1. Efekt ROPO czyli jak on-line
wpływa na off-line
Internet jako decydujące źródło
informacji w procesie zakupowym

2. ROPO

3. Przyczyny ROPO
Klient chce Klient nie chce Klient nie chce
Klient chce
natychmiast płacić za podawać danych
dotknąć produktu
odebrać towar przesyłkę osobowych

4. Dlaczego to takie ważne?
• internet ma niebagatelny wpływ na decyzje zakupowe
poza internetem,
• inny kierunek: online do offline,
• nakłady na marketing w internecie, przekładają się na
sprzedaż w internecie, ale też poza nim.

5. ?

6. Cele badania
Zakupy online,
Internet Zakupy online,
decydującym decyzja oparta
źródłem o dane offline
informacji
Zakup
tradycyjny,
Internet Zakup
decydującym tradycyjny,
źródłem decyzja oparta
informacji o dane offline
(ROPO)

7. Jak wglądało nasze badanie, dobrze zobrazuje przykład:
Poznajcie Marysię,
która lubi robić
zakupy

8. ROZMOWA Z MARYSIĄ
• Było wczesne, majowe, nieco senne popołudnie…
• Zadzwoniliśmy i zapytaliśmy Marysię, czy w ciągu
ostatnich dwunastu miesięcy kupiła odzież lub
obuwie. Odpowiedziała:
Tak!
Ustaliliśmy, że 88% respondentów
kupiło w ciągu ostatniego roku odzież
lub obuwie.

9. ROZMOWA Z MARYSIĄ
Następnie poprosiliśmy, aby przypomniała sobie OSTATNI zakup
odzieży lub obuwia (cokolwiek to było).
Czy dokonałaś zakupu przez
internet, czy w tradycyjny sposób?
W tradycyjny sposób. Poszłam do
sklepu i kupiłam.
Obuwie w sposób tradycyjny (offline)
kupiło 95% osób spośród wszystkich
kupujących.

10. ROZMOWA Z MARYSIĄ
Skąd wzięłaś informacje, które pozwoliły
zdecydować co kupić?
Przeglądałam gazety, rozmawiałam ze
znajomymi, przeglądałam strony internetowe…
OK. Które z tych źródeł informacji miało
największy wpływ na Twój zakup?
Internet. Gdy natknęłam się na „to coś”,
musiałam to mieć.
W przypadku zakupu odzieży lub obuwia,
Internet jest głównym źródłem informacji dla
4,1% wszystkich kupujących.

11. Zobaczmy obszary,
w których ROPO jest
najsłabsze… Zakupy online,
Zakupy online,
Internet
decyzja oparta o
decydującym
dane offline
źródłem informacji
Zakup tradycyjny,
Internet
decydującym Zakup tradycyjny,
źródłem informacji decyzja oparta o
dane offline
(ROPO)
Bezpośredni wpływ Internetu na sprzedaż ogółem

12. Małe AGD (np. żelazka, czajniki, patelnie)
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
5,1% 1,6%
offline
1,2% Najważniejsze
informacje
zebrane offline
Internet ma bezpośredni wpływ
i zakup offline.
na 7,9% sprzedaży ogółem
n=415 kupujących
92,1%
Podstawy: n=27 szukających online, n=388 szukających offline

13. Akcesoria samochodowe
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
4,2% 1,7%
offline
0,6% Najważniejsze
informacje
zebrane offline
Internet ma bezpośredni wpływ
i zakup offline.
na 6,5% sprzedaży ogółem
n=390 kupujących
93,5%
Podstawy: n=19 szukających online, n=371 szukających offline

14. Kredyt lub pożyczka bankowa
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
1,3% 0,5%
offline 0,5%
Najważniejsze
informacje
zebrane offline
Internet ma bezpośredni wpływ
i zakup offline.
na 2,3% sprzedaży ogółem
n=178 kupujących
97,7%
Zbyt mała podstawa, by
przedstawić wykres
wybieranych źródeł
informacji online.
Podstawa: n=173 szukających offline

15. Kosmetyki lub środki do pielęgnacji
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
1,3% 2,2%
offline
Najważniejsze
0,3%
informacje
zebrane offline
Internet ma bezpośredni wpływ i zakup offline.
na 3,8% sprzedaży ogółem
n=876 kupujących
96,2%
Najczęstsze źródła informacji: online Najczęstsze źródła informacji: offline
Zdecydowałem w sklepie,
24%
podczas zakupów
Sklepy internetowe 42%
Mam wiedzę z poprzednich
20%
zakupów tych produktów
Czytałem ulotkę/ gazetkę
6%
drukowaną dostarczoną…
Wyszukiwarki 31%
Oferta w sklepach 5%
Podstawy: n=16 szukających online, n=860 szukających offline

16. Lekarstwa lub artykuły medyczne
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
0,8% 1,4%
offline
0,3% Najważniejsze
informacje
zebrane offline
Internet ma bezpośredni wpływ i zakup offline.
na 2,5% sprzedaży ogółem
n=904 kupujących
97,6%
Najczęstsze źródła informacji: offline
Znajomi / rodzina 22%
Zbyt mała podstawa, by
przedstawić wykres Zdecydowałem w sklepie,
21%
podczas zakupów
wybieranych źródeł
informacji online. Od Sprzedawcy 7%
Mam wiedzę z poprzednich
6%
zakupów tych produktów
Podstawa: n=895 szukających offline

17. … i najsilniejsze.
Zakupy online,
Zakupy online,
Internet
decyzja oparta o
decydującym
dane offline
źródłem informacji
Zakup tradycyjny,
Internet
decydującym Zakup tradycyjny,
źródłem informacji decyzja oparta o
dane offline
(ROPO)
Bezpośredni wpływ Internetu na sprzedaż ogółem

18. Oprogramowanie lub gry komputerowe
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
15,5% 11,6%
offline
Najważniejsze
6,9% informacje
zebrane offline
Internet ma bezpośredni wpływ i zakup offline.
na 38,5% sprzedaży ogółem
66,7%
n=177 kupujących
Najczęstsze źródła informacji: online Najczęstsze źródła informacji: offline
Zdecydowałem w sklepie,
34%
Wyszukiwarki 45% podczas zakupów
Znajomi / rodzina 15%
Sklepy internetowe 17%
Telewizja - reklamy /
10%
programy telewizji
Witryny internetowe
12% Oferta w sklepach 8%
producentów
Podstawy: n=41 szukających online, n=136 szukających offline

19. Wyjazd urlopowy lub wycieczka zagraniczna
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
19,2% 9,1%
offline
Najważniejsze
8,0% informacje
zebrane offline
Internet ma bezpośredni wpływ i zakup offline.
na 36,3% sprzedaży ogółem
63,7%
n=235 kupujących
Podstawy: n=68 szukających online, n=167 szukających offline

20. Aparat fotograficzny lub kamera
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
8,1% 4,7%
offline Najważniejsze
11,1% informacje
zebrane offline
Internet ma bezpośredni wpływ i zakup offline.
na 23,9% sprzedaży ogółem
n=129 kupujących
76,1%
Podstawy: n=27 szukających online, n=102 szukających offline

21. Rezerwacja w pokoju hotelowym
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
27,7% 10,5%
offline
Najważniejsze
11,8% informacje
zebrane offline
Internet ma bezpośredni wpływ i zakup offline.
na 50,0% sprzedaży ogółem
50,0%
n=130 kupujących
Podstawy: n=53 szukających online, n=77 szukających offline

22. Bilety do kina lub różne wydarzenia
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
8,5% 6,7%
offline
Najważniejsze
14,1% informacje
zebrane offline
Internet ma bezpośredni wpływ i zakup offline.
na 29,3% sprzedaży ogółem
n=448 kupujących 70,7%
Podstawy: n=103 szukających online, n=345 szukających offline

23. Co z tego wynika?
• Firmy mocne w off-line są naturalnie predysponowane
do osiągnięcia sukcesu w on-line.
• Wiodące sklepy internetowe mogą objąć jedną z dwóch
strategii:
– ucieczka w innowacje świata on-line,
– szukanie szans na tworzenie kanałów off-line.
• W osiągnięciu sukcesu pomoże dokładnie zbadanie
procesu decyzyjnego, który stoi za zachowaniami
zakupowymi.

24. Dziękuję za uwagę!
Marcin Piwowarczyk
Szef Działu Badań Online
IMAS International
marcin.piwowarczyk@imas.pl
Pełny raport z badania zawierający wyniki
dla wszystkich 25 branż objętych badaniem
dostępny jest do pobrania pod adresem:
http://ropo.grupadivante.pl/