Brochure corso IFTS 2012 - Tecnico superiore commerciale/marketing per l'internazionalizzazione delle imprese industriali

1. In collaborazione con:
UNIVERSITÀ CATTOLICA DEL SACRO CUORE DI PIACENZA
FACOLTÀ DI ECONOMIA E COMMERCIO
ISTITUTO STATALE DI ISTRUZIONE SECONDARIA SUPERIORE “G.D. ROMAGNOSI”
ISTITUTO PROFESSIONALE STATALE “A.CASALI”
ISTITUTO STATALE D’ISTRUZIONE SUPERIORE “E.MATTEI”
TECNICO SUPERIORE
COMMERCIALE/MARKETING PER
L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE
IMPRESE INDUSTRIALI

2. FINALITA’
Il Tecnico Superiore commerciale/marketing per l’internazionalizzazione delle imprese industriali
assiste il Responsabile Commerciale nello sviluppo dei canali commerciali e delle opportunità di
mercato in una data area geografica, intrattenendo rapporti con la clientela, rilevando le loro esigenze,
collaborando per individuare i prodotti e i servizi più adeguati. Assiste il Responsabile della
Comunicazione aziendale, ed in alcuni casi organizza in prima persona sia eventi, manifestazioni
volte a dare visibilità all’immagine ed ai prodotti/servizi aziendali, sia la predisposizione di materiale
pubblicitario (cataloghi/campionari) a supporto delle attività aziendali. Individua opportunità di
mercato e commerciali all'estero, gestendo il proprio portafoglio clienti in una logica internazionale e
definendo un piano per le attività commerciali all’estero.
PIANO DI STUDI
Vedere il programma allegato.
METODOLOGIE DIDATTICHE
Durante lo svolgimento del corso si effettueranno periodi di alternanza tra: lezioni in aula,
esercitazioni pratiche con analisi di casi, simulazioni, dimostrazioni, project work verifiche di
apprendimento e stage aziendale
DESTINATARI
Giovani ed adulti, inoccupati, disoccupati e occupati del settore, preferibilmente in possesso di
diploma di scuola secondaria superiore.
L’ammissione al corso è subordinata al superamento di una selezione che prevede colloqui
individuali e test attitudinali.
PARTNER DEL PROGETTO
 Università Cattolica del Sacro Cuore (Facoltà di Economia e Commercio) - Piacenza
 Istituto Statale di Istruzione Secondaria G.D. Romagnosi – Piacenza
 Istituto Professionale Statale A.Casali – Piacenza
 Istituto Statale di Istruzione Superiore E.Mattei – Fiorenzuola d’Arda (Pc)
 Confindustria Piacenza
 Bolzoni Spa – Podenzano (Pc)
 Motridal Spa – Piacenza
 Rolleri Spa – Vigolzone (Pc)
 Eco Packaging Srl – Piacenza
 Telema Spa – Piacenza
 Arduini Legnami Srl – Roveleto di Cadeo (Pc)
 La Pizza + 1 Srl – Podenzano (Pc)
 Storci Spa – Collecchio (Pr)
 A Due di Squeri Donato e C. Spa – Fornovo di Taro (Pr)
 Techno Srl – Ravenna
 CT Pack Srl – Crespellano (Bo)
 Elettrondata Srl – Spezzano di Fiorano (Mo)
 Consorzio Esportatori Piacentini – Piacenza
 Consorzio Piacenza Alimentare – Piacenza

3. MODALITA’ DI REALIZZAZIONE DEL CORSO
 Struttura del corso: formazione teorica 440 ore
stage 320 ore
project work 40 ore
esame finale 16 ore
totale 800 ore
 Durata: da novembre 2012 a luglio 2013
 Sede di svolgimento: For.P.In. Scarl - Viale S. Ambrogio 23 – Piacenza
 Articolazione orario: 32 ore settimanali dal lunedì al venerdì
 Frequenza: obbligatoria. Sono consentite assenze per un massimo del 30% del monte ore totale.
 Al termine dell’intervento formativo è prevista un esame finale per il rilascio del Certificato di
specializzazione tecnica-superiore. L’accesso all’esame finale è vincolato ad una frequenza
superiore al 70% delle ore complessive del corso
PER ULTERIORI INFORMAZIONI
For.P.In. Scarl, Viale S. Ambrogio 23 - 29121 Piacenza
dal lunedì al giovedì dalle ore 9.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00 ed il venerdì dalle ore 9.00 alle
13.00 e dalle 14.00 alle 17.00
Tel. 0523/307411 - fax 0523/307417 – e-mail: forpin@forpin.it – www.forpin.it
COME ISCRIVERSI
Presentare o inviare la domanda di partecipazione al corso
ENTRO IL 9 NOVEMBRE 2012
presso: For.P.In. Scarl, Viale S. Ambrogio 23 - 29121 Piacenza
(anche via fax al 0523-307417 o via e-mail a forpin@forpin.it)
IL CORSO E’ COMPLETAMENTE GRATUITO

4. TECNICO SUPERIORE
COMMERCIALE/MARKETING PER
L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE
IMPRESE INDUSTRIALI
MODULO 1: ACCOGLIENZA, ORIENTAMENTO E BILANCIO COMPETENZE
DURATA: ORE 12
- Strumenti di autovalutazione
- Il Curriculum Vitae
- Il mercato del lavoro
- Tecniche di auto-monitoraggio dell’azione professionale
AREA 2: SICUREZZA E PREVENZIONE SUL LUOGO DI LAVORO
DURATA: ORE 8
- La legislazione in materia di sicurezza: il D. Lgs. 81/08 e successive modifiche e integrazioni
- I concetti di sicurezza e rischio sul luogo di lavoro: modalità introduttive
- Obblighi del lavoratore e del datore di lavoro
- Gli strumenti per la prevenzione e la sicurezza
AREA 3: IL RAPPORTO DI LAVORO, LE NORME DI DIRITTO NAZIONALE,
COMUNITARIO E INTERNAZIONALE
DURATA: ORE 8
- Contratti a tempo determinato e indeterminato.
- Somministrazione di lavoro e contratti atipici.
- La risposta alle inserzioni, l’autocandidatura.
- Il colloquio di lavoro.
AREA 4: IL SISTEMA IMPRESA
DURATA: ORE 16
- Definizione del sistema impresa e della sua organizzazione;
- Il processo produttivo: fasi, tempi e tipologie;
- Il vantaggio competitivo;
- L’impresa e il territorio di insediamento: relazione e condizionamenti;
AREA 5: INFORMATICA DI BASE
DURATA: ORE 24
- Windows
- Microsoft word
- Microsoft excel
- Internet e Posta elettronica
AREA 6: STRATEGIE DI APPRENDIMENTO E PROBLEM SOLVING
DURATA: ORE 8
- Il processo di apprendimento, le sue fasi e le sue variabili
- I feed-back e la loro importanza: lettura e riflessione delle conseguenze di ogni azione
- La valutazione dei risultati: criteri di efficacia ed efficienza
- Il processo decisionale collettivo

5. AREA 7: COMUNICAZIONE IN CONTESTO ORGANIZZATIVO
DURATA: ORE 8
- Scelta e uso di differenti mezzi comunicativi ed espressivi
- Chiarezza negli scambi comunicativi
- Partecipazione al processo decisionale collettivo
- Ampiezza e plausibilità delle alternative proposte
AREA 8: LINGUA INGLESE LIVELLO INTERMEDIO – ALLINEAMENTO LIVELLO
INGRESSO
DURATA: ORE 24
- Regole grammaticali
- Tecniche di analisi testuale
- Vocabolario tecnico di settore
- Lettura e comprensione di articoli di stampa
- Impostazione della comunicazione verbale e scritta in inglese
AREA 9: INGLESE TECNICO COMMERCIALE: COMUNICAZIONE AZIENDALE,
COMMERCIALE E CON ESPERTI DEL SETTORE
DURATA: ORE 40
- Vocabolario tecnico commerciale
- Stesura e la comprensione di lettere ed e-mail commerciali, offerte, ordini, solleciti e reclami
- Transazioni e conversazioni telefoniche e multimediali
- Presentazione in lingua inglese dell’azienda e di un prodotto
- Traduzione di documenti
AREA 10: ECONOMIA DEL TERRITORIO E STRATEGIE AZIENDALI: FOCUS
SULL’ECONOMIA REGIONALE E LOCALE
DURATA: ORE 16
- Principi di Economia Aziendale
- Contabilità e indicatori economico-finanziari
- Tecniche e strategia di gestione d’impresa
- Il distretto industriale locale: peculiarità, punti di forza e debolezza
- L’industria locale: rapporti con il mercato nazionale ed estero
AREA 11: INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLA PMI E FINANZIAMENTI PER
L’EXPORT
DURATA: ORE 24
- Internazionalizzazione ed esportazione come fattori strategici per l’impresa
- Predisposizione dell’azienda e condizioni necessarie ad operare con l’estero
- Gli stadi del processo di internazionalizzazione
- I principali programmi di finanziamento
- La strutturazione del progetto: mission, strategia, coerenza con gli obiettivi dell'organizzazione
AREA 12: PIANIFICAZIONE, GESTIONE ED ACQUISIZIONE DI UN’OFFERTA
COMMERCIALE
DURATA: ORE 32
- Analisi del target di riferimento: individuazione dei clienti a cui rivolgere l’offerta commerciale
- Elaborazione di un’efficace proposta commerciale e padronanza dei suoi contenuti
- Bisogni del cliente e punti di forza del prodotto/servizio offerto
- Tecniche e stili di negoziazione
- La gestione delle obiezioni
- Acquisizione dell’ordine e tecniche di recalling

6. AREA 13: AMMINISTRAZIONE DEI CLIENTI
DURATA: ORE 16
- Pianificazione delle azioni post-vendita
- Processi amministrativi dell’area vendite e organizzazione contabile-amministrativa
- Contabilità clienti
- Soddisfazione del cliente
- Il sollecito di pagamento
- Gestione dei reclami
AREA 14: CREAZIONE DI UN UFFICIO ESTERO: LEGISLAZIONE, TRASPORTI E
ADEMPIMENTI DOGANALI
DURATA: ORE 40
- Condizioni necessarie ad operare con l'estero
- Contrattualistica internazionale
- Globalizzazione, individuazione ed analisi dei mercati
- Organizzazione di una rete di vendita all'estero
- Fonti normative e tecnica doganale
- Partecipazione a una fiera internazionale
AREA 15: CREAZIONE E COMUNICAZIONE DEL VALORE DEI PRODOTTI
DURATA: ORE 16
- Gli strumenti di comunicazione interna
- Promozione dell’immagine aziendale
- Organizzazione di eventi e campagna di comunicazione
- Le indagini di customer satisfaction
- Analisi e gestione dei risultati per il miglioramento dell’azienda
AREA 16: STRATEGIE DI MANAGEMENT COMMERCIALE
DURATA: ORE 20
- Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida
- Tradurre la strategia in piano commerciale
- Azioni tattiche: le campagne di vendita
- Aspetti finanziari: impatti delle scelte commerciali
- Gestire la rete commerciale: leadership e delega
AREA 17: IL MARKETING E LE SUE DECLINAZIONI: STRATEGICO ED OPERATIVO
DURATA: ORE 36
- Gli indicatori quantitativi del mercato
- Segmentazione di mercato: principali strategie, fasi, variabili, criteri
- Posizionamento aziendale: strategie, fasi e variabili
- Le leve del Marketing mix
- Articolazione di piani di marketing elementari
- Utilizzo degli strumenti di marketing diretto: telefonate, lettere ed e-mail di primo contatto
AREA 18: THE BENCHMARKING AND THE CONTINUOUS IMPROVEMENT
DURATA: ORE 16
- Benchmarking: when and why
- The different types of benchmarking: internal, competitive, non-competitive, global
- How to carry out the benchmarking in a company
- Planning a continuous benchmarking system
- The benchmarking expected results

7. AREA 19: INFORMATICA APPLICATA AL MARKETING E STRUMENTI DI WEB
MARKETING
DURATA: ORE 32
- Creare un piano di web marketing di successo
- Strumenti di ricerca, consultazione e comunicazione in rete
- Pianificazione, realizzazione di una campagna e-mail e analisi dei risultati
- E-mail marketing
- Comunicazione via e-mail
- Privacy: come tutelare i dati del cliente
AREA 20: IL MARKETING INTERNAZIONALE: INGEGNERIA DELL’EXPORT
DURATA: ORE 44
- Logiche di mktg internazionale
- Classificazione di Paesi e mercati e valutazione della loro attrattività
- International pricing: principali fattori di impatto
- Fiere e manifestazioni: obiettivi da porsi, criteri di selezione delle manifestazioni, analisi della
concorrenza
- Identificazione partners commerciali
- Le missioni commerciali
STAGE AZIENDALE
DURATA: ORE 320
PROJECT WORK
DURATA: ORE 40
ESAME FINALE
DURATA: ORE 16