Femte forelesning i BUS 272 verdiskapende idéutvikling - lean startup

2. Løsningsintervju

3. 3
“I’ll make him an offer he can’t refuse”
- Don Vito Corleone

4. Dagens agenda
• Forelesning: Mafiatilbud og løsningsintervju
• Oppgave: Lag et mafiatilbud og gjennomfør et
løsningsintervju
4

5. Mafiatilbud
1. Forstå problemet
5
Bygg en demo og selg ansikt til ansikt

6. Forstå problemet
6
Problem Customer
Segments
Existing
alternatives
Early
Adopters
Hvem er
kunden?
Hvordan skal du
finne de første
kundene?
Hva er de
tre største
problemene?
Hvordan løses
problemene i dag?

7. Mafiatilbud
1. Forstå problemet
2. Bygg demo
7

8. Demo
• Bygg på problemforståelsen du har skaffet deg
• Ingen programmering nødvendig
• Enkle, men pene prototyper
• Må være troverdig overfor kundene
• Raske iterasjoner
• Må kunne endres raskt mellom løsningsintervjuer
8

9. Keynotopia

10. Mafiatilbud
1. Forstå problemet
2. Bygg demo
3. Kjør løsningsintervju
10

11. Løsningsintervju
• Problemintervju: Har du funnet et problem det er verdt å
løse?
• Løsningsintervju: Har du funnet en løsning på problemet?
• Intervju kundene en-til-en
• Hold fokus på læring heller enn salg
11

12. Flyten
12
Ønsk velkommen
Sjekk demografi
Fortell historien
Demo
Test prising
Avslutning
Dokumenter resultater
2 min
2 min
2 min
15 min
3 min
2 min
5 min

13. Flyten
13
Ønsk velkommen
Sjekk demografi
Fortell historien
Demo
Test prising
Avslutning
Dokumenter resultater
2 min
2 min
2 min
15 min
3 min
2 min
5 min
Identifiser
kundesegmenter
og “early
adopters”

14. Flyten
14
Ønsk velkommen
Sjekk demografi
Fortell historien
Demo
Test prising
Avslutning
Dokumenter resultater
2 min
2 min
2 min
15 min
3 min
2 min
5 min
Identifiser
kundesegmenter
og “early
adopters”
Test løsningen
med demo

15. Flyten
15
Ønsk velkommen
Sjekk demografi
Fortell historien
Demo
Test prising
Avslutning
Dokumenter resultater
2 min
2 min
2 min
15 min
3 min
2 min
5 min
Identifiser
kundesegmenter
og “early
adopters”
Test prisingen
Test løsningen
med demo

16. Flyten
16
Ønsk velkommen
Sjekk demografi
Fortell historien
Demo
Test prising
Avslutning
Dokumenter resultater
2 min
2 min
2 min
15 min
3 min
2 min
5 min
Identifiser
kundesegmenter
og “early
adopters”
Test prisingen
Be om oppfølging
og referanser
Test løsningen
med demo

17. Mafiatilbud
1. Forstå problemet
2. Kjør løsningsintervju
3. Test demo
17

18. Har du løsningen?
• Vis og demonstrer din foreslåtte løsning
• Hør på tilbakemeldinger, men bedøm først og fremst
reaksjonene
• Viser de entusiasme med i ord og kroppsspråk?
• Spør de priser?
• Spør de om tilgjengelighet?
• Gjør raske endringer mellom intervjuene for å teste
18

19. Mafiatilbud
1. Forstå problemet
2. Kjør løsningsintervju
3. Test demo
4. Test prising
5. Skaff dine første kunder
19

20. Prising
• Bruk løsningsintervjuet til å teste prisingen
• Spør aldri kundene hva de syns prisen skal være!
• Gå ut med en høy pris for å teste betalingsvillighet
• Hvor viktig er det for kunden få få løst sitt problem?
• Hvor verdifull virker din foreslåtte løsning?
20

21. Mafiatilbud
1. Forstå problemet
2. Kjør løsningsintervju
3. Test demo
4. Test prising
5. Skaff dine første kunder
21

22. Skaff forpliktelser fra kunden
• Kan du håndlevere produktet til et lavt antall kunder?
• Hvis ikke, kan du ta betalt allerede nå?
• Hvis ikke, kan du registrere kunder allerede nå?
• Jo større forpliktelse, jo mer kan du stole på testingen!
22

23. Oppgave: Bygg demo og
gjennomfør ett løsningsintervju
• Ta utgangspunkt i utfylt Lean Canvas og gjennomførte
problemintervjuer
• Bygg en demo og lag et skript for løsningsintervju.
• Gjennomfør minst ett løsningsintervju.
23