Aplicació del calcul comercial

1. APLICACIONS DEL
CALCUL COMERCIAL
A LA VENDA
PROCESSOS DE VENDA
Carles®

2. MARGENS COMERCIALS I
PREUS DE VENDA
Tot producte o servei te un cost d´adquisició o de fabricació.
aquest es un concepte bàsic per determinar els marges i
els preus de venda.
• Preu de cost (pc): es el valor total que suposa la fabricació
o la compra d´un producte.
el preu de cost es diferent segons l´empresa siga del :
- Sector primari
- Sector secundari
- Sector terciari

3. MARGENS COMERCIALS I PREUS DE VENDA
El preu de cost es la base per determinar el preu de venda
d´un producte. Amb pc establirem el marge comercial i
amb ell el preu de venda.
Dins del preu de cost d´un producte o servei hi veurem dos
tipus de cost:
- el cost fix
- el cost variable

4. MARGENS COMERCIALS I PREUS DE VENDA
COST FIX (CF)
• Son aquells que no venen determinats de la quantitat de
unitats produides.
• Permaneixen invariables del nivell de producció.
ex: la maquinaria, la ma d´obra directa, les despeses fixes
( arrendaments o inversions).

5. MARGENS COMERCIALS I PREUS DE VENDA
COST VARIABLE (CV)
• Es aquell cost que depen de la quantitat d´unitats que es
produeixen.
• Quant mes es produeix mes cost variable tenim.
ex: la materia prima, els materials auxiliars, la ma d´obra
directa, despeses comercials.

6. EL CF I EL CV ES PODEN EXPRESSAR:
CF UNITARI = CF TOTAL / Nº DE UNITATS PRODUIDES
CV UNITARI = CV TOTAL / Nº DE UNITATS PRODUIDES
PC UNITARI = CF UNITARI + CV UNITARI
PC TOTAL = CF TOTAL + CV TOTAL

7. A) MARGE COMERCIAL
El marge comercial es la quantitat en que s´incrementa el
preu de cost per obtenir el preu de venda.
En la comercialització del producte o servei tambe apareixen
despeses que cal amortitzar mitjançant el preu de venda.
HI HA DOS TIPUS DE MARGE COMECIAL:
- MARGE BRUT (AFEGIR AL COST EL % DE Bº)
- MARGE NET (MARGE BRUT – DESPESES COMERCIALITZACIÓ)

8. EXERCICI
1.- DETERMINA EL COST TOTAL I UNITARI D´AQUEST Q.
INVERSIÓ MAQUINA 30.000
MATERIES PRIMES 15.000
MA D´OBRA DIRECTA 45.000
MA D´OBRA INDIRECTA 38.000
ARRENDAMENTS 12.000
ENVAS 8.000
EMBALATGE 5.000
Nº D´UNITATS 10.000

9. EXERCICI
SI VOLEM APLICAR UN MARGE COMERCIAL BRUT
DE 35% A CADA UNITAT DE PRODUCTE, TENINT
EN COMPTE QUE EL PC TOTAL UNITARI ES DE
120,50 €, QUIN SERIA EL MARGE BRUT?
SI LES DESPESES DE COMERCIALITZACIÓ
APLICABLES A CADA UNITAT SON DE 18,25 €, QUI
SERIA EL MARGE NET?
I EL PREU DE VENDA?

10. B) PREUS DE VENDA
- El marge comercial determina el preu de venda del
producte o servei.
- El % que aplica cada empresa vindra determinat per
l´empresa/ producte / mercat.
- L´empresa no pot separar el preu de les seves accions
de marketing
- Es pot diferenciar preus de venda de:
+ bens de producció
+ bens de consum

11. PREUS DE VENDA PER Q I
SERVEIS DE PRODUCCIÓ
Aquests preus son resultat de la negociació que es porta a terme
amb el client.
El preu es determina mitjançant:
- tenint en compte el tipus de client
- la quantitat que es va a vendre
- les condicions de compra-venda
Altres: a mes del que sol.licita i proposa el client els p tambe es
veuen afectats per el mercat, competitivitat o qualitat-preu

12. PREUS DE VENDA PER Q I
SERVEIS DE CONSUM
Les condicions de mercat d´aquests productes son mes
competitives, ja que el consumidor pot comparar.
Segons el tipus de producte i el mercat que volem tenir, hi
veurem tres tipus de preus de venda:
- preus de penetració
- preus de selecció
- preus en funció de la competencia
- preus desnatats

13. PREUS DE PENETRACIÓ
Aquests preus de venda tenen com objectiu posicionar-se en
un mercat competitiu mitjançant un bon preu.
Amb un preu baix, l´empresa aconsegueix moltes vendes en
poc temps i dona a coneixer el q al consumidor.
Es per a q o servei de consum massiu, on el nº d´unitats
venudes constitueix l´eix fonamental per obtenir bº.
El marge es baix, però el producte es rentable per unitats
venudes.

14. PREUS DE SELECCIÓ
El preu de venda te com objectiu posicionar-se en un mercat
competitiu en funcio de la qualitat i el prestigi.
L´empresa presenta un preu alt per segmentar el mercat (vol
un target group determinat)
El marge es fonamental per obtenir bº.
El nº d´unitats venudes es mes baix que els seus productes
competidors.*

15. PREUS EN FUNCIÓ DE LA
COMPETENCIA
En aquest cas l´empresa no segueix cap estrategia, mes be
el que fa es ajustar els preus en funció de la competencia.
Busca mantenir-se competitiva si els preus baixen i/o gaudir
la situació si els preus aumenten.

16. Preus Desnatats
Llancem el producte car, per despres baixar-lo.
Preu elevat per a un target determinat, i despres el baixem
Avantatges: Alts marges i prestigi
Inconvenients: Cal fer-ho be (mala imatge) i ha d´aportar
alguna cosa nova al consumidor.

17. LIDER SEGUIDOR RETADOR
PREUS DE
SELECCIÓ
PREUS EN
FUNCIÓ DE LA
COMPETENCIA
PREUS DE
PENETRACIÓ

18. EXERCICI
COST TOTAL
PC UNITARI
MARGE BRUT
PREU DE VENDA
DESPESES DE COMERCIALIT.
MARGE NET
COST FIX 45.000
COST
VARIABLE
65.500
MARGE 40%
UNITATS
PRODUÏDES
15.000
DESPESES DE
VENDA
10.000

19. ALTRES CONDICIONANTS
DELS PREUS
FACTORS PSICOLOGICS
- Preus amb molts 9
- Preus de penetració relativament alts per evitar la
desconfiança del consumidor.
- Preus alts per destacar la major qualitat.
- Els preus de selecció alts tenen que estar ben fixats, ja que
s´han de dirigir a una població mitja/alta. (ex: q de nadal)

20. ALTRES CONDICIONANTS DELS
PREUS
ELS DESCOMPTES
- Durant certes temporades tenim preus reduits. renovació de stocks,
depreciació de productes …
- Els periodes de rebaixes estan regulats, i cal indicar el preu anterior i el
nou.
- S´ha de permitir la devolució i el pagament amb tarjeta.
- Fora del periode pots aplicar al client els descomptes que l´empresari
considere oportu.
http://todoproductosfinancieros.com/calendario-rebajas-verano-2009/

21. ALTRES CONDICIONANTS DELS
PREUS
IVA
- El preu de venda sempre es te que incrementar amb un
impost sobre el valor afegit (iva).
- El impost a aplicar ve regulat per llei.
- Tipus de iva:
• IVA superreduit: 4% aliments de 1ª necessitat
• IVA reduit: 10% serveis
• IVA general: 21% la resta