Marketingkommunikáció és szponzorkeresés egy kicsit másképp. Kultura menedzsereknek dedikálva. 2. rész: Szponzoráció

1. KI MIT FŐZ, AZT ESZIK. Avagy marketingkommunikáció és szponzorkeresés egy kicsit másképp. Kulturális menedzsereknek dedikálva Koritár Henriett Budapest, MU Színház 2011. február 16. – 23.

2. II. RÉSZ Hogyan szerezzünk szponzort? SZPONZORÁCIÓ SZPONZOR SZPONZORÁLT AJÁNLAT PREZENTÁCIÓ SZERZŐDÉSKÖTÉS All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

3. NÉHÁNY ADAT Szponzoráció, 2006 nettó 41,6 milliárd Ft (ESA / SMS) Online reklámköltés , 2008 nettó 21,81 milliárd Ft ( IAB Hungary Adex) Össz. reklámköltés , 2008 nettó 600,5 milliárd Ft (TNS MI/K) All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

4. VALAMIT VALAMIÉRT Szponzoráció kétoldalú üzleti kapcsolat olyan tevékenység, amely a szponzoráló szervezet céljainak megvalósulását szolgálja más szervezet, egyén v tevékenység felhasználásával ellentételezett anyagi (v. egyéb) támogatás nyújtása. (Macenatúra: ellenszolgáltatás nélküli támogatás) All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

5. A SZPONZOR A fogyasztók számára mind fontosabb társadalmi kérdésekre (egészségügyi, oktatási, kulturális, környezetvédelmi stb.) a vállalatoknak reagálniuk kell és ez a vállalat marketingkommunikációs politikájában is jelentkezik. A sikeres szponzorálás három feltétele a kultúra , azaz elkötelezettség társadalmi problémák megoldása iránt, a gazdasági, pénzügyi lehetőség , illetve a szakmai igényesség; a tudatos stratégia . A szponzor motivációi akkor nagyobbak, ha a kérelmező visszatükrözi; mintegy erősíti a szponzor sokszor racionálisan nehezen megfogható értékeit. All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

6. SZPONZORÁLÁS = ÜZLET termék bevezetése / termék pozicionálása közvetlen értékesítés növelése (amikor pl ismert sztárok szponzorálása révén a célcsoport a mintát követve a terméket vásárolja) speciális referenciák (egyedi karakterjellemzők hangsúlyozása) közvetlen reklám- és tömegkommunikációs médiumlehetőségek szerzése vállalatnév ismerté tétele (külföldi megismertetésnél jellemző) a vállalat és terméke iránti elkötelezettség elmélyítése munkatársak motiválása kapcsolatápolás / „hospitality” (szponzorált eseményen a szponzorált v kapcsolatai vendéglátása) promóciós célok (lehetőség eseményen történő termékbemutatásra, információ gyűjtésre) All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

7. KOMPLEX TEVÉKENYSÉG A szponzorálás a marketingkommunikáció valamennyi elemét alkalmazza, annak szerves részét képezi. A marketingkommunikációs stratégia meghatározza azokat az átfogó elveket, amelyekre alapozva az üzletág teljesíteni kívánja célpiaci elképzeléseit, elvárásait. Alapvető döntéseket foglal magában, amelyek a marketing kiadásaira, eszközrendszerére – marketing mix – és forrásainak szétosztására vonatkoznak. Nem kereskedelmi szituációban szólít Reklámkorlátozások Hosszú távú együttműködés All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

8. NÉZŐPONT A szponzorkeresőnek marketing szempontból nagyon pontosan kell ismernie az eladni kívánt „terméket”. Bár a szponzorkereső szorul segítségre, mégis a potenciális szponzor szemszögéből kell nézni az ajánlatot! All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

9. KI VAGY TE? Tág környezet szektor és működési terület jellemzők (jogi szabályozás, gazdasági-, társadalmi-, politikai környezet) Szűk értelmezés SWOT: meglévő kapcsolatok, versenytársak, termékjellemzők, árképzés, belső erőforrások stb. ki a célközönség? (célcsoport azonosság) médianyilvánosság? (célcsoport média-lefedettség) médiaképesség? (média célcsoport megítélés) jogok összeegyeztethetősége adott terület szponzorálására vonatkozó előírások, korlátozások All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

10. KI FOG SZPONZORÁLNI? Realitás : azok a cégek, akik már szponzoráltak, ill. ahol a szponzorálási terület iránt elkötelezettek a döntéshozók (közvetlen kapcsolati mátrix) Piacelemzés a saját célcsoport ismeretében. Melyek azok a piaci területek, cégek, amelyekével - azonos a célcsoport ? - léteznek közös kommunikáció pontok? Szponzorálási piacelemzés : - mely cégek mely területeken kötelezték el magukat? - médiaelemzés: milyen fő szponzorálási érveik voltak? Földrajzi szegmentálás a szponzorálási terület ismeretében (nemzetközi, országos, helyi vonzat) All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

11. MIT MUTASS NEKI(K)? Szponzor lista Egyedi (bizalmas) ajánlatok Javaslat: - általános érvényű ( print) bemutatkozó anyag - személyre szabott ajánlat - szöveg + szám + foto Ne „csak úgy” kérj! Fogalmazd meg pontosan , hogy mit szeretnél és mit kínálsz cserébe! Legyen részletes kommunikációs terved mellékelve! (elő- és utókampány is!) All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

12. HOGYAN MONDD EL NEKI(K)? Minden szervezet (az időben, földrajzilag, és tartalmilag hasonlóak) versenyez a szponzorok pénzéért. Ezért időben kezdd el! (Számolj azzal is, hogy egyes vállalatok lassabban dönthetnek!) Telefonos megkeresés - E-mail kapcsolatfelvétel – Személyes találkozó Felkészülés + Nyertes – nyertes hozzáállás! Légy pontos! Légy jól öltözött és mosolyogj! Kérdezz! - „Miben segíthetek?” Ne mondj nemet! Légy céltudatos! Ne feledjük: ez nem más, mint kőkemény, profi értékesítés ! All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

13. AZ AJÁNLAT ÉRTÉKELÉSE milyen a jelenlegi és a várható kapcsolat a szponzor és a szponzorált között? a terület hogyan biztosítja/szolgálja a vállalati célkitűzések megvalósulását? a szponzor és a szponzorált célcsoportja mennyire azonos, és melyik területtel lehet a kettőt minél jobban egybevonni? a szponzorált eredményei, imázsa hogyan befolyásolják, mennyire hatnak kedvezően a vállalat arculatára? a szponzor tevékenysége, terméke hogyan hat a szponzoráltra? a szponzor döntése milyen hatást vált ki a közvéleményben, a vállalat gazdasági-társadalmi kapcsolataiban? a szponzorált eddigi hazai és nemzetközi eredményei, sikerei; a szponzorált eddigi megítélése a célcsoportban és a társadalomban; eddigi nézők, látogatók stb. száma; eddigi médiakapcsolatok és médiaképesség? All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

14. SZERZŐDÉSKÖTÉS A szponzori szerződésben gyakorlatilag ugyanazok az elemek jelennek meg, mint bármilyen mást terméknél vagy szolgáltatásnál: megbízott szolgáltatást nyújt , megbízó ezért fizet . Szerződéskötés Számlázás Szerződés utánkövetése All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

15. A SZPONZORÁLÁSI SZINT Szponzorálási szint = Anyagi hozzájárulás mértéke Névadó v. rendező szponzor (1!) Hivatalos szponzor (max. 10 – 12) Hivatalos szállító Helyi szponzor + Média támogató All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

16. ÖSSZEFOGLALVA A csökkenő forrásokért pályázatokat írni nem egyszerű dolog. Szponzort találni sem egyszerű, de néhány praktikus szempont következetes használatával jó eséllyel tudjuk produkálni azokat a forrásokat, amire szükségünk van. All rights reserved 2006 – 2011 LO Stile Creative Communication Factory

17. IRODALOM Dinya L. – Farkas F. – Hetesi E. – Veres Z.: Nonbusiness marketing és menedzsment ( KJK Kerszöv, 2004) Dinya L.: Szervezetek sikere és válsága (Akadémiai Kiadó, 2005) Farkas I. – Nagy A.: Szponzorálás (Nemzeti Tankönyvkiadó, 2000) Karikó S.: Gazdaság és/vagy kultúra? (Gondolat Kiadó, 2006) Kevin R: Jövő a márkák után – Lovemarks (Magyar Könyvklub, 2004) P: Kotler – K. L. Keller: Marketingmenedzsment (Akadémiai Kiadó, 2006)

18. KÖSZÖNÖM A FIGYELMEDET! Koritár Henriett Nonprofit és marketing közgazdász LO Stile Creative Communication Factory E-mail: [email_address] Web: www.lostile.hu