.

2. NLP je dragocjen i intrigantan pristup razumijevanju
učenja i komunikacije. Knjiga Josepha O'Connora i
Johna Seymoura izvanredan je uvod u ovo područje.
- Tony Buzan
Ovo je najpotpunija knjiga o NLP-u. Vrlo je dobro
uređena - definitivno najbolja knjiga o osnovama
NLP-a na tržištu.
Možda je zato ova knjiga jedan od preporučenih uvo­
dnih tekstova u mnoge tečajeve iz NLP-a, i još uvijek
se objavljuje nakon toliko godina i toliko izdanja.
Ideje o NLP-u predstavljene u njoj počinju od najo-
snovnijeg i polako napreduju prema detaljima. Ne
sadrži previše NLP žargona, a ipak nije ni prejedno­
stavna. (Tamo gdje se koristi žargon možete potražiti
objašnjenje u dodacima, gdje su NLP izrazi prevede­
ni na jednostavan svakodnevni jezik).
Svako poglavlje puno je dobro povezanih nizova NLP
koncepata i tehnika, tečno sastavljenih u poglavlja, i
obično završavaju nekim NLP vježbama koje možete
odmah početi primjenjivati kako biste izmijenili vaš
život.
Za razliku od drugih knjiga o samopomoći u kojima
vas takozvani gurui zasipaju svojim motivacijskim
idejama, najčešće bez mnogo konkretnog sadrža­
ja, NLP ideje ovdje su predstavljene bez ispraznosti
i priča «kako su jadnici postali junaci». U ovoj knjizi
O'Connor i Seymour vam daju samo čiste, močne
NLP ideje koje možete isprobati na sebi i drugima i
odmah vidjeti rezultate.
Ovo je definitivno prava knjiga o NLP-u. Ako tražite
samo jednu dobru knjigu o osnovama NLP-a koja će
promijeniti vaš život, ne trebate tražiti dalje.
- Čitatelj na Amazon.com

3. S A D R Ž A J
John Grinder, Uvod 9
Uvod u drugo izdanje 11
Uvodna riječ autora 13
Zahvale i priznanja 16
PRVO POGLAVLJE
Stvara kontekst i predočuje glavne ideje NLP-a: kako iz trenutačne stvarnosti uspjeti
tamo gdje želimo, ciljevi, komunikacija, ostvarenje uzvrata i izgrađivanje naših je­
dinstvenih pogleda na svijet.
Stoje neurolingvističko programiranje? 17
Santa Cruz, Kalifornija, 1972. godina 18
Santa Cruz, 1976. godina 19
Mape i filteri 20
Učenje, zaboravljanje i ponovno učenje 23
Trominutno predavanje 25
Ciljevi 27
Zaključak 30
Sadašnje stanje i željeno stanje 32
Komunikacija 33
Uzvrat 36
Iskorak i navođenje 39
DRUGO POGLAVLJE
Objašnjava kako na unutarnji način koristimo svoja čula za razmišljanje, u kakvom
su odnosu jezik i misli i kako možemo prepoznati način na koji razmišljaju drugi
ljudi.
Vrata percepcije 43
Sustavi predstava 44
Primarni sustavi predstava 47
Jezik i sustavi predstava 48
Predikati 49
Upravljački sustavi 51
Sinestezija, križanje i prijevod 51
Pokreti očima kao znakovi pristupanja 53
Ostali pristupni znakovi 58
Submodaliteti 60
TREĆE POGLAVLJE
Obrađuje raspoloženja, kako ih izazvati i kako ih koristiti kao poticaje ili sidra da
bismo pristupili izvornim stanjima našeg mozga kada želimo.

4. Psihološka stanja i emocionalna sloboda 69
^licitacija 71
Kalibracija 72
Sidra 73
Usidravanje izvora 76
Povezivanje sidara 81
Sidra u kolapsu .. 82
Mijenjanje osobne povijesti 84
Iskorak u budućnost 85
Generatori novog ponašanja 87
ČETVRTO POGLAVLJE
U ovom se poglavlju govori o razmišljanju shvaćenom kao sustav, a ne kao jednosta­
van uzročno-posljedični odnos. Sadrži dio najnovijih istraživanja Roberta Diltsa o
tomu kako se uklapaju okolina, ponašanje, sposobnost, uvjerenja i osobnost.
Petlje i sustavi 89
Petlje za učenje 93
Od neuspjeha do povratne informacije 94
Razine učenja 95
Opisi stvarnosti 98
Trostruki opis 98
Ujedinjeno polje NLP-a po Robertu Diltsu 100
Uvjerenja 105
PETO POGLAVLJE
Opisuje kako jezik ograničava naše iskustvo i kako možemo prekoračiti te granice.
Obrasci metamodela način su na koji možemo postaviti ključno pitanje kako bismo
razjasnili što ljudi govore.
Riječi i značenja 111
Razmišljanje na glas 113
Davanje smisla riječima - metamodel 114
Kazati u cijelosti - dubinska struktura 115
Neodređene imenice 116
Neodređeni glagoli 117
Usporedbe 118
Sudovi 119
Nominalizacije 120
Modalni operatori mogućnosti 121
Modalni operatori nužnosti 122
Univerzalni kvantifikatori 124
Složena ekvivalencija 126
Pretpostavke 127
Uzrok i posljedica 128
Čitanje misli 129
ŠESTO POGLAVLJE
Kako koristiti jezik dovoljno neodređeno da bi bio u skladu s iskustvom drugih ljudi
i omogućio im pristup do nesvjesnih izvora - ovaj je model nazvan Miltonovim
modelom po svjetski poznatom hipnoterapeutu M. Eriksonu. Prvi se dio odnosi na
metaforu, drugi na promjenu značenja, a treći na subjektivno shvaćanje vremena.
Usredotočenost na vanjski svijet i na sebe 137
Miltonov model 139
Iskorak i navođenje • 141
Traganje za značenjem 142
Ometanje i utilarizacija svijesti 143
Lijeva i desna moždana polutka 145
Pristupanje nesvjesnom i izvorima 146
Metafora 148
Stvaranje metafore 149
Princ i čarobnjak L52
Novo uokvirivanje i transformacija značenja 154
Novo uokvirivanje konteksta 156
Novo uokvirivanje sadržaja 157
Namjere i ponašanje 158
Novo uokvirivanje u šest koraka 159
Vremenska crta 163
„U" vremenu i „kroz" vrijeme 166
Razgovor s vremenom 168
SEDMO POGLAVLJE
Istražuje nove NLP obrasce, uključujući sukob, prilagođavanje, vrijednosti i fleksi­
bilnost u kontekstu poslovanja. Kako da sastanci teku glatko i kako postići dogovor
u teškoj situaciji.
Sukobi i slaganja 171
Identificiranje znakova usuglašenosti 172
Sustav kriterija i vrijednosti 173
Hijerarhija kriterija 176
Igra zmije i ljestvica - korak gore i korak dolje 177
Metaprogrami l ^ u
Prodaja i 8 9
Okviri 191
Sastanci I 9 3
Pregovori 197
OSMO POGLAVLJE
Usredotočuje se na NLP u terapiji i promjeni osobnosti, a opisuje tri obrasca pona­
šanja: obrazac fijuka, liječenje fobija i razrješavanje unutarnjih sukoba.

5. Psihoterapija 203
Promjena prvog reda 204
Liječenje lobija 205
Obrazac lijuka 208
Promjena drugog reda 210
Unutarnji sukob 211
DEVETO POGLAVLJE
Tema ovog poglavlja su strategije razmišljanja. Dani su neki praktični primjeri,
uključujući i poznatu strategiju slovkanja. Usto, govori se i o strategiji glazbenog
pamćenja, kao i o kreativnoj strategiji Walta Disneyja.
Učenje kao modeliranje 215
Kako je začeto NLP modeliranje 215
Modeliranje 217
Uvjerenja 219
Fiziologija 220
Strategije 221
Recept za uspjeh 222
Glazbena strategija 225
Strategija pamćenja 226
Strategija slovkanja 229
Strategija kreativnosti 231
Povratak na modeliranje 236
NLP, modeliranje i ubrzano učenje 240
Naputak čitateljima 241
EPILOG
U njemu je dan kratak spekulativan pregled kako NLP odražava promjene koje se
događaju u našoj kulturi i kako proces promjene u našem unutarnjem svijetu misli
odražava sve brže promjene u vanjskom svijetu.
Epilog 243
REFERENCIJALNI DIO
Izvor praktičnih informacija i savjeta kako izabrati NLP literaturu i tečajeve.
Ulaganje u sebe 249
Izbor NLP tečaja 252
NLP organizacije u svijetu 255
Vodič kroz informacije o NLP-u 257
Literatura o NLP-u 258
NLP rječnik 269
O autorima i njihovoj savjetodavnoj praksi na području poslovanja 277
U V O D
„Razumni ljudi prilagođavaju se svijetu.
Nerazumni ljudi svijet prilagođavaju sebi.
Upravo zato cijeli napredak ovisi o nerazumnim ljudima."
George Bernard Show
Povijest, ako se zapisuje, ima mnogo toga zajedničkog s pjesmom
pronalazača najnovijeg čudotvornog lijeka, diplomatom i apolo­
getom. Kako može biti drukčije?
Usmena tradicija naroda u izvornim kulturama prije pojave pi­
sma istodobno predstavlja i utjehu i izazov: utjehu zbog toga što
pruža osjećaj istovremenog postojanja reda i nužnog slijeda doga­
đaja; izazov za pjevače koji su svjedoci kaosa kojeg, na posljetku,
moraju uklopiti u metriku i dužinu njihovog otpjevanog ljetopisa.
Nesumnjivo, nakon izvjesnog vremena, prišulja im se blagoslo­
vljena amnezija i oni pjevaju s dubokim uvjerenjem.
Gregory Bateson upozorava nas na smrtonosan trokut kojeg čine
tehnologija, sklonost naše vrste da zamijeni prirodni životni fizi­
čki kontekst (područje amazonske prašume) umjetnim kontek­
stom (newyorske ulice) i svjesno planiranje bez uravnoteženja s
nesvjesnim procesima.
Tom Malloy (u svom izvrsnom romanu „Zavjesa Zore") ispravlja
pogrešku u govoru Charlesa Darvvina, koji je rekao „opstanak
najsposobnijih", a bilo bi točnije da je rekao „opstanak najprila-
godljivijih".
Ova dva autora, O'Connor i Seymour, odvažila su se od neobične
pustolovine napraviti cijelu priču. Džungle kroz koje smo Ric­
hard i ja lutali u svojim istraživanjima bile su bizarne i čudesne.
Ovi otmjeni i dobroćudni ljudi odškrinuli su nam vrata jednog
9

6. pravog, uređenog engleskog ružičnjaka. No, i džungla i vrt na svoj
su način privlačni.
Ono o čemu ćete čitati nikada se nije dogodilo, ali čini se razumnim,
čak i meni.
John Grinder
prosinac, 1989.
IO
U V O D U D R U G O IZDANJE
Od samog početka nakana nam je bila sustavno nadopunjavati ovu
knjige. Želimo da ona bude u koraku s NLP-om, koji se širi i pomjera
svoje granice. On je takve prirode: ne može ostati statičan. S velikim
smo zadovoljstvom radili na ovom novom izdanju. Prvim smo izda­
njem ostvarili svoj san, a povratna nam je informacija ukazivala na
to da smo ostvarili svoj cilj: knjiga ima reputaciju korisnog uvoda i
pregleda ovog područja. Ovo novo izdanje nastavlja naš san.
Napravili smo velik broj manjih promjena i manji broj velikih pro­
mjena. Nadamo se da će ovo prvo pridonijeti ukupnoj razlici i i kva­
liteti. Velike promjene sastoje se u dodavanju novog materijala i do­
punjavanju poglavlja o izvorima. Dodano je poglavlje o metaprogra-
mima. Ti obrasci sve više izbijaju na površinu, posebice u poslovnom
svijetu, te je bilo potrebno i to obraditi. Proširili smo dio o uvjerenji­
ma i dio o modeliranju iz zadnjeg poglavlja: posebice zahvaljujemo
Michaelu Neillu na njegovom doprinosu u zadnja dva poglavlja.
Podatke o NLP organizacijama diljem svijeta očigledno je trebalo
dopuniti. Taj je dio prerađen i proširen te su navedene nove NLP
institucije koje su se tijekom posljednjih dviju godina pojavile u cije­
lom svijetu. Naš je popis onoliko sveobuhvatan i točan koliko je to u
ovom trenutku bilo moguće. NLP se brzo razvija u Njemačkoj, stoga
je cijela jedna knjiga posvećena samo popisu zavoda i instruktora
NLP-a u Njemačkoj. Naveli smo tu knjigu na našem popisu da je ne
bismo prepisivali.
NLP knjige ubrzano se tiskaju, tako da je ovo najvjerojatnije zadnje
izdanje naše knjige u koju je uključen vodič kroz literaturu u vidu
popisa s kratkim komentarom.
Mijenjanje glavnog teksta knjige bilo je teže no što smo zamišljali.
NLP je poput holograma: svi su dijelovi međusobno povezani. To
11

7. je sustavan model. S obzirom na to da ovakva knjiga odražava su­
stavnu prirodu NLP-a, mijenjanje jednog dijela značilo je da i druge
moramo izmijeniti u skladu s njim, jer stranicama odzvanja jeka i
odmotava povezano (metaforički rečeno).
Iako se NLP širi, dvije ideje ostaju nepromijenjene. Prvo, NLP utjelo­
vljuje stav očaranosti ljudima. Kako rade to što rade? Drugo, vještine
modeliranja: neprestano traženje savršenstva koje možemo mode­
lirati i koristiti. Savršenstvo nas okružuje, a ponekad je toliko oči­
gledno da ga propustimo uočiti. NLP uvijek govori o povećavanju
izbora koje imamo, a mi postižemo njihovo razumijevanje čineći ih
i iskušavajući, a ne razmišljajući o njima.
Također zahvaljujemo Jayju Erdmannu i Michaelu Neillu na pomoći,
te Michaelu Phillipu iz časopisa „Sidro" na pomoći pri skupljanju in­
formacija o NLP organizacijama u SAD-u. Zahvaljujemo i Lisi Puttick,
našoj urednici pri izdavačkoj kući Thorsons. Na koncu, hvala svim
mnogobrojnim prijateljima koji su nam davali povratne informacije
za ovo prošireno izdanje. Obratite nam se sa svojim prijedlozima, ako
vas knjiga toliko zanima. Naša adresa nalazi se na kraju ove knjige.
Joseph O'Connor
John Seymour
London, siječanj 1993.
12
U V O D N A RIJEČ AUTORA
Ova knjiga predstavlja uvod i vodič kroz područje poznato pod na­
zivom neurolingvističko programiranje ili NLP. NLP je umijeće i
znanost postizanja savršenstva, a temelji se na proučavanju kako vr­
hunski profesionalci iz najrazličitijih područja ostvaruju svoje izvr­
sne rezultate. Ove komunikacijske vještine može svatko naučiti
radi poboljšanja učinkovitosti na osobnom i profesionalnom planu.
Knjiga opisuje različite modele postizanja savršenstva koji su izgra­
đeni u okviru NLP-a u područjima komunikacije, poslovanja, obra­
zovanja i terapeutske prakse. Pristup je praktičan, daje rezultate i
postaje sve utjecajniji diljem svijeta.
NLP se i dalje razvija i stvara nove ideje. Kao autori, svjesni smo
da su, nasuprot tomu, knjige nepromjenjive i statične. Svaka knjiga
svjedočanstvo je o vremenu u kojem je napisana. Ona je fotografija
predmeta. Međutim, to što će se osoba sutra promijeniti nije razlog
da fotografiju ne snimimo danas.
Ovu knjigu prvenstveno shvatite kao odskočnu dasku koja vam omo­
gućava proučavanje novog područja: nastavite s uzbudljivom pusto­
lovinom života.Ona predstavlja osobna shvaćanja autora i nije ni ko­
načna ni službena verzija. Takva verzija, naime, nikada niti neće po­
stojati, već i zbog same prirode NLP-a. Ovo je uvod, a mi smo morali
napraviti izbor onoga što trebamo uvrstiti, a što izostaviti.Tako dobi­
veni rezultat samo je jedan od velikog broja mogućnosti organizira­
nja materijala.
NLP je model građe jedinstvenog životnog iskustva pojedinca. To je
samo jedan od načina na koji se može razmišljati i organizirati čude­
sna i lijepa složenost ljudske misli i komunikacije. Nadamo se da ovaj
prikaz NLP-a, s obzirom da su ga radila dva autora, dobiva dimen-
13

8. ziju dubine, što ne bi bio slučaj da se radilo samo o jednom. Dubinu
ćete uočiti ako se široko otvorenih očiju usredotočite na materijal.
Svijet je ravan kada ga se promatra samo jednim okom.
NLP predstavlja način razmišljanja i bivanja iako će nešto smisla
proisteći i između redaka. Užitak nam donosi slušanje glazbene
kompozicije, a ne gledanje u note.
NLP je praktična disciplina. Obuhvaća čitav niz modela, vješti­
na i tehnika za učinkovito razmišljanje i djelovanje u svijetu. Cilj
NLP-a je biti korisnim, povećali izbore i poboljšati kvalitetu živo­
ta. Najvažnija pitanja koje treba postaviti u vezi s onim što ćete
naći u knjizi su: „Je li korisno? Funkcionira li?" Otkrijte što je
korisno i što funkcionira tako što ćete to iskušati. I, najvažnije,
pronađite u kom slučaju ne funkcionira, a potom to mijenjajte
dok ne počne funkcionirati. To je u duhu NLP-a.
Naš cilj lijekom pisanja ove knjige bio je zadovoljiti potrebu koju
smo uočili razgovarajući s mnoštvom ljudi zainteresiranih za
NLP. Prionuli smo na posao, želeći napisati knjigu koja će dati
pregled cjelokupnog područja. Ona je izraz našeg uzbuđenja zbog
uvida u to kako ljudi razmišljaju i u moguće promjene. Obuhva­
ća većinu najkorisnijih vještina, obrazaca i tehnika koji postaju
lako dostupni za korištenje kao oruđe promjena u svijetu koji se
neprestance mijenja. Nakon prvog čitanja bit će i dalje korisna
kao priručnik. Daje praktične naputke za kupnju NLP knjiga iz
određenih područja primjene. Na koncu, daje naputke pri izboru
NLP tečaja.
Ovaj je zadatak bio utoliko obeshrabrujući uzme li se u obzir „ne­
uhvatljiva očiglednost" NLP-a s kojom se niti jedan od nas dvo­
jice pojedinačno ne bi uhvatio u koštac. Kombiniranjem naših
izvora dobili smo potrebnu snagu. Jesmo li uspjeli ovisi o tomu
hoće li vam ova knjiga koristiti.
Posebno vas želimo potaknuti na daljnje istraživanje područja
NLP-a i korištenje te m o ć n e ideje, uz poštivanje i svog integriteta
i integriteta drugih ljudi, kako biste stvarali više izbora i sreće u
osobnom i profesionalnom životu, sebi i drugim ljudima.
14
Izvorno smo planirali jedno poglavlje o tomu kako je došlo do na­
stanka NLP-a i o početnim iskustvima u njegovom korištenju, no
veoma smo brzo shvatili da to ne bi polučilo rezultate jer iskustvo iz
druge ruke može biti zabavno, ali ne može ostvariti izravan utjecaj.
Umjesto toga, potičemo vas da u duhu NLP-a stvorite svoje pogla­
vlje o zanimljivim iskustvima koja ste doživjeli prigodom korištenja
NLP-a.
NLP je najbolje iskusiti uživo. Pročitajte jelovnik, i ako vam se svidje­
lo to što ste pročitali, uživajte u jelu.
Fotografija nije isto što i osoba.
Odskočna daska nije isto što i skok.
Glazbena partitura nije melodija.
Ne postoje čarolije, nego samo čarobnjaci i ljudska zapažanja.

9. Z A H V A L E I PRIZNANJA
Željeli bismo zahvaliti mnogim ljudima na nadahnuću i pomoći pri
pisanju ove knjige.
Prvo želimo odati priznanje i poštovanje začetnicima NLP-a, Richar-
du Bandleru i Johnu Grinderu.
Također, zahvaljujemo Johnu Grinderu što je pročitao rukopis i dao
veoma korisne povratne informacije, koje smo uzeli u obzir, kao i za
pisanje predgovora.
Isto tako, odajemo priznanje mnogim drugim ljudima koji su razra­
dili ideje, posebice Robertu Diltsu, koji je utjecao na razvoj NLP-a u
različitim pravcima u posljednjem desetljeću. Zahvaljujemo i cijeni­
mo to što nam je dopustio korištenje svojeg materijala o strategijama
i jedinstvenom polju. Bio nam je od velike pomoći, nesebično je di­
jelio svoje ideje s nama i poticao nas u radu.
David Gaster pružio nam je veliku pomoć i podršku u radu na ovoj
knjizi. Hvala ti, Davide, i neka ti tvoji letovi uvijek donose radost.
Zahvaljujemo i Sue Quillian i lanu Groveu-Stevensonu što su nas na
samom početku ispravno usmjerili.
Zahvaljujemo Norah McCullagh za sate koje je provela u ukucavanju
teksta, Francisu Vineu za istraživački rad, Michaelu Breenu za po­
moć u prikupljanju informacija o NLP literaturi, kao i Garole Marie i
Ruth Trevennai za prijedloge i ohrabrenje u teškim trenucima.
Iznimno smo zahvalni Eileen Campbell i Elizabeth Hutchins iz kom­
panije Thorsons na potpori i brizi.
Izražavamo priznanje Johnu Fowlesu i Anthony Shell Associates Ltd
za dopuštenje da navedemo dio „Princ i čarobnjak" iz „Čarobnjaka"
Johna Fowlesa, u izdanju izdavačke kuće Jonathan Cape & Sons.
Na koncu, izražavamo veliku zahvalnost izumiteljima računala ma­
cintosh, tog čudesnog stroja, što su nam u mnogome olakšali samo
pisanje knjige.
Joseph O'Connor
John Seymour
kolovoz, 1989.
16
Prvo poglavlje
ŠTO JE NEUROLINGVISTIČKO
P R O G R A M I R A N J E ?
Razmišljajući kako započeti ovu knjigu, sjetio sam se susreta s pri­
jateljem prije nekoliko dana. Nismo se vidjeli već izvjesno vrijeme, i
nakon uobičajenog pozdrava, upitao me čime se bavim. Odgovorio
sam mu da pišem knjigu.
„Odlično!" rekao je. „0 čemu se radi?"
Odgovorio sam bez razmišljanja: „O neurolingvističkom programi­
ranju."
Nastupila je kratka, ali značajna stanka. ,,I ja tebi", rekao je. „Kako
su tvoji?"
Moj je odgovor na izvjestan način bio i točan i pogrešan. Savršeno
bi poslužio da sam htio prekinuti razgovor. Knjiga zaista tematizira
način razmišljanja o idejama i ljudima kojeg smo nazvali neurolin-
gvističkim programiranjem. Međutim, moj je prijatelj htio da mu
kažem čime se bavim na razumljiv način kako bi mogao to podijeliti
sa mnom. No, nije bio u stanju povezati moj odgovor s nečim njemu
poznatim. Ja znam što sam mislio, ali nisam to oblikovao na njemu
razumljiv način. Moj odgovor nije dao odgovor na njegovo pravo
pitanje.
Što je, dakle, NLP? Koje se ideje kriju iza te skraćenice? Kada su me
sljedeći put pitali o čemu se radi u knjizi, rekao sam da proučava
način na koji ljudi postižu uspjeh na najrazličitijim područjima i po­
dučava ljude tim obrascima.
NLP je umjetnost i znanost o osobnom uspjehu. Umjetnost, jer sva­
tko unosi jedinstvenost svoje osobnosti i stila u ono što radi, a to se
ne može prikazati riječima ili tehnikama. Znanost, jer raspolaže me-
17

10. todom i tehnikom otkrivanja obrazaca koje koriste uspješni pojedin­
ci u postizanju izvrsnih rezultata u najrazličitijim područjima. Ovaj
se proces zove modeliranje, a obrasci, vještine i tehnike otkrivene na
taj način sve se više koriste u savjetovanju, obrazovanju i poslovanju
radi ostvarivanja uspješnije komunikacije, osobnog razvoja i ubrza­
nog učenja.
Jeste li ikada učinili nešto tako dobro i uspješno da ste se zapanjili?
Jeste li nekada doživjeli da ste se zaista oduševili onim što ste učinili
i upitali se kako ste to postigli? NLP vas upućuje kako razumjeti i
kreirati svoj uspjeh da biste doživjeli više takvih trenutaka. To je put
otkrivanja i razvijanja svoje osobne genijalnosti, način da ono najbo­
lje u vama i drugima dođe do izražaja.
NLP kao praktična vještina pojedincu osigurava rezultate potrebne u
današnje vrijeme, a istodobno otkriva nove obrasce korisne i drugim
ljudima. Proučava razliku između savršenog i prosječnog. Također,
svojim iznimno uspješnim tehnikama ostavlja dubok trag u obrazo­
vanju, savjetovanju, poslovanju i psihoterapeutskoj praksi.
S A N T A C R U Z , K A L I F O R N U A , 1972. G O D I N A
Proučavanja su počela početkom sedamdesetih kao rezultat suradnje
Johna Grindera, tada asistenta na Odsjeku za lingvistiku Sveučilišta
Kalifornija u Santa Cruzu, i Richarda Bandlera, studenta psihologije
na istom Sveučilištu. Richard Bandler zanimao se za psihoterapiju.
Zajedno su proučavali radove troje vrhunskih terapeuta: Fritza Perl-
sa, kreativnog psihoterapeuta i začetnika „gestalt" terapije, Virginije
Satir, izvrsne obiteljske terapeutkinje, koja je uspješno razrješavala
složene obiteljske odnose, nerazrješive za mnoge druge terapeute, i
Miltona Ericksona, svjetski poznatog hipnoterapeuta.
Bandler i Grinder nisu namjeravali stvoriti novu terapeutsku školu,
nego su htjeli otkriti obrasce koje koriste vrsni terapeuti te ih učiniti
dostupnim i drugima. Nisu se bavili teorijama: stvarali su uspješne
modele terapija koji su već bili potvrđeni u praksi i koji su se mogli
naučiti. Iako su se karakterno veoma razlikovali, troje odabranih te­
rapeuta koristilo je iznenađujuće slične obrasce. Bandler i Grinder
uočili su te obrasce, obradili ih i izgradili izvrstan model kojeg se
18
može koristiti za ostvarenje uspjeha u komunikaciji, razvoju osobno­
sti, ubrzanom učenju i, naravno, za veći užitak u životu. Svoje poče­
tne rezultate objavili su u četiri knjige, tiskane između 1957. i 1977.
godine: „Struktura magije" 1 i 2 te „Obrasci" 1 i 2. Tema drugih dviju
knjiga bila je Ericksonova terapeutska praksa. Otad se literatura o
NLP-u sve više pojavljuje.
U to su vrijeme John i Richard stanovali nedaleko Gregoryja Bateso-
na, britanskog antropologa i istraživača teorija komunikacije i susta­
va. Bateson je pisao o mnoštvu različitih tema: biologiji, kibernetici,
antropologiji i psihoterapiji. Poznat je po razvoju double bind teorije
0 shizofreniji. Njegov doprinos NLP-u bio je od presudnog značaja,
tek je sada posve jasno koliko je dubok trag ostavio.
Iz tih se početnih istraživanja NLP razvijao u dva komplementarna
pravca. Prvo, kao tehnika pomoću koje se mogu otkriti obrasci za
ostvarenje uspjeha u bilo kojem području i, drugo, kao uspješan na­
čin na koji razmišljaju i komuniciraju iznimni pojedinci. Ovi obrasci
1 vještine mogu se koristiti samostalno, ali i kao povratna informacija
{feedback) u procesu sagledavanja novih, još boljih obrazaca. 1977.
godine John i Richard održali su niz veoma uspješnih seminara di­
ljem Amerike. NLP se brzo širio: do sada je u SAD-u više od stotinu
tisuća ljudi pohađalo neki oblik NLP poduke.
S A N T A C R U Z , 1976. G O D I N A
U brvnari, visoko u brdima iznad Santa Cruza, u proljeće 1976. go­
dine John i Richard sistematizirali su otkrića i zaključke do kojih
su došli. Potkraj maratonskog rada, koji je trajao trideset šest sati,
napravili su stanku uz bocu kalifornijskog crnog vina, zapitavši se:
„Kako ćemo, zapravo, ovo nazvati?" Rezultat je pomalo nezgrapan
naziv „neurolingvističko programiranje", kojim su obuhvaćene tri
jednostavne ideje. „Neuro" se odnosi na temeljnu ideju da je svako
ponašanje rezultat neuroloških procesa čula vida, sluha, okusa, miri­
sa i dodira, kao i osjeta. Svijet doživljavamo putem čula: dostavljenoj
informaciji najprije dajemo „značenje", a potom prikladno reagira­
mo. Naši neurološki procesi obuhvaćaju ne samo nevidljive misaone
procese nego i naše vidljive fiziološke reakcije na ideje i događaje.
19

11. N L P _ J O S t P H O ' l U N N U K & J O H N S L Y M O U R
Pojednostavljeno rečeno, jedno je predstavljeno drugim na fizičkoj
razini. Tijelo i um čine nerazdvojno jedinstvo - ljudsko biće.
„Lingvističko" upućuje na to da upravo jezik koristimo za sređivanje
misli i ponašanja, kao i za komunikaciju s drugima, a „programira­
nje" se odnosi na modele koji nam stoje na raspolaganju prilikom
organiziranja ideja i postupaka u svrhu ostvarivanja rezultata.
NLP proučava strukturu subjektivnog ljudskog doživljaja: način na
koji organiziramo ono što vidimo, čujemo i osjetimo, kao i to kako
obrađujemo i filtriramo vanjski svijet kroz naša čula. Također pro­
učava kako to oblikujemo u jeziku i kako postupamo, na svjesnoj i
nesvjesnoj razini, da bismo ostvarili određene rezultate.
M A P E I FILTERI
Kakav god, ustvari, bio vanjski svijet, mi koristimo čula da bismo ga
proučavali i upoznali. Svijet predstavlja beskrajan niz mogućih čul­
nih doživljaja, a mi smo u stanju spoznati samo jedan njegov manji
dio. Taj dio koji smo u stanju spoznati potom podliježe cenzuri našeg
jedinstvenog iskustva, kulture, jezika, uvjerenja, sustava vrijednosti,
interesa i pretpostavki. Svatko živi u svojoj jedinstvenoj stvarnosti,
izgrađenoj na čulnim utiscima i individualnom životnom iskustvu te
postupa prema svom shvaćanju svijeta.
Svijet je toliko složen i bogat da smo prinuđeni pojednostavniti ga
kako bismo ga uopće mogli shvatiti. To što činimo sliči na crtanje
mapa: upravo na taj način označavamo pojave u svijetu. Mape su se­
lektivne: one istodobno izostavljaju i ujedinjuju informacije, a od ne­
procjenjive su vrijednosti pri istraživanju određenog prostora. Koju
ćete vrstu mapa stvoriti ovisi o tomu što opažate i kamo želite stići.
Mapa nije područje koje je na njoj opisano. Mi obraćamo pozornost
na one aspekte svijeta koji nas zanimaju, a ignoriramo ostale. Svi­
jet je bogat i ne iscrpljujemo ga našim predstavama o njemu. Filteri
koje stavljamo prigodom percepcije određuju svijet u kojem živimo.
Kažu da se Picassu obratio neki nepoznat čovjek, zapitavši ga zašto
ne prikazuje predmete onakvima kakvi su u stvarnosti.
Picasso je zbunjeno odgovorio: „Zaista ne razumijem na što mislite."
Čovjek je potom pokazao fotografiju svoje žene.
20
„Pogledajte", dometnuo je, „moja žena, primjerice, ovako izgleda."
Picasso ga je s nevjericom pogledao, rekavši: „Veoma je mala, zar ne?
I plosnata?"
U šetnji šumom doživljaji umjetnika, drvosječe i botaničara bit će
veoma različiti: oni će opažati potpuno različite stvari. Idemo li svi­
jetom u potrazi za ljepotom, naći ćemo je. Tražimo li probleme, naći
ćemo ih. Ili, kako stara arapska uzrečica kaže: „Sit i gladan različito
gledaju na krišku kruha."
Uska stajališta, interesi i percepcije osiromašuju svijet, pretvarajući
ga u predvidljivo i dosadno mjesto. Taj isti svijet može biti bogat i
uzbudljiv. Razlika leži upravo u filterima kroz koji ga shvaćamo, a ne
u samom svijetu.
Na raspolaganju imamo mnoštvo prirodnih, korisnih i neophodnih
filtera. Jezik je jedan od njih. Predstavlja mapu naših misli i doživlja­
ja, koja je jednu stepenicu udaljena od zbiljskog svijeta. Razmisli­
te na trenutak što za vas znači riječ ljepota. Nedvojbeno ćete imati
sjećanja i doživljaje, unutarnje slike, zvuk i osjete koji daju značenje
toj riječi. Isto tako, netko drugi imat će različita sjećanja i doživljaje
te će o toj riječi razmišljati na posve drukčiji način. Tko je u pravu?
Svi mi, u granicama vlastite stvarnosti. Iako se svijet ne iscrpljuje u
iskustvu koje ga opisuje, ljudi se bore, a ponekad i umiru, vjerujući
da je mapa područje.
Naše vjerovanje također predstavlja filter, primorava nas na odre­
đeno ponašanje i zapažanje određene stvari na račun ostalih. NLP
nudi jedan način razmišljanja o svijetu: i to je jedan filter. Da biste
koristili NLP ne trebate mijenjati nijedno svoje uvjerenje niti sustav
vrijednosti, nego samo trebate biti znatiželjni i voljni eksperimenti­
rati. Svakim izvođenjem uopćenih zaključaka o ljudima ogriješite se
o nekog jer je svatko od nas jedinstven. Stoga NLP ne teži biti obje­
ktivna istina. To je model, a modeli se stvaraju da bi bili korisni. Neki
od ishodišnih stavova NLP-a mogu biti veoma korisni. Ponašajte se
kao da su istiniti i obratite pozornost na promjene koje će uslijediti.
Mijenjanjem filtera, mijenjate svoj svijet.
Neke od temeljnih filtera nazivamo okvirima ponašanja, a predsta­
vljaju način na koji možete razmišljati o vlastitim postupcima. Prvi
21

12. je okvir prije orijentacija na rezultat nego na problem. To zapravo znači
definiranje onoga što vi i ljudi oko vas želite, utvrđivanje kojim izvo­
rima raspolažete i kako ih možete iskoristiti u ostvarivanju zacrtanih
ciljeva. Orijentacija na problem najčešće se označava kao okvir krivi­
ce i podrazumijeva detaljnu raščlambu onoga što nije u redu posta­
vljanjem pitanja poput ovih: „Zašto imam ovaj problem? Kako me on
ograničava? Tko je kriv za to?" Ovakva vrsta pitanja najčešće nikamo
ne vodi. Postavljajući si takva pitanja, osjećat ćete se gore nego prije i
nećete pridonijeti rješavanju problema.
Drugi okvir pretpostavlja postavljanje pitanja kako, a ne pitanja zašto.
Kako pitanja pomoći će vam razumjeti strukturu problema. Zašto pi­
tanja pronalaze opravdanja i razloge ne mijenjajući ništa.
Treći okvir odnosi se na povratnu informaciju, odnosno neuspjeh. Ne
postoji neuspjeh, nego samo rezultati. Oni mogu biti iskorišteni kao
povratne informacije, korisni ispravci i izvrsna prigoda da se nauči
nešto što prije niste primjećivali. Neuspjeh je samo riječ koja opisuje
neželjeni rezultat. On se može iskoristiti da preusmjerite svoje napo­
re. Povratna informacija ima u vidu konac puta, a neuspjeh je slijepa
ulica. Radi se o dvije slične riječi, ah one označuju dva posve suprotna
načina razmišljanja.
Četvrti okvir predstavlja mogućnost prije nego nužnost. I tu se radi o
promjeni žarišta. Razmatrajte ono što možete učiniti i koji izbor imate
radije nego ograničenja u određenoj situaciji. Prepreke su često manje
strašne nego što izgledaju.
Na kraju, NLP zastupa načelo znatiželje i očaranosti prije nego nače­
lo stvaranja pretpostavki. Iako je ova ideja veoma jednostavna, njezin
je značaj izniman. Djeca uče nevjerojatnom brzinom, i to zato što su
znatiželjna. Ona ne znaju i znaju da ne znaju, stoga i ne brinu hoće li
ispasti glupa pitaju li nešto. Osim toga, nekad davno svi su „znali" da
se Zemlja okreće oko Sunca, da nešto teže od zraka ne može letjeti i
da je fizički nemoguće pretrčati jednu milju za manje od četiri minute.
Promjena je jedina konstanta.
Druga korisna ideja jest: svi raspolažu, ih su u stanju stvoriti, unutarnje
pretpostavke potrebne za ostvarivanje ciljeva. Vaša vjerojatnost uspje­
ha veća je ponašate li se kao da je to istina nego ako u to ne vjerujete.
22
U Č E N J E , Z A B O R A V L J A N J E I P O N O V N O U Č E N J E
Iako na svjesnoj razini možemo primiti manji broj informacija iz
okoline, na nesvjesnoj razini zapažamo i reagiramo na veći broj njih.
Naša je svijest veoma ograničena i izgleda da je u stanju istodobno
pratiti najviše sedam varijabli ili informacija.
Ovu je ideju 1956. ukratko prikazao američki psiholog George Miller
u članku „Magični broj sedam, plus ili minus dva". Te informacije ne
moraju biti određene veličine, nego mogu biti bilo što, počevši od
vožnje automobila pa do gledanja u retrovizor. Mi učimo tako što
svjesno ovladavamo pojedinačnim postupcima koje povezujemo u
sve veće skupine, pri čemu oni postaju uobičajeni i nesvjesni. Stvara­
mo navike kako bismo bili slobodni zapažati ostale stvari.
Dakle, naša je svijest ograničena na sedam informacija, dvije manje
ili više, bilo da dolaze iz unutarnjeg svijeta naših misli ili iz vanjskog
svijeta. Za razliku od svijesti, naše je nesvjesno nositelj svih životnih
procesa u našemu tijelu, svega što smo naučili i doživjeli u prošlosti
i onoga što je naša svijest propustila zapaziti u tom trenutku. Naše
nesvjesno mnogo je mudrije od svijesti. Stoga je očito besmislena
ideja daje naša svijest, koja obrađuje oko sedam informacija istodo­
bno, u stanju pojmiti taj beskrajno složen svijet.
Srž ove teorije učenja je spoznaja svjesnog i nesvjesnog. Prema NLP-
u, nečega smo svjesni kada je to dio naše svijesti u sadašnjem trenu­
tku, kao što je to upravo sada ova rečenica. No, ono što u sadašnjem
trenutku nije dio svijesti, pripada nesvjesnom. Zvukovi koje čujete iz
pozadine najvjerojatnije su bili dio vašeg nesvjesnog dok niste proči­
tali ovu rečenicu. Sjećanje na trenutak kad ste prvi put vidjeli snijeg
sasvim sigurno nije dio vaše svijesti. Ako ste ikada učili dijete voziti
bicikl, posve vam je jasno da nesvjesno vladate tom vještinom. A sam
proces pretvaranja vašeg posljednjeg ručka u kosu ili nokte na no­
žnim prstima najvjerojatnije će zauvijek ostati dio vašeg nesvjesnog.
U našoj je kulturi rašireno uvjerenje da najveći dio onoga što čini­
mo činimo svjesno. Ipak, najveći dio onoga što činimo, i to onoga u
čemu smo najbolji, činimo nesvjesno.
Prema tradicionalnom shvaćanju, neka se vještina usvaja kroz četiri
faze. Prva je faza nesvjesno neznanje. Ne samo da ne znate kako se
23

13. nešto radi, nego ne znate da ne znate. Primjerice, ako nikada niste
vozili automobil, nemate nikakvu predodžbu kako to izgleda.
Zato počinjete učiti. Veoma brzo otkrivaju se sva vaša ograni­
čenja. Imali ste nekoliko satova vožnje, i svjesno pratite sve in­
strumente, upravljate upravljačem, mijenjate brzine mjenjačem i
promatrate ulice. To zahtijeva svu vašu pozornost jer još uvijek
niste vješti u vožnji, stoga i vozite sporednim ulicama. To je faza
svjesnog neznanja kada škripite mjenjačem, nesigurno upravljate
upravljačem i kada vas biciklisti izbjegavaju. Iako je ova faza neu­
godna, posebice za biciklista, to je faza u kojoj se najviše nauči.
Ona vodi u fazu svjesnog znanja. Vi sada znate voziti automobil,
no to zahtijeva vašu potpunu koncentraciju. Naučili ste kako, ali
niste u potpunosti ovladali tim umijećem.
Na koncu, svrha uloženog truda je nesvjesno znanje. Svi s mu­
kom naučeni pojedinačni postupci slili su se u jedan automati-
zirani obrazac ponašanja. Tek tada možete slušati radio, uživati
u lijepom krajoliku i razgovarati tijekom vožnje. Vaša je svijest
postavila cilj i prepustila vašem nesvjesnom njegovo ostvarenje:
na taj se način stvorio prostor da obratite svoju pozornost i na
druge stvari.
Ako dovoljno dugo nešto uvježbavate, doseći ćete četvrtu razinu i
stvoriti navike. U tom trenutku vještina postaje dio vaše podsvije­
sti. No, navike možda nisu baš najkorisnije za obavljanje zadata­
ka. Možda smo upravo zbog tih naših filtera izostavili neke važne
informacije en route, prepustivši ih našoj nesvjesnoj sposobnosti.
Zamislite, primjerice, da osrednje igrate tenis i da želite postati
bolji igrač. Vaš će trener najprije promatrati kako igrate, a potom
početi mijenjati pojedinačne postupke, kao što je vaš rad nogu,
način držanja reketa ili zamah. Drukčije rečeno, uzet će ono što
je bio vaš usvojeni obrazac ponašanja - recimo forhend udarac
- rastaviti ga na sastavne dijelove i ponovno sastaviti kako biste
bili bolji u napadu. Vraća vas kroz faze učenja do svjesne nekom-
petencije i vi morate zaboraviti sve naučeno prije nego što pono­
vno naučite. Jedini razlog tomu je u stvaranju nove mogućnosti
- uspješnijeg obrasca.
24
P R V O P O G L A V L J E STO JE N E U R 0 LI N G VI ST I C KO P R O G R A M I R A N J E ?
Isto se događa prilikom usvajanja NLP-a. Mi već raspolažemo umije­
ćem komunikacije i učenja. NLP nudi redeiiniranje naučenih vješti­
na, veći izbor i veću fleksibilnost u korištenju tih vještina.
Četiri faze učenja:
1. Nesvjesno neznanje
2. Svjesno neznanje
3. Svjesno znanje
4. Nesvjesno znanje
Zaboravljanje je od četvrte do druge faze.
Ponovno učenje s više izbora je od druge do četvrte faze.
Različite obrasce učenja obradit ćemo kasnije u knjizi.
T R O M I N U T N O P R E D A V A N J E
Trominutno predavanje o NLP-u izgledalo bi ovako. Predavač bi
ušao i rekao: „Dame i gospodo, da biste postali uspješni u životu tre­
bate zapamtiti samo tri stvari.
Kao prvo, morate znati što želite i imati jasan cilj u svakoj situaciji.
Kao drugo, budite uvijek pripravni i otvorite svoja čula kako biste
pratili što ostvarujete.
Kao treće, fleksibilno mijenjajte ono što radite dok ne dobijete ono
što želite."
Potom bi napisao na ploči:
Rezultat
Oštrina zapažanja
Fleksibilnost
i izišao.
Kraj predavanja.
Na prvom je mjestu umijeće postavljanja ciljeva. Ako ne znate kamo
idete, teže ćete tamo stići.
25

14. Važan dio NLP-a čini izoštravanje čula: na što usmjeriti pozor­
nost te kako izmijeniti i uvećati filtere tako da zapazite stvari koje
prije niste zamjećivali. To je trenutna čulna svjesnost. Kada ra­
zmišljate, odnosno komunicirate sami sa sobom, to podrazumi­
jeva povišenu svijest o vlastitim unutarnjim slikama, zvukovima
i osjetima.
Da biste zapazili vode li vas vaši postupci željenom cilju, potrebna
vam je oštrina i senzibilnost. Ako ono što radite ne daje rezultate,
učinite nešto drugo, bilo što drugo. Potrebno je da čujete, vidite
i osjetite što se događa i da vam na raspolaganju stoje različiti
postupci.
Cilj NLP-a je povećanje broja postupaka koji vam stoje na raspo­
laganju. Ako nešto obavljate samo na jedan način, vi uopće ne­
mate izbor. Ponekad ćete uspjeti, a ponekad nećete. Stoga ćete se
uvijek naći u situacijama kojima niste dorasli. Alternativa će vas
odvesti u dvojbu. Izbor podrazumijeva raspolaganje s barem tri
mogućnosti. U bilo kojoj situaciji, onaj koji ima na raspolaganju
najveći broj postupaka na izbor i najveću fleksibilnost u ponaša­
nju, u potpunosti će vladati situacijom.
Ako uvijek postupate onako kako ste uvijek postupali, uvijek ćete dobi­
vati ono što ste dobivali. Ako vaši postupci ne donose rezultate, učinite
nešto drugo.
Sto je vaš izbor veći, veće su i šanse da ćete uspjeti.
Način na koji funkcioniraju te vještine možete usporediti sa situa­
cijom kada iznajmite čamac da biste istražili vodeno prostranstvo.
Odlučujete kamo želite ići: vaš cilj. Usporedite tako dobivene rezul­
tate sa zacrtanim ciljem, i ako ste skrenuli s puta, mijenjate pravac.
Ovo ponavljate dok ne stignete na odredište.
Tada postavite novi cilj. Možete mijenjati cilj, uživati u putovanju i
uzgred nešto naučiti. Vaša će putanja vjerojatno biti krivudava. Ri­
jetko ćete se susresti s posve jasnim, pravim putem koji vodi ka že­
ljenom cilju.
26
CILJEVI
- Molim te, bi li mi htio pokazati kako da odem odavde?
- Sve ovisi kamo želiš otići - reče Mačak.
- Svejedno mi je kamo ću otići - reče Alisa.
- Onda je svejedno kojim ćeš putem krenuti - reče Mačak.
Lewis Carroll: Alisa u zemlji čudesa
Započnimo s ishodištima ili ciljevima.Što ste točniji i sigurniji u de­
finiranju svojih želja, te što je vaš mozak spremniji tragati i zapažati
mogućnosti, veća je vjerojatnost dobivanja onoga što želite. Mogu­
ćnosti postoje samo kada ih prepoznamo kao mogućnosti.
Da biste živjeli onako kako želite, potrebno je znati što želite. Biti
uspješan u životu znači ostvarivati rezultate koje ste sami izabrali.
Izbor je prvi korak. No, ako vi ne želite, naći će se netko drugi koji
će izabrati za vas.
Kako ćete znati što želite? Smislite. Postoje neka pravila kojih se treba
pridržavati da biste imali najviše izgleda za uspjeh. Rečeno jezikom
NLP-a, izaberite oblikovan cilj, odnosno cilj oblikovan u skladu sa
sljedećim mjerilima: prvo, mora biti oblikovan potvrdnom rečeni­
com. Jednostavnije je kretati se prema onom što želite nego udalja­
vati se od onoga što ne želite. No, ne možete ići prema nečemu ako
ne znate što je to.
Za primjer, zamislite na trenutak klokana.
Razmišljate li o klokanu?
Dobro.
Sada čitajte ovu stranicu do kraja i ne razmišljajte o klokanu. Ne
pomišljajte na klokana nekoliko minuta. Da možda ne razmišljate
o klokanu?
Sada razmišljajte o tomu što ćete raditi sutra.
Da biste se otarasili tog dosadnog klokana, morate razmišljati o ne­
čem drugom, ali u potvrdnom obliku.
Ova je igra ukazala na to da mozak može shvatiti niječno samo ako
ga preobrazi u potvrdno. Kako biste nešto izbjegli, morate znati što
izbjegavate i obratiti pozornost na to. Morate razmišljati o tomu da
biste znali o čemu to ne trebate razmišljati, baš kao što morate gledati
27

15. u nešto kako na to ne biste naletjeli. Čemu se god opirete, opstaje.
Zbog toga je teško prestati pušiti - neprestano mislite o pušenju da
biste prestali.
Drugo, morate aktivno sudjelovati, cilj mora biti razumno postavljen
u okviru vaših mogućnosti. Ciljevi čije ostvarenje prvenstveno ovisi
o drugim ljudima nisu dobro postavljeni. Ako drugi ne postupe ona­
ko kako ste zamislili, dospjet ćete u slijepu ulicu. Radije se usredo­
točite na ono što vi morate učiniti da biste elicitirali željene reakcije.
Tako, primjerice, umjesto da čekate da se netko sprijatelji s vama,
razmislite o tomu što vi možete učiniti da biste postali prijatelji.
O svome cilju razmišljajte što detaljnije. Što ćete vidjeti, čuti osjeti­
ti? Zamislite ga i opišite pomoću pitanja: „Tko?" „Što?" „Kada?" i
„Kako?" Što je potpunija vaša ideja o onome što želite, mozak će to
češće obrađivati i primjećivati prigode da to ostvari. U kojoj situaciji
to želite? Postoje li situacije u kojima to ne želite?
Kako ćete znati da ste ostvarili cilj? Koji će čulni dokazi potvrditi da
ste ga ostvarili? Što ćete vidjeti, čuti i osjetiti kada ga ostvarite? Neki
su ciljevi vremenski toliko neograničeni da bi za njihovo postignuće
bilo potrebno nekoliko života. Možda ćete poželjeti odrediti vremen­
sku granicu do kada nešto želite postići.
Imate li izvore da biste se okrenuli i izdržali do kraja? Što vam je
potrebno? Raspolažete li već time? Ako ne raspolažete, kako ćete do
toga doći? Ovo treba dobro proučiti. Ovi izvori mogu biti unutar­
nje (određene vještine ili pozitivna raspoloženja) ili vanjske prirode.
Zaključite li da su vam potrebni dodatni izvori, možda ćete morati
postaviti pomoćne ciljeve da biste došli do njih.
Cilj mora biti odgovarajuće veličine. Ako je prevelik, potrebno je
podijeliti ga na nekoliko manjih, lakše ostvarivih ciljeva. Primjerice,
kao cilj možete postaviti da budete vrhunski tenisač. To bjelodano
nećete moći ostvariti do sljedeće nedjelje jer se radi o suviše neodre­
đenom i dugoročnom cilju. Trebate ga razložiti na manje dijelove,
stoga se zapitajte: „Što me sprječava u njegovom ostvarenju?"
Ovo će pitanje ukazati na neke očigledne probleme: na primjer,
nemate dobar teniski reket, a morate uzeti i satove poduke kod vr­
hunskog profesionalnog igrača. Preobrazite te probleme u ciljeve,
28
pitajući se: „Što mi je potrebno?" Trebam kupiti reket i naći trenera.
Jednostavno rečeno, problem je zapravo obrnuto postavljeno rješenje.
Možda ćete proći kroz ovaj proces nekoliko puta dok od velikog
cilja dođete do ostvarljivog prvog koraka razumne veličine. Čak
i najveća putovanja počinju prvim korakom (naravno, u pravom
smjeru).
Ipak, cilj može izgledati premalenim i ništavnim da bi mogao m o ­
tivirati. Primjerice, mogao bih se prihvatiti spremanja sobe, neva­
žnog i neuzbudljivog zadatka. Kako bih u to unio nešto energije,
potrebno je povezati ga s većim, važnijim zadatkom koji me m o ­
tivira. Stoga se pitam: „Što ću dobiti ako ovo učinim?" U ovom se
slučaju pospremanje sobe može protumačiti kao neizbježni korak u
stvaranju radnog prostora za nešto puno zanimljivije. Kada tako po­
vezem stvari, nevažnom zadatku prilazim s energijom koju crpim iz
velikog zadatka.
Zadnji okvir koji zaokružuje tematiku izbora ciljeva je ekologija.
Nitko nije izoliran: svi smo mi dijelovi većih sustava, obitelji, posla,
prijateljskih veza i društva uopće. Treba razmotriti koje će poslje­
dice imati ostvarenje vašeg cilja u kontekstu tih širih odnosa. Hoće
li doći do neželjenih pojava? Čega se morate odreći, a što poduzeti
da biste ga postigli?
Želite, primjerice, više raditi honorarno. To će vam oduzeti više
vremena pa ćete imati manje vremena za obitelj. Dobijete li izvrsno
plaćen honorarni posao, on vas može toliko opteretiti da ga nećete
moći dobro obavljati. Potrudite se da cilj bude srazmjeran vašom
cjelokupnom osobnošću. Dakle, ne radi se o postizanju nekih cilje­
va na račun drugih. Najbolji rezultati postižu se pregovaranjem i
suradnjom radi ostvarivanja zajedničkih ciljeva, kada svi dobivaju.
U tom se slučaju automatski radi o ekološkom pristupu.
Razmišljajući na ovakav način, možda ćete preispitati svoje ciljeve,
ili ih promijeniti tako da imaju istu svrhu, ali bez neželjenih pojava.
Klasičan primjer neekološkog cilja je kralj Mida, koji je htio da se
sve što dotakne pretvori u zlato. Ubrzo je otkrio da je to iznimna
odgovornost.
2 9

16. Z A K L J U Č A K
Navedeno možete zapamtiti po mnemotehničkoj skraćenici PSODIVE,
sastavljenoj od početnih slova naziva svakog koraka.
Pozitivno
Razmišljajte o onome što želite, a ne o onome što ne želite.
Zapitajte se: „Što bih želio imati? Što zapravo želim?"
Samostalno
Razmislite što je u vašoj moći činjenja.
Zapitajte se: „Što ću činiti kako bih ostvario cilj?"
„Kako ću započeti i izdržati do kraja?"
Određeno
Zamislite svoj cilj što konkretnije.
Pitajte se: „Točno tko, gdje, kada, što i kako?"
30
Dokazi
Razmislite o dokazima čulne prirode na temelju kojih ćete znati da ste
dobili ono što ste htjeli.
Zapitajte se: „Što ću vidjeti, čuti, osjetiti kada to ostvarim?"
„Kako ću znati da sam to ostvario?"
Izvori
Raspolažete li odgovarajućim izvorima i izborima kako biste stigli do
cilja?
Zapitajte se: „Što mi je potrebno za ostvarenje cilja?"
Veličina
Je li vaš cilj odgovarajuće veličine?
Ako je prevelik, zapitajte se: „Što me sprječava u njegovom ostvarenju?"
i razložite ga na manje dijelove. Neka budu dovoljno jasni i ostvarljivi.
Ako je cilj premalen da bi vas mogao motivirati, zapitajte se: „Ako ovo
ostvarim, što ću dobiti?"
Ne odustajte sve dok ga ne povezete s ciljem koji je dovoljno velik da
vas motivira.
Ekološki okvir
Razmislite o posljedicama po vaš život i međuljudske odnose ako dođe
do ostvarenja cilja.
Zapitajte se:
„Na koga će također ostaviti posljedice?"
„Što će se dogoditi ako to ostvarim?"
„Kada bih ga mogao odmah ostvariti, da li bih to htio?"
Obratite pozornost na svoje sumnje: „Da, ali..."
Kakve obzire moramo imati zbog tih sumnji?
Kako možete promijeniti svoje ciljeve uzevši ih u obzir?
Sada ponovite cijeli postupak s tim izmijenjenim ciljem kako biste
provjerili je li i dalje dobro postavljen.
Na kraju dolazi akcija.
Na vama je da napravite prvi korak.
31

17. Putovanje dugo tisuću milja počinje prvim korakom.
Ako je cilj dobro postavljen, onda je ostvariv, poticajan i teže mu je
odoljeti.
S A D A Š N J E S T A N J E I Ž E L J E N O S T A N J E
Na promjene u poslovanju, osobnom razvoju ili obrazovanju može
se gledati kao na put iz sadašnjeg u željeno stanje. Problem predsta­
vlja ono što čini razliku između ta dva stanja. Postavljajući cilj koji
želite ostvariti u budućnosti, stvorili ste problem u sadašnjosti, i obr­
nuto, svaki problem u sadašnjosti može biti postavljen kao cilj. Vaše
ponašanje, razmišljanje i osjet u sadašnjem trenutku razlikovat će se
od onih u željenom stanju. Da biste prešli iz jednog stanja u drugo,
potrebni su vam izvori.
Energija za taj put dolazi iz motivacije. Željeno stanje mora biti nešto
što zaista želimo, ili jasno povezano s onim što zaista želimo. Tako­
đer, moramo se u potpunosti posvetiti cilju: postojanje sumnji če­
sto ukazuje na to da ekološki okvir nije u potpunosti uzet u obzir.
Ukratko, moramo željeti prijeći taj put i vjerovati da je cilj dostižan
i vrijedan truda.
32
Sredstva kojim se cilj postiže su vještine, tehnike i izvorišna stanja
uma. Tu spadaju još i fiziologija, prehrana, snaga i izdržljivost. NLP
vještine predstavljaju bogate izvore za svladavanje prepreka i svih vr­
sta otpora i smetnji.
K O M U N I K A C I J A
Komunikacija je višeznačna riječ koja podrazumijeva svako općenje
s drugima: neobvezni razgovor, uvjeravanje, podučavanje i prego­
varanje.
Što znači riječ „komunikacija"? Komunikacija je zapravo krug ili
petlja koja podrazumijeva barem dvoje ljudi. Ne možete komunici­
rati s figuricom od voska: to ne bi imali smisla jer ne biste dobivali
odgovor. Kada komunicirate s drugom osobom dobivate odgovor i
reagirate u skladu sa svojim mislima i osjećajima. Vaše trenutačno
raspoloženje uzrokovano je vašim unutarnjim reakcijama na ono što
vidite i čujete. Samo ako obratite pozornost na drugu osobu, dobit
ćete predodžbu o tomu što potom trebate reći ili učiniti. Vaš sugo­
vornik na isti način reagira na vaše ponašanje.
Začarani krugovi
33

18. Vi komunicirate riječima, tonom glasa i svojim tijelom: držanjem,
gestama, izrazima lica. Komunikaciju ne možete izbjeći. Neke poru­
ke prenosite čak i kada ništa ne kažete i kada mirujete. Prema tomu,
komunikacija podrazumijeva poruku koja se prenosi od jedne do
druge osobe. Kako znate da je poruka koju šaljete istovjetna onoj
koju onaj drugi prima? Vjerojatno vam se dogodilo da ste bili zapa­
njeni kako je bila protumačena neka vaša bezazlena opaska.
Kako možete biti sigurni daje onaj drugi shvatio vašu poruku onako
kako ste vi to željeli?
Na tečajevima NLP-a postoji jedna zanimljiva vježba: izaberete jednu
jednostavnu rečenicu (primjerice: „Danas je lijep dan") i tri osnovne
emotivne poruke koje želite iskazati tom rečenicom. Možete je izgo­
voriti sretno, prijeteći ili sarkastično. Izrecite tu rečenicu na tri nači­
na nekom drugom, ne objašnjavajući koje tri poruke želite prenijeti.
Potom pitajte sugovornika neka vam kaže koje je poruke razumio
iz vaših rečenica. Ponekad se poruka koju ste namjeravali prenijeti
poklapa s onim što je on primio. Najčešće, pak, ne. Potom možete
proučiti što je potrebno promijeniti u glasu i govoru tijela da biste
bili sigurni da je dobivena poruka istovjetna poslanoj.
Komunikacija je mnogo više od izgovorenih riječi. Riječi predstavlja­
ju samo mali dio izražajnih sposobnosti ljudskog bića. Istraživanja
pokazuju da je prigodom prezentacije pred skupinom ljudi pede­
set pet posto utiska određeno govorom tijela - držanjem, gestama,
mimikom - trideset osam posto intonacijom, a samo sedam posto
sadržajem prezentacije. (Mehrabian i Ferris, „Zaključci o stavovima
pri neverbalnoj komunikaciji u dva kanala", Časopis za psihološko
savjetovanje, br. 31, 1967., str. 248-252).
Ti će se odnosi razlikovati od situacije do situacije, ali je posve ja­
sno da govor tijela i intonacija mnogo pridonose utisku i značenju
onog što govorimo. Bitno je kako nešto kažemo, a ne o čemu se radi.
Margaret Thatcher uložila je poprilično vremena i truda u mijenja­
nju intonacije. Intonacija i govor tijela određuju jesu li riječi „Dobar
dan" običan pozdrav, prijetnja, omalovažavanje ili srdačan pozdrav.
Glumci ne rade na riječima, oni vježbaju intonaciju i govor tijela.
Svaki glumac mora biti u stanju prenijeti najmanje desetak različitih
34
nijansi značenja pomoću riječi „Ne". Svi mi prenosimo mnoštvo ni­
jansi značenja u svakodnevnoj komunikaciji i najvjerojatnije i sami
izgovaramo „Ne" na desetak različitih načina, samo što to radimo
nesvjesno.
Ako su riječi sadržaj poruke, onda su držanje, geste, izrazi lica i into­
nacija kontekst u koji je poruka uklopljena, a zajedno prenose zna­
čenje komunikacije.
Dakle, ne postoji jamstvo da je sugovornik razumio značenje poruke
koju pokušavamo prenijeti. Odgovor ovisi o cilju, oštrini, zapažanju
i fleksibilnosti. Odredili smo cilj komunikacije. Opažamo reakcije
koje smo elicitirali i mijenjamo ono što radimo ili govorimo dok ne
dobijemo odgovarajuću reakciju.
Kako biste bili uspješni u komunikaciji, slijedite načelo:
Značenje komunikacije nalazi se u dobivenom odgovoru.
Mi svakodnevno koristimo komunikacijske vještine kako bismo
utjecali na ljude: svaka terapija.upravljanje i obrazovanje podrazu-
35

19. mijevaju manipulativne i komunikacijske vještine. Tu, pak, dolazi do
paradoksa jer se događa da se korisne vještine kritiziraju i obilje­
žavaju kao manipulacija unatoč tomu što nitko ne uči vještine koje
nisu korisne. Pojam manipulacija nosi negativno značenje, podrazu­
mijevajući da netko na neko način nameće drugom nešto suprotno
njegovim interesima.
To, pak, posve izvjesno ne vrijedi za NLP: on ima mudrost, izbor i
ekologiju ugrađene na jednoj dubljoj razini. NLP karakterizira spo­
sobnost reagiranja na odgovarajući način, pri čemu se razumije i
shvaća model svijeta drugih. Komunikacija je petlja: ono što činite
utječe na druge ljude, a ono što oni čine utječe na vas, i ne može biti
drukčije. Vi možete preuzeti odgovornost za svoju ulogu u petlji.Vi
već utječete na druge: jedini izbor koji imate jest u tomu želite li biti
svjesni učinaka koje stvarate ili ne želite. Jedino je pitanje, dakle, mo­
žete li utjecati integritetom svoje osobnosti. Je li utjecaj koji stvarate
u skladu s vašim sustavom vrijednosti? NLP tehnike zaista su neu­
tralne. Kako se koriste i u koju svrhu slično je vožnji automobila: sve
ovisi o vještini i namjeri vozača.
U Z V R A T
Kako ulazite u komunikacijski krug? Kako ćete uspjeti poštovati i
cijeniti modele drugih ljudi, a pritom zadržati vlastiti integritet? Uz­
vrat ili empatija neophodni su za uspostavljanje ozračja povjerenja,
pouzdanja i razumijevanja, koje će omogućiti slobodne reakcije u
obrazovanju, terapiji, savjetovanju, poslovanju, prodaji i obuci. Što
trebate učiniti kako biste ostvarili uzvrat s ljudima, kako možete
stvoriti odnos povjerenja i suradnje te kako možete usavršiti i razviti
tu prirodnu vještinu?
Kako bismo dobili praktičan, a ne teorijski odgovor, pitanje mora­
mo postaviti obrnuto. Kako znamo da je dvoje ljudi ostvarilo uzvrat?
Osvrnete li se u restoranu, uredu ili nekom drugom mjestu gdje se
ljudi susreću i razgovaraju, kako ćete znati tko je ostvario uzvrat, a
tko nije?
Kad dvoje ljudi ostvari uzvrat, njihova komunikacija kao da teče: nji­
hova tijela, kao i njihove riječi, uklapaju se jedno s drugim. Ono što
16
kažemo može stvoriti ili uništiti uzvrat, no na to otpada samo sedam
posto komunikacije. Govor tijela i intonacija puno su važniji. Možda
ste primijetili da ljudi koji su postigli uzvrat teže odražavanju i pri-
lagođavaju se jedno drugome u držanju, gestama i pogledima. Poput
plesa kada jedan partner reagira na pokrete drugog, međusobno se
podražavajući. Oni sudjeluju u igri uzajamnog reagiranja. Govor nji­
hovih tijela je komplementaran.
Jeste li ikada uživali u razgovoru s nekim i primijetili da su vaša ti­
jela poprimila isto držanje? Što je veći uzvrat, veće je i usklađivanje.
Izgleda da je ova vještina urođena, jer se i novorođenčad pomiče u
ritmu okolnih glasova. Kada ljudi ne ostvare uzvrat, to odražavaju
njihova tijela: ma što govorili, njihova tijela neće biti usuglašena. Oni
ne plešu, i to je vidljivo na prvi pogled.
Uspješni ljudi ostvaruju uzvrat, a uzvrat dovodi do povjerenja. Uz­
vrat možete ostvariti s kim god želite ako svjesno usavršavate pri­
rodne vještine koje svakodnevno koristite. Usklađivanjem i ogleda-
njem govora tijela i intonacije možete veoma brzo ostvariti uzvrat
s bilo kim. Usuglašavanje kontakta očima, posve jasno, vještina je
postizanja uzvrata, i jedina je koja se uči u engleskoj kulturi, koja je
izgradila stroge zabrane kada je u pitanju svjesno opažanje i reagira­
nje na govor tijela.
Kako biste ostvarili uzvrat, zaplešite sa svojim sugovornikom tako
što ćete pažljivo i s dužnim poštovanjem uskladiti govor tijela. To
izgrađuje most između vas i njegovog modela svijeta. Usklađiva­
nje nije isto što i oponašanje: zamjetno, neprirodno i slijepo opo­
našanje pokreta druge osobe obično se smatra uvredljivim. Mo­
žete uskladiti pokret ruke malim pokretima svoje pesti, a pokrete
tijela pokretima svoje glave. To nazivamo križanim ogledanjem.
Možete uskladiti raspodjelu težine i osnovno držanje. Kada ljudi
sliče jedni drugima, oni se jedni drugima i sviđaju. Usuglašava­
nje disanja bitno je sredstvo za ostvarivanje uzvrata. Možda ste
primijetili da dvoje ljudi diše usuglašeno kada su ostvarili dubok
uzvrat.
To su osnovni elementi uzvrata. No, nemojte nam slijepo vjerova­
ti. Opažajte što se događa kada ogledate druge, a što kada presta-

20. nete. Gledajte što čine ljudi koji su uspostavili uzvrat. Postanite svjesni
onoga što činite spontano kako biste to mogli usavršiti i birati trenutak
kada ćete ga koristiti.
Posebice obratite pozornost što se događa kada niste usuglašeni. Neki
savjetnici i terapeuti ogledaju i usklađuju se nesvjesno i gotovo kompul-
zivno. Neusklađenost također predstavlja korisnu vještinu. Najelegan­
tniji način da završite razgovor jest da prekinete s plesom. No to nije
moguće ako uopće niste plesali. Naravno, krajnji vid neusklađenosti je
okretanje leđa.
Drugi način uspostavljanja uzvrata je usuglašavanje glasa. Možete usu­
glašavati intonaciju, brzinu, jačinu i ritam govora. Kao kada se pridru­
žujete nečijem pjevanju: umiješate se i uskladite. Usuglašavanje glasa
možete upotrijebiti u telefonskom razgovoru kako biste ostvarili uzvrat.
Opet, usklađenost možete narušiti mijenjajući brzinu i intonaciju kako
biste prekinuli razgovor. To je također korisna vještina. Ponekad je teško
spontano završiti telefonski razgovor.
Samo dvije stvari mogu ograničiti vašu sposobnost uspostavljanja uz­
vrata: stupanj vaše sposobnosti uočavanja držanja ljudi oko vas, njiho­
vih gesta i govornih obrazaca, i vještina da to usuglasite u jednom plesu
uzvrata. Taj će odnos skladno poigravati između vašeg integriteta, onog
što ste sposobni učiniti i u što nesumnjivo vjerujete, kao i činjenice koli­
ko ste daleko spremni ići u izgrađivanju mosta koji vas vodi do drugog
čovjeka i njegovog modela svijeta.
Obratite pozornost na to kako se osjećate kada se uskladite s nekim: mo­
žda se osjećate neugodno kada su u pitanju neki ljudi. Sigurno postoje
neki obrasci ponašanja koje nećete htjeti neposredno ogledati. Nećete
oponašati disanje koje je puno brže od vašeg spontanog disanja, niti ćete
oponašati disanje asmatičara. To možete izraziti malim pokretima ruku.
Nečije vrpoljenje možete profinjeno ogledati njišući tijelo. Ponekad se
ukrižanim ogledanjem naziva korištenje nekog sličnog ponašanja radije
nego neposredno ogledanje. Ako ste spremni svjesno koristiti ove vješti­
ne, uzvrat možete ostvariti kad god to želite. Druga osoba ne mora vam
se sviđati kako biste s njom ostvarili uzvrat: jednostavno, izgradite most
kako biste je mogli bolje razumjeti. Stvaranje uzvrata je izbor i ne možete
znati je li korisno i kakve rezultate daje ako ga ne iskusite.
38
Dakle, uzvrat predstavlja cjelokupni kontekst koji zaokružuje verbal­
nu poruku. Ako značenje komunikacije leži u odgovoru koji eliciti-
ramo, onda je uzvrat jedna od tih vještina.
I S K O R A K I N A V O Đ E N J E
Uzvrat vam omogućuje da izgradite most prema nekom drugom: po­
stoji, dakle, određeni stupanj razumijevanja i kontakta. Kada ste to
ostvarili, možete započeti mijenjati svoje ponašanje, i drugi će najvje­
rojatnije poći za vama. Možete ih odvesti u drugom pravcu. Najbolji
nastavnici su oni koji uspostave uzvrat i uđu u svijet svog učenika,
omogućavajući tako učeniku lakše razumijevanje predmeta ili umi­
jeća. Oni se s njim dobro slažu, a dobar međusobni odnos olakšava
zadatak.
U NLP terminologiji ovo nazivamo iskorakom i navođenjem. Iskorak
je premošćivanje uz pomoć uzvrata i poštovanja. Navođenje je teško
ostvarivo ako ne postoji uzvrat. Nikoga ne možete prevesti preko mosta
ako ga najprije ne izgradite. Kada sam svom prijatelju rekao da pišem
knjigu o neurolingvističkom programiranju, nisam iskoračio, stoga ga
nisam mogao ni navesti na objašnjenje o čemu se zapravo radi.
Isto se ponašati i očekivati od drugih ljudi razumijevanje i iskorači-
vanje prema vama samo je jedna mogućnost. Ponekad će polučiti
rezultate, a ponekad neće. Ukoliko se ponašate uvijek na isti način,
dobivat ćete različite rezultate, a neki od njih neće biti poželjni.
Ako ste, pak, spremni mijenjati svoje ponašanje u skladu s ciljem,
na boljem ste putu.
Iskoračujte sve vrijeme kako biste se uklopili u različite društvene
situacije: tako ćete drugima, kao i sebi, donijeti mir i spokoj. Iskora-
39

21. čujte u druge kulture poštujući njihove običaje. Želite li ići u prvora­
zredan hotel, nosit ćete kravatu. Pred svećenikom nećete psovati.
Na razgovor za posao doći ćete pristojno odjeveni, ako ga zaista
želite dobiti.
Iskorak je zapravo opća vještina za ostvarivanje uzvrata: koristimo
je kada razgovaramo o zajedničkim interesima, prijateljima, poslu i
hobijima. Iskoračujemo ka emocijama. Kada je netko nama drag tu­
žan, prema njemu se ophodimo sućutno, a ne uzvikujemo srdačno:
„Razvedri se!" To bi ga najvjerojatnije samo još više oneraspoložilo.
Vi mu, doduše, prilazite dobronamjerno i pozitivno nastrojeni, ali
ne uspijevale u svojoj namjeri. Najbolje bi bilo promotriti njegovo
držanje i uskladiti se, kao i upotrijebiti blag ton, u skladu s njego­
vim osjećajem. Tek potom treba postupno mijenjati i prilagođavati
se boljem i bogatijem izvoru. Ako je most sagrađen, druga će vas
osoba slijediti. Nesvjesno će opažati da poštujete njezino stanje i bit
će spremna slijediti vas ako je to pravac kojim želi ići. Ovakvo emo­
cionalno iskoračenje i navođenje značajno je sredstvo u savjetovanju
i terapiji.
Ako je netko ljutit, ogledajte osjećaj bijesa u nešto blažem obliku od
njegovog. Pretjerate li, postoji opasnost pogoršanja. Kada ste se usu­
glasili, možete ga polako početi navoditi u mirnije stanje stišavajući
svoje emocije. Možete iskoračiti u užurbanost i ogledati je tonalite­
tom, govoreći malo glasnije i malo brže nego inače.
Ostvarit ćete uzvrat pokažete li razumijevanje za ono što vam ljudi
govore. Ne morate se slagali s njima. Dobar način za to je da izbacite
veznik "ali" iz svojeg rječnika. Zamijenite ga veznikom ,,i". Veznik
„ali" zna biti destruktivan: podrazumijeva da ste čuli ono što je re­
čeno, „ali" imate neke primjedbe zbog kojih to odbacujete. ,,I" je be­
zazleno. Jednostavno dodaje i proširuje ono što je već rečeno. Riječi
same po sebi imaju veliku moć.Razmislite o ovim promjenama. No
to bi moglo biti teško. Ipak, najvjerojatnije ćete shvatiti da vrijedi. I
uspjet ćete ostvariti snažniji uzvrat.
Ljudi koji pripadaju istoj kulturi obično imaju isti sustav vrijednosti
i dijele isti svjetonazor. Zajednički interesi, posao, prijatelji, hobiji,
sklonosti, nesviđanja i politička uverenja stvaraju neku vrstu uzvrata.
Prirodno je slagati se s ljudima s kojima dijelimo isto mišljenje i koji
imaju isti sustav vrijednosti.
Iskorak i navođenje temeljne su ideje NLP-a. Podrazumijevaju uzvrat
i poštovanje drugih ljudi i njihovih modela svijeta. Imaju pozitivnu
namjeru i značajno su sredstvo u postizanju dogovora i zajedničkih
ciljeva. Kako biste uspješno iskoračivali i navodili, morate voditi bri­
gu o drugim ljudima i ponašati se dovoljno fleksibilno, što će vam
omogućiti da odreagirate na ono što vidite i čujete. NLP je vojnička
vještina komunikacije: skladna, ugodna i veoma korisna.
4 1

22. Drugo poglavlje
VRATA PERCEPCIJE
Ako možemo reći da komunikacija ima neki početak, onda su to
čula. Kako je to istaknuo Aldous Huxley, vrata percepcije su naša
čula, naše oči, nos, usta i koža: oni predstavljaju naš jedini dodir s
vanjskim svijetom.
No čak ni ta vrata nisu onakvima kakvim nam se čine. Uzmite, pri­
mjerice, oči, svoje prozore u svijet. One to možda baš i nisu. Barem
ne prozori, čak ni kamere. Jeste li se ikada zapitali zašto kamera ne
može uhvatiti suštinu slike koju vidite? Oko je inteligentnije od ka­
mere. Pojedinačni receptori mrežnice ne reagiraju na svjetlost, nego
na promjene i razlike u svjetlu.
Razmislite o naizgled jednostavnom zadatku gledanja u jednu od
ovih riječi. Da vaše oko i papir potpuno miruju, riječ bi nestala čim
se pojavi štapić kao odgovor na crni ili bijeli poticaj. Kako bi i da­
lje slalo informaciju o obliku slova, oko treperi sitno i brzo, tako da
štapići na krajevima bijelog i crnog stalno dobivaju poticaje. Na taj
način mi neprestance vidimo slova. Slika je naopačke projicirana u
mrežnicu, kodirana u električne impulse pomoću štapića i čepića
i odatle skupljena u vizualnom korteksu mozga. Tako nastala slika
projicira se „prema van" iako je stvorena duboko u mozgu.
Dakle, mi gledamo kroz niz složenih aktivnih percepcijskih filtera.
To se također odnosi i na druga naša čula. Svijet koji shvaćamo nije
zbiljski svijet, teritorij. To je mapa koju stvara naš neurološki sustav.
Ono čemu posvećujemo pozornost na mapi filtrira se još jedanput
kroz uvjerenja, interese i sklonosti.
Možemo naučiti kako omogućiti čulima da nas bolje služe. Sposo­
bnost da svojim čulima bolje zapažamo i uočavamo sitnije razlike
43

23. N L P _ J O S E P H O ' C O N N O R & J O H N S E Y M O U R
može znatno obogatiti kvalitetu našeg života i temeljna je vještina u
mnogim područjima. Kušač vina ima istančano nepce, a glazbenik
sposobnost razlikovanja nijansi zvuka. Zidar ili stolar moraju imati
osjećaj za materijal kako bi napravili oblik zatočen u kamenu ili dr-
vetu. Slikar mora imati osjećaj za nijanse boja i oblika.
Ovakva vrsta poduke ne sastoji se u tomu da vidite više od drugih,
nego da znate što tražite, da uočite baš ono što čini razliku. Izoštra­
vanje svakog čula jasan je cilj NLP obuke.
S U S T A V I P R E D S T A V A
Komunikacija počinje mislima, koje se pomoću riječi, intonacije i
govora tijela prenose drugim ljudima. Što su, pak, misli? Postoji više
znanstvenih objašnjenja, a ipak svatko od nas ima neko svoje posebno
shvaćanje. Jedno korisno tumačenje procesa razmišljanja je u tomu da
je zapravo riječ o unutarnjem korištenju naših čula.
Kada razmišljate o onom što vidite, što čujete ili o svojim osjetima, vi
ponovno u mislima stvarate te slike, zvukove i osjete. Ponovno doži­
vljavate informacije u čulnom obliku u kojem ste ili prvi put doživjeli.
Ponekad ste svjesni toga, a ponekad niste. Možete li se sjetiti gdje ste
proveli svoj zadnji odmor?
U kakvom vam je sjećanju ostao? Možda će vam se vratiti slike mjesta.
Možda ćete reći neko ime ili čuti neke zvukove. Ili ćete se sjetiti što
ste osjetili. Razmišljanje je jedna bjelodana, obična aktivnost na koju
nikada ne obraćate pozornost. Obično mislite o čemu razmišljate, a ne
kako razmišljate. Također pretpostavljamo da i drugi razmišljaju na
isti način kao i mi.
Dakle, jedan od načina na koji razmišljamo je svjesno ili nesvjesno
pamćenje prizora, zvukova, osjeta, okusa i mirisa koje smo doživjeli.
Koristeći jezik, možemo stvoriti varijacije čulnih doživljaja i ne doži­
vjevši ih u stvarnosti. Pročitajte sljedeći odlomak sporo koliko možete,
zauzevši prethodno udoban položaj.
Za trenutak zamislite kako šećete borovom šumom. Sa svih se strana
stabla uzdižu visoko iznad vaše glave. Zapažate boje u šumi, a sunce
slika mozaik stvarajući na zemlji sjene od grana. Hodate preko jednog
dijela obasjanog suncem koje se probilo kroz hladni pokrov iznad vaše
44
UKUOU P U G L A V L J t ^ V R A T A P E R C E P C I J E
glave. Hodajući, postajete svjesni tišine koju prekida samo poneki cvr­
kut ptica i zvuk slomljene grančice kada stanete na poneku od njih.
Ako je suha, ona čujno pukne. Ispružite ruku i dodirnete panj, osje­
tite hrapavu koru pod vašim prstima. I dok postupno postajete svje­
sni laganog povjetarca koji vam miluje lice, osjećate aromatični miris
borovine pomiješan sa svježim mirisima šume. Lutajući dalje, padne
vam na pamet večera koja će uskoro biti pripremljena: bit će to jedno
od vama najdražih jela. Iščekujući, gotovo da osjećate okus hrane u
ustima...
Kako bi ovaj ulomak dobio neki smisao, prošli ste kroz ova iskustva u
vašim mislima: koristili ste unutarnja čula kako biste stvorili predstavu
doživljaja dočaranog riječima. Možda ste stvorili toliko jaku predstavu
da ste zamislili okus hrane u jednoj posve izmišljenoj situaciji. Ako ste
ikada šetali borovom šumom, možda se sjećate nekih određenih doži­
vljaja. Ako, pak, niste šetali, najvjerojatnije ste iskonstruirali doživljaje
iz drugih sličnih iskustava i iskoristili materijal s televizije, iz filmova,
knjiga ili sličnih izvora. Vaše iskustvo bilo je mozaik sjećanja i mašte.
Veliki dio našeg razmišljanja obično je spoj zapamćenih i konstruira­
nih čulnih osjeta.
Isti neurološki putevi koriste se za unutarnju predstavu doživljaja kao i
za sam doživljaj. Isti neuroni stvaraju elektrokemijske naboje mjerljive
elektroniiografskim čitačima. Misao ima izravan fizički učinak, um i
tijelo čine jedan sustav. Na trenutak zamislite kako jedete svoje omilje­
no voće. Voće je nestvarno, ali je slina stvarna.
Čula usmjeravamo prema van kako bismo shvatili svijet, a prema unu­
tra kako bismo „predstavili" doživljaj. Načini na koji se unose, skla­
dište i kodiraju informacije u našem mozgu - vid, sluh, dodir, okus i
miris - rječnikom NLP-a nazivaju se sustavi predstava.
Vizualni sustavi, najčešće označeni kraticom ,,V", mogu se koristiti
eksterno (e) za vanjski svijet (Ve), ili interno (i) kada vizualiziramo
mentalno (Vi). Na isti način auditivne sustave (A) možemo podijeliti
na eksterne (Ae) i interne (Ai). Čulo dodira je kinestetički sustav (K):
eksterni (Ke) podrazumijeva taktilne osjete poput dodira, temperature
i vlažnosti, a interni kinestetički sustav (Ki) obuhvaća zapamćene osje­
te, emocije i unutarnji osjećaj ravnoteže te svijest o tijelu pod nazivom
45

24. N L P ^ J U b t P H U I.UNNUK & JUHN b t T M U U K
proprioceptivno čulo koje nam pruža povratne informacije o našim
pokretima. Bez toga ne bismo bili u stanju kontrolirati svoje tijelo u
prostoru kada bi nam oči bile zatvorene. Vestibularni sustav važan je
dio kinestetičkog sustava: upravlja osjećajem ravnoteže i održava ra­
vnotežu čitavog našeg tijela u prostoru. Smješten je u složenom nizu
kanala unutarnjeg uha. Mnoge se fraze odnose na upravo na ovaj
sustav, primjerice „izgubiti ravnotežu", „padati na nekoga", „ubaciti
u brzinu". Vestibularni je sustav veoma važan i najčešće se tretira kao
poseban sustav predstava.
Vizualni, auditivni i kinestetički sustavi primarni su sustavi predsta­
va korišteni u zapadnjačkoj kulturi. Osjeti okusa, gustativni (G), i
mirisa, olfaktivni (O), nisu toliko važni i najčešće se svrstavaju u ki­
nestetički sustav. Često služe kao snažna i neposredna asocijacija na
prizore, zvukove i slike s kojima su povezani.
Sva tri primarna sustava koriste se sve vrijeme, iako ih nismo svjesni
u podjednakoj mjeri i obično jednom dajemo prednost u odnosu na
druge. Primjerice, mnogi ljudi imaju unutarnji glas u okviru auduti-
vnog sustava koji stvara unutarnji dijalog. Oni ponavljaju rasprave,
govore, smišljaju odgovore i, uopće, sami sa sobom razgovaraju o
svemu. Međutim, to je samo jedan način razmišljanja.
46
Sustavi predstava ne isključuju jedni druge. Najvjerojatnije ćemo vi-
zualizirati neku situaciju, osjetiti osjete povezane s njom i usporedo
čuti zvuke, iako je možda teško obratiti pozornost na sva tri sustava
istodobno. Jedan dio misaonog procesa je nesvjestan.
Što se više netko udubljuje u unutarnji svijet slika, zvukova i osjeta,
bit će manje sposoban obratiti pažnju na vanjski svijet. Postoji jedna
priča o poznatom igraču šaha koji je na svjetskom turniru bio toli­
ko zaokupljen slikom koju je vidio u mislima da je dvaput večerao.
Potpuno je zaboravio da je već jedanput večerao. Izraz „misli mu
lutaju" dobro opisuje takvu situaciju. Ljudi koji imaju jake unutarnje
emocije također su osjetljiviji na vanjske bolove.
Naše ponašanje rezultat je spoja unutarnjih i vanjskih čulnih osje­
ta. U različitim trenutcima obraćamo pozornost na različite aspekte
našeg doživljaja. Dok čitate ovu knjigu bit ćete usredotočeni na ovu
stranicu i najvjerojatnije nećete biti svjesni onoga što osjećate u lije­
voj nozi... dok ja to ne spomenem.
Dok ukucavam ovaj tekst, uglavnom sam svjestan svog unutarnjeg
dijaloga koji ide ukorak s brzinom (doduše prilično malom) kucanja
u programu za obradu teksta. Ometalo bi me kad bih obraćao pozor­
nost na vanjske zvukove. Budući da nisam vješt u upisivanju teksta,
gledam u tipke i osjećam ih pod prstima dok upisujem, tako da svoja
vizualna i kinestetička čula koristim prema van. To bi se promijenilo
kad bih napravio stanku kako bih vizualizirao prizor koji želim opi­
sati. Postoje neki alarmantni signali koji bi privukli moju pozornost
istog trenutka: iznenadna bol, kad bi me netko pozvao, miris dima,
ili miris hrane u slučaju da sam gladan.
P R I M A R N I S U S T A V I P R E D S T A V A
Sva naša čula koristimo sve vrijeme prema van, iako više obraćamo
pozornost na jedno nego na ostala, ovisno o tomu što radimo. U
umjetničkoj galeriji koristit ćemo uglavnom oči, na koncertu uši. Za­
panjujuće je što čak i kad mislimo, obično dajemo prednost jednom,
možda dvama sustavima predstava, bez obzira o čemu razmišljamo.
Iako možemo koristiti sve sustave, oko jedanaeste-dvanaeste godine
života već je jasno kojim sustavima dajemo prednost.
47

25. Mnogi su ljudi u stanju stvarati jasne mentalne slike i razmišljati u
slikama. Drugima to predstavlja poteškoću. Oni sa sobom najvje­
rojatnije više razgovaraju, dok pojedini svoje postupke temelje na
osjetima. Kad je netko naviknut koristiti neko svoje unutarnje čulo,
to zovemo primarnim sustavom: takvi su ljudi sposobniji od drugih
uočavati detaljnije razlike u tom sustavu.
Ovo znači da su neki ljudi prirodno bolji, ili „nadareniji" za neke
vještine ili neke zadatke, naučili su kako bolje koristiti jedno ili dva
unutarnja čula, pa su ona postala izoštrena i uvježbana, a sve to odvi­
ja se nesvjesno i bez napora. Ponekad sustav predstava nije tako do­
bro razvijen, i to otežava svladavanje određenih vještina. Primjerice,
glazba je teško savladiva umjetnost ako nemate sposobnost konstru­
iranja unutarnjih zvukova.
Nijedan sustav nije apsolutno bolji od drugog i sve ovisi o tomu što
želite učiniti. Atletičari moraju razviti kinesteličku svijest, a teško je
biti uspješan arhitekt bez sposobnosti stvaranja jasnih, uobličenih
mentalnih slika. Vještina koja je zajednička svim uspješnim ljudima
iz bilo kojeg područja je sposobnost kretanja iz jednog sustava pred­
stava i korištenje onog koji najviše odgovara trenutačnom zadatku.
Različiti psihoterapeuti pokazuju određenu pristranost prema susta­
vima predstava. Terapije govorom tijela prvenstveno su kinestetičke;
psihoanalitičke su pretežito verbalne i auditivne. Terapija umjetno­
šću i terapija Jungovih simbolista utemeljene su na vizualnom susta­
vu predstava.
J E Z I K I S U S T A V I P R E D S T A V A
Jezik koristimo za izražavanje misli, stoga ne iznenađuje što riječi
izražavaju naše misli. John Grinder sjetio se jednom prilikom, izlaze­
ći iz kuće s Richardom Bandlerom, održati gestalt grupu. Richard se
smijao nečijim riječima koje su glasile: „Vidim što govoriš."
„Razmisli o tomu doslovce", rekao je. „Što je time uopće mislio
reći?"
„Pa", odgovorio je John, „shvati to doslovce: pretpostavimo da neki
ljudi stvaraju slike značenja onih riječi koje koriste."
To je bila zanimljiva ideja. Kad su počeli s radom, smjesta su isku­
ca
šali posve novu vježbu. Uzeli su zelene, žute i crvene kartončiće, a
pacijenti su redom govorili zašto su se pridružili skupini. Oni koji su
rabili mnogo riječi i fraza koje su se ticale osjećaja, dobili su karton­
čiće žute boje. Oni koji su rabili mnogo riječi i fraza koje su se ticale
zvuka i čula sluha, dobili su zelene, a oni koji su rabili riječi i fraze
uglavnom vezane za vid, dobili su crvene.
Zatim su započeli jednostavnu igru. Oni s kartončićima iste boje sjeli
su zajedno i razgovarali pet minuta. Onda su sjeli i razgovarali s oni­
ma koji su imali kartončiće drugih boja. Zapazili su velike razlike u
ostvarivanju uzvrata između tih ljudi. Oni koji su imali kartončiće
iste boje slagali su se puno bolje. Za Grindera i Bandlera to je bilo
očaravajuće i sugestivno.
P R E D I K A T I
Riječi koristimo za opisivanje svojih misli, stoga izbor riječi ukazuje na
sustav koji koristimo. Zamislite daje troje ljudi pročitalo istu knjigu.
Prvi će možda naglasiti da je u njoj mnogo vidio, da primjeri dobro
ilustriraju sadržaj, a da je stil izbrušen poput dijamanta.
Drugi će možda prigovoriti tonu knjige, ili oštrom proznom stilu.
Ustvari, uopće se ne može usuglasiti s autorovim idejama, i htio bi mu
to reći.
Treći, pak, osjeća daje knjiga uravnoteženo obrađuje tešku temu. Sviđa
mu se način na koji autor dodiruje sve ključne teme i lako je pohvatao
sve ideje. Osjeća naklonost prema autoru.
Svi su oni pročitali istu knjigu. Uočljivo je da se svatko od njih o istoj
knjizi drukčije izrazio. Bez obzira što misle o knjizi, razlikuju se u tome
kako misle. Jedan je razmišljao u slikama, drugi u zvukovima, a treći
osjetima. Ove vrste riječi utemeljene na čulnim doživljajima - pridjevi,
prilozi i glagoli - u NLP literaturi zovu se predikatima. Navika rablje-
nja jedne vrste predikata ukazuje na primarni sustav.
Analizom jezika moguće je otkriti primarni sustav pisca bilo koje knji­
ge. (Iznimka je NLP literatura u kojoj autori mogu namjerno zauzeti
određen stav pri izboru riječi.) Velika književna djela obiluju raznovr­
snim predikatima i podjednako koriste sve sustave predstava, te stoga
imaju univerzalni karakter.
49

26. Riječi poput „shvatiti", „razumjeti", „misliti" i „obraditi" nisu čul­
no utemeljene i stoga su neutralne sa stajališta sustava predstava.
U znanstvenim studijama više se rabe od čulno utemeljenih riječi
čime se vjerojatno nesvjesno priznaje da su čulno utemeljene riječi
osobnije u odnosu na pisca i čitatelja i tako manje „objektivne". Me­
đutim, kinestetički, auditivni ili vizualni čitatelj prevest će neutralne
riječi različito i tako izazvati akademske rasprave, najčešće o znače­
nju riječi. Svi misle da su u pravu.
U idućih nekoliko tjedana možete postati svjesni koje riječi rabite više
od drugih u svakodnevnim razgovorima. Također je zanimljivo slušati
druge osobe i otkrivati koju vrstu čulno utemeljenog jezika primarno
koriste. Vi koji volite razmišljati u slikama možda biste voljeli vidjeti mo­
žete li prepoznati različite jezične obrasce ljudi oko sebe. Ako razmišljate
kinestetički, ogledat ćete držanje, a ako razmišljate u zvukovima, trebali
biste pozorno slušati ljude oko sebe i usuglašavati se s načinom na koji
različiti ljudi pričaju.
Ostvarivanje uzvrata od velikog je značaja. Tajna dobre komunikacije
nije u onome što govorite, već u načinu na koji to govorite. Kako biste
ostvarili uzvrat, uskladite predikate s drugim ljudima. Govorit ćete nji­
hovim jezikom i predstavljati ideje onako kako oni razmišljaju o njima.
Vaša sposobnost da to učinite ovisi o dva čimbenika: prvo, od oštrine
zapažanja, osluškivanja i izbora obrazaca drugih ljudi; drugo, od spo­
sobnosti rabljenja odgovarajućih riječi iz rječnika tog sustava predstava.
Razgovori se, naravno, ne odvijaju samo u jednom sustavu, ali usuglaša­
vanje jezika čini čuda u ostvarivanju uzvrata.
Veća je vjerojatnost ostvarivanja uzvrata s onima koji rabe isti sustav
predstava kao i vi, bez obzira na to slažete U se s njima ih ne, što možete
otkriti prateći riječi koje rabe. Možda ćete biti na istoj valnoj duljini
ili dijeliti iste poglede. U svakom slučaju najvjerojatnije ćete ostvariti
duboko razumijevanje.
Dobra je ideja rabiti čitav skup različitih predikata kada se obraćate sku­
pini ljudi. Neka vizualci vide što govorite. Neka auditivci jasno i glasno
čuju, a zauzmite i takvo držanje da kinestetičari iz publike mogu shvatiti
značenje. Inače, zašto bi vas uopće slušali? Riskirate da vas dvije trećine
publike ne prati ograničite li se samo na jedan sustav predstava.
U K U I J U r U u L f l v L J t _ V K A I A K t K l t K U J t
U P R A V L J A Č K I S U S T A V
Kao što na raspolaganju imamo primarni sustav predstava za razmi­
šljanje na svjesnoj razini, tako raspolažemo i primarnim sredstvom
za dovođenje informacija do naše svijesti. Ukupno sjećanje sadrži sve
prizore, zvukove, osjete, okuse i mirise nekog izvornog doživljaja, a
mi se radije vraćamo samo na jedan njegov aspekt kako bismo ga se
prisjetili. Razmislite ponovno o svom odmoru.
Stoje bilo prvo...?
Slika, zvuk ili osjet?
To je upravljački sustav, unutarnji osjećaj koji rabimo kao ručicu po­
moću koje se vraćamo do sjećanja. Na taj način informacija dospijeva
do svijesti. Primjerice, sjetio sam se odmora i postao svjestan osjećaja
opuštenosti koji sam doživio, ali način na koji mi se to vraća u sjećanje
je, recimo, slika. Dakle, moj je upravljački sustav vizualan, a moj pri­
marni sustav je kinestetički.
Upravljački sustav sliči start up programu računala - neprimjetan, ali
neophodan da bi računalo uopće radilo. Ponekad se naziva sustav in-
puta zato što osigurava materijal za razmišljanje na svjesnoj razini.
Ljudi uglavnom rabe i daju prednost sustavu inputa koji ne mora
biti istovjetan s primarnim sustavom. Možda raspolažemo različitim
upravljačkim sustavima za različite vrste doživljaja. Primjerice, možda
se uz pomoć slike vraćamo nekom bolnom iskustvu, a uz pomoć zvu­
ka nekom ugodnom.
Ponekad se može dogoditi da nećemo biti u stanju u svijest prizvati neki
od sustava predstava. Na primjer, netko može reći kako ne vidi ni jednu
mentalnu sliku. I dok je to istina za njega u njegovoj stvarnosti, to je
ustvari nemoguće, jer bi u suprotnom bio nesposoban prepoznati ljude
ih opisivati predmete. On jednostavno nije svjestan slika koje vidi u nu­
trini. Ako ovaj nesvjestan sustav slika stvara bolne predstave, možda će
se osjećati loše ne znajući zašto. Tako se obično stvara ljubomora.
S I N E S T E Z I J A , K R I Ž A N J E I P R I J E V O D
Jeste li vidjeli bijelu tratinčicu kako raste?
Prije nego što je zgrabe nasilničke ruke?
Jeste li zapazili snijeg kako pada
51

27. N L P J O S E P H 0 C O N N O R & J O H N S E Y M O U R
52
D R U G O P O G L A V L J E _ V R A T A P E R C E P C I J E
Recimo, netko ima velikih teškoća u vizualizaciji. Najprije morate
tražiti od njega da se sjeti nekog lijepog doživljaja, primjerice vreme­
na koje je proveo na moru. Neka u mislima čuje zvuk mora i razgo­
vora koji su se vodili. Maštajući o tomu, možda će doći do križanja
osjeta vjetra na licu, topline sunca na koži i pijeska među nožnim
prstima. Otud mu je potreban samo mali korak do slike pijeska pod
stopalima, ili sunca na nebu. Ova tehnika križanja može u potpuno­
sti vratiti u sjećanje slike, zvukove i osjete.
Baš kao što prijevod s jednog jezika na drugi čuva značenje, ali po­
tpuno mijenja oblik, tako i doživljaji mogu biti prevođeni unutar­
njim čulima. Zbog neuredne se kose, primjerice, možete osjećati ne­
ugodno i želite nešto učiniti u svezi s tim. Vašeg prijatelja isti prizor
neće ni dotaknuti i on će kasnije biti u nedoumici zašto ste se vi tako
osjećali. Možda će vas okarakterizirati kao previše osjetljivu osobu,
jer ne može potpuno ući u vaš unutarnji svijet. Možda će razumjeti
kako se osjećate ako mu kažete da je to kao kad osjeti prah protiv
svraba u krevetu. Prevedeno na razinu zvuka, možda ćete to usporediti
s nelagodom koju osjećate kad čujete neugođeni instrument. Ova ana­
logija pogodila bi u srž svakog glazbenika: barem biste govorili istim
jezikom.
P O K R E T I O Č I M A K A O Z N A K O V I P R I S T U P A N J A
Lako je saznati razmišlja li netko u slikama, zvukovima ili osjetima.
Na tijelu postoje vidljive promjene kada razmišljamo na određeni
način. Način na koji razmišljamo utječe na naše tijelo, a kako koristi­
mo tijelo utječe na naš način razmišljanja.
Što prvo ugledate kad uđete u kuću?
Kako biste odgovorili na ovo pitanje, pogledali ste prema gore i na
lijevu stranu. To je način na koji dešnjaci najčešće pamte slike.
Sad pokušajte zaista zamisliti kako biste se osjećali da vam baršun
dodiruje kožu.
Sada ste najvjerojatnije pogledali prema dolje i u desnu stranu, jer
velika većina ljudi tako stupa u vezu sa svojim osjetima.
Oči pokrećemo u različitim smjerovima na sustavan način, u ovisno­
sti o tomu kako razmišljamo. Neurološka proučavanja pokazala su da
53
Prije nego što ga zemlja uprlja?
Jeste li osjetili dodir vune ili dabrovine,
Ili paperje labuda?
Jeste li omirisali pupoljak divlje ruže
Ili nard kako gori,
Jeste li okusili med?
O, tako bijela, tako nježna,
O, tako slatka je ona.
BenJonson (1572. - 1637.)
Bogatstvo i širina naših misli ovise o našoj sposobnosti povezivanja
različitih načina razmišljanja i kretanja od jednog do drugog. Ako
je moj upravljački sustav auditivan, a moj primarni sustav vizualan,
osobe ću obično pamtiti po zvuku njihova glasa, a razmišljati o njima
u slikama. I tako ću stvoriti osjećaj o nekomu.
Dakle, mi preuzimamo informacije od jednog čula i unutarnje ih
predstavljamo drugim čulom. Zvukovi mogu prizvati vizualna sje­
ćanja ili apstraktne vizualne slike. Govori se o boji u glazbi, o toplim
zvukovima, kao i o drečavim bojama. Neposredna i nesvjesna veza
između čula zove se sinestezija. Nečija veza s primarnim sustavom
bit će njihov uobičajen i snažan sinestezijski obrazac.
Sinestezije čine važan dio načina na koji razmišljamo, a neke su toli­
ko rasprostranjene da se čini kako su ugrađene u naše mozgove pri
samom rođenju. Primjerice, boje obično povezujemo s raspoloženji­
ma: crvenu s ljutnjom, a plavu sa smirenošću. Ustvari, i krvni tlak i
puis polako se povećavaju u pretežito crvenom ambijentu, a smanju­
ju u plavom kruženju. Postoje studije koje pokazuju da se plave sobe
doživljavaju hladnijima od žutih, čak i kada je u njima nešto toplije.
Glazba u velikoj mjeri koristi sinesteziju: visoki ton vizualno je vi­
soko prikazan na notnom crtovlju, a veliki broj skladatelja povezuje
određen zvuk s određenom bojom.
Sinestezija se odvija automatski. Ponekad povezujemo nutarnja čula
s određenim ciljem, primjerice da bismo imali pristup cijelom susta­
vu predstava koji je izvan svjesne razine.

28. 5 4
Dešnjaci uglavnom imaju obrasce pokreta očima kako je prikazano
na dijagramu. Oni su suprotni za ljevake, koji vjerojatno gledaju ude­
sno za zapamćene prizore i zvukove, a ulijevo za izmišljene. Pokreti
očima kao znakovi pristupanja nepromjenljivi su za nekoga čak i kad
se ne poklapaju s ovim modelom. Primjerice, ljevak može gledati do­
lje ulijevo za osjete i dolje udesno za unutarnje dijaloge. Međutim, on
će to činiti uvijek i neće rabiti nasumice pokrete očima kao znakove
pristupanja. Uvijek postoje neke iznimke - obzirno promatrajte prije
nego što primijenite ova opća pravila na bilo koga. Odgovor se ne
nalazi u uopćavanju, već u čovjeku ispred vas.
Iako je moguće svjesno pomjerati oči u bilo kojem pravcu tijekom
razmišljanja, pristupanje određenom prirodnom sustavu predstava
puno je jednostavnije koristite li odgovarajuće spontane pokrete oči­
ju. Postoje razni načini kako možete istančano podešavati mozak da
biste razmišljali na određen način. Želite li se sjetiti nečega što ste
vidjeli jučer, bit će vam lakše pogledate li gore udesno ili zurite ispred
sebe. Teže ćete se sjetiti spustite li pogled.
Mi obično nismo svjesni lateralnih pokreta očiju i ne postoji razlog
zašto bismo to trebali i biti, no traženje informacija na pravom mje­
stu može se pokazati korisnom vještinom.
Pokreti očiju kao znakovi pristupanja omogućavaju nam saznati na­
čin na koji netko razmišlja, i važan dio NLP poduke obuhvaća vje­
štinu zapažanja tih znakova kod drugih ljudi. To možete učiniti tako
što ćete postavljati razna pitanja i pratiti pogled, a ne odgovore. Pri­
mjerice, pitam li: „Koje je boje sag u vašem predsoblju?" vi morate
55
su pokreti očima, bilo vodoravni bilo okomiti, izgleda povezani s akti­
viranjem različitih dijelova mozga. Te pokrete u neurološkoj literaturi
zovemo lateralni pokreti očiju (LEM). NLP ih naziva pokretima očiju
kao znakovima pristupanja jer su to vizualni znaci koji nam govore o
tomu kako netko pristupa informacijama. Postoji urođena neurološka
veza između pokreta očiju i sustava predstava, jer se isti obrasci doga­
đaju diljem svijeta (izuzevši baskijsku regiju u Španjolskoj).
Kada nešto vizualiziramo iz naše prošlosti, oči se pomiču gore ulijevo.
Kada stvaramo sliku od riječi i pokušavamo zamisliti nešto što nikada
prije nismo vidjeli, oči se pokreću gore udesno. Oči se pokreću ulijevo
kad je riječ o zapamćenim zvukovima, a na desnu stranu kad su u pitanju
zamišljeni zvukovi. Kada pristupamo osjetima, oči će se obično spuštati
na desnu stranu, a kada pričamo sami sa sobom, na lijevu. Ako besciljno
zurite ispred sebe u daljinu, to također ukazuje na vizualizaciju.

29. N L P _ J O S E P H O ' C O N N O R & J O H N S E Y M O U R
vizualizirati svoje predsoblje kako biste odgovorili na pitanje, bez
obzira na boju.
Možda ćete poželjeti iskušati sljedeću vježbu sa svojim prijateljem.
Sjednite na neko mirno mjesto, postavite mu sljedeća pitanja i pro­
matrajte njegove oči. Zabilježite svoja zapažanja ako to želite. Neka
odgovori budu kratki, a dovoljno je i da samo kimne glavom kada
ima odgovor. Kada završite, zamijenite mjesta i sami odgovarajte na
pitanja. Ovime ne možete dokazati ništa, nego samo saznati kako
razmišljamo.
PITANJA KOJA ĆE BEZIZNIMNO ZA SOBOM POVLAČITI
ODGOVORE KOJI PODRAZUMIJEVAJU VIZUALNA SJEĆANJA
Koje su boje vaša ulazna vrata?
Što vidiš na putu do najbliže trgovine?
Kako izgledaju pruge na tigrovom tijelu?
Koliko je visoka zgrada u kojoj živiš?
Koji od tvojih prijatelja ima najdužu kosu?
OVI ODGOVORI PODRAZUMIJEVA!"
ĆE VIZUALNO KONSTRUIRANJE
Kako bi izgledala tvoja soba kada bi je oblijepio tapetama s ružiča­
stim točkicama?
Gdje je jugoistok kada zemljovid okreneš naopačke?
Zamisli ljubičasti trokut u crvenom kvadratu.
Kako sričeš svoje ime unazad?
KAKO BISTE PRISTUPILI AUDITIVNIM SJEĆANJIMA, PITAJTE:
Možeš li čuti svoju omiljenu glazbu u mislima?
Koja vrata u tvojoj kući najviše škripe?
Kakav zvuk čuješ kada je telefonska linija zauzeta?
Je li treća nota nacionalne himne viša ili niža od druge?
Možeš li čuti jutarnji misaoni obred u sebi?
PITANJA ZA AUDITIVNO KONSTRUIRANJE:
Koliko bi bilo glasno kada bi u jedan glas vikalo desetoro ljudi?
Kako bi zvučao tvoj glas pod vodom?
Zamisli da netko odsvira tvoju omiljenu pjesmu dvostruko brže.
Kako bi zvučao pad glasovira s vrha deseterokatnice?
Kako bi zvučao vrisak mandragore?
Kako bi zvučala metalna pila u metalnoj kolibi?
PITANJA ZA ZAPOĆINJANJE UNUTARNJEG DIJALOGA:
Kakvim tonom razgovaraš sam sa sobom?
Tiho izrecitiraj neku dječju pjesmicu.
Odakle dolazi zvuk kada razgovaraš sam sa sobom?
Što govoriš sebi kada sve krene nizbrdo?
PITANJA ZA KINESTETIČKA ČULA (UKLJUČUJUĆI MIRIS I OKUS):
Kakav je osjećaj obući vlažne čarape?
Kakav je osjećaj staviti noge u hladan bazen?
Kako izgleda kad ti vuna dodiruje kožu?
Koja ti je ruka trenutačno toplija: lijeva ili desna?
Kakav je osjećaj sjesti u ugodnu, toplu kupku?
Kako se osjećaš nakon dobrog jela?
Zamisli kako miriše amonijak.
Kako je kada srkneš žlicu preslane juhe?
Bitan je misaoni proces, a ne odgovori. Čak nije ni nužno davati ver­
balne odgovore. O nekim se pitanjima može razmišljati na različite
načine. Primjerice, želite li saznati koliko utora sa strane ima novčić,
možete vizualizirati novčić i prebrojati utore ili, kao drugu mogu­
ćnost, prebrojati utore mentalno pipajući po rubu novčića. Stoga,
postavite li pitanje koje treba izazvati vizualizaciju, a pokreti očiju
kao znakovi pristupanja su drukčiji, to treba pripisati fleksibilnosti
i maštovitosti. To ne znači da su obrasci beziznimno loši, ili da ta
osoba pogrešno radi. Ako dvojite, pitajte: „Što misliš?"
Pokreti očima kao znakovi pristupanja odigravaju se veoma brzo i
morate biti veoma pozorni kako biste ih sve zapazili. Oni će ukazivati
na cijeli sustav predstava koje netko koristi kako bi vam odgovorio.
Primjerice, u auditivnom pitanju o škripi vrata, netko će možda vi-
5756

30. zualizirati svaka vrata, mentalno osjetiti kako ih zatvara i čuli zvuk.
Možda će morati sve ponoviti nekoliko puta prije nego što će dati
odgovor. Obično se koristi upravljački sustav prije nego što se odgo­
vori. Netko tko vizualno upravlja napravit će slike različitih situacija
u slučaju auditivnih i kinestetičkih pitanja prije nego što čuje zvuk i
doživi osjet.
O S T A L I Z N A K O V I P R I S T U P A N J A
Pokreti očima nisu jedini znakovi pristupanja iako ih je najvjeroja­
tnije najlakše zapaziti. Budući da su tijelo i um nerazdvojivi, način
na koji netko razmišlja uvijek nekako dođe do izražaja ako znate
gdje treba gledati. To posebice pokazuju obrasci disanja, boja kože
i držanje.
Oni koji razmišljaju u vizualnim slikama obično govore brže i višim
tonom od ostalih. Slike se u mozgu brzo odvijaju te stoga moraju
brzo govoriti kako bi držali korak s njima. Dišu gornjim dijelom
pluća i plitko. Dolazi do povećanja napetosti u mišićima, posebice
u ramenima, glava im je podignuta prema gore, a lice bijede nego
obično.
Oni koji razmišljaju u zvukovima dišu ravnomjerno čitavim grudi­
ma. Najčešće dolazi do malih ritmičkih pokreta tijela, a glas je jasan,
izražajan i zvonak. Glava im je dobro uravnotežena na ramenima ili
malo nakrenuta, kao kada nešto slušaju.
Oni koji sa sobom razgovaraju obično naginju glavu na jednu stranu,
naslonivši je na ruku ili šaku. Ovo je poznalo kao „poza za telefonira­
nje" jer izgleda kao da te osobe govore na nevidljivom telefonu. Neki
će tiho ponavljati ono što su čuli. Možete vidjeti kako im se pokreću
usne.
Kinestetički pristup karakterizira duboko disanje iz trbuha, najče­
šće povezano s opuštanjem mišića. Glava je nagnuta prema naprijed,
glas dublji, a govor obično spor s dugim stankama.
Rodinova poznata skulptura „Mislilac" sasvim sigurno razmišlja
kinestetički.
Pokreti i geste također govore kako netko razmišlja. Mnogi će po­
kazivati na organ čula koji koriste: primjerice, uši dok slušaju gla­
ss
sove u glavi, oči, ako vizualiziraju, ili abdomen, ako je riječ o nekim
snažnim osjetima. Ti znakovi ne govore o čemu oni razmišljaju, već
samo kako razmišljaju. Radi se o govoru tijela na profinjenijoj i pro-
čišćenijoj razini nego što je uobičajeno.
Ideja o sustavu predstava veoma je korisna za razumijevanje načina
na koji ljudi razmišljaju, a raspoznavanje znakova pristupanja vješti­
na je od neprocjenjivog značaja za one koji žele bolje komunicirati
s drugima. Za terapeute i prosvjetne djelatnike je nužna. Terapeuti
tako mogu saznati kako razmišljaju njihovi klijenti i otkriti kako da
to promijene. Prosvjetni djelatnici mogu otkriti koji način razmišlja­
nja najviše odgovara određenom predmetu i podučavati na tim pre­
ciznim vještinama.
Postoje razne teorije o psihološkim tipovima, utemeljene i na fizio­
logiji i na načinima razmišljanja. NLP pruža druge mogućnosti. Uo­
bičajeni načini razmišljanja ostavljaju tragove na tijelu. Ti stavovi,
geste i obrasci disanja koji su karakteristični za neki način razmišlja­
nja postat će uobičajeni kod onih ljudi koji razmišljaju uglavnom na
taj način. Drukčije rečeno, onaj tko govori brzo visokim tonom, tko
diše gornjim dijelom prsnog koša i tko je napet u predjelu ramena,
najvjerojatnije je netko tko razmišlja uglavnom u slikama. Onaj tko
govori sporo, dubokim glasom i diše duboko najvjerojatnije se u ve­
likoj mjeri oslanja na osjete.
Razgovor između onog koji razmišlja vizualno i onog tko razmišlja
u osjetima može biti frustrirajuće iskustvo za obje strane. Vizualac
će nestrpljivo lupkati nogom, dok kinestetičar neće moći „vidjeti"
zašto ovaj drugi toliko hita. Tko god ima sposobnost prilagoditi se
načinu razmišljanja drugih ljudi, postizat će bolje rezultate.
Međutim, potrebno je držati na umu da je nužno sva ta uopćavanja
iskustveno i opažajno provjeriti. NLP nije samo drukčiji način klasi-
ficiranja ljudi. Reći za nekog da je vizualan tip nije korisnije od izjave
da ima crvenu kosu. Ako vas to zasljepljuje pa ne vidite što trenu­
tačno radi, onda je više nego beskorisna, i samo je jedan od načina
stvaranja stereotipa.
Možda ćete doći u iskušenje govoriti o sebi i drugima koristeći poj­
move sustava predstava. Učiniti ovakvu pogrešku značilo bi upasti