Giáo dục kinh doanh 7 - Tôi vận hành một doanh nghiệp như thế nào?

GIÁO D C
KINH DOANH
Giáo d c Kinh doanh
trong nhà trư ng, các cơ s ñào t o ngh và k thu t
Ch ñ 7
Tôi v n hành m t doanh nghi p như th nào?
Các tác gi
George Manu
Robert Nelson
John Thiongo
Klaus Haftendorn
Biên d ch, Ch nh s a và Biên t p sang ti ng Vi t
Lê Vân Anh
Hoàng Văn Dương
Tr nh Th Anh Hoa
Nguy n Th Hoàng Y n
&
M t s Chuyên gia c a Vi n khoa h c Giáo d c Vi t Nam
Văn phòng T ch c Lao ñ ng Qu c t (ILO) t i Vi t Nam
Trung tâm Đào t o Qu c t (ITC) c a ILO, Turin, Ý

B n quy n thu c Trung tâm Đào t o Qu c t (ITC) c a ILO 2008
Xu t b n ph m này ñư c b o v b i Đi u 2 c a Công ư c B n quy n Toàn c u. Các yêu c u sao
chép, d ch thu t hay chuy n ñ i m t ph n hay toàn b n i dung ph i xin phép Trung tâm Đào t o
Qu c t c a ILO. Trung tâm s n sàng ti p nh n các yêu c u như v y. Tuy nhiên, các trích ño n
ng n có th ñư c sao ch p mà không c n gi y phép n u như có chú thích rõ v ngu n tài li u.
Giáo d c Kinh doanh
ISBN: 978-92-9049-487-4
Xu t b n l n ñ u 1996
Xu t b n l n th hai 2000
Xu t b n l n th ba 2002
Xu t b n l n th tư 2004
Xu t b n có hi u ch nh 2005
Xu t b n thí ñi m ti ng Vi t l n ñ u tháng 12 năm 2006
Xu t b n thí ñi m ti ng Vi t có hi u ch nh l n hai tháng 9 năm 2007
Xu t b n thí ñi m ti ng Vi t có hi u ch nh l n ba tháng 12 năm 2007
Xu t b n thí ñi m ti ng Vi t có hi u ch nh l n b n tháng 02 năm 2009
Xu t b n thí ñi m ti ng Vi t có hi u ch nh l n năm tháng 11 năm 2009
Các ñ a danh s d ng trong các xu t b n ph m c a Trung tâm Đào t o Qu c t c a ILO tuân th
cách làm c a Liên hi p qu c. Vi c trình bày các tài li u c a cơ quan này không hàm ý th hi n
quan ñi m hay b t kì ñi u gì khác v phía Trung tâm liên quan t i th ch c a các qu c gia, khu
v c hay vùng lãnh th ho c c a các cơ quan quy n l c, hay liên quan t i ranh gi i ho c biên gi i.
Các tác gi c a nh ng bài vi t, nghiên c u và các công trình khác ch u hoàn toàn trách nhi m v
quan ñi m th hi n trong nh ng bài vi t, nghiên c u hay công trình khác mà h th c hi n và vi c
xu t b n không có nghĩa là Trung tâm ng h các quan ñi m ñư c th hi n trong tài li u.
Có th nh n ñư c các n ph m c a Trung tâm, cũng như danh m c các n ph m m i khi liên h
v i ñ a ch sau:
Phòng n ph m
Trung tâm Đào t o Qu c t c a ILO
Viale Maestri del Lavoro 10
10127 Turin, Italy
Tel: +39 11 693-6693
Fax: +39 11 693-6352
E-mail: publications@itcilo.org
http://www.itcilo.org
Phòng thư vi n
Văn phòng ILO t i Hà N i, Vi t Nam
48-50 Nguy n Thái H c
Hà N i, Vi t Nam
Tel: +8443 734 09 02
Fax: +8443 734 09 04
Email: hanoi@ilo.org
http://www.itcilo.org

Giáo d c Kinh doanh Ch ñ 7: Tôi v n hành m t doanh nghi p như th nào?
3
L i nói ñ u
Nư c C ng hoà Xã h i Ch nghĩa Vi t Nam là m t nư c có dân s tr và ñang gia tăng. Hàng năm có
kho ng hơn m t tri u thanh niên gia nh p th trư ng lao ñ ng ñ tìm ki m vi c làm. Chính ph Vi t Nam
ư c tính ñ n năm 2010 s c n ph i t o ra kho ng tám tri u ch làm vi c m i ñ ñáp ng nhu c u vi c làm
ngày càng tăng. Đi u h t s c quan tr ng là thanh niên khi gia nh p th trư ng lao ñ ng c n ph i có trình ñ
giáo d c và kĩ năng c n thi t ñ tìm vi c.
T ch c Lao ñ ng Qu c t (ILO) ñã xây d ng b tài li u Giáo d c Kinh doanh (KAB) bao g m các tài li u
ñào t o v Giáo d c Kinh doanh. B tài li u KAB ñư c xây d ng như c u n i trong quá trình h c viên
chuy n t gh nhà trư ng ra nơi làm vi c. Nó cung c p cho thanh niên nh ng ki n th c và kĩ năng quan
tr ng trư c khi kh i s kinh doanh và trang b cho h không nh ng ki n th c v cách thành l p doanh
nghi p mà còn v cách làm vi c hi u qu v i các doanh nghi p v a và nh và các doanh nghi p khác.
Năm 2005, ILO ñã gi i thi u b tài li u KAB t i Vi t Nam thông qua Chương trình thí ñi m v Vi c làm cho
Thanh niên. ILO ñã h tr Vi n Khoa h c Giáo d c Vi t nam (VNIES), thông qua nhóm chuyên gia c a
VNIES xây d ng Giáo trình m i v Giáo d c Kinh doanh (KAB) cho các trư ng Trung h c Ph thông (THPT)
Vi t Nam b ng cách d ch và ch nh s a b tài li u KAB sang ti ng Vi t.
T năm 2006 ñ n 2008, v i s h tr tài chính t D án PRISED c a SIDA-ILO/VCCI (Gi m nghèo thông
qua h tr t ng th phát tri n doanh nghi p nh ) và t Văn phòng ILO t i khu v c châu Á - Thái Bình
Dương (ILO ROAP) t i Băng C c, VNIES và Trung tâm Đào t o và Phát tri n Ngu n nhân l c (TS-HRD)
thu c B Giáo d c và Đào t o (MOET) ñã h p tác v i ILO t i Vi t nam tri n khai thí ñi m giáo trình KAB t i
các trư ng THPT, Trung tâm Giáo d c Thư ng xuyên và D y ngh (TTGDTX-DN), Trung tâm K thu t T ng
h p – Hư ng nghi p (TTKTTH-HN) t i các t nh: Thanh Hoá, Ngh An, Đà N ng, Qu ng Ngãi, TP H Chí
Minh, Trà Vinh và Bình Phư c. K t qu c a nh ng chương trình thí ñi m này ñã ñư c các cơ quan tham gia
ñánh giá r t cao. Sau thí ñi m, VNIES th hi n mong mu n l ng ghép m t s ph n quan tr ng c a KAB vào
chương trình sách giáo khoa m i cho h th ng trư ng THPT trong tương lai. TS-HRD cũng r t quan tâm
ñ n vi c ch nh s a l i KAB ñ có th ñưa KAB tr thành m t môn h c t ch n chính th c trong ho t ñ ng
giáo d c ngh ph thông c a các TTGDTX-DN, TTKTTH-HN.
Phiên b n m i 2009 có ch nh s a này là l n xu t b n th năm c a KAB b ng ti ng Vi t. Phiên b n ch nh s a
b ng ti ng Vi t l n này có nh ng ñ c ñi m sau: có nh ng ý ki n ph n h i t nh ng chương trình thí ñi m
trư c ñây; có ý ki n ñóng góp c a các ñ i bi u ñã tham gia l p t p hu n cho Giáo viên (TOT) t i Đà L t vào
tháng 12 năm 2008; có nh ng c p nh t l ng ghép nh n th c v gi i c a các chuyên gia v gi i ñ n t Văn
phòng ILO ROAP t i Băng C c, Thái Lan; có các bài h c m i, ñ ng th i so n theo c u trúc và các bư c
gi ng c a phiên b n g c có ch nh s a năm 2008.
T năm 2008-2010, thông qua D án Th trư ng Lao ñ ng c a ILO-EC-MoLISA và v i s h p tác c a T ng
c c D y ngh thu c B Lao ñ ng - Thương binh và Xã h i (MoLISA), ILO ti p t c thí ñi m chương trình KAB
t i 10 Cơ s d y ngh thu c các t nh Ninh Bình, Đà N ng, Lâm Đ ng, Thành ph H Chí Minh, B n Tre
nh m m c tiêu xây d ng m t Chi n lư c dài h n v KAB cho h th ng giáo d c ngh nghi p c a Vi t Nam.
Xin chuy n l i c m ơn ñ c bi t ñ n PGS-TS. Lê Vân Anh, Ths. Tr nh Th Anh Hoa, Ths. Nguy n Th Hoàng
Y n thu c VNIES, ông Hoàng Văn Dương (ILO) và các chuyên gia v Gi i ñ n t Văn phòng ILO ROAP t i
Băng C c, Thái Lan - nh ng ngư i ñã tham gia trong quá trình biên d ch, ch nh s a và hoàn thi n b giáo
trình Giáo d c Kinh Doanh phiên b n 2009 này. Xin chân thành c m ơn nh ng ñóng góp k thu t trong vi c
xây d ng tài li u g c ban ñ u c a GS.TS. Nguy n H u Châu, PGS.TS. Đào Thái Lai (VNIES), ông Lê Ng c
Châu, bà Tr n Lan Anh, bà Ph m Nguyên Cư ng và các Giáo viên cao c p SIYB, bà Đ Th Thanh Bình, bà
Đào Mai Thanh, ông Bas Rozemuller và ông Kees Van Der Ree (ILO), các giáo viên và cán b qu n lí tham
gia chương trình thí ñi m KAB các t nh.
Tháng 11 năm 2009
Rie Vejs Kjeldgaard
Giám ñ c
Văn phòng ILO t i Hà N i, Vi t Nam

4
Ch ñ 7
Tôi v n hành m t doanh
nghi p như th nào?
M c tiêu c a Ch ñ :
Giúp cho h c viên xác ñ nh và ñánh giá ñư c các
phương pháp, k thu t khác nhau có tác ñ ng ñ n
vi c qu n lí m t doanh nghi p.
Các bài h c c a ch ñ :
Trang
BÀI 1: TUY N D NG VÀ QU N LÍ LAO Đ NG (2 TI T)............................... 5
BÀI 2: QU N LÍ TH I GIAN (2 TI T) ...................................................... 23
BÀI 3: L A CH N NHÀ CUNG C P (2 TI T)............................................. 33
BÀI 4: QU N LÍ BÁN HÀNG (2 TI T) ....................................................... 39
BÀI 5: S D NG CÔNG NGH TRONG DOANH NGHI P NH (1 TI T)....... 47
BÀI 6: HI U BI T V NH NG CHI PHÍ C A M T DOANH NGHI P (3 TI T) 53
BÀI 7: QU N LÍ K TOÁN - TÀI CHÍNH (5 TI T) ...................................... 71
BÀI 8: S D NG CÁC BÁO CÁO TÀI CHÍNH (3 TI T)................................ 87

5
BÀI 1: TUY N D NG VÀ QU N LÍ LAO Đ NG (2 TI T)
I. M c tiêu
Sau khi h c xong bài này, các h c viên s có kh năng:
• Xác ñ nh ñư c t m quan tr ng c a vi c l a ch n và qu n lí lao ñ ng trong doanh nghi p;
• Xác ñ nh và ñánh giá ñư c nhu c u tuy n d ng lao ñ ng cho doanh nghi p nh m tuy n
ñư c ñ ngư i, ñúng ngư i và giao ñúng vi c;
• Xác ñ nh ñư c cách làm và các bư c ti n hành tuy n d ng, giao vi c và hư ng d n cho
ngư i lao ñ ng m i làm quen v i công vi c;
• T ñánh giá ñư c năng l c c a b n thân trong qu n lí lao ñ ng v i tư cách là ch doanh
nghi p.
II. N i dung bài h c
1. Xác ñ nh t m quan tr ng c a tuy n d ng lao ñ ng, quy trình tuy n d ng và giao vi c
cho nhân viên m i trong doanh nghi p.
2. T ch c tuy n ch n lao ñ ng, xác ñ nh ñ ng cơ c a ngư i lao ñ ng khi tham gia tuy n
ch n.
3. Tính cách và kĩ năng c a ngư i qu n lí lao ñ ng trong doanh nghi p.
4. Th c hành s m vai qu n lí lao ñ ng trong doanh nghi p, bao g m phân công s p x p
các v trí công vi c, qu n lí t ng v trí lao ñ ng.
III. Tài li u và phương ti n
• HÌNH CHI U 1, 2, 3, 4
• BÀI T P 1, 2, 3
• TÀI LI U PHÁT TAY 1, 2, 3
• Máy chi u
• Gi y bút dành cho các nhóm ho t ñ ng
IV. G i ý các ho t ñ ng d y h c
Ho t ñ ng 1: Xác ñ nh t m quan tr ng c a tuy n d ng lao ñ ng, quy trình tuy n d ng
và giao vi c cho nhân viên m i trong doanh nghi p.
1. Giáo viên chia h c viên thành ba nhóm theo cách ñ m s 1,2,3, nh ng ngư i có cùng m t
s vào cùng m t nhóm, ñ t tên các nhóm là nhóm 1, nhóm 2 và nhóm 3. Giáo viên yêu
c u h c viên ñ c TÀI LI U PHÁT TAY 1 theo nhóm, yêu c u các nhóm ghi tóm t t nh ng
ñi u quan tr ng trong vi c l a ch n ngư i lao ñ ng có kh năng nh t cho doanh nghi p,
quy trình tuy n d ng, quy trình giao vi c và hư ng d n kèm c p cho nhân viên m i.
2. Giáo viên phát cho m i nhóm 1 t gi y A0, bút vi t và yêu c u t ng nhóm 1 tr l i nh ng
nh ng câu h i sau: Tuy n ñ ngư i, ñúng ngư i, giao ñúng vi c có t m quan tr ng như
th nào ñ i v i m t doanh nghi p? Doanh nghi p có th tìm ki m ngu n lao ñ ng nh ng
ñâu? Doanh nghi p có th ti p c n ngư i lao ñ ng ti m năng thông qua nh ng kênh nào?

6
Nhóm 2 tr l i nh ng câu h i sau: Quy trình tuy n d ng g m nh ng bư c nào? Khi ti n
hành giao vi c và hư ng d n nhân viên m i làm quen v i công vi c c n theo nh ng
nguyên t c nào? Khi hư ng d n m t nhân viên m i làm quen v i công vi c, ngư i ñư c
giao nhi m v hư ng d n c n chu n b nh ng gì? Nhóm 3 tr l i nh ng câu h i sau:
Ngư i lao ñ ng thư ng có nh ng quan tâm và mong mu n gì khi vào làm vi c cho m t
doanh nghi p? Doanh nghi p c n ñáp ng như th nào v nh ng quan tâm và mong
mu n c a ngư i lao ñ ng m i?.
3. Giáo viên yêu c u ñ i di n các nhóm lên trình bày k t qu th o lu n c a nhóm, giáo viên
khuy n khích h c viên th o lu n và b sung ý ki n v k t qu trình bày c a t ng nhóm.
4. Giáo viên chi u HÌNH CHI U 1, k t h p TÀI LI U PHÁT TAY 1 ñ khái quát hoá n i dung
v t m quan tr ng c a tuy n d ng lao ñ ng, quy trình tuy n d ng, quy trình giao vi c và
hư ng d n nhân viên m i làm quen v i công vi c, nh ng quan tâm và mong mu n c a
ngư i lao ñ ng và cách th c ñáp ng mong mu n và nguy n v ng c a ngư i lao ñ ng
m i.
K t lu n:
• Tài s n l n nh t mà doanh nghi p có ñư c không ph i là nhà xư ng, trang thi t b , hay
hàng hoá d tr trong kho mà chính là ngư i lao ñ ng.
• N u mu n t ch c m t doanh nghi p làm ăn có lãi và phát tri n thì c n hi u sâu s c t m
quan tr ng c a vi c tuy n d ng ñúng ngư i ñ i v i công vi c ñ t ra và t ch c qu n lí
t t v trí lao ñ ng ñư c phân công.
• Đ tuy n ñư c ñúng ngư i và giao ñúng vi c, c n có m t quy trình tuy n d ng ch t ch .
Khi nh n m t nhân viên m i vào làm vi c, c n giao nhi m v th t c th cho h và ch
ñ nh m t nhân viên cũ hư ng d n cho nhân viên m i. Ngư i ñư c giao nhi m v hư ng
d n cho nhân viên m i c n ph i chu n b t t nh ng n i dung s hư ng d n.
Ho t ñ ng 2: T ch c tuy n ch n lao ñ ng, xác ñ nh ñ ng cơ c a ngư i lao ñ ng khi
tham gia tuy n ch n.
1. Giáo viên nêu v n ñ : “Làm th nào ñ tuy n d ng và gi ñư c lao ñ ng có ch t lư ng
cao cho doanh nghi p?”, yêu c u m t s h c viên nói lên suy nghĩ c a h v v n ñ v a
nêu. Giáo viên nh n m nh r ng vi c tuy n d ng ñư c ngư i tài và gi ñư c h làm vi c
lâu dài cho doanh nghi p là chìa khoá thành công ñ i v i doanh nghi p.
2. Giáo viên yêu c u h c viên quay l i nhóm cũ ho t ñ ng 1 và ñ c BÀI T P 1 theo nhóm,
yêu c u các nhóm tr l i 4 câu h i ph n cu i c a BÀI T P 1 lên gi y A0.
3. Giáo viên m i ñ i di n m t nhóm lên trình bày k t qu th o lu n c a nhóm, giáo viên yêu
c u các h c viên khác tranh lu n và b sung thêm ý ki n cho k t qu v a ñư c báo cáo.
4. Giáo viên h i h c viên t i sao doanh nhân c n tuy n lao ñ ng. Khi h c viên tr l i ñ “Làm
vi c”, hãy h i doanh nhân có c n ph i làm cho ngư i lao ñ ng c m th y thú v và h nh
phúc v i công vi c ñư c giao hay không và vì sao. Giáo viên nh n m nh r ng khi ngư i lao
ñ ng c m th y h nh phúc, h s làm vi c t t hơn, lãng phí th i gian c a doanh nghi p ít
hơn (nói cách khác là tăng năng su t hơn) và không ñ cho mình r nh r i và nhàm chán.
Tuy n d ng và gi ñư c ngư i tài s mang l i nhi u l i ích và gi m chi phí cho doanh
nghi p, b i vi c tuy n d ng ñư c ngư i tài thư ng t n kém c chi phí l n th i gian.
Lưu ý l ng ghép v gi i:
1. Đ l ng ghép nh n th c v gi i vào bài gi ng, giáo viên nêu m t s câu h i sau ñ tìm
hi u và phân tích v gi i v i h c viên: Nhân viên nam và nhân viên n có nh ng s khác

7
nhau như th nào v nhu c u và mong mu n? Doanh nhân c n xem xét nh ng y u t nào
khi tuy n d ng lao ñ ng n ? Yêu c u h c viên ñưa ra nh ng bi n pháp th c hành trên
th c ti n ñ tuy n d ng và gi ñư c lao ñ ng n có năng l c cho doanh nghi p.
2. M t cách khác ñ th c hi n BÀI T P này phù h p hơn v i nh n th c v gi i, giáo viên có
th cho h c viên s m vai v m t tình hu ng tuy n d ng. Có hai ng c viên g m m t nam
và m t n ñư c m t doanh nghi p m i ñ n ph ng v n ñ tuy n d ng cho hai v trí công
vi c v n v n ñư c xem là công vi c “ñ c thù” phù h p cho m t gi i nào ñó. Nhưng trong
tình hu ng này l i ngư c l i, (ví d ngư i nam ng tuy n vào v trí giáo viên m u giáo,
ngư i n ng tuy n vào v trí th cơ khí c a m t xư ng hàn). Hãy ñ h nói t i sao h
quan tâm và yêu thích công vi c này? Ch doanh nghi p s làm gì ñ ñáp ng s quan
tâm c a h ? Làm sao ñ vi c ñánh giá năng l c và quy t ñ nh tuy n d ng s là khách
quan và công b ng và không phân bi t nam n ho c vì gi i tính c a h ?
K t lu n:
• Vi c tuy n d ng lao ñ ng c n chú ý t khâu t o và tìm ki m ngu n lao ñ ng, t ch c
tuy n ch n có m c ñích, phân công lao ñ ng có s hư ng d n giám sát.
• Đ c bi t ngư i qu n lí c n chú ý t i nh ng quan tâm mong mu n và nguy n v ng c a
ngư i lao ñ ng khi tham gia vào ho t ñ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p ñ
ñ m b o tuy n d ng ñư c lao ñ ng có ch t lư ng cao.
• Vi c tuy n d ng ñư c ngư i tài thư ng t n kém c chi phí l n th i gian, khi ñã tuy n
d ng ñư c ngư i tài, doanh nghi p c n có chính sách và phương pháp phù h p ñ gi
ñư c h làm vi c lâu dài cho doanh nghi p, ñi u này s mang l i nhi u l i ích và gi m
chi phí cho doanh nghi p.
Ho t ñ ng 3: Tính cách và kĩ năng c a ngư i qu n lí lao ñ ng trong doanh nghi p.
1. Giáo viên nói r ng vi c qu n lí lao ñ ng trong doanh nghi p ñ t hi u qu hay không có
liên quan m t thi t ñ n tính cách và kĩ năng qu n lí ngư i lao ñ ng, doanh nhân c n phát
tri n nh ng tính cách và kĩ năng phù h p ph c v vi c qu n lí lao ñ ng trong doanh
nghi p.
2. Giáo viên chi u cho h c viên xem HÌNH CHI U 2, hư ng d n th o lu n v tính cách c n
thi t c a ngư i qu n lí lao ñ ng ñ bư c ñ u phát tri n kĩ năng c a ngư i qu n lí. Yêu c u
h c viên ñưa ra m t tình hu ng kinh doanh mà theo ñó t ng tính cách có th ñư c b c l .
Yêu c u h c viên ñ nh nghĩa t ng tính cách theo nghĩa qu n lí doanh nghi p.
3. Giáo viên s d ng HÌNH CHI U 3 ñ th o lu n v nh ng tính cách qu n lí lao ñ ng mà
doanh nhân c n ho c không c n th hi n. Yêu c u h c viên ñưa ra nh ng tình hu ng kinh
doanh mà theo ñó doanh nhân c n b c l ho c không c n b c l nh ng tính cách ñó.
4. Giáo viên yêu c u h c viên ñ c BÀI T P 2, sau ñó c l p cùng xác ñ nh m c ñ quan tr ng
cho t ng ñi m m nh v qu n lí c a doanh nhân. Yêu c u h c viên th o lu n v m c ñ
quan tr ng c a t ng ñi m m nh. Đưa ra nh ng ví d v s d ng t ng ñi m m nh trong
b i c nh kinh doanh th c t .
K t lu n:
• Đ qu n lí t t ngư i lao ñ ng, ngư i ch lao ñ ng (ho c doanh nhân) c n phát tri n
nh ng tính cách và kĩ năng c n thi t ñ ñáp ng yêu c u qu n lí phù h p.
• Kĩ năng qu n lí không ph i có ñư c do b m sinh, doanh nhân c n thư ng xuyên quan
sát, l ng nghe và h c h i ngư i lao ñ ng c a mình và không ng ng nâng cao kĩ năng
qu n lí.

8
Ho t ñ ng 4: Th c hành s m vai qu n lí lao ñ ng trong doanh nghi p
1. Giáo viên phát TÀI LI U PHÁT TAY 2 v mô ph ng phân công trách nhi m và chia l p
thành các nhóm nh v i 5 h c viên cho m t nhóm, m i h c viên trong nhóm s ñóng m t
trong các vai sau: ch H ng, ông Du, cô Quyên, ông Bích, ông Kiên. Yêu c u h c viên ñ c
tài li u và chu n b cho vai di n c a mình, c n s p x p cho các nhóm ng i cách xa nhau
khi h ñ c tài li u và chu n b vai di n.
Bư c 1: T ng nhóm cùng nhau th o lu n v ti u ph m và xác ñ nh nh ng ưu tiên v
công vi c mà ch H ng c n phân công cho ngư i khác ñ m nh n. Nh ng công vi c nào
c n ưu tiên trư c, nh ng công vi c nào c n ưu tiên sau. Ch H ng là ch doanh nghi p
c n ph i thuy t ph c và th ng nh t ñư c v i nh ng thành viên khác trong doanh nghi p
v th t ưu tiên theo thang ñi m t 1-5 (1 là ưu tiên th p nh t, 5 là ưu tiên cao nh t).
Cho h c viên kho ng 20 phút ñ hoàn thành công vi c này.
Bư c 2: Giáo viên gi i thích v i c l p r ng nh ng y u t sau c n ph i ñư c tính ñ n khi
x p th t ưu tiên: (1) C g ng gi m th i gian làm vi c h t m c có th cho ch H ng vì ch
ñang ph i làm vi c r t nhi u gi trong m t ngày; (2) Gi i to b t nh ng công vi c v n v t
mang tính hành chính và t p v cho ch H ng m c cao nh t có th ; (3) Tăng cư ng uy
tín và v th c a ch H ng v i tư cách là ch doanh nghi p; (4) Xem xét kh năng c i thi n
năng su t lao ñ ng c a nhân viên. Khi các nhóm ñã hoàn thành x p lo i ưu tiên, ngư i
ñ m nh n ñóng vai ch H ng nên ghi k t qu l a ch n c a nhóm lên m t t gi y, giáo viên
có th t ng h p k t qu c a các nhóm lên m t t gi y A0 như sau:
Trách
nhi m
Nhóm
1
Nhóm
2
Nhóm
3
Nhóm
4
Nhóm
5
Nhóm
6
T ng ñi m
l a ch n
c a l p
1. Làm báo
cáo tu n
2. T ch c
vi c vui
chơi hàng
tu n
3. Ki m
hàng t n
kho
4. G i và tr
l i ñi n
tho i
5. Tr l i
ñi u tra
6. Nh ng
cu c h p
ñ c bi t
Sau khi các nhóm ñã l a ch n xong, giáo viên c ng ñi m l a ch n theo hàng ngang và
vi t t ng ñi m l a ch n c a l p theo t ng hàng tương ng v i t ng trách nhi m. Khi có
t ng ñi m c a t t c các hàng, giáo viên ñánh d u hàng có t ng ñi m cao nh t và hàng
có t ng ñi m th p nh t. Nhóm nào có t ng ñi m tương ng v i t ng ñi m c a c l p s
th ng cu c trong trò chơi s m vai này.

9
M t s câu h i th o lu n:
a. Ch H ng có nên u quy n c sáu trách nhi m không? T i sao?
b. Ch H ng nên ñ m nh n công vi c nào? T i sao?
c. Ch H ng c n xem xét thêm nh ng y u t nào n a khi u quy n?
d. Nh ng y u t ñ u tiên c n xem xét khi u quy n công vi c cho nhân viên
là gì?
2. Giáo viên yêu c u h c viên làm BÀI T P 3 v lo i lao ñ ng c n có ñ tri n khai ho t ñ ng
kinh doanh có trong tài li u.
3. Giáo viên t ch c th o lu n v i h c viên (ho c chia h c viên theo nhóm) ñ l p ñư c danh
sách nh ng lao ñ ng c n cho m t siêu th , m t phòng khám, m t nhà hàng, m t trư ng
h c. So sánh danh sách c a h c viên v i HÌNH CHI U 4 ñ th o lu n và k t lu n.
K t lu n:
• Đ thành công, doanh nhân ph i là ngư i qu n lí t t.
• Doanh nhân không nh t thi t ph i gánh vác h t m i công vi c c a doanh nghi p, doanh
nhân c n bi t u quy n cho nhân viên, thi t l p m t t p th ñoàn k t, luôn h tr và h p
tác v i nhau.
• Khi phân công và u quy n cho nhân viên, c n xác ñ nh rõ k t qu mong ñ i, ưu tiên và
th i h n hoàn thành công vi c.
V. K t lu n chung
• Con ngư i là tài s n l n nh t c a doanh nghi p, vì v y c n có phương pháp tuy n d ng
khoa h c và chính sách lao ñ ng h p lý ñ tuy n và gi ñư c ngư i tài cho doanh
nghi p.
• Đ qu n lí t t, ch doanh nghi p c n quan sát, h c h i và l ng nghe ngư i lao ñ ng và
luôn h c h i nâng cao kĩ năng qu n lí c a mình.
• Ch doanh nghi p c n ph i u quy n và giao vi c cho nhân viên, khi u quy n và giao
vi c, c n xác ñ nh rõ k t qu mong ñ i, ưu tiên và th i h n hoàn thành công vi c.
VI. G i ý ki m tra và ñánh giá
1. Tài s n l n nh t c a doanh nghi p là gì?
A. Nhà xư ng
B. Con ngư i
C. Thi t b
D. Hàng hoá d tr trong kho
Đáp án: B (Tham kh o Ph n k t lu n c a ho t ñ ng 1)

10
2. Khi th c hi n vai trò là ngư i qu n lí, trong s nh ng vi c sau, doanh nhân nên làm
nh ng vi c gì và không nên làm nh ng vi c gì. Hãy vi t nh ng ch cái tương ng phía
sau c m t :
Nên làm: Không nên làm:
A. Th hi n s quan tâm ñ n tâm tư tình c m c a ngư i khác
B. Th hi n s gương m u
C. Phê phán nhân viên trư c m t ngư i khác
D. Ghi nh n vai trò c a m i cá nhân
E. T o cho nhân viên có c m giác b t an khi h không hoàn thành nhi m v
F. T o s tin c y nhân viên
G. Khuy n khích nhân viên t ra quy t ñ nh
H. Nghĩ h cho nhân viên
I. Đ c ñoán
J. Suy nghĩ h n h p
Đáp án – Nên làm: A, B, D, F, G; Không nên làm: C, E, H, I, J
(Tham kh o Ph n k t lu n c a các ho t ñ ng 2,3,4)

11
CH Đ 7, Bài 1
TÀI LI U PHÁT TAY 1
Tuy n d ng và giúp ngư i lao ñ ng m i làm quen v i công vi c
A. Quá trình tuy n d ng
Vi c tuy n d ng r t quan tr ng ñ i v i doanh nghi p cũng như ngư i ñư c tuy n d ng. T ñây s
b t ñ u m i quan h gi a các l i ích ñư c hư ng và trách nhi m ph i hoàn thành, trong trư ng
h p ngư c l i, khi các l i ích và trách nhi m không ñư c ñáp ng như mong ñ i c a ñôi bên,
doanh nghi p có th ph i ñương ñ u v i m t chu i sai l m.
Hai nh hư ng ch y u ñ i v i vi c tuy n ch n nhân công là các th t c và quy trình ñư c s
d ng ñ tuy n ch n. Doanh nghi p thông báo tuy n d ng cho m t v trí làm vi c, x lý các ñơn
xin vi c, cách th c hi n ph ng v n và l a ch n, gi i thi u ngư i lao ñ ng m i vào v trí làm vi c là
t t c các y u t quan tr ng trong quy trình tuy n ch n, c n c g ng không làm xáo tr n nhân s
quá l n trong quá trình này.
1. Ngu n lao ñ ng ti m năng:
• Bên trong doanh nghi p (ngay t i doanh nghi p)
• Tìm ki m qua các qu ng cáo
• Các cơ s d ch v vi c làm
• Các cơ s ñào t o
• Nh ng ngư i lao ñ ng cũ
• Nh ng lao ñ ng hi n t i
2. Quá trình l a ch n
• M u ñơn xin vi c
• Ph ng v n
• Ki m tra b ng c p và các gi y ch ng nh n (n u c n)
• Ki m tra kĩ năng c a ngư i xin vi c
B. Quá trình giúp ngư i lao ñ ng m i làm quen v i công vi c
Nói chung, trong ngày làm vi c ñ u tiên, ngư i lao ñ ng m i s ñư c gi i thi u sơ b v doanh
nghi p. Ngư i lao ñ ng m i nên ñư c gi i thi u làm quen v i nh ng ngư i lao ñ ng khác, v t ng
quan, v toàn b quá trình ho t ñ ng và ch d n th t chính xác công vi c mà ngư i lao ñ ng m i
ph i ñ m nhi m, phù h p trong toàn b ho t ñ ng c a doanh nghi p. V i nh ng ch d n rõ ràng
và s kèm c p, h p tác t t trong giai ño n ban ñ u này s giúp doanh nghi p có th ti t ki m c
th i gian và ti n b c trong vi c ñ nh hư ng cho nhân viên m i.

12
Đi u quan tr ng ñ m t ngư i lao ñ ng m i b t ñ u công vi c c a mình m t cách thu n l i, là
vi c giúp cho h làm quen v i công vi c m t cách phù h p, t ñó s có th ñưa l i năng su t cao
hơn, l i nhu n nhi u hơn trong tương lai làm vi c c a ngư i lao ñ ng.
1. B n nguyên t c cơ b n trong vi c giúp ngư i lao ñ ng m i làm quen v i công vi c :
a. Chu n b nh ng v n ñ c n thi t cho ngư i lao ñ ng m i
b. Mô t công vi c c th
c. Th c hành th vi c, có s giám sát
d. Theo dõi c quá trình ti p theo
2. Sáu nhân t giúp ngư i lao ñ ng m i làm quen v i công vi c
a. Hi u bi t v công vi c
b. B trí m t ngư i lao ñ ng ñang làm t i doanh nghi p có kinh nghi m ñ m nhi m vai trò
là ngư i kèm c p và hư ng d n
c. Phân chia công vi c thành nhi u ph n ñơn gi n hơn ñ chu n b cho lao ñ ng m i t p s
d. L p th i gian bi u t p s cho lao ñ ng m i
e. B trí khu v c làm vi c
f. Đánh giá công vi c c a ngư i lao ñ ng m i theo t ng ngày
C. S quan tâm, mong mu n c a ngư i lao ñ ng
Cách th c tr lương: V i ngư i lao ñ ng, lương là m t ph n quan tr ng trong vi c làm c a h .
H mong mu n ñư c hư ng lương ñúng v i kĩ năng và năng l c mà h ñóng góp cho công vi c
s n xu t kinh doanh. N u doanh nhân mu n thu hút và gi ñư c nh ng ngư i lao ñ ng t t, h
c n ph i cân nh c m c ti n công c a các doanh nghi p khác tr cho nh ng v trí làm vi c tương
t , ñ tr m c lương tương x ng và ñ h p d n ñ i v i ngư i ñó.
Ph c p và phúc l i: T t c các lo i ph c p và phúc l i v ngh ngơi dư ng s c, ngh phép,
ngh l , t t là có ý nghĩa r t l n ñ i v i ngư i lao ñ ng. Vì v y, các doanh nhân c n thi t l p
chính sách v ph c p và phúc l i cho ngư i lao ñ ng.
M i quan h c a ngư i lao ñ ng: Ngư i lao ñ ng không ch quan tâm ñ n m c lương cao và
các ph c p, phúc l i mà ñi u có ý nghĩa l n hơn v i h là s hài lòng trong công vi c. Doanh
nhân có trách nhi m cung c p nh ng ñi u ki n v t ch t t t nh t và ñ m b o r ng quan h giao
ti p v i nhân viên là quan h hai chi u.
Các ñi u ki n làm vi c: S c kho , các ti n nghi và s an toàn v i ngư i lao ñ ng, cũng như
m t ñi u ki n làm vi c t t cho h , có liên quan th c s ñ n các doanh nhân. M t môi trư ng t t
có th khuy n khích làm vi c hi u qu hơn và ngăn ng a tai n n lao ñ ng x y ra, t ñó s mang
l i l i nhu n t t hơn cho doanh nghi p.
Ví d : M t khu nhà làm vi c c n ph i có h th ng thông gió, làm mát và làm m, ánh sáng t t và
ñi u ki n v sinh lao ñ ng phù h p, cùng v i các ñi u ki n thu n l i v b o h lao ñ ng; ph i có
h p thu c sơ c u và s ñi n tho i c a bác sĩ là nh ng n i dung b t bu c theo lu t ñ nh v công
tác an toàn v sinh lao ñ ng c a m i doanh nghi p.

13
CH Đ 7, Bài 1
HÌNH CHI U 1
TUY N D NG VÀ GIÚP NGƯ I LAO Đ NG M I LÀM
QUEN V I CÔNG VI C
A. Qui trình tuy n d ng
1. Xác ñ nh ngu n lao ñ ng
2. Qui trình l a ch n
B. Quá trình giúp ngư i lao ñ ng làm quen v i công
vi c
1. Các nguyên t c hay hư ng d n
2. Chu n b cho vi c giúp ngư i lao ñ ng m i làm quen
v i công vi c
C. S quan tâm, mong mu n c a ngư i lao ñ ng
1. Cách th c tr lương
2. Ph c p và phúc l i
3. M i quan h c a ngư i lao ñ ng trong doanh nghi p
4. Các ñi u ki n làm vi c

14
CH Đ 7, Bài 1
BÀI T P 1
Tuy n d ng m t Ngư i lao ñ ng m i
Dũng ñã l p và ñi u hành tr m s a ch a ôtô c a mình hơn 20 năm. Anh t làm t t c công vi c
m t mình: t bơm d u, ch a máy, gi s sách, bơm l p, lái xe kéo và quét sàn. Dũng r t thân
thi n v i m i ngư i xung quanh. Anh làm vi c chăm ch và luôn làm v a lòng khách hàng c a
mình. Công vi c kinh doanh c a anh ñang ti n tri n t t. Th c t , công vi c ti n tri n quá t t và
Dũng c m th y không th làm m t mình thêm n a. Anh quy t ñ nh ph i tuy n m t th ph . Đ i
v i Dũng quy t ñ nh vi c ñó th t không d chút nào. Anh ñã làm vi c m t mình su t t ng ñ y
năm. Anh bi t t t c các v n ñ n y sinh trong các cơ s kinh doanh nh khác trong vùng v i
nh ng kinh nghi m ñ tìm ki m và gi ñư c nh ng ngư i công nhân t t. Nhưng Dũng nghĩ r ng,
n u anh ñi theo con ñư ng chính th ng ñ ch n ngư i thì anh s không g p ph i nh ng v n ñ
mà nh ng ngư i khác ñã g p. Dũng cho r ng:
Tôi có 2 v n ñ c n quan tâm: Th nh t là tìm ñư c ñúng ngư i phù h p v i công vi c, th hai là
gi ñư c h sau khi h ñã ñư c kèm c p, vì nh ng doanh nghi p khác thư ng lôi kéo ngư i lao
ñ ng ñã bi t ngh , nh t là nh ng ngư i lao ñ ng ñã ñư c ñào t o và th o vi c. Đ ch c ch n
ch n ñư c ñúng ngư i, tôi s làm nh ng vi c sau:
1. Hình dung xem th ph s làm nh ng công vi c gì và nh ng công vi c gì tôi ph i t
làm.
2. Vi t b n mô t t t c các vi c mà ngư i lao ñ ng m i ph i làm. Tôi s miêu t chi ti t
công vi c ñ ngư i giúp vi c bi t chính xác vi c mà anh ta hay cô ta s làm.
3. Vi t ra nh ng yêu c u (tiêu chu n) c a ngư i c n tuy n. Vi c kinh doanh c a tôi là r t
quan tr ng và tôi mu n ngư i th ph hi u rõ công vi c c a xư ng s a ch a và ngư i
ñó c n bi t làm hài lòng khách hàng.
4. Sau khi tôi hoàn thành các công vi c trên, tôi s vi t qu ng cáo tìm ngư i. Tôi s
qu ng cáo quanh vùng này và khu v c lân c n. Càng nhi u ng viên thì càng có nhi u
cơ h i ñ tôi tìm ñư c ngư i mà mình c n.
Và ñây là qu ng cáo tìm ngư i c a Dũng:
Tìm Th ph cho xư ng s a ch a ôtô
Cơ h i t t cho ngư i lao ñ ng
- Tu i t 20 và 45
- Ngăn n p, trung th c và tin c y
- C n có kinh nghi m trong công vi c xư ng s a ch a ô tô
- Đ a ch g i thư: Xư ng s a ch a ôtô Dũng, Đ i Đông. ĐT:
- H n chót n p h sơ:

15
5. Ti p theo tôi s :
(a) Xem các ñơn ñăng ký và n u có lá ñơn nào có th ch p nh n ñư c, tôi s m i
ch nhân c a nó ñ n g p tôi.
(b) Tôi s th c hi n ph ng v n nh ng ngư i ñ n xư ng. Tôi ñã làm công vi c kinh
doanh này khá lâu, nên tôi nghĩ r ng s nh n ra ngay ñư c ngư i phù h p v i
công vi c xư ng s a ch a ngay khi tôi g p h . Đ ng th i, ñ ch c ch n hơn,
tôi s h i h m t s câu h i.
(c) Khi ñã th y thích m t ngư i, tôi s ñ ngh ngư i ñó ph c v m t vài khách
hàng, ví d như: bơm m , thay d u, lái xe kéo, v.v... R t nhi u ngư i s nói v i
tôi r ng, h làm ñư c vi c nhưng khi th h làm không t t. Chính ñi u này cho
tôi cơ h i ñ xem xét c n ñào t o ngư i ñó như th nào. Tôi không ng i ñào
t o ai ñó, nhưng tôi không th b ra m t năm ñ làm vi c này.
Ti p theo, tôi s ki m tra k hơn ng viên mà tôi thích nh t, v ph m ch t và năng l c chuyên
môn phù h p v i công vi c ñư c mô t . H s ph i nói v i tôi: h ñã làm vi c ñâu, h t ñâu
ñ n và ai là ngư i bi t rõ h nh t. Tôi bi t nhi u doanh nhân b l a d i. Khi l n ñ u tiên ti p xúc
ngư i ñó có v r t t t, nhưng sau ñó, h m i nh n ra ngư i lao ñ ng ñó có v n ñ r c r i. Vì v y,
tôi s ki m tra trư c nh ng ngư i hi u rõ v ngư i lao ñ ng ñó (ñ c bi t là ngư i ch trư c
ñây), xem h có ý ki n x u nào không. Tôi s g p tr c ti p nh ng ông ch cũ c a h , b i vì nhi u
doanh nhân không mu n nói v v n ñ nhân s qua ñi n tho i hay thư.
Tôi s ch n ngư i t t nh t cho công vi c. Tôi s không lo i tr nh ng ngư i b tàn t t, mi n là
ngư i ñó làm ñư c công vi c tôi c n. Tôi ch c n m t ngư i lao ñ ng, vì v y tôi s giao cho h
nh ng vi c mà tôi nghĩ r ng h có th làm t t. Tôi s tr cho h m c lương cao tính theo gi . N u
ngư i lao ñ ng mu n nhi u hơn, tôi có th tr hơn. M t vài ngư i qu n lí có th tr ti n cho th
ph theo m i chi c xe h bơm m hay thay d u. Như th là không t t vì th ph có th ép khách
hàng s d ng d ch v này m c dù h không c n và t ñó làm m t khách hàng.
Khi tôi có ñư c th ph th c s t t. Tôi mu n ch c r ng h s làm vi c vui v . Tôi nghĩ n u tôi
làm m t ông ch t t, ngư i th ph s l i v i tôi. Theo tôi ngư i ch t t là ngư i có các ñ c
trưng sau:
(a) Hi u ngư i khác
(b) Không quá ch t ch v i ngư i lao ñ ng
(c) Trao cho ngư i lao ñ ng m t ph n trách nhi m
(d) Luôn bi t cùng trao ñ i thân thi n v i ngư i lao ñ ng
(e) Là ngư i bi t l ng nghe
(f) Công b ng v i công nhân khi hoàn thành t t công vi c.
Tôi ch c r ng, n u tôi làm ñư c nh ng vi c ñó, tôi s có m t th ph t t và s gi ñư c h l i
làm vi c.
Câu h i th o lu n:
1. Các bư c Dũng ñã nghĩ khi tuy n d ng lao ñ ng là gì, hãy li t kê các bư c này. Th o
lu n v các bư c ñó?
2. B n có ñ ng ý v i ý ki n c a Dũng v m t ngư i ch t t không? T i sao?
3. B n có cho r ng kh năng qu n lí nhân s (lao ñ ng) là kĩ năng quan tr ng mà ch
doanh nghi p c n ph i có không? T i sao?
4. Thu t ng “qu n lí nhân s ” có nghĩa là gì?

16
CH Đ 7, Bài 1
HÌNH CHI U 2
TÍNH CÁCH C N CÓ C A NGƯ I
QU N LÍ LAO Đ NG
Ch d n: Đưa ra các tình hu ng kinh doanh, mà theo ñó các kĩ năng qu n lí
c n ph i có.
Kh năng thích
nghi
Tính linh ho t Kh năng tháo vát
Tính c nh giác Kĩ năng giao ti p Tính nh y c m
S tin tư ng Tính chín ch n Kh năng làm tr
c t
Kĩ năng truy n
thông
Tính r ng lư ng Kh năng hư ng
d n
Tính sáng t o Tinh th n l c quan Tính khoan dung
Ngh l c Tính kiên nh n Nhi t tình sôi n i
Hăng hái Có kh năng thuy t
ph c
Bi t l ng nghe
Kĩ năng ñánh giá T tin Ch p nh n r i ro

17
CH Đ 7, Bài 1
HÌNH CHI U 3
PHÁT TRI N KĨ NĂNG QU N LÍ
Khi qu n lí lao ñ ng, ngư i ch c n:
NÊN - Kiên ñ nh, trư c sau như m t
- Công b ng và trung th c
- Xây d ng s nhi t tình
- Khuy n khích m i ngư i ñ t câu h i
- Khuy n khích ngư i lao ñ ng ra quy t ñ nh
- Làm cho ngư i lao ñ ng tin tư ng
- C i m
- Th c s l ng nghe
- Hi u ñư c s khác bi t gi a các cá nhân
- Là m t t m gương t t (gương m u)
- Quan tâm ñ n tâm tư, tình c m c a ngư i lao ñ ng
KHÔNG
NÊN
- Tranh cãi
- Đ c ñoán, kh t khe hay yêu c u quá m c
- Không bi t ñi u, làm nh ng vi c vô lý
- D u gi m s th t
- Ngăn c n tính ch ñ ng, sáng t o
- Ngăn c n các ý ki n, ý tư ng
- Nghĩ thay ngư i lao ñ ng (bao bi n)
- Không ch d n rõ ràng
- Làm theo s thích (tuỳ h ng)
- Khi n trách ngư i lao ñ ng trư c m t ngư i khác
- Suy nghĩ h p hòi

18
CH Đ 7, Bài 1
BÀI T P 2
Đánh d u “x” vào c t nào ph n ánh năng l c qu n lí c a
ngư i ch doanh nghi p
5: r t c n, 4: c n, 3: bình thư ng, 2: không c n l m, 1: không c n.
Năng l c qu n lí c a ngư i ch doanh nghi p M c ñ
5 4 3 2 1
1. Bi t cùng làm vi c v i ngư i khác
2. Ph n ñ u tr thành ngư i kiên ñ nh và tích
c c
3. Giúp ñ m i ngư i hoàn thành nhi m v
4. Không b khu t ph c trư c sai l m và các v n
ñ liên quan ñ n công vi c
5. T ch c t t và hoàn thành k ho ch ñã ñ ra
6. Hi u bi t rõ v m c tiêu c a doanh nghi p
7. S n sàng h c h i nh ng kĩ năng m i
8. Có th di n ñ t rõ ràng
9. Có th t tin di n ñ t b ng văn b n
10. Dám ñ i m t và gi i quy t nh ng thách th c
trong công vi c
11. Luôn có ñ ng cơ hoàn thành m c tiêu công
vi c
12. L ng nghe v n ñ m u ch t và ý ki n cho
ngư i lao ñ ng
13. Bi t cách gi i quy t các v n ñ nhàm chán và
căng th ng
14. Có th thích nghi và ñi u ch nh v trí khi hoàn
c nh thay ñ i
15. Không che d u khuy t ñi m và ch p nh n l i
phê bình
16. Bi t cách phê phán và không làm ngư i lao
ñ ng ph t ý
17. Trư c khi ra quy t ñ nh, c n cân nh c k càng
các tác ñ ng cơ b n có th x y ra
18. Đánh giá v ngư i lao ñ ng ph i trên cơ s
th c hi n công vi c ch không nên d a vào
tình c m
19. Nh n rõ t m quan tr ng c a vi c l p k ho ch

19
CH Đ 7, Bài 1
Mô ph ng: Phân công trách nhi m
H ng b t ñ u t bán ph tùng ôtô ñư c 10 năm. K t ñó, công vi c ti n tri n ñ u ñ n. Hi n t i,
cô ch u trách nhi m qu n lí t t c 23 nhân viên t i m t văn phòng l n, công vi c quá nhi u và
thư ng không ñ th i gian.
H ng ñã nghĩ v công vi c kinh doanh c a mình và quy t ñ nh c n ph i u quy n cho m t s
nhân viên vì: a) cô thư ng xuyên ph i làm vi c 60 gi thay vì 40 gi m t tu n; b) áp l c ph i
hoàn thành công vi c quá l n, khi n cô hay ch trích các nhân viên c a mình; c) cô h u như m t
ng , vì các v n ñ kinh doanh. T i hôm qua, cô ñã l p m t danh sách các nhi m v mà cô có th
phân công cho 4 ngư i trong s nh ng lao ñ ng c a mình.
1. Báo cáo hàng tu n c n 3 gi ñ chu n b . Vi c vi t báo cáo có th d dàng giao cho ông
Du, nhưng trong báo cáo này s có m t s d li u tài chính mà trư c ñây nhân viên không
ñư c bi t. Các d li u này không có gì bí m t, nhưng H ng c m th y cô s m t kh năng
ki m soát n u m i ngư i bi t ñư c tình hình tài chính c a mình.
2. Có m t ph n vi c vui v hàng tu n mà H ng luôn thích làm. Cô Quyên cũng thích làm
công vi c này (th m chí có th làm t t hơn H ng), nhưng H ng mu n gi công vi c này
cho mình vì nó giúp cho cô g n gũi hơn v i ngư i lao ñ ng c a mình và tăng ñi u ki n
giao ti p. Công vi c này thư ng chi m 2 gi trong m t tu n.
3. M t công vi c r t ñ u ñ n hàng tu n là ki m hàng trong kho và nó chi m 1 ti ng rư i.
Trư c ñây, H ng ñã phân công công vi c này cho ngư i khác, nhưng cu i cùng cô ph i
ñ m nh n l i vì s phàn nàn c a ngư i lao ñ ng do m t vài l n vi c tính toán b sai.
4. Vi c g i ñi n (kho ng m t ti ng) hàng ngày vào lúc 16 gi ñ báo s li u cho các nhà
cung c p ph tùng. H ng luôn t ch i u quy n cho ngư i khác, b i vì n u làm không
chính xác, cô s b ông Bích (ch công ty cung c p ph tùng l n nh t trong khu v c) phê
bình. Tuy nhiên, ông Kiên có kh năng làm t t công vi c này mà không b quá t i.
5. H ng luôn th c hi n vi c cung c p n i dung kh o sát hàng ngày cho Văn phòng hi p h i
kinh doanh (kho ng 30 phút), vì cô có d p cùng u ng cà phê và trao ñ i công vi c kinh
doanh v i các ch doanh nghi p khác.
6. H ng tr c ti p ñi u khi n cu c h p hàng tu n (kho ng 1 gi ) v i các nhân viên ch ch t,
b i vì cô cho r ng, cô c n ph i bi t ñư c m i v n ñ di n ra trong cu c h p ñó.

20
Ch ñ 7: Bài 1
BÀI T P 3
Đi n danh sách các ch c danh c a ngư i lao ñ ng c n có cho m i lo i hình doanh
nghi p sau. Cho m i lo i ch c danh, ñánh d u “U” n u c n ngư i lao ñ ng không
có Kĩ năng, ñánh d u “SS” n u c n ngư i lao ñ ng có m t ít Kĩ năng, ñánh d u “S”
n u c n ngư i lao ñ ng có Kĩ năng t t.
LO I HÌNH DOANH NGHI P
B nh vi n
B N CH T C A CÁC K NĂNG
1. _______________________________
2. _______________________________
3. _______________________________
4. _______________________________
5. _______________________________
U KHÔNG CÓ K NĂNG – có r t ít
ho c không có kĩ năng s d ng thi t
b .
SS CÓ M T ÍT K NĂNG – ñã ñư c ñào
t o m t ít trong quá trình lao ñ ng và
s d ng ñư c m t s thi t b ñ c bi t
khi c n.
S CÓ K NĂNG T T – ñã ñư c ñào t o
t t và s d ng ñư c nh ng thi t b
ph c t p và cao c p.

21
Trư ng h c
1. _______________________________
2. _______________________________
3. _______________________________
4. _______________________________
5. _______________________________
b .
khi c n.
Siêu th
1. _______________________________
2. _______________________________
3. _______________________________
4. _______________________________
5. _______________________________
b .
khi c n.
Nhà hàng
1. _______________________________
2. _______________________________
3. _______________________________
4. _______________________________
5. _______________________________
b .
khi c n.

22
CH Đ 7: Bài 1
HÌNH CHI U 4
Ví d v các lo i hình doanh nghi p và nh ng ngư i lao ñ ng c n
có ñ th c hi n các công vi c kinh doanh
SIÊU TH
Nhân viên ki m tra th c ph m
Nam/n nhân viên khuân vác
Nhân viên ki m hàng
Cán b Qu n lí S n xu t
Cán b Qu n lí Kho hàng
Cán b Qu n lí hàng th c ph m
Nhân viên giám sát qu y sách báo
Nhân viên giám sát hàng bánh mì
Nhân viên v sinh
Thư ký
B NH VI N
Y tá, Tr lý y tá
Bác s phòng khám ña khoa
Dư c s
Chuyên gia dinh dư ng
Nhân viên hư ng d n
Nhân viên hành chính
Bác s ñi u tr chuyên khoa
K thu t viên phòng chi u, ch p hình nh
Th qu
Thư ký
Nhân viên n u ăn
B o v
Nhân viên v sinh
Bác s tâm lý
Tình nguy n viên
Tài x xe c u thương
Nhân viên ño th l c, huy t áp, thính giác
Tr lý phòng thí nghi m
Bác s ph u thu t
NHÀ HÀNG
Nhân viên n u ăn
B p trư ng
Nhân viên l tân
Nhân viên d n d p, v sinh
Nhân viên pha ch ñ u ng
Nam ph c v bưng bê
N ph c v bưng bê
Qu n lí nhà hàng
Th qu
Nhân viên giám sát, quan sát
Nhân viên qu y bar
TRƯ NG H C
Giáo viên
Nhân viên giám sát
Y tá
Thư ký
Nhân viên thư vi n
Tài x xe buýt ñưa ñón h c viên
B o v
Hi u trư ng
Nhân viên thông tin, liên l c
Nhân viên tư v n
Nhân viên ph trách phòng h c ña
phương ti n
Ngư i n u ăn
C v n

23
BÀI 2: QU N LÍ TH I GIAN (2 TI T)
I. M c tiêu
• Hi u th i gian là m t ngu n l c mà các doanh nhân ph i qu n lí;
• Có m t s kĩ năng thi t l p m c tiêu, lên khung th i gian và xác ñ nh h n chót cho m i
ho t ñ ng;
• Có thái ñ tích c c trong th c hi n k ho ch theo th i gian.
1. Xác ñ nh giá tr th i gian ñ i v i m t doanh nghi p.
2. M t s kĩ năng khác nhau v s d ng và qu n lí th i gian.
3. Th c hành s d ng bi u ñ th i gian.
• TÀI LI U PHÁT TAY 1, 2
• HÌNH CHI U 1, 2
• BÀI T P 1
• Máy chi u
• Gi y A0 và bút d
IV. G i ý các ho t ñ ng
Ho t ñ ng 1: Th o lu n và xác ñ nh giá tr th i gian ñ i v i m t doanh nghi p.
1. Giáo viên nói v i h c viên r ng th i gian là m t th không th gi l i ñư c, ta có th ñ nó
trôi m t khi m t ngày qua ñi mà công vi c không ñư c gi i quy t. Yêu c u h c viên trao
ñ i nh m xác ñ nh giá tr th i gian ñ i v i m t doanh nghi p.
2. Giáo viên yêu c u h c viên nêu ví d v nh ng công vi c h mu n làm t lâu nhưng v n
chưa làm ñư c như: ñ c m t cu n sách, ñ n thăm m t ngư i b n m, h n ñưa em trai/gái
xem b o tàng…
3. Giáo viên yêu c u h c viên phân tích nguyên nhân không th c hi n ñư c nh ng d ñ nh
ñã ñ t ra; tác h i c a vi c không th c hi n ñư c k ho ch, không s d ng hi u qu th i
gian. Ví d : Năm cũ ñã s p h t và v n còn bao nhiêu công vi c ñã lên k ho ch mà v n
chưa làm ñư c, m t c m giác b b n và không bi t ph i làm như th nào, n u làm như k
ho ch cũ s m t tính th i s c a v n ñ c n gi i quy t, công vi c tr nên thi u tính khoa
h c, thi u k ho ch và lãng phí v th i gian…
K t lu n:
• Th i gian c a m t doanh nghi p c n ñư c coi như m t tài s n, như m t ñi u ki n ñ tìm ki m
cơ h i t o l i nhu n c a doanh nghi p ñó.

24
• Th i gian ñư c s d ng hi u qu c n ñư c hi u là th i gian th c hi n cho t t c các công vi c
mà doanh nghi p coi là quan tr ng nh t.
Ho t ñ ng 2: M t s kĩ năng khác nhau v qu n lí th i gian
1. Giáo viên yêu c u h c viên ñ c TÀI LI U PHÁT TAY 1, yêu c u h c viên nêu câu h i th c
m c v n i dung tài li u, giáo viên gi i thích nh ng ñi u mà h c viên chưa hi u.
2. Giáo viên yêu c u h c viên ch n và nêu nh ng m c mà h c viên cho là quan tr ng nh t
trong TÀI LI U PHÁT TAY 1. Nh ng ý ki n c a h c viên nêu c n ñư c m i ngư i trao ñ i
ñ hi u rõ 12 m c ñó ñ i v i ngư i qu n lí trong doanh nghi p. Ví d : khi nêu m i m c
mà h c viên quan tâm, c n gi i thích: N i dung m c ñó là gì? t i sao c n ph i có m c này?
3. Giáo viên chi u HÌNH CHI U 1 ñ hình dung toàn b TÀI LI U PHÁT TAY 1. H c viên trao
ñ i và nêu v n ñ t nh ng hi u bi t c a mình v k thu t qu n lí th i gian, cách s d ng
th i gian có hi u qu khi v n d ng nh ng kĩ năng chi ti t, giá tr c a nh ng kĩ năng này.
4. Trao ñ i và nêu ví d minh ho cho m t s khái ni m: qu n lí t t th i gian; x p th t ưu
tiên các ho t ñ ng c a m t doanh nghi p; ti t ki m th i gian; s d ng th i gian, l p bi u
ñ th i gian…
5. Giáo viên chi u HÌNH CHI U 2 và yêu c u h c viên nghiên c u công c l p danh sách
nh ng vi c ph i làm trong doanh nghi p.
6. Giáo viên yêu c u h c viên l p nhóm t 5-7 ngư i và m i nhóm t ch n m t doanh nghi p
v i m t lo i hình kinh doanh c th , trao ñ i và l p danh sách các vi c ph i làm ñ i v i
doanh nghi p ñó. Các nhóm th o lu n và vi t k t qu lên gi y A0.
7. Giáo viên yêu c u ñ i di n m i nhóm lên trình bày k t qu v i c l p. Các thành viên khác
tham gia trao ñ i v nh ng kĩ năng c n thi t cho m t doanh nhân trong vi c l p danh sách
các vi c ph i làm.
K t lu n:
• Có nhi u cách qu n lí th i gian ñ i v i m t doanh nghi p, doanh nhân c n s p x p công vi c
h t s c h p lý ñ trong kho ng th i gian th c t ñ có th gi i quy t ñư c t t c m i vi c và
có ñư c ch t lư ng công vi c cao - ñây g i là kĩ năng qu n lí th i gian.
Ho t ñ ng 3: Th c hành s d ng Bi u ñ th i gian.
1. Giáo viên hư ng d n h c viên làm BÀI T P 1: B n s d ng th i gian như th nào? b ng
cách phát BÀI T P 1 cho h c viên kèm theo m u Bi u ñ th i gian t … ñ n (theo các ô 30
phút).
2. Giáo viên yêu c u h c viên l n lư t th c hi n b ng cách ñi n vào ô tr ng ñơn v th i gian
và công vi c theo cách xác ñ nh m c tiêu, ho t ñ ng, th m chí xác ñ nh trư c k t qu c a
ho t ñ ng c n ñ t ñư c ñ i v i t ng công vi c trong t ng th i gian.
3. Giáo viên yêu c u h c viên xác ñ nh các công vi c ưu tiên và th i gian ñ t k t qu ñ tính
ñ n s s p x p h p lý hay không, khi xây d ng k ho ch th i gian.
4. Giáo viên t ch c cho h c viên trao ñ i v k t qu làm BÀI T P 1 v i nhau, rút kinh
nghi m v cách xây d ng bi u ñ th i gian như th nào là t t nh t ñ s d ng qu th i
gian h p lý và có hi u qu cao nh t.
5. Giáo viên phát TÀI LI U PHÁT TAY 2 cho h c viên ñ c, tr l i nh ng câu h i c a h c viên
nêu ra n u có, k t lu n bài h c b ng cách nh n m nh nh ng n i dung sau.

25
Lưu ý l ng ghép v gi i:
1. Các nghiên c u v s d ng th i gian trên toàn th gi i ñã ch ra r ng có s khác nhau r t
ñáng k gi a ph n và nam gi i v vi c s d ng th i gian c a h cho nh ng công vi c
ñư c tr công và không ñư c tr công. Ph n trên th g i hàng ngày thư ng làm vi c
nhi u gi hơn nam gi i (c công vi c trong gia ñình l n công vi c ngoài xã h i) và ph n
ít có th i gian ñ ngh ngơi và thư giãn. Đi u này là do ph n cùng m t lúc ñang ph i
ñ m nh n quá nhi u vai trò khác nhau. Giáo viên c n giúp h c viên nh n th c rõ v n ñ
này khi phân tích kĩ năng qu n lí th i gian ñ tìm gi i pháp giúp ph n có nhi u th i gian
hơn cho công vi c kinh doanh. Giáo viên khuy n khích h c viên tranh lu n v trách nhi m
chia s và trò chuy n v công vi c trong gia ñình gi a ph n và nam gi i, gi a v và
ch ng… t ñó góp ph n tăng hi u qu s d ng th i gian và ngu n l c c a gia ñình, c a
doanh nghi p.
2. Giáo viên có th s d ng bi u ñ phân tích v s d ng th i gian sau ñ ch ra s khác
nhau gi a nam và n v s d ng và phân b th i gian.
- Có nh ng s khác nhau ñáng k nào v nh ng lo i ho t ñ ng mà nam và n dành
th i gian nhi u hơn?
- Nh ng s khác nhau v s d ng th i gian này có nh hư ng như th nào ñ n s
thành công c a kinh doanh?
- Có nh ng cách nào mà nam và n c n áp d ng ñ c i thi n vi c s d ng th i gian?
V. K t lu n chung
• Th i gian là th không th gi l i ñư c. Vì th ñ i v i các doanh nghi p c n ph i bi t
cách s d ng và qu n lí t t th i gian c a mình.
• Đ s d ng và qu n lí t t th i gian, c n xác ñ nh m c tiêu và th i h n, ch ñ nh th i
gian cho m i ho t ñ ng quan tr ng.
• C n sáng t o trong gi i quy t các công vi c c th , s p x p công vi c theo th t ưu
tiên, tìm ki m cơ h i ñ ti t ki m th i gian và s d ng chúng có hi u qu nh t.
1. Doanh nhân ph i qu n lí th i gian hi u qu . Đ ti t ki m th i gian, doanh nhân và
ngư i qu n lí doanh nghi p c n làm nh ng gì trong s nh ng công vi c sau. Hãy ch ra
nh ng câu ñúng.
A. L p b ng th i gian bi u
B. C g ng làm h t t t c m i công vi c
C. Ghi chép
D. Không ho c ít phân công, u quy n
E. Làm vi c theo kh i th i gian
F. Xác ñ nh m c tiêu c th
Đáp án BÀI T P: A, C, E, F (Tham kh o: HÌNH CHI U 1)

26
CH Đ 7, Bài 2
Kĩ năng qu n lí th i gian
Qu n lí th i gian cũng gi ng như thói quen làm vi c ñúng gi . S d ng h p lý th i gian ñơn gi n
là vi c ñ t ñư c hi u qu công vi c cao nh t trong kho ng th i gian nh t ñ nh. Sau ñây là vài
cách hư ng d n s d ng h p lý th i gian.
Xác ñ nh m c tiêu c th trong ngày. B n c n hi u rõ cái gì b n mu n hoàn thành trong m i
ngày. Trư c khi b t ñ u công vi c, c n ph i lên danh sách các m c tiêu quan tr ng. Nên b t ñ u
công vi c t nh ng m c tiêu quan tr ng nh t, r i ñ n nh ng vi c ti p theo cho ñ n khi hoàn
thành t t c công vi c. Không nên ñ cho các tác ñ ng bên ngoài nh hư ng ñ n vi c hoàn thành
nhi m v c a b n.
M c tiêu chính ñòi h i toàn b s t p trung. S c g ng làm vi c c a chính b n cho ñ n khi
ñ t ñư c m c tiêu. Tránh xa các lý do t m ng ng công vi c hay làm b n ñãng trí. B n nên l p l ch
làm vi c hàng ngày ñ nhân viên có th làm vi c ch ñ ng (không c n có b n).
T thúc ñ y. Thông thư ng các doanh nhân thư ng khuy n khích các nhân viên hăng say làm
vi c. H u h t m i ngư i ñ u có th hoàn thành nh ng công vi c mà h thích làm. Tuy nhiên,
doanh nhân có th t thúc ñ y ñ ñ t ñư c năng su t cao trong các công vi c mà h ph i làm.
Thi t l p th i h n cu i. Công vi c có th hoàn thành t t hơn n u b n thi t l p th i h n cu i v i
nh ng m c tiêu c th . Nhưng b n c n ñ m b o r ng gi i h n cu i này ph i th c t . M t khi b n
ñ t ra, b n ph i làm t t c ñ có th ñ t ñư c th i h n cu i này.
S d ng ñi n tho i. Đi n tho i, ñi n tho i di ñ ng là phương ti n k t n i thông tin gi a b n và
th gi i công vi c c a b n. Thư t ñôi lúc cũng c n thi t, nhưng ch có th s d ng chúng m c
ñ h n ch . Các v n ñ có th gi i quy t nhanh chóng hơn b ng cách s d ng ñi n tho i, m ng
ñi n tho i. M t lá thư ch cung c p thông tin m t chi u trong khi giao d ch b ng ñi n tho i có th
cho ta thông tin 2 chi u.
Ghi chép. Gi cu n s tay trong m i lúc. Vi t vào ñó các v n ñ thi t y u trong các cu c h p,
các giao d ch qua ñi n tho i, th o lu n v i các nhân viên hay khách hàng, hay ñơn gi n nh t là
nh ng gì b n nghĩ. Ghi nhanh nh ng suy nghĩ c a b n, nh ng ý tư ng và ghi c nh ng vi c như:
Các cu c h n trong tương lai, nh ng vi c c n làm, tên và s ñi n tho i.
Không làm t t c . M t ngư i già ñã nói r ng: “N u b n mu n làm ñư c vi c gì, hãy ñ m t
ngư i b n r n làm vi c ñó”. Doanh nhân r t b n r n, nhưng các ho t ñ ng c a h ñ u có m c
ñích. H ch t p trung cho các ho t ñ ng quan tr ng. Đ ñ t ñư c m c tiêu ñã ñ nh, các doanh
nhân làm các công vi c d n t i các k t qu quan tr ng. V i các công vi c ñã l a ch n, không nên
c hoàn thành t t c cùng m t lúc. Hãy h c cách nói “không” v i các ho t ñ ng lãng phí th i gian,
mà không liên quan tr c ti p ñ n các m c tiêu ñư c ưu tiên.

27
Làm vi c theo kh i th i gian. C g ng th c hi n m t nhi m v chính trong m t kh i th i gian
(3 hay 4 gi ) c a m t ngày, b n s c m th y nó hi u qu nh t. Th i gian bi u cho các ho t ñ ng
khác cũng nên theo cách này. N u nh ng kh i th i gian qua b a trưa, hãy chu n b b a ăn sáng
th t t t và b qua b a trưa. Làm vi c yên tĩnh trong 3 hay 4 gi có th s r t năng su t khi x lý
các tình hu ng hay v n ñ ñ c bi t. M c dù r t khó phân ph i th i gian cho m i ho t ñ ng,
thư ng ch có cách duy nh t ñ gi i quy t các v n ñ ñ c bi t.
Đ t các câu h i trư c khi b t ñ u làm vi c. M i vi c ñ u có th ñư c th c hi n có hi u qu
hơn. Trư c khi b n b t ñ u hãy ñ m b o tr l i ñư c nh ng câu h i: Cái gì? ñâu? Khi nào? Ai?
T i sao? Các câu tr l i cho các câu h i ñó s giúp b n xác ñ nh ñư c nhi u cách có hi u qu hơn
ñ hoàn thành công vi c. V i m i bư c c a ho t ñ ng, t h i mình: “T i sao mình c n ph i làm
vi c này?” Câu tr l i c a b n s giúp gi i quy t các nhi m v thi t y u c a ho t ñ ng.
Đ nh hư ng hành ñ ng. M i khi b n ph i quy t ñ nh gi i quy t m t v n ñ , hãy phác ho các
bư c ñ c trưng c a ho t ñ ng r i m i b t ñ u. Khi ñã b t ñ u, hãy c g ng t i ña. Vi c ñ nh
hư ng ho t ñ ng giúp b n không ph i lo l ng v các v n ñ . Hơn n a, n u b n nhìn m i v n ñ
như m t cơ h i c i cách ti m năng, b n s n m b t cách th c gi i quy t v n ñ m t cách sáng
t o và ñ i m i.
Hãy suy nghĩ. Suy ng m là hành ñ ng h c ñư c t các ho t ñ ng trong quá kh , hi n t i và
tương lai. H u h t m i ngư i không nghĩ k càng v nh ng gì h làm, vi c dành th i gian ñ suy
nghĩ r t khó khăn. Tuy nhiên, có th có th i gian m t mình v i suy nghĩ và ý tư ng c a mình, ví
d trư c khi ñi ng ; khi ñi du l ch; ñ i ch phương ti n giao thông; ñi b m t mình. S d ng th i
gian này ñ suy ng m v công vi c c a mình.
L p k ho ch chi ti t cho ngày hôm sau. Vào th i ñi m cu i cùng c a m i ngày làm vi c, hãy
chu n b th i gian bi u cho ngày ti p theo. Đi u này s giúp b n b t ñ u m t ngày m i t t ñ p
hơn. Cu i ngày cũng là th i gian t t ñ xem xét cách b n ñã s d ng th i gian lãng phí hay s
d ng không hi u qu . Vi t ra nh ng th i gian lãng phí, b n s tránh ñư c nh ng l i tương t
trong tương lai.
H c t nh ng kinh nghi m c a b n. Nhìn l i kinh nghi m ñã qua giúp b n quy t ñ nh nh ng
v n ñ thú v , h u ích và nh ng ho t ñ ng trì tr , lãng phí th i gian và không có ích. Trong tương
l i, b n s ñ i m t v i nh ng v n ñ tương t , ñi u ñó s cho b n ch n l a các ho t ñ ng có giá
tr và hi u qu nh t.
Câu h i v cách s d ng th i gian c a b n. Đ qu n lí th i gian thích h p, hãy tr l i các câu
h i sau:
• Ho t ñ ng nào tôi không nên làm hay nên phân công cho ngư i khác?
• Ho t ñ ng nào ñư c quy t ñ nh ñưa vào danh sách các th t ưu tiên?
• Các ho t ñ ng c a tôi li u có th hoàn thành v i th i gian h p lý chưa ?
• Trong m t th i gian tôi có th t p trung vào m t ho t ñ ng không?
C g ng nh các kĩ năng ñ qu n lí t t th i gian. Nh ng kĩ năng ti t ki m th i gian này giúp b n
c i thi n ho t ñ ng kinh doanh c a b n.

28
CH Đ 7, Bài 2
HÌNH CHI U 1
CÁC KĨ NĂNG QU N LÝ TH I GIAN
■ Xác ñ nh m c tiêu c th trong ngày
■ Có ñ ng cơ rõ ràng
■ Thi t l p th i h n cu i
■ S d ng ñi n tho i bàn, ñi n tho i di ñ ng
■ Ghi chép
■ Không làm t t c
■ Làm vi c theo các kh i th i gian
■ Đ t câu h i trư c khi b t ñ u làm vi c
■ Đ nh hư ng hành ñ ng
■ Hãy suy ng m
■ L p k ho ch chi ti t cho ngày hôm sau
■ H c t nh ng kinh nghi m
■ Nghĩ v cách s d ng th i gian c a b n

29
CH Đ 7, Bài 2
HÌNH CHI U 2
L P K HO CH CÁC VI C PH I LÀM
Nh ng vi c ph i làm trong ngày: Ngày:
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
Vi c chính c a ngày hôm nay: .............................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
Th t
ưu tiên
Vi c ph i làm Các cu c h n
Tên Đ a ch Đi n tho i

30
CH Đ 7, Bài 2
BÀI T P 1
Phân tích vi c s d ng th i gian c a b n
L p bi u ñ th i gian, vi t ra các ho t ñ ng ñ c trưng và gi i quy t khi nào ho t ñ ng c a b n là
c n thi t hay không. M t ví d v bi u ñ th i gian ñư c trình bày trang sau. Trong b ng có
16h ñ làm các công vi c (trung bình s gi h u h t m i ngư i còn th c). Bi u ñ này ñư c chia
thành các ph n 30 phút; ñó là cơ h i ñ h c viên trình bày gi làm vi c trên c t “th i gian”, m t
s ngư i b t ñ u làm vi c các th i ñi m khác nhau.
Bi u ñ này có các ô tr ng ñ ghi th i gian, ho t ñ ng, m c tiêu và k t qu . M i ho t ñ ng mô t
m t m c tiêu c th , v i k t qu ñư c ghi c t “ñ u ra”. Đ dài c a c t “th i gian” và “ñ u ra”
liên quan ñ n “m c tiêu” ñư c ñưa ra khá rõ ràng v hi u qu c a vi c tiêu t n th i gian dành
cho m i ho t ñ ng. Cu i m i ngày, ñánh d u vào nh ng ho t ñ ng không c n thi t và c t b
nó trong tương lai.
Các h c viên ñi n ñ y ñ vào bi u ñ cho 1 tu n và ch ra chính xác h ñã s d ng th i gian c a
mình như th nào trong m i liên quan t i m c tiêu. Trên th c t , h c viên có th làm m t s vi c
không liên quan ñ n m c tiêu chính c a h . Ch khen thư ng nh ng th i gian quan tr ng mà ho t
ñ ng c a h c viên có hi u qu . H p trên cùng c a bi u ñ th i gian có ñ ch cho vi c trình bày
m c tiêu c a ngày và ngày tháng th c hi n. T p trung vào vi c hoàn thành m c tiêu chính giúp
cho h c viên hoàn thành k t qu tích c c khi k t thúc m t ngày.
N u có th , h c viên s d ng bi u ñ th i gian hàng ngày trong 3 ho c 4 tu n, ñi u này giúp h
quy t ñ nh bao nhiêu th i gian cho m i ho t ñ ng khác nhau, nh ng lo i vi c ñư c h coi là quan
tr ng và các k t qu t m i ho t ñ ng khác nhau. Vi c t ng k t ñư c th c hi n vào cu i tu n.
Có vài ñi u có th ñư c hoàn thành trong su t tu n. K t qu thu ñư c t bi u ñ th i gian trong
quá trình m t tu n làm vi c hay lâu hơn có th giúp nhìn l i các ho t ñ ng ñã qua và hư ng d n
cho các ho t ñ ng trong tương lai ñ cho th i gian ñư c s d ng hi u qu nh t.
Ngư i kinh doanh thư ng lãng phí th i gian vì nh ng tình hu ng sau:
• Nói chuy n v v n ñ nhân s không liên quan ñ n công vi c
• H p nhóm trong th i gian dài hay không c n thi t
• Quá nhi u th i gian t m ng ng công vi c
• T ch c kém
• U quy n quá ít hay không u quy n
• Không quy t ñoán
• Đ n mu n hay ñãng trí

31
CH Đ 7, Bài 2
BÀI T P 1 (ti p)
BI U Đ TH I GIAN
Nhi m v chính:................................................. Ngày:...............................
Th i gian Đ a ñi m Ho t ñ ng K t qu ñ u ra
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30

32
CH Đ 7, Bài 2
Đ có ñư c thành công, t t c các doanh nhân ph i là các nhà qu n lí t t. Tuy nhiên, h u h t các
nhà qu n lí l i không ph i là doanh nhân. Con ngư i là ngu n l c quan tr ng nh t trong kinh
doanh. Đi u quan tr ng ñ i v i doanh nhân là tuy n d ng ñư c ngư i có ch t lư ng nh t. M i
ngư i lao ñ ng ñ u có th tr thành thành viên c a m t nhóm, và ñ ho t ñ ng kinh doanh
thành công, m i thành viên c a m t nhóm ph i làm vi c trong s h p tác v i các thành viên khác.
Bên c nh vi c qu n lí nhân s , qu n lí ti n b c cũng là ch c năng then ch t trong ho t ñ ng c a
m t doanh nghi p. Doanh nhân c n ph i cân ñ i nhu c u tài chính cho ho t ñ ng kinh doanh v i
ngu n tài chính gi i h n c a doanh nghi p. Ngu n ti n nh p vào doanh nghi p thông qua vi c
bán ñư c hàng (có doanh thu) và ngu n ti n xu t ra theo yêu c u kinh doanh c n ph i ñư c ghi
chép chính xác. Vì các doanh nhân thư ng l c quan và tháo vát, nên m t báo cáo tài chính chu n
xác s cung c p b c tranh hi n th c v tình hình s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p.
Ngày nay, vi c xác ñ nh công ngh thích h p ñã tr nên c i m v i các doanh nghi p nh , bao
g m c ñi n tho i và công ngh máy tính. M t doanh nghi p c c nh có th thuê ñi n tho i và s
d ng máy tính các c a hàng cafe internet. M t s doanh nghi p nh v công ngh như các
công ty k toán t p trung vào vi c h tr các doanh nghi p nh . R t nhi u thông tin mi n phí cho
ngư i s d ng ñư c cài s n trong máy tính. Nhi u doanh nhân không ch s d ng ñi n tho i cho
vi c qu n lí doanh nghi p, mà còn qu n lí công vi c nhà.
Qu n lí bán hàng là c n thi t. N u như lư ng hàng bán ñư c không m c bao trùm c chi phí
kinh doanh và l i nhu n, thì vi c kinh doanh là không thành công. Thành công c a kinh doanh
ñư c quy t ñ nh b i m c ñ hàng bán ñư c.
N u mu n kinh doanh thành công, các doanh nhân ph i có kh năng qu n lí th i gian c a mình.
Trong nhi u trư ng h p, h có nhi u công vi c liên quan c n th c hi n ñ ng th i. “N u b n mu n
làm ñư c cái gì ñó, hãy tin có m t ngư i b n r n th c hi n nó”. Trong h u h t các trư ng h p,
câu nói trên là ñúng. Và s th t, các doanh nhân là nh ng ngư i r t b n r n, nhưng h có kĩ
năng qu n lí th i gian và các ngu n l c ñ hoàn thành các m c tiêu kinh doanh.

33
BÀI 3: L A CH N NHÀ CUNG C P (2 TI T)
I. M c tiêu
• Xác ñ nh ñư c nh ng cách th c khác nhau mà qua ñó m t nhà cung c p có th góp
ph n vào s thành công c a m t doanh nghi p;
• Áp d ng ñư c nh ng ki n th c ñã h c ñ l a ch n nhà cung c p các d ch v cho doanh
nghi p c a mình;
• Rèn luy n kh năng l ng nghe và t p h p thông tin v các nhà cung c p.
1. Tìm hi u các thông tin v cách th c ho t ñ ng c a các nhà cung c p các d ch v khác
nhau liên quan ñ n doanh nghi p.
2. Rèn luy n kinh nghi m l a ch n các nhà cung c p phù h p.
• TÀI LI U PHÁT TAY 1
• HÌNH CHI U 1
• Gi y A0, bút vi t b ng
• Máy chi u
Ho t ñ ng 1: Tìm hi u các thông tin v cách th c ho t ñ ng c a các nhà cung c p khác
nhau liên quan ñ n doanh nghi p.
1. Giáo viên t ch c cho h c viên ñ c TÀI LI U PHÁT TAY 1 ñ làm quen v i m t s thông
tin, thu t ng v các nhà cung c p cho các doanh nghi p. Giáo viên yêu c u h c viên nêu
câu h i và t ch c th o lu n ñ cùng nhau tr l i nh ng câu h i mà h c viên nêu ra.
2. Giáo viên h i h c viên: Theo các b n, nh ng bư c nào là quan tr ng nh t trong 8 bư c
thi t l p quan h v i nhà cung c p và vì sao?
3. Giáo viên h i h c viên: Nh ng bư c nào ho c công vi c c th nào trong 8 bư c thi t l p
m i quan h v i nhà cung c p là khó th c hi n nh t và vì sao?
4. Giáo viên khuy n khích h c viên th o lu n và ñưa ra các ý ki n c a các em. Giáo viên
dùng HÌNH CHI U 1 ñ hư ng d n c l p th o lu n theo ñúng tr ng tâm.
K t lu n:
• Nhà cung c p ñóng vai trò r t quan tr ng trong s thành công c a m t doanh nghi p.
• Ch doanh nghi p c n tìm hi u ñ y ñ thông tin trư c khi l a ch n nhà cung c p cho
doanh nghi p c a mình.

34
Ho t ñ ng 2: Rèn luy n kinh nghi m l a ch n các nhà cung c p phù h p
1. Giáo viên h i h c viên: Trong cu c s ng hàng ngày, khi quy t ñ nh mua m t hàng hoá hay
d ch v nào ñó, ngư i ta thư ng làm như th nào? Và có ñi theo nh ng bư c l a ch n nhà
cung c p như hư ng d n ph n trên không? Vì sao có, vì sao không?
2. H i h c viên: Đã bao gi các b n ch n sai nhà cung c p chưa? N u có vì sao?
3. Giáo viên yêu c u m i h c viên t nghĩ v m t nhu c u mua m t m t hàng hay m t d ch
v nào ñó vào tu n t i và yêu c u h mô t các bư c mà h s th c hi n ñ ch n ñư c
nhà cung c p phù h p.
4. Giáo viên yêu c u m t s h c viên lên chia s suy nghĩ c a mình v i c l p.
K t lu n:
• C n h c h i nh ng kinh nghi m trong l a ch n các nhà cung c p thích h p ñ kinh
doanh có hi u qu .
• M i l n mua hàng hoá hay d ch v t m t nhà cung c p, hãy rút ra m t s kinh
nghi m ñ có th c i thi n vi c l a ch n nhà cung c p cho doanh nghi p.
V. K t lu n chung
• Nhà cung c p có v trí h t s c quan tr ng ñ i v i doanh nghi p b i h cung c p các s n ph m
và d ch v khác nhau ph c v công vi c kinh doanh.
• C n tìm hi u ñ y ñ thông tin v nh ng cách th c cung c p s n ph m/d ch v c a nhà cung
c p trư c khi quy t ñ nh l a ch n cho mình nhà cung c p phù h p nh t.
• M i l n mua hàng hoá hay d ch v t m t nhà cung c p, hãy rút ra m t s kinh nghi m ñ có
th c i thi n vi c l a ch n nhà cung c p cho doanh nghi p.
1. Hãy x p các bư c l a ch n nhà cung c p b ng cách x p các ch cái tương ng vào ñúng th
t 8 bư c l a ch n nhà cung c p.
A. Ch n nhà cung c p t t nh t
B. Thanh toán cho nhà cung c p
C. Đ t hàng
D. Xác ñ nh các nhà cung c p ti m năng
E. Xác ñ nh nhu c u kinh doanh c a doanh nghi p
F. Liên h v i các nhà cung c p và nh n báo giá b ng văn b n
G. Ki m tra hoá ñơn
H. Ki m tra hàng ñã nh n ñư c (s lư ng, ch t lư ng,…)
Đáp án: Th t l a ch n như sau: E, D, F, A, C, H, G, B (Tham kh o HÌNH CHI U 1)

35
CH Đ 7, Bài 3
Thi t l p m i quan h v i các nhà cung c p
Khi ti n hành mua s m hàng hoá, v t tư cũng như trang thi t b t nh ng nhà cung c p, doanh
nhân luôn ph i tuân theo các bư c c th dư i ñây:
Bư c 1:
Xác ñ nh nhu c u kinh doanh c a b n. Thông qua các cu c kh o sát nghiên c u th trư ng, b n s
bi t ñư c khách hàng c a b n là ai và h c n s n ph m gì? Nhu c u c a khách hàng s quy t
ñ nh:
• V t tư và thi t b mà cơ s kinh doanh c a b n c n cho s n xu t ra hàng hoá ñ ph c
v khách hàng.
• Các s n ph m b n mua t nh ng nhà cung c p ñ bán l i cho khách hàng.
• S lư ng hàng hoá c n d tr .
• Giá v n thanh toán cho s lư ng v t tư hay hàng hoá ñư c mua t nhà cung c p.
• Th i ñi m c n thi t ñ nh n v t tư hay hàng hoá t nh ng nhà cung c p.
Bư c 2:
Xác ñ nh các nhà cung c p ti m năng. Quy t ñ nh ch n nh ng nhà cung c p hàng hoá, v t tư hay
các trang thi t b b ng cách:
• H i ñ ng nghi p c a b n, nh ng doanh nghi p b n hàng c a b n và nh ng ngư i
khác. C g ng tìm xem các ñ i th c nh tranh c a b n thư ng hay mua hàng ñâu.
• Liên h v i nh ng t ch c h tr các doanh nghi p nh , ví d Phòng thương m i c a
ñ a phương ñ có th xác ñ nh các nhà cung c p trung th c và ñáng tin c y.
• Tìm ki m trên các báo, t p chí, th i báo kinh t thương m i hay trên các niên giám ñi n
tho i ñ bi t ñư c tên cũng như ñ a ch c a các nhà cung c p ti m năng.
• Đ i v i t ng nhà cung c p, ph i xem h kinh doanh cung c p lo i hàng hoá, v t tư hay
thi t b nào, giá c , gi m giá d ch v phân ph i, tr góp cũng như các chương trình
khuy n m i c a h ra sao.
• Tham kh o ý ki n c a các doanh nghi p khác v m c ñ tin c y c a t ng nhà cung
c p. Ví d : H có thư ng xuyên giao hàng ñúng h n không? H có nh n l i nh ng hàng
hoá hay v t tư b tr v không? Trách nhi m c a h như th nào v ch t lư ng hàng
hoá và v t tư mà h ñã bán? H có trung th c trong công vi c kinh doanh hay không?

36
Bư c 3:
Liên h v i nhà cung c p b ng cách: Đích thân ñ n t n cơ s c a h , qua thư t , ñi n tho i. M i
nhà cung c p s cung c p cho b n nh ng thông tin liên quan ñ n lo i hàng hoá, v t tư hay thi t
b mà b n mu n mua dư i d ng văn b n. C n có m t s câu h i c th ñ i v i nhà cung c p như:
• Nhà cung c p có nh ng th b n c n v i s lư ng và ch t lư ng b n mong mu n
không?
• S lư ng nh nh t mà b n có th mua là bao nhiêu?
• H mu n b n thanh toán b ng ti n m t hay là ti n g i ngân hàng?
• H có th bán ch u cho b n bao nhiêu và trong th i h n bao lâu?
• N u b n mua hàng v i s lư ng l n ho c thanh toán k p th i b n có ñư c gi m giá hay
khuy n m i gì?
• B n s ñư c gi m giá bao nhiêu?
• H s giao hàng t i t n cơ s kinh doanh c a b n ch ?
• Bao nhiêu lâu sau khi nh n ñư c ñơn ñ t hàng, h s giao hàng cho b n?
• B n có ph i tr cư c phí v n chuy n hay không?
Lưu ý: Đ ñ m b o ch c ch n, hãy ñ ngh nhà cung c p tr l i b n dư i d ng văn b n. Đ ngh
nhà cung c p g i cho b n m t b n báo giá ñ sau này n u có s b t ñ ng gi a hai bên, thì ñó s
là cơ s ñ gi i quy t.
Bư c 4:
L a ch n các nhà cung c p t t nh t, so sánh các gi y báo giá mà b n nh n ñư c t các nhà cung
c p ñ quy t ñ nh xem ai s cung c p v t tư, hàng hoá nào. Gi y báo giá là văn b n tr l i các
yêu c u c a b n t nhà cung c p, trong ñó nhà cung c p s cho b n bi t thông tin chi ti t v giá
c , phương th c thanh toán, ñi u ki n giao hàng và các ñi u ki n khác c a hàng hoá, v t tư ho c
trang thi t b , theo ñơn ñ t hàng c a b n.
Doanh nhân ph i quy t ñ nh xem ñi u ki n nào và s ưu tiên nào là quan tr ng nh t trong vi c
l a ch n các nhà cung c p: Đó là kh năng mua hàng tr ch m, ñ tin c y, giá c , gi m giá hay
là gì khác n a? Khi ñưa ra quy t ñ nh ch n nhà cung c p t t nh t cho nhu c u kinh doanh, b n
c n ph i:
• C g ng ñàm phán v i h ñ nh n ñư c các ñi u ki n thu n l i nh t.
• Ch n các nhà cung c p t t nh t cho vi c kinh doanh c a b n.
Bư c 5:
Đ t hàng dư i d ng văn b n. Hãy suy nghĩ k càng v s lư ng hàng mà b n ñ nh yêu c u:
• S lư ng ít nh t mà b n có th ñ t hàng là bao nhiêu?
• S lư ng trong t ng ki n hàng?
• B n có th ñ t hàng v i s lư ng nh hơn m t ki n ñư c không?

37
Bư c 6:
Hãy ki m tra hàng hoá ngay sau khi nh n ñư c. Phi u giao hàng, v i danh m c chi ti t v hàng
hoá v t tư, ñư c các nhà cung c p g i kèm cùng v i hàng hoá và v t tư. Và b n ñư c yêu c u ký
vào phi u giao hàng ñ ch ng t r ng b n nh n ñư c s hàng hoá ñó.
M t s nhà cung c p l i g i hoá ñơn thay cho phi u giao hàng, do ñó b n hãy ki m tra hàng hóa
ñó ghi trong hóa ñơn. N u b n t ñ n l y hàng t nhà cung c p thì ph i ki m tra k ch ng lo i và
ch t lư ng hàng hóa trư c khi mang ñi.
Hãy ñ i chi u phi u giao hàng ho c hoá ñơn v i ñơn ñ t hàng c a b n và ki m tra xem t t c
hàng hóa yêu c u có ñư c giao ñúng th i h n không? N u có ñi u gì chưa n, thì ph i báo ngay
cho nhà cung c p và ñ ng ký vào phi u giao hàng ho c thanh toán ch ng nào v n ñ khúc m c
chưa ñư c gi i quy t.
Bư c 7:
Hãy ki m tra l i hóa ñơn vì trong ñó có ghi rõ các lo i hàng hóa b n mua, khi nào b n ph i thanh
toán nó và thanh toán dư i hình th c nào? Ph i ñ m b o r ng hoá ñơn ñư c ghi ñúng.
N u b n mua tr ch m, thì ph i so sánh hóa ñơn v i phi u giao hàng. Danh m c hàng hoá trong
c hai ch ng t nói trên ph i gi ng nhau. B n ph i ch c ch n r ng nh n ñư c t t c các hàng hoá
mà h ñang yêu c u b n thanh toán; giá c cũng như t ng s ti n cũng ph i chính xác. N u hoá
ñơn không chính xác, thì ph i thông báo ngay cho nhà cung c p và tìm cách t t nh t ñ gi i
quy t v n ñ .
Bư c 8:
Thanh toán cho nhà cung c p b ng ti n m t hay séc. B n ph i nh l y gi y biên nh n ñ làm
minh ch ng cho vi c thanh toán.

38
CH Đ 7, Bài 3
HÌNH CHI U 1
THI T L P M I QUAN H V I NHÀ CUNG C P
Bư c 1: Xác ñ nh t nhu c u kinh doanh c a doanh nghi p
Bư c 2: Xác ñ nh các nhà cung c p ti m năng
Bư c 3: Liên h v i các nhà cung c p và thu th p gi y báo giá
Bư c 4: L a ch n ra các nhà cung c p t t nh t
Bư c 5: Đ t hàng
Bư c 6: Ki m tra hàng hoá nh n ñư c
Bư c 7: Ki m tra hoá ñơn
Bư c 8: Thanh toán cho các nhà cung c p

39
BÀI 4: QU N LÍ BÁN HÀNG (2 TI T)
I. M c tiêu
• Xác ñ nh ñư c ñ kinh doanh thành công, doanh nhân ph i làm t t vi c bán ñư c hàng
hoá, d ch v c a c a mình; vi c bán hàng là m t ngh thu t trong kinh doanh;
• Th c hành ñư c m t s kĩ năng v bán hàng và t o ñư c cơ h i ph c v khách hàng
trong m i ñi u ki n;
• Rèn luy n thái ñ ni m n , nh y c m ñ i v i khách hàng.
1. Đ c ñi m c a ngư i bán hàng thành công.
2. Nh ng ñ c ñi m quan tr ng gi ng nhau gi a doanh nhân và ngư i bán hàng.
3. Vai trò c a khách hàng ti m năng ñ i v i quá trình bán hàng.
4. Th c hành phát tri n chi n lư c xúc ti n bán hàng theo 7 bư c.
• TÀI LI U PHÁT TAY 1, 2
• HÌNH CHI U 1, 2
• BÀI T P 1
• Máy chi u; gi y A0 và bút d
Ho t ñ ng 1: Đ c ñi m c a ngư i bán hàng thành công
1. Giáo viên s d ng HÌNH CHI U 1 và cùng h c viên th o lu n v nh ng ñ c ñi m c a
ngư i bán hàng thành công.
2. Giáo viên g i ý cho h c viên th o lu n v nh ng ñ c ñi m c a ngư i bán hàng thành
công: Ni m n trong giao ti p, năng ñ ng trong ph c v , s n sàng cung c p cho khách
hàng nh ng thông tin v s n ph m, m i chào l ch s , h n g p l i sau khi nh n ti n và giao
hàng, t o nên s tin c y, l ng nghe góp ý c a khách hàng, trao ñ i nhu c u n y sinh ….
Yêu c u h c viên k v nh ng ngư i bán hàng gi i trong c ng ñ ng c a h .
3. Giáo viên cho h c viên m r ng bình lu n v nh ng thông tin s n có trong th c ti n, k c
nh ng quan ni m chưa ñ ng tình v ñ ng cơ và thái ñ c a ngư i bán hàng. Giáo viên
c n g i ý cho h c viên xác ñ nh nh ng ñi u không ñúng và nên làm như th nào là ñúng,
ho c nh ng cái l i và b t l i trong cư x c a ngư i bán hàng s nh hư ng ñ n thành
công.

40
K t lu n:
• Bán hàng là m t ngh thu t, ñ i v i doanh nghi p, kinh doanh thành công c n ph i coi tr ng
bán hàng.
Ho t ñ ng 2: Nh ng ñ c ñi m quan tr ng gi ng nhau gi a doanh nhân và ngư i bán
hàng.
1. Giáo viên nói v i h c viên r ng, v i các doanh nghi p nh , ch doanh nghi p thư ng là
ngư i bán hàng ñ u tiên c a doanh nghi p.
2. Giáo viên yêu c u h c viên nghiên c u HÌNH CHI U 1 ñ xác ñ nh và gi i thích v nh ng
ñ c ñi m tính cách tương ñ ng gi a ngư i bán hàng và ch doanh nghi p.
3. Giáo viên yêu c u h c viên tr l i các câu h i sau: Trong m t doanh nghi p nh , Ai là
ngư i bán hàng? Ai là ngư i có hàng ñ bán? H có gì gi ng nhau, t i sao?
4. Nh n m nh v i h c viên r ng ngư i ch c a doanh nghi p nh và ngư i bán hàng có
nh ng ñ c ñi m gi ng nhau như: H ñ u là ngư i bán hàng, ñ u c n có ñ c tính c a
ngư i bán hàng gi i. Ngư i ch doanh nghi p nh cũng chính là ngư i ñem s n ph m c a
mình ñ n cho khách hàng v i m c ñích cao nh t là bán ñư c nhi u hàng, ñem l i ích cho
khách hàng. C hai ñ u c n ñ t ñ n s thành công trong kinh doanh.
K t lu n:
• Doanh nhân và ngư i bán hàng có nh ng ñ c ñi m gi ng nhau và ñ thành công trong kinh
doanh, h ph i có kĩ năng bán hàng t t ñ bán ñư c s n ph m, d ch v c a mình.
Ho t ñ ng 3: Vai trò c a khách hàng ti m năng ñ i v i quá trình bán hàng
1. Giáo viên s d ng HÌNH CHI U 2 ñ làm n i b t t m quan tr ng c a chi n lư c bán hàng
ñ nh hư ng theo khách hàng. Th o lu n câu h i t i sao nh ng ñ c trưng c a khách hàng
ti m năng l i quan tr ng ñ i v i doanh nhân.
2. Giáo viên nh n m nh r ng khách hàng ti m năng là ñ i tư ng ñ doanh nhân và ngư i
bán hàng khai thác và phát tri n.
3. Giáo viên yêu c u h c viên nghĩ v vi c s kinh doanh m t s n ph m/d ch v c th nào
ñó và xác ñ nh nh ng nhóm khách hàng ti m năng cho s n ph m/d ch v ñó. Cho h c
viên th o lu n sâu và có lý l thuy t ph c v nh ng ý ki n c a h c viên.
K t lu n:
• C n xác ñ nh th t chính xác ñ i tư ng khách hàng ñ xây d ng m i quan h và ni m tin,
khai thác nhu c u ti m năng v hàng hoá, d ch v t phía khách hàng.
Ho t ñ ng 4: Th c hành phát tri n chi n lư c xúc ti n bán hàng theo 7 bư c
1. Giáo viên yêu c u h c viên ñ c TÀI LI U PHÁT TAY 1. Ch cho h c viên th y r ng trong
quá trình bán hàng, c n coi tr ng kĩ năng giao ti p và truy n ñ t thông tin, vì nó ñem l i
cho ngư i mua hàng c m giác tho i mái, d ch u và ñáp ng ñư c nhu c u th c ti n c a
khách hàng. B ng cách áp d ng quy trình bán hàng, ngư i bán hàng có th giao ti p hi u
qu v i khách hàng.
2. H c viên phân h c viên thành 8 nhóm nh và yêu c u h c viên làm BÀI T P 1 theo nhóm.
Nhóm 1, 2 th o lu n tình hu ng 1, nhóm 3, 4 th o lu n tình hu ng 2, nhóm 5, 6 th o lu n

41
tình hu ng 3, nhóm 7, 8 th o lu n v tình hu ng 4. Yêu c u các nhóm phát tri n nh ng
chi n lư c xúc ti n bán hàng cho tình hu ng c a nhóm mình. Sau khi các nhóm ñã hoàn
thành, yêu c u 4 nhóm c ñ i di n lên trình bày trư c l p, các nhóm khác th o lu n và b
sung ý ki n n u có.
3. Giáo viên ñ i chi u phương án xúc ti n bán hàng c a các nhóm v i quy trình tăng năng
su t bán hàng theo 7 bư c ñ khái quát và k t lu n bài h c v i h c viên.
K t lu n:
• C n th c hi n qua 7 bư c chi n lư c phát tri n ti m năng nh m tăng hi u su t bán hàng
trong các doanh nghi p.
V. K t lu n chung
• Bán hàng là m t ngh thu t mà ñ i v i m i doanh nghi p c n ñ t t i s thành công y.
• Ngư i bán hàng và ngư i ch doanh nghi p nh ñ u có chung ñ c ñi m, h c n ph i là
nh ng ngư i có kĩ năng bán hàng t t.
• Ch doanh nghi p và ngư i bán hàng c n rèn luy n kĩ năng giao ti p ñ ph c v công tác bán
hàng.
• Đ bán ñư c hàng hi u qu , doanh nghi p c n xác ñ nh rõ khách hàng ti m năng ñ phát
tri n chi n lư c bán hàng phù h p nh t.
Hãy x p các bư c sau vào ñúng th t c a quy trình bán hàng theo 7 bư c.
A. Xác ñ nh lý do ti p c n khách hàng
B. Gi i thi u hay mô t s n ph m/d ch v b n ñang bán
C. Khi khách hàng b t ñ u mua s n ph m/d ch v c a b n, b n xây d ng chi n lư c gi
khách hàng. B i vì, ñ thu hút m t khách hàng m i còn khó g p 10 l n gi ñư c m t
khách hàng cũ
D. Đàm phán các ñi u kho n và ñi u ki n bán hàng
E. Gi i thi u s n ph m/d ch v s có l i như th nào ñ i v i khách hàng ti m năng
F. Ti p c n khách hàng ti m năng và t gi i thi u v b n thân và doanh nghi p c a b n
G. Yêu c u khách hàng ti m năng ra quy t ñ nh mua s n ph m/d ch v
Đáp án: A, F, B, E, D, G, C (Tham kh o TÀI LI U PHÁT TAY 1)

42
CH Đ 7, Bài 4
HÌNH CHI U 1
CÁC Đ C ĐI M C A NGƯ I BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
1. Đ nh hư ng theo k t qu
2. Có ñ ng cơ cao
3. T tin
4. Tính chuyên nghi p
5. Trung th c
6. Đáng tin c y
7. Hi u bi t v s n ph m
8. Bi t l ng nghe
9. Nhi t tình
10. Thân thi n
11. Kh năng giao ti p và truy n ñ t thông tin t t
12. G n gũi, chan hoà
13. L ch s , nhã nh n

43
CH Đ 7, Bài 4
HÌNH CHI U 2
NH NG Đ C TRƯNG C A KHÁCH HÀNG TI M NĂNG
■ V i công vi c kinh doanh, khách hàng ti m năng luôn là
nhân v t quan tr ng nh t.
■ M t khách hàng ti m năng không ph thu c vào b t k
doanh nghi p nào.
■ Khách hàng ti m năng không làm gián ño n các ho t
ñ ng kinh doanh, h chính là m c ñích c a kinh doanh.
■ Không ph i doanh nghi p là ngư i ban ơn cho khách
hàng ti m năng thông qua s ph c v h , mà chính
khách hàng m i là ngư i mang l i l i ích cho doanh
nghi p b ng cách cho phép doanh nghi p th c hi n ch c
năng bán hàng.
■ Các khách hàng ti m năng không ch là nh ng con s
th ng kê, h cũng là nh ng con ngư i có tâm tư tình
c m, b n hãy tìm cách hi u ñư c h .
■ Khách hàng ti m năng không ph i ngư i ñ b n tranh cãi
hay coi nh . Ngay c hôm nay ngư i ta chưa mua hàng
c a b n, nhưng n u b n quan tâm và coi tr ng h , hôm
sau h s là khách hàng c a b n.

44
CH Đ 7, Bài 4
Ngư i bán hàng c n có kĩ năng giao ti p
Khi bán hàng, b n c n truy n ñ t ñ n khách hàng tương lai m t vài ñi u v b n thân b n và
nh ng s n ph m hay d ch v mà b n ñang bán. Quá trình này chia thành các bư c sau, m i bư c
th hi n m t m c ñ cao hơn c a giao ti p.
Bư c 1 Xác ñ nh rõ các lý do ñ i v i vi c ti p c n khách hàng tương lai
Bư c 2 Ti p c n khách hàng tương lai và gi i thi u v b n thân b n cũng như công ty
c a b n
Bư c 3 Trưng bày (gi i thi u, cho xem) ho c mô t các s n ph m/d ch v b n ñang bán
Bư c 4 Gi i thích các s n ph m/d ch v s có l i như th nào cho khách hàng tương lai
Bư c 5 Đàm phán các th i h n và ñi u ki n bán hàng
Bư c 6 Yêu c u khách hàng tương lai ñi ñ n quy t ñ nh mua s n ph m/d ch v
Bư c 7 Khi khách hàng b t ñ u mua các s n ph m/d ch v c a b n, hãy phát tri n
chi n lư c giúp b n gi khách hàng c a mình. M t nghiên c u cho th y thu hút
m t khách hàng m i t n th i gian g p 10 l n so v i duy trì m t khách hàng cũ
Gi ng như vi c truy n thông có hi u qu , bán hàng cũng là m t quá trình 2 chi u. Vi c bán hàng
mang tính ngh thu t hơn là m t kĩ năng. B n ph i gi i ñ t câu h i và bi t l ng nghe ñ hi u
ñư c nhu c u và s quan tâm c a khách hàng. B n ph i có l i nh n và cách truy n ñ t thông tin
thích h p v i tính cách và ñ ng cơ mua hàng c a khách hàng tương lai. Thông qua giao ti p hi u
qu , b n ñã xây d ng ñư c m i quan h v i khách hàng d a trên s tín nhi m và tin c y. Đây là
cách th c ñư c thi t l p cho vi c bán hàng hi n t i cũng như trong tương lai.

45
CH Đ 7, bài 4
BÀI T P 1
Tình hu ng 1:
C a hàng t p
hoá
B n ñang trong mùa bán hàng ch m sau nh ng ngày ngh và b n v n
còn s lư ng l n hàng t n t mùa trư c. M c dù v y, b n hi u rõ tình
tr ng này là k t qu t nh ng ñơn ñ t hàng vư t m c trong m t s kho n
m c ñ c bi t, b n không ch u ch p nh n th t b i. B n l p k ho ch xúc
ti n ñ c bi t cho hàng hoá chưa bán ñư c ñ bán trong 5 tu n ti p theo.
B n s thi t k như th nào m t chi n d ch xúc ti n bán hàng ñ tăng
doanh s bán hàng?
Tình hu ng 2:
C a hàng thu c
C a hàng thu c nh c a b n ñang ho t ñ ng khá t t, nhưng b n ch t th y
r ng s lư ng khách hàng không tăng. B n nghi ng m t ph n l n khách
hàng ti m năng c a b n ñang mua thu c t i c a hàng thu c n m cách c a
hàng c a b n 2 dãy nhà. B n nh n th y r ng, c a hàng c a b n c n nhi u
khách hàng hơn ñ tăng l i nhu n. B n s thi t k như th nào m t chi n
d ch xúc ti n bán hàng ñ tăng s lư ng khách hàng mua t i c a hàng c a
b n trên cơ s nh ng nguyên t c thông thư ng.
Tình hu ng 3:
C a hàng sách
C a hàng sách nh hi n b n ñang làm ch , trư c ñây là doanh nghi p c a
ông Bác ñã quá c , ñã tăng trư ng kinh doanh m t ch ng m c nào ñó
k t khi b n ti p nh n. Tuy nhiên, v n còn m t vài v n ñ :
1) Còn m t lư ng l n hàng t n kho do ông Bác ñ l i, mà lo i hàng này
bán r t ch m.
2) B n c n thu hút m t s khách hàng m i n u vi c kinh doanh phát
tri n. Trong 3 tu n t i, m t c a hàng qu n áo l n trong khu v c
chính th c khai trương, b n c m th y r ng ñây ch c cũng là th i ñi m
t t ñ khách hàng ñ n v i c a hàng sách c a mình. B n qu ng cáo
và xúc ti n bán hàng như th nào ñ c a hàng c a b n s ñư c
nh ng ngư i ñi d l khai trương trên quan tâm, và h cũng s ñ n
v i c a hàng c a b n. Nh ng khuy n m i ñ c bi t nào b n có th
cung c p trong su t tu n l khai trương.
Tình hu ng 4:
C a hàng s a
ch a d ng c
nh
B n ñã thành công khi thu hút kinh doanh t nh ng ngư i hàng xóm xung
quanh trong vi c s a ch a d ng c nh (ví d : bàn là, radio, lò nư ng
bánh, v.v..), nhưng b n c m th y r ng mình chưa th c s có cơ h i kinh
doanh v i dân cư th tr n bên c nh. G n ñó, không có c a hàng s a
ch a nào, vì th s c nh tranh không có. B n v a mua m t chi c xe t i cũ
ñ tr hàng ñã ñư c s a ch a và ñem m t s d ng c ñi s a ch a t i nhà
cho khách hàng. B n ph i thuê m t ngư i làm vi c n a ngày ñ chăm nom
c a hàng khi b n ñi s a ch a bên ngoài. Tuy b n có kh năng v a s a
ch a bên ngoài v a qu n lí nhân viên, nhưng ch giúp m r ng kinh doanh
thêm chút ít. B n s thi t k m t chương trình xúc ti n ñ thu hút thêm
khách hàng như th nào?

46
CH Đ 7, Bài 4
Vi c bán hàng thành công ph thu c vào năng l c c a doanh nhân ñ :
a) Thu hút s chú ý c a ngư i mua.
b) Xác ñ nh các nhu c u, các mong mu n, các v n ñ và các m c tiêu c a khách hàng.
c) Ch ra s n ph m/d ch v tho mãn nhu c u ñó như th nào.
d) Gi i quy t các v n ñ làm c n tr vi c mua hàng c a khách hàng.
e) H i v công vi c c a khách hàng.
S thành công c a doanh nghi p ph thu c vào ngh thu t bán hàng. N u doanh nhân tăng ñư c
cơ h i ph c v khách hàng, tho mãn nhu c u c a h và gi i quy t các v n ñ c a h , nh ng
ñi u này s làm tho mãn khách hàng. Khách hàng ñư c tho mãn ti p t c các giao d ch và có
th gi i thi u các s n ph m/d ch v cho ngư i khác.
Không ph thu c lo i hình kinh doanh, doanh nhân ph i t p trung vào c vi c s n xu t ra s n
ph m/d ch v , và c vào vi c bán s n ph m/d ch v . Doanh nhân là ngư i bán hàng và luôn c n ý
th c r ng h luôn ph i bán hàng hoá/d ch v c a mình m t cách t t nh t cho t t c nh ng ai ñã
và s quan tâm. H c n duy trì vi c bán hàng c a mình b t c nơi nào h ñ n, trong b t c ho t
ñ ng gì h làm trong c ng ñ ng, cũng c n kèm theo vi c qu ng cáo cho bán hàng.

47
BÀI 5: S D NG CÔNG NGH TRONG
DOANH NGHI P NH (1 TI T)
I. M c tiêu
• Xác ñ nh ñư c nh ng nh hư ng c a công ngh m i trong kinh doanh nh ;
• Áp d ng ñư c cách s d ng m t s phương ti n ph c v cho ho t ñ ng kinh doanh
nh ;
• Ham h c h i ñ có th v n d ng công ngh m i trong kinh doanh nh .
1. nh hư ng c a nh ng công ngh m i trong kinh doanh nh .
2. Nh ng ñ c tính c a công ngh thích h p.
3. Tìm hi u thông tin trư c khi ñ u tư mua s m m t công ngh m i.
• TÀI LI U PHÁT TAY 1
• HÌNH CHI U 1
• Chu n b BÀI T P 1 cho m i h c viên m t b n
• Máy tính
Ho t ñ ng 1: nh hư ng c a nh ng công ngh m i trong kinh doanh nh
1. Giáo viên cho h c viên ñ c TÀI LI U PHÁT TAY 1, yêu c u h c viên th o lu n v vi c s
d ng công ngh ñ tăng s n xu t ho c làm ra m t s n ph m m i. Yêu c u h c viên nêu
ra nh ng ví d v s thay ñ i trong c ng ñ ng do vi c s d ng công ngh m i. M t s ví
d có th là: Đi n tho i di ñ ng, internet, máy tính xách tay, h th ng l c nư c trong
c ng ñ ng, xây trang tr i m i theo quy mô nuôi khép kín, các thi t b ñi n t ….
2. Giáo viên h i h c viên: Trong kinh doanh nh , công ngh có nh hư ng như th nào?
Yêu c u h c viên tìm nh ng ví d th c t ñ minh ch ng cho nh ng câu tr l i c a
mình.
3. Giáo viên nh n m nh r ng vi c thay ñ i công ngh ñ ñ u tư phát tri n s n ph m m i
c n ñư c nghiên c u th trư ng, ti m năng bán hàng và xây d ng k ho ch h t s c th c
t . Khi mua m t công ngh m i, c n có s cam k t b o hành c a các nhà cung c p,
doanh nghi p có th h p tác v i nhau và tìm ki m ñư c v n ñ u tư.
K t lu n:
• Doanh nghi p ph i coi tr ng s phát tri n công ngh m i và s d ng các k t qu c a ti n b
công ngh ñ s n xu t s n ph m m i. Đó là con ñư ng phát tri n c a doanh nghi p.

48
Ho t ñ ng 2: Nh ng ñ c tính c a công ngh thích h p
1. Giáo viên yêu c u h c viên làm BÀI T P 1. Đánh giá l i 7 ñ c tính c a công ngh v
tính năng su t và hi u qu ñ i v i m t công ty k toán s mua m t chi c ñi n tho i ñ
ph c v ho t ñ ng kinh doanh.
2. Giáo viên t ch c th o lu n v nh ng kh năng các nhà doanh nghi p ti p nh n và
ñưa công ngh m i vào kinh doanh. Giáo viên h i h c viên: Doanh nghi p nh ti p c n
công ngh m i b ng nh ng con ñư ng nào? Doanh nghi p nh làm th nào ñ có
ñư c nh ng thông tin ñáng tin c y v m t công ngh m i?.
3. Giáo viên h i h c viên làm th nào ñ ñánh giá ñư c nh ng ñ c tính c a nh ng công
ngh m i nêu trong BÀI T P 1. Yêu c u các em ñưa ra m t s ví d c th v công
ngh m i (ñi n tho i di ñ ng, máy vi tính, máy nh k thu t s …) và ñ xu t cách
ñánh giá nh ng ñ c tính c a công ngh m i này.
K t lu n:
• Khi xem xét ñưa công ngh m i vào s d ng, c n ñánh giá ñư c nh ng ñ c tính c a công
ngh .
Ho t ñ ng 3: Tìm hi u thông tin trư c khi ñ u tư mua s m m t công ngh m i
1. Giáo viên chi u HÌNH CHI U 1, làm rõ nh ng câu h i mà doanh nghi p c n nêu trư c
khi quy t ñ nh ñ u tư mua m t công ngh m i.
2. Giáo viên chia h c viên thành các nhóm nh , m i nhóm là m t doanh nghi p kinh
doanh m t lo i hàng hoá hay d ch v nào ñó, nhóm s quy t ñ nh ñ u tư mua m t
công ngh m i ñ s d ng (có th là lò vi sóng ñ hâm nóng ñ ăn, có th là máy pha
cà phê Capuchiano, có th là máy ép hoa qu …). Giáo viên yêu c u h c viên tìm ki m
thông tin c a các “hãng s n xu t công ngh m i ñó” và tr l i các câu h i ñ i v i công
ngh m i theo HÌNH CHI U 1. H c viên có th tìm ki m thông tin qua m ng internet,
trao ñ i v i nhau trong nhóm. Sau ñó giáo viên yêu c u các nhóm báo cáo k t qu
th o lu n v i c l p. Giáo viên bi u dương nh ng nhóm nào cung c p ñư c nh ng
thông tin ñ y ñ và chính xác nh t.
K t lu n:
• Đ ñ m b o cân b ng gi a l i ích và chi phí, doanh nhân c n tìm hi u k thông tin trư c khi
quy t ñ nh ñ u tư mua m t công ngh m i vào s n xu t.
V. K t lu n chung
• Doanh nghi p mu n phát tri n c n l a ch n và s d ng công ngh m i trong s n xu t và kinh
doanh, vì công ngh giúp nâng cao năng su t, ñ i m i s n ph m và gi m giá thành s n xu t.
• Doanh nhân c n tìm hi u k thông tin trư c khi quy t ñ nh ñ u tư mua m t công ngh m i
vào s n xu t, nh m ñ m b o cân b ng gi a l i ích và chi phí ñ u tư.
• Doanh nhân c n c p nh t công ngh m i liên quan ñ n ho t ñ ng kinh doanh c a mình b ng
cách tham quan tri n lãm, trao ñ i v i các t ch c h tr phát tri n kinh doanh, tham quan
nh ng nơi có các ho t ñ ng kinh doanh tương t ñ thu th p thông tin v nh ng công ngh
m i phù h p cho ho t ñ ng kinh doanh c a doanh nghi p.

49
1. Đ c ñi m c a công ngh phù h p v i doanh nghi p nh là gì? Hãy ch n nh ng câu ñúng
trong s các câu sau.
A. Máy chuyên d ng r t ñ t ti n
B. Tính linh ho t
C. D b o trì
D. Chi phí ñ u tư l n và s n lư ng cao
Đáp án: B, C (Tham kh o BÀI T P 1)
2. Công ngh nh hư ng như th nào t i doanh nghi p? Hãy ch n nh ng câu ñúng trong s
nh ng câu sau.
A. Có th thay ñ i s n ph m/d ch v theo nhu c u c a khách hàng
B. Có th gi m năng su t
C. Có th ñòi h i các kĩ năng ñ c bi t
D. Có th cho phép kéo dài chu kỳ phát tri n s n ph m
Đáp án: A, C (Tham kh o: TÀI LI U PHÁT TAY 1)

50
CH Đ 7, Bài 5
Công ngh ñ i v i doanh nghi p nh
Công ngh thư ng xuyên thay ñ i nh m ñáp ng nhu c u c a ngư i tiêu dùng. Các doanh nghi p
s d ng công ngh m i ñ s n xu t ra nh ng s n ph m và d ch v m i. Các doanh nhân c n
nh n th c ñư c s phát tri n c a công ngh m i như internet, ñi n tho i di ñ ng s làm tăng kh
năng thông tin, và h s góp ph n làm cho ho t ñ ng kinh doanh hi u qu hơn. Các doanh nhân
có th chưa bi t ñư c b n ch t và hi u qu c a t t c các công ngh m i, nhưng v n ph i quy t
tâm phát tri n k thu t, vì nó làm nh hư ng l n nh t t i ho t ñ ng kinh doanh.
Doanh nghi p nh r t linh ho t, có th ñ i m i và gi i thi u s n ph m m i. Ngư c l i, doanh
nghi p nh có th không có chuyên môn, th i gian ho c v n li ng ñ phát tri n và kinh doanh s n
ph m m i. M t doanh nghi p nh ph i th c t khi cân nh c v : Nhu c u ñ i v i s n ph m m i,
v n ñ tài chính cho vi c phát tri n m t th trư ng m i và th i gian c n có ñ gi i thi u s n ph m
m i.
Thông qua vi c l p k ho ch và d báo, có kh năng d báo v m t s s thay ñ i v công ngh ,
làm nh hư ng ñ n vi c bán các s n ph m hi n t i và ti m năng cho s phát tri n s n ph m m i.
Vi c mua s m nh ng công ngh m i như m t máy tính, th hi n m t cam k t lâu dài v các
ngu n tài nguyên mà h u h t các doanh nghi p nh không có. M c dù công ngh m i có th có
nh hư ng l n ñ n công vi c kinh doanh trong tương lai, nhưng các doanh nhân có quá ít th i
gian ñ l p k ho ch dài h n, vì h quá b n v i các v n ñ kinh doanh hàng ngày.
Các công ty nh nh t thi t ph i phát tri n s n ph m và th trư ng, ch có như v y, h m i có cơ
h i ñ c nh tranh và thành công. Do ngu n v n ít, các doanh nhân ph i có nh ng ph n ng
nhanh nh y ñ thay ñ i trong th trư ng và ñáp ng nhu c u tương lai c a khách hàng.
Vi c áp d ng công ngh m i như m t cái máy tính ho c ñi n tho i di ñ ng vào công vi c kinh
doanh giúp cho vi c tăng năng su t và ñ i m i s n ph m. Trong doanh nghi p nh , vi c c i ti n
công ngh ñơn gi n giúp c i ti n ch t lư ng s n ph m và thi t k s n ph m, cũng như gi m giá
thành s n ph m.
Đ có hi u bi t v công ngh m i, các doanh nhân nên quan tâm ñ n các tri n lãm thương m i,
quan h v i các cơ s phát tri n doanh nghi p nh và tham quan các vùng mi n trong nư c cũng
như các nư c khác ñ tìm ki m các ý tư ng v công ngh phù h p v i các t p quán ñ a phương.

Giáo dục kinh doanh 7 - Tôi vận hành một doanh nghiệp như thế nào?

Giáo dục kinh doanh 7 - Tôi vận hành một doanh nghiệp như thế nào?

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Giáo dục kinh doanh 7 - Tôi vận hành một doanh nghiệp như thế nào?

Similar to Giáo dục kinh doanh 7 - Tôi vận hành một doanh nghiệp như thế nào? (20)

More from Doanh Nhân Việt

More from Doanh Nhân Việt (8)

Giáo dục kinh doanh 7 - Tôi vận hành một doanh nghiệp như thế nào?