Over de rol van management bij het gedrag van teams en de resultaten die ze bereiken.

1. De eenvoudige interpretatie
Beloning Gedrag Resultaat
“Je krijgt het gedrag dat je beloont”
Beloning in de vorm van financiële prikkels bepalen gedrag.
“Gedrag bepaalt het resultaat”
Gedrag van teams en individuen bepalen resultaat.
© 2009 - VODW Marketing

2. De genuanceerde interpretatie
Beloning Gedrag Resultaat
Externe
Management
factoren
“Cruciale rol voor management in gedrag”
Beloning in de vorm van financiële prikkels beïnvloeden gedrag.
Ook management heeft een belangrijke invloed op gedrag.
“Invloed op resultaat is beperkt”
Gedrag van teams en individuen beïnvloeden resultaat.
Resultaat is ook afhankelijk van andere, externe factoren.
© 2009 - VODW Marketing

3. Management-aandacht bepaalt
gedrag en resultaat
Beloning
Vast Variabel
Een betere beloning - in de vorm van bonus,
Aandacht van management
Voldoende Top
variabel salaris en/of incentives - heeft een positieve
Veel
resultaat resultaat invloed op het gedrag van teams, en daarmee op
het resultaat.
De juiste rol van het management - vooral aandacht
- heeft echter een veel grotere invloed dan beloning
Weinig
Slecht Onvoldoende
resultaat resultaat op het gedrag van teams, en daarmee op het
resultaat.
© 2009 - VODW Marketing

4. De mythe van
“Sturen op resultaat”
Gedrag Het gewenste gedrag van teams en medewerkers heeft
Ongewenst Gewenst niet altijd het gewenste resultaat.
Behalve de Untouchables (vertonen voorbeeldig gedrag
! Harry
Goed
Dirty en halen goed resultaat) en de Bad guys (vertonen niet
Untouchable
gewenst gedrag en halen geen goed resultaat) zijn de
Resultaat
belangrijkste uitdagingen voor management:
Dirty Harry: houdt zich niet aan de regels maar haalt
! Rookie
Slecht
Bad guy wel goed resultaat. Negatieve effecten via ongewenst
voorbeeldgedrag zijn vaak niet zichtbaar. Daadkrachtig
optreden is nodig.
Rookie: houdt zich aan de regels, vertoont gewenst
gedrag, maar resultaat blijft (nog) uit. Geduld is hier de
vereiste competentie van management
© 2009 - VODW Marketing

5. Conclusies
1. Optreden van management heeft een grotere invloed
op het gedrag van teams en medewerkers dan
beloningssystemen (bonus, variabele beloning,
incentives).
2. De uitdaging voor management ligt vooral in de teams
en medewerkers die buiten de voor de hand liggende
patronen liggen: de Dirty Harry’s en de Rookies.
Optreden bij deze groepen bepaalt uiteindelijk het
gedrag en daarmee het resultaat.
© 2009 - VODW Marketing