Come acquisire nuovi clienti usando internet

1. Come acquisire nuovi clienti usando il web
SMAU - Milano, 23 ottobre 2014

2. Relatore
Alberto Giusti
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

3. Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

4. Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

5. Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

6. Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

7. Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

8. Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
8 2012

9. Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso
Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
Testo di pagina M/n Arial c. 14 “grigio scuro” – Il modello proposto da DM GROUP è
quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando
di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze
e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con
• 50 specialisti
• 4 sedi in Italia
• un centro operazioni di 6.000 metri quadrati
Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello
proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua
attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale.
9

10. Contesto di mercato

11. Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso
Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
Testo di pagina M/n Arial c. 14 “grigio scuro” – Il modello proposto da DM GROUP è
quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando
di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze
e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con
• 50 specialisti
• 4 sedi in Italia
• un centro operazioni di 6.000 metri quadrati
Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello
proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua
attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale.
11

12. Contesto di mercato

13. Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso
Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
Testo di pagina M/n Arial c. 14 “grigio scuro” – Il modello proposto da DM GROUP è
quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando
di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze
e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con
• 50 specialisti
• 4 sedi in Italia
• un centro operazioni di 6.000 metri quadrati
Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello
proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua
attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale.
13

15. Contesto di mercato

16. Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
16 2014

17. Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
17
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

18. Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
18
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

19. Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
19
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

20. Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
20
Cara$eris(che
socio-­‐demografiche
degli
individui
con
accesso
a
internet
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

21. Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
21 E-commerce

22. L’ecommerce nel mondo
ü Il valore dell’e-commerce B2C a livello globale ha raggiunto nel 2013 la cifra
complessiva di 1.250 miliardi di dollari, con un incremento del 18,3% sul
2012, anno in cui per la prima volta era stata superata la soglia dei mille
miliardi.
ü Il mercato e-commerce mondiale crescerà nel 2014 di un ulteriore 20,2%, con
un totale vendite che raggiungerà i 1.500 miliardi di dollari.
ü La crescita sarà guidata principalmente dai mercati emergenti, grazie alla
diffusione dell’accesso a internet e dei dispositivi mobili, dal mobile commerce
e dall’entrata in nuovi mercati internazionali da parte dei maggiori brand.
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

23. L’ecommerce in Italia
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

24. L’ecommerce in Italia
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

25. L’ecommerce in Italia
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

26. Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
26 Trend online

27. Contesto di mercato
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

28. L’Italia segue analogo trend
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

29. Il mobile diventa un punto di accesso esclusivo a Internet
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

30. Contesto di mercato
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

31. Contesto di mercato
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

32. Contesto di mercato
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

33. Contesto di mercato
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

34. 20,5 milioni di persone in Italia vedono video online ogni mese
73% Reach sul totale della popolazione online
+10% di crescita nell’ultimo anno per questo bacino di utenti
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

35. Contesto di mercato

36. Accesso ad Internet: Mobile
Gli
Smartphone
sono
indispensabili
nella
vita
di
tu;
i
giorni.
Sono
una
componente
fondamentale
della
nostra
vita
quo(diana.
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

37. Accesso ad Internet: Mobile
Gli
Smartphone
sono
diventa(
talmente
importan(
per
i
consumatori
che
il
35%
preferisce
rinunciare
alla
televisione
piu$osto
che
allo
smartphone.
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

38. Accesso ad Internet: Mobile
Gli
Smartphone
hanno
trasformato
il
comportamento
dei
consumatori.
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

39. Accesso ad Internet: Mobile
Gli
Smartphone
hanno
trasformato
il
comportamento
dei
consumatori.
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

40. Accesso ad Internet: Mobile
Gli
uten(
Smartphone
amano
i
VIDEO.
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

41. Accesso ad Internet: Mobile
Gli
uten(
Smartphone
sono
molto
a;vi
sui
Social
Network.
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

42. Accesso ad Internet: Mobile
Internet
diventa
locale,
motori
di
ricerca,
annunci,
si(
web
si
stanno
ada$ando
ad
una
dimensione
LOCALE.
La
ricerca
di
informazioni
locali
è
un’a;vità
frequente
eseguita
su
smartphone.
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

43. Contesto
di
mercato
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

44. Contesto
di
mercato
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

45. Nel passato per comunicare bastava essere presenti in pochi posti …
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

46. Oggi la gente decide quello che vuole vedere/sentire …
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

47. La globalizzazione è un fenomeno irreversibile
• E' nei mercati, nei processi e negli strumenti
• E’ una opportunità ma anche una minaccia

48. Chi subisce la globalizzazione viene impoverito

49. Chi sfrutta le logiche e gli
strumenti della globalizzazione
si può arricchire

50. • Internet
E’ lo strumento di
globalizzazione per eccellenza
Abilita nuovi processi
Abilita nuove potenzialità
commerciali

51. Online Advertising: UNICO MEZZO IN CRESCITA
INTERNET: UNICO MEZZO IN CRESCITA
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

52. Quindi, ci sono anche i
TUOI Clienti
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

53. La domanda è QUANTI?
Una buona domanda.
Su 1.000 persone
quante sono interessate
ai miei prodotti?
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

54. Parola
chiave Concorrenza
Ricerche
mensili
globali
Ricerche
mensili
locali
mobili
da
ufficio 0,91 1600 1600
mobili
ufficio 0,88 33100 33100
mobili
per
ufficio 0,88 18100 14800
arredo
ufficio 0,86 22200 22200
arredamento
ufficio 0,86 22200 22200
scrivanie 0,83 40500 40500
sedie
ufficio 0,94 14800 14800
arredamento
per
ufficio 0,88 18100 18100
arredamenti
per
ufficio 0,88 18100 18100
arredi
ufficio 0,86 22200 22200
mobili
per
uffici 0,88 18100 18100
arredo
uffici 0,86 27100 27100
mobile
ufficio 0,87 33100 33100
TOT
285.900
Parola
chiave Concorrenza
Ricerche
mensili
globali
Ricerche
mensili
locali
sedie 0,66 301000 246000
sedie
cucina 0,87 6600 6600
sedie
design 0,83 8100 8100
sedie
ufficio 0,94 14800 14800
calligaris
sedie 0,66 12100 12100
sedie
calligaris 0,66 12100 12100
tavoli
e
sedie 0,77 14800 14800
sedie
e
tavoli 0,77 14800 14800
sedia
ufficio 0,92 18100 18100
sedia 0,35 165000 135000
sedia
ergonomica 0,89 12100 9900
TOT
492.300
Analisi di mercato: su internet è immediato!
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

55. Analisi di mercato: Keywords Planning
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

56. Strumento per la pianificazione delle parole chiavi
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

57. La lunga coda
=
Nicchie globali

58. La lunga coda
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

59. Principio di Pareto
¨ Il principio di Pareto (il 20% degli attori del sistema genera l’80% delle
interazioni) non vale più.
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

60. La lunga coda = Nicchie globali
¨ In Internet vale il principio di Chris Anderson, meglio noto come “teoria della lunga coda”: “la
coda allungata della curva della Domanda, nel caso di canali distributivi di grande ampiezza e
gamma, genera un’accentuarsi della frequenza delle vendite di prodotti marginali.
¨ Più semplice e profittevole raggiungere le nicchie!
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

61. CONSUMATORI E AZIENDE
La crisi e l’uso di internet
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

62. Le aziende
• Le aziende con manager capaci crescono nei momenti di
rallentamento
• Il rallentamento economico fa crescere l’uso della tecnologia
digitale da parte dei consumatori
• Capire il consumatore digitale può aiutarti a crescere in questo
periodo di rallentamento
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

63. L’impatto del web sull’economia italiana
www.fattoreinternet.it
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

64. E quindi?!
Internet si conferma come l’ambiente mediale con la massima “aderenza” alla vita
della persona: ai suoi interessi, al suo lavoro/studio, alla sua quotidianità.
Sono soprattutto le applicazioni legate all’ ”efficienza informativa” o costituire la
parte più ampia dell’uso della Rete ed è in questo ambito che si riscontrano i trend più
importanti:
-la ricerca di informazioni su prodotti/servizi a supporto di un processo di acquisto
è forse il fenomeno più esplosivo;
- la raccolta di informazioni sul proprio territorio si sta progressivamente diffondendo.
Pertanto una campagna di web-marketing è sicuramente una delle strategie
migliori per rispondere alla crisi, soprattutto per le imprese locali che hanno
così l’opportunità di raggiungere nuovi consumatori e nuovi mercati e di
differenziarsi dalla concorrenza.
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

65. Il cambio di paradigma
Con i motori di ricerca si incontrano
gli utenti proprio quando sono loro
a volerlo e nel momento in cui
esprimono i loro interessi
¨ Auto-profilazione: esprimono i loro interessi attraverso le parole
chiave che usano
¨ Il rapporto con i risultati di ricerca è vissuto positivamente
perché non è invasivo
¨ Proposte contestuali alla loro esigenza
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

66. Lead generation: un modello scalabile
No barriere all’accesso
¨ Rispetto ai mezzi tradizionali consente di iniziare senza immobilizzazioni, avviamenti
e senza dover allocare budget elevati.
Finanziariamente sostenibile
¨ Nella pubblicità tradizionale, o con le fiere, si sostiene l’investimento, si raccolgono i
contatti prodotti, li si lavora per mesi, e solo alla fine si possono valutare i costi.
¨ Con la “lead generation” via web è possibile regolare i costi in modo flessibile
secondo esigenza, e si paga mano a mano che si ricevono i contatti.
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

67. Processo di web marketing
Impression Click Lead Email
In ogni fase si genera valore nei confronti del cliente
Awareness
Comunicazione
del messaggio
Interesse
Approfondimento
del messaggio
Inoltre bisogna considerare:
marketing Sale
Dati
Profilazione
Profilazione
Fidelizzazione
• Percezione dell’azienda come innovativa
• Visite ripetute
• Fenomeni di viral marketing (passa parola)
Obiettivo: Vendite ripetitive (Customer Lifetime Value) ottenibili tramite
Revenue
un’adeguata strategia di arricchimento dati (Social CRM) e lead nurturing
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

68. Es. valore di impression, click e lead
Impression
€ 2 CPM
Click
€ 0,5
Forte variabilità di questi parametri:
• importanza creatività
• valore e tipologia del servizio offerto
• qualità di realizzazione del servizio
Lead
€ 50
Click trough = 0,4%
250 impression per un click
Convertion rate = 1%
100 click per un lead
Convertion rate = ?
? lead per un sale
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

69. Customer Lifetime Value
In marketing, customer lifetime value (CLV), lifetime customer value
(LCV), or lifetime value (LTV) and a new concept of "customer life cycle
management" is the present value of the future cash flows attributed
to the customer relationship. Use of customer lifetime value as a
marketing metric tends to place greater emphasis on customer service
and long-term customer satisfaction, rather than on maximizing short-term
sales.
[…] Customer lifetime value has intuitive appeal as a marketing
concept, because in theory it represents exactly how much each
customer is worth in monetary terms, and therefore exactly how much
a marketing department should be willing to spend to acquire each
customer. In reality, it is difficult to make accurate calculations of
customer lifetime value due to the complexity of and uncertainty
surrounding customer relationships. Fonte: Wikipedia
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

70. Lead nurturing
• Modello di arricchimento nel tempo della relazione con l’utente nel
tempo basato sul permission marketing e sulla costruzione di una
relazione consolidata con gli utenti.
• Attraverso un’attenta valorizzazione dei contenuti e una
personalizzazione dei messaggi verso l’utente è possibile aumentare
significativamente i tassi di conversione e la monetizzazione del
traffico.
• Con il permission marketing si riesce ad intercettare l’utente nel
momento in cui la sua propensione all’acquisto è maggiore
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

71. Lead nurturing
Navigatore anonimo
Raggiunge il sito tramite una campagna o i motori di ricerca, naviga i contenuti informativi e
viene attratto dai contenuti aggiuntivi disponibili solo sotto registrazione.
Utente registrato
Grazie alla registrazione è possibile dialogare one-to-one (lavorando su cluster di utenti)
con l’utente con news, promozioni, inviti ad eventi, altri contenuti a lui riservati finchè l’utente
non dimostra un interesse verso un prodotto o un servizio.
Lead
Lascia i suoi dati in relazione ad uno specifico prodotto e/o servizio. Si può clusterizzare su un
numero maggiore di elementi.
Cliente
Indipendentemente dal prodotto o dal servizio acquistato il cliente potrà accedere ai servizi di
customer care erogati online dal portale e continuerà a ricevere offerte e suggerimenti a lui
dedicati per sfruttare i processi di cross-sell e up-sell.
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

72. 72
Cliente
Lead
Utente registrato
Navigatore
anonimo
Prodotti e servizi.
Corsi online, Report ad alto
valore aggiunto, Promo,
Eventi.
Risorse gratuite, Paper,
Newsletter, Alert, Sconti.
Informazioni generali, contenuti
pubblici.
Lead nurturing
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

73. Un nuovo modello
Tecnologia come
OBBLIGO
Imprese RE-ATTIVE
Tecnologia come
OPPORTUNITÀ
Imprese PRO-ATTIVE
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

74. COME APPROCCIARE LO STRUMENTO
Strategie e tattiche per usare il web
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

75. Fornire contenuti
Ogni processo di acquisto è ESSENZIALMENTE una ricerca.
¨ Sposiamo la filosofia del “motore di ricerca” e approcciamo il potenziale cliente con
più ricchezza e personalizzazione rispetto alle abitudini di chi fa solo “pubblicità”.
¨ L’azienda deve diventare in qualche misura un “produttore di contenuti” per poter
guidare il proprio cliente al confronto ed all’acquisto.
¨ Rispetto al passato dobbiamo presidiare più mezzi e più canali anche se siamo un
operatore di settore (o di nicchia).
¨ E’ necessaria tempestività e professionalità per creare e trattare i LEAD.
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

76. Lavorare CON i motori di ricerca (II)
Il motore di ricerca è il nuovo intermediario.
¨ Un mezzo “elettronico” ma personale.
¨ Uno strumento controllato dall’utente finale.
¨ Un interlocutore da approcciare, come un partner commerciale,
rispettandone le logiche (se ci vogliamo fare buoni affari).
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

77. Brand, informazione e permesso
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

78. Il potere di Google AdWords (I)
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

79. Il potere di Google AdWords (II)
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

80. Il potere di Google AdWords (III)
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

81. Il potere di Google AdWords (IV)
Copyright
2014.
All
right
reserved
|
guanxi.it
Info@guanxi.it

82. Domande
?

83. Contatti
Alberto Giusti
alberto.giusti@guanxi.it
+39 340 8850906