення пріоритетів . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Суспільний, урядовий та системний “порядок денний”. . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Аналіз встановлення урядового “порядку денного” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Хто впливає на формування урядового “порядку денного” . . . . . . . . . . . . . . 49
Хто ініціює питання “порядку денного” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Чинники, що впливають на формування “порядку денного” . . . . . . . . . . . . . 51
Чутливість виробників політики до проблем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
“Порядок денний” та “вікно політики” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Від чого залежать шанси проблеми потрапити до урядового
“порядку денного” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
Бар'єри на шляху потрапляння проблеми до “порядку денного” . . . . . . . . . 55
Якими бувають питання “порядку денного” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Коли питання сходять з “порядку денного” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Етапи життєвого циклу проблеми . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Роль ЗМІ у формуванні “порядку денного” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Лобіювання та формування “порядку денного” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Глава 5. Визначення суб'єкта ухвалення рішення . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Структура публічної влади в Україні . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Повноваження центральних органів влади . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Президент України. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Верховна Рада України . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Народний депутат України . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Фракції ВРУ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Комітети ВРУ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Кабінет Міністрів України . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Голова місцевої державної адміністрації (МДА) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Взаємовідносини МДА з іншими органами влади та самоврядування . . . . 73
Повноваження МДА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Повноваження рад територіальних громад, які реалізуються
у сесійному режимі . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Повноваження виконавчих органів рад територіальних громад
(сільських, селищних, міських) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Повноваження обласних та районних рад . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Глава 6. Аналіз рішення . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Рішення органу влади — осердя лобістської кампанії . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Критерії аналізу рішення . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

5. 5
Адекватність. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Легітимність. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Результативність. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
Ефективність . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
Справедливість . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Реалістичність . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Прецедентність . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Прийнятність та відповідність прагненням суспільства . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Політична здійсненність . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Інформаційно пропагандистські аспекти . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Глибина та вичерпність аналізу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Глава 7. Шляхи вирішення проблеми та проекти владних рішень . . . . 103
Інструменти політики та генерування альтернатив політики . . . . . . . . . . . 103
Порівняння та оцінка альтернатив політики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Владні рішення та процедури їх прийняття . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Укази Президента. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Закони та законотворчий процес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Акти Кабінету Міністрів України та їх прийняття . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Акти місцевих державних адміністрацій . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Акти органів місцевого самоврядування . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Глава 8. Техніки лобіювання . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
Запити до органів влади та їхніх посадових осіб . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
Що робити, якщо Вам відмовляють у наданні офіційної інформації. . . . . 123
Обмеження щодо отримання інформації . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Форми участі громадян у прийнятті рішень . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
Ступінь залучення (мобілізації) в процесі формування мережі підтримки . . . 126
Мапа мережі підтримки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Принципи комунікації . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Алгоритм комунікаційної складової лобістської кампанії . . . . . . . . . . . . . . 128
Повідомлення для цільових груп . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
“Третя сторона” як опосередкована форма впливу на цільову групу . . . . . 130
Комунікативний план лобістської кампанії . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
Головне повідомлення про кампанію . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Канали поширення інформації про кампанію . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Вивчення ринку ЗМІ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Ефірні ЗМІ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Друковані ЗМІ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Інтернет видання . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Інформаційні агентства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
Десять прийомів привернення уваги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
Інформаційний аспект організації спеціальних подій . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Акції прямої дії . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Масові заходи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Форми акцій прямої дії. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
Основні поняття. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149

6. 6 ПУБЛІЧНЕ ЛОБІЮВАННЯ

7. Вступ 7

8. 8 ПУБЛІЧНЕ ЛОБІЮВАННЯ
Проблема
та як її вирішити
за допомогою
лобіювання
Приватні труднощі та суспільні проблеми
Життя кожної людини зокрема, як і суспільства загалом сповнене проблем.
У широкому сенсі, будь яка згадка про проблему — це констатація нашого не
вдоволення наявним станом справ, бажання його змінити, прибрати перешко
ди, що заважають реалізації наших бажань. Усі в міру власних сил та можливо
стей намагаються вирішувати проблеми, долати життєві труднощі. При цьому
ми розуміємо, що не всі проблеми рівноцінними. Деякі з них стосуються окре
мих осіб і вважаються їхніми “особистими проблемами”, деякі ж зачіпають інте
реси та породжують невдоволення значної кількості людей. З огляду на це
розрізняють приватні труднощі та суспільні проблеми.
Ознаками приватних труднощів є те, що вони:
Мають місце в характері окремої особи.
Мають місце в діапазоні її безпосередніх взаємин з іншими.
Провокують відчуття загрози цінностям, пошанованим нею.
Суспільна проблема не має індивідуального масштабу, це — відхилення від
загальноприйнятної суспільної норми, яке має як об'єктивний, так і суб'єктив
ний виміри. Вона є наслідком існування великої кількості приватних труд

9. Глава 1. Проблема та як її вирішити за допомогою лобіювання 9
нощів. Надзвичайно важко зафіксувати межу, коли приватні труднощі окремих
людей починають вважатися суспільною проблемою.
Суспільні проблеми та політичні вимоги
Вирішення суспільних проблем покладається на органи державної влади та
місцевого самоврядування. Тому будь яка ініціатива із їх вирішення є політич
ною справою, а сама державна / регіональна / муніципальна політика (policy)
нічим іншим, як зусиллям органів влади та їх посадових осіб вирішити певну
проблему. З огляду на це, небажання миритися з існуванням тієї чи іншої су
спільної проблеми означає формулювання політичної вимоги до органів влади
остаточно усунути або хоча б пом'якшити ступінь громадського невдоволення
її існуванням. Але як суспільна проблема є наслідком усвідомлення певних
труднощів великою кількістю людей, так і проблема, на вирішення якої до ор
ганів влади адресується відповідна політична вимога, є результатом, що форму
люється на основі численних ознак дискомфорту та невдоволень.
Проблемна ситуація та проблема політики
Проблемна ситуація — це, власне, те, з чого починається будь яка проблема.
Проблемна ситуація є тим боком проблеми, який відчувають конкретні люди.
Це їхня “перспектива бачення” проблеми, а остання є результатом осмислення,
аналізу та узагальнення проблемної ситуації. Завданням аналізу “проблемної
ситуації” є визначення проблеми політики. Таким чином проблема політики є
результатом певного вивчення сукупних ознак настроїв суспільного невдово
лення та стурбованості, що оточують певне громадське явище, й передбачає пе
рехід від безпосереднього переживання, інтуїції та політичного інстинкту до
цілеспрямованого і систематичного дослідження та визначення характеру
відповідного “ускладнення” (проблеми). Проблеми політики — нереалізовані
потреби, цінності або можливі вдосконалення того, що можна досягти завдяки
державній дії.
Аналіз проблемної ситуації
Те, що позначають словом проблема, насправді, часто є нечітким її формулю
ванням, а туманним занепокоєнням з того чи іншого приводу. Спочатку є озна
ки проблеми, але ніхто не знає, у чому вона полягає. Іншими словами, ситуація
є такою, що сама проблема є проблематичною. Тому аналіз політики приділяє

10. 10 ПУБЛІЧНЕ ЛОБІЮВАННЯ
велику увагу методичним інструментам і процедурам визначення й інтерпре
тації проблем.
Проблема політики — результат роздумів, що є реакцією на навколишнє се
редовище / аналіз проблемної ситуації. Має місце рух від інтуїції та політично
го інстинкту до цілеспрямованого та систематичного дослідження й визначен
ня характеру проблеми. Проблеми є концептуальними конструктами. А тому
констатація фактичного невдоволення не є визначенням проблеми. Проблеми
визначаються, винаходяться, відкриваються, конструюються тощо.
Специфіку аналізу проблемної ситуації, результатом якого є визначення
проблеми політики, складає:
Виокремлення з особливостей фактичної ситуації суті того, що “хви
лює”.
Визначення в сенсі опису меж та змісту чинників, що викликають невдо
волення.
Привернення уваги уряду до необхідності вирішення.
Ознаки проблеми політики
Визначальною особливістю проблеми політики є те, що її можна вирішити
завдяки діям уряду (вповноважених органів державної влади та місцевого са
моврядування). Це, власне, і відрізняє її від великої кількості щоденних про
блем, з якими постійно зіштовхуються люди. Більше того, поняття “проблема
політики” передбачає, що громадяни очікуватимуть та вимагатимуть саме від
органів влади вирішення цієї проблеми. Таким чином, її можна визначити як
певну умову / ситуацію, яка породжує вимоги чи незадоволення людей і для
вирішення / полегшення якої необхідна дія влади (уряду). Варто зазначити й
інші принципові особливості проблем політики:
1. Проблеми політики мають не приватний, а громадський характер, тобто
торкаються значної частини суспільства (зокрема й тих, кого вона не стосується
безпосередньо). Наприклад, проблемою політики не може бути те, що Петрен
ко Любов Степанівна щоденно запізнюється на роботу, однак якщо разом із нею
на роботу щоденно вчасно не можуть потрапити ще 60 % мешканців її мікрорай
ону, то це питання набуває політичного характеру (мова йде про муніципальну
транспортну політику).
2. Ця проблема ображає наше розуміння загальноприйнятих поглядів та
звичок (того, що є “правильним”). Прикладом цього може бути те, що переваж
на кількість наших громадян вважає неприпустимим дозволити торгівлю алко
гольною та тютюновою продукцією в орендованих приміщеннях середніх за
гальноосвітніх шкіл.
3. Проблема є перешкодою для наших бажаних дій або цілей. Наприклад,
мешканців великого мікрорайону позбавляють можливості користуватися єди

11. Глава 1. Проблема та як її вирішити за допомогою лобіювання 11
ним сквером, у зв'язку з тим, що на його місці планується звести приміщення
районній податковій інспекції.
4. Проблема є наслідком попередньої політики (минулих дій влади). Хибні
рішення міської ради з питань відведення землі під житлове будівництво при
звело до того, що у відповідному мікрорайоні немає місця для спорудження
вкрай необхідного дитячого садка.
5. Існує більш менш тісна взаємопов'язаність різних галузевих проблем,
заходи із вирішення проблем в одній галузі зводять нанівець реформаторські
зусилля в “сусідній”. Наприклад, боротьбу за розширення доступу громадян до
ринку автомобілів шляхом зниження ставки ввізного мита на автомобілі, яким
більше, ніж 8 років, зводять нанівець підвищені ставки реєстраційного збору на
цей тип автомобілів.
6. Визначення / перевизначення проблеми — політичний процес. На цьому
ми зупинимось докладніше далі. Зараз варто лише зазначити, що визначення та
формулювання проблеми в політиці не є теоретичним, об'єктивним, незаанга
жованим процесом, це, радше, протистояння різних інтересів та цілей і його
кінцевий результат залежить від конкретного розподілу сил прихильників того
чи іншого бачення проблеми.
7. Суспільна значущість проблем політики змінюється залежно від зміни
цінностей та умов. Типовим прикладом є ставлення до сексуальних меншин, з
часом суспільство стає толерантнішим стосовно них, що знаходить свій вияв у
лібералізації відповідних норм кримінального та цивільного законодавства. З
іншого боку відбувається посилення вимог, а отже й державної регуляції та кон
тролю за якістю товарів та послуг та процесу торгівлі (захист прав споживачів,
екологічних стандартів тощо).
8. Проблеми політики мають різний ступінь “піддатливості для розв'язан
ня”. Їх вирішення передбачає різний рівень радикалізму або більш поміркова
ну зміну звичної поведінки людей (законів, посадових інструкцій, різно
манітних стандартів тощо).
Лобіювання як організована вимога вирішити проблему політики
Лобіювання має безпосереднє відношення до проблем політики. Власне, ми
розглядатимемо його як спробу мобілізувати широку громадську підтримку,
щоб домогтися від органу влади вирішення певної суспільної проблеми. Найпо
ширенішою політичною вимогою, довкола якої вибудовується лобістська кам
панія, є спроба завадити реалізації та примусити орган влади чи його поса
довців переглянути раніш ухвалене рішення, що породило хвилю громадського
обурення. Зазвичай це пояснюється тим, що органи влади приховують від гро
мадськості процес підготовки та ухвалення рішення. Проте, на жаль, типовими
є інші ситуації, коли громадськість мало цікавиться планами та проектами
рішень органів влади, і починає висловлювати своє невдоволення вже на етапі

12. 12 ПУБЛІЧНЕ ЛОБІЮВАННЯ
реалізації відповідних рішень. Однак, хоча й не часто, трапляються випадки, ко
ли громадськість не чекає від органів влади та їхніх посадових осіб відміни, а
вимагає ухвалення певного рішення.
У будь якому разі лобістська кампанія, попри все розмаїття проблем, на які
вона спрямована, масштабів та рівнів свого проведення, як цілеспрямована дія
має:
Типовими є також і завдання, які доводиться вирішувати її організаторам:
Вивчити проблему, яку породжує або намагається вирішити те чи інше
рішення органу влади.
Здійснити аналіз проекту рішення з метою віднайти аргументи на його
користь / щодо його недолугості.
Заручитися підтримкою громадської думки на свою користь та мобілізу
вати якнайширше коло своїх прихильників.
Розгляду цих ключових завдань і присвячений наш посібник.
Контрольні запитання
1. Чим подібні та відмінні між собою приватні труднощі та суспільні про
блеми?
2. Що таке проблемна ситуація?
3. Як проблемна ситуація стає проблемою політики?
4. Які характеристики проблем політики?
5. Що є предметом лобіювання, й хто є її суб'єктом та об'єктом?
6. Які головні завдання доводиться вирішувати при проведенні лобістської
кампанії?

13. Глава 2. Аналіз стейкхолдерів та залучення їх до участі в кампанії 13
Аналіз стейкхолдерів
та залучення їх до
участі в кампанії.
“Політична мапа кампанії”
Політика — баланс інтересів
Політика як феномен, що пов'язаний зі спробами вирішення проблеми, що
стосується багатьох людей, має властивість по різному впливати на них. Не
завжди цей вплив розцінюється людьми як “позитивний”. І це зрозуміло, адже
мінімальна кількість проблем у будь якому суспільстві на кожному з етапів йо
го розвитку значно перевищує доступні можливості (ресурси) для їх вирішен
ня. Неодмінно віддається перевага вирішенню одних проблем; тоді як вирішен
ня інших переноситься на майбутнє або взагалі відкладається. Інакше кажучи,
завжди існують ті групи людей, чиї нагальні потреби не потрапляють до пріори
тетів державної / регіональної / муніципальної політики.
Окрім того, будь яка спроба вирішення проблеми є порушенням наявного
стану розподілу майна, коштів, повноважень, кадрових призначень, впливів то
що (status quo). А це, в свою чергу, зумовлює невдоволення планами будь яких
змін з боку тих сторін, які зацікавлені у збереженні своїх позицій. Отже, є
суспільні групи, які виграють, і ті, хто програє від тієї чи іншої політики. Не
можливо уявити політику, яка “задовольняє усіх”. Поширена нині в українсько
му суспільстві ілюзія, що в державі повинна проводитись “науково обґрунтова
на” політика, є яскравим свідченням нерозуміння головної ознаки останньої:
політика — завжди баланс інтересів. Відсутність здатності балансувати інтере
си є ознакою недемократичної (деспотичної, тоталітарної або жорстко автори
тарної) влади.
Баланс може характеризуватися такими ознаками:
1. Більш менш широким списком тих сторін, чиї позиції враховуються
(інтереси не всіх сторін, що дотичні до проблеми, беруть до уваги ті, хто
ухвалює рішення).

14. 14 ПУБЛІЧНЕ ЛОБІЮВАННЯ
2. Стійкістю та тривалістю його збереження (баланс порушується коли
відбувається помітне посилення / послаблення хоча б однієї сторони).
Цей баланс не може бути досягнутий “раз і назавжди”, не може бути пере
несений у іншу сферу або на іншу територію без відповідних змін (адже
щоразу він є нічим іншим, як відображенням особливої розстановки сил
та розподілу інтересів).
Логіка поступального розвитку демократичного процесу приводить до
постійного розширення кола тих сторін, позиції яких враховуються при ухва
ленні політичних рішень. Так, протягом двох останніх століть інтереси найма
них працівників, жінок, представників інших рас, гомосексуалістів, інвалідів
(людей із специфічними потребами) поступово впливають на процес визначен
ня змісту рішень органів влади щодо нагальних суспільних проблем. Очевидно,
у такому випадку досягнуті баланси інтересів цих сторін стають все менш
стійкими та мають тенденцію до постійного обговорення та зміни. Мабуть, цей
процес найкраще характеризує біблійний образ політики як “вічного моря” (що
не знає спокою).
Власне, проведення лобістської кампанії не в останню чергу зумовлене
енергією обурення певної суспільної групи тим, що при здійсненні політики по
вноважні особи та органи знехтували їхніми правами, потребами й інтересами.
Мета такої кампанії — забезпечити вплив інтересів цієї групи на зміст владних
рішень. Аби досягнути цього, необхідно, як мінімум, зрозуміти, виразити і вра
хувати специфіку не лише свого інтересу, а й особливості інтересів інших сторін
та запропонувати свій варіант їх “балансування”. Для цього cпочатку треба
спробувати відповісти для себе на такі питання:
Хто ті люди, які зацікавлені в цьому питанні?
Якою мірою вони беруть участь у формуванні заходів?
Чи є організації, що їх представляють (хто промовлятиме за клієнтів чи
цільові групи політики)?
Чи входять вони до структури прийняття рішень?
Чи беруть вони участь у виконанні рішень?
Це допоможе з'ясувати, хто є стейкхолдерами у цій проблемі.
Стейкхолдери, бенефіціарії та цільові групи
Аналітичне забезпечення кампанії громадського лобіювання передбачає
уважне ставлення до з'ясування того, чиї інтереси зачіпає та чи інша проблема
(у кого які невдоволення вона породжує) та пропоновані способи її вирішення.
Для позначення носіїв цих інтересів ми послуговуватимемось поняттям стейк
холдер (stakeholder). На жаль, це поняття вкрай важко перекласти українською
мовою без втрати багатства його змісту. І для того, щоб зберегти підвищену ува
гу до суті цього поняття, ми вважаємо доцільним залишити його без перекладу.

15. Глава 2. Аналіз стейкхолдерів та залучення їх до участі в кампанії 15
Поняття “стейкхолдери” широко вживається в аналізі політики поруч з іншими
тісно з ним пов'язаними поняттями: цільова група політики та бенефіціарії.
Поняття “стейкхолдер” є найбільш широким поняттям для позначення тих,
до кого має стосунок та чи інша політика / рішення органу влади. Адже на
відміну від “цільової групи” воно має на увазі також і тих, хто опосередковано
“пожинає плоди” реалізації певної політики / урядового рішення, а на відміну
від “бенефіціаріїв” — також тих, хто “програє”, чий стан погіршується, чиї інте
реси зазнають негативного впливу з боку відповідної політики / урядового
рішення. Тому ми насамперед користуватимемося поняттям “стейкхолдери”,
коли описуватимемо коло тих сторін, інтереси яких причетні до відповідної
проблеми та владних спроб її вирішити.
Ми пропонуємо класифікацію стейкхолдерів, яка покликана допомогти ор
ганізаторам лобістської кампанії чіткіше з'ясувати для себе, хто може вважати
ся стейкхолдерами у тій чи іншій проблемі або варіанті її вирішення. Попри усю
різноманітність проблем політики, що мають відношення до різних галузей дер
жавного управління (освіта, транспорт, оборона тощо) та різних рівнів органів
влади (державні, обласні, районні, міські, сільські, селищні), стосовно кожної з
них можна виділити:

16. 16 ПУБЛІЧНЕ ЛОБІЮВАННЯ
Для складання списку стейкхолдерів конкретної проблеми чи способу її
вирішення застосовують:
Проведення відповідного “мозкового штурму”;
Консультації з експертами у відповідній сфері;
Проведення контент аналізу матеріалів ЗМІ та фахової літератури.
Чому важливо аналізувати позиції стейкхолдерів
Менеджерам лобістських кампаній вкрай важливо вдаватися до вивчення
позицій стейкхолдерів. Адже легко передбачити, що ті чи інші стейкхолдери не
займають пасивної позиції щодо наявної проблеми, на стан якої хоче вплинути
лобістська кампанія. Інакше кажучи, в одних стйкхолдерів ви зможете заручи
тися підтримкою своїх зусиль, другі будуть пасивно спостерігати за ними, а
треті спробують протидіяти вам. Аби спрогнозувати їхню поведінку та способи
реагування на неї, вдаються до визначення:
Особливих інтересів (відкритих та прихованих) стейкхолдера та можли
вого їх впливу на формування змісту та реалізації політики / урядового
рішення.
Наявних або потенційних конфліктів між стекхолдерами.
Можливості узгодження інтересів стейкхолдерів та створення альянсів
між ними;
Відповідної важливості, умов і ризиків, форми участі кожного із стейк
холдерів на кожному етапі політики (визначення проблеми, формування
порядку денного, розробки варіантів вирішення проблеми, вибору кра
щого варіанту, впровадження, оцінки успішності та вирішення подаль
шої долі політики) та у кожному із заходів лобістської кампанії.
Визначення характеру специфічних інтересів кожної із “зацікавлених
сторін” є творчим процесом. Адже неможливо скласти повний та вичерпний пе
релік можливих інтересів учасників, дотичних до конкретної проблеми. Вони
такі ж різноманітні й унікальні, як і ситуативні мотивації поведінки. Ними мо
жуть бути: бажання отримати фінансовий зиск; міркування щодо набуття / збе
реження права власності; можливість розширити коло своїх повноважень; надія

17. Глава 2. Аналіз стейкхолдерів та залучення їх до участі в кампанії 17
отримати специфічні преференції; прагнення вигідно “позиціонувати” себе в
очах громадськості та інших суспільних груп; очікуване здобуття поваги та ви
знання серед “значимих інших”, причетних до ситуації та залучених до
вирішення проблеми; різноманітні міркування щодо кар'єри; можливість
підтвердити свої гіпотези (для науковця та експерта); нагода підготувати непе
ресічний матеріал (для журналіста); прагнення заручитись підтримкою певної
групи виборців; спроба “догодити” керівництву; можливість засвідчити
послідовність; нагода випробувати себе; шанс продемонструвати власну зна
чущість; побоювання “залишитись поза процесом” тощо. Зрозуміло, що подіб
не розмаїття інтересів, для тих, хто їх аналізує, потребує певного впорядкуван
ня та пріоритизації.
Інтерес — основа політики
Дослідження інтересів є складовою частиною аналізу проблеми. У цьому ви
падку проблема вивчається не на предмет причин, що призвели до неї чи мас
штабів, яких вона набула нині. Тут у фокус дослідницької уваги потрапляють
наслідки її існування. Наслідки проблеми й створюють ситуацію, за якої люди,
потерпаючи від них, усвідомлюють свої інтереси. Адже інтерес можна визначи
ти як частину впливу наслідків проблеми, що опосередковується людським
досвідом або ефектами уяви та спричиняє спробу вплинути на них (наслідки
проблеми). Тому з'ясування незручностей та невдоволень, що породжують про
блеми, й те, як ці наслідки “позиціонують” інтереси людей, на які вони вплива
ють, є чи не найістотнішим моментом її аналізу з політичної та практичної то
чок зору. Без відповіді на такі питання годі й сподіватися на пошук належного
способу розв'язання конкретної проблеми:
На кого це вплине?
В який спосіб?
Чи їм це відомо?
Яких заходів вони вживають?
Для аналізу політики очевидним є факт існування різниці між реальними
інтересами — проблемами та потребами людей — і політичними вимогами, тоб
то тим, що люди вимагають від держави. Тому неабиякого значення набуває
вивчення зв'язку між тривалими наслідками існування певної проблемної ситу
ації та того, як, коли та чому ці впливи перетворюються в політичні інтереси та
втілюються у конкретні вимоги. Інакше кажучи, що вкрай важливо зрозуміти й
ініціаторам громадських лобістських кампаній, чим мотивується людина при
зміні своєї позиції як пасивного “споживача” наслідків проблемної ситуації (“на
яку вплинуло”) на позицію активного домагання її розв'язання (“як нама
гається вплинути”). Для цього необхідно провести певну класифікацію типів
інтересів:

18. 18 ПУБЛІЧНЕ ЛОБІЮВАННЯ
Види інтересів
Об'єктивні та суб'єктивні інтереси
Під “об'єктивними інтересами” мають на увазі ті впливи, що справді зачіпа
ють людей, незалежно від того, усвідомлюють вони їх чи ні. Найбільш типо
вим прикладом об'єктивних інтересів є так звані “структурні інтереси” — інте
рес, який керують не особисті міркування прагнення до якоїсь мети, а який
пов'язаний із вимогами організованої практики, яку член суспільства розглядає
як свої реальні обставини. Образно специфіку структурних інтересів виражає
прислів'я: “Місце сидіння визначає точку зору”.
Власне, саме про об'єктивні інтереси йдеться в повсякденному твердженні
стосовно того, що хтось “має інтерес” у певній справі. Але варто пам'ятати, що
жоден ефект не є єдиним чи однозначним. В реальному житті на одну особу в
один і той самий час впливає безліч об'єктивних обставин, кожна з яких має
численні наслідки. А різноманітні ролі, які доводиться виконувати кожному з
нас, роблять в кожному конкретному випадку об'єктивні інтереси однієї й тієї
ж особи цілковито суперечливими одне одному. Однак це рідко породжує пси
хологічний дискомфорт у нашому повсякденному житті.
Це зумовлено тим, що кожен із цих численних об'єктивних інтересів зали
шається просто абстрактним і гіпотетичним, доки не буде визначений та акти
вований. В “нормальному” стані цей інтерес слабо виражений і швидше не
усвідомлений чітко щодо свого конкретного змісту. Аби інтерес став дієвим мо
тивом поведінки, він повинен стати суб'єктивно усвідомленим. Власне це і ма
ють на увазі під “суб'єктивним інтересом” — ті речі й події, які, на думку лю
дей, впливають на них. У повсякденному житті про них йде мова, коли гово
рять, що хтось до чогось / когось “виявив інтерес”. Суб'єктивні інтереси пред
ставляють чимало труднощів для аналізу. Адже люди можуть:
Помилятися щодо своїх інтересів.
Не зазнавати впливу, але вважати, що таки перебувають під впливом чогось.
Об'єктивні і суб'єктивні інтереси взаємопов'язані. Так, суб'єктивні інтереси
якогось індивіда не просто даються чи випадково виникають, а, радше, система
тично визначаються в тому значенні, як на його життєві шанси впливають
об'єктивні обставини. У політичному житті об'єктивні інтереси визначають і
активують, перетворюючи їх на суб'єктивні, що здатні мотивувати поведінку
людини. Відбувається це в процесі їх представлення. Певною мірою результа

19. Глава 2. Аналіз стейкхолдерів та залучення їх до участі в кампанії 19
тивне представлення інтересів і є метою проведення лобістської кампанії. Її
успіх багато в чому залежить від того, чи вдасться лідерам перевести об'єктивні
інтереси осіб, яких “торкають” наслідки проблемної ситуації, на свідомо моти
вовану участь в заходах кампанії.
Концентровані та розпорошені інтереси
“Концентрованими інтересами” ми називаємо ті інтереси, що поширюються
на обмежене коло людей. Ступінь концентрації залежить також від того,
наскільки це стосується окремої особи. Якщо певна проблема зачіпає значну ча
стку людського часу та життєво важливих ресурсів, її впливи будуть більш кон
центровані, ніж наслідки тієї політики, що зачіпає тільки периферійну сферу
людського життя (скажімо, стосуються питань, що належать до хобі).
Існує пряма залежність між сконцентрованістю інтересу та мотивацією по
тенційної участі в заходах лобістської кампанії. І навпаки, розсіяні впливи про
блеми та периферійні інтереси, яких вони стосуються, швидше за все не спро
вокують активної самоорганізації людей у спробі розв'язати проблему. Варто
пам'ятати, що концентровані інтереси майже завжди перемагають, коли проти
стоять розсіяним інтересам.
Політична мобілізація інтересів
Лідерам та менеджерам кампанії громадського лобіювання варто пам'ятати,
що навіть коли у них є бажання організувати осіб із неконцентрованими та рад
ше об'єктивними, ніж суб'єктивно усвідомленими інтересами, вони мають на це
усі шанси. Адже, по перше, сприйняття проблеми людьми має властивість
змінюватися; по друге, існують можливості так сформулювати та донести до
громадян суть проблеми, що належним чином мобілізує їх до участі. На цьому
варто зупинитися докладніше.
В реальному житті не існує об'єктивних проблем, які однаково сприймають
ся всіма. Насправді, важить те, як витлумачують, подають та використовують у
своїх діях цю змішану воскову кульку “об'єктивних впливів та обставин” учас
ники політичної гри. Будь яке політичне питання виявляється пов'язаним не
тільки з якоюсь однією категорією суперечок. Можливість цього зумовлена
природою суспільних явищ, у яких важко виділити якусь одну очевидну причи
ну. Радше, мова йде про складну констеляцію різноманітних причин та лан

20. 20 ПУБЛІЧНЕ ЛОБІЮВАННЯ
цюгів причинності. А політичний характер діяльності полягає в тому, що ми ви
бираємо (а тим самим покладаємо й відповідальність), на яких елементах у при
чинному ланцюжку зосередити увагу. Так само ми завжди робимо вибір і серед
численних наслідків будь якої ситуації — ми не можемо зосередитися на них
усіх. І саме завдяки нашому акцентуванню та постійному наголосі на певних
причинах та наслідках проблеми, остання здатна набувати тих характерис
тик, які роблять “чутливими” до неї як певні зацікавлені кола, так і вироб
ників політики.
Слід пам'ятати, що для участі в кампанії найімовірніше активізувати ті види
інтересів, що задовольняють особисті та приватні бажання. Тому кожній із
груп, які ви плануєте залучити до участі в кампанії, варто запропонувати чітке
бачення їхніх спеціальних вигід від участі в ній. До того ж найкраще організо
вуються найменші групи й організації або ті, які найбільше орієнтовані на ро
боту з конкретними людьми.
Ще одним ефективним засобом мобілізації до участі інтересів різних сторін
є зображення проблеми як такої, що загрожує важливим базовим цілям, ре
сурсам сторін (залучення яких до кампанії ви плануєте) та здатної суттєво
погіршити їхній нинішній стан. Адже будь яку політичну мету можна змалюва
ти як позитивну і таку, що її треба досягти, або ж як негативну, — що їй треба за
побігти. Люди швидше гуртуються перед загрозою або реальною втратою, ніж
заради досягнення можливої користі. Вони охочіше погодяться на жертву і
підуть на ризик, щоб уникнути втрати. Гнів, обурення й відчуття несправедли
вості найбільш потужні чинники політичної мотивації. Навіть надія на досяг
нення позитивних результатів (обіцянка чогось нового) по справжньому набу
ває сили тільки тоді, коли її супроводжує почуття загрози втрати.
Маніпулятивні тактики із мобілізації стейкхолдерів
У будь якому політичному протистоянні (а лобістська кампанія за своїм ха
рактером є саме ним) обидві сторони намагаються нагромадити щонайбільше
сил. Однак сили нерівні. Як ми могли переконатися, різні сторони (виробники
порядку денного) мають різний вплив не лише на його формування виробника
ми політики, а й на визначення виду розв'язання проблеми. Деякі з них послу
говуються дієвими каналами неформального (адміністративного, партійного,
корупційного) персонального впливу на можновладців. За представниками
громадськості залишаються лише інструменти публічного впливу за допомо
гою аргументів. Традиції “фаворитизму” породжують фактичну нерівність
сторін.
Тому саме слабша, переможена сторона змушена шукати підтримки ззовні.
Щоб залучитися активною підтримкою могутніх груп, важливо змалювати
питання як таке, що призводить до високої концентрації видатків або ж
обіцяє вигоди цим групам. Щоб здобути підтримку супутніх груп, варто ви
глядати радше слабшою, орієнтованою на громадські інтереси стороною, ніж

21. Глава 2. Аналіз стейкхолдерів та залучення їх до участі в кампанії 21
міцнішою стороною, що обстоює потужніші, але вужчі інтереси. Остання
практика є надзвичайно поширеною та дієвою.
Спроба вдатися до класичної стратегії — представлення якогось приватного
інтересу інтересом широкого загалу передбачає певну техніку тлумачення, що
спрямована на:
Розподіл на складові частини сумнівного приватного інтересу — не
обхідно показати, що один політичний гравець, якого звинувачують в
особистій зацікавленості, насправді представляє значну кількість про
стих і пересічних громадян, які можуть отримати значиму для них ко
ристь.
Перетворення того, що виглядає вузькими концентрованими інтереса
ми, в значно ширшу категорію “загалу” шляхом поєднання тих, хто по
тенційно виграє або програє.
Змальовування безпосередніх короткотермінових інтересів як довго
термінових.
Окрім прагматичної мотивації обстоювання власних інтересів, учасників
кампанії громадського лобіювання можуть спонукати також певні морально
етичні міркування. Люди можуть брати участь у суспільних зусиллях, бо це
роблять їхні батьки, їхні друзі просять їх долучитись, їм погрожують або їх при
соромлюють їхні керівники, їхня освіта та суспільне виховання змушують їх
повірити в корисність жертви заради суспільного добра або ж групи колектив
ної дії є готовим джерелом суспільного зв'язку. Все це є імовірними силами
мобілізації.
Варто також мати на увазі, що участь в колективних зусиллях розвивається
радше за законами пристрасті (азарту), ніж матеріальними законами. Колек
тивна дія в політичному житті більше нагадує спортивні змагання, ніж досяг
нення торговельної угоди. В цьому розумінні витрати на колективну дію (як от
час чи зусилля) є її вигодами. Енергія, спрямована на колективну дію, живить
сама себе.
Ознаки проблеми, які впливають на ступінь мобілізації стейкхолдерів

22. 22 ПУБЛІЧНЕ ЛОБІЮВАННЯ
Класифікація стейкхолдерів
Вивчення інтересів є обов'язковою частиною аналізу проблеми, що претен
дує бути початком пошуку її адекватного політичного розв'язання. Адже визна
чити якесь питання означає проголосити, що поставлено на карту й кого це сто
сується, а відтак — визначити інтереси та склад альянсів. Неполітичного визна
чення проблем не буває. Постаючи перед визначенням якоїсь проблеми політи
ки, проникливий аналітик мусить з'ясувати, як це визначення також окреслює
стейкхолдерів та їхні ставки, як розподіляє ролі сторін щодо виграшу й програ
шу та як будь яке інше визначення могло б змінити співвідношення сил. В свою
чергу, подібне ранжування стейкхолдерів залежить від конкретних потреб та за
вдань такого аналізу.
Зрозуміло, що аналіз зацікавлених сторін не може бути нескінченним.
Логіка проведення лобістської кампанії вочевидь не диктує потреби аналізува
ти опосередковані та похідні форми потенційних зацікавлень якнайширшої
кількості суспільних груп. Для того, щоб спробувати добитися практичного ре
зультату, варто зосередитись на аналізі позицій приблизно 5 8 ключових
зацікавлених сторін (які мають щодо проблеми сильну мотивацію). Аби
здійснити це, необхідно визначитись стосовно тих критеріїв, завдяки яким
зацікавлені сторони можуть вважатися критично важливими для аналізу.
“Первинні” і “вторинні” стейкхолдери
Найелементарніший розподіл полягає у виділені так званих “основних”, або
“первинних”, та “неосновних”, або “вторинних”, стекхолдерів. До першої кате
горії належать:
1. Ті, на кого безпосередньо та відчутно впливає (позитивно/негативно)
існування проблеми та пропонований варіант її вирішення.
2. Ті, які мають суттєвий вплив на тих, хто приймає рішення.
3. Ті, які є важливими для успішної реалізації пропонованої політики.

23. Глава 2. Аналіз стейкхолдерів та залучення їх до участі в кампанії 23
Вторинні стейкхолдери фактично є тими, хто надає допомогу основним
учасникам кампаній. Їх можна аналізувати за численними ознаками, які
більшою або меншою мірою є важливими для специфіки конкретної проблеми
політики: за статтю, віком, соціальним становищем, рівнем доходів, про
фесійною діяльністю, місцем проживання, релігійним переконаннями, за
національно культурною приналежністю тощо. Варто зауважити, що в перебігу
лобістської кампанії та подальшій реалізації пропонованої політики можуть
з'являтись нові первинні та вторинні стейкхолдери.
Критерії аналізу стейкхолдерів
Не менш важливим є розуміння того, що ж саме необхідно з'ясувати для
аналізу зацікавлених кіл. Відповідь на це також залежить від потреб, якими
спрямовується увага аналітика. Наприклад, для етапу планування лобістської
кампанії критично важливим є розуміння ступеня активності, внутрішньої
змобілізованості та політичної впливовості різних зацікавлених сторін, а також
очікуваної реакції на ваші пропозиції щодо вирішення проблеми (проведення
політики) та тих ресурсів, які вони готові задіяти задля підтримки/протидії ре
алізації планів. Нижче наводиться перелік характеристик зацікавлених сторін,
кожна з яких може бути вкрай важливою для конкретної проблеми або певного
аспекту проведення аналізу політики чи етапу лобістської кампанії.
1. Сектори — вкрай важлива характеристика, що дає змогу чітко уявити спе
цифіку інтересів, ресурсну базу та рівень впливу на прийняття рішень:
державний;
приватний;
неприбутковий;
зацікавлені особи.
2. Легітимність визначає рівень представництва, а також наскільки сторона
правочинна представляти кількість осіб, в якій сфері та яким способом:
кількість, розмір організації;
кількісне співвідношення сфер інтересів, які вони представляють;
їхні повноваження (від імені виборців);
внутрішня злагодженість / єдність;
їхні продукти / результати діяльності.
3. Наявні ресурси — надзвичайно важлива характеристика, що визначає
рівень потенційної дієвої участі відповідної зацікавленої сторони у заходах
лобістської кампанії:
знання сутності політики та політичного процесу;
фінансування;

24. 24 ПУБЛІЧНЕ ЛОБІЮВАННЯ
матеріальна власність;
люди (на контрактній та добровільній основі);
лідерство та досвід;
статус (щодо влади та інших зацікавлених сторін);
інформаційна спроможність і спроможність проводити дослідження.
4. Спроможність до вироблення політики — вкрай важлива характеристика,
що визначає наявність спроможності та попереднього досвіду системного і
послідовного впливу на зміст рішень органів влади:
знання та здатність зрозуміло й чітко подавати інформацію;
можливість синтезувати (готувати) рішення та впливати на них;
стратегічна спроможність (визначення цілей і розвиток засобів для до
сягнення цих цілей);
спроможність мобілізуватися та формувати коаліції.
5. Репутація / довіра — здатність впливати на формування громадської дум
ки, визначати позицію суспільних груп та гарантувати вірогідність своїх твер
джень та висновків:
організація;
люди;
продукти;
процеси та методи, що застосовуються.
6. Характеристика учасників дає змогу з'ясувати специфіку статевого і віко
вого складу та схильність до певного роду дій представників відповідної
зацікавленої сторони, що є важливим фактором при плануванні заходів
лобістської кампанії:
демографічний профіль;
психологічний профіль.
7. Організаційна структура характеризує зацікавлену сторону з погляду її
внутрішньої організації. Подібні знання важливі для планування заходів з при
хильниками лобістської кампанії, а також ефективних контрзаходів проти опо
нентів:
структура організації;
управління;
особи, що мають вплив на організацію;
взаємозв'язки;
розміщення;
географія поширення діяльності — місцеві / регіональні / національні /
міжнародні.

25. Глава 2. Аналіз стейкхолдерів та залучення їх до участі в кампанії 25
8. Фінансове становище дає змогу з'ясувати наявність та розподіл фінансо
вих ресурсів між зацікавленими сторонами (між прихильниками і з боку опо
нентів):
доходи — рівень, джерела;
розподіл витрат;
фінансова стабільність;
рівень автономії у визначенні напрямів використання ресурсів.
9. Процес ухвалення рішень — характеристика, яка дає змогу прогнозувати
специфіку процесів ухвалення рішень щодо визначення позиції кожної із
зацікавлених сторін, напрям та зміст їх очікуваних дій, гнучкість та опера
тивність реагування на зміну ситуації:
повноваження;
розуміння потенційними учасниками процесу ухвалення рішень, спро
можність забезпечувати їхні повноваження і завдання у визначенні про
цесу ухвалення рішень та основних правил цього процесу.
10. Взаємозв'язки характеризують потенціал участі відповідної сторони у
спільних / мережевих діях:
внутрішні та зовнішні;
організаційні;
особисті;
потенційні конфліктні ситуації;
зобов'язання.
11. Перешкоди до участі вказують на обмеження участі відповідної сторони
у проведенні лобістської кампанії:
вартість / витрати;
конфлікти інтересів;
політична програма;
наявність / час.
12. Основні питання / інтереси дають змогу зрозуміти специфічну моти
вацію (іноді приховану чи неналежним чином визначену) позиції кожної із
зацікавлених сторін:
у короткотерміновій перспективі;
у довготерміновій перспективі.
13. Ступінь очікуваного впливу — чи не найважливіша характеристика, що
визначає сукупний рівень очікувань щодо вмотивованості участі відповідної
зацікавленої у лобістській кампанії сторони:

26. 26 ПУБЛІЧНЕ ЛОБІЮВАННЯ
вплив і зацікавленість, участь в ухваленні рішення;
підпадають під безпосередній / опосередкований вплив;
можливий / загальний інтерес.
Аналіз перспектив залучення стейкхолдерів до лобістської кампанії
Попри розмаїття наведених вище характеристик зацікавлених сторін, кожна
з яких може бути важливою для певного етапу або ж для специфічної
лобістської кампанії, все ж можна виділити ключові питання, відповіді на які
зможуть дати базове уявлення про конкретну сторону. Як правило, цих харак
теристик виявляється цілком достатньо для практичних потреб проведення
лобістської кампанії (коли для більш розлогого вивчення сторін не вистачає не
обхідного ні часового, ні інформаційного, ні фінансового, ні кадрового ресурсу).
Ось ці питання:
Що очікують зацікавлені сторони від спроби вирішити проблему?
Які ймовірні вигоди / втрати вони отримають?
Які ресурси вони можуть спрямувати (чи уникнути / протидіяти спря
муванню) при реалізації політики?
Які інші інтереси сторін можуть сприяти / стримувати реалізацію
політики?
Як кожна сторона оцінює інші зацікавлені сторони?
“Мапа політики”
Необхідно пам'ятати, що вплив обстоюваного вами варіанту вирішення про
блеми на стейкхолдерів може бути:
1. Позитивним.
2. Негативним.
3. Непевним (сумнівним).
4. Невідомим.
Фактично, мова йде про необхідність з'ясувати ступінь впливу стейкхолде
ра — влади, яку стейкхолдер має над ухваленням, реалізацією, оцінкою та кори
гуванням відповідних рішень в межах обраної політики (варіанту вирішення
проблеми), що здатні полегшити або ускладнити її здійснення. Результати
подібного аналізу для зручності їх використання можуть бути зведені у табли
цю, яку ще називають “мапою політики”:

27. Глава 2. Аналіз стейкхолдерів та залучення їх до участі в кампанії 27
...
...
...
...
...
Складаючи таку таблицю, слід пересвідчитись у тому, що:
Усіх стейкхолдерів внесено до переліку.
Вони поділені на групи.
Визначено усіх потенційних представників стейкхолдерів.
Табличний формат широко використовується в аналізі стейкхолдерів.
“Політична мапа кампанії”
Ще одним корисним прикладом є таблиця (табл. 2), яку за аналогією можна
назвати “політичною мапою кампанії”. В ній відображається бачення
керівниками лобістської кампанії ролі в ній кожного з найважливіших
стейкхолдерів. Визначення ж важливості стейкхолдера для успішного
проведення лобістської кампанії здійснюється шляхом з'ясування таких
питань:
1. На вирішення якої проблеми (її складових) спрямована політика, на які
зацікавлені сторони вона впливає і яким способом?
2. Які інтереси сторін найближчі до мети та завдань політики?
3. Які сторони мають пріоритетне місце в політиці щодо їх інтересів, потреб
та сподівань?
Таким чином, найважливішими зацікавленими сторонами будуть ті, чиї
проблеми, потреби та інтереси є пріоритетними для пропонованого варіанту
політики.

28. 28 ПУБЛІЧНЕ ЛОБІЮВАННЯ
Залучення стейкхолдерів для успіху кампанії
За допомогою зіставлення важливості та впливовості зацікавлених сторін
визначають їх групування, що дає змогу з великою ймовірністю прогнозувати їх
реакцію на обстоювану вами пропозицію та потреби у співпраці з ними:
І. Зацікавлена сторона, що має високу важливість та низьку впливовість,
вимагатимуть певних дій, якщо її інтереси будуть порушені.
ІІ. Зацікавлена сторона, що має високу важливість та високу впли
вовість — вкрай важливо заручитись їхньою підтримкою. Потенційні партнери.
ІІІ. Зацікавлена сторона, що має низьку важливість та велику впли
вовість — джерело особливого ризику, потребує великої уваги та контролю за її
діями. Її варто інформувати про політику та консультуватись із ними.
IV. Зацікавлена сторона, що має низьку важливість та низьку впли
вовість — найменш важлива і потребує найменшого залучення.
Усе це разом дає змогу виконати головне завдання аналізу зацікавлених
сторін для організації та проведення лобістської кампанії, а саме: визначення
відповідної участі зацікавлених сторін у заходах політики та визначення
ймовірних ризиків такої участі. Власне, спроба такого визначення залежить від
можливості формулювання чітких відповідей на такіпитання:
Якою має бути роль різних зацікавлених сторін в успішній лобістській
кампанії?
Чи ці ролі ймовірні і реалістичні?
Чи є негативні реакції, яких можна очікувати від зацікавлених сторін? Їх
можливий вплив на успішність кампанії.
Наскільки ймовірні негативні реакції і чи є вони головними ризиками?
Які ймовірні припущення щодо зацікавлених сторін існують, що можуть
сприяти/перешкоджати їх успішній участі в лобістській кампанії?
Залежно від того, як ви визначите потенціал участі зацікавленої сторони у
лобістській кампанії, необхідно розробити й відповідну тактику комунікації з