تتناول الوثيقة مفهوم المجانية في التسويق ودورها في جذب المستهلكين، مشيرةً إلى تاريخ نشأتها وطرق استخدامها المختلفة. يتحدث الباحثون عن فوائد المجانية في تحسين المبيعات وزيادة إقبال المستهلكين على المنتجات. كما تقدم الوثيقة أمثلة عملية لشركات اعتمدت على هذه الاستراتيجية في تسويق منتجاتها.

1. ‫العلمي‬ ‫والبحث‬ ‫العالي‬ ‫التعليم‬ ‫وزارة‬
‫واالجتماعية‬ ‫االنسانية‬ ‫العلوم‬ ‫كلية‬ ‫االنسانية‬ ‫العلوم‬ ‫قسم‬
‫واالتصال‬ ‫االعالم‬ ‫شعبة‬
‫عامة‬ ‫وعالقات‬ ‫اتصال‬ :‫التخصص‬
‫التسويق‬ : ‫المقياس‬
: ‫الفوج‬
01
‫بحث‬
‫حول‬:
‫المجا‬ ‫بالعينات‬ ‫التسويق‬
‫المقياس‬ ‫استاذ‬
‫حفيضي‬
‫اعداد‬ ‫من‬ :
- ‫بوطي‬ ‫يحــي‬
- ‫سليم‬ ‫جنيدي‬

2. ‫العرض‬ ‫خطة‬
‫المجانية‬ ‫العيينات‬ ‫مفهوم‬
‫المجانية‬ ‫العيينات‬ ‫استخدامات‬ :
‫المج‬ ‫بالعيينات‬ ‫التسويق‬ ‫فكرة‬ ‫نشأة‬
‫العيي‬ ‫توزيع‬ ‫واليات‬ ‫المستخدمة‬ ‫طرق‬
‫العيينات‬ ‫عبر‬ ‫التسويق‬ ‫تطبق‬ ‫امثلة‬ : ‫ا‬
‫الم‬ ‫بالعيينات‬ ‫التسويق‬ ‫مزايا‬ : ‫سادسا‬
‫مقدمة‬
‫خـاتمـــــــة‬
‫والمراجع‬ ‫المصادر‬ ‫قائمة‬

3. ‫مقـــدمـــة‬
‫ط‬ ‫تنشي‬ ‫وطرق‬ ‫اشكال‬ ‫د‬ ‫اح‬ ‫ة‬ ‫المجاني‬ ‫بالعيينات‬ ‫ويق‬ ‫التس‬ ‫بر‬ ‫بعت‬
‫ى‬ ‫عل‬ ‫االقبال‬ ‫ى‬ ‫عل‬ ‫تهليكين‬ ‫والمس‬ ‫لالفراد‬ ‫ر‬ ‫مباش‬ ‫ز‬ ‫وحاف‬ ‫بيعات‬ ‫الم‬
‫ة‬ ‫بلعيين‬ ‫ويق‬ ‫التس‬ ‫تراتيجية‬ ‫اس‬ ‫بيق‬ ‫تط‬ ‫خالل‬ ‫ن‬ ‫م‬ ‫وهذا‬ ‫المنتوج‬
‫المنتج‬ ‫شراء‬ ‫مقابل‬ ‫بلمجان‬ ‫مجانية‬ ‫عيينة‬ ‫الزبون‬ ‫منح‬ ‫اي‬ ‫المجانية‬
‫من‬ ‫العديد‬ ‫من‬ ‫طبقت‬ ‫اذ‬ ‫ملحوضا‬ ‫تطورا‬ ‫الطريقة‬ ‫هاذه‬ ‫شهدت‬ ‫وقد‬
‫ى‬ ‫عل‬ ‫ر‬ ‫مباش‬ ‫ر‬ ‫تأثي‬ ‫ن‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫له‬ ‫ا‬ ‫لم‬ ‫وهذا‬ ‫ي‬ ‫الحال‬ ‫ت‬ ‫الوق‬ ‫ي‬ ‫ف‬ ‫الشركات‬
‫الشراء‬ ‫على‬ ‫المستهلكين‬ ‫تحفيز‬ ‫يتم‬ ‫بحيث‬ ‫وجذبه‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬
‫ى‬ ‫عل‬ ‫ة‬ ‫المجاني‬ ‫العيينات‬ ‫ه‬ ‫توزي‬ ‫ا‬ ‫بينه‬ ‫ن‬ ‫م‬ ‫اليب‬ ‫اس‬ ‫عدة‬ ‫خالل‬ ‫ن‬ ‫م‬
‫تنتهج‬ ‫التى‬ ‫الشركات‬ ‫معظم‬ ‫تعمل‬ ‫اذا‬ ‫البيع‬ ‫سعر‬ ‫وتخفيض‬ ‫بعضهم‬
‫ى‬ ‫عل‬ ‫ث‬ ‫للح‬ ‫وهذا‬ ‫ة‬ ‫االعالمي‬ ‫ائل‬ ‫الرس‬ ‫مراعات‬ ‫لوب‬ ‫االس‬ ‫هذا‬
‫االستهالك‬

4. ‫المجانية‬ ‫العيينات‬
‫تعريف‬: ‫اوال‬
‫ها‬
‫أو‬ ‫الغذائية‬ ‫المواد‬ ‫من‬ ‫قطعة‬ ‫هي‬ ‫الترويجية‬ ‫الهدية‬ ‫أو‬ ‫المجانية‬ ‫العينة‬
‫تعطي‬ ‫والتي‬ )‫التجميل‬ ‫منتجات‬ ‫المثال‬ ‫سبيل‬ ‫(علي‬ ‫المنتجات‬ ‫من‬ ‫غيرها‬
‫من‬ ‫أو‬ ‫بالتجزئة‬ ‫البيع‬ ‫ومحالت‬ ‫ماركت‬ ‫السوبر‬ ‫محالت‬ ‫في‬ ‫للمستهلكين‬
‫المنتجات‬ ‫عينات‬ ‫تكون‬ ً‫ا‬‫أحيان‬ )ً
‫ال‬‫مث‬ ‫اإلنترنت‬ ‫(عبر‬ ‫أخري‬ ‫قنوات‬ ‫خالل‬
‫العينة‬ ‫من‬ ‫الغرض‬ . ‫المباشر‬ ‫التسويق‬ ‫في‬ ‫مدرجة‬ ‫للتلف‬ ‫القابلة‬ ‫غير‬
‫القيادة‬ ‫اختبار‬ ‫مفهوم‬ ‫ويشبه‬ ‫الجديد‬ ‫بالمنتج‬ ‫المستهلكين‬ ‫تعريف‬ ‫هو‬ ‫المجانية‬
‫أنها‬ ‫من‬ ‫الرغم‬ ‫علي‬ .‫الشراء‬ ‫قبل‬ ‫المنتج‬ ‫تجرية‬ ‫علي‬ ‫قادر‬ ‫العميل‬ ‫أن‬ ‫في‬
‫ل‬ ‫تصل‬ ‫المبيعات‬ ‫زيادة‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ‫العمالء‬ ‫الستهداف‬ ‫مكلفة‬ ‫طريقة‬
90
%
‫معينة‬ ‫ألسواق‬ ‫الرئيسية‬ ‫التسويق‬ ‫استراتيجيات‬ ‫من‬ ‫واحدة‬ ‫يجعلها‬ ‫مما‬

5. ‫العيينات‬ ‫استخدامات‬
‫المجانية‬
:‫وهي‬ ‫حاالت‬ ‫عدة‬ ‫في‬ ‫المجانية‬ ‫العينات‬ ‫وتستخدم‬
1
‫منخفضة‬ ‫قيمة‬ ‫ذات‬ ‫المنتجات‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ -
‫و‬
.‫مكلفة‬ ‫غير‬ ‫تكون‬
2
.‫المنتجات‬ ‫شراء‬ ‫دورة‬ ‫قصر‬ -
3
.‫صغيرة‬ ‫أصناف‬ ‫الى‬ ‫تقسيمها‬ ‫أي‬ ‫المنتجات‬ ‫تجزئة‬ ‫امكانية‬ -
4
‫على‬ ‫قادرة‬ ‫وتكون‬ ‫فريدة‬ ‫ميزة‬ ‫تحمل‬ ‫المنتجات‬ ‫تكون‬ ‫ان‬ -
‫المنافسة‬

6. ‫التسويق‬ ‫فكرة‬ ‫نشأة‬
‫المجانية‬ ‫بالعيينات‬
•
‫حالقة‬ ‫ماكينة‬ ‫أشهر‬ ‫عالمة‬ ‫أنها‬ ‫على‬ ‫جيليت‬ ‫اسم‬ ‫بأسره‬ ‫العالم‬ ‫يعرف‬
،‫اآلمنة‬ ‫الحالقة‬ ‫مفهوم‬ ‫ابتدعت‬ ‫التي‬ ‫الشركة‬ ‫من‬ ‫تأتي‬ ‫التي‬ ،‫العالم‬ ‫في‬
‫عدد‬ ‫يعرفه‬ ‫ال‬ ‫ما‬ ‫لكن‬ ،‫للتغيير‬ ‫القابلة‬ ‫الحالقة‬ ‫شفرات‬ ‫مفهوم‬ ‫وابتدعت‬
‫مؤسسها‬ ‫أن‬ ‫هو‬ ‫منا‬ ‫كبير‬
‫جيليت‬ ‫كامب‬ ‫كينج‬
‫جديدا‬ ‫نوعا‬ ‫كذلك‬ ‫ابتدع‬
‫أو‬ ‫المجانية‬ ‫العينات‬ ‫تسويق‬ ‫يسمونه‬ ،‫التسويق‬ ‫من‬
•
Freebie Marketing
.

7. ‫المبيعات‬ ‫رجل‬ ‫جيليتكان‬ ‫فقدت‬ ‫وقد‬ ‫شفرته‬ ‫فوجد‬ ،‫يوما‬ ‫ذقنه‬ ‫يحلق‬
،‫منه‬ ‫انكسرت‬ ‫أنها‬ ‫حتى‬ ،‫لشحذها‬ ‫محاوالته‬ ‫معها‬ ‫يجدي‬ ‫ولم‬ ‫حدتها‬
‫ابتكار‬ ‫األولى‬ :‫فكرتان‬ ‫عليه‬ ‫هبطت‬ ‫وهنا‬ ،‫معا‬ ‫للصقها‬ ‫جيليت‬ ‫فاضطر‬
‫جديدة‬ ‫بأخرى‬ ،‫سهولة‬ ‫بكل‬ ‫شفرتها‬ / ‫رأسها‬ ‫تغيير‬ ‫يمكن‬ ‫حالقة‬ ‫ماكينة‬
‫في‬ ‫بعضهما‬ ‫بجانب‬ ‫متتاليتين‬ ‫مزدوجتين‬ ‫شفرتين‬ ‫وضع‬ :‫والثانية‬ ،‫حادة‬
‫تلقيه‬ ‫بعد‬ ‫ذهنه‬ ‫إلى‬ ‫طريقها‬ ‫عرفت‬ ‫األفكار‬ ‫هذه‬ .‫الحالقة‬ ‫ماكينة‬ ‫شفرة‬
‫بقطع‬ ‫فوهتها‬ ‫من‬ ‫تغلق‬ ‫التي‬ ‫الزجاجات‬ ‫مخترع‬ ‫مديره‬ ‫من‬ ‫نصيحة‬
‫يتخلصوا‬ ‫ثم‬ ،‫لفترة‬ ‫الناس‬ ‫يستخدمه‬ ‫شيئا‬ ‫يخترع‬ ‫بأن‬ ‫نصيحة‬ ،‫الفلين‬
‫غيره‬ ‫جديدا‬ ‫ويشتروا‬ ‫منه‬

8. ‫شفرات‬ ‫إنتاج‬ ‫إلى‬ ‫السبيل‬ ‫لمعرفة‬ ‫والتطوير‬ ‫البحث‬ ‫من‬ ‫سنوات‬ ‫خمس‬ ‫بعد‬
،‫الحالقة‬ ‫ماكينات‬ ‫على‬ ‫للتركيب‬ ‫قابلة‬ ،‫صغيرة‬ ،‫رخيصة‬ ،‫رفيعة‬ ،‫حادة‬
،‫الشروط‬ ‫هذه‬ ‫كل‬ ‫له‬ ‫تحقق‬ ‫صناعية‬ ‫لطريقة‬ ‫جيليت‬ ‫وتوصل‬ ‫الفرج‬ ‫جاء‬
‫في‬ ‫اآلمنة‬ ‫للحالقة‬ ‫األمريكية‬ ‫شركته‬ ‫وتأسيس‬ ‫فكرته‬ ‫حماية‬ ‫على‬ ‫فعمل‬
‫عام‬
1901
.‫جيليت‬ ‫إلى‬ ‫التالي‬ ‫العام‬ ‫في‬ ‫اسمها‬ ‫غير‬ ‫والتي‬
‫في‬ ‫مصانعه‬ ‫من‬ ‫خرجت‬ ‫التي‬ ‫للحالقة‬ ‫ماكينته‬ ‫أحد‬ ‫اشترى‬ ‫هل‬ ،‫لكن‬
1903
‫باع‬ ،‫األولى‬ ‫السنة‬ ‫في‬ ،‫ال‬ ‫؟‬
51
‫و‬ ‫حالقة‬ ‫ماكينة‬
168
،‫شفرة‬
،‫بالمجان‬ ‫الحالقة‬ ‫بماكينات‬ ‫جيليت‬ ‫تبرع‬ ،‫عبقرية‬ ‫فكرة‬ ‫له‬ ‫خطرت‬ ‫حتى‬
‫جديدة‬ ‫شفرات‬ ‫يشترون‬ ‫ثم‬ ،‫الناس‬ ‫يستعملها‬ ‫حتى‬ ،‫مخفضة‬ ‫بأسعار‬ ‫أو‬
‫المجانية‬ ‫هداياه‬ ‫زبائن‬ ‫ضمن‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ،‫المجانية‬ ‫األولى‬ ‫تبلى‬ ‫بعدما‬ ‫لها‬
‫األمريكي‬ ‫للجيش‬

9. ‫توزيع‬ ‫في‬ ‫المستخدمة‬ ‫الطرق‬
‫والية‬ ‫المجانية‬ ‫العينات‬
‫استخدامها‬ •
:‫اوال‬
‫المنازل‬ ‫على‬ ‫التوزيع‬
•
‫من‬ ‫لكن‬ ‫السلع‬ ‫انواع‬ ‫لكافة‬ ‫وتصلح‬
‫عيوبها‬
:
•
‫المنازل‬ ‫اصحاب‬ ‫غياب‬ ‫مشكلة‬
•
‫توزيعها‬ ‫قانونية‬ ‫عدم‬
•
‫ثانيا‬
:
‫بالبريد‬ ‫التوزيع‬
•
‫مستحضرات‬ ‫مثل‬ ‫والصغيرة‬ ‫الخفيفة‬ ‫لألصناف‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫تصلح‬
.‫مرتفعة‬ ‫تكلفتها‬ ‫ان‬ ‫وعيبها‬ ‫التجميل‬
•
: ‫ثالثا‬
‫أخرى‬ ‫سلعة‬ ‫بداخل‬ ‫العينة‬ ‫توزيع‬
‫للسلع‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫وتصلح‬
.‫تجزئتها‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬

10. ‫رابعا‬
:
‫المجاني‬ ‫التذوق‬
:
‫المتاج‬ ‫بعض‬ ‫تقوم‬
‫ر‬
‫الجدية‬ ‫السلع‬ ‫من‬ ‫وخاصة‬
‫التي‬ ‫السلع‬ ‫مع‬ ‫االسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يستخدم‬ ‫وأحيانا‬ ‫مجاني‬ ‫تذوق‬ ‫بحملة‬
‫تطور‬ ‫وحصل‬ ‫منخفضة‬ ‫مبيعاتها‬ ‫تكون‬ ‫التي‬ ‫او‬ ‫المستهلك‬ ‫طعمها‬ ‫اليعرف‬
‫السلع‬ ‫عليها‬ ‫توضع‬ ‫عرض‬ ‫طاوالت‬ ‫بتوفير‬ ‫المتاجر‬ ‫تقوم‬ ‫وهنا‬ ‫عليها‬
‫المراد‬
‫تذوقها‬

11. ‫عبر‬ ‫التسويق‬ ‫تطبق‬ ‫أمثلة‬
‫المجانية‬ ‫العينات‬
1- ‫صاحبها‬ ‫قام‬ ‫حين‬ ،‫الماضي‬ ‫القرن‬ ‫في‬ ‫األمريكية‬ ‫أويل‬ ‫ستاندر‬ ‫شركة‬
‫روكفلر‬ ‫جون‬
،‫مقابل‬ ‫بدون‬ ‫كيروسين‬ ‫مصباح‬ ‫مليون‬ ‫ثمانية‬ ‫الصين‬ ‫بمنح‬
‫ضوئها‬ ‫على‬ ‫تعودوا‬ ‫بعدما‬ ‫لكن‬ ،‫واستعملوها‬ ‫الهدية‬ ‫بهذه‬ ‫فرحوا‬ ‫حيث‬
‫بفضل‬ ،‫غنيا‬ ‫وجعلوه‬ ‫روكفلر‬ ‫من‬ ‫الكيروسين‬ ‫لشراء‬ ‫اضطروا‬ ،‫القوي‬
‫كبير‬ ‫واسع‬ ‫نطاق‬ ‫على‬ ‫المجانية‬ ‫بالعينات‬ ‫التسويق‬
2- ‫لكن‬ ،‫رخيصة‬ ‫بأسعار‬ ‫تأتي‬ ‫عقود‬ ‫منذ‬ ‫كانت‬ ‫التي‬ ،‫اليابانية‬ ‫السيارات‬
‫شراء‬ ‫الحكمة‬ ‫من‬ ‫كان‬ ‫أنه‬ ‫حتى‬ ،‫بجنون‬ ‫األسعار‬ ‫مرتفعة‬ ‫كانت‬ ‫الغيار‬ ‫قطع‬
.‫األصلية‬ ‫الغيار‬ ‫قطع‬ ‫شراء‬ ‫من‬ ‫أفضل‬ ‫قطعا‬ ‫وبيعها‬ ‫وتفكيكها‬ ‫كاملة‬ ‫سيارة‬
‫بعدما‬ ‫فككتها‬ ‫إذا‬ ‫تتلف‬ ‫غيار‬ ‫قطع‬ ‫إلى‬ ‫توصلت‬ ‫اليابانية‬ ‫العبقرية‬ ،‫بالطبع‬
‫استعملتها‬.

12. 3
‫أمثال‬ ‫الطابعات‬ ‫شركات‬ -
‫بي‬ ‫اتش‬
‫و‬
‫ابسون‬
‫و‬
‫سامسونج‬
‫تبيع‬ ‫التي‬ ،
‫بسيط‬ ‫بشيء‬ ‫تقل‬ ‫الطابعات‬ ‫هذه‬ ‫أحبار‬ ‫أسعار‬ ‫بينما‬ ،‫متدينة‬ ‫بأثمان‬ ‫طابعاتها‬
.‫جديدة‬ ‫طابعة‬ ‫سعر‬ ‫عن‬

13. ‫بالعينات‬ ‫التسويق‬ ‫مزايا‬
‫المجانية‬
‫انها‬ -
‫خالل‬ ‫من‬ ‫بعقالنية‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫من‬ ‫المستهلك‬ ‫تمكن‬
.‫المباشرة‬ ‫التجزئة‬ ‫موضع‬ ‫السلعة‬ ‫وضع‬
- ‫أخر‬ ‫لسلع‬ ‫الوالء‬ ‫أصحاب‬ ‫من‬ ‫المشترين‬ ‫استمالة‬
‫المجانية‬ ‫بالعينات‬ ‫التسويق‬ ‫ايجابيات‬

14. :‫هي‬ ‫المجانية‬ ‫العينات‬ ‫استخدام‬ ‫عيوب‬ ‫ولكن‬
‫توزيع‬ ‫ذلك‬ ‫ومثال‬ ‫الموزعة‬ ‫العينات‬ ‫جميع‬ ‫من‬ ‫االستفادة‬ ‫عدم‬
‫الشخص‬ ‫استالم‬ ‫أو‬ ‫مدخنين‬ ‫غير‬ ‫ألشخاص‬ ‫السجائر‬ ‫من‬ ‫عينات‬
.‫مجانية‬ ‫عبوات‬ ‫لعدة‬
‫تؤديها‬ ‫التي‬ ‫للمنافع‬ ‫المرتقب‬ ‫للمشتري‬ ‫الفوري‬ ‫القياس‬ ‫صعوبة‬
‫لعدة‬ ‫تحتاج‬ ‫التي‬ ‫التجميل‬ ‫أدوية‬ ‫ذلك‬ ‫ومثال‬ ‫العينات‬ ‫هذه‬
.‫زمنية‬ ‫وفترة‬ ‫استخدامات‬
‫ميزة‬ ‫المنتجات‬ ‫تحمل‬ ‫لم‬ ‫اذا‬ ‫فعال‬ ‫يكون‬ ‫ال‬ ‫االسلوب‬ ‫هذا‬ ‫استخدام‬
‫فريدة‬
‫عيوب‬
‫استخدام‬
‫العينات‬
‫المجانية‬

15. ‫خـــاتمـــة‬
‫ويق‬6‫التس‬ ‫ان‬ ‫تقدم‬ ‫ا‬6‫م‬ ‫ة‬6‫خالص‬
‫لوب‬666‫اس‬ ‫ة‬666‫المجاني‬ ‫بالعيينات‬
‫ة‬6‫العملي‬ ‫ي‬6‫ف‬ ‫م‬6‫مه‬ ‫د‬6‫وج‬ ‫ث‬6‫حدي‬
‫خالل‬ ‫ن‬6666‫م‬ ‫وهذا‬ ‫ويقية‬6666‫التس‬
‫ي‬66666‫ف‬ ‫محدود‬ ‫ر‬66666‫الغي‬ ‫تأثيرة‬
‫تهالك‬666‫واالس‬ ‫الشراء‬ ‫لوك‬666‫س‬
‫ق‬66666‫والتعل‬ ‫تهلك‬66666‫المس‬ ‫لدى‬

16. ‫المصادر‬
: 1- ‫ا‬
‫الزعبي‬ ‫فالح‬ ‫علي‬ ‫لدكتور‬
)‫استراتيجي‬-‫تطبيقي‬ ‫(مدخل‬ ‫التسويقية‬ ‫واالتصاالت‬ ‫الترويج‬ ‫إدارة‬
2- ‫االيمارات‬. ‫والتوزيع‬ ‫لنشر‬ ‫نواف‬ ‫شبكة‬ . ‫للجميع‬ ‫التسويق‬ ‫كتاب‬
2010
3- ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫الدوات‬ ‫السلوكية‬ ‫االستجابات‬ : ‫عواد‬ ‫سليمان‬ ‫محمد‬
‫االدرن‬, ‫واعمال‬ ‫ادارة‬ ‫قسم‬ ‫الماجستار‬ ‫شهادة‬ ‫لنيل‬ ‫مذكرة‬ ‫االردني‬ ‫المستهلك‬
2009
4- , ‫العالمية‬ ‫الشركات‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تسويق‬ ‫انواع‬ : ‫ويكبيديا‬ ‫االلكتروني‬ ‫الموقع‬
08
20
2014
5- ‫العدد‬ . ‫المجانية‬ ‫بالعينات‬ ‫التسويق‬: ‫شبابيك‬ ‫مدونة‬
32
‫بتاريخ‬
21
03
2015
.
12,33

17. ‫لحسن‬ ‫شكرا‬
‫استماعكم‬