ddsdsds

1. Budowanie zespołów
sprzedażowych
cele i strategie

2. Aby odnieść sukces,
musimy najpierw uwierzyć, że
możemy
Michael
korda

3. Agenda na dziś
• Jak zbudować solidny zespół ? predyspozycje i cele
• Jak poprowadzić zespół sprzedażowy? motywacja i
koncepcja
• Misja sprzedawcy w obecnych czasach
• Jak i gdzie sprzedawać dobrze i dużo ?
• Psychologia sprzedaży: Negocjacje biznesowe i asertywność
• Cele siłą napędową. Jak je osiągać i zakładać?
• Skuteczne techniki sprzedaży w "czasach kryzysu"
• Dlaczego jedni klienci do Was lgną, a inni nie?
cała prawda o motywach zakupowych klientów
• Trudności to wyzwania

4. Zespół
kontaktów
możliwości
pracowników
rozwiązań
wpływów przychodów
klientów
transakcji

5. Sprzedaż
W jakim punkcie
jest
Twoja firma?

6. Prof. Andrzej Blikle
PROFESOR NAUK MATEMATYCZNYCH, SPECJALIZUJE SIĘ W
MATEMATYCZNYCH PODSTAWACH INFORMATYKI. WYKŁADAŁ NA
UNIWERSYTETACH W POLSCE, USA, DANII I SZWECJI. LAUREAT
WIELU NAGRÓD I WYRÓŻNIEŃ, OTRZYMAŁ M.IN. KRZYŻ
KAWALERSKI ORDERU ODRODZENIA POLSKI ZA WKŁAD W
ROZWÓJ INFORMATYKI W POLSCE, „CZŁOWIEK JAKOŚCI ROKU
2010”.
PROPAGATOR KONCEPCJI TURKUSOWEGO ZARZĄDZANIA, KTÓRE
OPARTE JEST NA MOTYWACJI I ZBIOROWE J ODPOWIEDZIALNOŚCI.

9. Początek roku-
podsumowanie 2022
• Co w tym roku ci się rzeczywiście udało? Co moglibyśmy świętować?
• Czego nauczyliśmy się w tym procesie?
• Co nie poszło zbyt dobrze czy też mogło być zrobione inaczej?
• Jak „inwentaryzować“ obecny stan rzeczy, porównując go z
oczekiwaniami, jakie mieliśmy?
• Co cię najbardziej ekscytuje w nadchodzącym roku?
• Czego się najbardziej obawiasz?
• Jakie zmiany, jeśli w ogóle, zaproponowałbyś w swoich funkcjach?
• Która z trwających ścieżek rozwoju zawodowego pomoże ci się
rozwijać na obecnym stanowisku oraz w przyszłości?
• Jak mogę ci najbardziej pomóc w twej pracy?
• Kiedy myślisz o swej pracy w następnym roku, jakie konkretne cele
cię poprowadzą?
Laloux, [2014] Pracować inaczej. Warszawa: Wyd. Studio EMKA.

10. Turkusowy zakres
obowiązków
-robisz to co potrafisz
-robisz to co potrzebne
-jesteś za to odpowiedzialny
-to co robisz możesz zmienić, ale z zachowaniem
powyższych...

11. Tradycyjny zakres
obowiązków
• zadanie 1
• zadanie 2
• zadanie 3
• zadanie 4
• zadanie 5
• zadanie 78...
Tego nie ma w
moim zakresie...

12. Jak zbudować
solidny zespół ?
Predyspozycje
i cele?

13. Sieć
kontaktów
możliwości
pracowników
rozwiązań
wpływów przychodów
klientów
transakcji

14. DNA
MOTYWACJI

15. Kim jest
sprzedawca?
MISJA SPRZEDAWCY W OBECNYCH CZASACH

16. MISJA SPRZEDAWCY W OBECNYCH CZASACH
Jak zrekrutować
dobrego
sprzedawcę?
Empatia Ambicja

17. "Sukces życiowy co najwyżej
w 20% zależy od IQ.
W takim razie pozostaje
jeszcze 80% innych
oddziaływań- grupa
czynników nazywana
inteligencją emocjonalną"
Daniel Goleman "Inteligencja
emocjonalna"

18. Nastawienie receptą na
sukces
Zespół - predyspozycje
Cele sprzedażowe

19. Handlowcy
zapewniają dochód
wszystkim innym
ludziom na świecie

20. Mel Robbins

21. Selfcoaching

23. dr Gail Matthews
42%
ROŚNIE
SZANSA NA
REALIZACJĘ

24. Jak być jeszcze
lepszym
sprzedawcą?
Siebie, wartości i produktów?

25. Emocje w biznesie

26. zakupowe
MOTYWY
KLIENTÓW
BEZPIECZEŃSTWO
JAKOŚĆ
PIENIĄDZE
EMOCJE
PRESTIŻ
CZAS

27. NIE NARZEKA J, PRACUJ NAD SOBĄ. WYZNACZ POZIOM
ŻYCIA, JAKI CI ODPOWIADA.ZNA JDŹ WŁASNĄ MOTYWACJĘ.
• wymierz kopniaka
POZNA J KLIENTA, JEGO PASJE, ZA JĘCIA. BĄDŹ CIEKAW
!
2.Przygotuj się na wygraną, albo
przegrasz z tym, kto jest gotów
NIE JEST WAŻNE, KOGO TY ZNASZ, ALE KTO ZNA CIEBIE
3. zdobądź markę jako sprzedawca
12,5
ZASADY
GENIALNEJ
SPRZEDAŻY

28. DA J SIĘ POZNAĆ JAKO OSOBA PRZESTRZEGA JĄCA
OKREŚLONEGO SYSTEMU WARTOŚCI
4. Wszystko o wartości, wszystko o więzi,
ale prawie nic o cenie
BUDOWANIE SIECI KONTAKTÓW POPRZEZ ZNA JOMOŚCI Z
TYMI, KTÓRZY SIĘ LICZĄ, BUDOWANIE RELACJI,
WYDARZENIA KULTURALNE, KURSY, IMPREZY
INTEGRACYJNE.
5. to nie praca, to współpraca
JEŚLI NIE BĘDZIESZ OBECNY PODCZAS PODE JMOWANIA
DECYZJI, PRZEGRASZ OSTATECZNIE BITWĘ, PONIEWAŻ
NIE BĘDZIE CI DANE ODDAĆ ANI JEDNEGO STRZAŁU.
6. Dotrzyj do decydanta
12,5
ZASADY
GENIALNEJ
SPRZEDAŻY

29. GDY ZADA JESZ INTELIGENTNE PYTANIA, UWAŻA JĄ CIĘ
ZA CZŁOWIEKA INTELIGENTNEGO. GDY ZADA JESZ
GŁUPIE...
TO, CZY SPRZEDASZ, ZALEŻY OD TWOICH PYTAŃ.
WSZYSTKO, CO MUSISZ ZROBIĆ, TO ZADAWAĆ
ODPOWIEDNIE PYTANIA.
7. Zaangażuj klienta emocjonalnie, a nie
będziesz musiał go do niczego namawiać
ŚMIECH JEST UNIWERSALNY, POSIADA MOC
JEDNOCZENIA LUDZI ORAZ POMAGA W SPRZEDAŻY
8.Rozbaw klienta, to może nakłonisz go do
zakupu!
WIADOMOŚĆ NA POCZCIE, MĄDRY CYTAT, REFERENCJE.
9. bądź kreatywny, to się wyróżnisz
12,5
ZASADY
GENIALNEJ
SPRZEDAŻY

30. ZBADA J OBAWY KLIENTA, JAKIE MA PRZED ZAKUPEM.
10. Zredukuj ryzyko
JEŚLISAM MÓWISZ COŚ O SOBIE, SĄ TO PRZECHWAŁKI.
JEŚLI MÓWI TO O TOBIE KTOŚ INNY- FAKT
11. rekomendacje
POSŁUGUJ SIĘ SZÓSTYM ZMYSŁEM HANDLOWCA:
BĄDŹ OTWARTY!
-PEWNOŚĆ SIEBIE
- OPTYMIZM
-DETERMINACJA, SPEŁNIENIE
-WOLA WYGRANE J
-SMAK SUKCESU
12. nadstaw radary
12,5
ZASADY
GENIALNEJ
SPRZEDAŻY

31. PILNUJ SWOICH SPRAW...
LEPIE J JEST NIE WIEDZIEĆ LEPIE J...
12,5 zrezygnuj ze stanowiska dyrektora
naczelnego wszechświata
12,5
ZASADY
GENIALNEJ
SPRZEDAŻY

32. CZAS DLA KLIENTA
=
UWAŻNOŚĆ
Przygotowanie
Plan
CEL
Nastawienie
umysłu na sukces
+
MOWA CIAŁA
DANE
CENA
SZCZEGÓŁY
OFERTY
POMYSŁ
=
WARTOŚĆ
DODANA
Mechanizm sprzedaży

33. plan WARTOŚĆ
DODANA
POMYSŁY
przemyślenia
pytania
PRZYGOTOWANIE
-ZNA JOMOŚĆ
FIRMY
DANE POTRZEBNE
DO WYBORU
OFERTY
spotkanie/rozmowa z klientem

34. MOWA CIAŁA
POSTAWA
UŚMIECH
SPOJRZENIE
ZACHĘCENIE
POKAZANIE WARTOŚCI
ZAUFANIE
MOTYWACJA
NEGACJA
PRZESZŁOŚĆ-
PRZYSZŁOŚĆ
WZMOCNIENIE DECYZJI

35. kim jest klient?
JAK DOSTOSOWAĆ GRUPĘ DOCELOWĄ

36. oczekiwania nabywcy/klienta
-JAKA JEST TWOJA OBSŁUGA?
- JAK TWÓJ PRODUKT/ USŁUGA
POMOŻE MI W PRZYSZŁOŚCI?
- JAK MOŻESZ ZAGWARANTOWAĆ
DOBRĄ JAKOŚĆ?
Twoja oferta
-JAKĄ REPUTACJĄ CIESZY SIĘ
TWOJA FIRMA?
- JAKA JEST OPINIA MOICH
KOLEGÓW O TWOJE J FIRMIE?
zasadność twojej
działalności
-DLACZEGOPOWINIENEM KUPIĆ OD
CIEBIE, A NIE OD KOGOŚ INNEGO?
konkurencja

37. oczekiwania nabywcy/klienta
-DLACZEGO MAM ZAPŁACIĆ TYLE, ILE
ŻĄDASZ?
- W JAKI SPOSÓB ZAPEWNIĘ SOBIE ZYSK
PO DOKONANIU ZAKUPU U CIEBIE?
cena a wartość
- CZY NAPRAWDĘ MUSZĘ TO KUPIĆ
JUŻ TERAZ?
- CZY MOGĘ ZACZEKAĆ Z ZAKUPEM
TWOJEGO PRODUKTU?
-CO BY SIĘ STAŁO, GDYBYM
ZACZEKAŁ Z ZAKUPEM?
termin
-JAK PIERWSZE WRAŻENIA WPŁYWA JĄ
NA MOJĄ OPINIĘ O TOBIE, TWOJE J
FIRMIE?
- JAK JESTEŚ ODBIERANY PRZEZ MOICH
ZNA JOMYCH?
-JAKIE JEST PRAWDOPODOBIEŃSTWO,
ZE CI ZAUFAM?
-CZY CIĘ LUBIĘ?
ty

38. Proces sprzedaży
etapy
IDENTYFIKACJA
POTRZEB
I KONSEKWENCJI
PRZEDSTAWIENIE
ROZWIĄZAŃ
WYSŁUCHANIE
SPRZECIWÓW
SPRZEDAWCA
POTENCJALNY
klient

39. NEGOCJACJE TEST- styl prowadzenia negocjacji
SPRZEDAWCA

40. PROŚBA O ZAKUP-
ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY
SPRAWDŹ, CZY
WYSŁUCHAŁEŚ
SPRZECIWÓW
...WSZYSTKICH
WYBIERZ FORMĘ
PROŚBY O
ZAMÓWIENIE
POPROŚ O
ZAMÓWIENIE
SPRZEDAWCA

41. 1% 5% 14%
3 % 9%
dlaczego ludzie przestają
kupować?

42. 68%
ODCHODZĄ DO KONKURENCJI
obojętność

43. Jak
sprzedawać
dużo?
ZDOBYWANIE
LEADÓW
SPRZEDAŻ ZE
SCENY
NETWORKING

44. kiedy prosić o
referencje?
GDY UDZIELIMY KONSULTACJI, KTÓRE MA JĄ
POZYTYWNY EFEKT DLA KLIENTA, MOŻEMY PROSIĆ
O KONTAKT DO 2 LUB 3 OSÓB, KTÓRYM TEŻ
MOŻEMY POMÓC.

45. - WYSYŁA J INFORMACJE
- PODPOWIEDZ SPOSOBY NA OSZCZĘDNOŚCI
- PODARUJ UPOMINEK
-POMYŚL O PRZEKAZYWANIU ISTOTNYCH INFO
- ZAPROPONUJ CATERING PERSONELU
- ZAPROŚ DO UDZIAŁU W
NETWORKINGU/EVENCIE/IMPREZIE
stale dodawaj wartości klientowi
wartość

46. plan konkretnej
transakcji
SZCZEGÓŁOWE DANE
POSTRZEGANIE TWOJE J FIRMY
INDYWIDUALNY PLAN POSTĘPOWANIA
Z OSOBAMI DECYZYJNYMI
INFO O KLIENCIE, PRIORYTETACH I
WYZWANIACH

47. Jeśli robisz to, co zawsze robiłeś,
dostaniesz to, co zawsze
dostawałeś...