Le B2B e-commerce va doubler dans les prochaines années, en France. Avec son facteur humain, la Supply Chain y joue un rôle essentiel, en rendant tangible tout le parcours digital. Intégrer les facteurs essentiels de la Supply Chain via des API est devenu une condition nécessaire.

1. 9H / E-COMMERCE B2B INTERNATIONAL : ENJEUX ET TRANSFORMATION
LES ENJEUX INNOVATIONS B2B

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UPS : un acteur du B2B e-commerce
L’objectif est de partager notre expérience internationale
UPS en Bref
• Transporte 3% PIB Mondial
• Des centaines de références en
B2B e-commerce
• Des études spécifiques dont IBD
Industrial Buying Dynamics (IBD)
• Kantar TNS
• 2500 interviews de par le monde

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Aujourd’hui : tentons de sortir de la théorie
3
De nouvelles perspectives
Source: LinkedIn

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Sous-estimer le B2B e-commerce : cela nuit gravement
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À la santé financière des entreprises
En 2020
B2B eCommerce
Mondial
$ 6700B
Soit 2  1
49%
92%
86%
Part du budget
dépensé en ligne
Achat en direct
auprès du fabricant
Attendent des services
étendus. Vu comme
différenciateurs
B2C
$3200B
Source: Frost & Sullivan
Future of B2B on-line retailing via Amazon Business,
FEVAD, IBD

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B2B e-Commerce : un vrai vecteur de croissance international
5
+11% en Q4 2017
pour le CA de MSC
Industrial Supply
+31% en Q3 2018
pour Protolabs
($115M)
Aux USA on
prévoit une forte
hausse (+20%)
de sites de vente
en directe en e-
commerce B2B
en 2 ans
« We’re not competing in the
metals industry with just
Russian producers (…) « We’d
like to create the best digital
experience internationally »
V. Romanovskiy
JIS Express WIFI
Source: infodigitalcommerce360, sites web
En pleine croissance

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Réussir en e-commerce B2B : l’Expérience dans son ensemble
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L’UI mais pas seulement. A la fin il faut revenir dans le tangible, dans le concret
Client B2B
Solutions
paiement
Marketplaces
Solutions
providers
Intégrateurs
de flux
Tangible
Digital
Expérience client
Expérience
Utilisateurs (UX)

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e-commerce B2B : le rôle clé de la Supply Chain dans l’UX
7
3 illustrations
Enjeux
clients
Source: IBD

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Un détail : la fidélisation de vos clients se joue aussi ICI
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Et donc l’efficacité de vos dispositifs marketing & digitaux
Commandes B2B se
font en
centaines/milliers €
Contrairement au B2C

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Complexité : faire confiance à ses partenaires
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Y compris Supply Chain : 3 illustrations
75%
des grandes
entreprises inquiètes
au UK
42%
des industriels achètent localement
pour éviter les tracasseries
douanières
50%
48% 77%
Source: IBD, Capital avril 2018

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La Supply Chain : impacte votre visibilité digitale
10
Le ranking lié à la livraison est déterminant
Source: IBD, site MSC Supply, site Amazon, JDN

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Europe : l’opportunité de la vente directe e-commerce B2B
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Pour maîtriser ses clients et rébondir sur les attentes du marché
65% in 2015 64% in 2015 65% in 2015
92%
88%
75%
81%
91%
75%
94%
97%
94%
ACHAT EN
DIRECT
DISTRIBUTEUR
MARKETPLACE
1
2
3
Source: IBD

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UX : Les enjeux “classiques” de la Supply Chain
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Une perte de confiance à de multiples échelons clients
Colis arrivent en retard ou
endommagés
Interruption
Lignes
Production
Pénalités et
pertes CA
Clients &
N+1
FURIEUX
Source: IBD, infodigitalcommerce360

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E-commerce B2B : prendre des positions à l’international
13
Supply Chain à intégrer dans le conseil des entreprises à leurs clients internationaux
Sourcing
international
facilité
Accords de libre
échange
Logistique Cross-
border plus
simple
De meilleurs
prix/produits
Source: IBD, infodigitalcommerce360

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Intégrer les éléments de Supply Chain à l’UI
* Where Is My Order?!!! 14
Grâce aux API – éviter les WISMO* calls – gagner du temps en douane etc.
Source: Supplychain247, focusing too much
on ecommerce practices
Pour les utilisateurs Pour votre entreprise

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e-commerce B2B en direct : penser différenciation
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3 points clés pour se différencier
% Probablement / Très probablement
42%
53%
77%
Changeriez vous de
fournisseur B2B pour une
meilleure UX ?
50%
48%
77%
Changeriez vous de
fournisseur B2B pour une
meilleure assurance ?
55%
50%
83%
Changeriez vous de fournisseur
B2B pour de meilleurs services
après vente ?
Etape 1 Etape 2 Etape 3ACHAT EN
DIRECT1
Snap-On
Source: IBD

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Se différencier | Services : les enjeux
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Opportunités de fidélisation et de profits vs. Compléxité de la Supply Chain
Service
après-vente
Fidélité des
clients réduite
Les clients
s’attendent à
des solutions
personnalisées
Une complexité
grandissante
de la chaîne
logistique
Défis pour
maintenir la
profitabilité
Source: IBD
82% 81% 80% 79% 79% 78%

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En synthèse : Le e-commerce B2B en se différenciant
17
3 points clés

18. Merci
18
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