Come difendere i diritti dei clienti e tutelare i loro interessi

1. 20-27 giugno 2016
IL RUOLO DECISIVO DELL’AVVOCATO IN
MEDIAZIONE
Incontri di approfondimento
Maria Francesca Francese

2. La condivisione di
strategie
© Maria Francesca Francese

3. © Maria Francesca Francese
POSIZIONE A POSIZIONE B
INTERESSI A
SPAZIO
NEGOZIALE
INTERESSI B
BATNA OPZIONI BATNA
ACCORDO

4. © Maria Francesca Francese
Cosa vuoi?
Qual è il risultato che vuoi ottenere?
POSIZIONE A

5. •Uno stipendio di € 120.000
•Il titolo di junior consultant
•Un lavoro a Milano
© Maria Francesca Francese
Cosa vuoi?
Qual è il risultato che vuoi ottenere?
POSIZIONE A

6. © Maria Francesca Francese
Cosa vuole controparte?
Qual è il risultato che vuole ottenere?
POSIZIONE B

7. •Uno stipendio di € 100.000
•Il titolo di junior consultant
•Un lavoro a Milano
© Maria Francesca Francese
Cosa vuole controparte?
Qual è il risultato che vuole ottenere?
POSIZIONE B

8. © Maria Francesca Francese
Gli interessi sottostanti, ovvero perché si vuole ciò
che si vuole
•Soldi per viaggiare
•Pagare i debiti
•Pagare l’affitto
•Partnership in 10 anni
INTERESSI A

9. © Maria Francesca Francese
Gli interessi sottostanti, ovvero perché si vuole ciò che si
vuole
•Assumere il candidato più qualificato
•Limite di budget
•Sviluppare il mercato in America Latina
INTERESSI B

10. (MERCE DI SCAMBIO)
© Maria Francesca Francese
• E’ originario della Colombia
• Parla spagnolo e portoghese
• Conosce la cultura
• E’ disponibile a trasferirsi
SPAZIO NEGOZIALE
• Può offrire un’indennità di
espatrio oltre allo stipendio
• Fast track per la partnership

11. © Maria Francesca Francese
• A ha ricevuto un’altra offerta
da una piccola società di
Milano.
BATNA

12. © Maria Francesca Francese
• Avevano altri candidati per il
Sudamerica ma nessuno
fluente in Spagnolo
BATNA

13. © Maria Francesca Francese
• € 120.000 e il titolo di junior consultant a Milano
• € 110.000 e il titolo di senior consultant a Milano
• € 100.000 + indennità di espatrio in Sudamerica
OPZIONI

14. © Maria Francesca Francese
POSIZIONE A POSIZIONE B
INTERESSI A
SPAZIO
NEGOZIALE
INTERESSI B
BATNA OPZIONI BATNA
ACCORDO

15. © Maria Francesca Francese
PIANO DI MEDIAZIONE
Strategia di mediazione
1) Esposizione dei fatti
2) Emozioni
3) Informazioni riservate
4) Cosa riservare al mediatore

16. © Maria Francesca Francese
PIANO DI MEDIAZIONE
Interessi
1) ….
2) ….
….
BATNA
1)…
2)…
….
Interessi di ctp
1) ….
2) ….
….
BATNA di ctp
1)…
2)…
….

17. © Maria Francesca Francese
PIANO DI MEDIAZIONE
Strategia di mediazione
1) Esposizione dei fatti
2) Emozioni
3) Informazioni riservate
4) Cosa riservare al mediatore
Interessi
1)
2)
BATNA
1)
2)
Interessi di ctp
1)
2)
BATNA di ctp
1)
2)

18. Tecniche di
negoziazione efficaci
© Maria Francesca Francese

19. Il processo
decisionale
Opzioni:
• Interpretazione dei dati?
• Azioni possibili?
• Alternative?
Informazioni:
• Cosa serve?
• Rileva?
Idee:
• Creative e positive
• Formula le domande giuste
Soluzioni:
• Considerare i rischi
• Problemi possibili
• Conseguenze
Proposte:
• Basate sui giusti criteri?
• Raggiungono gli obiettivi?
• Fattibili, accettabili, auspicabili?
Azione:
• Assicurati l’impegno degli interessati
• Gestisci le risorse, monitora, valuta
Domande:
• E’ un problema?
• E’ un’opportunità?
• Deve essere risolto?
chiedi
raccogli
analizza
sviluppa
valuta
seleziona
agisci

20. Quattro fasi della mediazione
1) Introduzione
2) Raccolta dei fatti e delle informazioni
3) Lavoro sul conflitto/interessi
4) Sviluppo e valutazione delle opzioni
© Maria Francesca Francese

21. 2) RACCOLTA DEI FATTI E DELLE INFO
– Raccolta di informazioni
– Ascolto di controparte (+ dimostrare di
ascoltare)
– Cercare un piano comune di lavoro
– Stabilire dei punti di lavoro (agenda)
© Maria Francesca Francese

22. © Maria Francesca Francese
Chiuse Lei si trovava lì in quel momento?
Dirette Quanto è durato?
Chiarificatrici Che cosa intende per…?
Aperte Di cosa vorrebbe parlare?
Circolari Come potrebbe fidarsi ancora di lei?
Cosa può fare perché lei si fidi?
Reciproche Se lo facesse, cosa potrebbe offrirle in
cambio?
A bruciapelo Che cosa vuole?
Ipotetiche Supponiamo che fosse così, le andrebbe
bene?
DOMANDE

23. © Maria Francesca Francese
ASCOLTO ATTIVO
•RICONOSCERE/RIFLETTERE LE EMOZIONI
•COMUNICAZIONE NON VERBALE

24. 3) LAVORO SUL CONFLITTO
(ESPLORAZIONE DEGLI INTERESSI)
– Spostare l’attenzione dal passato al futuro
– L’attenzione sugli interessi non sulle
posizioni
– Cercare di capire il punto di vista di ctp
© Maria Francesca Francese

25. STRUMENTI
– Parafrasi
– Verifica del BATNA
– Test di realtà
– Incontri separati
© Maria Francesca Francese

26. LA GESTIONE DEL CLIENTE
IL RAPPORTO CON IL MEDIATORE
LA GESTIONE DEL COLLEGA DI CTP
TECNICHE PER EVITARE GLI ATTRITI
© Maria Francesca Francese

27. PERCEZIONE
FRAMING
BIAS COGNITIVI
EMOZIONI
© Maria Francesca Francese

28. © Maria Francesca Francese
LA TERRA STA MORENDO

29. © Maria Francesca Francese
LA TERRA STA MORENDO
anziana
signora
atleta giovane

30. MARIA FRANCESCA FRANCESE
m.francescafrancese@gmail.com