About DELL

1. DELL, Inc.
DELL
Aylin VELİOĞLU
Burak AYDIN
1
Ürün Yönetimi

2. Sunum İçeriği
• Dell Tarihçesi
• Ürünleri
• Türkiye Pazarına Giriş
• Rakip Karşılaştırma
• SWOT Analizi
• Rakiplerden Ayıran Özellikleri 2
Ürün İŞ PLANI
Yönetimi

3. Michael Dell, 1984'de Austin'deki Texas
Üniversite'sinde öğrenciyken sadece 1000$
sermayeyle PC's Limited'i kurdu.
 Michael Dell kişisel bilgisayar sistemlerini
direkt olarak müşterilere satmakla PC's Limited
Şirketi'nin müşterilerin ihtiyaçlarını daha iyi
anlayabileceği ve bu ihtiyaçlara daha iyi
çözümler üretebileceği inancıyla ticari hayatına
başladı.
3
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

4. Sistemlerinin ilanını direkt müşterilere
satılmak üzere ulusal bir bilgisayar dergisinde
verdi ve sipariş edilen her üniteyi seçilen
opsiyonlara göre özel olarak topladı.
Bu şekilde müşterilere perakende
markalarından daha ucuza, bilgisayarı
kendilerinin toplamasından daha pratik bir
seçenek sundu.
4
Ürün Yönetimi

5. 1987'de, PC's Limited satış sonrası hizmet
veren yerel satıcıların yokluğunu kapatmak için
ilk defa yerinde hizmet programlarını kurdu.
1988'de, Dell'in piyasa değeri halka ilk
açıldığındaki 30 Milyon Dolar'dan 80 Milyon
Dolara çıkmıştı. Şirket 1988'de adını "Dell
Computer Corporation"'a çevirdi.
1990'da, Dell Computers ürünlerini indirekt
olarak toptancı klüpleri ve bilgisayar süper
mağazaları üzerinden satmayı deneyip çok
başarılı olmayınca başarılı olan müşteriye-direkt
satış modeline yeniden konsantre oldu.
5
Ürün Yönetimi

6. 1999'da, Dell Compaq'ı geçerek ABD'nin en
büyük kişisel bilgisayar satıcısı oldu. Şirketin
bilgisayarların ötesine geçmesini tasdik etmek
adına 2003'teki şirketin yıllık olağan genel
kurulunda hissedarlar şirketin adının "Dell
Inc."'a çevrilmesini onayladılar.
Mart 2004'de Dell, televizyon, portatifler ve
dijital optik disk kutularıyla multimedya ve ev
eğlence pazarına giriş yapma girişiminde
bulundu. Dell ayrıca Dell-markalı ev ve küçük
ofis kullanımı için yazıcılar da üretti.

6
Ürün Yönetimi

7. Michael S. Dell
 Dell Computer Kurucusu
Dünyanın en genç CEO’su
 Üniversiteyi işine odaklanmak için
bıraktı
Şimdi CEO ve Genel Müdür
Bilgisayar tamir etmek hobilerinden
biri
7
Ürün Yönetimi

8. Dell Ana Binası Round Rock, Texas
8
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

9. DELL BİNALAR ve OFİSLERİ
9
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

10. Dell Ürünleri
• Laptop
• Masaüstü Bilgisayarlar , Yazıcı ve Mürekkepleri
• Televizyonlar
• Yazılım(Anti-Virus and security, Business and Office, Operating
Systems, etc,)
• Biligayar Oyunu ve Konsolları
• Dijital Fotoğraf ve Kamera
• Masaüstü Aksesuarları (klavye, hoparlör, kulaklık, kulaklık,
adaptörvb)
• GPS (araç, telefon, açık)
•Cep Bilgisayarları ve Telefonlar
•Bellek (Dell bellek, bellekler, bellek yükseltmeleri) upgrades)
•Laptop aksesuarları (olgu, fare, klavye, adaptörler, piller, vs;)
Mp3 çalarlar
•Ağ (adaptörler, yönlendiriciler, kablosuz / wifi, vs, etc) 10
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

11. GENEL ENDÜSTRİ BİLGİLER
Dünya nüfusunun %10’u PC kullanmakta,
Amerikan vatandaşlarının ise %75inin kendi
PCsi bulunmaktadır.
11
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

12. GENEL ENDÜSTRİ BİLGİLER
70lerden bugüne 1 milyardan fazla PC satıldı.
Endüstrinin %19u DELL tarafından kontrol
ediliyor.
12
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

13. Dell - Fortune 500
13
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

14. TEDARİK ZİNCİRİ
Dell insanların bilgisayar satın almasında bir devrime yol açtı.
Doğrudan satış modeli pazarlama
Aracı yok
Depolama yok
Mağazalar yok
Dell merkezi depolamanın yanısıra mağazaların
gereksinimini de yok etti. Bunun yerinde DELL kendi
sitesine once çekerek daha sonra fiziksel bir bağ yolunu
açtı
Para ve zaman tasarrufu
Satış
Üretim
Depolama 14
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

15. TEDARİK ZİNCİRİ
•Müşterilerin için bu şu anlama geliyor.
•İndirimli fiyat
•Tüketicilerine doğrudan satış yapıldığı için aracı parası
onlara kalıyor
•Bilgisayarların özelleştirilimesi
•Dell müşteri bir daha gelinceye kadar onlara deneyim
sunuyor
•Müşterilerin bilgisayar üzerinde eklenecek en küçük şeyi
bile seçme şansı veriyor.
•Bu sayede müşteri tam olarak istediği şeyi satın
alıyor katma değer katmayan hiç bir şey satın
alınmıyor.
•Müşteri ve şirket arasındaki iletişim üst düzeyde.
15
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

16. Dell’in rekabetçi stratejisi:
makul bir fiyattan müşterilerin özel
isteklerini karşılayan geniş çeşit sunmak
Çeşidi sınırlandırmak, Çok çeşitli ürün
ölçek ekonomisinden üretebilme yeteneğine
yararlanmak suretiyle sahip, esnek ve tepkisel
düşük maliyetli PC üretme bir tedarik zinciri (verimli
yeteneğine sahip verimli zincirle kıyaslandığında
bir tedarik zinciri maliyeti yüksek)
16
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

17. Yeni ürün geliştirme stratejisi:
Müşteriye özel ürünler üretilmesini
sağlayacak montajı kolay ve hızlı ortak
platformlar ve ürünlerde ortak parça
kullanımı
Tepkisel olma özelliği taşıyan
tedarikçileri ve taşıyıcıları sayesinde
düşük stok düzeyleriyle müşteri
isteklerine hızlı tepki verebilme yeteneği
(taşıyıcının Dell’den teslim aldığı bir PC
ile Sony’den teslim aldığı bir monitörün
nakliyesini birleştirebilme yeteneği
Dell’in stokta Sony monitörü
bulundurmasını gereksiz kılıyor)
17
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

18. SWOT Analizi
İşletmeden Tüketiciye (B2C) Business to Business
Güçlü Yönler Fırsatlar Güçlü Yönler Fırsatlar
Özelleştirme Sunucu Pazarları Özelleştirme Sunucu Pazarları
Fiyat (Server Market) Fiyat (Server Market
Müşteri Uluslar arası Strateji Uluslar arası
Odaklılık Müşteri Odaklılık
Teknik Bilgi Ürün Uzantıları Teknik Bilgi Stratejiler
Ek pazarlar
Pazar Çeşitlendirme Pazar Çeşitlendirme
Ürün uzantıları
Güçlü Marka Güçlü
Stratejik Partnerler
/Konumlandırma Marka/Konumlandırma
Doğrudan Pazarlama Doğrudan Pazarlama
Modeli Modeli
Non-myopic straejiler Non-myopic stratejiler
Somutluk, Pazarlardaki Rekabet Technolojik Market  Pazarlardaki
Dokunulurluk Ürün Fiyatlandırma Stok Rekabet
Teknolojik Market (marjları daralan) Ürün
Metalaşma Yönetim Karmaşıklığı Fiyatlandırma
(marjları daralan)
 Stok Verimliliği aşan
Yönetim
büyüme
Karmaşıklığı
Verimliliği aşan
büyüme 18
The Challenges and Evolution of Marketing
Zayıflıklar Tehditler Zayıflıklar Tehditler

19. DELL ve TÜRKİYE
Dell Türkiye’de Sentim Bilişim Teknolojileri ve Sispa
A.Ş. ile ortaklık kurarak yapılanmıştır.
 Türkiye, her geçen gün hızla gelişen, genç nüfusu ve
büyük potansiyeli ile dünyada
önemli bir Pazar.
 Dell, pazar payına sahip diğer markalarla rekabet
gücünü artırmak ve ülkemizde gerçekleştirmek istediği
hedeflerine ulaşmak için bu alanda üstün performans
gösteren Sispa’ya, Türkiye’de açtığı ofisiyle destek
vermektedir.
19
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

20. DELL ve TÜRKİYE
Dell’in dünyadaki başarılı konumunuTürkiye’de
alamadığı düşüncesiyle kurulan Sispa, hizmet kalitesi ve
üstün performansıyla, Dell’in dünyada çizdiği başarılı
grafiğini kısa zamanda ülkemizde de yakalamıştır.
 Sispa Türkiye’de Dell’in çalışma prensiplerine ve
organizasyon yapısına paralel şekilde çalışmaktadır.
Pazardaki hedefi, yurtdışında pek çok pazarda 1 numara
olan markayı Türkiye’de de aynı konuma getirmektir.
Sispa kendisini; Server, Desktop, Notebook, Workstation
ve Storage dünyasında ilk 3’de görmek istiyor.
20
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

21. DELL ve TÜRKİYE
Araştırma sonuçları Dell'in Türkiye'de %2.5 hatırlanma oranı
ile diğer markalar arasında 16. sırada geldiğini gösteriyor.
Dell'in araştırmada 2. sırada yer alan markadan çok daha
fazla reklam veren bir marka olmasına rağmen, bu oranda az
hatırlanmasını şöyle yorumlayabiliriz;
21
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

22. DELL ve TÜRKİYE
 Dell markasının Türkiye'deki hatırlanma oranı ile
satış oranı arasında kurulan bu ilişki kuşkusuz
doğruluk payı taşıyor. Dell'in Türkiye'de gerçek
anlamda 10 yıldan az bir sürede faaliyet gösterdiği
ve bunun büyük bir bölümünü altyapı yatırımlarını
tamamlamaya ayırdığı düşünüldüğünde, bu oranın
yüksek bile olduğunu söyleyebiliriz.
22
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

23. DELL ve TÜRKİYE
Dell'in başarısının sırrının, müşteriye telefonda, posta
yoluyla ya da İnternet'ten direkt satış yapmakta yattığını
söyleyebiliriz.
 Dell'in, asıl başarısı, pazarlama ve satış stratejilerini
mükemmel bir lojistik yapılanma ile desteklemesi ve
dünyanın en ücra köşesinde bile direkt satış modelinin
çalışmasını garanti edebilmesi. Bunun için Dell, tüketici
nezdinde marka bilinirliğine yatırım yapmadan önce lojistik
altyapısını kurmaya öncelik veriyor. Yedek parça stoku ile
satış sonrası hizmet yapılanmasının da, direkt satışa
geçmeden önce tamamlanması listenin olmazsa olmazı.
23
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

24. DELL ve TÜRKİYE
•En önemlisi ise, Dell'in kendisini bir ülkede temsil
eden yerel iş ortaklarını, Dell'in bir parçası olarak
görerek, çalışanlarını bir Dell çalışanı gibi eğitmesi.
•Dell, ABD'deki müşteri hizmet standartları neyse
Türkiye'de de aynı düzeyde hizmet verebilmesini
buna borçlu oluyor.
24
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

25. DELL ve TÜRKİYE
•Direkt satış stratejileri doğrultusunda Dell bir pazarda atılım
yaptığında ise bu öyle sıradan bir atılım olmuyor.
•Dell'in İnternet'teki sitesi, dünyanın en yoğun hacme sahip
olan e-ticaret sitelerinden biri.
• Dell, vitrinde çok iyi bir satış-pazarlamacı olarak mükemmel
bir imaj çizerken, bu imajını bozmamak için geri planda
paranoya düzeyine varan bir titizlikle lojistik ve destek
hizmetlerini yapılandırıyor
..
25
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

26. ÜSTÜN ÜRETİM GÜCÜ
 Dell bilgisayar sistemleri, dünyanın 5 bölgesinde
bulunan modern, ultra verimli imalat tesislerinde
üretilmekte; Dell ürün ve hizmetleri 170’den fazla ülke ve
bölgeye satılmaktadır.
1990 yılında faaliyete geçen Limerick, İrlanda’da
bulunan 3 fabrikasıyla Dell Avrupa, Ortadoğu ve
Afrika’yı destekleyen 1 milyon feet karelik imalat alanına
sahiptir. Açılışından bu yana, İrlanda’daki Avrupa
fabrikalarında 5.000 kişiye çalışma olanağı sağlayan
Dell, ülkenin en büyük işverenlerinden biridir. Bununla
beraber, Dell ürünleri ABD’de Texas Eyaleti’nde
Austin’de, Tennesse Eyaleti’nde Nashville’de,
Brezilya’da Eldorado do Soul’da, Malezya’da Penang’da
ve Çin’de Xiamen’de üretilmektedir 26
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

27. DELL’İN BAŞARISINI
SAĞLAYAN UYGULAMALAR
Dell, doğrudan satış yöntemiyle kurumsal
müşterilere kişisel ilişki kurma olanağı, telefon ve
internetten satın alma, isteğe göre konfigüre edilmiş
bilgisayar sistemleri sağlamak, on-line ve telefonla
teknik destek ve ertesi gün yerinde ürün servisi gibi
hizmetler vermektedir.
İnternetten karmaşık şirket ağı çözümlerine ve iş
dünyasındaki bilgi işlem kullanıcılarına kadar olan
kurumsal müşterilere seslenebilmek için, yeni internet
bilgi dünyasının odak noktasına yerleşen ürünleriyle
tüm bu kullanıcılara kendi alanında çığır açan
teknolojik gelişmeleri sunmaktadır.
27
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

28. DELL’İ FARKLI YAPAN
NEDİR?
• Başarılarından dolayı ödül almaya hak kazanmış
Müşteri Hizmetleri benzersiz iş modeli ve güçlü finansal
performansı O’nu rakiplerinden ayırmaktadır. Çünkü
Dell internetin kullanımına öncülük etmiş ve müşteri
ilişkilerini on-line bir şekilde geliştirerek bilgisayar alımı
ve destek biçimini kökten değiştirmiştir.
• İster dünyanın en büyük şirketlerinden biri olsun, ister
küçük bir iş sahibi, Dell Computer Corporation’un
müşteri ilişkileri, zaman ve maddi kayıp olmadan birebir
şekildedir.
28
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

29. DELL Inc – Şirket Karşılaştırması
DOĞRUDAN RAKİP KARŞILAŞTIRMASI
DELL HPQ IBM SUNW Industry
Pazar Kap: 89.29B 60.17B 121.16B 11.79B 112.93M
Çalışan Sayısı: 55,200 151,000 329,001 32,600 341
Büyüme Oranı(ttm): 18.70% 9.40% 8.00% -2.20% 6.20%
Gelir(ttm): 49.21B 81.85B 96.95B 11.20B 116.36M
Brüt Marjları(ttm): 18.32% 23.87% 37.42% 40.88% 23.94%
Net Gelir (ttm): 3.04B 3.50B 8.25B 645.00M -153.00K
Bu bilgiler DELLin yalın makine için mükemmel bir örnek
olduğunu gösteriyor.
Kurumsal Sistem: sunucular, iş istasyonları, depolama, ağ ürünleri
İstemci Sistemler: notebook, PC, baskı, görüntüleme sistemleri, yazılım ve
çevre birimleri
Dell Finansal Hizmetler (DFS) - Citi grubu ile ortak girişim
29
| Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

30. DELL SERVİSLERİ
30
| Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

31. DELL BAŞARI SIRRI
İnternetle iş modelleri birleşince ara dağıtıcılara, satıcılara
satmak yerine direk son kullanıcıya ulaşmaları
 Sanal entegrasyon (gelişmiş CRM – ERP uygulamaları,
müşterilerle satın alma konusunda entegre olma)
Satış Noktaları İnternet, B2B (Özel Sayfalar),-
Telefon görüşmeleri, katalog posta)
 Sadece Ürün değil değer satmaları (müşterilein sorunlarını
önceden hazır yazılımlarıla çözmede proaktif olmaları,
müşTerilerin bilgisayarlarını birleştirmeleri sağlaması)
Dell internet ilk çıktığında HP ve IBM’e göre daha az olgundu
bu konuda. Bu yüzden teknolojilerini internet sistemlerine göre
daha az efor sarfedildi.
IBM ve HP’nin ana yetkinlik ürün yeniliği ve gelişimi, DELL için
uzmanlık montaj ve işletme ihtiyaçlarına ikram oldu. 31
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

32. NASIL İŞLER? AMAÇ:
Müşterinin teknik desteği
kendi adresinde
alabilmesidir.
Müşteri Dell Destek Hattını arar. (Hafta
içi 9:00-17:30)
Teknik Destek Uzmanı müşteri
detaylarını aldıktan sonra, telefon
desteği ile problemi çözmeye çalışır.
Parça değişimi gerekiyorsa, gerekli
parça telefon desteği esnasında tespit
edilir ve çağrı Yerinde Destek Ekibi’ne
yönlendirilir.
Yerinde Destek Uzmanı gerekli parça
ile randevu alarak müşteri adresine
sonraki iş günü ulaşır ve problemi
yerinde çözer. 32
32
Ürün Yönetimi

33. REKLAM
Dell, tüm genel şirketler gibi her mümkün yol dergiler,
gazeteler,radyo, tv ve interneti reklam alanı olarak
kullanmakta.
33
Ürün Yönetimi

34. DELL HİZMETİNİN FARKLARI
• Dell gerçek Yerinde Destek Hizmeti sunmaktadır.
Onarımı müşteri adresinde
gerçekleştirmektedir. Dell’ in yerinde desteği bir getir götür
hizmeti değildir.
• Arıza tespiti telefonda
yapıldığından, müşteri adresinde
sadece parça değişim işlemi
yapılmaktadır. Bu da çözüm
süresini çok kısa hale
getirmektedir.
• Yedek parça stoğu Türkiye’de bulunduğundan parça
bulunamama problemi yaşanmamaktadır.
• 12 ilde bir sonraki iş günü müşteri adresine ulaşılmakta ve
müdaheleyi gerçekleştirmektedir.
• Servis kalitesi baştan sona Dell tarafından kontrol 34
edilmektedir. Eş Zamanlı Kalite Krizi
Ürün Yönetimi

35. 5.STOĞU KÜÇÜMSEMEK
7.HER ZAMAN MÜŞTERİYİ DİNLE!
9.ASLA DOLAYLI YOLLARDAN
SATIŞ YAPMA
35
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

36. DELL "deneyimsiz"
müşteri istemiyordu.
DELL "eğitimli" müşteriye satmak
istiyor.
DELL müşterilerin kendilerini 3.
veya 4. sistem olarak tercih
etmelerini istiyordu.
Bu daha yararlı oluyordu.
36
Burak Zamanlı KalitePLANI
Eş AYDIN & Aylin İŞ Krizi
Ürün Yönetimi

37. SONUÇ OLARAK
• Dell 1984’te Micheal Dell tarafından kuruldu. Dell
öğrenciyken yurt arkadaşlarına bilgisayar satmakla işe
başlamıştı. Dell bilgisayar sanayinin en uzun süreli CEO’su
olarak rekorlara imza atmakta.
• 6 ülkede yaptığı üretim yapmakta ve bölgesel örgütlenme
modeliyle dünya pazarını kontrol etmekte.
• 41 Milyar doların üzerinde yıllık gelir ve dünya genelinde
yaklaşık 46 bin çalışan (takım üyesi)
• Doğrudan pazarlama sayesinde müşteriye yakın olma ve
rekabetçi fiyat sunabilme imkanı.
• Müşteri ihtiyaçlarını karşılayabilecek bir teknolojik altyapı.
• www.dell.com sitesi 1994’te kuruldu ve Internet üzerinden
satışlara başladı. 1996 yılında Internetten 1 milyar dolarlık
satış yaparak rekor kırdı.
37
Ürün Yönetimi

38. Dell Ne Öğretiyor?
• Fırsatları Görebilme: Bir endüstrinin
gidebileceği yönü kestirmek ve hazırlıklı olmak,
• Farklılaşmak: İşi rakiplerinin yaptıklarından
farklı şekilde yapabilmek- doğrudan pazarlama
• Kalite ve İyi Fiyat: Müşteri ilişkileri sayesinde
düşük fiyatla kaliteli ürün sunabilmek
• Profesyonel Örgütlenme: Kurumsallaşmayı
becerebilmek
• Vizyoner: Dünya ölçeğinde düşünebilmek
• Ar-Ge ve yenilikçilik (inovasyon) Internet
altyapısı sunmanın yanında Interneti bir
pazarlama aracı olarak kullanabilmek
38
Ürün Yönetimi

39. TEŞE
KKÜR
LER
39
Burak AYDIN & Aylin Yönetimi
Ürün