Андрей ПОЛОЗОВ-ЯБЛОНСКИЙ (Аэрофлот)

1. Материалы к круглому столу РИФ
«Онлайн-оплата электронного
авиабилета: российские реалии и
мировой опыт»
4 апреля 2008 г.

2. Авиаиндустрия –
самый перспективный электронный бизнес
Travel
43%
Non-Travel
57%
Доля Travel сектора почти равна всем остальным продажам
в сети – книги, музыка, софт и пр)

3. Основная цель организации продаж
через Интернет :
Увеличить объем продаж
авиакомпании c опережающим
ростом прямых продаж без
линейного роста затрат к объему
реализуемых услуг

4. Преимущества для авиакомпании
Сокращение в 3-4 раза времени на обработку
клиента с готовым PNR при Web бронировании и в
5 раз при продажах с он-лайн оплатой
С введением электронного билета возник полный
цикл электронных продаж, позволяющий
синергетически усиливать достоинства как
электронного билета, так и Web продаж
Улучшение cash flow компании и повышение
экономической безопасности компании

5. Преимущества для клиента
Экономия времени на поездку в офис продаж или
на дозвон в call center
Экономия денег. Система осуществляет поиск
наиболее дешевого тарифа
Самостоятельное без оператора продаж или call
center определение оптимального времени
вылета и стоимости перевозки
Независимость от времени суток и
местонахождения клиента

6. Изменения показателей Web-продаж
с внедрением электронного билета
В декабре 2005 года нами была дана динамика
развития Web продаж с выходом на уровень 40
млн. долларов в год и с коррекцией показателя до
100 млн. долларов в год при внедрении
электронного билета.
В настоящее время мы констатируем, что в 2008
году мы выйдем на уровень 170-200 млн. долларов.
С учетом падения валюты баланса за три года и
роста стоимости перевозок, прогноз будет
превышен на 20-25%.

7. Показатели развития Web продаж
Четырехкратное увеличение количества бронирований через Web-сайт в течение 2007 г.
Темпы роста количества оплаченных
Web-бронирований – 5% в неделю
Достижение объемов более 15 млн. долларов в марте 2008
Доведение в 2007 году доли on-line оплат до 2/3 от объема авиабилетов, проданных через
Интернет
Целевая установка – выход на 30% продаж компании в середине 2010 года
Интернет технологии являются ключевым компонентом бизнеса авиаперевозок завтрашнего
дня

8. 25 тыс. пользователей видят информацию о сервисе
на сайте aeroflot.ru
19-20 тыс. пользователей делают
55-60 тыс. справочных запросов в системе
1200 бронирований
600 оплачивают
1200 билетов
2000 пассажиров в сутки
Активность сайта за одни сутки. Данные в среднем за месяц, активность в
течении определенных дней недели значительно выше.
*дополнительная функция – справочная. Сайт эффективно берет на себя
часть нагрузки на call center

9. Развитие Web продаж янв. 2006- март 2008
16 000 000
14 000 000
12 000 000
10 000 000
8 000 000 Ряд1
6 000 000
4 000 000
2 000 000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27
Ускорения роста продаж с ростом числа электронных рейсов

10. Развитие он-лайн продаж авиаперевозок в мире
Он-лайн продажи составляют до 50% всех продаж индустрии путешествий на внутреннем рынке
Северной Америки
По данным Delta Air Lines через сайт Delta.com обрабатывается 29% от общего числа
бронирований и еще 21% бронирований обработан агентскими интернет-порталами.
50
45
40
35
DL
30 US
25 AA
NWA
20
LH
15 SU
10
5
0
Online Sales

11. Интернет
Офисы
Агенты
Примерное соотношение стоимости каналов дистрибуции

12. Рост он-лайн продаж авиаперевозок определяют:
Развитие проникновения Интернета в России
Увеличение числа пользователей кредитными картами
Интеграция инвенторной системы авиаперевозчиков с платежным
шлюзом/шлюзами (PSP company)
Использование максимального количества платежных инструментов
Внедрение технологии электронного билета.
Снятие противоречия между бездокументарной формой e-TKT и
необходимостью его подтверждения бланком строгой отчетности или
фискальным чеком (Синергия он-лайн и e-TKT)
Сдерживающие факторы:
Узость доступных платежных инструментов
Нарастающий уровень мошенничества
Инфраструктура российских портов, препятствующая внедренгию e-
TKT

13. 0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Jan 06
Feb 06
Mar 06
Apr 06
May 06
Jun 06
Jul 06
Aug 06
Sep 06
Oct 06
(Dec 07) – 91.4%
Nov 06
Dec 06
Jan 07
Feb 07
Mar 07
Apr 07
May 07
Jun 07
Jul 07
Aug 07
Sep 07
Oct 07
Nov 07
Dec 07
Jan 08
ET Penetration in BSP by Home Region
Feb 08
CIS
Africa
Mar 08
MENA
Global
Europe
Targets
Apr 08
North Asia
Asia Pacific
United States
The Americas
May 08

14. ET progress by airlines based in CIS
(Dec 06 – Dec 07)
100% KD Avia
Ukraine International
90%
Air Moldova
80%
Azerbaijan Airlines
70%
Transaero Airlines
60% Vladivostok Air
50% S7 Airlines
Air Astana
40%
Belavia
30%
Aeroflot
20%
AeroSvit
10%
KrasAir
0% Rossiya
Dec Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
Uzbekistan Airways
06 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07

15. SU – is growing ET% too slowly

16. Первый в РФ е-ткт был выпущен 6 июня 2006
года
Событие не анонсировалось, так как формально не было разрешения от
авиационных и фискальных властей. Приходилось выпускать бумажные билета с
операцией конвертации электронного бронирования в обычное. Но порядка 500
пассажиров, в основном из зарубежья, но были и из Ш-2, пролетело в 2006 г. без
бумажного билета.

17. Отождествлять e-TKT и Web продажи
неправильно
Но большинство это делает. В подразделение интернет-
продаж регулярно обращаются сотрудники Аэрофлота
разного ранга с вопросами относящимися к электронному
билету вне соприкосновения с интернет-продажами.
Аналогично воспринимают вопрос представители рынка
ЭПС. Тем более - рядовые граждане.
On-line оплата и e-ticket пересекающиеся, но не
совпадающие множества. E-ticket будет оформляться и в
обычных офисах, а on-line оплачиваться бумажный билет. Но
взаимное стимулирующее воздействие двух электронных
факторов, эффект синергии налицо.

18. Отношения с PSP компаниями

19. Условно приемлемая схема
Web
1 МПС 1 3 Банки-
engine 5
эмитенты
5
2
Банк-
3
эквайер
6
4
Хост 4 Авиакомпания
1. E-com запрос от движка к эмитенту на предавторизацию (валидность карты, достаточность средств).
Идет через закрытый для а/к канал
2. Передача результата предавторизации в хост
3. Запрос в формате face to face в банк эмитент на списание средств и ответ с кодом авторизации
4. Движение settlement файл от банка в авиакомпанию
5. Предъявление settlement файл к возмещению
6. Получение авиакомпанией средств на расчетный счет

20. Приемлемая схема
Web
МПС 1 3 Банки-
engine 5
эмитенты
1
1 3
5
2 3
Банк-
PSP
3
company 1 3 эквайер
6
8 4
Хост
7
Авиакомпания
1. E-com запрос от движка к эмитенту на предавторизацию (валидность карты, достаточность средств).
Идет через понятный для а/к канал
2. Передача результата предавторизации в хост
3. E-com запрос в банк эмитент на списание средств и ответ с кодом авторизации
4. Движение settlement файл от хоста в банк через авиакомпанию
5. Предъявление settlement файл к возмещению
6. Получение авиакомпанией средств на расчетный счет
7. Контрольный файл в формате аналогичном settlement
8. Отчет по fraud мониторингу

21. Оптимальная схема
Web МПС
1 3 5
engine Альтернативные Банки-
формы платежей
1 эмитенты
1 3
2 3 5
Банки-
3
PSP
3 Банки-
эквайеры
company 1
Банки-
эквайеры
6
4 эквайеры
8
Хост
7
Авиакомпания
1. E-com запрос от движка к эмитенту на предавторизацию. Идет через понятный для а/к канал
2. Передача результата предавторизации в хост
3. E-com запрос в банки эмитенты на списание средств и ответ с кодом авторизации
4. Движение settlement файл от хоста в банк через авиакомпанию
5. Предъявление settlement файл к возмещению
6. Получение авиакомпанией средств на расчетный счет
7. Контрольный файл в формате аналогичном settlement
8. Отчет по fraud мониторингу и settlement по альтернативным формам платежей

22. Сакраментальный вопрос – стоимость
платежного сервиса
Стоимость услуг он-лайн платежей, величина потерь от
фрода и предоставляемые скидки пользователям
собственного интернет сайта должны быть в совокупности
меньше агентских издержек на несколько процентов.
Совокупная величина платежей по всей цепочки не должна
превышать 2,5% от объема транзакций.
Конкретная величина зависит от ряда условий, таких как
объем транзакций, запрошенные дополнительные
платежные инструменты и пр.
2,5% для а/к это несколько больше, чем величина услуг по
эквайрингу по face to face транзакциям. Но от нее надо
сразу отнять дельту снижения фрода и учесть новые
сегменты рынка, недоступные при неправильной или
неоптимальной архитектуре построения платежей.

23. Требования к платежному сервису от PSP company
Услуги по расчетам (дополнительные)
Маршрутизация запросов в соответствующий банк-эквайер по типу карты и в
соответствующую систему альтернативных форм платежа
Предоставление расчетного файла, или его аналога, параллельно банковскому и,
или, от альтернативной платежной системы
Дополнительные услуги по борьбе с мошенничеством
Предоставление ежедневного мониторинга по fraud prevention
Формирование блэк листа по данным а/к
оперативно изменять количество транзакций, доступных с одной и той же кредитной
карты
оперативно изменять разрешенную сумму транзакций, доступных с одной и той же
кредитной карты
оперативно изменять количество транзакций, доступных одному и тому же
кардхолдеру
Направлять по схеме 3D Secure клиентов, если кардхолдера нет в заказе.
Плательщик не является пассажиром
Ведение базы корпоративных клиентов а/к для исключения применения к ним
антифродовых механизм
Возможность запрета по определенным IP адресам
Возможность запрета по определенным e-mail адресам

24. Требования к платежному сервису от PSP company
(продолжение)
Дополнительные платежные инструменты
Организация линков с необходимым эквайерам для предоставления сервиса по необходимым
картам
Организация линков к электронным деньгам
Организация линка в «Кибер деньгам» Почты России и к системе «Блиц» Сбербанка России
Организация линков к западным системам электронной наличности (например Pay Pall)
Организация линков к системам моментальных платежей (SprintNet, Элекснет, ОСМП)
Организация приема платежей по карте «Золотая корона»
Предоставление клиентам скидок, бонусов
По конкретному типу карт рассчитывать скидки или начислять дополнительные бонусы
Возможность определения по bin коду карты конкретного банка с расчетом клиенту специальной
скидки или предоставления дополнительного количества бонусных миль
Определения принадлежности клиента с таргетированной группе по его карте (студенты,
пенсионеры и т.п.)
Получение данных от GDS и по определенному промокоду применяемого тарифа рассчитывать
клиенту дополнительную скидку или начислять дополнительные бонусные мили
Дополнительные услуги
Показ всем клиентам, при нахождении на странице PSP компании, баннера а/к с рекламной
информацией
Предоставление маркетинговой информации, сформированной на основе IP адресов клиентов, bin
кодов банков, различных типов платежных инструментов по согласованному формату
Учитывать данные Аэрофлота по негласному списку нежелательных пассажиров
Call center для клиентов в режиме 7*24