Đề tài: Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán MB

Học viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
1
Sinh viên: Bùi Văn Hải CQ47/17.01
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT..........................................................................4
MỞ ĐẦU........................................................................................................5
CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA
CÔNG TY CHỨNG KHOÁN........................................................................7
1.1. Khái quát về công ty chứng khoán. ......................................................7
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm công ty chứng khoán..................................7
1.1.2. Các hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán........................... 11
1.2. Hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán. ............... 20
1.2.1. Khái niệm môi giới chứng khoán.................................................. 20
1.2.2. Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán................................ 21
1.2.3. Quy trình của hoạt động môi giới chứng khoán............................ 25
1.2.4. Các loại hình môi giới chứng khoán.............................................. 28
1.2.5. Các nguyên tắc khi thực hiện hoạt động môi giới......................... 30
1.2.6. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới.............................. 32
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển của hoạt động môi giới của
công ty chứng khoán. ................................................................................ 38
1.3.1. Nhân tố chủ quan.......................................................................... 38
1.3.2. Nhân tố khách quan...................................................................... 41
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN CHỨNG KHOÁN MB – CHI NHÁNH LÝ NAM ĐẾ...................... 44
2.1. Khái quát về MBS............................................................................... 44
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty................................ 44

2
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty............................................................ 46
2.1.3. Các hoạt động kinh doanh chính................................................... 49
2.2. Hoạt động môi giới tại chi nhánh Lý Nam Đế. ................................... 53
2.2.1. Giới thiệu hoạt động môi giới tại chi nhánh.................................. 53
2.2.2. Thực trạng hoạt động môi giới của chi nhánh. ............................. 53
2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động môi giới tại chi nhánh Lý Nam Đế.... 56
2.3.1. Hoạt động môi giới tại chi nhánh Lý Nam Đế các năm vừa qua... 56
2.3.2. Đánh giá hiệu quả môi giới tại chi nhánh Lý Nam Đế. ................. 62
2.3.3. Những tồn tại, hạn chế.................................................................. 64
2.2.3. Nguyên nhân................................................................................. 65
CHƯƠNG III GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN MB – CHI NHÁNH LÝ NAM ĐẾ.
...................................................................................................................... 67
3.1. Định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam và MBS.
................................................................................................................... 67
3.1.1. Định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam giai
đoạn 2013 – 2020. ................................................................................... 67
3.1.2. Định hướng của MBS trong tương lai........................................... 70
3.1. Định hướng phát triển hoạt động môi giới của MBS – Chi nhánh Lý
Nam Đế...................................................................................................... 73
3.2. Một số giải pháp phát triển hoạt động môi giớitại MBS – chi nhánh
Lý Nam Đế. ............................................................................................... 73
3.2.1. Xây dựng chiến lược phát triển khách hàng................................. 73
3.2.2. Phát triển nguồn nhân lực............................................................. 78
3.2.3. Phát triển và hoàn thiện các dịch vụ cung cấp khách hàng. ......... 80

3
3.2.4. Hiện đại hóa đảm bảo sự hoạt động ổn định, chính xác của hệ
thống phần mềm kỹ thuật....................................................................... 80
3.3. Các giải pháp điều kiện và hỗ trợ....................................................... 81
3.3.1. Ổn định kinh tế vĩ mô.................................................................... 81
3.3.2. Hoàn thiện hệ thống pháp lý......................................................... 82
3.3.3. Hiện đại hóa cơ sở hạ tầng cho TTCK.......................................... 83
3.3.4. Phát triển hệ thống đào tạo chứng khoán và TTCK..................... 84
3.3.5. Tái cấu trúc thị trường chứng khoán............................................ 84
KẾT LUẬN .................................................................................................. 86

4
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. MBS Công ty cổ phần chứng khoán MB
2. UBCK Ủy ban chứng khoán
3. MB Ngân hàng quân đội
4. CTCK Công ty chứng khoán
5. CTCP Công ty cổ phần
6. TTLKCK Trung tâm lưu ký chứng khoán
7. SGDCK Sở giao dịch chứng khoán
8. PGD Phòng giao dịch
9. TMCP Thương mại cổ phần

5
MỞ ĐẦU
Thị trường chứng khoán đã ra đời hàng trăm năm nay, cùng với đó là sự
xuất hiện của các nhà môi giới chứng khoán. Hoạt động của các nhà môi giới
chứng khoán đã góp phần quan trọng vào tính “sôi động của thị trường”. Tuy
nhiên, không phải ai cũng có thể trở thành nhà môi giới chứng khoán và không
phải những hoạt động môi giới chứng khoán thành công đem lại những khoản lợi
nhuận lớn.
Trong những năm qua, Việt Nam đã có những bước phát triển kinh tế
vượt bậc. Tốc độ tăng trưởng luôn duy trì ở mức cao. Sự phát triển của nền kinh
tế đã tạo tiền đề cho sự phát triển mạnh mẽ của thị trường chứng khoán. Thị
trường chứng khoán phát triển kéo theo sự ra đời của hàng loạt các công ty chứng
khoán, và một trong số đó là công ty cổ phần chứng khoán MB.
Ngày 11/05/2000 công ty TNHH chứng khoán Thăng Long được thành
lập bởi ngân hàng TMCP Quân đội, với số vốn điều lệ là 9 tỷ đồng, trụ sở chính
đặt tại 14C Lý Nam Đế, Hoàn Kiếm, Hà Nội. Tháng 12 năm 2007, công ty
TNHH chứng khoán Thăng Long chuyển đổi hình thức sang mô hình công ty cổ
phần. Ngày 08/05/2012, công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long đổi tên thành
công ty cổ phần chứng khoán MB như hiện nay. Sau 12 năm hoạt động công ty
cổ phần chứng khoán MB đã đạt được nhiều thành tích đáng khen ngợi, đặc biệt
là trong lĩnh vực môi giới công ty luôn nằm trong tốp những công ty có thị phần
môi giới lớn nhất, giành được nhiều giải thưởng của ủy ban chứng khoán.
Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần chứng khoán MB – chi nhánh
Lý Nam Đế, em xin được nghiên cứu đề tài “Giải pháp phát triển hoạt động môi
giới tại công ty cổ phần chứng khoán MB – chi nhánh Lý Nam Đế”. Luận văn
của em có cấu trúc gồm 3 chương:

6
Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động môi giới của công ty chứng
khoán.
Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng
khoán MB – chi nhánh Lý Nam Đế.
Chương III: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần
chứng khoán MB – chi nhánh Lý Nam Đế.
Do trình độ nhận thức còn ở mức nhất định, nên luận văn này không thể
tránh khỏi những hạn chế trong quá trình xem xét, đánh giá vấn đề. Vì vậy em
kính mong các thầy, cô giáo cho ý kiến để bài viết này có tính thực tiễn cao hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS Nguyễn Lê Cường đã hướng dẫn
em tận tình và giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này một cách tốt nhất. Đồng
thời em cũng cảm ơn các anh chị môi giới của MBS - chi nhánh Lý Nam Đế đã
tạo điều kiện thuận lợi cho em thực tập và hoàn thành chuyên đề này.
Hà Nội, tháng 4 năm 2013.
Sinh viên thực hiện
Bùi Văn Hải

7
CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1. Khái quát về công ty chứng khoán.
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm công ty chứng khoán.
- Khái niệm
Công ty chứng khoán là một định chế tài chính trung gian thực hiện các
hoạt động trên thị trường chứng khoán.
Ở Việt Nam, theo quyết định 04/1998/QD-UBCK3 ngày 13 tháng 10
năm 1998 của UBCK, CTCK là công ty cổ phần, trách nhiệm hữu hạn thành lập
hợp pháp tại Việt Nam, được ủy ban chứng khoán nhà nước cung cấp giấy phép
thực hiện một hoặc một số loại hình kinh doanh chứng khoán.
- Phân loại công ty chứng khoán
Do đặc điểm một công ty chứng khoán có thể kinh doanh trên một lĩnh
vực, loại hình kinh doanh chứng khoán nhất định, do đó hiện nay có quan điểm
phân chia CTCK thành các loại sau
+ Công ty môi giới chứng khoán: Là CTCK chỉ thực hiện việc trung gian,
mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.
+ Công ty bảo lãnh phát hành chứng khoán là CTCK có lĩnh vực hoạt
động chủ yếu là thực hiện hoạt động bảo lãnh để hưởng phí chênh lệch giá.
+ Công ty kinh doanh chứng khoán là CTCK chủ yếu thực hiện hoạt
động tự doanh, có nghĩa là tự bỏ vốn và tự chịu trách nhiệm về hậu quả kinh
doanh.
+ Công ty trái phiếu là CTCK chuyên mua bán các loại trái phiếu.
+ Công ty chứng khoán không tập trung là các CTCK hoạt động chủ yếu
trên thị trường OTC và họ đóng vai trò nhà tạo lập thị trường.
- Đặc điểm công ty chứng khoán
Thứ nhất: Công ty chứng khoán là tổ chức kinh doanh có điều kiện

8
Là một pháp nhân hoạt động trên thị trường tài chính, để được thành lập
công ty chứng khoán phải đủ các điều kiện cơ bản sau
+ Điều kiện về vốn: CTCK phải có mức vốn điều lệ tối thiểu bằng vốn
pháp định. Vốn pháp định thường được quy định cụ thể cho từng loại hình nghiệp
vụ.
Ví dụ, Ở Việt Nam,quy định mức vốn pháp định cho từng loại hình kinh
doanh như sau:
Môi giới chứng khoán: 25 tỷ đồng Việt Nam
- Tự doanh chứng khoán: 100 tỷ đồng Việt Nam
- Bảo lãnh phát hành chứng khoán: 165 tỷ đồng Việt Nam
- Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán: 10 tỷ đồng Việt Nam
Trường hợp CTCK xin cấp phép cho nhiều loại hình kinh doanh thì vốn
pháp định là tổng số vốn pháp định của từng loại hình riêng lẻ.
+ Điều kiện về nhân sự: những người quản lý hay nhân viên giao dịch
của công ty phải đáp ứng các yêu cầu về kiến thức, trình độ chuyên môn và kinh
nghiệm, cũng như mức độ tín nhiệm, tính trung thực. Hầu hết các nước đều yêu
cầu nhân viên của CTCK phải có giấy phép hành nghề. Những người giữ các
chức danh quản lý còn phải đòi hỏi có giấy phép đại diện.
+ Điều kiện về cơ sở vật chất: Các tổ chức và cá nhân sáng lập CTCK
phải đảm bảo yêu cầu cơ sở vật chất tối thiểu cho CTCK. Ở Việt Nam, theo điều
30, NĐ 48/1998 của Chính phủ quy định bên cạnh yêu cầu về vốn pháp định như
trên, các công ty chứng khoán muốn được cấp phép phái đáp ứng thêm các điều
kiện sau đây:
+ Có phương án hoạt động kinh doanh phù hợp với mục tiêu phát triển
kinh tế - xã hội và phát triển ngành chứng khoán
+ Có đủ cơ sở vật chất, kỹ thuật phục vụ cho việc kinh doanh chứng
khoán

9
+ Giám đốc (TGĐ), các nhân viên kinh doanh (không kể nhân viên kế
toán, thủ quỹ) của CTCK phải có giấy phép hành nghề chứng khoán do UBCK
Nhà nước cấp.
Sau khi đã đáp ứng được các điều kiện, các như sáng lập CTCK phải lập
hồ sơ xin cấp phép lên UBCKNN. Hồ sơ thông thường bao gồm các loại tài liệu
sau:
1. Đơn xin cấp phép
2. Giấy phép thành lập doanh nghiệp.
2. Phương án nhân sự
3. Phương án hoạt động
4. Điều lệ CTCK
5. Các tài liệu minh chứng về vốn, tình hình sản xuất kinh doanh, cơ sở
vật chất và trình độ chuyên môn của đội ngũ quản lý với các giấy tờ khác theo
quy định.
Sau thời gian nghiên cứu hồ sơ, UBCKNN sẽ thông báo kết quả về việc
chấp thuận hay từ chối cấp phép cho thành lập CTCK.
Nếu được chấp thuận, trước khi khai trương, CTCK phải tiến hành công
bố công khai việc thành lập trên báo và các phương tiện thông tin khác. Nội dung
công bố do UBCKNN quy định.
Thứ hai: Công ty chứng khoán là trung gian trên thị trường tài
chính
Là một trung gian trên thị trường tài chính, công ty chứng khoán có đầy
đủ các đặc điểm của một trung gian tài chính khác, được thể hiện các mặt sau:
+ Trung gian thông tin
Công ty chứng khoán được trang bị công nghệ thông tin hiện đại và đội
ngũ nhân viên chuyên nghiệp nên có thể tiếp cận được nhiều nguồn thông tin
khác nhau, thông tin từ doanh nghiêp niêm yết, từ cơ quan quản lý và cả tin đồn

10
trên thị trường. Từ đó,chọn lọc tập hợp lại cung cấp tư vấn cho nhà đầu tư. Các
thông tin này có thể cung cấp miễn phí cho khách hàng hoặc có những thông tin
thì khách hàng phải trả tiền phí.
+ Trung gian về vốn
Đặc điểm này được thể hiện khi công ty chứng khoán thực hiện các dịch
vụ như cho vay cầm cố chứng khoán, sử dụng đòn bẩy tài chính khi giao dịch,
thực hiện ứng tiền mua chứng khoán. Các dịch vụ này nhằm làm tăng cơ hội cho
nhà đầu tư khi tham gia thị trường. Ở các nước có thị trường chứng khoán phát
triển, các dịch vụ này rất phát triển tạo tính thanh khoản cao cho thị trường .
+ Trung gian thanh toán
Công ty chứng khoán là một thành viên trong hệ thống thanh toán lưu ký.
Do vậy, công ty chứng khoán là một trung gian thanh toán, cầu nối giữa nhà đầu
tư và tổ chức phát hành.Thông qua công ty tổ chức niêm yết có thể thực hiện
thanh toán cổ tức cho cổ đông.
Thứ ba: Hoạt động của công ty chứng khoán phải tuân theo nguyên
tắc đạo đức và nguyên tắc tài chính
Công ty chứng khoán hoạt động theo hai nguyên tắc cơ bản là nguyên tắc
đạo đức và nguyên tắc tài chính.
Nhóm nguyên tắc về đạo đức
- CTCK phải đảm bảo giao dịch trung thực và công bằng với lợi ích của
khách hàng.
- Kinh doanh có kỹ năng, tận tụy, có tinh thần trách nhiệm.
- Ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện lệnh của
công ty.
- Có nghĩa vụ bảo mật cho khách hàng, không đựợc tiết lộ các thông tin
về tài khoản khách hàng khi chưa được khách hàng đồng ý bằng văn bản trừ khi
có yêu cầu của cơ quan quản lý nhà nước.

11
- CTCK khi thực hiện hoạt động tư vấn phải cung cấp thông tin đầy đủ
cho khách hàng và giải thích rõ mức độ rủi ro mà khách hàng phải gánh chịu,
không được khẳng định mức lợi nhuận mà khách hàng có thể kiếm được.
- CTCK không được phép nhận bất cứ khoản thù lao nào ngoài các thù
lao thông thường mà dịch vụ tư vấn mang lại.
- Ở nhiều nước, các CTCK phải đóng góp tiền vào quỹ bảo vệ nhà đầu tư
chứng khoán để bảo vệ lợi ích khách hàng trong trường CTCK mất khả năng
thanh toán.
- Nghiêm cấm thực hiện các giao dịch nội gián, các CTCK không đựợc
phép sử dụng các thông tin nội bộ để mua bán chứng khoán cho chính mình, gây
thiệt hại cho khách hàng.
Các công ty chứng khoán không được thực hiện các hoạt động làm cho
khách hàng hiểu lầm về giá cá và bản chất giá trị của chứng khoán, và các hoạt
động gây thiệt hại cho khách hàng.
Nhóm nguyên tắc về tài chính
- Đảm bảo các yêu cầu về vốn, cơ cấu vốn và nguyên tắc hạch toán, báo
cáo theo quy định của UBCK nhà nước. Đảm bảo nguồn tài chính trong cam kết
kinh doanh chứng khoán với khách hàng.
- Công ty chứng khoán không được dùng tiền của khách hàng để kinh
doanh trừ khi đó là hoạt động kinh doanh cho khách hàng.
- Công ty chứng khoán phải tách bạch giữa tài sản của công ty và chứng
khoán của khách hàng và không được dùng chứng khoán của khách hàng để thế
chấp trừ trường hợp được sự đồng ý của khách hàng.
1.1.2. Các hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán.

12
Công ty chứng khoán là một trung gian tài chính, thực hiện các hoạt động
cơ bản sau: Môi giới, tự doanh, quản lý danh mục đầu tư, bảo lãnh phát hành, tư
vấn đầu tư và các hoạt động phụ trợ khác.
1.1.2.1. Môi giới chứng khoán.
Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán được hiểu là” họat động
trung gian hoặc đại diện mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng phí
hoặc hoa hồng”.
Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán sẽ chuyển đến
khách hàng của mình các sản phẩm, dịch vụ tư vấn và kết nối giữa nhà đầu tư bán
chứng khoán với nhà đầu tư mua chứng khoán. Trong nhiều trường hợp, hoạt
động môi giới sẽ trở thành những người bạn, người chia sẻ những lo âu, căng
thẳng và đưa ra những lời động viên kịp thời cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư có
những quyết định tỉnh táo. Và đôi khi nhân viên môi giới còn là những người bạn
của khách hàng không chỉ trong đầu tư chứng khoán mà còn trong các lĩnh vực
khác nữa.
Hoạt động môi giới chứng khoán cũng hàm nghĩa nhiều nghiệp vụ khác
nhau. Môi giới thông thường là hoạt động mà nhân viên môi giới sẽ thực hiện
lệnh cho khách hàng và chỉ nhận phần phí hay hoa hồng được hưởng.
Nhân viên môi giới còn có hoạt động tạo lập thị trường. Đó là việc thực
hiện hỗ trợ việc duy trì một thị trường ổn định đối với mỗi loại chứng khoán nhất
định. Cụ thể như đối với một loại cổ phiếu khi có độ chênh lệch lớn giữa giá
mua và giá bán. Người mua thì muốn mua chứng khoán với giá thấp hơn nhiều so
với giá mà những người bán chấp nhận. Khi đó nhân viên môi giới sẽ chào bán
hoặc mua chứng khoán này cho chính bản thân mình với giá ở giữa các mức giá
trên. Bằng cách đó, nhân viên môi giới đã thu hẹp chênh lệch giữa giá mua và giá
bán. Hoạt động lúc này của nhân viên môi giới là với tư cách của nhà giao dịch.

13
Ở Việt Nam hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán là
một hoạt động khép kín bao gồm các hoạt động sau: tiếp thị, tư vấn đầu tư chứng
khoán, giao dịch chứng khoán, lưu ký chứng khoán, các dịch vụ hỗ trợ và chính
sách khách hàng.
Theo thông lệ và trong các quy định chung trên thế giới thì hoạt động tư
vấn đầu tư và môi giới là hai họat động kinh doanh tách biệt nhau của công ty
chứng khoán. Tuy nhiên trên thực tế hiện nay, trong hoạt động môi giới luôn có
hoạt động tư vấn. Người đầu tư trông đợi người môi giới thực hiện ba công việc
sau đây:
1) Cho họ biết lúc nào thì mua
2) Cho họ biết lúc nào thì bán
3) Cho họ biết những gì đang diễn biến trên thị trường.
Nhà đầu tư khi tìm đến các công ty chứng khoán nói chung hay các công
ty môi giới nói riêng luôn muốn nhận được từ nhân viên môi giới những lời
khuyên, lời tư vấn về mọi vấn đề liên quan đến hoạt động mua bán đầu tư của họ.
Có những nhà đầu tư khi tìm đến với nhân viên môi giới chưa hề biết một chút gì
về chứng khoán hay họ cũng chưa tạo nên mục tiêu đầu tư cụ thể nào. Họ tìm đến
là mong muốn được tư vấn, giúp đỡ trong việc đưa ra quyết định. Nhân viên môi
giới lại là những người đại diện của công ty để gặp gỡ, trao đổi với khách hàng.
Có trường hợp nhà đầu tư coi nhân viên môi giới như là người đại diện, giống
như người chăm sóc riêng về tiền bạc cũng giống như luật sư hay bác sĩ chăm sóc
bảo vệ sức khỏe cho họ. Do đó, môi giới và tư vấn luôn đi liền với nhau. Hoạt
động môi giới không thể tách rời với hoạt động tư vấn.
Nhưng môi giới trong tư vấn và tư vấn tài chính, đầu tư vẫn có những
điểm khác biệt. Thứ nhất là về phí. Phí tư vấn trong hoạt động môi giới thường là
dịch vụ đi kèm theo chức năng cơ bản của nó. Các công ty chứng khoán thường
không thu phí này. Còn trong họat động tư vấn đầu tư tài chính, các công ty

14
thường thu phí theo hợp đồng đã ký với khách hàng. Thứ hai là trách nhiệm mà
nhân viên môi giới và nhân viên tư vấn phải chịu cũng có sự khác biệt. Nhân viên
môi giới chỉ chịu trách nhiệm về mặt uy tín. Lời khuyên, lời tư vấn dành cho
khách nhưng khách hàng vẫn là người tự quyết định, họ không chịu trách nhiệm
về hậu quả của nguồn thông tin tư vấn đó, không hề theo nguyên tắc hay quy
định nào. Còn đối với hoạt động tư vấn đầu tư tài chính có sự quy định cụ thể rõ
ràng trách nhiệm giữa các bên tham gia.
1.1.2.2. Tự doanh chứng khoán.
Tự doanh chứng khoán là hoạt động công ty chứng khoán tự mua bán
chứng khoán cho mình. Hoạt động tự doanh của công ty chứng khoán thông qua
cơ chế SGDCK hoặc trên thị trường OTC. Tại một số thị trường hoạt động theo
cơ chế khớp giá lúc này công ty chứng khoán đóng vai trò nhà tạo lập thị trường.
Công ty nắm một lượng cổ phiếu thực hiện mua bán với nhà đầu tư để hưởng
chênh lệch giá.
Mục đíchcủa hoạt động tự doanh là thu lợi nhuận cho chính công ty, hoạt
động này song hành với hoạt động môi giới vừa phục vụ khách hàng vừa phục vụ
chính mình. Chính vì vậy, tự doanh chứng khoán có thể xuất hiện xung đột về lợi
ích giữa công ty với khách hàng. Do đó, pháp luật các nước yêu cầu tách biệt
hoạt động môi giới và tự doanh. Công ty chứng khoán phải thực hiện lệnh khách
hàng trước lệnh của mình. Thậm chí, ở một số nước pháp luật còn quy định công
ty chứng khoán chỉ được thực hiện một trong hai hoạt động.
Khác với hoạt động môi giới công ty chỉ làm trung gian cho khách hàng,
hoạt động tự doanh công ty thực hiện kinh doanh bằng chính nguồn vốn của
mình. Do đó, công ty chứng khoán cần phải có một lượng vốn lớn và đội ngũ
kinh doanh có chuyên môn trình độ cao có khản năng đưa các phân tích nhận
định thị trường tốt, để thực hiện các quyết định đầu tư có hiệu quả cao.

15
+ Một số yêu cầu đối với công ty chứng khoán khi thực hiện hoạt động
tự doanh
Công ty chứng khoán phải tách biệt quản lý giữa hoạt động môi giới và
hoạt động tự doanh để đảm bảo tính minh bạch, rõ ràng trong hoạt động. Sự tách
biệt bao gồm tách biệt về: yếu tố con người, quy trình nghiệp vụ, vốn và tài sản
của khách hàng và công ty.
Ưu tiên khách hàng
Công ty chứng khoán phải tuân thủ nguyên tắc ưu tiên khách hàng khi tự
doanh, điều đó có nghĩa là lệnh của khách hàng phải được giao dịch trước lệnh
của công ty, nguyên tắc này đảm bảo tính công bằng khách hàng trong quá trình
giao dịch chứng khoán. Do đặc thù nghề nghiệp công ty chứng khoán thường
nắm bắt được thông tin và diễn biến thị trường trước khách hàng nếu không có
nguyên tắc trên công ty sẽ tranh mua bán chứng khoán trước khách hàng.
Hoạt động tự doanh góp phần bình ổn thị trường
Công ty chứng khoán hoạt động tự doanh góp phần bình ổn giá cả thị
trường. Trong trường hợp này hoạt động tự doanh là hoạt động bắt buộc theo luật
định. Pháp luật các nước đều quy định một tỷ lệ phần trăm nhất định trong giao
dịch của mình cho hoạt động bình ổn thị trường. Theo đó công ty chứng khoán có
nghĩa vụ bán ra khi thị trường tăng nóng và mua vào khi thị trường giảm điểm
mạnh để giữ giá chứng khoán ổn định.
Hoạt động tạo lập thị trường
Khi mới phát hành các chứng khoán chưa có thị trường để giao dịch. Các
công ty chứng khoán đóng vai trò mua bán các chứng khoán này, nhằm tạo tính
thanh khoản. Trên các thị trường chứng khoán phát triển, các công ty chứng
khoán thực hiện hoạt động mua bán trên thị trường OTC. Theo đó họ liên tục cập
nhật các bảng báo giá về chứng khoán mà họ mua, bán với các nhà kinh doanh

16
khác. Như vậy, họ sẽ duy trì được một thị trường mua bán liên tục đối với các
chứng khoán mà họ kinh doanh.
+ Các hình thức tự doanh
Giao dịch gián tiếp: Các công ty thực hiên mua bán thông qua sở giao,
lệnh mua bán chứng khoán với khách hàng mà họ không xác định được trên thị
trường.
Giao dịch trực tiếp: Công ty chứng khoán tiến hành mua bán với các
công ty khác hoặc với khách hàng một loại chứng khoán trên thị trường OTC.
1.1.2.3. Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán.
Để thực hiện phát hành ra công chúng đòi hỏi tổ chức phát hành phải cần
đến công ty chứng khoán tư vấn phát hành và bảo lãnh phân phối cổ phiếu ra
công chúng. Đây chính là hoạt động bảo lãnh phát hành của công ty chứng khoán
và hoạt động chiếm một tỷ lệ doanh thu khá cao trong tổng doanh thu của công ty
chứng khoán.
Như vậy công ty chứng khoán có chức năng bảo lãnh, giúp tổ chức phát
hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán ra công chúng, tổ chức phân phối
và bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu mới phát hành. Trên thị trường
chứng khoán tổ chức phát hành không chỉ là các công ty chứng khoán mà còn
bao gồm các định chế tài chính khác nữa như ngân hàng đầu tư, thường thì công
ty chứng khoán đảm nhận cả việc bảo lãnh và phân phối luôn, còn ngân hàng đầu
tư thì chỉ bảo lãnh phát hành sau đó chuyển nhượng cho công ty chứng khoán,
công ty tự doanh hoặc thành viên khác.
Khi một tổ chức muốn phát hành chứng khoán tổ chức đó gửi yêu cầu
bảo lãnh đến công ty chứng khoán. Công ty chứng khoán sẽ ký một hợp đồng tư
vấn cho tổ chức phát hành về loại chứng khoán phát hành, số lượng, định giá

17
chứng khoán và đưa ra phương án phân phối chứng khoán. Để được bảo lãnh,
công ty chứng khoán phải trình lên ủy ban chứng khoán phương án bán và cam
kết bảo lãnh. Khi được thông qua, công ty chứng khoán có thể ký hợp đồng trực
tiếp với tổ chức phát hành.
Khi được ủy ban chứng khoán cho phép phát hành chứng khoán và đến
thời hạn giấy phép phát hành có hiệu lực thì công ty chứng khoán thực hiện phân
phối chứng khoán. Các hình thức chủ yếu là:
Bán riêng cho các tổ chức, các quỹ đầu tư, quỹ hưu trí
Bán cho các nhà đầu tư hiện hữu hay nhà đầu tư có quan hệ với tổ chức
phát hành
Bán rộng rãi ra công chúng
Đến đúng ngày hợp đồng công ty phải giao lại tiền cho tổ chức phát
hành, số tiền bằng số tiền bằng giá trị chứng khoán sau khi trừ đi phí bảo lãnh.
1.1.2.4. Hoạt động quản lý danh mục đầu tư.
Đây là hoạt động quản lý vốn ủy thác của khách hàng để đầu tư vào
chứng khoán thông qua một danh mục đầu tư nhằm sinh lợi cho khách hàng trên
cơ sở sinh lợi nhuận và bảo toàn vốn cho khách hàng. Quản lý danh mục đầu tư
là một hoạt động tư vấn tổng hợp thông qua việc khách hàng ủy thác tiền cho
công ty chứng khoán đầu tư theo một chiến lược hay một nguyên tắc nhất định.
Quy trình hoạt động quản lý danh mục đầu tư
Xúc tiến tìm hiểu và nhận quản lý: Công ty chứng khoán và khách hàng
gặp nhau tìm hiểu về khản năng tài chính, chuyên môn từ đó đưa ra các yêu cầu
về ủy thác
Ký hợp đồng quản lý: CTCK kí kết hợp đồng giữa khách hàng và công ty
theo các yêu cầu về nội dung về vốn, thời gian ủy thác, mục đích đầu tư, quyền
và trách nhiệm các bên, phí ủy thác đầu tư

18
Thực hiện hợp đồng ủy thác: Công ty chứng khoán thực hiện đầu tư theo
các cam kết trong hợp đồng đảm bảo các nguyên tắc về vốn, tài sản tách biệt giữa
công ty và khách hàng
Kết thúc hợp đồng, khách hàng có nghĩa vụ thanh toán phí quản lý theo
cam kết trong hợp đồng và xử lý các trường hợp khi công ty chứng khoán ngừng
hoạt động, giải thể hoặc phá sản.
1.1.2.5. Hoạt động tư vấn đầu tư.
Tư vấn đầu tư chứng khoán là việc công ty chứng khoán sử dụng các
phương pháp đưa ra nhận định về xu hướng của thị trường, từ đó đưa ra các lời
khuyên cho khách hàng khi quyết định đầu tư.
Hoạt động tư vấn đầu tư được phân loại theo tiêu chí sau:
Theo hình thức của hoạt động tư vấn: bao gồm tư vấn trực tiếp (gặp gỡ
trực tiếp, gọi điện thoại hoặc gửi fax cho khách hàng) và tư vấn gián tiếp thông
qua sách báo ấn phẩm cho nhà đầu tư
Theo mức độ ủy quyền của tư vấn: bao gồm tư vấn gợi ý (tư vấn cho
khách hàng về phương cách đầu tư quyết định đầu tư), tư vấn ủy quyền (vừa tư
vấn vừa quyết định theo mức độ ủy quyền của khách hàng
Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: Tư vấn cho tổ chức phát hành (tư
vấn cho tổ chức phát hành về: cách thức, hình thức phát hành, giúp tổ chức phát
hành trong việc lựa chọn tổ chức bảo lãnh và phân phối chứng khoán). Tư vấn
đầu tư (tư vấn cho khách hàng đầu tư vào thị trường chứng khoán như về giá,
chiến lược đầu tư).
Nguyên tắc hoạt động tư vấn
Hoạt động tư vấn là hoạt động người tư vấn sử dụng kiến thức, đó là chất
xám mà họ bỏ ra kinh doanh nhằm đem lại lợi nhuận cho khách hàng. Người tư
vấn phải hết sức thận trọng khi đưa ra lời khuyên cho khách hàng vì lời khuyên

19
đó có thể giúp khách hàng thu lợi nhuận hoặc bị lỗ thậm chí có thể bị phá sản còn
người tư vấn vẫn thu về một khoản phí tư vấn. Hoạt động tư vấn phải tuân thủ
theo nguyên tắc sau:
Không đảm bảo chắc chắn về giá trị chứng khoán: giá chứng khoán
không phải là một biến cố định mà luôn thay đổi theo biến số kinh tế diễn biến
tâm lý trên thị trường
Luôn nhắc nhở khách hàng là những lời tư vấn của mình chỉ mang tính
tham khảo dựa trên cơ sở lý thuyết có thể đúng hoặc sai khách hàng là người
quyết định cuối cùng trong việc sử dụng các thông tin. Nhà tư vấn sẽ không chịu
trách nhiệm về những thiệt hại mà lời khuyên mình đưa ra.
Không được mời chào dụ dỗ khách hàng mua bán một một loại chứng
khoán nào đó. Hoạt động tư vấn phải dựa trên những yếu tố khách quan là quá
trình phân tích tổng hợp, logic các vấn đề nghiên cứu.
1.1.2.6. Các hoạt động khác.
+ Lưu ký chứng khoán: là việc lưu giữ các chứng khoán của khách hàng
thông qua tài khoản lưu ký chứng khoán. Đây là quy định bắt buộc trong giao
dịch chứng khoán vì giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung là giao dịch
theo hình thức ghi sổ. Khách hàng phải mở tài khoản lưu ký tại công ty chứng
khoán hoặc ký gửi chứng khoán. Khi thực hiện hoạt động lưu ký chứng khoán,
CTCK thu được một khoản phí từ lưu ký, chuyển nhượng chứng khoán.
+ Quản lý thu nhập cho khách hàng: xuất phát từ lưu ký chứng khoán cho
khách hàng, công ty theo dõi thu lãi, cổ tức chứng khoán và đứng ra thu nhận cổ
tức và thực hiên chi trả cho khách hàng thông qua tài khoản của khách hàng.
+Hoạt động tín dụng: Các công ty chứng khoán cung cấp cho khách hàng
nghiệp vụ bán khống và cho vay cầm cố

20
+Hoạt động quản lý quỹ: Ở một số thị trường chứng khoán, pháp luật về
chứng khoán còn cho phép các công ty chứng khoán tham gia quản lý quỹ đầu tư.
Theo đó, công ty chứng khoán cử đại diện của mình để quản lý sử dụng vốn và
tài sản của quỹ đầu tư để đầu tư vào thị trường. Công ty chứng khoán được thu
phí quản lý đầu tư
1.2. Hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán.
1.2.1. Khái niệm môi giới chứng khoán.
Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian mua bán chứng khoán cho
khách hàng để hưởng hoa hồng, làm dịch vụ nhận các lệnh mua, lệnh bán chứng
khoán của khách hàng, chuyển các lệnh mua bán đó vào Sở giao dịch chứng
khoán và hưởng hoa hồng môi giới. Nghiệp vụ môi giới, do đó, còn được hiểu là
làm đại diện – được ủy quyền thay mặt khách hàng mua bán một hoặc một số loại
chứng khoán.
Theo Luật chứng khoán Việt Nam ngày 29-6-2006 thì: “môi giới chứng
khoán là việc công ty chứng khoán làm trung gian thực hiện mua, bán chứng
khoán cho khách hàng”.
Hoạt động môi giới tuân theo một số nguyên tắc: ký kết hợp đồng dịch
vụ với khách hàng, nhận các lệnh mua hoặc bán của khách hàng, thanh toán và
quyết toán các doanh vụ, cung cấp các giấy chứng nhận chứng khoán.
Đặc điểm dễ nhận thấy nhất của hoạt động môi giới đó là sự trung gian.
Thông qua hoạt động môi giới nhà đầu tư có thể giao dịch mua bán trên thị
trường chứng khoán. Với sự tư vấn cộng với quyết định giao dịch của khách
hàng, nhân viên môi giới đã tạo nên một kênh nhằm nối kết khách hàng với
khách hàng.
Hoạt động môi giới đã được hình thành rất lâu và tồn tại ở mọi môi

21
trường kinh doanh nhất là với những thị trường mà người mua và người bán khó
gặp nhau. Với một đặc trưng của nghề môi giới chứng khoán là môi trường làm
việc. Thị trường chứng khoán là một thị trường bậc cao, do vậy nghề môi giới ở
đây không chỉ đơn thuần là khâu đưa sản phẩm dịch vụ từ người bán đến người
mua. Những đặc trưng riêng có ở một thị trường bậc cao với những sản phẩm
hàng hóa cao cấp, những sản phẩm và dịch vụ tài chính phức tạp và đa dạng.
Chính những đặc điểm này đã đòi hỏi ở hoạt động môi giới và chính xác là nhân
viên môi giới phải có một tay nghề cao, những đặc điểm về tổ chức vận hành,
những phẩm chất kỹ năng và điều kiện hoạt động hết sức đặc thù. Chính những
đặc điểm về nghề nghiệp về phẩm chất và cơ cấu vận hành của hoạt động môi
giới mà nghề môi giới chứng khoán được coi là sản phẩm của thị trường cao cấp.
1.2.2. Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán.
Trong nền kinh tế thị trường, sự chuyên môn hóa trong hoạt động kinh
doanh sản xuất thể hiện rất rõ nét. Đặc biệt trên thị trường chứng khoán sự
chuyên môn hóa lại càng sâu sắc hơn. Với vai trò làm trung gian trong các giao
dịch mua bán chứng khoán giữa nhà đầu tư với tổ chức phát hành hoặc nhà đầu
tư khác thì hoạt động môi giới giữ vai trò quyết định. Vai trò quan trọng của hoạt
động môi giới được thể hiện các mặt sau.
- Môi giới chứng khoán là trung gian đại diện cho công ty chứng
khoán cũng như cho khách hàng
Hoạt động môi giới luôn tiếp xúc thường xuyên với khách hàng, do vậy
hoạt động này có thể quyết định hình ảnh của công ty trong con mắt khách hàng.
Khi khách hàng tiếp xúc, tìm hiểu về hoạt động của thị trường chứng khoán thì
với các hoạt động môi giới tư vấn giới thiệu cho khách hàng về các hoạt động của
thị trường, nhân viên môi giới sẽ có thể giúp cho khách hàng đưa ra được các

22
quyết định. Cho nên, việc đánh gía ban đầu của nhà đầu tư về công ty chứng
khoán sẽ thông qua việc xem xét hoạt động môi giới.
Vì vậy có thể nói hoạt động môi giới chính là bộ mặt của công ty chứng
khoán và là đại diện cho công ty khi tiếp xúc với khách hàng. Và cuối cùng môi
giới cũng sẽ đại diện cho khách hàng trong việc giao dịch mua bán chứng khoán
sau khi đã thực hiện việc tư vấn cho khách hàng.
- Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường
Việc tiếp xúc khách hàng thường xuyên được lắng nghe những đánh giá
của họ về những dịch vụ đã cung cấp, đây là những thông tin hết sức bổ ích cho
các công ty. Bởi khi một sản phẩm mới hay dịch vụ mới mà công ty đưa vào triển
khai thì sẽ tồn tại nhiều hạn chế, nhất định sự phản hồi của khách hàng sẽ được
thông qua các nhân viên môi giới. Có thể nói hoạt môi giới chính là nguồn cung
cấp những ý tưởng thiết kế những sản phẩm dịch và dịch vụ mới theo yêu cầu của
khách hàng. Kết quả của quá trình đó, xét trong dài hạn, là cải thiện được tính đa
dạng của sản phẩm và dịch vụ, nhờ đó mà đa dạng hóa được cơ cấu khách hàng,
thu hút được ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng
trưởng.
Ngày nay, hàng hóa trên thị trường tài chính chứng khoán rất đa dạng và
phong phú không chỉ đơn lẻ như cổ phiếu, trái phiếu. Chẳng hạn hàng hóa trái
phiếu đã được đa dạng hóa tới mức không có một trái phiếu nào chỉ có những đặc
trưng cơ bản của loại công cụ này (như thời hạn, mệnh giá và lãi suất) mà không
được kèm theo những đặc tính bổ sung, như trái phiếu có lãi suất thả nổi, trái
phiếu có thể có thể chuyển đổi thành cổ phiếu phổ thông, trái phiếu kèm theo
quyền mua lại hoặc bán lại, trái phiếu có bảo đảm hoặc không có bảo đảm… tùy
theo nhu cầu cụ thể của các bên tham gia vào từng giao dịch.
Những sự thay đổi hay gọi là những sản phẩm mới đó được hình thành và

23
được công chúng Nhà đầu tư chấp nhận thì phải kể đến đó là do hoạt động môi
giới đem lại. Bởi nhờ có hoạt động môi giới mà công ty và doanh nghiệp mới có
thể hiểu nhà đầu tư đang muốn gì và đưa ra những sản phẩm phục vụ nhà đầu tư.
Có thể nói sự phát triển đa dạng hóa sản phẩm nhằm đưa thị trường phát triển đã
có một sự đóng góp vô cùng to lớn của hoạt động môi giới. Đối với những thị
trường mới nổi, hàng hóa và dịch vụ còn nghèo nàn đơn điệu, nếu được tổ chức
phát triển tốt, nghề môi giới chứng khoán có thể góp phần cải thiện được môi
trường này. Môi trường đầu tư đa dạng về sản phẩm, với chi phí dịch vụ thấp và
có lợi nhuận thỏa đáng sẽ thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi cho tăng trưởng.
- Hoạt động môi giới giúp giảm chi phí giao dịch
Do lợi thế của chuyên môn hóa được hoạt động trong ngành chứng khoán
nên các công ty chứng khoán và nghề môi giới giúp giảm thiểu chi phí giao dịch.
Thử đặt một giả thiết là không có hoạt động môi giới, để thực hiện mua
một loại chứng khoán, trước tiên nhà đầu tư phải tiến hành tìm hiểu về thông tin
về công ty, phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, và quyết định mua với mức
giá nào cho hợp lý. Để thực hiện những bước trên đòi hỏi nhà đầu tư phải bỏ ra
một chi phí rất lớn mà không phải nhà đầu tư nào cũng có thể đáp ứng được. Và
ở đây, chỉ có những công ty chứng khoán hoạt động chuyên nghiệp trên quy mô
lớn mới có khả năng trang trải do được hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô lớn.
Quá trình tìm kiếm đối tác giữa người mua và người bán cũng tỏ ra dễ dàng hớn
khi có hoạt động môi giới. Nhà đầu tư khi tham gia vào thị trường chứng khoán
rất cần giảm thiểu những chi phí về tìm kiếm thông tin sản phẩm và khách hàng
và họ đã được giúp đỡ từ những sản phẩm của hoạt động môi giới. Có thể nói
hoạt động môi giới là người bạn không thể thiếu được cho các nhà đầu tư.
- Hoạt động môi giới đã góp một phần vào việc tăng chất lượng và
hiệu quả hoạt động của công ty chứng khoán

24
Sự phát triển của các công ty chứng khoán là một điều tất yếu. Cũng
giống như tất cả các loại hình kinh doanh khác, cũng là các doanh nghiệp làm ăn.
Do vậy để có thể tăng doanh thu cho côngty mình, các công ty chứng khoán luôn
tìm mọi cách để thu hút được ngày càng nhiều khách hàng giao dịch tại công ty
mình. Và để làm được điều đó thì tất yếu là phải nhờ đến hoạt động môi giới. Vì
thế có thể nói hoạt động môi giới đã góp phần quan trọng vào việc tăng doanh thu
cho công ty và bên cạnh đó là tạo nên sự phát triển cho cả thị trường nhờ sự cạnh
tranh về sản phẩm môi giới.
- Hoạt động môi giới góp phần hình thành nền văn hóa đầu tư
Đầu tư tài chính là một hình thức đầu tư chủ yếu thông qua hình thức
mua chứng khoán, trái phiếu hoặc các công cụ tài chính khác. Nhà đầu tư tài
chính thông thường chỉ nhắm vào mục đích mua và bán chứ ít làm tăng giá trị
thực của công ty mà họ đầu tư vào. Hoạt động của nhân viên môi giới chứng
khoán khi đã thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và người đầu
tư, là một yếu tố quan trọng góp phần hình thành nên cái gọi là một nền văn hóa
đầu tư.
Xây dựng một văn hóa đầu tư lành mạnh là một yếu tố rất quan trọng để
phát triển một thị trường tài chính lành mạnh, hoạt động môi giới là hoạt động
mà thường xuyên phải tiếp xúc với khách hàng, thông qua đó họ sẽ tư vấn cho
nhà đầu tư cách thức đầu tư chuyên nghiệp và có hiệu quả. Một đặc điểm khá nổi
bật của thị trường chứng khoán các nước mới nổi là đa số nhà đầu tư cá nhân và
quyết định đầu tư của họ chủ yếu theo cảm tính nên mức độ rủi ro rất cao. Do đó
việc xây dựng một nét văn hóa đầu tư lành mạnh là hết sức cần thiết.
Không hoạt động đầu tư nào mà không xảy ra những mâu thuẫn, và ở thị
trường chứng khoán cũng vậy. Đó có thể là mâu thuẫn giữa nhà đầu tư này với
nhà đầu tư kia, cũng có thể là mâu thuẫn giữa hoạt động tự doanh của công ty

25
chứng khoán với nhà đầu tư. Vậy để tránh những mâu thuẫn này bằng cách hiểu
rõ pháp luật trong đầu tư, Nhà đầu tư thường tìm đến việc tư vấn của các nhân
viên môi giới. Bởi không phải nhà đầu tư nào cũng nắm được rõ luật pháp khi
tham gia vào thị trường. Và cũng chính việc hoạt động tư vấn cho khách hàng mà
người môi giới có thể thấy hết được các mâu thuẫn nảy sinh và thấy được các kẽ
hở của luật pháp. Nhờ đó mà có thể củng cố thêm sự hoàn thiện về pháp luật giúp
cho quá trình kinh doanh được công bằng và minh bạch.
- Hoạt động môi giới góp phần tạo thêm việc làm
Hoạt động môi giới luôn phải chủ động tìm tới khách hàng, đặc biệt là
các cá nhân và cung cấp cho họ dịch vụ tài chính. Do đó, hoạt động môi giới thu
hút nhiều nhân lực. Nhưng để hoạt động tốt, hoạt động môi giới cần sự hỗ trợ rất
nhiều từ các hoạt động khác như phân tích chứng khoán, marketing... Chính sự
phối hợp giữa các hoạt động đã giúp tạo ra các dịch vụ mới như hỗ trợ việc xây
dựng cơ sở khách hàng của người môi giới, dịch vụ nghiên cứu thị trường nhằm
phân loại khách hàng thành từng nhóm theo những tiêu chí mà người môi giới
đưa ra...Như vậy, dịch vụ, việc làm mới được tạo ra, môi trường kinh doanh trở
nên đa dạng hơn.
1.2.3. Quy trình của hoạt động môi giới chứng khoán.
Để tham gia đầu tư khách hàng phải thực hiện theo các bước sau :
Bước 1: Khách hàng mở tài khoản giao dịch chứng khoán tại một công ty
chứng khoán thành viên của trung tâm giao dịch chứng khoán.
Với đầy đủ các điều kiện: khách hàng cá nhân cũng như tổ chức trong và
ngoài nước khi có đủ tư cách pháp nhân đều có thể mở tài khoản giao dịch chứng
khoán. Mức phí mở tài khoản phụ thuộc vào từng thị trường. Khi khách hàng mở
tài khoản giao dịch chứng khoán cũng đồng nghĩa với việc khách hàng đã ký kết

26
một hợp đồng ủy thác cho công ty chứng khoán nơi mình mở tài khoản. Lúc đó
công ty chứng khoán sẽ thực hiện các hoạt động về môi giới, lưu ký, quản lý tài
khoản.... cho khách hàng. Sau khi đã ký hợp đồng mở tài khoản khách hàng có
thể giao dịch mua bán chứng khoán trên tài khoản của mình. Các hoạt động về
môi giới, lưu ký, quản lý tài khoản,... sẽ được công ty chứng khoán chăm sóc và
theo dõi cho khách hàng. Với từng thị trường khác nhau pháp luật quy định việc
một pháp nhân có thể đứng tên chủ sở hữu một hay nhiều tài khoản chứng khoán
khác nhau. Tài khoản giao dịch hiện nay có hai loại phổ biến là tài khoản tiền mặt
và tài khoản ký quỹ.
Bước 2 : Khách hàng thực hiện ký quỹ tiền mặt để mua chứng khoán
hoặc lưu ký chứng khoán để bán chứng khoán.
Khách hàng khi tham gia giao dịch trên thị trường chứng khoán để có thể
thực hiện mua chứng khoán cho mình thường phải thực hiện ký quỹ tiền mặt
hoặc cũng có thể vay tiền của công ty chứng khoán để tham gia mua chứng
khoán. Còn với việc bán chứng khoán thì khách hàng phải thực hiện lưu ký
chứng khoán mình có để bán hoặc có thể vay chứng khoán của công ty để bán
(bán khống)
Bước 3 : Nhận lệnh và thực hiện lệnh giao dịch
Khách hàng muốn mua bán chứng khoán trên thị trường cần phải thực
hiện khâu viết phiếu lệnh như là một phần của việc ủy quyền cho công ty thực
hiện giao dịch cho mình.Việc viết phiếu lệnh này thực chất cũng có thể là khách
hàng trực tiếp viết phiếu lệnh hoặc cũng có thể thông qua các phương tiện thông
tin liên lạc như: gọi điện thoại, Fax hay đặt lệnh qua mạng.
Đối với các chứng khoán giao dịch trên sở giao dịch việc giao dịch của
khách hàng được thực hiện khi khách hàng viết phiếu lệnh mua hoặc bán chứng

27
khoán. Sau đó lệnh của khách hàng được các nhân viên môi giới thực hiện việc
chuyển lệnh vào sở giao dịch để khớp lệnh tập trung.
Đối với các giao dịch của khách hàng trên sàn OTC. Tại đây hình thành
những cá nhân hay tổ chức là những nhà tạo lập thị trường cho các loại cổ phiếu.
Vì vậy việc mua bán của khách hàng trên sàn OTC thường được thông qua các
nhà tạo lập thị trường này. Với mỗi cổ phiếu và mỗi một nhà tạo lập thị trường sẽ
chào giá bán hay chào giá mua đối với các chứng khoán. Và nhiệm vụ của nhân
viên môi giới lúc này là thông báo cho khách hàng những giá chào bán (nếu
khách hàng muốn mua chứng khoán) hoặc các giá chào mua (nếu khách hàng
muốn bán chứng khoán).
Bước 4 : Xác nhận giao dịch
Việc giao dịch của khách hàng có thành công (nghĩa là có thể mua hay
bán được không) sẽ được công ty chứng khoán thông báo lại cho khách hàng
bằng các xác nhận giao dịch.
Đối với các thị trường phát triển việc khớp lệnh là liên tục thì việc xác
nhận giao dịch được thực hiện qua máy móc và việc này được bù trừ liên tục trên
tài khoản của khách hàng.
Nhưng đối với các thị trường chưa phát triển còn non kém mới hình
thành như Việt Nam thì quá trình giao dịch chỉ hoàn tất trong một ngày T + n
(trong đó T là ngày giao dịch còn n là ngày thanh toán) vì vậy khách hàng có thể
biết được việc chứng khoán mình mua được sẽ về trong bao nhiêu ngày và việc
mình bán chứng khoán thì tiền bán sẽ về tài khoản mình trong bao nhiêu ngày.
Bước 5 : Thanh toán bù trừ giao dịch
Sau khi hoàn tất việc giao dịch được thực hiện thì sẽ bắt đầu việc thanh
toán giao dịch. Việc đối chiếu lệnh của khách hàng và lệnh khớp nếu trùng nhau
thì:

28
+ Với việc hạch toán tiền mặt mua bán chứng khoán khách hàng sẽ được
thông qua ngân hàng chỉ định thanh toán. Việc phải thanh toán tiền mua bán
chứng khoán cộng với một khoản phí giao dịch và hạch toán sẽ được thực hiện
trực tiếp trên tài khoản của khách hàng. Nếu là thị trường khớp lệnh liên tục thì
quá trình hạch toán diễn ra liên tục và số dư tiền mặt trên tài khoản của khách
hàng vì thế cũng thay đổi liên tục.
+ Với việc hạch toán chứng khoán sẽ được thông qua trung tân lưu ký
chứng khoán. Việc chuyển đổi chứng khoán sở hữu ( mà ở đây chủ yếu là chứng
khoán ghi sổ) sẽ được trung tâm lưu ký chuyển đổi giữa các tài khoản với nhau
theo hình thức thanh toán bù trừ đa phương hoặc song phương.
1.2.4. Các loại hình môi giới chứng khoán.
Cùng với sự hình thành và phát triển của thị chứng khoán, hình thức môi
giới củng có những loại hình khác nhau để phù hợp điều kiện của thị trường.
Hiện nay, có thể môi giới thành các hình thức sau.
- Môi giới thông thường
Hình thức môi giới thông thường chỉ bao gồm các hoạt động mua bán
chứng khoán hộ cho khách hàng và thu phí giao dịch. Với các hoạt động mua bán
chứng khoán thông qua các thiết bị máy móc nhằm thiết lập sự tương tác giữa
người mua và người bán và giúp cho quá trình thực hiện giao dịch được hoàn tất.
Các sản phẩm tài chính chính thức nhằm cung cấp cho khách hàng đều được xuất
phát và thông qua các nhân viên môi giới thông thường. Đây có thể nói là lực
lượng chủ đạo của hoạt động môi giới. Bằng việc tiếp cận khách hàng thường
xuyên và là người hiểu rõ khách hàng nhất. Do đó hoạt động môi giới thông
thường rất được các công ty chứng khoán quan tâm và cho rằng đây là khâu
chính trong hoạt động môi giới.

29
Với các đặc điểm về nghề nghiệp làm việc ở một môi trường bậc cao đòi
hỏi những nhân viên môi giới thông thường phải trang bị cho mình những kỹ
năng tay nghề vững vàng. Bên cạnh đó cần phải hình thành một đạo đức nghề
nghiệp. Bởi người môi giới là những người thường xuyên ở bên khách hàng, tư
vấn cho họ và có những lúc sẽ là những người bạn biết động viên và chia sẻ cho
khách hàng những khi cần thiết. Vì vậy một nhân viên môi giới thông thường
hoàn hảo là người phải tạo lên được sự tin tưởng ở phía khách hàng.
- Môi giới lập giá.
Hình thức môi giới lập giá là hoạt động môi giới trong đó người môi giới
sẽ tìm đến những người mua và bán chứng khoán để giúp kết nối họ với nhau
thông qua các lệnh chào mua và chào bán. Chính nhờ sự khác biệt này đã tạo lên
sự khác nhau giữa hoạt động môi giới thông thường với hoạt động môi giới lập
giá. Trong khi môi giới thông thường chỉ dừng lại ở việc ngồi tư vấn và nhận
lệnh trực tiếp từ khách hàng mang lại và thực hiện các hoạt động để giao dịch
được hoàn tất. Còn ở đây môi giới lập giá là cả một quá trình tìm kiếm khách
hàng giữa người mua và người bán để kết nối họ lại.
Điểm khác biệt nữa ở đây là việc doanh số thu được ở hoạt động môi giới
lập giá không chỉ dừng lại ở việc thu phí giao dịch mà còn là ở sự chênh lệch giá
giữa giá chào bán của bên bán và giá chào mua của bên mua. Vì thế có thể nói
doanh số của môi giới thông thường chỉ là các phí giao dịch của khách hàng phải
bỏ ra để giao dịch. Còn doanh số của hoạt động môi giới lập giá là kết quả của cả
một quy trình hoạt động phức tạp và nghệ thuật.
Nói chung hoạt động môi giới lập giá cũng đòi hỏi ở nhân viên những kỹ
năng và trình độ làm việc cao như ở hoạt động môi giới thông thường. Nhưng
cũng cần phải nói với những nhân viên làm người môi giới lập giá thường phải
vất vả và có cường độ làm việc cao hơn nhiều so với hoạt động môi giới thông

30
thường. Bởi ngoài thực hiện các hoạt động giao dịch thì nhà môi giới lập giá còn
phải bỏ công tìm kiếm khách hàng thông qua các lệnh chào mua và chào bán.
- Nhà tạo lập thị trường (market maker)
Nhà tạo lập thị trường theo nghĩa hiểu thì đó là “ những người luôn thực
hiện những giao dịch mua đi bán lại cho một hoặc một số loại thị trường nhằm
mục đích tạo tính thanh khoản cho loại chứng khoán đó”.
Vậy có thể nói sự so sánh giữa nhà tạo lập thị trường với nhà môi giới là
khập khiễng. Bởi chúng ta dễ dàng nhận ra những yếu tố sau:
+ Trong khi hoạt động môi giới thông thường cũng như hoạt động môi
giới lập giá đều là hoạt động theo các quy trình nhất định và thường mang tính bị
động nhiều hơn là chủ động trong việc tiếp xúc với khách hàng. Ngược lại nhà
tạo lập thị trường thì luôn tìm kiếm khách hàng và thực hiện các giao dịch.
+ Hoạt động môi giới thông thường bao gồm tất cả các giao dịch liên
quan đến tất cả các loại chứng khoán hiện tại niêm yết trên các sàn sơ cấp cũng
như thứ cấp nhằm tạo ra tính thanh khoản cho cả thị trường. Trong khi đó nhà tạo
lập thị trường thì chỉ quan tâm đến giao dịch của một hoặc một số loại chứng
khoán nhất định để tạo tính thanh khoản cho những chứng khoán đó.
+ Hoạt động môi giới là nhằm mục tiêu tọa tính thanh khoản cho toàn thị
trường và “ vì lợi ích của khách hàng”. Trong khi đó mục tiêu hoạt động của nhà
tạo lập thị trường là tạo ra tính thanh khoản cho một số loại chứng khoán.
1.2.5. Các nguyên tắc khi thực hiện hoạt động môi giới.
Hoạt động kinh doanh của công ty chứng khoán là loại hình kinh doanh
ảnh hưởng nhiều đến lợi ích công chúng và rất dễ bị lợi dụng nhằm kiếm các
khoản lợi riêng, luật pháp các quốc gia đều đưa ra các quy định rất chặt chẽ đối
với hoạt động của công ty chứng khoán nói chung và hoạt động môi giới nói
riêng. Vì vậy, các môi giới viên cần phải tuân thủ một số nguyên tắc nhất định

31
khi hành nghề để nhằm bảo vệ lơi ích của các nhà đầu tư, hay nói một cách khác
đó là các môi giới viên cần luôn luôn tuân thủ và đề cao đạo đức nghề nghiệp.
- Nhân viên môi giới phải hoạt động trên nguyên tắc trung thực, tận tụy,
bảo vệ và vì quyền lợi, lợi ích hợp pháp của khách hàng, ưu tiên bảo vệ lợi ích
của khách hàng trước lợi ích của chính mình.
- Nhân viên môi giới có nghĩa vụ bảo mật cho khách hàng và chỉ được
tiết lộ thông tin của khách hàng trong trường hợp cơ quan nhà nước có thẩm
quyền yêu cầu.
- Nhân viên môi giới phải giữ nguyên tắc giao dịch công bằng, không
được sử dụng bất kì hành động lừa đảo phi pháp nào, có trách nhiệm thông báo
cho khách hàng biết đầy đủ các thông tin khi có những trường hợp có thể xảy ra
xung đột lợi ích.
- Nhân viên môi giới không được dùng tiền của khách hàng làm nguồn
tài chính để kinh doanh, ngoại trừ trường hợp số tiền đó phục vụ cho giao dịch
của khách hàng.
- CTCK phải quản lý tách biệt tài sản của khách hàng với tài sản của
mình và tài sản của khách hàng với nhau.
- Nhân viên môi giới không được phép nhận bất cứ khoản thù lao nào
ngoài các khoản thù lao thông thường cho dịch vụ của mình.
Ngoài các quy định trên, pháp luật các nước cũng có các điều khoản
chống thao túng thị trường như hạn chế sự hợp tác giữa các nhân viên môi giới,
cấm các giao dịch mua bán giả tạo và khớp lệnh với mục đích tạo ra một trạng
thái giao dịch tích cực bề ngoài. Các hhân viên môi giới cũng không được đưa ra
những lời đồn đại, gian lận, xúi giục hoặc dùng các hành vi lừa đảo khác trong
giao dịch chứng khoán.
Bên cạnh các quy định về thao túng thị trường, giao dịch nội gián cũng là
vấn đề được quản lý khá chặt chẽ. Theo đó, các nhân viên môi giới không được

32
phép sử dụng các thông tin nội bộ mà mình có được để mua bán chứng khoán
cho chính mình, gây thiệt hại đến lợi ích của khách hàng.
1.2.6. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới.
Khái niệm
Khi xét đến hiệu quả của một hoạt động nào đó người ta thường xét đến
mức độ lợi ích mà hoạt động đó mang lại cho chủ thể có liên quan, chủ thể ở đây
có thể là chủ thể trực tiếp hoặc chủ thể gián tiếp.
Hoạt động môi giới chứng khoán cũng được thể hiện ở hai mặt là hiệu
quả trực tiếp và hiệu quả gián tiếp.
Hoạt động môi giới sẽ phát triển mạng lưới khách hàng cho công ty, từ
đó công ty có thể mở rộng thị phần gia tăng khoản thu nhập từ phí môi giới cho
công ty.
- Đối với khách hàng, hoạt động môi giới làm giảm chi phí và thời gian
giao dịch, nhà đầu tư tiếp cận được những thông tin kịp thời và chính xác. Ngoài
ra, khách hàng sẽ được sự tư vấn từ các nhân viên môi giới có trình độ chuyên
nghiệp, từ đó sẽ có những quyết định sáng suốt trong đầu tư mang lại lợi nhuận
cao.
Xét mặt hiệu quả gián tiếp
- Đối với công ty chứng khoán, hoạt động môi giới không chỉ mang lại
những hiệu quả trực tiếp như ở trên mà thông qua hoạt động môi giới công ty có
thể phát triển các dịch vụ khác nữa, như bán các bản phân tích nhận định thị
trường cho khách hàng.
- Đối với cơ quan quản lý nhà nước
Công ty chứng khoán được cho là hiệu quả khi cung cấp cho cơ quan
quản lý đầy đủ thông tin chính xác kịp thời giúp cơ quan quản lý thị trường bình
ổn thị trường.

33
- Đối với doanh nghiệp thông qua hoạt động môi giới, các công ty sẽ xây
dựng hình ảnh cho mình, những công ty làm ăn có hiệu quả hình ảnh tốt sẽ có cơ
hội huy động vốn từ thị trường chứng khoán dễ dàng hơn.
- Như vậy, hiệu quả hoạt động môi giới được đánh giá thông qua khản
năng phân tích, dự báo công bố thông tin và chính sách maketting của công ty.
Một công ty có khản năng phân tích dự báo thị trường và nhận định xu
hướng tốt các doanh nghiệp niêm yết trên thị trường, cung cấp tư vấn cho khách
hàng khi quyết định mua bán mới hiệu quả.Xét cho cùng thì mối quan hệ với
khách hàng, thị phần của công ty và khoản lợi nhuận của công ty là cái mà hoạt
động môi giới muốn hướng tới. Khi công ty thu hút được khách hàng đến với
mình, giá trị giao dịch của công ty sẽ tăng lên từ đó lợi nhuận công ty sẽ tăng lên.
Cho nên phát triển mối quan hệ với khách hàng chính là cái đích của hoạt động
môi giới.
Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới.
 Các chỉ tiêu mang tínhđịnhtính.
Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên môi giới.
Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên môi giới thể hiện thông qua cách
tiếp cận tâm lý khách hàng, phong cách phục vụ khách hàng, tác phong phục vụ
của nhân viên môi giới … Một nhà môi giới chuyên nghiệp giàu kinh nghiệm,
chuyên nghiệp sẽ tự tạo cho mình 1 tác phong làm việc năng động và khoa học.
Họ sẽ xây dựng riêng cho mình một quy trình môi giới chuẩn tuân thủ theo pháp
luật và phù hợp với quy trình riêng của công ty nhưng cũng mang theo phong
cách của từng cá nhân người môi giới nhằm khẳng định được mức độ chuyên
nghiệp của người môi giới viên chưng khoán. Mức độ thành công của công ty
chứng khoán nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng phụ thuộc

34
rất nhiều vào đội ngũ nhân viên môi giới, do đó xây dựng được một đội ngũ
những nhà môi giới chứng khoán chuyên nghiệp là yếu tố không thể thiếu được
trong quá trình hoạt động của công ty.
Mức hoàn thiện quy trình nghiệp vụ
Mỗi công ty chứng khoán thường xây dựng cho mình quy trình môi giới
khác nhau song quy trình này phải đảm bảo thực hiện được đầy đủ các nghiệp vụ
của hoạt động môi giới. Nhìn chung thì quy trình hoạt động càng đơn giản, ngắn
gọn mà vẫn có thể đảm bảo được các hoạt động môi giới hiệu quả thì quy trình
nghiệp vụ đó được đánh giá là tốt, đây cũng là một trong những tiêu chí để đánh
giá hoạt động môi giới của một công ty chứng khoán.
Khả năng cung cấp các dịch vụ và mứcđộ chuyên nghiệp của các dịch
vụ
Hiện nay đánh giá khả năng hoạt động môi giới không chỉ bao gồm việc
đánh gia quy trình môi giới thông qua việc thực hiên lệnh nhanh, chính xác mà
còn thông qua việc đánh giá các dịch vụ kèm theo mà phòng môi giới nói riêng
hay công ty chứng khoán nói chung cung cấp cho khách hàng khi khách hàng mở
tài khoản hay giao dịch tại công ty. Các dịch vụ này phải tiện ích, đơn giản cho
khách hàng, đảm bảo độ an toàn tuyệt đối về những thông tin giao dịch, tài khoản
của khách hàng và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Mức độ hài lòng của khách hàng cũng như sự tin tưởng và trung
thành của khách hàng:
Nếu khách hàng thường xuyên không hài lòng về thái độ, tác phong phục
vụ của nhân viên môi giới, thường xuyên xảy ra các xung đột lợi ích giữa môi
giới với khách hàng, giữa công ty với nhà đầu tư, điều đó sẽ gây khó khăn rất lớn
cho hoạt động của công ty, không chỉ đối với hoạt động môi giới. Vì thế mà nhân
viên môi giới cần phải luôn không ngừng tìm hiểu tâm lý nhà đầu tư để nhằm
thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Không chỉ dừng lại ở mức độ hài lòng của khách

35
hàng mà đối với một CTCK giành được sự tin tưởng từ phía khách hàng chính là
yếu tố sống còn. Khách hàng là một kênh marketing hiệu quả, hình thức
marketing truyền miệng chính là một hình thức đắc lực và lâu dài. Đặc biệt với
tâm lý bầy đàn của người Việt, sự giới thiệu truyền bá từ những người thân quen,
bạn bè là một nguồn thông tin khá tin cậy.
 Các chỉ tiêu định lượng
Số lượng tài khoản
Số lượng tài khoản chứng khoán tang lên cho thấy dấu hiệu khả quan của
hoạt đông môi gioái và ngược lại. Thể hiện qua tổng số tài khoản và số tài khoản
mới mở mỗi năm.
Giá trị giao dịch và tốc độ tăng trưởng giá trị giao dịch
Giá trị chứng khoán giao dịch mới là chỉ tiêu thực tế nhất mà các công ty
chứng khoán cần quan tâm. Có thể số lượng tài khoản mở thì nhiều nhưng lại
không hề có giao dịch hoặc giao dịch với tần suất thấp thì cũng chẳng đóng góp
được bao nhiêu vào doanh thu môi giới. Vì vậy, chỉ tiêu này tác động tích cực
đến doanh thu phí môi giới của công ty cũng như vị thế của công ty trên thị
trường chứng khoán. Ngoài ra giá trị giao dịch thể hiện kết quả hoạt động môi
giới, là cơ sở để tín được mức phí mà công ty thu được từ hoạt động môi giới.
∑ Phí giao dịch thu được = ∑ (giá trị giao dịch * tỷ lệ phí giao dịch)
Do đó, để đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới cần sử dụng chỉ tiêu giá trị
giao dịch
Thị phần môi giới công ty chứng khoán
Thị phần môi giới chứng khoán thể hiện khả năng cạnh tranh của công ty
chứng khoán trên thị trường chứng khoán. Trong môi trường cạnh tranh, số lượng
khách hàng có giới hạn mà các CTCK mọc lên ngày càng nhiều, vì vậy nơi nào

36
thu hút được nhiều khách hàng, chiếm thị phần lớn hơn trên thị trường thì nơi đó
sẽ có ưu thế hơn trong cạnh tranh. Từ đó phần nào có thể đánh giá hoạt động môi
giới của công ty có hoạt động tốt không.
Doanh thu hoạt động môi giới và tỷ trọng doanhthu
Để có cái nhìn toàn diện về kết quả mà hoạt động môi giới tạo ra cho
công ty và mức độ đóng góp so với các hoạt động khác, chúng ta cần nghiên cứu
về doanh thu hoạt động môi giới và tỷ trọng đóng góp trong tổng doanh thu của
công ty chứng khoán.
Doanh thu môi giới thu được từ phí môi giới. Khi thực hiện nhận lệnh
giao dịch chứng khoán cho khách hàng hay cung cấp một dịch vụ chứng khoán
nào đó cho nhà đầu tư, CTCKthực hiện thu phí. Phí giao dịch này lớn hay nhỏ
tùy thuộc vào tổng giá trị chứng khoán giao dịch thành công của nhà đầu tư.
Lợi nhuận từ hoạt động môi giới
Là chỉ tiêu định lượng phản ánh rõ nét, cho ta thấy ngay hiệu quả khi
xem xét đánh giá hiệu quả của hoạt động môi giới.
Lợi nhuận từ hoạt động môi giới = Doanh thu môi giới – Chi phí môi giới
Trong đó:
Doanh thu môi giới từ phí môi giới.
Chi phí môi giới là phí giao dịch phải trả sở giao dịch, lương nhân viên
môi giới...
Hoạt động môi giới của CTCK được đánh giá là có hiệu quả khi có lợi
nhuận từ hoạt động môi giới và lợi nhuận đạt được càng cao thì hiệu quả hoạt
động môi giới càng tốt. Qua các năm, hoạt động môi giới có lợi nhuận khi doanh
thu và chi phí cùng tăng nhưng tốc độ tăng của doanh thu lớn hơn tốc độ tăng của
chi phí, hoặc doanh thu và chi phí cùng giảm nhưng tốc độ giảm của doanh thu
nhỏ hơn tốc độ giảm của chi phí, hoặc doanh thu tăng còn chi phí giảm. Và như

37
vậy, để tối đa hóa lợi nhuận CTCK không chỉ tìm cách tối đa hóa doanh thu mà
còn phải tìm cách để tối thiểu hóa chi phí, hay nói cách khác là việc giảm thiểu
chi phí cũng đóng vai trò quan trọng khi xem xét đánh giá hiệu quả hoạt động.
Tỷ lệ chi phí trên doanh thu hoạt động môi giới.
Chỉ tiêu này phản ánh khả năng sinh lời của hoạt động môi giới, cho biết
1 đồng doanh thu hoạt động môi giới được tạo ra từ bao nhiêu đồng chi phí môi
giới. Ta có công thức:
Trong đó:
Doanh thu môi giới từ phí môi giới.
Chi phí môi giới là phí giao dịch phải trả sở giao dịch, lương nhân viên
môi giới...
Hoạt động môi giới của CTCKđược đánh giá là có hiệu quả khi có lợi
nhuận từ hoạt động môi giới và lợi nhuận đạt được càng cao thì hiệu quả hoạt
động môi giới càng tốt. Qua các năm, hoạt động môi giới có lợi nhuận khi doanh
thu và chi phí cùng tăng nhưng tốc độ tăng của doanh thu lớn hơn tốc độ tăng của
chi phí, hoặc doanh thu và chi phí cùng giảm nhưng tốc độ giảm của doanh thu
nhỏ hơn tốc độ giảm của chi phí, hoặc doanh thu tăng cònchi phí giảm. Và như
vậy, để tối đa hóa lợi nhuận CTCK không chỉ tìm cách tối đa hóa doanh thu mà
còn phải tìm cách để tối thiểu hóa chi phí, hay nói cách khác là việc giảm thiểu
chi phí cũng đóng vai trò quan trọng khi xem xét đánh giá hiệu quả hoạt động.

38
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển của hoạt động môi giới của
công ty chứng khoán.
Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới, chúng ta có
thể chia thành hai nhóm nhân tố sau:
1.3.1. Nhân tố chủ quan.
Nhóm nhân tố chủ quan là nhóm nhân tố chính ảnh hưởng đến hiệu quả
hoạt động môi giới. Nhóm nhân tố này bao gồm các yếu tố cơ bản sau.
- Chiến lược kinh doanh của công ty
Chiến lược kinh doanh của công ty là một trong những yếu tố rất quan
trọng ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động môi giới. Chiến lược kinh doanh phải sát
với năng lực thực tế của công ty, nếu chiến lược cách xa với điều kiện thực tế của
công ty thì khó mà đạt được mục đích. Đối với hoạt động môi giới cũng vây, một
chiến lược kinh doanh rõ ràng, sát thực với những điều kiện sẵn có của công ty
thì hoạt động môi giới mới đạt được hiệu quả tốt nhất.
- Uy tín và quy mô của công ty
Rõ ràng uy tín của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động
môi giới. Một công ty có uy tín lớn trên thị trường thì sẽ dễ dàng thu hút được
khách hàng, đối với những khách hàng kiến thức chứng khoán chưa sâu, mới
tham gia vào thị trường chưa có kinh nghiệm, một công ty với đội ngũ môi giới
chuyên nghiệp, tư vấn tốt thì đó là lựa chọn số một cho họ.
Một công ty có quy mô lớn về tiềm lược tài chính và mạng lưới hoạt
động sẽ có lợi thế khi thu hút được khách hàng. Một trong những yếu tố ảnh
hưởng đến khi quyết định mở tài khoản đầu tư chứng khoán của khách hàng đó là
họ thường chọn những công ty chứng khoán gần nơi ở, nơi làm việc của họ.
- Mô hình tổ chức và cách thức quản lý
Mô hình tổ chức và cách thức có ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt
động môi giới cúa công ty. Mô hình tổ chức phải phù hợp với các hoạt động của

39
công ty, yêu cầu mô hình tổ chức là phải đơn giản, gọn nhẹ nhưng phải hoạt động
hiệu quả. Việc tách bạch chức năng các phòng ban vừa tạo tính độc lập vừa tạo
nên tính chuyên môn hóa trong hoạt động của công ty. Ban kiểm soát cũng dễ
dàng kiểm soát hoạt động các phòng ban của công ty và cũng dễ dàng quy trách
nhiệm cho từng phòng ban khi có sai sót trong hoạt động.
- Hệ thống thông tin và hoạt động phân tích
Trong đầu tư chứng khoán, thông tin là tiền, thông tin có ảnh hưởng rất
lớn trong quyểt định mua bán chứng khoán. Thông tin bao gồm thông tin về nền
kinh tế vĩ mô, thông tin về doanh nghiệp và cả tin đồn trên thị trường. Công ty
chứng khoán có một hệ thống thông tin tốt phải biết cập nhật, chọn lọc các thông
tin và tổng hợp lại cung cấp cho nhà đầu tư kịp thời để quyết định đầu tư có hiệu
quả nhất. Những thành phần quan trọng nhất của hệ thống thông tin là con người
và trang thiết bị xử lý thông tin, phải biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa hai yếu tố
trên thì mới có thể xây dựng được một hệ thống thông tin tốt.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật
Là một trong hai yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến việc phân tích xử lý thông
tin, dễ nhận thấy nếu một công ty có cơ sở vật chất kỷ thuật tốt thì việc phân tích
xử lý thông tin của công ty sẽ nhanh hơn, cung cấp cho nhà đầu tư kịp thời hơn.
Đồng thời với hệ thống vật chất kỷ thuật tốt thì việc thực hiện các dịch vụ như
thanh toán luu ký sẽ dễ dàng hơn, khách hàng sẽ tiếp cận đến công ty tốt hơn.
- Nhân tố con người
Môi giới chứng khoán là một nghề dịch vụ, cũng như các nghề dịch vụ
khác, yếu tố con người ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động. Trong hoạt
động môi giới, người môi giới vừa cần phải có kỹ năng tìm kiếm khách hàng, có
một kiến thức chuyên sâu về chứng khoán từ đó mới phát triển được khách hàng
cho công ty. Đa số doanh thu, hiệu quả đầu tư từ hoạt động môi giới của công ty
chủ yếu xuất phát từ hoạt động của đội ngũ này. Nhưng không phải người môi

40
giới nào cũng hoạt động có hiệu quả cao, để có thể thành công trong hoạt động
môi giới một nhà môi giới thành công cần có những tố chất sau:
+ Thái độ phục vụ khách hàng
Nhà môi giới phải luôn tỏ thái độ niềm nở khi phục vụ khách hàng, tạo
niềm tin cho khách hàng. Môi giới có thể phát triển khách hàng thông qua khách
hàng mà họ có hiện tại.
+ Kiến thức chuyên môn
Đây là tố chất quan trọng nhất của một người môi giới, tâm lý của khách
hàng là tin tưởng vào những người có kiến thức sâu rộng, nhà môi giới ngoài việc
am hiểu về chứng khoán cần tìm hiểu thêm nhiều lĩnh vực để khi một thông tin
tiếp nhận có thể tổng hợp nhanh và tư vấn kịp thời cho nhà đầu tư.Việc hiểu sâu
biết rộng là một lợi thế cho các nhà môi giới khi mở rộng mạng lưới khách hàng
cho công ty.
+ Năng lực và khản năng truyền đạt
Nhà môi giới cũng giống như một người thầy, một người thầy giỏi ngoài
việc kiến thức giỏi cần phải có một kỹ năng truyền đạt cho khách hàng một cách
ngắn gọn dễ hiểu và các thông tin phải logic, tránh việc truyền đạt lộn xộn khó
hiểu cho nhà đầu tư.
+ Sự phát triển kỹ năng cá nhân và nghiệp vụ
Thị trường chứng khoán luôn thay đổi, không có bài học nào giống bài
học nào trên thị trường. Các nhà môi giới muốn phát triển phải không ngừng học
tập, rèn luyện kỹ năng của mình. Khối lượng công việc của nhà môi giới là rất
nhiều, một lúc đồng thời xử lý nhiều việc khác nhau, mà yêu cầu công việc đòi
hỏi phải xử lý nhanh chính xác. Do đó, người môi giới phải thường xuyên rèn
luyện nâng cao kỹ năng của mình để đáp ứng nhu cầu của công việc.
+ Quan hệ khách hàng

41
Kiếm được khách hàng đã khó nhưng việc giữ khách hàng càng khó hơn.
Quan hệ với khách hàng là một nghệ thuật, một người môi giới vừa là một nhà tài
chính vừa phải là một nhà marketting. Để giữ khách hàng, ngoài thực hiện tốt các
công việc chuyên môn hằng ngày, cần phải thường xuyên tiếp xúc khách hàng,
hiểu được hoàn cảnh và sở thích của khách hàng, đó là những yếu tố giúp cho
mối quan hệ của khách hàng càng thắm thiết hơn.
1.3.2. Nhân tố khách quan.
Bên cạnh nhóm nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi
giới, nhóm nhân tố khách quan củng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động môi
giới của các công ty chứng khoán. Bởi vì bất cứ hoạt động nào không thể tồn tại
hoạt động độc lập mà nó còn phải phụ thuộc vào các chủ thể khác và chịu sự điều
tiết của chủ thể khác. Nhóm nhân tố khách quan ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt
động môi giới bao gồm các nhân tố sau:
- Tính ổn định kinh tế, chính trị
Hoạt động môi giới là một hoạt động kinh tế, do vậy môi trường kinh tế
và chính trị có ảnh hưởng rất lớn đến hoat động môi giới. Dễ dàng nhận thấy, nếu
một nền chính trị ổn định sẽ tạo ra niềm tin cho nhà đầu tư vào thị trường tài
chính, khi mà niềm tin được cải thiện thì hoạt động môi giới sẽ dễ dàng phát
triển.
Môi trường kinh tế ổn định là mức tăng trưởng kinh tế đều, lạm phát ở
mức hợp lý, chính sách tỷ giá ổn định ẵe thu hút được dòng vốn đầu tư không chỉ
trong nước mà còn thu hút được nhà đầu tư nước ngoài vào thị trường chứng
khoán. Mặt khác, môi trường kinh tế vĩ mô ổn định sẽ tạo cơ hội đâu tư cho các
doanh nghiệp, phát triển mạng lưới kinh doanh của mình.
- Hệ thống pháp lý

42
Bất kỳ một lĩnh vực kinh doanh nào cũng phải có một hệ thống phát luật
điều chỉnh lĩnh vực ấy trong lĩnh vực chứng khoán nói chung và lĩnh vực môi
giới nói riêng. Một hệ thống pháp luật rõ ràng minh bạch cụ thể sẽ tạo điều kiện
cho việc phát triển hoạt động môi giới. Các quy định pháp lý trong hoạt động
môi giới bao gồm: Quy định về tỷ lệ hoa hồng, cơ chế công bố thông tin, xử phạt,
tỷ lệ tiền phí. Các yêu cầu để hành nghề môi giới chứng khoán và những yêu cầu
của ủy ban chứng khoán khi muốn thành lập công ty chứng khoán.
- Nhân tố chính sách
Chính sách khuyến khích đầu tư, về thu nhập đầu tư chứng khoán là các
yếu tố rất quan trọng khi tham gia vào thị trường chứng khoán. Các chính sách
này có thể là khuyến khích, hay hạn chế sự tham gia của nhà đầu tư vào thị
trường chứng khoán.
- Sự phát triển của thị trường chứng khoán
Thị trường chứng khoán là môi trường để các công ty chứng khoán hoạt
động, một thị trường chứng khoán phát triển là điều kiện để phát triển hoạt động
môi giới. Thông thường, hoạt động thì thị trường chứng khoán phát triển theo chu
kỳ cho nên hoạt động môi giới tại công ty cũng phát triển theo các chu kỳ đó.
- Thị trường cạnh tranh
Bất kỳ ngành nghề hay hay hoạt động kinh doanh nào luôn chịu sự cạnh
tranh của các hoạt động khác, đối với hoạt động môi giới với đặc thù là hoạt
động dịch vụ liên quan đến tài chính, nên sự cạnh tranh lại càng gay gắt hơn. Các
hoạt động như bảo hiểm, tín dụng, bất động sản và một số hoạt động khác đang
cạnh tranh thu hút khách hàng với hoạt động môi giới.
- Tập quán văn hóa và kiến thức của dân chúng về chứng khoán
Đối với một nước có nền văn hóa phát triển, trình độ dân trí cao, có sự
hiểu biết về thị trường chứng khoán thì sự tham gia vào đầu tư trên thị trường sẽ

43
rất thuận lợi, ngược lại đối với một nước có nền văn hóa kém phát triển việc xây
dựng hay phổ biến hoạt động đầu tư chứng khoán là rất khó khăn.
Khi dân chúng có kiến thức về chứng khoán, họ có cái nhìn mới hơn về
thị trường chứng khoán, hoạt động môi giới vai trò của nhà môi giới. Họ biết
đánh giá về lợi nhuận và rủi ro khi tham gia đầu tư trên thị trường chứng
khoán.Từ đó, đưa ra những quyết định trong hoạt động tài chính như nên gửi tiết
kiệm hay là đầu tư vào chứng khoán. Sự am hiểu về chứng khoán của công chúng
cũng giúp cho nhà môi giới dễ dàng truyền đạt thông tin hơn khi tư vấn cho họ.
- Mức thu nhập và tiết kiệm của dân cư
Muốn đầu tư thì phải có tiền, tiền đầu tư xuất phát từ tiết kiệm và thu
nhập. Như vậy, yếu tố này rất quan trọng khi xem xét đến mức độ tham gia thị
trường chứng khoán của người dân. Rõ ràng khi thu nhập dân cư cao người dân
sẽ tăng tiết kiệm lên hoặc tăng đầu tư, nếu người dân tăng đầu tư thì hoạt động
môi giới sẽ rất phát triển và người môi giới sẽ là cầu nối đưa khách hàng vào
tham gia thị trường.
Tóm lại, có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới.
Tùy từng trường hợp cụ thể mà công ty có thể xét mức độ ảnh hưởng của yếu tố
nào nhất để từ đó có chính sách điều chỉnh cho phù hợp.

44
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN MB – CHI NHÁNH LÝ NAM ĐẾ.
2.1. Khái quát về MBS.
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
 Công ty Cổ phần Chứng khoán MB (MBS) tiền thân là Công ty
Chứng khoán Thăng Long được thành lập ngày 11 tháng 5 năm 2000, theo quyết
định số 78/2000/NHQĐ ngày 12 tháng 04 năm 2000 của Hội đồng quản trị Ngân
hàng Thương mại Cổ phần Quân Đội.
 Ngày 28 tháng 12 năm 2007, Chủ tịch Ủy ban Chứng khoán Nhà
nước đã ký Quyết định số 98/UBCK-GPĐCCTCK chấp thuận cho Công ty
Chứng khoán Thăng Long chuyển đổi hình thức sở hữu từ TNHH sang Công ty
Cổ phần và thực hiện đầy đủ các nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán theo Luật
định.
 Ngày 8 tháng 5 năm 2010, Công ty chứng khoán Thăng Long đổi
tên thành Công ty Cổ phần Chứng khoán MB theo quyết định số 85/GPĐC-
UBCK do UBCKNN cấp ngày 07/05/2012.
Tên tiếng Việt: Công ty cổ phần chứng khoán MB
Tên tiếng Anh: MB Securities Joint Stock Company
Tên viết tắt : MBS
Vốn điều lệ tính đến năm 2012: 1,200,000,000,000 đồng
Trụ sở chính: Số 3 Liễu Giai, Ba Đình, Hà Nội
Điện thoại: +84 4 3726 2600
Fax: +84 4 3726 2601
Website: http://www.mbs.com.vn

45
Hiện nay, MBS đã triển khai đầy đủ các nghiệp vụ của một công ty
chứng khoán bao gồm tư vấn đầu tư, môi giới chứng khoán, lưu ký chứng khoán,
tư vấn tài chính và bảo lãnh phát hành chứng khoán. Mạng lưới chi nhánh và các
phòng giao dịch của MBS đã được mở rộng và hoạt động có hiệu quả tại nhiều
thành phố trọng điểm. MBS đã thu hút và phát triển được một đội ngũ nhân sự
năng động trong đó có hàng chục chuyên gia phân tích và hàng trăm chuyên viên
quan hệ khách hàng cá nhân và tổ chức được đào tạo bài bản, có tư cách đạo đức
tốt, không ngừng phấn đấu để cung cấp dịch vụ và các giải pháp kinh doanh cho
khách hàng với sự cẩn trọng, chuyên nghiệp và trách nhiệm cao nhất. Sau 12 năm
không ngừng phát triển, MBS đã trở thành một trong những công ty chứng khoán
hàng đầu Việt Nam. Trong hai năm liên tiếp 2009 và 2010, MBS đã vươn lên dẫn
đầu thị phần môi giới tại cả hai sở giao dịch: Sở GDCK Hà Nội (HNX) và Sở
GDCK TP. HCM (HOSE).

46
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty.
Đại hội đồng cổ đông
Hội đồng quản trị
Ban kiểm soát
Ban tổng giám đốc
Ban
pháp
chế
Hội
đồng
chính
sách
Khối dịch
vụ chứng
khoán
Khối
nghiệp vụ
Khối
Investment
Banking
Khối
nghiên cứu
Khối tài
chính
Trung tâm
công nghệ
thông tin
Khối hành
chính tổng
hợp
Bộ phận thư ký
Ban
kiểm
soát nội
bộ
Phòng
quản
trị rủi
ro
Chinh
nhánh
phòng
giao
dịch

47
Đội ngũ lãnh đạo
Thành viên HĐQT:
1. Ông Lưu Trung Thái – Chủ tịch HĐQT, Quyền Tổng Giám đốc
2. Bà Cao Thị Thúy Nga – Phó chủ tịch HĐQT
3. Ông Quách Mạnh Hào – Ủy viên HĐQT, Phó Tổng Giám đốc
4. Ông Phan Phương Anh – Ủy viên HĐQT
5. Bà Nguyễn Minh Châu – Ủy viên HĐQT
Ban Tổng Giám đốc:
1. Ông Lưu Trung Thái – Chủ tịch HĐQT, Quyền Tổng Giám đốc
2. Ông Quách Mạnh Hào – Ủy viên HĐQT, Phó Tổng Giám đốc
3. Ông Trịnh Khắc Hậu – Phó Tổng Giám đốc
Ban kiểm soát:
1. Bà Nguyễn Thanh Bình – Trưởng ban Kiểm soát
2. Bà Bùi Thị Hồng Hạnh – Thành viên ban Kiểm soát
3. Bà Nguyễn Kim Chung – Thành viên ban Kiểm soát
Nguyên tắc hoạt động:
Với sứ mệnh:
Sáng tạo và nỗ lực không ngừng để mang đến cơ hội đầu tư và tăng
trưởng tài chính cho từng Khách hàng và Đối tác
Cùng với tầm nhìn chiến lược:
MBS nhận thức rằng: Mỗi Khách hàng là một đối tác riêng biệt, có điều
kiện tài chính, mục tiêu đầu tư khác nhau và đều hướng đến một sự tăng trưởng
tài chính bền vững.

48
Do đó MBS Sáng tạo và nỗ lực không ngừng cùng khách hàng tìm ra các
Giải pháp đầu tư và tài chính tối ưu được may đo riêng cho từng gia đình và
doanh nghiệp.
 Khách hàng luôn là trung tâm của mọi hoạt động.
 Nhân lực tại MBS là tài sản quý giá và luôn luôn cần có thử
thách.
 Tăng trưởng bền vững là mục tiêu trọng yếu và lâu dài của MBS.
Trên cơ sở đó, MBS phấn đấu trở thành:
 Công ty có dịch vụ thuận tiện nhất cho khách hàng cá nhân, và
 Chuyên nghiệp nhất trong các nhà cung cấp dịch vụ M&A và thị
trường vốn tại Việt Nam.
Văn hóa doanh nghiệp:
MBS hiểu rằng các giá trị tin cậy và cẩn trọng là lý do tồn tại của tổ chức
nên chúng tôi nỗ lực xây dựng văn hóa Công ty dựa theo nền tảng:
Niềm tin: Xây dựng niềm tin trong quan hệ với khách hàng, quan hệ giữa
các đồng nghiệp, giữa cấp trên với cấp dưới.
Cẩn trọng: Chúng tôi luôn thận trọng trong suy nghĩ và hành động nhằm
bảo đảm lợi ích cho khách hàng.
Năng động: Năng động hội nhập, tích cực tham gia các phong trào,
không nhừng phát triển, tìm hiểu kiến thức.
Chia sẻ: Đoàn kết, chia sẻ cùng chung khát vọng hướng tới sự phát triển
của công ty.
Thu hút nhân tài: Công ty luôn chú trọng thu hút các chuyên gia, nhân
sự giỏi cũng như đào tạo, phát triển đội ngũ nhân viên hiện hữu.

Đề tài: Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán MB

Đề tài: Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán MB

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Đề tài: Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán MB

Similar to Đề tài: Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán MB (20)

More from Dịch vụ viết bài trọn gói ZALO 0917193864

More from Dịch vụ viết bài trọn gói ZALO 0917193864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (10)

Đề tài: Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán MB