Cin kurucu ilkeler 2 sun tzu sunum

 Misyon
 Tarihsel Misyon
 Küresel Güç Merkezi
 Küresel Rekabet Gücü
 Vizyon
 Özgün Vizyon Yaratılması
 Değerin Daha Ucuza Sunulması

 Tarihsel Misyon
 Savaşa hazırlanmanız için ilk yapmanız gereken düşmanınızı
tanımaktır.
 Düşmanı ve kendinizi iyi biliyorsanız, yüzlerce savaşa bile girseniz
sonuçtan emin olabilirsiniz.
 Kendinizi bilip, düşmanı bilmiyorsanız, kazanacağınız her zafere
karşın yenilgiyle de tanışabilirsiniz.
 Ne kendinizi ne de düşmanı bilmiyorsanız sizin için gireceğiniz her
savaşta yenilgi kaçınılmazdır.
 Sun Tzu, The Art of War

 Tarihsel Misyon
Herkes fetihlerimi sağlayan
taktiklerimi görebilir, ama
kimse zaferimin içinden
doğduğu stratejimi göremez.
 Sun Tzu, The Art of War

 Özgün Vizyon Yaratılması
 Gelişme yolunda gelişmiş küresel sanayi liderlerini
izleyerek onların asla yakalanamayacağını düşünen
Çinli otoriteler, gelişme için kendi kriterlerini
yaratmak adına ve kendi bilgi birikimleriyle gelişmiş
sanayilerin birleşimini çıkarmak için yola
çıkmışlardır.

 Özgün Vizyon Yaratılması
 Küresel ekonomik sistemin Çin’e yüklediği role göre, Çin sadece
çok yüksek işçilik gerektiren tekstil, montaj ya da oyuncak sanayi
gibi alanlarda var olmalı, diğer alanlara ise girmemeliydi. Klasik
ekonomi anlayışının getirdiği bu duruma karşılıksa, öne sürülen
argüman; düşük marjlı ürünlerde özelleşme zaten fakir olan ülkeleri
daha da fakirleştirerek bir “kısır döngü” içine çekecek olmasıdır.
 Çin bu kısır döngüyü kırarak, sadece düşük işçilik maliyetini
kullanarak ürün üretmekle kalmadı, bunu ileri götürdü, ARGE
maliyetlerini düşürdü, ARGE’yi farklılaştırdı. Yeni ürünler, özelleşmiş
ürünler üretti, yeni alanlara girdi ve ürettiği ürün ile girdiği pazarları
devamlı olarak arttırarak, klasik ticaret ve rekabet anlayışını
tamamen değiştirdi.

 Savaş sanatı, savaş koşullarının değerlendirilmesinde
kesinlikle göz önüne alınması zorunlu 5 önemli etmenin etkisi
altındadır. Bunlar;
 • Uyum Etmeni
 • Hava Etmeni
 • Arazi Etmeni
 • Liderlik Etmeni
 • Disiplin Etmeni

 Koşullar ne kadar lehinize de olsa yeni durumlara göre planlarınızda zaman zaman
değişiklikler yapmakta fayda olacağını unutmayın
 İyi generaller olaylara mantıkla yaklaşırlar; kızgınlığın yakınlığıyla değil, mahcubiyetin
dürtüsüyle değil!
 Kriz anında iç huzura ve iç güce ihtiyacın olur, zafer anında coşkunu dizginlemeyi
bilmelisin, yoksa aklını kullanamazsın!
 İyi generaller yardımcılarını topluluk içinde mahcup etmezler
 Teori bir komutana barış sürecinde yardım edebilir, ama savaş alanında eşlik etmez.
 Başarı icraatı iyi yapanın olacaktır.
 Ordular ilerleme sırasında değişen çevreye göre gereken organizasyon değişikliğini
yapmalıdırlar. Kuvvetlerden en iyi biçimde yararlanmanın yolu budur.
 Komutanlar fırsatları görecek vizyona ve onları yakalayacak cesarete sahip olmalıdırlar.


 Deneyimli, akıllı komutan mevcut
olanaklarına göre planlamasını yapar. Savaşa
girince takviye gelmesine umut bağlamaz
 Savaş araç ve malzemelerini, diğer lojistik
gereksinimlerini ülkeden getir. Düşman
arazisinde atlarına yem bulmanın yollarına
bak. O zaman savaş sırasında aç kalmazsın.

 Surlarla korunan bir kent kuşatılmamalıdır.
 Komutanlar devletin kalesidir. Kalenin her noktası sağlam ise, devlet güçlü; kale
çürükse devlet zayıftır
 Zor koşullara uyum askeri prensibini ele almaksızın yapılan subay seçimidir. Yanlış
seçilecek subay askerin güvenini kırar.
 Savaş sanatının en pratik kavramı, düşman ülkesini tümüyle, zarara uğratmadan ele
geçirme fikridir.
 Savaşı ancak ne zaman savaşılıp, ne zaman savaşılmayacağını bilen kazanır'
 Savaşı, düşmanın en hazır olmadığı zamanı beklemesini bilen kazanır
 Savaşı, elindeki zayıf gücü de kuvvetli gücü de en iyi kullanan kazanır
 Ordusunun her seviyesindeki personele aynı ruhu verebilen komutan savaşı
kazanır.
 Stratejisi çökertilen düşmanın yapabileceği yegâne şey, yeni bir strateji üretmektir
 Açıktır ki stratejiye saldırabilmek için onu keşfetmek gerekir. Akıllı rakipler
stratejilerini gizledikleri gibi yanlış anlaşılması için dahi uğraşırlar
 Herkes fetihlerimi sağlayan taktiklerimi görebilir, ama kimse zaferimin içinden
doğduğu stratejimi göremez
 Liderin görevi amacı saptamak ve zaman içinde onu korumaktır
 "Yenilgiyi öğrenen asla yıkılmaz"

 - Galibi bulmanın beş yolu vardır:
 Ne zaman savaşıp ne zaman savaşmaması gerektiğini bilenler kazanır.
 Ne zaman az ya da çok asker kullanmasını gerektiğini bilenler kazanır.
 Askeriyle komutanı aynı şekilde hareket eden ordular kazanır.
 Hazırlıksıza hazırlıkla karşı koyanlar kazanır.
 Komutanları becerikli ve sivil yöneticilere bağlı olmayan ülkeler
kazanır.
 Galibi bulmak istiyorsan bu beşini hesap et.
 - Askeri harekatta önemli olan zaferdir, inat değil.
 - Askeri harekatlar hile gerektirir. Güçlüyken zayıf görün, etkiliyken
etkisiz görün!
 -Ana fikir düşmanın enerjisini tüketirken kendi enerjisini koruma
becerisidir. İyi savaşçılar düşmanın ayağına gitmezler, düşmanın kendi
ayaklarına gelmesini sağlarlar.

 - Yalnız sana yararı olacağını görüyorsan harekete geç, aksi takdirde hareketten
vazgeç. Öfke neşeye, gazap sevince dönüşebilir. Ancak yok olmuş bir ülke varlığına
asla kavuşamaz, ölüler yeniden canlanamaz.
 - Savaş yasaları kesin zaferi gösterince -hükümet istemesi bile- savaşmak mutlaka
gereklidir. Eğer savaş yasaları zaferi göstermiyorsa -hükümet istese bile-
savaşmamak gerekir. Böylece zafer aramaksızın ilerleyen, suçlamadan
kaçınmaksızın geri çekilir.
 Böylelikle millete değerli bir hizmet verir.
 - Yenilmezlik sende, zaaf düşmanladır.
 - İyi savaşçılar zaferi cesaret ya da kurnazlıkla kazanmazlar. Onların zaferleri şans
eseri de değildir. Zira kazanacaklarından emin oldukları yerlere geçerler ve çoktan
yitirmiş kimseleri yenerler.
 - Galip bir ordu önce kazanır sonra savaşır. Mağluplar ise önce savaşır sonra
kazanmaya çabalar.
 - Sen saflarını belli etmezken başkalarını saflaşmaya zorladığında, sen birlik
içindeyken düşmanın parçalanır.
 - Denir ki "başkasını ve kendini bilirsen sen, yüz kere savaşsan da tehlikeye
düşmezsin; başkasını bilmeyip kendini bilirsen bir kazanır bir kaybedersin; ne
kendini ne başkasını bilirsen, girdiğin her savaşta tehlikedesin demektir."


 Üstün yetenekli komutan gücü yeterli olmasa da savaş
kazanmayı becerebilir.
 Yerden bir tüy kaldırmak büyük bir gücün simgesi
değildir. Ayı, güneşi görmek keskin bir görüş olmadığı
gibi, gök gürültüsünü duymak da kulak hassaslığını
göstermez.
 Zafer Stratejisine sahip komutan çatışmaya ancak zaferi
kazandıktan sonra girer. Yenilgiye mahkûm komutan ise
önce çatışmaya girer, zafere sonra yönelir.
 Muzaffer bir ordunun karşısına çıkacak bir toplama
ordunun ağırlığı, demir güllenin karşısında kefeye
konacak bir buğday tanesi kadardır.
 .

 Savaşçılar, birleşik enerjiyi kullandığında,
düşmanın üzerine tepelerden aşağı yuvarlanan
taşlar gibi akarlar.
 Verilecek bir kararın kalitesi avına saldırıp
parçalayan şahinin süzülüşündeki ahenge,
zamanlamaya benzer.
 Çalışılmış düzensizlik, disiplinin; çalışılmış
korku cesaretin; çalışılmış zayıflık güçlülüğün
habercisidir.
 Komutan, becerisini doğru adamları seçip, yan
yana getirerek birleşik enerjiyi üretip,
kullanmakta gösterir.

 Savaş alanına ilk gelip düşmanını bekleyen dinç kalır,
sonradan gelip, gelir gelmez savaşa girense daha
savaşın başında tükenir.
 Saldırılarınızdaki başarıda emin olmanın yolu, düşmanca
savunulmayan noktalara saldırmaktır. Savunmanızın
güvenliğinden de düşmanın saldırmasının imkânsız
olduğu noktaları tutarak emin olabilirsiniz.
 Düşmanı kızıştırıp gücünü, hareket kabiliyetini anlayın.
Saldırıya zorlayıp, kendisini ortaya çıkartmaya, kuvvetli
ve zayıf noktalarını göstermeye zorlayın.
 Unutmayın... Zafer, sizin ne yaptığınızı anlayamayan
düşmanın hatalı taktikleri sayesinde gelecektir.
 Taktiklerini düşmana göre değiştirebilmeyi beceren
komutan zafere ulaşacaktır.

 Önceden uçurumlarını, bataklıklarını, dağlarını, ormanlarını,
tuzaklarını bilmediğimiz topraklardan bir orduyu geçirmek akıl
işi değildir.
 Harekete geçmeden önce düşün, tasarla
 Yöresel kılavuzlar kullanmadan doğanın olanaklarını avantaja
çeviremeyiz.
 Yağmalanmada ganimeti askerleriniz arasında bölüştürün. Yeni
yerler fethettiğinizde de askerlerinizin faydalanacağı imkânlar
yaratın.
 Sahip oldukları olanakları bilmedikçe dost güçlerle işbirliği
yapamayız.

 Zor koşullar altındaki yerlerde kamp yapma. Yüksek
yolların birleştiği yollarda müttefiklerle işbirliği yap.
Tehlikeli pozisyonlar olan ücra yerlerde oyalanma.
Kuşatma altında strateji değiştir.
 Bir komutanın yapması muhtemel hatalar (5 Savaş
Günahı) ;
 Dikkatsiz Cesaret
 Korkaklık
 Acelecilik
 Şan, şöhret düşkünlüğü
 Adamlarına aşırı düşkünlük, (endişe, tereddüte götürür)

 Ordunun kamp kurması ve düşman işaretlerinin
önemi çoktur. Dağlar çabuk geçilmeli, vadilere yakın
yerler tercih edilmeli. Tüm orduların yüksek yerleri
alçak zeminlere, aydınlık alanlar karanlık yerlere
tercih edilmeli. Bunlardan uzak dururken düşmanı
bu alanlara çekmeye, düşman saldırısında da
düşmanın arkasında bu tür alanların olmasına dikkat
ediniz.
 Bataklık Savaşı: Bataklıktan geçerken amacınız en
kısa zamanda bataklıktan çıkmak olsun
 Şayet bir komutan hem adamlarına güvendiğini
gösterip, hem de emirlerine kesin itaat istiyorsa, bu
kazanç iki yönlü olur.



 Askerlerini kaçışın olanaksız olduğu noktalara sür ki,
ölesiye savaşsınlar. Ölümle karşı karşıya olan
askerin beceremeyeceği iş yoktur.

 Her iki tarafın da rahatlıkla girebileceği arazilere
düşmandan önce gelmeye, arazinin, yüksek, güneşli
bölgelerini tutmaya dikkat edin. Malzemelerinizi
dikkatli koruyun. O zaman, savaşa avantajlı
başlarsınız.
 Askerler çok güçlü ancak subaylar zayıfsa sonuç
başkaldırmadır. Subaylar güçlü asker zayıfsa sonuç
çöküştür.
 Savaşın sonucunun zafer olacağı kesinse,
başınızdaki hükümdar istemese bile savaşın. Ama
savaşın zaferle sonuçlanmayacağını görüyorsanız,
hükümdar yalvarsa bile savaşmayın.

 Bilge hükümdar dikkatli, iyi komutan tedbirli olmalıdır. Bir
ülkeyi barış içinde yönetmenin, orduyu güçlü tutmanın yolu
budur. Ateşi saldırı aracı olarak kullanmak zeka belirtisidir.
Suyu saldırı aracı olarak kullanmak ise güç göstergesidir. Suyla
düşman durdurulabilir ama bütün olanakları elinden alınamaz.
 Girişimcilik ruhunu kullanmaksızın düşmana saldırıp, savaşı
kazanmaya çalışan komutan şanssız bir komutandır. Çünkü
sonuç, zaman ve kaynak kaybından öte değildir.

 Bilge hükümdarlarla, iyi bir komutanın normal askerlere oranla
kolaylıkla savaş kazanıp, zafere ulaşması istihbarata bağlıdır.
Düşmanın durumu ancak başka insanlardan öğrenilebilir.
Ordunun harekattaki başarısı casusların becerisi ile orantılıdır.
 Kendini bil, çevreni bil, düşmanını bil, yüzlerce savaş içinde
tehlike içinde olmazsın
 Yalnızca birkaç nota var ama onlardan öyle melodiler
çıkartılabilir ki hepsini dinlemeye olanak yok; üç temel renk var,
onlarla öyle karışımlar hazırlanır ki hepsini görmeye olanak
yok; yalnızca 4 tatlı var, ama onlarla öyle çeşniler hazırlanabilir
ki hepsini denemeye zaman yok


 İkinci ilke İstihbaratın Örgütlenmesi
 Titiz ve Dikkatli Bir Değerlendirme Yapın
 Bir savaşın sonucuna ilişkin bir değerlendirme yapmak için, kişi
düşman tarafların çeşitli koşullarını karşılaştırmalıdır.
 -Sun Tzu
 Bilgi, Pazarlama Gücüdür
 Atasözü şöyle der: Düşmanınızı tanıdığınızda ve kendinizi
tanıdığınızda, zaferiniz asla tehlikeye girmez; hava durumunu
bildiğinizde ve araziyi bildiğinizde, zaferiniz eksiksiz olur.
 Evet, savaştan önce tapınakta yapılan hesaplamalarda yüksek puanlar
alan komutanın kazanma olasılığı daha yüksektir. Savaştan önce
tapınakta yapılan hesaplamalarda düşük puanlar alan komutanın
başarı şansı daha düşüktür. İnsan yüksek puanlarla kazanabilir; düşük
puanlarla kazanamaz. Hiç puan almayanın zafer şansı ise ne kadar da
düşüktür! Durumu bu yönlerden inceleyerek kimin kazanıp kimin
kaybedeceğini öngörebiliyorum.
 -Sun Tzu

 İyi Araştırma Yaşamsaldır
 Aydın hükümdarın ve bilge komutanın düşmanı nereye giderse gitsin onu yenmesinin ve kazandığı başarılarda
sıradan insanları geride bırakmasının nedeni önbilgiye sahip olmasıdır.
 Bu "önbilgi" ne ruhlardan ne tanrılardan ne geçmişteki olaylarla ilişkili benzetmelerden ne de tümdengelime dayalı
hesaplamalardan elde edilebilir. Düşmanın durumunu bilen insanlardan sağlanmalıdır.
 Bu nedenle, beş türü bulunan casusların kullanılması söz konusudur: Yerli casuslar, içeriden olan casuslar, saf
değiştiren casuslar, ölüme mahkûm casuslar ve hayatta kalan casuslar. Bu beş tür casusun beş türünün de
işbaşında olması ve faaliyet yönteminden habersiz bulunması, mükemmel biçimde girifttir ve komutanın en büyük
hazinesini oluşturur.
 1. Yerli casuslar, düşman ülke halkı arasından seçerek görevlendirdiğimiz casuslardır.
 2. İçeriden casuslar, düşman görevliler arasından seçerek çalıştığımız casuslardır.
 3. Saf değiştiren casuslar, düşmanın casusları arasından seçerek görevlendirdiğimiz casuslardır.
 4. Ölüme mahkûm casuslar, kasıtlı olarak yanlış bilgi verdiğimiz ve bunları düşmana aktarmasını istediğimiz
kendi casuslarımızdır.
 5. Hayatta kalan casuslar, bilgi vermek için düşman kampından geri dönebilen casuslardır.
 • Orduda komutana yakın olanlardan hiçbiri, ona casuslar kadar yakın değildir.
 • Hiçbir ödül, casuslara, verilenlerden daha cömertçe değildir.
 • Hiçbir konu, casusluk faaliyetleriyle ilgili olanlardan daha gizli değildir.
 Bilge olmayan kişi casuslardan yararlanamaz. İnsancıl ve cömert olmayan kişi casuslardan yararlanamaz. Ve
hassas ve ustalık sahibi olmayan kişi onlardan gerçeği öğrenemez. Gerçekten hassas olmalıdır! Gerçek anlamda
hassas olmalıdır!
 -Sun Tzu

 Pazarınızı Tanıyın
 Arazinin doğasını en büyük dikkatle araştırmak komutanın en büyük sorumluluğudur.
 Bilge komutanın zafere giden koşulları yaratmak ve mesafeleri ve bölgenin zorluk derecesini hesaplamak için, düşmanın durumuna ilişkin
doğru değerlendirmeler yapması gerekir.
 Bunları bilen ve savaş sırasında uygulayan komutan kesinlikle kazanacaktır. Bunları bilmeyen ve bu nedenle de uygulayamayan komutan ise
kesinlikle kaybedecektir.
 Komşu devletlerin planlarını göz ardı eden bir komutan onlarla ittifaka giremez; dağları, ormanları, tehlikeli geçitleri ve bataklıkları göz ardı
ederse bir ordunun ilerleyişine komuta edemez; yerel rehberleri kullanmakta başarısız olursa arazinin avantajlarından yararlanamaz.
 -Sun Tzu
 Bir Rekabet Analizi Hazırlayın
 Bir savaşın sonucunu öngörmek için düşman tarafların özellikleri analiz edilmelidir.
 Aşağıdaki karşılaştırmaları yapın:
 1. Hangi hükümdar daha büyük bir ahlaki etkiye sahip"?
 2. Hangi komutan daha yetenekli?
 3. Hangi taraf hava ve arazi koşulları acısından daha iyi durumda?
 4. Emirler hangi tarafta daha iyi uygulanıyor?
 5. Silahlarda hangi taraf üstün?
 6. Hangi tarafın subayları ve adamları daha iyi eğitimli?
 7. Ceza ve ödül dağıtımında hangi taraf daha sıkı ve tarafsız?
 Bu yedi öğeye bakarak zafer ya da yenilgiyi öngörebilirim.
 Eğer hükümdar benim bu savaş hilelerimi önemser ve onlara göre davranırsa hiç kuşkusuz savaşı kazanır ve ben de böylelikle onların
yanında kalırım. Eğer hükümdar bunları önemsemez ve bunlara göre davranmazsa hiç kuşkusuz yenilgiyi yaşar ve ben de uzaklaşıp giderim.
 -Sun Tzu


 RAKİPLERİNİZİ HEM KURULUŞLAR HEM DE KİŞİLER OLARAK TANIYIN
 Sinyallere Dikkat Edin
 Ağaçlar hareket eder göründüğünde, düşman ilerliyor demektir.
 • Çalılar araşma birçok siper yerleştirildiğinde, amaç karşı tarafı yanıltmaktır.
 • Düşmanın elçileri alçakgönüllü konuşur, ancak ordusu hazırlıkları sürdürürse, bu durum
onların ilerleyeceği anlamına gelir.
 • Düşmanın dili güçlüyse ve iddialı biçimde ileri atılırsa, bunlar onun geri çekileceğine
ilişkin sinyaller olabilir.
 • Düşman darboğazda olmamasına karşın ateşkes istediğinde, komplo hazırlamaktadır.
 • Hafif atlı arabalar ortaya çıkıp iki yanda pozisyon aldıysa, bu durum düşmanın çarpışmayı
biçimlendirmekte olduğuna ilişkin bir sinyaldir.
 • Askerleri hızla yürüyerek tören düzeni içinde toplanıyorsa, düşman belirlenmiş bir tarihte,
sonuca götürecek bir çarpışma yapmayı beklemektedir.
 • Düşman bir avantajı fark edip de bundan yararlanmak için ileri atılmıyorsa, yorgundur.
 -Sun Tzu
 Sırlarınızı Saklayın
 Casusluğun olası olmadığı hiçbir yer yoktur.
 Size karşı çalışmak için gelmiş düşman casuslarını saptamanız ve onları sizin için çalışmaya ikna
etmeniz gerekir. Onları nazikçe teşvik edip kendilerine talimatlarınızı bildirin, sonra bırakın
ülkelerine geri dönsünler.
 -Sun Tzu


 Başarı Kazandıran Bir Strateji Bulun
 Başarılı bir ordu zafer garanti edilene dek çarpışmayacaktır. Yenilgiye
mahkûm bir ordu, sadece şansı sayesinde kazanabileceği umuduyla,
her zaman önce düşmanla çarpışacaktır.
 Bir zaferi sıradan insanların öngörüsünü aşmayan biçimde öngörmek
mükemmelliğin en üst noktası değildir. Zaferi şiddetli çarpışmayla
kazanmanız ve bütün imparatorluğun "Bravo!" demesi de
mükemmelliğin en üst noktası değildir. Bu nedenle, benzetme
yaparsak, bir yabani tavşanı tutup kaldırmak büyük güç anlamına
gelmez; güneşi ve ayı seçmek iyi bir görme yeteneği anlamına gelmez;
gök gürültüsünü işitmek keskin bir işitme yeteneği anlamına gelmez.
 Eski zamanlarda, savaş yeteneğine sahip olduğu söylenenler, kolayca
yenilen düşmanı yenenlerdi. Sonuç olarak, bir savaş ustası, zaferlerini
parlak askeri başarısını göstermeden ve bilgelik ya da erdemle ün
yapmadan kazanıyor. Zaferlerini hata yapmadan kazanıyor. Hiç hata
yapmamak zaferin kesinliğini sağlayan şeydir, çünkü çoktan
kaybetmiş bir düşmanın yenilmesi anlamına gelir.

 TAKTİKTEN ÖNCE STRATEJİ
 "Zafer garanti edildiğinde çarpışmak"
 En Mükemmeli Çarpışmadan Kazanmaktır
 Genellikle savaşta yapılacak en iyi şey düşmanı bütün ve eksiksiz olarak ele geçirmektir; onu
yerle bir etmek kötü bir stratejidir.
 Düşmanın ordusunu tam olarak ele geçirmek;, onu yıkıma uğratmaktan daha iyidir; bir taburu, bir
bölüğü ya da beş kişilik bir timi eksiksiz ele geçirmek yıkıma uğratmaktan daha iyidir. Bu
nedenle, 100 çarpışmada 100 zafer kazanmak basarının doruk noktası değildir. Düşmanı
çarpışmadan denetim altına almak en mükemmelidir.
 • Böylelikle, savaşta en iyi politika düşmanın stratejisine saldırmaktır.
 • İkinci en iyi yol, düşmanın ittifaklarını diplomatik yollarla dağıtmaktır.
 • Üçüncü en iyi yöntem ise düşmanın ordusuna savaş alanında saldırmaktır.
 En kötü politika, etrafı surlarla çevrili kentlere saldırmaktır. Kentlere saldırmak son çaredir; ancak
başka hiçbir seçenek bulunmadığında kullanılır. Top kalkanlarını ve zırhlı araçları hazır hale
getirmek ve silahları ve ekipmanı hazırlamak en az üç ay alır. Surların önünde toprak yığınları
oluşturmak da en az bir üç ay daha alır. Sabrını kontrol edemeyen bir komutan, askerlerine
karıncalar gibi surlara tırmanmalarını emredecektir ve bunun sonucunda kentler ele
geçirilemediği gibi, askerlerin üçte biri katledilmiş olacaktır. Etrafı surlarla çevrili kentlere
saldırmanın getirdiği felaket böyledir.
 Bu nedenle, savaşta yetenekli olanlar düşmanın ordusunu çarpışmadan denetim altına alırlar.
Düşmanın kentlerini saldırmadan ele geçirir ve uzayan operasyonlara gerek kalmaksızın düşmanı
alt ederler.
 Amaçları, gökkubbe altındaki her şeyi stratejik üstünlükle ele geçirmek olmalıdır. Böylelikle,
askerleri yorgun düşmez ve zaferleri eksiksiz olur. Bu, savaş hilesiyle saldırma sanatıdır.

 Stratejik Dönüm Noktalan Arayın
 Komutan sıradan kuralların üzerinde ve ötesinde işe yarar bir durum
yaratmalıdır. Durumla demek istediğim şu ki savaş alanında avantajlı
olan neyse komutan ona uygun hareket etmeli ve böylelikle herhangi
bir ivedi gereksinimi karşılamalıdır.
 —Sun Tzu
 STRATEJİK DÖNÜM NOKTALARI TARİHİN AKIŞINI DEĞİŞTİRİR
 PAZARLAR GELİŞİYOR; YENİ ÜRÜNLER ÇIKIYOR; DÜNYA DEĞİŞİYOR
 Stratejik Girişimler Yaratın
 Düşmanda saygı ve korku uyandırmak için kişi kendi stratejik
planlarını izlemeli. Böylelikle düşmanın kentlerini ele geçirebilir ve onu
alaşağı edebilir.
 Yenilmez bir ordu güçlü bir durumda saldırdığında, düşmanın
kuvvetlerini toparlamasını olanaksız kılar. Düşmanda saygı ve korku
uyandırır ve müttefiklerinin düşmana katılmasını engeller. Ne diğer
komşu devletlerden ittifak beklemeye ne de diğer devletlerin güçlerini
desteklemeye gerek yok demektir.

 STRATEJİK GİRİŞİMLERİN İŞE YARAMASINI SAĞLAMAK
 FARK YARATACAK STRATEJİK GİRİŞİMLERİ SEÇİN
 Bir Hareket Planı Geliştirin
 Üstün güce sahip bir ordu, sıkışıp kalmış suların bin kulaç derinliğe eşdeğer bir
basınçla patlayıp taşması gibi harekete geçer.
 Savaş sanatının öğeleri şunlardır:
 1. Yer ölçümü.
 2. Miktarlara ilişkin tahmin.
 3. Rakamların hesaplanması.
 4. Güçlerin karşılaştırılması.
 5. Zafer şansı.
 Yer ölçümleri araziden elde edilir. Miktarlar ölçümden, rakamlar miktarlardan,
karşılaştırmalar rakamlardan ve zafer karşılaştırmalardan elde edilir.
 Böylelikle, zafer kazanmış bir ordu, bir zerre karşısındaki bir 'yi'* gibidir; yenilmiş bir
ordu ise, bir 'yi' karşısındaki bir zerre gibidir.
 * Yi: Yaklaşık olarak 24 ons 11 ons=28 gr değerinde eski bir Çin ağırlık ölçüsü birimi,
yaklaşık 670 gr. |

 VERİLERİ ÇOK BÜYÜK AVANTAJLAR PLANLAMAK İÇİN KULLANIN
 Hedefin Korunması
 Savaşın ve Keşfedin
 Hareket tarzını ortaya çıkarmak için düşmanı tahrik edin. Kırılgan noktalarını
keşfetmek için onu açıkça tuzağa düşürün. İyice araştırın ve gücünün nerelerde
fazla, nerelerde yetersiz olduğunu öğrenin.
 Böylelikle eğer kişi yaklaşan savaşın yerini ve zamanını bilirse, askerleri bin li (beş
yüz kilometre-ç.n.) ilerleyip savaş alanında çarpışabilir. Ancak eğer kişi savaşın ne
yerini ne de zamanını biliyorsa, ne sağ kanadın sol kanada ne de sol kanadın sağ
kanada destek vermesini sağlayabilir; Ön saflardaki kuvvetler arka tarafı
destekleyemez, arka taraf da ön safları güçlcndiremez.
 Yuc'nin askerlerinin çok sayıda olduğunu tahmin etsem de bu üstünlük zafere nasıl
katkı sağlayabilir'?
 Bunun içindir ki zafere ulaşılabileceğini söylüyorum. Çünkü düşman sayısal açıdan
daha güçlü olsa bile, onun savaşmasına engel olabiliriz.
 Bu nedenle, düşmanın savaş planını analiz edin ki onun güçlü ve zayıf noktalarını
daha net olarak anlayabilesiniz.
 Artık askerlerin yerleştirilmesinde son nokta, onları tanınmayacak biçimde kamufle
etmektir. Böylelikle, en içerilere sızan casuslar bile onları gözetleyemez, en akıllılar
bile size karşı komplo kuramaz.

 BIRAKIN SİZE NE YAPACAĞINIZI PAZAR SÖYLESİN
 Küçümsemeyin
 Öngörüden (İleri görüşlülükten) yoksun olan ve düşmanını küçümseyen, kesinlikle onun
tarafından ele geçirilecektir.
 Savaşta, tek başına rakamlar hiçbir avantaj sağlamaz. Eğer sadece gücünüze dayanarak aceleyle,
dikkatsizce ilerlemez, düşmanın durumunu doğru değerlendirerek askeri gücünüzü odaklar ve
adamlarınızın tam desteğini alırsanız, bu yeterli olacaktır.
 -Sun Tzu
 YENİ BİLGİLERİ REDDETMEYİN; EN KÖTÜ GÖSTERGENİZİ GÖZ ÖNÜNE ALIN
 Hesaplı Risklere Girin
 Askerlerine sonuca götürecek bir çarpışma emri verir ve sanki yüksek bir yere tırmandıklarında
askerlerin arkasından merdiveni iter gibi, onların dönüş yolunu keser.
 Komutan, ordusunun düşmana ait bölgenin içlerine doğru ilerlemesini sağlarken, savaşta
askerlerin hareket gücü tetiklenerek açığa çıkar. Komutan, bir koyun sürüsünü güder gibi,
adamlarını önce bir yöne, sonra bir başka yöne doğru yönlendirir; hiç kimse nereye gittiğini
bilmemektedir. Ordusundaki kalabalığı toplamak ve onları tehlikeye yöneltmek; komutanın işini
böyle tanımlayabiliriz.
 Askerlerinizi göreve koşarken, planlarınızı açıklamayın. Görev tehlikeli olduğunda, onlara işin
avantajlı yanını söylemeyin. Onları riske atın ki ayakta kalsınlar; çaresiz bırakın ki yaşamlarını
sürdürsünler. Çünkü ordu böyle bir durumda kaldığı zaman, yenilgiden zaferi yakalayabilir.

 ZAFERDEN ÖNCE HAREKET
 Hayatta Kalmak Zaferi Getirir
 Çaresiz bir durumda hiçbir şeyden korkmazlar; çıkış yolu kalmadığında sapasağlam
ayakta dururlar.
 Askerlerinizi kaçışı olmayan bir durumda bırakın; ölmeyi kaçmaya tercih
edeceklerdir. Çünkü eğer subaylar ve askerler, ölmeye hazırlarsa, savaşmak için
neden bütün güçlerini kullanmasınlar ki? Düşman toprakların derinliklerinde
birbirlerine kilitlenmişlerdir. Hiçbir çareleri yoksa, çok sıkı çarpışacaklardır.
 Böylelikle, askerler kendilerine yol gösterilmesini beklemeden sürekli tetikte
olacaklar; kendilerine sorulmadan istediğinizi yapacaklar; yasaklar olmadan bağlı
kalacaklar; emirlere gerek kalmadan güveni hak edeceklerdir.
 Böylece, dağınık bir arazide, ordunun başarma azmini bütünleştiririm. Sınır
arazisinde, kuvvetlerimi sımsıkı bir arada tutarım. Kilit bir arazide, arka saflardaki
elemanlarımı hızla göreve koşarım. Açık arazide, savunmama çok dikkat ederim.
Odak noktası olan bir arazide, ittifaklarımı takviye ederim. Ciddi bir arazide, sürekli
erzak akışı sağlarım. Zor bir arazide, azimle yol üzerinde ilerlerim. Kuşatılmış bir
arazide, giriş ve çıkış noktalarını bloke ederim. Tehlikeli bir arazide, kurtuluş şansı
olmadığını ortaya koyarım. Çünkü kuşatıldıklarında direnmek, hiçbir seçenek
olmadığında savaşmak ve tehlikeye düştüklerinde sorgulamadan emirlere uymak,
askerlerin doğasında vardır.
 -Sun Tzu

 Yenilmez Olun
 Eski zamanlarda yetenekli savaşçılar
 Önce kendilerini yenilmez kılar, sonra da düşmanın kırılgan anını beklerdi.
 Yenilmezlik kişinin kendisine bağlıdır, düşmanın kırılganlığı ise düşmana. Bu durum
savaşta yetenekli olanların kendilerini yenilmez kılabilecekleri, ancak bir düşmanın
gerçekten kırılgan olmasını sağlayamayacakları anlamına gelir. Bu nedenle, nasıl
zafer kazanacağını bilse de kişinin bunu her zaman başaramayabileceğini
söyleyebiliriz.
 Yenilmezlik savunmada yatar; zafer olasılığı ise saldırıda. Düşman çok güçlü
olduğunda kendinizi savunun; gücü yetersiz olduğunda ise saldırın.
 Savunmada yetenekli olanlar, yerkürenin en gizli yerlerine saklanırlar.
 Saldırıda yetenekli olanlar ise gökyüzünün en yüksek yerlerinden yıldırım gibi ileri
atılırlar.
 Böylece, hem kendilerini koruma hem de tam bir zafer kazanma becerisine
sahiptirler.
 Buna uygun biçimde, akıllı bir komutan, her zaman, kuvvvetlerinin yenilmez bir
konumda olmasını sağlar ve aynı zamanda düşmanı yenmek için hiçbir fırsatın
kaçırılmamasını garanti eder. . . . Savaşta usta olan komutan ahlaki etkiyi artırır ve
yasalara ve düzenlemelere bağlı kalır. Böylelikle başarının kontrolü onun elindedir.

 Güvenli Bir Konum
 YENİLMEZLİK SAVUNMADA YATAR; ZAFER OLASILIĞI İSE
SALDIRIDA
 Uygun Konumları Yakalamak
 Düşmanın hazırlıksızlığından yararlanın. Beklenmedik
rotalardan ilerleyin. Düşmana hiç önlem almadığı yerlerde
saldırın.
 Eski zamanlarda savaşta yetenekli olanlar, düşmanın öncü
birliklerle gerideki birlikleri bütünleştirmesini, büyük ve küçük
birimlerinin işbirliği yapmasını ve üst düzeyleriyle alt
düzeylerinin birbirleriyle ilişki kurmasını olanaksız hale
getirmeyi bilenlerdi.
 Düşman kuvvetleri ayrı yönlere dağıldığında, onların yeniden
bir araya gelmesini engelliyorlardı; bir araya gelseler bile, bu
kuvvetlerde düzensizlik yaratmayı başarıyorlardı. Avantajlı
olduğunda ilerliyor; avantajlı olmadığında duruyorlardı.

 ÖNCELİK STRATEJİLERİ
 GÜZEL NOKTALARI BULUN
 Doğal Konumların Avantajlarını Araştırmak
 Bir ordu pozisyon alarak düşmanın durumunu tarttığında aşağıdakilere dikkat
etmelidir:
 • Dağları aşarken vadilere yakın konumda bulunmayı garanti edin,
 • Kamp yaparken güneşe karşı yüksek bir yer seçin.
 • Yüksek yeri düşmanın kapmış olması durumunda, saldırmak için tırmanmayın.
 Bir nehri geçtikten sonra nehirden uzaklaşmalısınız. İlerleyen bir istilacı bir nehri
geçerken onunla ortada karşı karşıya kalmamalısınız. Kuvvetlerin yarısının karşı
kıyıya varmasına izin verip sonra saldırmak daha avantajlıdır.
 Tuz bataklıklarını geçerken tek kaygınız hiç gecikmeden bu bataklıkları geride
bırakmak olmalı.
 Düz bir arazide erişilebilir bir pozisyon alın ve yüksek bir yerde, ordunuzun ana
kanatlarını, ön saflar arka saflara göre daha aşağıda olacak biçimde kullanın.
 Bunlar adı geçen dört durumda kamp yapmak için gerekli ilkelerdir. Sarı İmparator,
bunları kullanarak dört komşu krallığı ele geçirmiştir.

 Yüksek Mevziyi Ele Geçirin
 Savaşırken ve manevra yaparken, bütün ordular, yükseklerdeki mevzileri
alçaklardakilere ve güneşli yerleri gölgedekilere tercih eder.
 Dağlara, kanallara ya da setlere ulaştığınızda, ordunuzun ana kanadını arkaya alarak
güneşli tarafı kullanın. Bütün bu yöntemler ordu için avantajlıdır ve arazinin sunduğu
olanaklardan yararlanabilir.
 Eğer bir ordu, yeterli kaynaklarla, suya ve yeşilliklere yakın bir yerde kamp kurarsa,
birçok hastalıktan uzak olacaktır ve bu da zafer anlamına gelecektir.
 Yükseklerde nehrin denizden en uzak noktaları bol yağmur alırken ve su köpürerek
aşağılara akarken nehri geçmeyin; sakinleşmesini bekleyin. "Tehlikeli Akıntılar,"
"Harika Su Kaynakları," "Harika Hapishane," "Harika Ağ," "Harika Tuzak" ve "Harika
Tanklar" ile karşı karşıya kaldığınızda hızla onlardan uzaklaşmalısınız. Onlara yaklaş-
mamalısınız. Bizler onlardan uzak kalmalı, ancak düşmanı onlara doğru itmeliyiz.
Onlarla karşılaştığımızda, düşmanın sırtını onlara yaslamasını sağlarız.
 Eğer kampınızın yakınlarında tehlikeli dar geçitler ya da üzeri otlar ve sazlarla kaplı
gölcük ve sulak araziler ya da zeminde yoğun bitki örtüsünün birbirine dolandığı
ormanlık dağlar varsa, tümü dikkatle araştırılmalıdır, çünkü buralar pusu kurulan ve
casusların gizlendiği yerlerdir.

 BÜTÜN ORDULAR YÜKSEK MEVZİYİ ALÇAK OLANA
TERCİH EDER
 En İyi Savunma İyi Bir Saldırı Planlamaktır
 Bir savaş doktrini der ki düşmanın gelmeme
olasılığına değil, onunla karşılaşmaya hazırlıklı
oluşumuza; onun saldırmama olasılığına değil,
kendimize yenilmez bir konum yaratmış olduğumuz
gerçeğine güvenmeliyiz.
 Çevredeki düşman hükümdarlara boyun
eğdirebilecek olan şey, onları en çok incitecek
yerden vurmaktır; sürekli meşgul olmalarını
sağlayabilen şey, onlara rahatsızlık vermektir;
koşuşturmalarına yol açan şey, onlara görünürde
çekici gelen şeyler sunmaktır

 YENİLİK SALDIRISI
 Kaynakları Uygun Biçimde Sıraya Koyun
 Yüz altın harcamayı çok gören ve düşmanın durumuna
kayıtsız kalan kişi insanlıktan bütünüyle yoksundur.
 Böyle bir insan askerlerin lideri değildir; hükümdarı için
yeterlilik sahibi bir yardımcı olamaz; zafer kazanamaz.
 Yüz binlik bir ordu yetiştirilip uzaklarda bir savaşa
gönderildiğinde, bu insanların üstlendiği harcamalar,
hazinenin yaptığı ödemelerle birlikte, genellikle, günde
bin altın tutar.
 Hem ülkede hem de ülke dışında sürekli karışıklıklar
olacaktır; insanlar konvoylarla uğraşacak ve ulaşım
hizmetlerinden yorgun düşecektir; yedi yüz bin hane
tarım işlerini sürdüremeyecektir.

 ÖNCELİKLERİNİZİ BELİRLEYİN
 Önceliği Ele Geçirmek
 Savaş alanını ilk ele geçirerek düşmanım bekleyen kişi rahattır; daha geç gelip apar
topar savaşa katılan kişi zordadır.
 Ve bunun içindir ki savaşta yeteneği olan kişi, düşmanı savaş alanına getirendir,
onun tarafından savaş alanına getirilen değil.
 Düşmanın kendi isteğiyle gelmesini sağlayan kişi bunu ona bir avantaj sunarak
yapar. Gelmesine engel olan kişi ise bunu onu zarara uğratarak yapar.
 Bu nedenle, savaşı başlatmak için karar alınan gün, geçitler kapatılmalı, resmi
kayıtlar imha edilmeli ve tüm özel elçilerin geçişi durdurulmalıdır. Tapınak
konseyinde planı yakından inceleyin ve son düzenlemeleri yapın.
 Eğer düşman bir kapıyı açık bırakırsa, siz hızla oradan içeri dalmalısınız. Düşman
için değerli olan yere, kendisine savaş randevusu vermeden gidin. Esnek olun ve
hareket yönünü düşman cephesindeki duruma göre belirleyin.
 Ardından, önce düşman size yol verene dek bir bakirenin utangaçlığını sergileyin,
sonra koşan bir tavşan kadar hızlı olun; düşmanın size karşı koyması için artık çok
geçtir.

 HAREKETE GEÇMEK DURUMA EGEMEN OLMANIZI SAĞLAR
 Devinirlik Sağlayın
 Sel sularının kayalara savrulması devinirliktendir.
 Bunun içindir ki yetenekli bir komutan durumu en avantajlı
biçimde kullanarak büyük değer kazanır ve astlarından aşırı
taleplerde bulunmaz. Böylelikle doğru adamları seçebilir ve
durumdan yarar sağlar. Durumdan avantaj sağlayan kişi
çarpışmada adamlarını yuvarlanan tomruklar ya da kayalar gibi
kullanır. Düzlükte hareketsiz kalıp eğimli yerde yuvarlanmak,
tomrukların ve kayaların doğası gereğidir. Eğer dört köşeliyse
durur, yuvarlaksa yuvarlanır. Böylece ustalıkla komuta
edilmeleri durumunda askerlerin enerjisi de tıpkı binlerce metre
yükseklikteki bir dağdan aşağı hızla yuvarlanan yuvarlak
kayaların devinirliğine benzer. "Enerjiyi kullanmak" işte bu
anlama gelir.

 DEVINİRLİĞİ HAREKETE GEÇİRİN
 SÜREKLİ SALDIRI İÇİN ÇABA GÖSTERİN
 Devrimi Hedefleyin
 Saldırmak için olağan gücünüzü kullanın. Kazanmak için olağanüstü.
 Bütün bir ordunun düşmanın bütün gücüyle gerçekleştirdiği saldırıya, yenilgiyi yaşamadan karşı
koyabilmesi, olağan ve olağanüstü kuvvetlerin operasyonlarına bağlıdır. Yumurtaların üzerine
fırlatılan bir bileğitaşı gibi düşmanın karşısına gönderilen askerler, güçlünün zayıfı yenmesine
örnek oluşturur.
 Genellikle savaşta bugün olağanüstü kuvvetleri kullanmakta usta olan bir komutan için, sahip
olduğu kaynaklar yer ve gök kadar sonsuz; nehirler kadar bitmez tükenmezdir. Ay ve güneş
hareketleri gibi biter ve yeniden başlar. Dört mevsimin değişmesi gibi ölür ve sonra yeniden
doğar.
 Sadece beş nota vardır, ancak bu beş notanın çeşitli kombinasyonları dinleyemeyeceğiniz kadar
çok sayıda melodi yaratır.
 Sadece beş temel pigment vardır, oysa onları harmanlarken göremeyeceğiniz kadar çok sayıda
renk üretmek olanaklıdır.
 Sadece beş ana tat vardır, ancak bunların karışımı tadamayacağınız kadar çok sayıda lezzet
ortaya çıkarır.
 Savaşta sadece iki tür duruş vardır; olağanüstü kuvvetlerin operasyonu ve olağan kuvvetlerin
operasyonu; ancak bunların kombinasyonları sayısız manevra dizisine temel oluşturur. Çünkü bu
iki tür kuvvet, karşılıklı üretkenlik içerir. Bu daireler çizerek hareket etmek gibidir; sonu gelmez.
Bütün bu kombinasyon olasılıklarını kim tüketip bitirebilir ki?

 SALDIRMAK İÇİN OLAĞAN, KAZANMAK İÇİN OLAĞANÜSTÜ OLANI
KULLANIN
 Taktikte Esnek Olun
 Koşullardaki değişimlere uyum sağlamak için taktikler de sayısız
çeşitlilik gösterir.
 İnsanlara değişen koşullara uyum sağlayan esnek taktikler kullanarak
kazanılmış zaferler göstersek de bunu anlamazlar. İnsanlar sadece
zafere ulaştığımız taktikleri bilirler; düşmanı yenmek için bu taktiklerin
duruma göre nasıl uygulandığını bilmezler. Bu nedenle, hiçbir zafer bir
diğeriyle aynı biçimde kazanılmaz.
 Bunun içindir ki savaş halinde ne sabit duruşlar ne de sürekli taktikler
söz konusudur. Taktiklerini düşmanın durumuna göre değiştirebilen ve
böylelikle kazanmayı başaran kişinin tanrısal olduğu söylenebilir. Beş
elementten hiçbiri her zaman egemen konumda değildir; dört
mevsimden hiçbiri sonsuz değildir; günlerden kimileri kısa, kimileri
uzundur ve ay bazen büyür bazen de küçülür.

 HİÇBİR ZAFER BİR DİĞERİYLE AYNI BİÇİMDE KAZANILMAZ
 Hızla Kazanılacak Bir Zaferin Planını Yapın
 Savaşta aptalca acele edildiğini duyduk, ancak akıllı bir operasyonun fazla uzadığını
henüz hiç görmedik.
 Böylesine büyük bir orduyu yönetirken temel hedef hızla kazanılacak bir zaferdir.
 Eğer savaş uzun süre ertelenirse askerlerin silahları körelecek ve hevesleri
kırılacaktır. Eğer ordu kentlere saldırırsa güçleri tükenecektir. Yine eğer ordu boş
yere uzatılan seferlerle uğraşırsa ülkenin kaynakları yeterli gelmeyecektir. Evet,
silahlarınız köreldiği, hevesiniz kırıldığı, gücünüz tükendiği ve hazineniz harcanıp
bittiği zaman, çevredeki hükümdarlar sizin harekete geçemeyişinizden yarar
sağlayacaktır. Bu durumda, ne kadar akıllı olursa olsun, hiç kimse bu tablonun
tehlikeli sonuçlarını engelleyemeyecektir.
 Uzatılmış bir savaşın bir ülkeye yarar sağladığı hiçbir vaka olmamıştır. Bu nedenle,
sadece askerleri görevlendirmenin tehlikelerini anlayan kişiler, bir savaşın en verimli
biçimde nasıl komuta edildiğini bilir.
 Bunun içindir ki savaşta değerli olan, uzatılmış operasyonlar değil, hızla kazanılan
bir zaferdir.

 PAZARLAMADA ŞAŞIRTMACA
 GİZLİLİK ŞAŞIRTMACANIN ORTAKLARINDANDIR
 Şaşırtmaca Planı
 Saldırıyı düşmanın hazırlıksız olduğu yerde başlatın; beklenmedik anda harekete
geçin.
 Bütün savaşlar aldatmacayı temel alır. Bu nedenle, saldırabileceğimiz durumda,
saldıramayacakmışız gibi yapmalıyız; kuvvetlerimizi harekete geçirirken hareketsiz
görünmeliyiz; yakın olduğumuzda, düşmanın bizim uzakta olduğumuza inanmasını
sağlamalıyız; uzak olduğumuzda, yakında olduğumuza inanmasını sağlamalıyız.
 Düşman küçük avantajlara göz diktiğinde onun aklını çelmek için olta atın;
düzensizlik içinde olduğunda ise saldırın. Eğer iyi hazırlık yapmış ve büyük güce
sahip durumdaysa ona karşı iki kat önlem alın. Hareket açısından güçlüyse ondan
kaçının. Kızgınsa, cesaretini kırmaya çalışın. Alçakgönüllü görünüyorsa, kibirli
olmasını sağlayın. Eğer kuvvetleri iyi dinlenmiş durumdaysa, onları yorun. Kuvvetleri
birleşmiş durumdaysa, dağıtın.
 Bunlar bir stratejist için zaferin anahtarıdır. Bununla birlikte, ayrıntılı olarak önceden
formüle edilmeleri olanaksızdır.
 O, stratejisinin diğerleri tarafından anlaşılmasını engellemek için hazırlık ve
planlarında değişiklik yapar. Kamp yerlerini değiştirir ve hedefinin diğerleri
tarafından öngörülmesini olanaksız kılmak için dolambaçlı yollardan ilerlemeyi
uygun bulur.

 ŞAŞIRTICI BİR HAREKET GÜÇ DENGESİNİ DEĞİŞTİREBİLİR
 Uyumsuzluk Yaratın
 Bir şahinin saldırarak avını parçalaması zamanlamaya dayanır.
 Bunun içindir ki iyi bir komutan da savaşta karşı konulmaz ve
ezici bir devinirlik sağlayacak bir duruş yaratır ve saldırısı çok
iyi zamanlanmış hızlı bir tempodadır. Enerji, tetiği sonuna kadar
çekilmiş bir yaylı tüfeğe; zamanlama ise tetiğin bırakılmasına
benzer. Savaşın keşmekeş ve karmaşası ortasında, düzensizlik
egemenmiş gibi görünebilir, oysa askerlerin gerçekten
düzensiz olması söz konusu değildir. Karışıklık ve kaosun
ortasında askerleriniz daireler çizerek dolanıp duruyor gibi
görünebilir, oysa bu yenilmediklerinin kanıtıdır.

 Düşmanınızı Şaşırtmayı Sürdürün
 Düşman, saldırıda yetenekli olan karşısında nerede savunma yapacağını bilmez. Savunmada
uzman olan karşısında ise nereden saldıracağını bilmez.
 Böylelikle, düşman rahat olduğunda, onu yorabilir; düşman tok olduğunda onu aç bırakabilir;
düşman dinlenirken onu harekete geçirebilirsiniz. Bütün bunlar yapılabilir, çünkü düşmanın
savunmakta acele etmesi gereken noktalarda ortaya çıkarsınız.
 Kendinizi yormadan ilerleyebilmenizin nedeni, düşmanın bulunmadığı yerde yolculuk ediyor
olmanızdır.
 Saldırdığınız yeri kesinlikle almanızın nedeni, düşmanın korumadığı ya da koruyamadığı yere
saldırmış olmanızdır.
 Savunduğunuz yeri elinizde tutmayı başarmanızın nedeni, düşmanın saldırmak için acele etmesi
gereken yeri savunuyor olmanızdır.
 Uzmanın hiçbir iz bırakmaması nasıl da kurnazca ve kolaydır, işitilmez olması nasıl da kutsal
biçimde gizemlidir. Böylelikle o, düşmanının kaderinin efendisidir.
 Eğer düşmanın zayıf noktalarının üzerine giderse, saldırısı karşı konulmaz olacaktır; eğer hızlı
hareket ederse, geri çekildiğinde ele geçirilemez. Bu nedenle, eğer savaşmak istiyorsak, yüksek
siperlerin ve derin hendeklerin ardında güvende olsa bile çarpışmak düşmana çekici gelecektir.
Bunun nedeni, ona rahat olması gereken bir konumda saldırıyor olmamızdır.
 Eğer savaşmak istemiyorsak, kamp yerimizin sınırları sadece yerdeki izlerden çıkarılabilecek
kadar belirgin olsa bile, düşmanın bizimle çarpışmaya girmesini engelleyebiliriz. Bunun nedeni,
onu istediği yere gitmekten alıkoyabiliyor olmamızdır.

 KİMİ EYLEMLER ALDATMACA VE GİZLİLİK
GEREKTİRİR
 Karışıklık Yaratın ve Müdahale Edin
 Saldırılarını desteklemek için yangından
yararlananlar gözle görülür sonuçlara ulaşır.
Alevlerin gücü en yüksek noktaya
ulaştığında saldırıya geçin. Su baskınlarını
kullananlar da saldırılarını daha güçlü
kılarlar.

 AVANTAJ FIRSATLARI
 MANEVRA TAKTİKLERİ
 En iyi Manevraları Seçin
 Avantajlı bir konuma yönelik manevrada hem
avantaj hem de tehlike bulunur.
 Komşularının planlarını bilmeyen onlarla ittifaka
girmemelidir. Dağların ve ormanların, tehlikeli
geçitlerin, bataklıkların ve sulak arazilerin
koşullarını bilmeyenler ordunun ilerleyişini
yönlendiremez. Yerel rehberleri kullanmayanlar
arazinin avantajlarından yararlanamazlar.

 GIDEON'DAN BİR DERS
 Gideon'un kullandığı ilkeler her pazarlama komutanı için
anlamlıdır:
 DOĞRU MANEVRA KOŞULLARA GÖRE DEĞİŞİR
 Kanattan Saldırı Çoğu Kez Kazandırır
 İyi konumları ele geçirmek için erken manevra yapmanın
zorluğu, dolambaçlı yolu en doğrudan yol haline getirmek
ve dezavantajı avantaja dönüştürmektir.
 Bir tuzakla düşmanın aklını çelip onu uzaklaşmaya ve
ilerleyişini yavaşlatmaya zorlayarak, onun arkasından
yola koyulabilir ve savaş alanına ondan önce
varabilirsiniz. Bunu yapabilen akıl çelmekteki ustalık ve
bilgisini gösterir.

 DOLAYLI YAKLAŞIM
 KANATTAN SALDIRI BAŞARIYA GİDEN KISA BİR YOL OLABİLİR
 Toplanın ya da Dağılın
 Avantajlı olduğunda hareket edin ve askerlerinizi toplayarak ve
dağıtarak taktik değiştirin.
 Evet, savaş aldatmacaya dayanır. Seferdeyken rüzgar gibi hızlı
olun; rahat zamanlarda ilerlerken bir orman gibi heybetli olun;
baskın yaparken ve yağmalarken ateş gibi şiddetli olun; durup
dikildiğinizde ise dağlar gibi sapasağlam. Saklandığınızda
bulutların ardında kalmış gibi sırrına erişilmez olun; hareket
ederken gök gürlemesi gibi inin. Köyleri yağmalarken
kuvvetlerinizi bölün. Bir bölgeyi ele geçirirken stratejik
noktaları savunun.
 Hareket etmeden önce durumu tartın. Değişiklik ve sapmada
ustalık sahibi olan zaferi kazanacaktır. Manevra sanatı böyledir.

 BÜYÜK DÜŞÜNÜN; KÜÇÜK ÇALIŞIN
 MERKEZİLEŞIN YA DA MERKEZİYETÇİLİKTEN UZAKLASIN
 Güce Dayalı Pazarlama
 Bilge bir komutan müzakerelerinde hem iyi hem de kötü
etkenleri göz önüne almalıdır.
 İyi etkenleri göz önüne alarak, planlarını gerçekleştirilebilir
kılar; kötüleri göz önüne alarak olası felaketleri engelleyebilir.
İzlenmemesi gereken kimi yollar vardır, hedef alınmaması
gereken kimi askerler, saldırılmaması gereken kimi kentler,
savaşılmaması gereken kimi araziler ve hükümdarın boyun
eğilmemesi gereken kimi emirleri. Bunun içindir ki çeşitli
taktiklere eşlik eden avantajları iyice anlayan bir komutan,
askerleri nasıl görevlendireceğini bilir. Anlamayan bir komutan
ise bölgeyi iyi tanısa bile onu avantajlı biçimde kullanamaz.

 Evet, askeri operasyonların anahtarı, düşmanın planlarını dikkatle araştırmaktadır. Kuvvetlerinizi
düşman karşısında ana yöne ve komutanlarını öldürebileceğiniz noktadan bin li uzağa odaklayın.
Buna amaca hüner ve ustalıkla ulaşma becerisi denir.
 -Sun Tzu
 EZİCİ BİR ÜSTÜNLÜK BULUN
 Sonucu Belirleyen Noktada Göreceli Üstünlük Sağlayın
 Seçilmiş noktada, az sayıda askere saldırmak için çok sayıda asker kullanabiliyorsak,
karşımızdakiler korkunç bir durumda kalacaktır.
 Böylelikle düşmanın eğilimlerini açığa çıkararak ve kendimiz saklanmayı sürdürerek
kuvvetlerimizin odaklanmasını, düşmanın ise bölünmesini sağlayabiliriz. Düşman kuvvetlerini on
ayrı noktaya dağıtmak zorunda kalırken, biz belli bir noktada birleşmiş tek bir bütünlük
oluşturabiliriz.
 Çarpışmayı gerçekleştirmek niyetinde olduğumuz noktanın neresi olduğu anlaşılmamalıdır.
Böylece düşman saldırıya karşı birçok yerde önlem almak zorunda kalacaktır. Düşman ne kadar
çok yeri kollamak zorunda kalırsa, herhangi bir noktada o kadar az askeriyle karşı karşıya kalırız.
 Çünkü eğer ön saflar için hazırlanırsa arka safları zayıf olacaktır; arka saflar için hazırlanırsa da
önlerde kırılgan olacaktır. Solunu güçlendirirse, sağ kanadı korunmasız olacaktır; sağı güçlenirse
solunda az sayıda asker yer alacaktır. Her yere destek gönderirse her yerde zayıf kalacaktır.
 Sayısal zayıflık, olası saldırılara karşı hazırlanmak zorunda olmaktan kaynaklanır; sayısal
üstünlük ise düşmanı bize karşı bu hazırlıkları yapmaya itmekten kaynaklanır.

 MÜKEMMEL STRATEJİNİN ÖZÜ EN ÜSTÜN GÜCÜ EN ZAYIF NOKTAYA
ODAKLAMAKTIR
 Kritik Pazarlama Kitlesine Ulaşın
 Düşmana tek bir yerde bire on saldırmak sayısal açıdan üstün olmamız anlamına
gelir.
 Avantajlı bir konumun peşinde bütün bir orduyu levazımla birlikte harekete geçiren,
o konumu elde etmekte yavaş davranacaktır: Avantaj için mücadele etmek üzere
kampı ve tüm levazımı geride bırakırsa, malzeme ve stoklar yitirilecektir.
 Bu durum, ordu silahlara sarılıp hızla koyulduğunda, avantaj elde etmek için gece
gündüz hiç durmadan hızını ikiye katlayarak bin li ilerlediğinde, üç tümenin
başındaki komutanın yakalanması anlamına gelir. Önce güçlü askerler hedeflenen
noktaya ulaşacaktır; zayıflar ise geride kalacaktır; bu nedenle, eğer bu yöntem
kullanılırsa, ordunun sadece onda biri hedeflenen noktaya ulaşacaktır. Elli 'li'lik
zorunlu bir ilerleyişte, ilk ve öncü tümenin komutanı düşecektir; ancak bu yöntem
kullanıldığında ordunun yarısı oraya ulaşacaktır. Otuz 'li'lik zorunlu bir ilerleyişte,
ordunun üçte ikisi ulaşacaktır. Böylelikle ordu, yük katarı olmaksızın kaybolacak ve
erzaksız hayatta kalamayacak, tedarik kaynakları olmadan uzun zaman varlığını
sürdüremeyecektir.

 DOĞAL SATIN ALMA ATALETİNİ ALT ETMEK İÇİN ENERJİYE ODAKLANIN
 Başarı Kazandıran Takım Çalışmasını Oluşturun
 Tıpkı sağ elin sol ele yardım ettiği gibi, onlar da birbirlerinin yardımına koşacaktır.
 Shuai Kan yılanını başından vurun, size kuyruğuyla saldıracaktır. Kuyruğundan
vurun, başıyla saldıracaktır. Ortasından vurun, hem başıyla hem de kuyruğuyla
saldıracaktır.
 Sorulması gereken şudur: "Askerlerin koordinasyonu Shuai Kan kadar dakik
kılınabilir mi?" Yanıtlıyorum: Kılınabilir." Wu'nun adamlarıyla Yue'nin adamları
düşman olmalarına karşın, aynı tekneyle nehri geçerken fırtınaya yakalandıklarında,
tıpkı sağ elin sol ele yardım ettiği gibi, onlar da birbirlerinin yardımına koşacaktır.
 Bunun içindir ki atların bağlanmasına ve savaş arabalarının gizlenmesine güvenmek
yeterli değildir. Askeri yönetim ilkesi, homojen bir cesaret düzeyine ulaşmaktır.
 Böylelikle, usta bir komutan, ordusunu, ister istemez, tıpkı tek bir askeri
yönetiyormuş gibi sadece eliyle yönetebilir.

 ENERJİYİ BOŞA HARCAMAYIN
 İÇ SÜRTÜŞMELERLE BAŞA ÇIKMAK
 İç Güç Oluşturun
 Nam salmaya özenmeden ilerleyen ve rezil olmaktan
korkmadan geri çekilen, tek amacı halkını korumak
ve hükümdarının en büyük çıkarlarını desteklemek
olan komutan ülkenin gözbebeğidir.
 Eğer çarpışma fazla zafer şansı içermiyorsa,
hükümdar saldırı emri vermiş olsa bile
çarpışmamalısınız.
 Böylelikle, eğer geçerli duruma göre çarpışmanın
zafer getireceği ga-rantiyse, o zaman hükümdar
saldırmama emri vermiş olsa bile çarpışmaya karar
verebilirsiniz.

 DEVLETİN GÖZBEBEĞİ
 Savaşlarınızı Siz Seçin
 Ülkenin yararına değilse, harekete geçmeyin. Başarıdan emin
değilseniz, askerleri kullanmayın. Tehlikede değilseniz,
savaşmayın.
 Bir hükümdar sadece kızgınlıkla savaş başlatmamalı, bir
komutan da sadece küskünlükle savaşmamalı. Avantajınıza
olduğunda harekete geçin; yoksa eylemi erteleyin. Kızgın bir
adam yeniden mutlu olabilir, tıpkı küskün birinin yeniden
memnun olabileceği gibi, ancak tükenmiş bir devlet asla
yeniden canlanamaz, tıpkı ölmüş bir adamın yeniden yaşama
dönemeyeceği gibi.
 Bunun içindir ki aydın bir yönetici savaş konusunda
öngörülüdür, iyi bir komutan da dikkatlidir. Böylece ülkenin
güvenliği korunur ve ordu ayakta kalır.

 KAZANAMAYACAĞINIZ ÇARPIŞMALARA GİRMEYİN YA DA SAVAŞI KAYBEDENLERİ
KAZANIN
 Verimli Olun
 Askerleri görevlendirmekte usta olanların, asker toplamak için ikinci kez çağrıda
bulunmaya ya da üçüncü kez erzak tedarik etmeye gereksinimi olmaz.
 Anayurttan askeri levazım taşır ve erzaklarının düşmana bağlı olmasını engellerler.
Böylelikle ordunun gereksinimleri her zaman bol bol tedarik edilecektir.
 Bir ülke askeri operasyonlarla yoksullaştığında, bunun nedeni anayurttan uzaktaki
bir ordunun uzun süren ulaşıma gereksinim duymasıdır. Uzak mesafelere levazım
taşımak zorunda olmak halka yoksulluk getirecektir. Diğer yanda, askeri kamplara
yakın bölgelerdeki malların yerel fiyatı doğal olarak yükselecektir. Yükselen fiyatlar
mali kaynakların tükenmesine neden olur.
 Kaynaklar tükendiğinde, ürünlerinin ivedilikle zorla ellerinden alınması köylüleri
etkileyecektir. Gücün azalması ve varlıkların tükenmesiyle, anayurttaki her bir hane
boş kalacaktır.
 Halkın gelirinin yüzde yetmişi boşa harcanacak ve devletin gelirinin yüzde altmışı
bozulan at arabalarına, canı çıkan atlara, zırh ve miğferlere, oklara ve tatar yaylarına,
mızraklı baltalara ve kalkanlara, mızraklara ve siperlere, yük hayvanlarına ve ağır yük
arabalarına gidecektir.
 Bunun içindir ki akıllı bir komutan düşman ülkelerden erzak sağlayacağından
emindir.

 CEPHEYİ GÜÇLENDİRİN
 MİSYON ODAKLI KOMUTA SİSTEMİ
 Moral Verin
 Düşmanı öldürmek için askerlerimizde öfke uyanmalı.
Düşmanın mallarını ele geçirmek için, askerlerimiz savaş
ganimetleriyle ödüllendirilmeli.
 Alışılmış uygulamalara bağlı kalmadan ödüller bağışlayın ve
geleneklere bağlı kalmadan emirler verin; böylelikle bütün bir
orduyu tek bir askermiş gibi yönetebilirsiniz.
 Buna bağlı olarak, atlı savaş arabalarıyla yapılan çarpışmalarda
onu aşkın araba ele geçirildiğinde düşmanın arabasını ilk ele
geçiren ödüllendirilmelidir.
 Ardından düşmanın bayrakları ve şeritleri bizimkilerle
değiştirilmeli, ele geçirilen arabalar bizimkilerle bir araya
getirilmeli ve onlara bizim askerlerimiz binmelidir.

 Zaferden Güç Kazanın
 Savaş esirlerine nazik davranılmalıdır. Buna "düşmanı yenerken güç kazanmak" denir.
 -Sun Tzu
 ŞİRKETLERİN EL DEĞİŞTİRMESİNİ BAŞARILI YA DA BAŞARISIZ KILAN İNSANLARDIR.
 Temel İlkelere Geri Dönüş
 Zaferi garanti eden kurallar göz ardı edildiğinde başarısızlık olasılığı yüksektir.
 Zaferin öngörülebileceği beş durum söz konusudur:
 1. Ne zaman savaşacağını ve ne zaman savaşmayacağını bilen.
 2. Hem üstün hem de zayıf kuvvetlerin nasıl yönetileceğini anlayan.
 3. Tüm safları aynı hedef için birleşen.
 4. İyi hazırlık yapan ve iyi hazırlık yapmamış bir düşmanın gelişini bekleyen.
 5. Komutanları yeterlilik sahibi olan ve hükümdar tarafından müdahale edilmeyen.
 Bu beş durumda, zafere giden yol bilinmektedir. Bu nedenle, ben diyorum ki:
 Düşmanı tanıdığınızda ve kendinizi bildiğinizde hiçbir yenilgi tehlikesi olmaksızın yüz kez
savaşabilirsiniz.
 Düşmanı göz ardı etseniz bile, kendinizi bildikten sonra, kazanma ve kaybetme şansınız eşittir.
 Hem düşmana hem de kendinize kayıtsız kalırsanız her savaşta yenileceğiniz kuşkusuzdur.

 TEMEL ÖĞELERE YÖNELİN
 Zafer için Organize Olun
 Büyük bir kuvvetin yönetimi, ilke olarak, az sayıda askerin yönetimiyle aynıdır: Bu bir
organizasyon meselesidir.
 Çarpışacak büyük bir orduyu yönetmek, küçük bir orduyu yönetmekle aynıdır: Bu bir komuta
işaret ve sinyalleri meselesidir.
 -Sun Tzu
 ORGANİZASYON GÖREVLERİ YÖNETMEK,
 İNSANLARI DESTEKLEMEK
 VE SONUÇ ALMAK İÇİN VARDIR
 Anlaşılır Biçimde iletişim Kurun
 Savaşta insan sesi duyulamadığı için, gonklar ve davullar kullanılır. Savaşta askerler birbirlerini
açıkça göremediği için, bayraklar ve sancaklar kullanılır.
 Ordu Yönetimi kitabı şöyle diyor: "Bu nedenle, gece yapılan çarpışmalarda, çoğunlukla davullar
ve gonklar kullanın; gündüz yapılan çarpışmalarda sancaklar ve bayraklar kullanın. Artık, bu
malzemeler askerlerin hareketlerini bütünleştirmek için kullanılıyor.
 Askerler bu yolla bütünleştirilebildiğinde, ne cesaret sahibi olanlar tek başına ilerleyebilir ne de
korkaklar geri çekilebilir. Büyük askeri kitleleri yönetme sanatı budur.

 DUYGULAR İLETİŞİMİ GÖLGELER
 MESAJLARIN ALINMASINI VE ANLAŞILMASINI SAĞLAYAN
YÖNTEMLER UYGULAYIN
 Tamamlanmış İş Yapın
 Normalde, savaşta, komutan emirlerini hükümdardan alır.
 -Sun Tzu
 II. DÜNYA SAVAŞI TALİMAT MEKTUBU
 Çarpışmaları ve Savaşı Kazanın
 Çarpışmaları kazanmak ve toprakları ve kentleri ele geçirmekle
birlikte bu başarıları pekiştirmekte başarısız olmak kötüye
işarettir ve kaynakların ve zamanın boşa harcanması olarak
tanımlanabilir.
 Ve bunun içindir ki aydın hükümdarlar savaşa girme planları
üzerinde dikkatle düşünmelidir ve iyi komutanlar onları dikkatle
uygulamalıdır.
 -Sun Tzu

 STRATEJİK OLARAK Kişisel liderlik vizyon gerektirir.
 TAKTİK OLARAK Kişisel liderlik morali yükseltir.
 Kazanmak, liderin adamlarına inanmasını, onların da
liderlerinin yeteneğine inanmasını gerektirir.
 Liderler Dinler ve Öğrenir
 Bir komutanın işi sessiz olmak ve böylece düşüncede derinlik
sağlamaktır; tarafsız ve dürüst olmak ve böylece iyi bir
yönetimi sürdürmektir.
 Ordunuza bol gıda sağlamak için verimli ülkeyi yağmalayın.
Askerlerin sağlığına dikkat edin ve onları yormayın. Morallerini
yüksek tutun ve enerjilerini koruyun. Orduyu hareketsiz
bırakmayın ve sırrına erişilmez planlar yapın.
 Düşman bir bölgeyi istila ederken, genellikle, askerler ne denli
içlere ilerlerse, o denli kenetleyici olacaklardır; içlere sadece bir
parça ilerlemek dağılmaya yol açar.

 LİDERE LİDERLİK ETMEK
 NE DENLİ ÜST DÜZEYDEYSENİZ, ÖĞRENMEK O DENLİ ÖNEMLİDİR
 Dengeli Bir Lider Olmayı Sürdürün
 Koşullara göre ilerlemenin ya da geri çekilmenin yararı ve insan doğasının temel yasaları bir komutanın dikkatle ele
alması gereken konulardır.
 -Sun Tzu

 LİDERLİK GÜCÜNÜ YÖNETİM GÜCÜYLE BİRLEŞTİRİN
 Liderlik Yeteneğinizi Geliştirin
 Savaştan anlayan komutan halkının kaderini belirler ve ülkenin güvenliğini garanti eder.
 Bu komutan ülkenin siperidir: Eğer siper her yönüyle eksiksizse, ülke hiç kuşkusuz güçlü olacaktır. Eğer siper
kusurluysa ülke hiç kuşkusuz zayıf olacaktır. Şimdi, bir hükümdarın ordusuna felaket getirebileceği üç yol söz
konusu:
 • Ordunun ilerleyemeyecegi gerçeğini göz ardı ederek ona ilerlemesini emretmek ya da ordunun geri
dönemeyeceği gerçeğini göz ardı ederek ona geri çekilmesini emretmek. Bu "orduya bukağı vurmak" olarak
tanımlanır.
 • Ordunun içişleri konusunda bilgi sahibi olmadan ordunun yönetimine karışmak. Bu subayların ve
askerlerin şaşkınlığa uğramasına neden olur.
 • Koşullara uyum sağlamakla ilgili askeri ilkeye kayıtsız kalmakla birlikte, çarpışmanın yönüne müdahale
etmek. Bu subayların ve askerlerin zihninde kuşku ve güvensizlik tohumları eker.
 Eğer ordu kafa karışıklığı ve kuşku içindeyse, komşu hükümdarlar bunu kendi avantajlarına kullanacak ve sorun
yaratacaktır. Bu sadece orduya anarşi getirmek ve zaferi uzaklaştırmaktır.

 SOĞUKKANLI OLUN
 BÜYÜDÜKÇE ROLLERİ DEĞİŞTİRİN
 Olumlu Bir Tavır Alın
 Bütün bir ordunun morali bozulabilir ve komutanının aklı başından alınabilir.
 Bir seferin başlangıcında askerlerin morali yüksektir; belli bir zaman sonra bozulmaya başlar ve
daha sonraki bir aşamada sıfıra inebilir.
 Bu nedenle, akıllı bir komutan düşmanının morali yüksek olduğunda ondan kaçınır, morali
bozulduğunda ise saldırır. Bu ruh halinin önemini bilme sanatıdır.
 İyi bir düzen içindeyken, düzeni bozulmuş bir düşman bekler; din-ginken ise gürültülü patırtılı bir
düşman. Bu serinkanlılığı koruma sanatıdır.
 -Sun Tzu
 GELECEĞİNİZE GÜVENİN
 Savaş alanına yakınken, uzaklardan gelecek bir düşman bekler; hareketsizken, yorgun bir
düşman bekler; iyi beslenmiş askerlerle, aç olanları bekler. Bu gücünü en ölçülü biçimde
kullanma sanatıdır.
 Sancakları mükemmel bir düzen içinde olan bir düşmanın yolunu kesmekten kaçınır ve kıtaları
etkileyici bir sıralama içinde olan bir orduya saldırmaktan vazgeçer. Bu koşulları değerlendirme
sanatıdır.
 Şimdi, askerlerden yararlanma sanatı ise düşman yüksek bir arazide bulunduğunda onunla yokuş
yukarı karşılaşmamak ve sırtı tepelere dönük olduğunda önden saldırıda bulunmamaktır. Kaçar
gibi yaparsa, peşinden gitmeyin. Morali yüksek olan askerlere saldırmayın. Düşmanın tuzağına
düşmeyin. Kendi topraklarına doğru yönelmiş bir düşmanı yolundan döndürmeyin. Bir orduyu
kuşattığınız zaman, bir cıkış noktası bırakın. Umutsuz bir düşmanı fazla sıkıştırmayın. Askerleri
kullanma yöntemi böyledir.

 Kör Noktalarınıza Dikkat Edin
 Ordunun yıkılması ve komutanın ölümü bu beş hatanın kaçınılmaz sonuçlarıdır. Derinlemesine
düşünülüp taşınılmalıdır.
 Bir komutanı etkileyebilecek beş tehlikeli hata söz konusudur:
 1. Eğer dikkatsizse, öldürülebilir;
 2. Korkaksa, esir düşebilir;
 3. Çabuk öfkeleniyorsa, kışkırtılıp kızdırılabilir ve kendisini aptal konumuna düşürebilir;
 4. Gurur konusunda aşırı duyarlıysa, gururunun kırılması nedeniyle tuzağa düşebilir;
 5. Sevecen bir doğası varsa, üzülüp mutsuz olabilir.
 Bunlar bir komutanın beş ciddi hatasıdır; savaşın komutasına zarar verir.
 -Sun Tzu
 KOMUTANIN KİŞİSEL KARAKTERİNDEKİ HATALAR FIRSATLARIN KAÇIRILMASINA NEDEN
OLACAKTIR
 Disiplinin Rolü
 Emirlerin düzgün biçimde uygulanması, komutan ve askerleri arasındaki uyumlu ilişkiyi yansıtır.
 Eğer askerler size bağlanmadan önce cezalandırılırlarsa, itaatsiz olacaklardır. İtaatli değillerse,
onları görevlendirmek zordur. Eğer askerler size bağlandıysa, ancak disiplin uygulanmıyorsa,
yine onları görevlendiremezsiniz. Bunun içindir ki askerlere önce insani davranılmalıdır, ancak
demir gibi bir disiplinin kontrolü altında tutulmalıdır. Bu yolla, askerlerin bağlılığı garanti edilir.
 Eğer emirler düzenli olarak yerine getiriliyor ve askerler sıkı biçimde denetleniyorsa, itaatli
olacaklardır. Eğer emirler asla yerine getiril-miyorsa, itaatsiz olacaklardır.

 YÖNETİM TARZINIZI DİSİPLİNE SOKUN
 Yenilgiye Giden Yoldan Kaçının
 Altı durum bir ordunun yenilmesine neden olur. Bu altı durumdan herhangi biri söz konusu
olduğunda, ordu yenilgiye giden yoldadır.
 Bir ordunun yenilmesine neden olan altı durum vardır. Bunlar kaçış, itaatsizlik, ele geçirilme,
çöküş, organizasyon bozukluğu ve bozgundur. Bu felaketlerden hiçbiri doğal ve coğrafi
nedenlere bağlanamaz, ancak komutanın hatasına bağlanabilir.
 Arazi koşulları eşit olduğunda, eğer bir kuvvet kendisinden on kat büyük olanına saldırırsa,
sonuç kaçıştır.
 Askerler güçlü, subaylar zayıf olduğunda, ordu itaatsiz olur.
 Subaylar cesur, askerler etkisiz olduğunda, ordu ele geçirilecektir.
 Daha üst düzey subaylar kızgın ve itaatsizse ve düşmanla karşılaştığı an, öfke duygusuyla kendi
kafasına göre çarpışmaya girişiyor, başkomutan ise onların yeteneklerine kayıtsız kalıyorsa,
sonuç çöküştür.
 Komutan yetersiz olduğunda ve çok az otoritesi bulunduğunda, askerler kötü yönetildiğinde,
subaylar ve askerler arasındaki ilişki gerildiğinde ve askerlerin savaş düzeni özensiz olduğunda
sonuç, organizasyon bozukluğudur.
 Düşmanın gücünü öngöremeyen bir komutan, daha büyük bir orduya saldırmak için küçük bir
kuvvet ya da güçlü askerleri vurmak için zayıf askerler kullandığında ya da öncü hücum kıtasını
seçmekte başarısız olduğunda, sonuç bozgundur.
 Bu beş durumdan herhangi biri var olduğunda, ordu yenilgiye giden yoldadır. Bunları dikkatle
incelemek komutanın en büyük sorumluluğudur.

 MÜŞTERİNİN NE İSTEDİĞİNE
 VE NEYE GEREKSİNİM DUYDUĞUNA
 ODAKLANIN
 Bağlılık Kazanın
 Eğer bir komutan adamlarını çocuk olarak görürse, onunla en
derin vadilere ilerleyeceklerdir. Onlara kendi sevgili oğulları gibi
davranırsa ölünceye dek onun yanında kalacaklardır. . . .
 Bununla birlikte, bir komutan adamlarına hoşgörülü davranır,
ancak onlardan yararlanamazsa, onları bağrına basar, ancak
komuta edemez ya da kuralları çiğnediklerinde ceza
uygulayamazsa, bu adamlar şımarık çocuklara benzetilebilir ve
pratikte hiçbir amaç için kulla nılamazlar.
 -Sun Tzu

 Savaşta yetenekli olanlar kendilerini
yenilmez kılabilirler. Hava durumunu bilin;
araziyi tanıyın; zafer eksiksiz olacaktır.

 1 Düşmanla Karşılaşın

 2 Bilgi Zafere Götürür
 Düşmanınızı ve kendinizi tanıyın, zaferiniz asla tehlikede olmayacaktır.
 —Sun Tzu

 3Profesyonel Olun
 Kumandan savaşta usta olur ahlaki etkiyi güçlendirir ve yasalar ile yönetmeliklere uyar. Bu
yolla, başarıyı kontrol etmek onun elindedir.
 —Sun Tzu

 4 Yüksek Mevzilerde Konuşlanın
 Savaşta ve manevrada, tüm ordular alçak yerine yüksek mevzileri tercih ederler.
 —Sun Tzu



 5 Uzman Olun
 Savaşta becerikli olanlar, kendilerini yenilmez kılarlar.
 Havayı ve toprağı iyi tanıyın, zaferiniz tam olacaktır.
 —Sun Tzu

 6 Satışı Bir Süreç Olarak Anlayın
 Savaş sanatı beş aşamada özetlenebilir.
 —Sun Tzu

 7 Düzenli Olun— Bir Sistem Edinin
 Düzen ya da düzensizlik düzenlemeye bağlıdır: Beş değişmez faktörü karşılaştırın.
Aşağıdaki yedi karşılaştırmayı yapın. Zaferin önceden görülebildiği beş nokta.
 —Sun Tzu

 8 Giderek Daha İyi Olun
 Yenilmez bir konum alma zorunluluğu bir savaş öğretisidir.

 9 Stratejinizi Doğru Yapın
 Muzaffer bir ordu zafer garantiye alınana kadar düşman ile savaşmaz. Yenilmeye mahkum
bir ordu sadece iyi şansına güvenerek kazanabilirim umuduyla hasmı ile daima önce
çarpışır.
 —Sun Tzu

 10 Savaşmadan Kazanın
 Düşmana, çarpışmadan boyun eğdirmek en yüce mükemmelliktir:
 En iyi politika onun stratejisine saldırmaktır.
 İkinci en iyi, diplomatik yollardan ittifaklarını kesmektir. Bir sonraki en iyi, ordusuna sahada
saldırmaktır. En kötü politika, surlarla çevrili şehirlere saldırmaktır.
 —Sun Tzu
 "
 En üstün strateji
 • Düşmanın ordusunu savaşmadan alt etmektir.
 • Düşmanın kalelerini, onlara saldırmadan ele geçirmektir.
 • Devletini uzun süreli operasyonlar yapmadan devirmektir.

 DOĞRU BAŞLANGICI KEŞFEDİN

 14 İlk Adımı Atın
 Savaş meydanına ilk önce gelen ve hasmını bekleyen rahattır.
 —Sun Tzu
 15 Huniyi Besleyin
 Zafer olasılığı saldırıda yatar.
 —Sun Tzu

 16 Üstünlüklerinizi Satın
 Üstün bir ordu, hapsedilmiş suların, binlerce ayak derinliğinde bir boğaza aniden boşalması gibi harekete geçer.
 —Sun Tzu

 17 Ekip Çalışması İşe Yarar
 Bölükler birleştiğinde, ne cesur olan tek başına ilerleyebilir ne de korkaklar kaçabilir.
 —Sun Tzu

 18 Zaman ve Zamanlamanın Zafere Katkısı
 Savaşta aptalca bir aceleyi işitmiş olsak da, geciktirilmiş zekice bir zafer henüz görmedik.
 —Sun Tzu

 19 Ya Goril Olun Ya Da Gerilla
 Azı vurmak için çok kullanın.
 —Sun Tzu

 20 Hesaplanmış Riskler Alın
 Orduyu toplamak ve tehlikeye atmak— bu duruma generalin
işi denilebilir.
 —Sun Tzu
 21 İşler Kötüye Gittiğinde
 Beş müzik notası, işitilebileceklerden daha fazla melodi
verir. Beş temel renk, görülebileceklerden daha fazla renk
üretir. Beş ana tat, tadılabileceklerden daha fazla lezzet verir.
Savaşta iki konum sonsuz sayıda manevra bileşimi sağlar.
 —Sun Tzu

Strateji İnovasyonu
 Entegrasyon
 Dış ticaret ve dış sermayeyle, tarihinin en erken dönemlerinde ilişkiye
giren devletlerinden biri olan Çin’in, tarihinde var olan yabancılarla
ticaret yapma geleneği, günümüzde yabancılarla ve dünya ticaretiyle
entegrasyonu, politik kesintiler sonucu doğan aralardan sonra devam
etmiştir.
 70’lerin sonunda kendi ölçüleri içinde dışa açılan Çin’in 2000
ortalarında Dünya Ticaret Örgütü’ne üyeliği, yurtdışındaki Çinlilerle
olan verimli ilişkileri vardır. Dünya bilgi ve tecrübesiyle, son olarak da
yabancı üretim tesislerinin kurulmasıyla birlikte, üretim teknolojisiyle
entegre olmuş bir ülke portresi çizmektedir.

 İnovasyon
 Çin hükümeti ve özel sektörü yüksek hacimle az
maliyetli, düşük değer yaratan ürünlerle
geliştirdikleri geliri, inovasyon merkezli bir üretim
felsefesine yöneltmişlerdir. Yabancı üreticilerden
edindikleri tekniği geliştirmek ve mevcut pazarın
dengelerini düşük maliyetleriyle bozmuşlardır.

 İnovasyon
 Çin’in inovasyon politikası
 devlet,
 akademik çevre ve
 özel-kamu melezi şirketler
 üçgeninde uygulanan iş geliştirme hamlesiyle bütünlük
arz etmektedir. İnovasyon Çinliler tarafından bir
zorunluluk, onları küresel rekabetin her alanında zirveye
taşıyacak en önemli silah olarak görülmektedir.

 Çin’le ilgili günümüzde düşülen bir diğer hata da, geçtiğimiz 30 yılda
şahit olduğumuz Çin atılımının, Japonya ve Kore gibi Asya
kaplanlarının daha önceki dönemdeki gelişmeleriyle karıştırılmaları.
Çin’in, Japonya ve Kore ile genel benzerlik göstermemesinin
sebebi, hem dünyadaki farklı konjontürlerde gerçekleşmeleri, hem
de özel durumlarında ciddi şekilde ayrışmalarıdır.
 Çin’de bugün görülen maliyet inovasyonundan çok, düşük maliyet
avantajlarını kullanarak yaratılmış bir strateji inovasyonu özelliği
görülmektedir.

 Maliyet, Çinli üreticinin dünyaya karşı olan güçlü yönüdür. Temel
felsefe, rakiplerine karşı güçlü yönünü olabildiğince geliştirerek,
pazarda liderliğe, bu gücü kullanarak gelebilmektir.
 Çin şirketlerinin bugün küresel pazarda oynadıkları oyun yepyeni bir
strateji içermekte. 90'lı yıllarda Kore ve Japonya büyümelerinin üçüncü
dalgası sayılan Çin hamlesinin, kaynağını 70'li yıllardaki planlı iktisadi
büyüme hamlesinin bir sonucu olduğu, bunun haricinde Çin'in tarihinin
hiçbir döneminde Japonya ve Kore'yle hiçbir gelişim paralelliğine sahip
olmadığı gözönünde bulundurulmalıdır.

Öğren-Geliştir-Boz
 Çinli firmaların agresif tutumlarının bir diğer uzantısı da ortak karakter
özellikleri olan

 Öğren,
 Geliştir,
 Boz
(learn, improve, disrupt) anlayışı, özel kesimlere hitap eden ürünlerin
üretiminde toplu pazarın kurallarıyla üretim ve satış yapmalarının
sebebi.

 Öğren-Geliştir-Boz
 Öğren
 Geliştir
 Boz
modeli Çinlilerin faaliyet gösterdikleri pazarlardaki
mevcut oyuncuları nasıl yerlerinden ettiklerinin
cevabını içinde barındırmaktadır.

 İç pazardaki rekabeti dış pazardakinden daha da
sert geçen Çinli firmalar, kendilerini iç pazardaki
rakiplerinden ayrıştırmak için, şirket stratejisini;
 her anlamda inovasyonu,
 yönetimsel özerklikle beraber risk alınmasını
teşvik eden bir yapı olarak oluşturmuşlardır.

 Pazar Hakimiyet Stratejisi
 Çinlilerin yükselmekte olan küresel zaferlerini hazırlayan en önemli
sebeplerden biri;
 pazarlarının ve rakiplerinin, zayıf karnını bulması ve
 o noktaya şiddetle saldırmasıdır.
 Pazardaki boşluğu araştırıp, pazarda rakiplerinin (gerek kazançsızlığından,
gerek zorluğundan) girmek istemediği ürün grubunda agresif şekilde var
olmaktadır. Burada varoldukları süre içinde bilgi ve teknolojiyi alamazlarsa,
satın alma ve birleşmelerle diğer oyunculardan almaktadırlar. Nihai amaç
ise pazarda hakimiyet kurmaktır.

 Modülerizasyon
 Bilginin modüler düzene taşınması ve kanunlaştırılması
(codification), bilginin taşınmasını kolaylaştırarak özellikle
bilgisayar aksamlı ürünlerdeki gelişmelerin anında
küreselleşmesine ön ayak olmuşlardır.
 İletişim ve bilgisayar sektörlerindeki ilerlemenin hızlı dağılımı,
Çinli firmaların batılı rakipleriyle aralarındaki bilgi uçurumunun
kapanmasına imkân vermiştir.

 Stratejik Fırsatlar
 Yükselen küreselleşme ve dünya şirketlerinin artan
etkileşimleri, Çinli işletmelerin az olan uluslar arası
deneyimlerinin ve eksik olan teknik bilgilerinin önemlerini
azalttı.
 Gün geçtikçe kolaylaşan bilgi alışverişi ve yabancı
firmalarla girilebilecek etkileşimler, Çin’in dünyadan bilgi
ve insan kaynağı kullanmasını kolaylaştırarak onlara
Japon ve Korelilerde olmayan bir avantajı sağladı.

 Yatırım Sermayesi
 Çinli firmalar yatırım sermayesini gerek devletten,
gerekse de toplu üretim yaptıkları pazarlardan
sağlamışlardır. Özelliksiz, toplu üretimle sağlanan gelir,
maliyet inovasyonuyla daha ucuza maledilmiş ürünlerle
birleşmiştir.

 Dış Tedarik
 Çin gelişim hamlesinin en önemli ayağını batılı şirketlerin üretim
sürecindeki belirli aşamaları “outsource” ederken, bu süreç
içerisinde Çin’in teknolojik ve sınaî altyapılarını, insan gücü ve
yöneticilerinin yeteneklerini geliştirmeleridir.
 Outsourcing’in küresel rekabetçilikteki ironisi, Batılı üreticilerin
Çinlileri “outsource” ederek, onların gelişmelerininin temelini atması,
devam eden süreçte küresel rekabette Batılı rakiplerinin önüne
geçmek isteyen Çinli üreticilerin, bu kez batılı şirketleri kendine
dâhil ederek onların bilgi ve teknolojilerinden yararlanmaları ve
rakiplerini elimine etmeleridir.

 Çinli şirketler Sun Tzu öğretisine paralel olarak;
 zaferi kazanacak stratejiyi bulmadan,
 araştırmayı yapmadan
 mücadeleye girmemektedirler.

 Korumacılık
 Çin’in yasal düzenlemeleri yerli firmalar için korumacı
özellik gösterirken, özellikle entelektüel sermaye ve gayri
maddi varlıklar konusunda, yasalara rağmen
uygulamadaki eksiklikler sonucunda yabancı firmaların
hakları fazla korunmamaktadır.

 Ölçek Ekonomisi
 Maliyet İnovasyonunun uygulanması için gerekli ortamı ölçek
ekonomisi sağlar. Çinli üreticilerin yüksek üretim kapasiteleri,
ölçek ekonomisi rahatlığı sağlayarak, maliyet avantajlarını
pazardaki rakiplerini bitirmek için kullanmaktadırlar.
 Faaliyet gösterdikleri her pazarda Çinli üreticilerin hacme
verdikleri önem dikkat çekicidir. Hacim, maliyet
inovasyonunun da önemli parça ve gereklerindendir. Çin’in
güçlü yönlerini geliştirerek, onlar üzerinden belirlediği zafer
stratejisinin ayaklarından önemlisi yüksek hacimli üretim
yapmaktır.

 Ölçek Ekonomisi
 Batı Dünyası, Çin’in tek özelliğinin yüksek hacimli üretimi
ve düşük maliyetli iş gücü olduğunu düşündü.
 Fakat Çin, Batılı İş Dünyası’nın, üretim tesislerini Çin’e
taşıyarak, kendi avantajına kullandığı bu özellikleri her
üründe toplu üretime geçerek, ölçek ekonomisi
avantajlarına dönüştürmektedirler.

 Güçlü Duruş
 Çin rekabetine karşı batılı firmaların güçleri,
Çinlilerden öğrenebilme yetenekleriyle orantılıdır.
 Kendi güçlü yönlerini tanıyan ve onları Çinlilerden
öğrendikleri teknik ve taktiklerle destekleyen
firmaların daha güçlü bir duruşları oldukları
söylenebilir.

 Erişebilirlik
 Son dönemde görece liberalleşen Çin’deki iş ortamı, yabancı
yatırımcı ve girişimciler için daha ulaşılabilir bir hal almıştır. Devlet
destekli geliştirme merkezleri de aynı şekilde ulaşılabilir olmuştur.
 Çinlilerin Japonlar ve Korelilerde olmayan avantajları, Asyalı
komşularının yükseldiği dönemlerde, bugünün bilgi paylaşımının ve
ulaşım olanaklarının olmamasıdır.
 Bilginin ulaşılabilirliğinden, daha da önemlisi, bunun da maliyetinin
düşük olması ve devlet tarafından bilginin, teknolojinin geliştirilip,
bedelinin çok altında gerekli görülen firmalara sağlanmasıdır.

Stratejiler
Maliyet
İnovasyonu

Maliyet İnovasyonu
 Çinli üreticiler, bilinen özellikleri olan düşük maliyetli iş gücü
ve yüksek hacim kapasitesine sahip üretimini birleştirerek;
 ileri teknoloji gerektiren,
 özel ihtiyaçlara uygun ve
 kişiselleştirilmiş ürünleri
 pazara batılı üreticilerin fiyatlarının çok altında sunabilmekte
küreselleşmeyle beraber dünyanın her yerindeki tüketiciye
ulaşabilmektedir.

Maliyet İnovasyonu
 Çin’in rekabetçi avantajlarının, düşük maliyetli iş gücü ve ucuz
hammadde ile sınırlı olduğu şeklindeki yaygın algı yanıltıcı bir
algıdır.
 Buna karşılık eser, Çin’in küresel rekabetteki gücünün maliyet
inovasyonundan geldiğini, devlet ve özel kurumların kendi gelişim
evrimlerinden yarattıkları maliyet inovasyonu sonucunda, batılı
üreticinin tüm pazarlama ve fiyatlandırma politikasını temelden
sarsan bir yöntem yaratmalarına dikkat çekmektedir.
 Düşük maliyette yaratılan, yüksek teknolojili, çeşitliliğe sahip ve özel
ürünler; Çin firmalarının, yerleşik batılı üreticilerin yerine dünya
pazarlarında hâkimiyet kurmaları ve paylarını arttırmalarının, başlıca
sebeplerindendir.

Maliyet İnovasyonu
 “Son teknoloji ürünün yüksek hacimde üretilip, farklılaştırılarak
sürümünden kazanılması”
 Maliyet inovasyonu;
 İş-üretim süreçlerin esnekleştirilmesi,
 Sıfırdan yeni ürün, hammadde geliştirmek yerine, mevcut
ürünlerin, farklı fikirlerin birleştirilmesidir.
 Alışılmış batı yapısındaki rekabetin dengelerini bozan bu yaklaşım,
AR-GE maliyetlerinin de düşmesine, bunun sonucunda da alternatif
teknolojileri daha fazla şekilde geliştirmesine olanak tanıyacaktır.

Maliyet İnovasyonu
 Çinli firmaların küresel rekabetteki yerleri
sağlamlaştıkça, pazara karşı artan saldırganlıkları
ve alışılmış inovasyon yapısını değiştiren “maliyet
inovasyonu” uygulaması, yerleşik batılı yönetim
modeline yeni yüzyılın şimdiye kadarki sunduğu en
önemli alternatif olmuştur.


Maliyet İnovasyonu
 Maliyet İnovasyonu aşağıdaki kavramların doğru şekilde
kaynaştırılmasından oluşmaktadır.
 İşlevsellik
 Kalitede Tutarlılık
 Üretim Verimliliği
 Hacim
 Değer
 İleri Teknoloji
 Müşteri Kabulü
 Maliyet

Maliyet İnovasyonu
 Zayıf Noktalar
 Maliyet İnovasyonunun karmaşık ve parçalara bölünüp
üstünde çalışılması güç olan üretim süreçlerinde uygulanma
sıkıntısı çekilmektedir.
 Üretim sürecinin parçalara bölünemediği durumlarda, tüm
sürece uygulanacak maliyet inovasyonu, kontrol edilemeyen
faaliyetler sonucunda etkinlik gösteremeyebilmektedir.
 Üretim süreçlerin bölünmesinin daha kolay olduğu ürünlerde
maliyet inovasyonu daha yapılabilir bir özellik taşımaktadır.

Maliyet İnovasyonu
 Maliyet İnovasyonunun üç türü aşağıdaki gibidir;
 - Düşük Maliyette İleri Teknoloji
 İş sürecinin yeniden dizayn edilmesi. “Re-designing of
process”
 Düşük maliyetli ileri teknoloji, Çin hükümetinin uzun süredir
dış dünyayla paylaşmadığı, çeşitli sektörler üstüne yapılan
çalışmalar, dünya özel sektörüne açılmıştır.

Maliyet İnovasyonu
Düşük Maliyette İleri Teknoloji
 Pahalılıkla özdeşleşen yüksek teknoloji ürünlerin;
 ucuz maliyetle birleştirilmesinin yanı sıra
 kişiselleştirilmesi,
 Çinliler tarafından uygulanan maliyet inovasyonunun
ortaya çıkardığı en önemli sonuçlardan bir tanesidir.

Maliyet İnovasyonu
Düşük Maliyette İleri Teknoloji
 Yabancı şirketlere şimdiye kadar kapalı olan bilgiler dünyayla
karşılaştırıldığında daha ucuz şekilde Çin’de mevcut durumda.
 Merkezi planlama döneminde askeri araştırma merkezlerinde geliştirilmiş
teknolojiler. 2003’e kadar toplam yatırımın %78’i araştırma giderlerine
aktarılıyordu.
 Çin’de devletin finanse ettiği 100’den fazla araştırma enstitüsü mevcut.
 Sanayi araştırma enstitüleri mevcut bulunmakta. (örn. TD – SCDMA)
 Yerel yönetimlerin altında da sanayi büroları olarak çalışan araştırma
enstitüleri mevcut.

Maliyet İnovasyonu
 - Düşük Maliyette Çeşitlilik
 Uygulanabilmesi için, maliyet inovasyonunun bir işletme stratejisi olarak
benimsenmesi gereklidir.
 Gelişmekte olan ülkelerdeki bilgiye ulaşmanın şirket için yararlı olacağı
anlaşılmalıdır. (Çin, Hindistan)
 Bu iki strateji dışında kitapta önerilen “Mavi Okyanuslar”ın yaratılması,
Grubumuzun faaliyet gösterdiği sektörlerde uygulama güçlükleri
yaşatmaktadır. (Differentiation, rendering the competition obsolete)
 - Düşük Maliyeti Korurken Özel Ürün Üretimi
 Çin ve çevresindeki bilginin ulaşılabilir kılınması gerekliliği, örgütsel oluşum
içinde Çin’in teknik bilgisine yer açmak ve bilginin etkin kullanımı için
örgütsel yapıyı organik şekilde düzenlemek.

Maliyet İnovasyonu
 Mavi Okyanus Stratejisi
 Blue Ocean Stratejisi, bir büyüme modeli olarak şirketlerin piyasa rekabetçiliğinin ötesine
geçerek kendi özel pazarlarını yaratıp, rakiplerinin olmadığı bir pazarda istedikleri kadar
büyümelerini esas almaktadır.
 Sanayi stratejisi ve iş modeli gözetilerek aşağıdaki sorulara cevap bulunmalıdır.
 “Değer İnovasyonu” ;
 · Faaliyet gösterilen endüstrinin önemli bir parçası olan ama elimine edilmesi gereken
faktörler nelerdir?
 · Operasyon süresince endüstri ortalamasının altına çekilmesi gereken faktörler
hangileridir?
 · Endüstri ortalamasının üstüne çıkarılması gereken değerler hangileridir?
 · Sektörde şimdiye kadar müşteriye sunulmamış hangi imkanlar yaratılabilir?

 Bu soruların cevabı şirketin yine değerlerini ortaya çıkaracak, sektörde daha önce
girilmemiş yeni bir alan yaratarak (New Value Curve), şirkete bu alanda rakiplerinden
uzakta büyüme imkânı sağlayacaktır.
 Stratejinin amacı rakibin bulunmadığı bir sektör oluşturmak ve sıfırdan talep yaratmaktır.

Maliyet İnovasyonu
 İşgücü Demografisi
 Çin’in düşük maliyetli iş gücü, demografik sebeplerden dolayı uzun süreler
devam edecektir. Artan okula gitme oranları, meslek eğitimlerine, yurt dışında
ve yurt içinde kaliteli eğitim alan Çinli öğrencilere rağmen yüksek kırsal nüfus,
Çin yönetimine önümüzdeki onyıllar boyunca mevcut politikasını sürdürecek işçi
sayısını sağlayacak, dolayısıyla Çin üretimi düşük maliyetli vasıfsız iş gücü
sıkıntısı çekmeyecektir. Ve yakın gelecekte eğitimli nüfusu da aynı yoğunlukta
artacaktır.
 Çin’in işgücü konusundaki atılımı ise vasıflı işçi ve yönetici yetiştirilmesi
konusundadır. 2005 yılında yaklaşık 3,5 milyon üniversite mezunu pazara
çıkmıştır. Bu sayı beş sene öncesinin üç mislinden fazladır.
 Çin, bugün dünyada en fazla üniversite öğrenimi yapılan ülke konumuna
gelmiştir. Okunan bölümlerden en popülerlerinin başında işletme, bilgisayar
mühendisliği ve İngilizcenin gelmesi ayrıca dikkat çekicidir.

Maliyet İnovasyonu
 Çin’in bugünkü taklitçi üretimden günümüze
getirdiği ve geliştirdiği üretim anlayışı;
 Maliyet İnovasyonu Faaliyette (Cost inovation in
action)
 Amaçlar:
 Yerleşik rakipleri ana pazarlarından çıkarmak.

Stratejiler
Ürün
İnovasyonu

Ürün İnovasyonu
 İşle ilgili →
 patentleri,
 lisansları,
 gayri maddi varlıkları
 sahiplerinden aldıktan sonra onları geliştiren, aynı ürünün gelişmişini
düşük maliyetle satan Çinli firmalar sektör liderlerini kolayca alt
edebilmektedirler.
 Yıllarca “taklitçilikle” suçlanan Çinli firmalar, taklidi sadece öğrenme
süreci boyunca yapmış, devam eden süreçteki ürün geliştirme ve
pazara giriş taktiklerini ise kendi kaynaklarıyla gelişmiş olarak ortaya
çıkarmışlardır.

Ürün İnovasyonu
 Kodlandırma
 Çin hükümetinin telif haklarında ve bilgi paylaşımı
konusundaki katılığını gevşetmesi, ülkenin sanayi
birimleri tarafından geliştirilmiş bilgilerin artık batılı
kurumlar için de ulaşılabilir olmasını sağlamıştır.

Ürün İnovasyonu
 Farklılaştırma
 Daha ucuz, alternatif teknolojilere yatırım yapılarak,
üretimin rakiplerden farklı olarak hangi alanlarda
geliştirilebileceği araştırılmalıdır.
 Üretimin, ürünün farklılaştırılması, temel kurumsal
stratejilerden biri haline getirilmelidir.

Ürün İnovasyonu
 Esneklik
 Çok yüksek hacimli üretim altyapısı, düşük maliyetle
birleşince, Çinli üreticilere büyük esneklik olanakları
sunmaktadır. Üretimde esnek olunması, ürünlerin daha
fazla kişileştirilmeleri, müşteriye daha zengin model
çeşitliliği sunulmasına imkan tanımaktadır.

Ürün İnovasyonu
 Gayri Maddi Varlıklar
Çinli üreticilerin en sıkıntılı oldukları olan nokta gayri maddi
varlıklardır.
 Fakat bu problemi satın alımlarla ve birleşmelerle çözmeleriyle
birlikte; teknolojiyi üreten ve geliştiren firmalar olarak pazarlarda yer
almaya başlamışlardır.
 Devletin ve üniversitelerin geliştirme enstitüleriyle de yakın çalışan
şirketlerin gayri maddi varlıklara ulaşmaları azımsanmayacak
şekilde kolaylaşmıştır. Bilgi paylaşımının yanı sıra, birleşmelerden
ve satınalmalardan gelen teknolojiyle zenginleşerek, yakın
gelecekte daha güçlü duruma geleceklerdir.

Ürün İnovasyonu
 Gayri Maddi Varlıklar
 Çinli üreticilerin günümüze kadar karşılaştıkları en önemli eleştiri
“taklitçi” ve kalitesiz oluşlarıydı. Haklılık payı olan bu eleştiriler son
dönemdeki teknoloji atağıyla geçerliliklerini kaybetmektedirler.
 Gelişmenin ilk döneminde batılı üreticilerin tenezzül etmedikleri
yüksek hacimli, düşük karlı ürünlere el atan Çinli üreticiler, sonraki
dönemde buradaki hâkimiyetlerinin sonucunda geliştirdikleri
gelirlerini AR-GE çalışmalarına yatırmışlardır.
 Devlet ve akademik çevreyle olan organik bağları sayesinde lisans,
telif maliyetleri olmadan kendi teknolojilerini üretebilme yetisini
kazanmışlardır.

Ürün İnovasyonu
Ar-Ge
 Çin şirketlerinin 1978’de başlayan küresel
açılımında en büyük rolü üstlenen Ar-Ge
çalışmaları, 2003’de bile araştırma ve geliştirmeden
sorumlu devlet kurumlarının bütçelerinin %78'ini
temel geliştirmeye ayırmaları, geliştirmenin Çin için
önemini göstermektedir.


Ürün İnovasyonu
Ar-Ge
 Devlet desteği ve özel teşebbüsün AR-GE çalışmalarına verdiği önem ve
alınan sonuçlar, Çin yükselişinin en önemli sebeplerinin başında
gelmektedir. 90’ların ortasında, orta ölçekli şirketlerin çoğu yatırım
harcamalarının önemli bir bölümünü Ar-Ge çalışmalarına ayırmıştır.
 Her fabrikanın Ar-Ge birimini işlevsel kılması bir zorunluluk olarak
belirlenmiştir.
 Hükümetin de ortak çalışmasıyla;
 Devlet
 Üniversite
 Özel Sektör

Ürün İnovasyonu
Ar-Ge
 ortaklığı ile bilgi ve teknoloji paylaşımının, lisans fiyatlandırmasının
olmamasından ötürü rahatça üstlenilebilmesi sonucunda tüm iç pazara
yayılması, Çinli üreticilerin batılı rakiplerinin maddi güçlerinin yetmediği yeni
teknolojiye bedelinin çok altında ulaşmasını sağlamaktadır.
 Ar-Ge;
 ürün–hizmet farklılaştırılmasının,
 maliyet inovasyonunun
en önemli ayaklarından biri olmuştur.

Ürün İnovasyonu
 Teknoloji
 Çinli üreticiler hakkında bir diğer bilinmeyen nokta ise teknolojik
üstünlükleridir. Günümüze kadar batılıların teknolojisini taklit ettikleri
düşünülüyordu. Bir döneme kadar doğru olan bu önermenin
yanısıra, Çin hükümeti, şimdiye kadar merkezi planlama
döneminde, askeri sanayi için geliştirdiği ve sakladığı teknolojileri,
telifsiz, değerinin altında fiyatlarla üreticilere sunarken; firmalar, bu
yepyeni teknolojileri maliyet inovasyonunun yakıtı olarak
kullanmaktadır.
 Ürün grubu olgunluğa eriştikçe, Çinli üreticilerin o pazarda etkileri
yükseliyor. Teknoloji yayıldıkça Çinlilerin o ürün gruplarındaki payı
artıyor.

Ürün İnovasyonu
 Teknoloji
 Teknoloji standartlaştıkça maliyet inovasyonunun
uygulanabilirliği artıyor. Çinli şirketler teknolojiyi bulup
geliştiren kimliğe geçiş yapmış durumdalar. Farklılaştıkları
nokta ise yüksek teknolojiye bir maliyet biçmeyerek müşteriye
sunmalarıdır.
 Amerika’dan alınan ters göçün, eğitimlerini Çin dışında
sürdüren özellikle teknik ve yönetim öğrencilerinin de teknoloji
ve son yönetim sistemleri üstündeki bilgileri, Çin teknolojik
gelişme hamlesinin önümüzdeki jenerasyonda artarak devam
edeceğinin kanıtı olacaktır.

Stratejiler
Yönetim
İnovasyonu

Yönetim İnovasyonu
 Yönetim Modeli
 Çinli firmalar şirket yapısı ve kültürü,
rekabetçi özellikleri ve yönetim
karakterleriyle dünyanın kalanından apayrı
özellikler göstermektedir.

 Ejderhalar
 Çinli firmaların ve yöneticilerin, batılı veya batı
formasyonunda eğitim almış ve faaliyet göstermekte
olan meslektaşlarından farkı;
 Çinli firmaların ülkelerinin geçiş ekonomisinde
bulunmalarından dolayı buldukları güçlü devlet desteği
ve iç pazardaki vahşi rekabet ortamı.
 Küresel boyuttaki saldırgan eğilimlerinin sebebi, iç
pazarlarında küresel boyuttan daha sert geçen yerel
rekabet sırasında kazandıkları yönetim alışkanlığı.

 Ejderhalar
 Bugün küresel sahneye çıkmış büyük Çinli oyuncuların geçmişleri, hükümetin
kalkınma programını hayata geçirdiği sırada iç pazarda faaliyet gösterdikleri döneme
dayanır. İç pazardaki sert, kuralsız ve vahşi rekabetten büyük tecrübe edinen;
 girişimci özellikli,
 büyük riskleri rahatlıkla alabilen,
 devlet destekli yönetim kadrolarına sahip ve bu kadrolara
 Rekabeti,
 inovasyonu
 şirket kültürü olarak benimsetmiş ,
◦ bu güçlü yapılar, batılı şirketlerle karşılaştırıldığında çok daha yenilikçi, organik ve
agresif bir örgütsel yapıya kavuşmuşlardır.

Ejderhalar
 İnovasyonun en önemli basamaklarından olan iç girişimciliği,
devlet desteği de arkasında olduğu için en verimli şekilde
uygulayan Çin modeli, şirket yöneticilerine hissedar baskısı
hissetmeden, özerk yönetim ve risk almayı teşvik eder bir
yapıda faaliyet göstermektedirler. Mevcut yapılarıyla da
faaliyet gösterdikleri pazarlarda, ana hedefleri olan “yerleşik
oyuncuları pazardan çıkarma” yı, arttırdıkları talep altında
ezilen rakiplerini bünyelerine katarak başarıyorlar.
Yönetim
İnovasyonu

 Ejderha Şirketler
 Asialnfo
 BYD
 Chery
 CIMC
 Dawning
 Dongfeng Motor Group Co Ltd
 Haier
 Huawei
 Jia Jing Corporation



 Lenovo
 Lifan
 Neusoft
 Shinco
 Sina
 Sohu
 The China Aerospace Science and Technology Corporation
(CASC)
 UTStarcom
 Vimicro
 Xi’an Aircraft Co

 Kurumsal Yönetim
 Uygulamadaki mükemmeliyetçilik arayışı, Çin’in en büyük küresel
güçlerinden biridir. Planlarını Sun Tzu Savaş Sanatı taktikleriyle
derinleştirmişlerdir.
 Planlama,
 Rakiple Olan İlişki,
 Pazar İle Kurulması Gereken Bağlar,
 Çinlilerin Binlerce Yıldır Kültürlerine Yerleşmiş Disiplin,
 Saldırganlık
 geleneğiyle birleştirilerek uygulamada, yeni bir “Kurumsal Yönetim”
anlayışı ortaya çıkarmışlardır.

 Kurumsal Yönetim
 Planlama,
 Rakiple Olan İlişki,
 Pazar İle Kurulması Gereken Bağlar,
 Çinlilerin Binlerce Yıldır Kültürlerine Yerleşmiş Disiplin,
 Saldırganlık
geleneğiyle birleştirilerek uygulamada, yeni bir Kurumsal
Yönetim” anlayışı ortaya çıkarmışlardır.

 Otonom Yönetim
 Çin şirketlerinde şirketin sahibi ve kontrolü farklı ellerde toplanmakta,
profesyonel yöneticiler sorumlu olarak şirketi yönetmektedir. Otonom
yönetim yapısı Çinli firmaların bugün ulaştıkları noktanın en önemli
sebeplerinden biridir.
 Devlet özel karışımı yönetim sistemleriyle oluşturulmuş dev bütçeli
şirketlerin yöneticileri, batılı meslektaşları gibi hissedarlara ve yönetim
kuruluna karşı sorumluluklar taşımamaktadırlar. Arkalarındaki devlet desteği
olmasının dışında, hissedara kazandırma ve işini kaybetme stresi
yaşamayan yöneticiler daha kolay risk almakta, cesur kararları daha hızlı
şekilde verebilmektedirler.

 Otonom Yönetim
 Çin yönetim modeli;
 girişimci kimlikli,
 yenilikçi,
 direkt sorumlu ve
 zengin teşvikler alan
 yönetici modelini ortaya çıkarmıştır.
 Batılı yöneticilerin sıklıkla düştüğü hata, Çinli şirketleri özel ve kamu olarak ikiye
ayırmalarıdır. Yerel ve merkezi hükümetlerin değişik organlarıyla şirketlerin
gerçekleştirdikleri ortaklıklar batılı analistler için anlaşılması çok güç yapılardır.

 Otonom Yönetim
 Bu yönetim yapısının sosyolojik olarak dikkat çekici noktası ise yöneticilerin
aldığı, batılı meslektaşlarıyla karşılaştırıldığında çok daha cömert olan
teşvik ve primlerdir.
 Devletin iç tüketim kapasitesini arttırmak için gereksinim duyduğu alım gücü
yüksek girişimci, tüketiciler dev Çinli şirketlerin yöneticileridir.
 Şirket sahibi yetkisinde ve kazancında olan yöneticiler, şirketle bütünleşmiş
bir görünüm sergilemekte, batılı meslektaşlarının işlerini veya hissedar
güvenini kaybetme riskini almadıklarından dolayı girişemeyecekleri işlere
cesurca girebilmektelerdir.

 Otonom Yönetim
 Uluslararası malzemeler devlet desteği sonucunda pazar fiyatının
altında işlem görmekte
 Şirket yönetimlerine sağlanan otonomi
 Yükselme trendi göstermeyen maaşlar
 Eğitime, özellikle uluslararası işletme eğitimine verilen önem.
 Devletin elinde bulundurduğu mallar ve Entelektüel varlıkların devlet
denetimi ve kontrolünde olup firmaların bunlara ulaşımında
kolaylıklar sağlanması.
 Varlık ve kaynaklara pazar fiyatının altında ulaşıyorlar. Farklı
şekillerde hükümetten destek alıyorlar.

Cin kurucu ilkeler 2 sun tzu sunum

Cin kurucu ilkeler 2 sun tzu sunum

Recommended

Recommended

More Related Content

More from Levent Ağaoğlu

More from Levent Ağaoğlu (20)

Cin kurucu ilkeler 2 sun tzu sunum