This power-point has been extracted from Principles-of-Marketing of Kotler in Farsi.

1. ‫اریاب‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬
‫کتاب‬‫اساس‬ ‫بر‬‫اریاب‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬‫کاتلر‬‫فیلیپ‬
‫دهنده‬ ‫ایه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬
‫خدا‬ ‫نام‬ ‫به‬
1

2. ■‫گردد‬‫یم‬‫آغاز‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫به‬ ‫رسان‬‫فایده‬ ‫هدف‬ ‫با‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬.
■‫هدف‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫یا‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫انتخاب‬
■‫مرصف‬ ‫ربودن‬ ‫و‬ ‫نمودن‬ ‫متقاعد‬ ‫هدف‬ ‫با‬ ‫پیشنهاد‬ ‫یک‬ ‫ایه‬‫ر‬‫ا‬‫کننده‬
■‫و‬ ‫موجود‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫حفظ‬ ،‫آخر‬ ‫گام‬‫ایش‬‫ز‬‫اف‬‫آنها‬ ‫تعداد‬
■‫اریاب‬‫ز‬‫با‬:‫فایده‬‫ارتباط‬ ‫اری‬‫ر‬‫برق‬ ‫و‬ ‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫ناب‬
‫ی‬
‫رساب‬
‫پیشگفتار‬
2‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

3. ■‫وفادار‬ ‫و‬ ‫سودآوری‬ ،‫فروش‬ ‫به‬‫منجر‬ ‫نهایتا‬ ‫که‬‫موثر‬ ‫ارتباط‬ ‫مدیریت‬‫و‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫ی‬‫ان‬‫ز‬‫فایده‬‫گردد‬‫یم‬ ‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫ی‬.
■‫ا‬‫ز‬‫فایده‬ ‫و‬ ‫توانمند‬ ‫تجاری‬ ‫های‬‫نام‬ ‫مدیریت‬‫و‬ ‫ایجاد‬
■‫های‬‫هزینه‬ ‫رصف‬‫از‬‫پرهت‬ ‫و‬ ‫ر‬‫بیشت‬ ‫فایده‬ ‫کسب‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫بازدیه‬‫بر‬ ‫ر‬‫نظارن‬ ‫مدیریت‬‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫در‬ ‫اید‬‫ز‬
■‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫جدید‬ ‫های‬‫فناوری‬‫از‬ ‫استفاده‬
■‫اجتمایع‬ ‫مسوؤلیت‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫توأم‬ ‫جهان‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬
‫پیشگفتار‬
‫فایده‬ ‫درباره‬ ‫موضوع‬ ‫پنج‬
3‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

4. ‫فصل‬1
‫اریاب‬‫ز‬‫با‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫با‬ ‫سودآور‬ ‫روابط‬ ‫مدیریت‬
‫والتون‬ ‫سام‬(‫مارت‬ ‫وال‬‫بنیانگذار‬:)‫است‬ ‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫هم‬ ‫آن‬‫و‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫رئیس‬ ‫یک‬ ‫فقط‬.
4

5. ■‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬:‫تر‬ ‫دقیق‬ ‫عبارت‬ ‫به‬ ‫یا‬ ‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫با‬ ‫سودمند‬ ‫روابط‬ ‫مدیریت‬
‫ایج‬ ‫فایده‬ ‫آنها‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫ناحیه‬‫از‬ ‫فایده‬ ‫کسب‬‫ای‬‫ز‬‫ا‬ ‫در‬ ‫ها‬ ‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬ ‫که‬‫است‬ ‫آیندی‬‫فر‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬‫روابط‬ ‫و‬ ‫کنند‬‫یم‬ ‫اد‬
‫بخشند‬ ‫یم‬ ‫استحکام‬ ‫آنها‬ ‫با‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫خود‬.
■‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫دوگانه‬ ‫اهداف‬:
–‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫جذب‬‫ر‬‫بیشت‬ ‫فایده‬ ‫وعده‬ ‫با‬ ‫جدید‬
–‫فعیل‬ ‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫به‬ ‫فروش‬ ‫ایش‬‫ز‬‫اف‬‫و‬ ‫حفظ‬
■‫باشد‬ ‫داشته‬‫ار‬‫ر‬‫استم‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫محقق‬ ‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫باید‬ ‫یم‬‫شعار‬ ‫یا‬ ‫وعده‬.
‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬
5‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

6. ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫اری‬‫ر‬‫برق‬‫و‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫فایده‬ ‫ایجاد‬ ‫مرحله‬ ‫پنج‬‫درآم‬ ‫کسب‬‫مرحله‬ ‫آخرین‬ ‫در‬ ‫تنها‬ ‫که‬‫آنها‬‫گردد‬‫یم‬ ‫محقق‬ ‫د‬.
‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬
،‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫ی‬‫شناساب‬
‫خ‬ ‫و‬‫نیاز‬‫و‬‫است‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬
‫اتژی‬ ‫ر‬‫است‬ ‫ایح‬‫ر‬‫ط‬
‫اریاب‬‫ز‬‫با‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬-‫مداری‬
‫برنامه‬ ‫ایجاد‬
‫یکپ‬ ‫اریاب‬‫ز‬‫با‬‫ارچه‬
‫سود‬ ‫کسب‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬
‫ر‬‫بیشت‬
‫نمودن‬ ‫سودده‬
‫ایجاد‬‫و‬ ‫روابط‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫رضایت‬
‫از‬ ‫آمد‬‫در‬ ‫کسب‬
‫ایجا‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫د‬
‫حقوق‬ ‫حفظ‬ ‫و‬ ‫سود‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬
6‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

7. .1‫تقاضا‬‫و‬ ‫خواسته‬ ،‫نیاز‬
.2‫کند‬‫یم‬ ‫عرضه‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫آنچه‬(‫تجربه‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ،‫کاال‬)
.3‫رضایتمندی‬ ‫و‬ ‫فایده‬
.4‫روابط‬ ‫و‬ ‫مبادالت‬
.5‫ار‬‫ز‬‫با‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫خواست‬ ‫و‬ ‫نیاز‬ ،‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫ی‬‫شناسان‬
7‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

8. ■‫نیاز‬:‫محرومیت‬ ‫احساس‬ ‫حالت‬
–‫اسایس‬ ‫نیازهای‬ ‫شامل‬(‫و‬ ‫گرما‬،‫امنیت‬ ،‫غذا‬)...‫اجتمایع‬ ‫نیازهای‬ ،(‫محبت‬‫و‬ ‫مالکیت‬)‫ف‬ ‫نیازهای‬‫و‬‫ردی‬
(‫وجود‬‫از‬‫ر‬‫اب‬ ،‫دانش‬)
–‫کند‬‫نیم‬ ‫ایجاد‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫آنها‬ ‫یاب‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫و‬ ‫دارند‬ ‫وجود‬ ‫نیازها‬ ‫این‬.
■‫خواسته‬:‫ش‬ ‫یم‬ ‫ریخته‬ ‫آن‬‫در‬ ‫فردی‬ ‫شخصیت‬‫و‬ ‫فرهنگ‬‫از‬‫متاثر‬ ‫انسان‬ ‫نیازهای‬ ‫که‬‫است‬ ‫ی‬‫قالب‬‫ود‬.
–‫باشد‬ ‫یم‬ ‫فرهنگ‬‫و‬ ‫افیا‬‫ر‬‫جغ‬ ،‫زمان‬‫از‬‫متاثر‬ ‫کامال‬.
■‫تقاضا‬:‫دارد‬
‫ی‬
‫بستگ‬ ‫خرید‬ ‫قدرت‬ ‫به‬ ‫که‬‫انسان‬ ‫ی‬ ‫خواسته‬.
–‫خری‬ ‫توان‬ ‫اساس‬‫بر‬ ‫خواسته‬‫و‬ ‫شود‬ ‫یم‬ ‫تبدیل‬ ‫خواسته‬ ‫به‬ ‫فرهنگ‬‫و‬ ‫افیا‬‫ر‬‫جغ‬ ‫ر‬‫بست‬‫در‬‫نیاز‬‫تبدیل‬ ‫تقاضا‬ ‫به‬ ‫د‬
‫شود‬ ‫یم‬.
■‫باشد‬ ‫یم‬ ‫ک‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫جا‬ ‫همه‬ ‫در‬ ‫غذا‬‫نیاز‬ ‫مثال‬.‫ی‬‫و‬ ‫ان‬‫ر‬‫ای‬ ‫در‬‫و‬ ‫آمریکا‬‫در‬ ‫غذا‬‫از‬ ‫منظور‬ ‫که‬‫است‬ ‫درحایل‬ ‫این‬‫جنگل‬ ‫در‬ ‫ا‬
‫است‬ ‫متفاوت‬ ‫کامال‬‫آمازون‬ ‫های‬(‫خواسته‬.)‫ت‬ ،‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫خرید‬ ‫توان‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫فرهنگ‬ ‫و‬ ‫افیا‬‫ر‬‫جغ‬ ‫یک‬ ‫در‬‫تجیل‬ ‫قاضا‬
‫کند‬‫یم‬.
‫تقاضا‬ ‫و‬ ‫خواسته‬ ،‫نیاز‬
8‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

9. ■‫ب‬ ‫که‬‫است‬ ‫ر‬‫تجربیان‬ ‫یا‬ ‫اطالعات‬ ،‫خدمات‬ ،‫محصوالت‬‫از‬ ‫ای‬ ‫مجموعه‬ ‫شود‬ ‫یم‬ ‫عرضه‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫در‬ ‫که‬‫آنچه‬‫تامی‬ ‫ای‬‫ر‬
‫گردد‬‫یم‬ ‫عرضه‬ ‫خاص‬ ‫اری‬‫ز‬‫با‬ ‫در‬ ‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫یا‬ ‫نیازها‬.
■‫فروشند‬ ‫نظر‬
ّ
‫مد‬ ‫باید‬ ‫که‬‫شود‬ ‫یم‬ ‫داده‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫به‬ ‫خایص‬ ‫ات‬‫ز‬‫امتیا‬ ‫و‬ ‫ایا‬‫ز‬‫م‬ ،‫محصویل‬‫هر‬‫کنار‬‫در‬‫د‬‫گت‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬ ‫گان‬.
■‫ناسکار‬ ‫ان‬‫ر‬‫اتومبیل‬ ‫مسابقات‬ ‫مثال‬(NASCAR)‫تف‬ ‫به‬ ‫تبدیل‬‫و‬ ‫نموده‬ ‫خود‬ ‫گت‬‫در‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫خانواده‬ ‫ان‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫ه‬ ‫آمریکا‬‫در‬‫رییح‬
‫است‬ ‫شده‬ ‫زیادی‬ ‫کننده‬‫گرم‬‫ش‬ ‫ر‬‫حوایس‬ ‫با‬
‫ی‬
‫خانوادگ‬.‫با‬ ‫رویدادی‬ ‫به‬ ‫مسابقات‬ ‫این‬ ‫اینکه‬ ‫نهایتا‬‫از‬ ‫بیش‬ ‫ی‬‫ان‬‫ز‬‫آمد‬‫در‬2
‫است‬ ‫شده‬ ‫تبدیل‬ ‫ساالنه‬ ‫دالر‬ ‫میلیارد‬.
■‫ای‬ ‫خاطره‬ ‫خلق‬ ‫و‬ ‫رویاپردازی‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫است‬ ‫شهری‬ ‫بلکه‬ ،‫نیست‬ ‫بازی‬ ‫شهر‬ ‫یک‬ ‫تنها‬ ‫لد‬‫ر‬‫و‬ ‫دیزن‬ ‫یا‬ ‫و‬‫یادماندن‬ ‫به‬.
‫یم‬ ‫عرضه‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫آنچه‬‫کند‬(‫تجرب‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ،‫کاال‬‫ه‬)
9‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

10. ‫او‬ ‫مندی‬ ‫رضایت‬ ‫و‬ ‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫بردن‬ ‫فایده‬
■‫که‬‫شود‬ ‫یم‬ ‫محقق‬ ‫ر‬‫وقب‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬‫م‬‫روابط‬ ‫اری‬‫ر‬‫برق‬ ‫به‬ ‫تصمیم‬ ‫خود‬ ‫نیازهای‬ ‫تامی‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫ردم‬‫مب‬‫ادله‬‫ند‬‫گت‬‫یم‬ ‫ای‬.
■‫مبادله‬‫شود‬ ‫محقق‬ ‫آن‬ ‫ای‬‫ز‬‫ا‬ ‫مابه‬ ‫عرضه‬ ‫ای‬‫ز‬‫ا‬ ‫در‬ ‫کیس‬‫از‬ ‫ی‬‫چت‬ ‫کسب‬‫که‬‫است‬ ‫عمیل‬.
■‫مخاطب‬ ‫با‬ ‫مطلوب‬ ‫ای‬ ‫مبادله‬ ‫روابط‬ ‫حفظ‬ ‫و‬ ‫ایجاد‬ ،‫آن‬‫از‬ ‫هدف‬ ‫که‬‫است‬ ‫ر‬‫اقدامان‬‫بر‬ ‫مشتمل‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬‫هدف‬ ‫ان‬
‫شود‬‫منجر‬ ‫دیگری‬‫چت‬ ‫یا‬ ‫عقیده‬ ،‫خدمات‬ ،‫کاال‬‫مبادله‬ ‫به‬ ‫که‬‫طوری‬ ‫به‬ ‫است‬..
10‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

11. ‫ار‬‫ز‬‫با‬
■‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خدمات‬ ‫یا‬ ‫کاال‬‫هر‬ ‫ی‬ ‫بالقوه‬ ‫و‬ ‫بالفعل‬ ‫ان‬‫ر‬‫خریدا‬ ‫تمام‬‫از‬ ‫است‬ ‫ای‬ ‫مجموعه‬.
■‫اریاب‬‫ز‬‫با‬:‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫با‬‫سودآور‬ ‫روابط‬ ‫اری‬‫ر‬‫برق‬ ‫هدف‬ ‫با‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫مدیریت‬
■‫به‬ ‫بلکه‬ ،‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬ ‫آن‬ ‫ادی‬‫ر‬‫انف‬ ‫اقدامات‬ ‫به‬ ‫فقط‬ ‫نه‬ ،‫سودآور‬ ‫روابط‬ ‫ایجاد‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫هر‬ ‫موفقیت‬‫تمام‬ ‫تالش‬
‫دارد‬
‫ی‬
‫بستگ‬ ‫ی‬‫نهان‬ ‫کنندگان‬‫مرصف‬ ‫نیازهای‬ ‫به‬ ‫ر‬‫بهت‬ ‫رسان‬ ‫خدمت‬ ‫در‬ ‫شبکه‬.
■‫فرمایید‬ ‫یم‬ ‫مالحظه‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫نوین‬ ‫شبکه‬ ‫کان‬‫ر‬‫ا‬ ‫ذیل‬ ‫در‬:
11‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

12. .1‫رسان‬ ‫خدمت‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫انتخاب‬
.2‫پیشنهادی‬ ‫فایده‬ ‫انتخاب‬
.3‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫مدیریت‬ ‫ی‬‫گت‬‫جهت‬
‫مدار‬ ‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫د‬ ‫ی‬‫اهت‬‫ر‬ ‫ایح‬‫ر‬‫ط‬
12‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

13. ■‫باشد‬ ‫یم‬ ‫هدف‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫انتخاب‬ ‫همان‬ ‫رسان‬ ‫خدمت‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫انتخاب‬.
■‫همان‬ ‫که‬‫باشد‬ ‫یم‬ ‫مختلف‬ ‫های‬ ‫بخش‬ ‫به‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫بندی‬ ‫دسته‬ ‫نخست‬ ‫گام‬Market Segmentation
■‫یا‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫یم‬ ‫هدف‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫انتخاب‬ ‫دوم‬ ‫گام‬Target Marketing
■‫پذیرد‬ ‫صورت‬ ‫مختلف‬ ‫های‬ ‫ر‬‫امت‬‫ر‬‫پا‬ ‫مبنای‬‫بر‬ ‫تواند‬ ‫یم‬ ‫باید‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫بندی‬ ‫دسته‬.‫مثال‬:‫مش‬ ‫سن‬‫آمد‬‫در‬ ‫ان‬‫مت‬ ،‫یان‬ ‫ر‬‫ت‬
‫و‬ ‫افیا‬‫ر‬‫جغ‬ ، ‫ی‬‫ان‬‫ر‬‫مدگ‬ ،‫فرهنگ‬ ،‫تحصیالت‬ ،‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫مشغله‬‫و‬‫کار‬‫نوع‬ ،‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬....
■‫کس‬‫اساس‬ ‫بر‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫ان‬‫ر‬‫مدی‬ ‫لذا‬ ،‫باشد‬ ‫نیم‬ ‫مقدور‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫همه‬ ‫به‬ ‫خدمات‬ ‫ایه‬‫ر‬‫ا‬ ‫که‬ ‫ی‬‫آنجان‬‫از‬‫ایه‬‫ر‬‫ا‬ ‫و‬ ‫سود‬ ‫ب‬
‫نمایند‬ ‫یم‬ ‫انتخاب‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫خود‬ ‫هدف‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ،‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫به‬ ‫خوب‬ ‫خدمات‬.
‫رسان‬ ‫خدمت‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫انتخاب‬
13‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

14. ■‫پیشنهادی‬ ‫فایده‬:‫خو‬ ‫کنندگان‬‫مصف‬ ‫به‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫آن‬ ‫وعده‬ ‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬ ‫یک‬ ‫که‬‫فوایدی‬ ‫و‬ ‫ایا‬‫ز‬‫م‬‫از‬ ‫ای‬ ‫مجموعه‬‫تامی‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫د‬
‫دهد‬ ‫یم‬ ‫نیازهایشان‬.
■‫ساب‬ ‫پیشنهادی‬ ‫فایده‬ ‫مثال‬(SAAB)‫سوبارو‬ ‫که‬‫حایل‬ ‫در‬ ،‫باشد‬ ‫یم‬ ‫شعت‬(Subaru)‫ایشان‬ ‫به‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫امنیت‬ ‫وعده‬
‫دهد‬ ‫یم‬.
■‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫وفق‬ ‫هدف‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫با‬ ‫باید‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫پیشنهادی‬ ‫فایده‬.‫پیشنها‬ ‫فایده‬ ‫مثال‬‫هدف‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫دی‬
‫باشد‬‫انگت‬ ‫هیجان‬ ‫باید‬ ‫جوانان‬ ‫و‬ ‫نوجوانان‬.‫و‬ ‫ایمب‬‫از‬ ‫نشان‬ ‫باید‬ ‫مسن‬ ‫اد‬‫ر‬‫اف‬ ‫هدف‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫که‬‫حایل‬ ‫در‬‫در‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫آسایش‬
‫باشد‬ ‫داشته‬‫بر‬.
‫انتخاب‬‫پیشنهادی‬ ‫فایده‬
14‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

15. ■‫بیش‬ ‫شدن‬ ‫سودده‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬ ‫فکری‬ ‫ایش‬‫ر‬‫گ‬‫و‬ ‫اعتقاد‬ ، ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫مدیریت‬ ‫ی‬‫گت‬‫جهت‬‫از‬ ‫منظور‬‫این‬ ‫که‬‫باشد‬ ‫یم‬ ‫ر‬‫ت‬
‫به‬ ‫تاکنون‬ ‫صنعت‬ ‫وع‬ ‫ر‬‫ش‬ ‫بدو‬‫از‬ ‫مورد‬5‫است‬ ‫تفکیک‬ ‫قابل‬ ‫ایش‬‫ر‬‫گ‬.
■‫تولید‬ ‫ایش‬‫ر‬‫گ‬
–‫بای‬ ‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬ ‫یا‬ ‫سازمان‬‫کز‬‫تمر‬‫و‬ ‫باشند‬ ‫یم‬ ‫س‬ ‫ر‬‫دست‬‫در‬‫و‬ ‫ان‬‫ز‬‫ار‬ ‫کاالی‬‫دنبال‬ ‫به‬ ‫کنندگان‬‫مرصف‬‫بهبود‬ ‫روی‬‫بر‬ ‫د‬
‫باشد‬ ‫ع‬ ‫توزی‬‫و‬ ‫وری‬ ‫بهره‬.
–‫است‬ ‫مورد‬ ‫ر‬‫کمت‬‫امروزه‬ ‫که‬‫باشد‬ ‫یم‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫مدیریت‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫متصور‬ ‫ایش‬‫ر‬‫گ‬‫ترین‬ ‫قدییم‬‫و‬ ‫اولی‬‫د‬‫گت‬‫یم‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬ ‫فاده‬.
–‫هستند‬ ‫موفق‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫مدیریت‬‫در‬ ‫ایش‬‫ر‬‫گ‬‫این‬ ‫با‬‫لنوو‬ ‫همچون‬ ‫ها‬ ‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬ ‫بعض‬ ‫هم‬‫هنوز‬.
■‫فروش‬ ‫ایش‬‫ر‬‫گ‬
–‫باشد‬ ‫یم‬ ‫فروش‬‫بر‬‫کز‬‫تمر‬ ،‫ایش‬‫ر‬‫گ‬‫این‬ ‫در‬.‫ر‬‫بیشت‬ ‫سود‬ ‫ر‬‫بیشت‬ ‫فروش‬.
–‫اهمی‬‫سودآور‬ ‫مدت‬ ‫بلند‬ ‫روابط‬‫و‬ ‫دارد‬ ‫اهمیت‬ ‫کننده‬‫مرصف‬ ‫با‬ ‫مدت‬ ‫کوتاه‬‫روبط‬ ‫ایش‬‫ر‬‫گ‬‫این‬ ‫در‬‫ندارد‬ ‫ر‬‫ب‬.
–‫دارد‬ ‫اهمیت‬ ،‫شود‬ ‫نیم‬ ‫حس‬‫خریدار‬ ‫توسط‬ ‫آن‬‫نیاز‬ ‫که‬ ‫ر‬‫محصوالن‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫ایش‬‫ر‬‫گ‬‫این‬.‫بی‬ ‫همچون‬‫مه‬
‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫مدیریت‬ ‫ی‬‫گت‬‫جهت‬
15‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

16. ■‫اریاب‬‫ز‬‫با‬ ‫ایش‬‫ر‬‫گ‬
–‫ایش‬ ‫ر‬‫بیشت‬ ‫رضایت‬ ‫تامی‬‫و‬ ‫هدف‬ ‫ارهای‬‫ز‬‫با‬ ‫های‬ ‫خواسته‬‫و‬ ‫نیازها‬‫از‬ ‫آگایه‬ ‫نتیجه‬ ‫سوددیه‬‫باشد‬ ‫یم‬ ‫ان‬.
–‫شعار‬ ‫با‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫عرصه‬‫در‬ ‫نوین‬ ‫ایش‬‫ر‬‫گ‬"‫بده‬ ‫پاسخ‬‫و‬ ‫بسنج‬ ‫ا‬‫ر‬‫نیاز‬"‫جای‬ ‫به‬"‫بف‬‫و‬‫بساز‬‫روش‬"
–‫است‬ ‫درون‬ ‫به‬ ‫درون‬‫از‬ ‫ی‬‫گت‬‫جهت‬ ‫کاال‬‫ایش‬‫ر‬‫گ‬‫در‬(‫کز‬‫متمر‬ ‫ر‬‫بیشت‬ ‫تولید‬ ‫روی‬‫بر‬ ‫تنها‬ ‫هدف‬‫است‬)‫حایل‬‫در‬
‫است‬ ‫درون‬ ‫به‬ ‫برون‬‫از‬ ‫ی‬‫گت‬‫جهت‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫ایش‬‫ر‬‫گ‬‫در‬ ‫که‬(‫د‬‫کز‬‫تمر‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫نیاز‬ ‫روی‬‫بر‬ ‫هدف‬‫ارد‬.)
‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫مدیریت‬ ‫ی‬‫گت‬‫جهت‬
16‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

17. ■‫اجتمایع‬ ‫اریاب‬‫ز‬‫با‬ ‫ایش‬‫ر‬‫گ‬
–‫تص‬ ‫ین‬ ‫ر‬‫بهت‬ ‫جامعه‬‫نیاز‬‫و‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫مدت‬ ‫بلند‬‫و‬ ‫مدت‬ ‫کوتاه‬‫نیازهای‬ ‫بی‬ ، ‫ی‬‫یان‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫این‬‫در‬‫به‬‫و‬ ‫شده‬ ‫اتخاذ‬ ‫میم‬
‫شود‬ ‫یم‬ ‫عرضه‬ ،‫باشد‬ ‫یم‬ ‫نیازها‬ ‫این‬ ‫متضمن‬ ‫که‬‫محصویل‬ ‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬.
–‫گ‬‫پاسخ‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫مدت‬ ‫کوتاه‬‫نیازهای‬ ‫به‬ ‫که‬‫زد‬ ‫مثال‬ ‫توان‬ ‫یم‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫کینگ‬‫گر‬‫بر‬ ‫یا‬‫و‬ ‫دونالد‬ ‫مک‬‫هنوز‬‫و‬ ‫هستند‬‫و‬
‫کنند‬‫یم‬ ‫سرخ‬ ‫روغن‬ ‫با‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫خود‬ ‫غذاهای‬.‫همان‬ ‫که‬‫اجتمایع‬‫نیاز‬‫و‬ ‫مدت‬ ‫بلند‬ ‫نیازهای‬ ‫که‬‫حایل‬‫در‬‫یم‬ ‫ر‬‫سالمب‬
‫دهند‬ ‫نیم‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬‫نظر‬
ّ
‫مد‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫باشد‬.
–‫شود‬ ‫دیده‬ ‫اجتمایع‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫ایش‬‫ر‬‫گ‬‫مثلث‬‫در‬ ‫تناسب‬ ‫لذا‬.
‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫مدیریت‬ ‫ی‬‫گت‬‫جهت‬
17‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

18. ■‫این‬‫اریاب‬‫ز‬‫با‬‫بر‬4P‫یا‬4‫اصل‬‫به‬‫هم‬‫تنیده‬‫بنا‬‫شده‬‫است‬.
–‫کال‬‫یا‬Product
–‫قیمت‬‫یا‬Price
–‫مکان‬‫عرضه‬‫یا‬Place(‫در‬‫ی‬‫بعض‬‫منابع‬‫از‬‫عبارت‬‫مردم‬‫یا‬People‫استفاده‬‫شده‬‫است‬‫که‬‫همان‬‫منطق‬
‫اریاب‬‫ز‬‫با‬‫ا‬‫ر‬‫دارد‬)
–‫فعالیت‬‫های‬‫دی‬‫پیشت‬‫یا‬Promotion
‫یکپارچه‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫برنامه‬‫کسب‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫سود‬
18‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

19. ■‫مدیریت‬‫ارتباط‬‫با‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬:‫ایند‬‫ر‬‫ف‬‫ایجاد‬‫و‬‫حفظ‬‫روابط‬‫سودآور‬‫با‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫از‬‫طریق‬‫فایده‬‫رس‬‫اندن‬‫به‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫و‬
‫جلب‬‫رضایت‬‫ر‬‫بیشت‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬
–‫جلب‬‫رضایت‬‫ر‬‫بیشت‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫با‬‫هدف‬‫تبدیل‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫ی‬‫اض‬‫ر‬‫به‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫وفادار‬‫یم‬‫باشد‬.
–‫برداشت‬‫ی‬‫ذهن‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫از‬‫فایده‬‫باید‬‫شناخته‬‫شود‬.‫مثال‬‫مالکان‬‫خودروی‬‫دوگانه‬‫سوز‬‫تویو‬‫تا‬‫پریوس‬‫بر‬‫این‬
‫تصور‬‫هستند‬‫که‬‫اختالف‬‫قیمت‬‫موجود‬‫در‬‫این‬‫قیمت‬‫ها‬‫در‬‫آینده‬‫با‬‫کاهش‬‫هزینه‬‫سوخت‬‫ب‬‫از‬‫یم‬‫گردد‬‫که‬
‫واقعیت‬‫این‬‫است‬‫که‬‫اختالف‬‫قیمت‬‫بیش‬‫از‬‫ان‬‫مت‬‫رصفه‬‫ی‬‫جون‬‫در‬‫مرصف‬‫سوخت‬‫یم‬‫باشد‬.
–‫رضایت‬‫مندی‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫چنانچه‬‫بیش‬‫از‬‫ذهنیت‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫از‬‫کاال‬،‫باشد‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫از‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫ایص‬‫ر‬‫به‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬
‫مرسور‬‫و‬‫نهایتا‬‫به‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫وفادار‬‫تبدیل‬‫یم‬‫شود‬.
–‫هر‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫وفادار‬‫خود‬‫یک‬‫یاب‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫موفق‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫محصول‬‫یم‬‫تواند‬‫باشد‬‫که‬‫نهایتا‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫وفادار‬‫شبکه‬‫ای‬
‫از‬‫اریابان‬‫ز‬‫با‬‫موفق‬‫ا‬‫ر‬‫بدون‬‫هیچ‬‫هزینه‬‫ای‬‫تشکیل‬‫یم‬‫دهند‬.
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫رضایت‬ ‫ایجاد‬ ‫و‬ ‫روابط‬ ‫نمودن‬ ‫سودده‬
19‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

20. ‫سطوح‬‫و‬‫ار‬‫ز‬‫اب‬‫ارتباط‬‫با‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬:‫سطح‬‫ارتباط‬‫با‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫باید‬‫متناسب‬‫با‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫هدف‬‫انتخاب‬‫و‬‫ار‬‫ر‬‫برق‬‫گردد‬.
–‫مثال‬‫تشکیل‬‫باشگاه‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫یگ‬‫از‬‫ار‬‫ز‬‫اب‬‫حفظ‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫یم‬‫باشد‬.‫مثال‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫هاریل‬‫دیویدسون‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬
‫اعضای‬‫باشگاه‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫خود‬‫ر‬‫ان‬‫ز‬‫امتیا‬‫همچون‬:‫اک‬ ‫ر‬‫اشت‬‫مجالت‬،‫گردشگری‬‫بیمه‬،‫ویژه‬‫تس‬‫هیالت‬‫سفر‬‫و‬
...‫قائل‬‫است‬.
–‫ار‬‫ز‬‫اب‬،‫دیگر‬‫استفاده‬‫از‬‫برنامه‬‫ی‬‫یان‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫متناوب‬(Frequency Marketing Program)‫یم‬‫باشد‬.‫در‬‫این‬
‫روش‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫از‬‫تخفیف‬‫های‬‫ویژه‬‫و‬‫یا‬‫از‬‫ات‬‫ز‬‫امتیا‬‫ویژه‬‫به‬‫ای‬‫ز‬‫ا‬‫تعداد‬‫خرید‬‫باال‬‫بهره‬‫مند‬‫یم‬‫شود‬.‫به‬‫طور‬
‫مثال‬‫بعض‬‫فروشگاه‬‫ها‬‫به‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫وفادار‬‫خود‬‫کارت‬‫های‬‫اعتباری‬‫ا‬‫ر‬‫ایه‬‫ر‬‫ا‬‫یم‬‫نماید‬‫که‬‫م‬‫ی‬ ‫ر‬‫شت‬‫به‬‫ای‬‫ز‬‫ا‬‫هر‬
‫مقدار‬‫خرید‬‫از‬‫فروشگاه‬‫های‬،‫مربوطه‬‫یک‬‫امتیاز‬‫گرفته‬‫و‬‫نهایتا‬‫امکان‬‫تخفیف‬‫و‬‫یا‬‫جوای‬‫ز‬‫ویژه‬‫ای‬‫ایش‬‫ر‬‫ب‬‫در‬
‫نظر‬‫گرفته‬‫یم‬‫شود‬.
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫رضایت‬ ‫ایجاد‬ ‫و‬ ‫روابط‬ ‫نمودن‬ ‫سودده‬
20‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

21. ■‫ماهیت‬‫در‬‫حال‬‫تغیت‬‫روابط‬‫با‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬:
–‫دقت‬‫در‬‫انتخاب‬‫و‬‫گزینش‬،‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫موجب‬‫سودده‬‫تر‬‫شدن‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫یم‬‫شود‬.‫در‬‫حال‬‫حارص‬‫ب‬‫انک‬‫ها‬
‫با‬‫ایه‬‫ر‬‫ا‬‫تسهیالت‬‫ویژه‬‫به‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫با‬‫میانگی‬‫حساب‬‫باال‬،‫سیع‬‫در‬‫حفظ‬‫این‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫دارند‬.‫طبیعتا‬‫نحوه‬‫و‬
‫سطح‬‫خدمات‬‫و‬‫تسهیالت‬‫بانک‬‫ها‬‫به‬‫سایر‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫چنی‬‫نیم‬‫باشد‬.
–‫بانک‬Ing Direct‫شیوه‬‫ر‬‫متفاون‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫گزینش‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫دارد‬‫که‬‫رشد‬‫سود‬200‫درصدی‬‫این‬‫بانک‬‫ا‬‫ر‬‫در‬
‫سال‬2013‫به‬‫اه‬‫ر‬‫هم‬‫داشته‬‫است‬.‫گزینش‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫بر‬‫اساس‬‫هزینه‬‫کم‬‫ایه‬‫ر‬‫ا‬‫خدمات‬‫به‬‫ر‬‫مشت‬‫ی‬‫یم‬‫باشد‬.
‫این‬‫ر‬‫بناب‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫پرتوقع‬‫و‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫که‬‫از‬‫خدمات‬‫آنالین‬‫بهره‬‫نیم‬‫ند‬‫گت‬‫از‬‫لیست‬‫م‬‫یان‬ ‫ر‬‫شت‬‫وفادار‬‫خارج‬‫یم‬
‫گردند‬.‫و‬‫ر‬‫حب‬‫رویکرد‬‫این‬،‫بانک‬‫پیشنهاد‬‫قطع‬‫همکاری‬‫به‬‫این‬‫نوع‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫و‬‫بهره‬‫گت‬‫ی‬‫از‬‫خدمات‬‫سایر‬
‫بانک‬‫ها‬‫یم‬‫باشد‬.
–‫امروزه‬‫با‬‫وجود‬‫جنگ‬‫بر‬‫ش‬‫سهم‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫همه‬‫کسب‬‫و‬،‫کارها‬‫اهمیت‬‫و‬‫به‬‫رصفه‬‫بودن‬‫حفظ‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫و‬
‫ارتباط‬‫بلند‬‫مدت‬‫با‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫از‬‫دیگر‬‫ماهیت‬‫های‬‫درحال‬‫تغیت‬‫ابطه‬‫ر‬‫با‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫است‬.
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫رضایت‬ ‫ایجاد‬ ‫و‬ ‫روابط‬ ‫نمودن‬ ‫سودده‬
21‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

22. ■‫ماهیت‬‫در‬‫حال‬‫تغیت‬‫روابط‬‫با‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬:
–‫عیل‬‫رغم‬‫ش‬ ‫ر‬‫گست‬‫خریدهای‬،‫آنالین‬‫ولیکن‬‫ارتباط‬‫مستقیم‬‫با‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫بسیاری‬‫از‬‫ر‬‫ش‬‫کت‬‫ها‬‫از‬‫اهمیت‬
‫ویژه‬‫ای‬‫برخوردار‬‫است‬.‫بعض‬‫از‬،‫یابان‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬‫مستقیم‬‫ا‬‫ر‬‫به‬‫عنوان‬"‫الگوی‬‫ی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫ی‬‫ان‬‫قرن‬"‫یم‬
‫شناسند‬.
–‫در‬‫تفکر‬‫نوین‬‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬‫هر‬‫ر‬‫بخیس‬‫از‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫باید‬‫به‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫توجه‬‫داشته‬‫باشد‬.‫به‬‫گ‬‫فته‬‫دیوید‬‫پاکارد‬
(‫موسس‬HP):"‫اهمیت‬‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬‫بیش‬‫از‬‫آن‬‫است‬‫که‬‫انجام‬‫دادن‬‫آن‬‫فقط‬‫بر‬‫عهده‬‫واحد‬‫ی‬‫یان‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫گذاشته‬
‫شود‬."
–‫همکاری‬‫با‬‫سایر‬‫اریابان‬‫ز‬‫با‬‫ون‬‫بت‬‫در‬‫مدیریت‬‫ه‬‫زنجت‬‫عرضه‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫بهره‬‫مندی‬‫سود‬‫بیش‬‫ر‬‫ت‬‫به‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬
‫وری‬‫رص‬‫است‬.
–‫مثال‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫های‬‫خودروسازی‬‫به‬‫فروش‬‫خودرو‬‫اکتفا‬،‫نکرده‬‫بلکه‬‫بر‬‫روی‬‫نحوه‬‫ایه‬‫ر‬‫ا‬‫خدما‬‫ت‬
‫ی‬
‫نمایندگ‬‫ها‬
‫و‬‫ایه‬‫ر‬‫ا‬‫لوازم‬‫یدگ‬‫از‬‫طریق‬‫خرده‬‫فروشان‬‫نظارت‬‫و‬‫توجه‬‫دارند‬.
–‫و‬‫یا‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫ایه‬‫ر‬‫ا‬‫دهنده‬،‫تلویزیون‬‫ین‬ ‫ر‬‫بهت‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫ایه‬‫ر‬‫ا‬‫دهنده‬‫محتوای‬‫ی‬‫ویدیون‬‫ا‬‫ر‬‫به‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫معرف‬‫نموده‬‫و‬
‫تنظیمات‬‫تلویزیون‬‫خود‬‫ا‬‫ر‬‫بر‬‫اساس‬‫نرم‬‫ارهای‬‫ز‬‫اف‬‫آن‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫عرضه‬‫یم‬‫نمایند‬.‫با‬‫این‬‫روش‬‫نه‬‫تنها‬‫از‬
‫همکاری‬‫در‬‫ی‬‫یان‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫ی‬‫محتوان‬‫یم‬‫تواند‬‫بهره‬‫مند‬،‫شود‬‫بلکه‬‫ین‬ ‫ر‬‫بیشت‬‫سوددیه‬‫به‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫ا‬‫ر‬‫یم‬‫دهد‬.
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫رضایت‬ ‫ایجاد‬ ‫و‬ ‫روابط‬ ‫نمودن‬ ‫سودده‬
22‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

23. ■‫ایجاد‬‫وفاداری‬‫در‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬
–‫از‬‫دست‬‫دادن‬‫هر‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫یعب‬‫از‬‫دست‬‫دادن‬‫فایده‬‫حاصل‬‫از‬‫ه‬‫نجت‬‫ز‬‫کامل‬‫ی‬‫خریدهان‬‫که‬‫ر‬‫مشت‬‫ی‬‫در‬‫از‬‫ر‬‫د‬
‫مدت‬‫انجام‬‫یم‬‫دهد‬‫یا‬‫به‬‫عبارت‬‫دیگر‬‫از‬‫دست‬‫دادن‬‫طول‬‫عمر‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬.
–‫استیو‬‫لئونارد‬(‫مدیر‬‫فروشگاه‬Connecticut):"‫هر‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫به‬‫طور‬‫متوسط‬100‫دالر‬
‫ی‬
‫هفتگ‬‫از‬‫فروشگاه‬
‫ما‬‫خرید‬‫یم‬‫کند‬.‫یعب‬‫از‬‫دست‬‫دادن‬‫یک‬،‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬50‫اردالر‬‫ز‬‫ه‬‫ر‬‫رص‬‫در‬10‫سال‬.‫این‬‫ر‬‫رص‬‫بدون‬‫در‬‫نظر‬
‫ر‬‫گرفی‬‫ی‬‫بدگون‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫نزد‬‫سایرین‬‫یم‬‫باشد‬‫که‬‫این‬‫ر‬‫رص‬‫نت‬‫به‬‫نوبه‬،‫خود‬‫قابل‬‫غت‬‫چ‬‫شم‬‫ر‬‫پویس‬‫است‬.
–‫از‬‫نگاه‬‫خودروسازی‬‫تویوتا‬‫لگسوس‬‫ر‬‫رص‬‫از‬‫دست‬‫دادن‬‫هر‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫وفادار‬‫حدود‬600‫ار‬‫ز‬‫ه‬‫دالر‬‫و‬‫از‬‫نگاه‬
‫ان‬‫ر‬‫رستو‬‫های‬‫ه‬‫زنجت‬‫ای‬Taco Bell‫این‬‫مبلغ‬‫حدود‬12000‫دالر‬‫یم‬‫باشد‬.
‫سود‬ ‫کسب‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫از‬‫با‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫حقوق‬ ‫حفظ‬
23‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

24. ■‫ایش‬‫ز‬‫اف‬‫سهم‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬
–‫سهم‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫همان‬‫سهم‬‫خرید‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫از‬‫کل‬‫محصوالت‬‫عرضه‬‫شده‬‫یم‬‫باشد‬.
–‫مثال‬‫فروشگاه‬‫های‬‫ه‬‫زنجت‬،‫ای‬‫هر‬‫روز‬‫بر‬‫تنوع‬‫کاالهای‬‫خود‬‫به‬‫منظور‬‫ایش‬‫ز‬‫اف‬‫سهم‬‫خود‬‫از‬‫خ‬‫رید‬‫خانواره،ا‬
‫یم‬‫ایند‬‫ز‬‫اف‬.
–‫و‬‫یا‬‫آمازون‬‫دات‬‫کام‬‫که‬‫در‬‫ابتدا‬‫تنها‬‫فروشنده‬‫کتاب‬‫آنالین‬‫بوده‬،‫است‬‫امروزه‬‫به‬‫یگ‬‫از‬‫ین‬ ‫ر‬‫گت‬‫بزر‬
‫فروشندگان‬‫یس‬‫دی‬‫ر‬‫موسیف‬‫و‬،‫فیلم‬‫لوازم‬، ‫ی‬‫کادون‬،‫عروسک‬‫ات‬‫تجهت‬،‫ونیگ‬ ‫ر‬‫الکت‬‫لواز‬‫م‬
‫ی‬
‫خانگ‬‫و‬...‫تبدیل‬
‫شده‬‫است‬.
‫سود‬ ‫کسب‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫از‬‫با‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫حقوق‬ ‫حفظ‬
24‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

25. ■‫ایجاد‬‫ارزش‬‫ویژه‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬
–،‫منظور‬‫جمع‬‫کل‬‫فواید‬‫انباشته‬‫هر‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫وفادار‬‫در‬‫از‬‫ر‬‫د‬‫مدت‬‫یم‬‫باشد‬.
–‫به‬‫طور‬‫مثال‬:‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫کادیالک‬‫در‬‫دهه‬‫های‬70‫و‬80‫میالدی‬‫با‬‫ایه‬‫ر‬‫ا‬‫خودروها‬‫کالسیک‬‫با‬‫هدف‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬‫دادن‬
‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫با‬‫میانگی‬‫سب‬60،‫سال‬‫سهم‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫غالب‬‫ا‬‫ر‬‫به‬‫خود‬‫اختصاص‬‫داد‬.‫ولیکن‬‫این‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫هدف‬‫در‬‫د‬‫از‬‫ر‬
‫مدت‬‫نیم‬‫توانست‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫این‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫سودده‬‫باشد‬.‫لذا‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬"‫ی‬‫ن‬‫ام‬‫دبلیو‬"‫با‬‫ایه‬‫ر‬‫ا‬‫خودروها‬‫ی‬‫جوان‬‫پسند‬
‫و‬‫اسپورت‬‫توانست‬‫گوی‬‫سبقت‬‫ا‬‫ر‬‫از‬‫کادیالک‬‫باید‬ ُ‫بر‬.
–‫لذا‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫کادیالک‬‫مجبور‬‫به‬‫ورود‬‫به‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خودروهای‬‫جوان‬‫پسند‬‫شده‬‫و‬‫با‬‫برنامه‬‫تبلغا‬‫ر‬‫ن‬‫بسیار‬‫موفق‬
،‫خود‬‫عقب‬
‫ی‬
‫افتادگ‬‫خود‬‫ا‬‫ر‬‫تا‬‫حدودی‬‫ان‬ ‫ی‬‫جت‬‫نماید‬.
‫سود‬ ‫کسب‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫از‬‫با‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫حقوق‬ ‫حفظ‬
25‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

26. ■‫ابطه‬‫ر‬‫با‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫واقیع‬
–‫امکان‬‫سودده‬‫نبودن‬‫بعض‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫وفادار‬‫و‬‫یا‬‫فایده‬‫رسادن‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫وفادار‬‫غت‬‫همیشه‬‫و‬‫جود‬‫دارد‬.
–‫لذا‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫باید‬‫ان‬‫ر‬‫خریدا‬‫ثابت‬‫و‬‫ولخرج‬‫ا‬‫ر‬‫حفظ‬‫نماید‬.
‫سود‬ ‫کسب‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫از‬‫با‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫حقوق‬ ‫حفظ‬
‫ها‬ ‫پروانه‬
‫باال‬ ‫سودآوری‬–‫عدم‬
‫ثبات‬
‫واقیع‬ ‫دوستان‬
‫باال‬ ‫سودآوری‬–‫ثب‬‫ات‬
‫باال‬
‫ها‬ ‫غریبه‬
‫کم‬‫سودآوری‬–‫عدم‬
‫ثبات‬
‫ی‬‫دریاب‬ ‫های‬ ‫صدف‬
‫کم‬‫سودآوری‬–‫ثبات‬
‫باال‬
‫وفاتر‬ ‫با‬ ‫مشتری‬
‫تر‬‫ولخرج‬‫مشتری‬
26‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

27. ■‫مثال‬:‫بست‬‫بای‬Best Buy
–‫این‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫یگ‬‫از‬‫ین‬ ‫ر‬‫گت‬‫بزر‬‫خرده‬‫فروشان‬‫لوازم‬‫و‬‫وسایل‬‫ونیگ‬ ‫ر‬‫الکت‬‫یم‬‫باشد‬.
–‫این‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫نمونه‬‫بر‬‫روی‬100‫فروشگاه‬‫خود‬‫تکنیک‬‫جدیدی‬‫ا‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫اج‬‫کرد‬.‫این‬‫فروشگاه‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫ان‬‫خود‬
‫ا‬‫ر‬‫به‬‫سه‬‫گروه‬‫فرشتگان‬(‫حدود‬20%)،‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫عادی‬(‫حدود‬60%)‫و‬‫فرشتگان‬‫غت‬(‫حدود‬20%)
‫تقسیم‬‫کرد‬.
–،‫فرشتگان‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫هستند‬‫که‬‫بدون‬‫انتظار‬،‫تخفیف‬‫آخرین‬‫لوازم‬‫و‬‫وسایل‬‫ونی‬ ‫ر‬‫الکت‬‫گ‬‫ر‬‫صون‬‫و‬‫تصویری‬‫ا‬‫ر‬
‫خرید‬‫یم‬‫نمایند‬.
–‫غت‬‫فرشتگان‬‫نت‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫هستند‬‫که‬‫ین‬ ‫ر‬‫بیشت‬‫تخفیف‬‫ا‬‫ر‬‫یم‬،‫خواهند‬‫سپس‬‫کاالی‬‫خریداری‬‫شده‬‫ا‬‫ر‬‫ع‬‫مرجو‬
‫نموده‬‫و‬‫نهایتا‬‫همان‬‫کاال‬‫ا‬‫ر‬‫به‬‫قیمت‬‫کاالی‬‫مرجویع‬‫یم‬‫خرند‬.
–‫لذا‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫کارمندان‬‫فروشگاه‬‫نحوه‬‫ی‬‫شناسان‬‫این‬‫دو‬‫گروه‬‫و‬
‫ی‬
‫چگونگ‬‫حذف‬‫فرشتگان‬‫غت‬‫از‬‫لیست‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬
‫و‬‫هدایت‬‫فرشتگان‬‫به‬‫سمت‬‫خرید‬‫آسان‬‫تر‬‫و‬‫رضایتمندی‬‫ر‬‫بیشت‬‫آموزش‬‫داد‬.
–‫نهیت‬‫اینکه‬26%‫فروش‬‫و‬43%‫سود‬‫ایش‬‫ز‬‫اف‬‫یافت‬.
‫سود‬ ‫کسب‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫از‬‫با‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫حقوق‬ ‫حفظ‬
27‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

28. ■‫شعت‬‫ات‬‫تغیت‬‫به‬‫حدی‬‫است‬‫که‬‫ی‬‫توانان‬‫تغیت‬‫خود‬‫به‬‫مزیت‬‫ر‬‫رقابب‬‫تبدیل‬‫شده‬‫است‬.
■‫عص‬‫جدید‬‫دیجیتایل‬
–‫شعت‬‫انتقال‬‫اطالعات‬‫موجب‬‫شده‬‫است‬‫که‬‫نوع‬‫ی‬‫یان‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫و‬‫فروش‬‫از‬‫شعت‬‫و‬‫ش‬ ‫ر‬‫گست‬‫اف‬‫ز‬‫رو‬‫زون‬
‫برخوردار‬‫گردد‬.
–‫آمد‬‫ش‬‫فناوری‬‫های‬‫تاکنون‬‫نت‬ ‫ر‬‫اینت‬‫بوده‬‫است‬‫که‬‫جذب‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬،‫جدید‬‫اری‬‫ر‬‫برق‬‫روابط‬‫من‬‫اسب‬‫و‬‫حفظ‬
‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫فعیل‬‫و‬‫جلب‬‫رضاتمندی‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫ا‬‫ر‬‫به‬‫اه‬‫ر‬‫هم‬‫داشته‬‫است‬.
■
‫ی‬
‫جهاب‬‫شدن‬‫ع‬ ‫سری‬
–‫امروزه‬‫نه‬‫تنها‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫یک‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫یم‬‫تواند‬‫ه‬ ‫ر‬‫گست‬‫جهان‬‫داشته‬،‫باشد‬‫بلکه‬‫رقبا‬‫نت‬‫از‬‫اش‬‫ش‬‫جهان‬‫یم‬‫توانند‬
‫باشند‬.
‫نوین‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫انداز‬ ‫چشم‬
28‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

29. ■‫اصول‬
‫ر‬
‫اخالق‬‫و‬‫مسوولیت‬‫اجتمایع‬
–‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫ها‬‫داوطلبانه‬‫و‬‫یا‬‫بر‬‫روی‬‫اجبار‬‫قانون‬‫مجبور‬‫به‬‫رعایت‬‫حمایت‬‫از‬‫مرصف‬‫کننده‬‫و‬‫م‬‫حافظت‬‫از‬
‫محیط‬‫زیست‬‫یم‬‫شوند‬.‫لذا‬‫نیاز‬‫است‬‫که‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫ها‬‫اصول‬‫ر‬‫اخالف‬‫و‬‫مسوولیت‬‫اجتمایع‬‫ا‬‫ر‬‫به‬‫ع‬‫نوان‬
‫ر‬‫فرصب‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ایجاد‬‫محییط‬‫تر‬‫ر‬‫دلپذی‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬
‫ی‬
‫زندگ‬‫غنیمت‬‫بشمارند‬.
■‫رشد‬‫اریاب‬‫ز‬‫با‬‫انتفایع‬‫غت‬
–‫امروزه‬‫استفاده‬‫از‬‫اعانات‬‫مردیم‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫بعض‬‫از‬‫کسب‬‫و‬،‫کارها‬‫به‬‫عنوان‬‫ر‬‫رویس‬‫نوین‬‫در‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫ی‬‫یان‬‫مورد‬
‫استفاده‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬‫یم‬‫د‬‫گت‬.
–‫به‬‫عنوان‬‫مثال‬‫انجمن‬‫جانور‬‫شنایس‬‫انسیسکو‬‫ر‬‫سانف‬‫با‬‫اری‬‫ز‬‫گ‬‫بر‬‫برنامه‬‫های‬‫گرم‬‫ش‬‫کنند‬‫ه‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫کودکان‬‫در‬
‫باغ‬‫وحش‬‫و‬‫دعوت‬‫از‬‫خانواده‬‫ها‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫کت‬ ‫ر‬‫ش‬‫در‬‫این‬‫برنامه‬،‫ها‬‫در‬‫کسب‬‫اعانه‬‫و‬‫جذب‬‫حمایت‬‫مرد‬‫یم‬
‫موفق‬‫بوده‬‫است‬.
–‫اکنون‬‫بسیاری‬‫از‬‫موسسات‬‫ر‬‫دولب‬‫و‬‫ر‬‫دولب‬‫غت‬‫با‬‫اهداف‬‫حفظ‬‫محیط‬،‫زیست‬‫کاهش‬‫مرصف‬‫ان‬،‫رژی‬‫ک‬‫تر‬
،‫سیگار‬‫مبارزه‬‫با‬‫اعتیاد‬‫به‬‫مواد‬،‫مخدر‬‫حمایت‬‫از‬‫ان‬‫ر‬‫بیما‬،‫خاص‬‫ادسازی‬‫ز‬‫آ‬‫زندان‬‫های‬‫با‬‫ائم‬‫ر‬‫ج‬‫خاص‬‫و‬
...‫از‬‫اعانات‬‫مردیم‬‫استفاده‬‫یم‬‫نمایند‬.
‫نوین‬ ‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫انداز‬ ‫چشم‬
29‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬

30. ■‫اریاب‬‫ز‬‫با‬‫ایند‬‫ر‬‫ف‬‫اری‬‫ر‬‫برق‬‫روابط‬‫سودآور‬‫با‬‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬‫از‬‫طریق‬‫فایده‬
‫ی‬
‫رساب‬‫به‬‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫و‬‫کس‬‫ب‬‫فایده‬‫از‬‫ایشان‬
‫است‬.
‫بندی‬ ‫جمع‬:
،‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫ی‬‫شناساب‬
‫خ‬‫و‬ ‫نیاز‬‫و‬‫است‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬
‫اتژ‬ ‫ر‬‫است‬ ‫ایح‬‫ر‬‫ط‬‫ی‬
‫اریاب‬‫ز‬‫با‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬-‫مداری‬
‫برنامه‬ ‫ایجاد‬
‫یکپار‬ ‫اریاب‬‫ز‬‫با‬‫چه‬
‫سود‬ ‫کسب‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬
‫ر‬‫بیشت‬
‫نمودن‬ ‫سودده‬
‫ایجاد‬‫و‬ ‫روابط‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫رضایت‬
‫از‬ ‫درآمد‬ ‫کسب‬
‫ایجاد‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬
‫حقوق‬ ‫حفظ‬‫و‬ ‫سود‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬
‫مور‬‫در‬ ‫تحقیقات‬‫د‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫و‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫انتخاب‬‫ان‬:
‫باز‬ ‫بندی‬ ‫بخش‬‫ار‬
‫هدف‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫و‬
‫ایح‬‫ر‬‫ط‬‫و‬ ‫محصول‬
‫خدمات‬:‫نام‬ ‫ایجاد‬
‫قدرتمند‬ ‫تجاری‬
‫ارتباط‬ ‫مدیریت‬‫با‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬:‫ایجاد‬
‫با‬ ‫قوی‬ ‫ارتباط‬
‫انتخا‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬‫ب‬
‫و‬ ‫ی‬‫اض‬‫ر‬ ‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫خلق‬
‫وفادار‬
‫اطالعات‬ ‫مدیریت‬
‫های‬ ‫داده‬ ‫و‬ ‫اریاب‬‫ز‬‫با‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬
‫روی‬‫بر‬ ‫تصمیم‬
‫پیشنهاد‬ ‫فایده‬‫ی‬:
‫ی‬ ‫جایگاه‬‫و‬ ‫تمایز‬‫اب‬
‫گذاری‬ ‫قیمت‬:‫ایجاد‬
‫واقیع‬ ‫سود‬
‫ع‬ ‫توزی‬:‫مدیریت‬
‫تق‬ ‫و‬ ‫عرضه‬ ‫ه‬‫زنجت‬‫اضا‬
‫ارتقا‬:‫معر‬ ‫و‬ ‫ارتباط‬
‫ی‬
‫ق‬
‫پیشنهادی‬ ‫فایده‬
‫ارتباط‬ ‫مدیریت‬
‫شریک‬ ‫با‬:‫ایجا‬‫د‬
‫ب‬ ‫قوی‬ ‫ارتباط‬‫ا‬
‫اریا‬‫ز‬‫با‬ ‫کای‬ ‫ر‬‫ش‬‫ب‬
‫عم‬ ‫طول‬‫از‬ ‫فایده‬ ‫کسب‬‫ر‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬
‫اریاب‬‫ز‬‫با‬ ‫سهم‬ ‫کاهش‬‫و‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫سهم‬
‫اری‬‫ز‬‫با‬ ‫فناوری‬ ‫مهار‬‫اب‬ ‫جه‬ ‫اریاب‬‫ز‬‫با‬ ‫مدیریت‬‫ی‬‫اب‬
‫مسوولیت‬ ‫از‬ ‫اطمینان‬
‫ر‬
‫اخالق‬ ‫اصول‬ ‫و‬ ‫اجتمایع‬
‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫ایجاد‬‫و‬ ‫یان‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫فایده‬ ‫ایجاد‬‫ان‬ ‫ی‬ ‫ر‬‫مشت‬ ‫از‬ ‫سود‬ ‫کسب‬‫ان‬
30‫ی‬‫اریان‬‫ز‬‫با‬ ‫اصول‬(‫کاتلر‬‫فیلیپ‬)‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫ایروان‬ ‫عباس‬