Стратегия и обучение по направлению “Private label”

1. Стратегия и обучение по направлению “Private Label”
Составил Баранов С.В.
Тел. +380952037259

2. 1
Содержание
1) Стратегия направления………..………………………………………………………………………………………………………………3
2) Персонал ………...……………….……………………………………………………………………………………………………………...3
2.1) Теория……………………………………………………………………………………………………………………………………………3
2.2) Практика……………………...…………………………………………………………………………………………………………………4
2.3) Портфель руководителя дистрибуции………………………………………………………………………………………………………4
3) Развитие каналов сбыта – дистрибьюторы…….……..……………………………………………………………………………………4
3.1) Типы и определение дистрибьюторов………………………………………………………………………………………………………4
3.2) Основные преимущества для дистрибьютора или 9 причин ЗА сотрудничество…………………………………………………….5
3.3) Обучение для подключения канала – дистрибьюторы…………………………………………………………………………………...5
3.3.1) Как найти дистрибьютора…………………………………………………………………………………………………………………….5
3.3.2) Посещение клиента и завершение сделки…………………………………………………………………………………………………..6

3. 2
1) Стратегия направления.
Покрытие территории Украины в каналах сбыта: национальные и региональные дистрибьюторы и сети супермаркетов по программе
“Private Label”. Путем предоставления отличного качества, одной из лучших цен на рынке, единого ценообразования, разработки заказчику
собственной торговой марки и ретробонусирования. Покрытие территории ЕС и СНГ с помощью национальных дистрибьюторов, путем
предоставления им самых выгодных цен на их территории. Создание соответствующих операций, рекламной поддержки и найма высоко
профессионального штата, для быстрого достижения поставленных стратегических целей.
2) Персонал.
Данный процесс наема персонала делится на два обязательных этапа: теория - аттестация (защита собственной должности) и
практика – подключение клиентов:
2.1) Теория
Теория (без оплаты): человек зачисляется в штат после защиты (аттестации) своего видения подключения вверенной территории и
созданной им презентации, т.е. идет защита своей должности за 2 дня. Вся информация для теории дальше по тексту.
Аттестация для зачисления в штат:
Вся информация для подготовке к аттестации находиться ниже.
Информационный и аналитический план для руководителя дистрибуции ФИО ______________. На каждый из пунктов необходимо
ответить или письменно или устно.
1) Выучить конкурентные преимущества завода по производству картриджем - устно.
2) Выучить 9 ДА.
3) Выучить весь ассортимент и его конкурентные преимущества - устно.
4) Понять каналы сбыта по “Private Label” - устно.
5) Понять стратегию покрытия территории Украины - устно.
6) Выучить и улучшить систему работы с дистрибьюторами - устно.
7) Проанализировать конкурентов и сравнить цены - устно. Информация предоставляется.
8) Подготовить собственный план покрытия территории, например восточной Украины - письменно.
9) Подготовить собственную презентацию Private Label для дистрибьюторов. По шагам: Вводная информация о компании и
производстве. Характеристики продукции. Условия для дистрибьютора. Доказательства всего вышесказанного и конечное предложение
подразумевающее завершение сделки. Время презентации – 1 минута. Письменно и устно.
Срок по 9 пунктам – 2 дня.

4. 3
2.2) Практика.
Практика (с оплатой): посетить 2-4х дистрибьюторов на вверенной территории. Получить гарантии готовности работы клиента: заказ,
заключение договора, дата повторного визита для завершения сделки, дата встречи с директором компании или любые другие гарантии
подразумевающие готовность к началу работы с заводом.
Срок выполнения практики – 1 день.
2.3) Портфель руководителя дистрибуции.
Каждый из руководителей направления (дистрибьюторы, сети) должен иметь в свободном доступе следующие маркетинговые материалы и
образцы.
Каталоги: завода, продукции и дизайна возможных торговых марок. Договора и коммерческое предложение (условия работы, цены для
дистрибьюторов и ретробонусы). Образцы: полипропилен (волокно и нить) и карбон-блок.
3) Развитие каналов сбыта - дистрибьюторы.
3.1) Типы и определение дистрибьюторов :
Специализированный сектор – основной ассортимент клиентов - бытовые системы очистки воды. Это лучший клиент.
1) Имеет собственную клиентскую базу ОПТ клиентов, сетей магазинов и других клиентов на территории его региона.
2) Работает более чем на одну область. Идеально – вся Украина.
3) Есть своя торговая команда, которая работает с клиентской базой, путем посещений и прямых контактов.
4) Есть свой Интернет магазин, который действительно популярен в его регионе.
5) Есть собственная сеть магазинов специализирующихся на продаже систем по очистке воды.
6) Есть свой автопарк по доставке продукции клиентам.
Строительный сектор №1 – имеет в портфеле бытовые систем очистки воды, но при этом это не основной ассортимент. Работает с
сантехническим рынком.
Строительный сектор №2 – работает с сантехническим рынком, но не имеет в портфеле предложений по очистки воды.
1) Имеет собственную клиентскую базу ОПТ клиентов, сетей магазинов и других клиентов сантехнического сектора на территории его
региона.
2) Работает более чем на одну область. Идеально – вся Украина.

5. 4
3) Есть своя торговая команда, которая работает с клиентской базой, путем посещений и прямых контактов.
4) Есть свой Интернет магазин, который действительно популярен в его регионе.
5) Есть собственная сеть магазинов .
6) Есть свой автопарк по доставке продукции клиентам.
На область, с областным центром – 1 млн. жителей бывает не более 1-3, таких типов клиентов. Говориться об основном канале –
специализированные дистрибьюторы.
На область, с областным центром – 300 тыс. жителей бывает не более 1-2, таких типов клиентов. Говориться об основном канале –
специализированные дистрибьюторы.
3.2) Основные преимущества для дистрибьютора или 9 причин ЗА сотрудничество.
1) Мы работаем, только с самыми большими компаниями в каждом регионе и Украине в целом. Не более 1-3 компании на область.
2) Единую ценовую политику (все в равных условиях), а именно 100% заработка - продажа, через собственную розничную сеть, 40%
заработка - продажа розничным клиентам, 20%-15% заработка - продажа ОПТ клиентам.
3) Мы предоставляем лучшее соотношение цена - качество.
4) Ретробонусирование за выполнение плана закупки, за определённое время.
5) Гибкие условия для получения дистрибьюторской цены, действует, только для дистрибьюторов;
6) Совершенно новое японское оборудование, всего 4 машины.
7) Контроль качества продукции, а именно высокие стандарты сырья и контроль качества, каждого 10 картриджа.
8) Создание торговой марки для каждого дилера, максимально приспособленной под конечного потребителя (в зависимости от
предпочтений региона).
9) Проявление лояльности к дистрибутору. Поддержание коммуникаций (поздравление с праздниками, поощрение в виде подарков).
Четкое и быстрое реагирование на все потребности нашего дистрибьютора.
3.3) Обучение для подключения канала - дистрибьюторы.
3.3.1) Как найти дистрибьютора
Самостоятельно собрать информацию по тэгам купить и продать картриджи (полипропилен, полипропиленовая нить, карбон-блок) оптом в
определенном городе.
Звонить по каждому номеру:
-спрашиваете, занимается ли клиент продажей систем по очистке воды, если это не понятно по названию и информации об организации;

6. 5
-представляетесь, говорите, что Вы руководитель дистрибуции завода производителя, мы новое предприятие 2 месяца, как вышли на
рынок. Совершенно новое японское оборудование, все стандарты СанПIН выдержаны и подтверждены лабораторией. На текущий момент
мы продвигаем программу “Private Label”, основа конкурентных - преимуществ – отличного качества, одна из лучших цен на рынке,
единое ценообразование, разработка заказчику собственной торговой марки и ретробонусирование (лучшая программа бонусов на рынке
Украины). Если надо назвать цены на полипропиленовое волокно, полипропиленовую нить и карбон блок, а именно цена и скидка от
количества. Плюс проговорить ретробонусирование, которое выплачивается, каждый месяц!
-продолжаем, я ищу дистрибьютора, который закроет весь или часть региона. Если спрашивают про коммерческое предложение, сказать,
что в нем нет смысла без образцов, нужно увидеть наше качество! Сказать, что я прямо сейчас готов выезжать с образцами и мы обговорим
все детали, у меня достаточно интересное для Вас предложение. Получаем согласие на встречу, переключаемся на вопросы: единственное
– мне надо задать 2-3 вопроса, которые требуют стандарты нашей компании: 1) Вы занимаетесь ОПТ продажами. 2) Вы продаете 5-10 тыс.
картриджей полипропилена в месяц. 3) При необходимости, есть ли у Вас база ОПТ клиентов, Интернет магазин и собственные торговые
точки.
Если же 1 из вопросов отрицательный, спросите как мне найти компанию, которая сможет закрыть регион, на такой вопрос отвечают,
только в случае установления по телефону дружественных отношений. Если Вы прошли алгоритм наводящих вопросов, Вам подскажут
потенциального дистрибьютора.
Алгоритм при наработке опыта должен сокращаться, вплоть до двух предложений:
1) Чтобы понять это нужный для нас дистрибьютор или нет.
2) Заинтересовать его, что бы ждал Вашего приезда.
Запрещается выезжать к клиенту, пока нет ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО ответа на минимум 2 из трех вопросов.
Проговорить алгоритм перед звонком минимум 3 раза.
Если же не получилось пройти этап возражений – вышлите коммерческое предложение. Высылать коммерческое предложение плюс
каталог, но без цен, цены мы обговариваем, только при встречи!
3.3.2) Посещение клиента и завершение сделки.
Введение:

7. 6
ВСЕГДА СТАРАЙТЕСЬ МАКСИМАЛЬНО ЛОВИТЬ И ЧУВСТВОВАТЬ ЭНЕРГЕТИЧЕСКИЕ КОЛЕБАНИЯ КЛИЕНТА. Чувствуйте их на
оси от скуки до полной готовности платить уже сейчас. Старайтесь максимально усилить чувство готовности продвигать наш бренд и
платить уже сейчас. Слушая клиента и отвечая грамотно и правдиво, на сколько это возможно, помните основная цель - готовность платить
уже сейчас.
Презентация:
ЗАПРЕЩАЕТСЯ РАЗГОВАРИВАТЬ С КЛИЕНТОМ О ЦЕНАХ, ПОКА ВЫ НЕ ЗАВЕРШИТЕ ПРЕЗЕНТАЦИЮ. Причина – мы должны
объяснить, что наша продукция – это не какой-то Китай, а настоящее высокопрофессиональное производство с высоким уровнем качества
и только по тому, что мы заходим на рынок мы даем самые выгодные цены. Соответственно в первую очередь продать дополнительный
продукт. А именно 9 ДА, каждый из пунктов должен быть детально проговорен с клиентом.
Переходим к образцам и ценам.
-полипропиленовое волокно (самый высоко конкурентный продукт) – рекомендуемая розница _____________, цена ОПТ _____________ и
цена дистрибьютора________________, проговариваем заработок дистрибьютора в процентах, итог - это лучшее соотношение цена –
качество на рынке. Плюс гарантии высокого качества и производство на новейшем оборудовании, что подтверждается отсутствие запаха,
отличным белым цветом и твердостью. Всегда завершать сделку по полипропилену, тут очень сильное преимущество – отличное качество
и лучшая цена на рынке;
-полипропиленовая нить – рекомендуемая розница _____________, цена ОПТ _____________ и цена дистрибьютора________________,
проговариваем заработок дистрибьютора в процентах, итог – это одно из лучших соотношений цена – качество на рынке. Плюс гарантии
высокого качества и производство на новейшем оборудовании, что подтверждается отсутствие запаха, отличным белым цветом и
твердостью.
-карбон блок – рекомендуемая розница _____________, цена ОПТ _____________ и цена дистрибьютора________________, проговариваем
заработок дистрибьютора в процентах, итог - это лучшее соотношение цена – качество на рынке. Плюс гарантии высокого качества и
производство на новейшем оборудовании, что подтверждается легкостью изделия и качеством спрессованного угля, при необходимости
карбон-блок можно разрезать.
После презентации 9 ДА, продукции и цен, дистрибьютор должен быть готов к работе.
Теперь давайте обсудим Ваши возможности по реализации основных наших продуктов и найдем взаимовыгодное решение. Начинаем
сколько продаете полипропилена, нити, карбон-блока и так по всему ассортименту и формируем предложение. Рассчитываем на город до
300 тыс. – ___________ тыс. грн. в месяц. 1 миллион жителей – ____________ тыс. грн. в месяц.

8. 7
После получения мощностей дистрибьютора делаете предложение:
Мы рассматриваем нашего дистрибьютора минимум от оборота __________ тыс. грн. в месяц. Естественно мы даем возможность
попробовать нашу продукцию, получить обратную связь от Ваших клиентов. Т.е. мы максимально заинтересованы помочь Вам продвинуть
нашу продукцию. Наш стартовый пакет от ________ до ____________ тыс. грн. – в первый месяц, для получения лучших цен. Второй –
______________ тыс. грн. Третий – ____________ тыс. грн. Стартовый пакет может быть больше по сумме, если Вы уверены, что клиент
готов заплатить сразу большую сумму денег. Если – это самый большой клиент в регионе – обязательно найти взаимовыгодные условия,
для продвижения продукции, через его каналы сбыта.