Account managers en adviseurs hebben vaak het gevoel dat klanten als maar moeilijker en kritischer worden. In concurrentiële markten lijkt het alleen nog maar om de prijs te gaan. Er zijn echter mogelijkheden om met een beter product ook beter te scoren. Daarvoor is echter meer professionaliteit van de account managers en adviseurs vereist. Als draait om meer professionaliteit in de verkoop.
De accountmanager dient zowel taakgericht als relatiegericht te zijn. Pas dan is hij een professional. Te veel nadruk op de ene of de andere oriëntering verzwakt de accountmanager. In de bijgaande presentatie worden vier posities getoond en toegelicht.
In deze powerpointpresentatie wordt getoond waarom verkopers professioneler moeten optreden. Meer efficiëntie en meer effectiviteit. Verder zie je hoe dat in een opleidingstraject gerealiseerd kan worden.
Elk pioniergesprek start met een kennismakingsfase. De fase waarin de gesprekspartners elkaar voor het eerst ontmoeten. De prospect is op dat moment een vreemde. Vele mensen weten niet hoe ze een gesprek moeten beginnen met een "vreemde". Daarom is het nuttig deze fase op een wat formelere manier aan te pakken? In 10 slides vind je twee manieren om het pioniergesprek te openen.
De accountmanager dient zowel taakgericht als relatiegericht te zijn. Pas dan is hij een professional. Te veel nadruk op de ene of de andere oriëntering verzwakt de accountmanager. In de bijgaande presentatie worden vier posities getoond en toegelicht.
In deze powerpointpresentatie wordt getoond waarom verkopers professioneler moeten optreden. Meer efficiëntie en meer effectiviteit. Verder zie je hoe dat in een opleidingstraject gerealiseerd kan worden.
Elk pioniergesprek start met een kennismakingsfase. De fase waarin de gesprekspartners elkaar voor het eerst ontmoeten. De prospect is op dat moment een vreemde. Vele mensen weten niet hoe ze een gesprek moeten beginnen met een "vreemde". Daarom is het nuttig deze fase op een wat formelere manier aan te pakken? In 10 slides vind je twee manieren om het pioniergesprek te openen.
Deze Methode is de wijze waarop werving en selectie organisatie SalesProfs zelf werkt en haar acquisitie pleegt.
Binnen deze methode is de Gouden 4 de rode draad.
SalesProfs geeft Workshops over haar bedrijfsvoering en deze verkoopmethode aan bedrijven binnen de zakelijke markt. www.salesprofs.nl voor meer informatie
De “buyers’ Journey” is veranderd en daarbij de rol van verkoper. De verkoper die aantoonbaar waarde toevoegt aan de “Customers’ Journey” en zich verdiept in Customer Value Points heeft een grotere kans van slagen om de migratie van contact naar klant met succes te volbrengen en daarmee een duurzame relatie met de klant te hebben.
Op 12 september 2013 was er een AccountancyNieuws bijeenkomst. Thema was het opzetten van een adviespraktijk voor accountants. Een samenvatting van deze bijeenkomst is hier na te lezen: http://www.janwietsma.nl/weblog/item/persoonlijke-aandacht-belangrijkste-succesfactor-voor-adviespraktijk
Marketing, introductie en basistechnieken geef ik al jaren.
Het is het absolute minimum dat je dient te weten over marketing.
Veel succes ermee
AatjeManon
Marketing, introductie en basistechnieken geeft je de absolute basis om je zaak of KMO een boost te geven.
Marketing basisprincipes versterken je naambekendheid en geven je een hogere ROI waar andere bedrijven falen
Veel succes ermee
Doordat de markt krimpt en de omgeving turbulent is, is het voor accountantskantoren belangrijk te kiezen waarin zij zich willen onderscheiden. De strategie workshop richt zich op het bepalen van de strategie van het eigen kantoor. Dat wordt gedaan in 5 overzichtelijke stappen.
Als de strategie bepaald is, kan de scholing van de medewerkers en de investering in automatisering daarop gericht worden.
Deze Methode is de wijze waarop werving en selectie organisatie SalesProfs zelf werkt en haar acquisitie pleegt.
Binnen deze methode is de Gouden 4 de rode draad.
SalesProfs geeft Workshops over haar bedrijfsvoering en deze verkoopmethode aan bedrijven binnen de zakelijke markt. www.salesprofs.nl voor meer informatie
De “buyers’ Journey” is veranderd en daarbij de rol van verkoper. De verkoper die aantoonbaar waarde toevoegt aan de “Customers’ Journey” en zich verdiept in Customer Value Points heeft een grotere kans van slagen om de migratie van contact naar klant met succes te volbrengen en daarmee een duurzame relatie met de klant te hebben.
Op 12 september 2013 was er een AccountancyNieuws bijeenkomst. Thema was het opzetten van een adviespraktijk voor accountants. Een samenvatting van deze bijeenkomst is hier na te lezen: http://www.janwietsma.nl/weblog/item/persoonlijke-aandacht-belangrijkste-succesfactor-voor-adviespraktijk
Marketing, introductie en basistechnieken geef ik al jaren.
Het is het absolute minimum dat je dient te weten over marketing.
Veel succes ermee
AatjeManon
Marketing, introductie en basistechnieken geeft je de absolute basis om je zaak of KMO een boost te geven.
Marketing basisprincipes versterken je naambekendheid en geven je een hogere ROI waar andere bedrijven falen
Veel succes ermee
Doordat de markt krimpt en de omgeving turbulent is, is het voor accountantskantoren belangrijk te kiezen waarin zij zich willen onderscheiden. De strategie workshop richt zich op het bepalen van de strategie van het eigen kantoor. Dat wordt gedaan in 5 overzichtelijke stappen.
Als de strategie bepaald is, kan de scholing van de medewerkers en de investering in automatisering daarop gericht worden.
2. Veranderend verkooptraject
Mensen beslissen minder sneller.
Mensen zijn beter geïnformeerd.
Niet alleen de grote, ook de kleine orders tellen mee.
Opvolging van het voorstel / de offerte is noodzakelijk.
2
3. Preventief jouw prijs / aanbod beschermen
Door meer professionaliteit in het verkoopproces.
Door gebruik te maken van je marktpositie.
Door gebruik te maken expertise, jaren staat van dienst,
innovatieve benadering, enzovoort
Door inhoud te geven aan “kwaliteit” en “service”.
3
4. Koopgedrag
20 % prijs kopers Zorgen voor 80% van de frustraties
van de verkopers
60 % zwevende massa Is onbeslist over
kwaliteit of prijs
20 % kwaliteitskopers Associëren kwaliteit met
zekerheid: het zijn
zekerheidszoekers
4
5. 20 % prijs kopers Haal je waarschijnlijk niet of
moeilijk binnen als je niet de
goedkoopste bent
60 % zwevende massa Afhankelijk van de
overtuigingskracht
20 % kwaliteitskopers Zijn bereid om te betalen voor
kwaliteit en dus relatief gemakkelijk te
overhalen als je goed argumenteert
Bezwaren weerleggen 5
6. Verborgen agenda van de klant
25 jaar geleden: We willen wat meer informatie over …
Nu: We willen wat meer informatie over …
Dezelfde vraag maar vandaag met andere
achterliggende gedachten …
… want de klant denkt dat hij al goed geïnformeerd is,
… want hij komt bij de verkoper zijn eigen gedachten
valideren.
6
7. Antwoord op veranderde markt
Professioneler worden en zijn …
… in alle aspecten van het verkoopproces.
Van de eerste tot de laatste seconde!
7
8. Professioneler zijn
Vanaf de eerste seconde de leiding nemen.
Vele diepgaander analyseren dan ooit tevoren om de
verborgen agenda van de klant bloot te leggen.
Situeren, positioneren en profileren om jouw organisatie
als een sterke en betrouwbare partner neer te zetten …
… om preventief jouw prijs te rechtvaardigen.
Voordelen benoemen.
Afsluiten als afsluitmomenten zich voordoen.
Methodische offerteopvolging.
8
9. 9
Walter Spruyt, Sales Coach
www.salesguide.be
ws@walter-spruyt.com
0032475587508