3. UVOD
1.1 PRODAJA
Ništa nije u prodajiučinkovito kao direktna prodaja. Nekoliko primjera
učinkovitostiprodajeod najnižedo najviše.
INTERNETMARKETING (web stranice) – održavanjejejeftinije no teško je
potencijalne donatore/kupcena ovakav način uvjeritina kupnju. Uspješnostje
1 od 100 da se potencijalni donator/kupac odluči na kupnju/donaciju.
FILMSKEREKLAME/REKLAMENA VRATIMAWC-A (tzv. prisilna reklama) –
reklama koja sevrti prije filma ili tijekom pauze filma.
TV, RADIO, NOVINE (konvencionalnimediji) – potencijalni kupac/donator će
reklamu za proizvod/donaciju vidjetivišeputa i krenutio proizvodu daljesam
istraživati što je prednost.
SOCIJALNEMREŽE (facebook, linkendIn, twitter, youtube) – slično kao i
konvencionalnimediji samo je BESPLATNO npr. Slanjeporuka putem fb-a sene
naplaćujeništa, dok se klasični SMS naplaćuje.
e-mail MARKETING – većaje šansa da će potencijalni kupac/donator odgovoriti
sa privatnog e-maila ako mu je tamo poslana poruka nego sa fb mreže.
TELEFONSKI POZIV – ima prednostnad e-mailom jer se možemo nositi s
prigovorima i upravljatibojomglas te tako navoditi potencijalnog
kupca/donatora na kupnju/donaciju.
2
4. 1.2.DIREKTNA PRODAJA
Najučinkovitija najvišezbog ljudskog kontakta ikontrole tijela, tona i riječi, ako
posjedujemo dobreprodajnevještinemožemo pridobiti jednog od tri
donatora/kupcaza razliku od e-maila 1 od 25.
DIREKTNA PRODAJA (B2C) –F2F (štand, pult, iz ruke, ugovaranjesastanaka)
D2D
B2B
TELEMARKETING
Slika1. Zašto je direktna prodaja najbolja
3
5. PILOT – F2F
F2F (iz ruke, dogovorenisastanci) – rad će se odvijatina otvorenim mjestima
kao što su: parkovi, trgovi, ulice, plaže ili na zatvorenimmjestima: glavni
kolodvor, autobusnikolodvor, aerodrom…
Dogovorenisastanci – uredi, kućanstva ili štand, socijalnemreže
U početku će se raditi 2 sata, a što se kasnijemože produljitina 6 sati.
Učinkovitost - 1 ugovor/h – IDEALNO
Slika 2.UNHCR F2F u Italiji (zračnaluka)
Statistika će se voditi na terenu i na temelju te statistike ocijeniti učinkovitost
F2F. Statistički će se gledati efikasnostpo satu/osobi.
4
6. OBJAŠNJENJE F2F
F2F prodaja jenajefikasnijinačin prodajejer se na licu mjesta možemo nositi s
prigovorima. Na svakiprigovor moramo uvijek imati odgovor kojiće zadovoljiti
klijenta.
PrednostF2F prodajenaspramtelefonskog poziva jeljudskikontakt gdje
kontrolomnašeg tijela, tona i riječi i koristećiodređene alate možemo navoditi
potencijalnog donatora/kupcana uzimanjeproizvoda/donacije.
F2F djelujemo i na emociju potencijalnog donatora/kupcašto je teže postići
drugimprodajnimkanalima.
F2F donosii uštede naspramostalih prodajnih kanala u direktnoj prodajinpr.
ne treba posebna dozvola za štand – svejavnepovršinesu dostupneili ne troši
se struja kao u telemarketingu…
KONKRETNI PRIMJERI
F2F za donacije voditi će se u obliku intervjua tj. Postavljanjekonkretnih pitanja
(zaključivanjeprodajemetodomuspinjanja)–prezentacija –zaključivanje
donacije .
Draga gđo/gospodine/ljudi, možete li samo na nekoliko pitanja odgovoriti
vezano uz djecu? (ljudivole iznositi svoja mišljenja-saznajemo informacije)
Volite li pomagati djeci?
Pomažete li financijskiveć neku neprofitnu organizaciju povezanu sa djecom?
(tu saznajembitnu informaciju, ako je organizacija kojoj pomažeputem trajnog
naloga ne moram previšeobjašnjavatitrajninalog nego mogu reći da je u
princip i kod nas isti, time nam se olakšava jer znamo kad sredstva dolazei
lakše možemo rasporediti sredstva…)
5
7. Prezentacija – nadovežemse na organizaciju kojoj donator već pomaže(tu
treba dati potencijalnomdonatoru kompliment jer pomažetako plemenito
djeci.
„Svatko voli dobiti kompliment.″ A.Lincoln
Krenem objasnitirad organizacijeza koju radimo i što nas izdvaja od drugih
organizacija te ako osoba ne donira putem trajnog naloga objasniti što je trajni
nalog te postavljampitanje. Jeste li čuli za našu organizaciju?
npr. Imamo 2 sela Lekenik je poznatijemalo višeeksponiranijeu javnosti kao i
sos mame, osimnjega imamo i Ladimirevce, a imamo i sos tete kojese 2 godine
pripremaju za poziv mame i pomažu mamama te stručne timove (psihologe)
kojisu bitni za pravilnirazvoj djeteta jer kod nas dolaze djecakoja su prošla
teško fizičko i psihičko zlostavljanje(ovdjeseudara na emociju). Osimsela tu su
i zajednicemladih gdje su djeca starija od 14 koja su u srednjoj školinjih se
priprema za život, tu mama nema nego ih odgajatelji nadziru, a djeca uče kako
si pripremiti obrok, pospremitiodnosno svebitno što će im koristiti u životu.
Priča ne završava kod nas sa 18 godina kao u institucijama mi sepotrudimo da
sad već odraslimladi ljudi odu i na fakultet i pomognemo im u pronalasku
posla, znači svedok se ne osamostale. Većina kasnijeosnujevlastitu obitelj i
vraćaju seza blagdane svojimmama kojesu sad već postale sos bakeobzirom
da se radi o generacijama djece odrasleu selima, a tako znamo da imamo i
preko 50 tzv. sos unučadi, a mi smo ovdjeradi Kluba prijatelja gdje nam je cilj
što višedragih građana uključiti da nam pomognu, jer gubimo sredstva iz
matične organizacijekinderdorfa (nismo višeu ratu i austrijancipreusmjeravaju
ta sredstva na potrebitije države). Naravno ovdjesmo radidonacije, ali ne u
gotovini radimo na jedan transparentan način putem trajnog naloga bez
ugovorneobvezeto znači da donacija ide do kad donator hoće odnosno želi tj.
Vrijedido raskida. Bira se i iznos kao i datum kad će donacija krenuti u 3
primjerka 1 sos nosiu banku i otvara donaciju, 1 ostajesos DSH i jedan
dobivate Vi .
Zaključno pitanje - Složitćete se sa mnomda djeci bez roditelja treba pomoći!?
IliBiste li se uključiliu našu organizaciju ipomogli radu sos dječjeg sela (šutnja).
Primjedbe rješavamo odmah ako ih ima.
6
8. F2F konkretni proizvod(npr. e-cigarete) jedan od pristupa je da se
potencijalnom kupcu pred njimkoristi proizvod, pa će ljudska znatiželja
proraditii samće prići i pitat za proizvod, a možese opet postavitinekoliko
pitanja usputno kao razgovor.
npr. gospodinekoliko dugo ste pušač (ako nije problem znati)?
10 godina
Jeste li pokušaliu tom periodu prestati pušiti? (većina je i to je jako neugodno
iskustvo).
U potpunostivas razumijei ja sam bila pušač no sad više nisam.
Koje ste proizvodekoristili? (npr. nikorete– kaugumes nikotinom).
Znam kako vamje ni meni nisu pomogle (empatija).
Što vas je opet navelo na pušenje? (nešto osobno ispričati npr. ja izađem Van s
prijateljicama svipuše, a mene privlačidim nisamsi mogla pomoći pa samopet
zapalila.)
Evo kada biste imali proizvod koji bi vambezbolnije omogućava prestanak
pušenja biste li opet pokušali!? (tu možemo saznatije li zainteresiran ili nije no
većina pušačabi voljela bezbolno prestati pušiti).
Proizvod jemalo veća investicija u početku jer košta 440 kuna, no nema preko
4000 kancerogenih spojeva u sebi, a s drugestrane dajevam isti osjećaj kao i
cigareta jer unositenikotin u organizam, a s vremenomga postepeno
smanjujetedo prestanka u potpunosti. Ja ga koristimi sad sam na 6 mg
nikotina.
Kasnijejedini trošak Vamje grijač (20 kn) kojeg mijenjate svaka 2-3 tjedna na
atomizeru i tekućine (20 kn) kojih ima raznih okusa i s različitim udjelom
nikotina. Ogromna ušteda Vam je vidljiva već nakon mjesec dana. Ja samprije
trošila 750 kn mjesečno na cigarete sad mi se trošak smanjio na 120 kn (grijačii
tekućine).
Ako uzmete sada mod dobivategaranciju od godine dana na bateriju i 3
mjesecana atomizer. 7
9. PROJEKCIJE
F2F nam smanjujedrastično troškove, prijesvega možeseraditi na svim
javnimpovršinama (nemora setražiti posebna dozvola kao za štand)
U početku će 1 osoba testirati F2F kroz tjedan do 2 tjedna još 2 osobe, a rast
unutar 2 mjesecaje na 10 ljudikoji će raditi F2F.
Projekcija 20-30% višedonacija kroz 2 mjeseca
UNHCR u Australiji F2F je započeo s radom2004. Sa 4 zaposleneosobeda bi
2007. bio na 30 zaposlenih i 600-800donacija mjesečno. 2007. programje
skupio 3 milijuna dolara isključivo F2F. Od 2004. do 2007. uključilisu u
Australiji 9945 donatora kojimjesečno doniraju.
Slika 3.UNHCRu Australiji
Zaštotakav način doniranja? Zatošto ja garantiram. 8
10. TROŠKOVNIK
Tvrda podloga radipisanja ugovora.
Sužbenibroj radi lakšekomunikacije između mene i voditeljskog kadra.
Korištenjeslužbenog auta ako se ide Van Zagreba.
Tablet radi autentičnosti, lakšeg prikupljanja donacije te komunikacijesa
donatoromjer semože pokazatiweb stranicomda mi stvarno postojimo tj.
Klub prijatelja, kod nekih organizacija čak je i lakša 1 uplata donacije(UNICEF).
Lakšedonator dolazi do informacija putem mreža kao facebook ili web
stranice…
Slika 4. Tehnologija kojomse koristiUNICEF u SAD-u
9
11. LITERATURA/IZVORI
Tracy B. (2009.): Umijeće zaključivanja prodaje, Zagreb
http://www.safrg.org/uploads/DarylUpsall_F2F.pdf
http://www.developing-awareness.com/face-to-face-fundraising-technology
https://www.youtube.com/watch?v=9CiCowcYouw
https://www.youtube.com/watch?v=s5hshlDajFw
https://www.youtube.com/watch?v=xgmrrbTyXmA
https://www.youtube.com/watch?v=1oXreayRN2I
10
