1. Progetto NewWeb
A cura di:
Matteo Usai Riccardo Raccis
Valeria Tuligi Stefano Sanna
Claudia Lai Sonia Muggianu
Antonio Medda Liliana Zedda
Erika Antonucci Alice Fadda
Valentina Randaccio Gabriele Serra
Università degli Studi di Cagliari – Facoltà di Economia
PROGRAMMAZIONE E CONTROLLO – A. BUCCELLATO; G. CARFAGNO
ANNO ACCADEMICO 2011 - 2012

2. Valorizzare i meriti e i prodotti dell'impresa
I meriti, tra passato e presente:
Evoluzione e stato dell'impresa;
Etica :la Comochi Industriale spa adotta un codice etico basato sulla responsabilità
sociale, ambientale ed economica;
Servizi generali: ogni azienda chimica deve necessariamente adottare un piano per la
sicurezza tramite il servizio di prevenzione e protezione.
I prodotti, la prevenzione come sorgente di salute:
Processo di fabbricazione e ricerca;
Problema e controllo qualità;
Marketing e commercio: identità del marchio
Comochi.

3. Benvenuto!
Piacere, famiglia COMOCHI
“L'industria come sede di un addestramento che va oltre le nozioni fondamentali di
tecnologia e delle abilità necessarie alla produzione industriale.Concepiamo la fabbrica
come un'organizzazione simile a una scuola per quanto riguarda l'apprendimento dei
valori, degli atteggiamenti e degli stili di comportamento più adatti alla vita nella società
moderna”
Inkeles(1969)
Centralità della componente umana in ogni aspetto della vita dell'impresa e nelle
relazioni che ha essa con l’ambiente.
Agire in modo socialmente responsabile pone le basi
per creare nel tempo
un ambiente economicamente corretto.
La prevenzione è sorgente di salute.

4. I primi passi di Pinuccio Melis
Nasce in una famiglia di umili origini e, sin da giovanissimo, inizia a lavorare assieme
al padre come muratore. Ben presto scoprì che quella non era la sua strada. Dopo
poco tempo cominciò a lavorare con suo fratello commerciante che si occupava sia
della vendita al dettaglio che all'ingrosso.
Questo mondo fu a lui più affine.
Proprio in quel periodo ebbe una geniale intuizione, produrre da sé i prodotti per
l'igiene.

5. Così Pinuccio volle tentare la fortuna trasferendosi a Monastir (da qui il nome
Cooperativa Monastirese Chimici: Co.Mo.Chi) con i risparmi di una vita e una grande
ambizione.
Da allora sono passati 42 anni.
Oggi la Comochi è una delle aziende sarde col maggior fatturato, e tra le più conosciute
per i prodotti per la cura dell'igiene in Sardegna e fuori da essa.
L'azienda è una delle più potenti nel settore
anche grazie alla sua natura di impresa a conduzione familiare.
Pinuccio gestisce la società assieme alla moglie Cecilia e
ai suoi quattro figli:
Valentina, Alessandra, Stefania e Nicola,
ognuno con il proprio specifico ruolo.

6. Storia della COMOCHI SpA
Incendio che
A causa di motivi distrugge lo
organizzativi la stabilimento
società effettua una produttivo,
Nasce la Lancio di due linee di
separazione tra rischio di
COMOCHI prodotti:
attività produttiva e compromissione
industriale -Pulizia casa
quella commerciale della società
-Pulizia persona
1970 1974 1989 1992

7. ... Ma è proprio in momenti come questi che in un settore “macchinoso” come
quello economico escono fuori i lati più umani....
In periodo di crisi
nasce il Phymeklor economica é andata incontro
un nuovo detergente- alle famiglie aprendo nuovi
produzione di punti vendita per il
detergenti a basso disinfettante che commercio dei detersivi alla
impatto otterrà dal Ministero
della salute il presidio spina consentendo un
Le società si ambientale e a notevole risparmio di spesa
riuniscono base biologica medico-chirurgico
che arriva fino al 70%
2000 2001 2004 2009

8. Dove siamo?
Contatti
Comochi Sede e Direzione Informazioni Generiche
Area Commerciale Direzione Commerciale
Area Amministrativa Area Amministrativa
Gestione ordini
Sede amministrativa:
(str. prov. 35 Km 0600 09025 SANLURI)

9. Amministrazione
Gli amministratori costituiscono l'organo cui è affidata la gestione dell'ente e la
direzione dell'attività imprenditoriale
DIREZIONE: “Pinuccio” Melis
AMMINISTRAZIONE:
RESPONSABILE : Alessandra Melis
PRODUZIO RESP. INSTALLAZIONI
NE E MANUTENZIONI
MAGAZZINO
RESP. RESP
FORMA

10. Valori etici adottati
La comochi industriale SpA assume un comportamento responsabile nei confronti
dei propri dipendenti, clienti, fornitori e delle comunità in cui opera
L’ abbandono dei principi deontologici porterebbe ad un tenore di vita più basso, con
beni e servizi di qualità inferiore, minore scelta e prezzi più alti.
Pertanto seguire le regole deontologiche contenute negli Standards of Ethical
Conduct for Practitioners of Management Accounting and Financial
Management (codice deontologico sviluppato
dall’ Institute of
Management Accountants, Stati Uniti)
è assolutamente essenziale
per il funzionamento
snello di un’ economia
di mercato avanzata.

11. Per quanto riguarda le relazioni interpersonali interne, è periodicamente necessario
verificare la qualità delle stesse.
Inoltre assume un ruolo considerevole, dal punto di vista deontologico, l’
innovazione della COMOCHI industriale spa: il PHYMEKLOR, prodotto al quale è
stata attribuita la denominazione di presidio medico chirurgico. Il principale punto
di forza di questo prodotto risiede nel fatto che esso permette un’ adeguata
disinfezione di superfici e oggetti, prevenendo così possibili rischi per la salute delle
persone.
L'attenzione della società all’ecologia e alla crisi economica, ha determinato il
cambiamento dei consumi innescando una vera e propria “rivoluzione sfusa”
La Comochi spa é stata in grado di cogliere
tempestivamente tale novità, anticipando la
concorrenza e organizzando l’offerta in maniera
tale da coprire l’intero territorio regionale.

12. La crisi economica, che
impone di risparmiare e non
La tendenza dei consumatori a sprecare
comprare “sfuso”
è in aumento per l’effetto
di due principali fattori Una crescente sensibilità
ecologica, che spinge i
consumatori ad acquisti più
responsabili nei confronti
dell’ambiente
Risparmio economico per il
consumatore, che può godere di
prezzi inferiori dal 20% al 70%
La vendita alla spina
dei detersivi consente Minore inquinamento
ambientale in termini di
diminuzione di rifiuti e dei
problemi legati al loro
smaltimento

13. “L'impresa non vende cose, ma soluzioni di problemi”
Il cliente non compra il prodotto in sé, ma una soluzione al proprio problema.
Partire dai bisogni dei clienti significa adottare un approccio volto a fornire una
soluzione a tali bisogni.
Si possono così allestire offerte che
permettono di:
Conquistare la preferenza dei clienti;
Ottenere posizione di vantaggio competitivo;
Aumentare il volume di vendite.

14. Il nuovo modo di vendere detersivi alla spina ha grande potenzialità di crescita:
Al fine di convincere l'utente all’ uso di questo nuovo metodo occorre:
Il risparmio immediato per
il consumatore
Un’ incisa campagna pubblicitaria
che dovrà mettere in evidenza
La drastica riduzione
dei contenitori plastici
Punti di forza:
Rapporto qualità/prezzo
Fidelizzazione
Erogazione gestita da operatori
Originalità dei punti vendita

15. Top of Mind
E’ importante far conoscere la propria identità, cioè costruire nella mente dei propri
potenziali clienti un’ immagine di marca coerente con le proprie aspettative e
obbiettivi.
La marca infatti è un presupposto imprescindibile per essere riconoscibili e per potersi
posizionare nel mercato.
Corrispondenza del prodotto generico
con il prodotto Comochi
es. disinfettante/phymeklor

16. Distribuzione all'ingrosso
La Comochi Spa nasce come impresa industriale e di distribuzione all’ingrosso.
Possiede una forte tradizione, e uno specifico know-how, nei riguardi del settore
dei prodotti per l’igiene e per la pulizia
Il sistema si basa su un apparato organizzativo incentrato sull’utilizzo della figura
degli agenti, i quali, trattando personalmente con i clienti, instaurano con gli
stessi un rapporto diretto.
Rapporto diretto: agenti-consumatori.

17. I punti fondamentali, per quanto concerne l’aspetto organizzativo sono:
Divisione dei 24 agenti per aree di competenza geografica;
Listino prezzi, differente da quello che concerne la vendita al dettaglio.
La Comochi possiede 12 automezzi, i quali assicurano la copertura dell’intero territorio
sardo. I tempi di consegna possono essere ritenuti soddisfacenti.
All’interno del sito web è di primaria importanza:
La creazione di una sezione dedicata agli Agenti,
che indichi le loro rispettive aree di
competenza e i contatti utili per reperirli;
Un’interfaccia grafica semplificata,
come ad esempio una cartina.

18. Commercio al dettaglio
La società ha come obbiettivo la produzione e commercializzazione di prodotti per
l’igiene della casa, della persona e degli ambienti pubblici e industriali.
Punti vendita:
Mandas
Sanluri(2009)
Terralba(2010)
Suelli(2010)
Ussana(2011)
Questo settore aziendale viene gestito da uno dei soci minoritari, nonché figlio
dell’amministratore unico Melis Giuseppe, cioè Melis Nicola
La COMOCHI offre una gamma di circa 14.000 articoli

19. Prodotti: n° prodotti
Linea Casa 21
Linea Persona 03
Linea Bucato 08
Linea Auto 04
Linea Professionale 12
Linea Hccp 11
Linea Piscina 07
Inoltre ha a disposizione in pronta consegna una gamma di prodotti professionali per
effettuare forniture per bar, ristoranti, pizzerie e alberghi; come porcellane,
cristallerie, coltelleria, complementi per la sala, tavoli, sedie, linee cortesia, carrelli,
attrezzature e complementi per le cucine.
Importanza della gestione diretta:
-contraddistinguere l’offerta dell’impresa da quella degli altri concorrenti
-creazione di un canale diretto dalla fabbrica al consumatore, in tal modo si eliminano
anche i passaggi intermedi
-Possibilità di praticare prezzi più vantaggiosi

20. Processo di fabbricazione
Nell’impresa Comochi industriale S.p.A il processo di fabbricazione è curato da
Andrea Melis.
E’ importante che le materie prime a cui fa ricorso possano dare origine a prodotti
ecologici.
I macchinari dovranno essere sempre più adeguati alle nuove scoperte che
potranno effettuare i chimici nei laboratori.
Dovranno arrivare a prodotti finiti che
dovranno assicurare una determinata
fiducia al cliente.

21. I punti che caratterizzano la fase del processo di fabbricazione riguardano :
Le materie prime: naturali poiché oggigiorno si cerca di dare molta attenzione alla
cura e rispetto dell’ambiente
La manodopera: specializzata, in quanto deve essere aggiornata anche riguardo
all’informatizzazione.
I macchinari: da tenere sottocontrollo perchè potrebbero raggiungere uno stato di
obsolescenza e non soddisfare più le esigenze dell’impresa.
Gli imballi: l’impresa con la presentazione dei detersivi alla spina cerca di
salvaguardare l’ambiente.
I semilavorati
I prodotti finiti: circa 14.000 articoli utili per la
pulizia della casa, della persona, e altri articoli per le
strutture ospedaliere e alberghiere, e prodotti agro
zootecnici.

22. Servizi generali
Anni Costi per servizi
2006 2.343.640
2007 2.579.641 Sono delle prestazioni strettamente
2008 2.157.736 connesse all’attività ordinaria dell’impresa.
2009 1.921.646
2010 1.749.588
La manutenzione assume sempre più un ruolo di primaria importanza con l’aumento
della complessità e del grado di automazione.
Le industrie di tipo produttivo, devono pensare ad una manutenzione industriale.
Lo stabilimento rientra nella categoria dei siti a rischio di incidente rilevante; la
manutenzione ha quindi un ruolo decisivo nel garantire non solo la produttività, ma
anche la sicurezza e l'affidabilità degli impianti.

23. All'interno della Comochi Spa il sig. Matta si occupa della sicurezza e,
nell’ambito delle sue attività è tenuto a :
diffondere in azienda le norme legislative in materia di prevenzione infortuni, sicurezza
degli impianti, protezione dell'ambiente di lavoro e tutela ecologica dell'ambiente
esterno;
sensibilizzare il personale sulle applicazioni della normativa;
eseguire periodicamente analisi sulla sicurezza;
effettuare gli interventi per migliorare la gestione del rischio ;
preparare i piani di emergenza e verificare il loro funzionamento;
aggiornare i sistemi di sicurezza, secondo le più recenti normative di legge;
coordinare l'attività degli addetti alla sicurezza degli impianti ecologici, nel rispetto della
normativa vigente.

24. Ricerca e sviluppo(problema qualità)
Nel 2000 è stata intrapresa un’importante ricerca sull’impatto che potevano avere i
prodotti sull’ambiente.
Una situazione sfavorevole ha spinto la società a ricercare nuovi ed alternativi mercati di
sbocco e contemporaneamente la ricerca è stata positiva, tanto ché si è avviata una
produzione sui detergenti a basso impatto ambientale e a base biologica.
Vi sono stati miglioramenti anche negli utili d’esercizio grazie all’efficacia delle strategie
adottate in precedenza.

25. Nei laboratori di ricerca della COMOCHI c’è ’innovazione.
Nasce PHYMEKLOR, un nuovo detergente-disinfettante
che ottiene la denomiazione di Presidio medico-chirurgico
dal Ministero della Salute.
La crisi economica ha privilegiato i nostri prodotti che vantano un eccellente
rapporto qualità-prezzo. Tali detergenti sono qualitativamente validi ed
economicamente convenienti.
Obiettivo: aprire 30 punti vendita in 30 diversi comuni
della Sardegna.
Requisiti del comune:
Popolazione superiore ai 10.000 abitanti
Agevolezza nel raggiungimento

26. Controllo della qualità
I controlli sono effettuati dal Responsabile del laboratorio “controllo qualità”,
coadiuvato dal Tecnico “produzione detergenti”:
Le analisi visive sono atte a verificare alcuni parametri quali il colore, la densità e la
viscosità. Se i parametri non sono nella
norma il prodotto viene corretto attraverso
l’aggiunta di componenti;
Analisi previste dal Piano dei controlli e verifica.

27. Il prodotto rispetta i requisiti previsti?
Se la verifica ha esito negativo si operano delle modifiche al composto e vengono
nuovamente effettuate le analisi previste.
Se la verifica ha esito positivo, ovvero i valori dei parametri si trovano all’interno
dell’intervallo previsto, il Responsabile del laboratorio “controllo qualità”
acconsente al travaso del prodotto.
Controllo dei costi di produzione
Elevata capacità di gestione dei costi per far fronte alla riduzione dei margini di
contribuzione dei prodotti;
Approccio di cost management orientato alla continua analisi e riduzione dei costi;
Analisi e l'interpretazione dei dati rilevati, per determinare le azioni correttive.

28. Cannibalismo Comochi
Nella nostra analisi dell’impresa Comochi SPA abbiamo riscontrato come la
distribuzione dei ricavi per aree operative abbia subito dal 2009 un calo generale, non
giustificabile da modifiche significative di consumo riguardanti il mercato dell’igiene
in Sardegna.
Ecco un grafico che può illustraci l’andamento del settore “igiene locale” e il consumo dei
prodotti Comochi per un periodo compreso tra il 2005 e il 2010
6.00%
4.00%
Variazione Sardegna
Variazione Comochi
2.00%
0.00%
-2.00%
-4.00%
-6.00%
-8.00%
-10.00%
-12.00%
1 2 3 4 5 6

29. 10.000.000
9.000.000
8.000.000
7.000.000
TOT
6.000.000 Vendite merci acquistate da terzi
Vendite prodotti fabbricaz.interna
Vendite al dettaglio
5.000.000
4.000.000
3.000.000
2.000.000
1.000.000
0
1 2 3 4 5 6

30. L’avvio dell’attività commerciale Fior di Bolle nel 2009 , ha avuto differenti
conseguenze:
Aspetti positivi
L’iniziativa Fior di Bolle genera un cash-flow indispensabile alla Comochi Spa per far
fronte alle passività immediate .
Aspetti negativi
Deterioramento dei rapporti con i precedenti clienti all’ingrosso .
Contrazione dei ricavi generati dal commercio all’ingrosso .
Scarsa risposta da parte dei consumatori all’attivita Fior di bolle
Suggerimenti :
Carta Fedeltà;
Il negozio non solo come punto vendita ma come esperienza personale del cliente
(utilizzo campioni , spiegazione sui prodotti , grafica interna amichevole e interattiva.);
Inserimento, all’interno dei negozi, di attività legate alla zona, sfruttare lo spazio
disponibile con iniziative commerciali locali che portino il consumatore a scegliere lo
shop Fior di bolle .