復盤我這十年來，做一個 To B 產品/專案管理的經驗

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感謝
特別贊助協辦

3. Hi, I am Jonathan!
❏Jonathan Chen
❏俗稱「喲哪桑」
❏Agile Community Taiwan 工人
❏Agile Tour Taipei 2018 總召
❏部落客、講師
❏從事PM工作十多年，目前在
新創公司 是軟體定義儲存PM

4. 有一天
我跑去面試

5. To B or To C
Is it a question?

6. 乍看之下
這個答案很簡單

7. 都有了產品
還不知道賣給誰嗎？

8. 再仔細想想
這個答案還挺複雜

9. 賣給企業(To B)
VS.
賣給消費者(To C)

10. 真的各有各的
光明面與黑暗面

11. 所以
我就要來說說

12. 我做了十年企業產品
PM的復盤

13. 打從全民創業的時代
來臨

14. 人人都在做APP IOT
現在還有AI, Big Data, 機器人, bala bala...

15. 都想賣給消費者
(To C)

16. 大部份的
獨角獸

17. 也都偏向(To C)

18. 因為很多創業家
起心動念
就想解決自己的問題

19. 很大的可能
他遇到的問題也是
你自己的問題

20. 所以大部份的
互聯網公司或品牌
做的是To C

21. 那為什麼要特別談
To B?
反正我一樣在網上賣軟體，只要全世界的消費者都用了我的軟
體，每一家企業也都會買我的軟體了，不是嗎？

22. 因為B和C
本來就是不一樣！

23. 在To C
用戶(user)和客人(client)
常是同意語
讓他爽一下 他就付錢了

24. But, Business 是一個
組織
只要是一個組織，就不會只有一個人，不會只有一種角色

25. 在To B
用戶和買方通常不同
到底是聽用戶的？還是聽出錢的人？

26. 用戶也分管理者(Admin)
和終端用戶(End User)
Persona 是一個好的切入學習手段….

27. 決策者
使用者 影響者
採購者

28. 做To B的產品
更要學習企業的
決策流程
你先想想，在公司裡請購一顆10萬元的CPU要哪些流程…

29. To B
抓「痛點」
痛點就是他的恐懼。企業總會因為害怕什麼或害怕失
去什麼而付錢。
To C
找「爽點」

30. 好的To B產品
能幫助企業抵擋恐懼

32. BTW, 有沒有好的
To B產品，是讓企
業爽到付錢的？
我還沒想到，請告訴我…

33. To B軟體產品
「守備範圍」

34. To B的軟體公司
通常需要提供
完整產品
《跨越鴻溝》一書強調的Whole Product Solution

35. 產品要能穩定地完成
交付用戶要的確定性
To B產品特重「確定性」

36. 完善的說明文件
datasheet, whitepaper, success story, FAQ...

37. 神人的
售前規劃與
技術支援等服務
售前到售後的確定性

38. 一長串、全系列的
相容產品清單
可以和別人共事的確定性

39. 一次又一次的POC
(Proof of Concept)
證明你確定能做到

40. 冗長而複雜的
交付流程
這時候，乙方PM就上場了…

41. 因此完整的To B產品
應該是產品加服務

42. 由於服務長、交流多
To B的PM更有機會
取得客人的直接回饋
To C的看數字，To B的反而看人!！

43. 即便有直接回饋
還是要努力去聽懂
去提煉出真正需求滴
有時候，這比詮釋數字、A/B TEST還難...

44. To B PM
勤跑用戶/客人/伙伴
是一定要的
反而做 To C 的，見到人的機會比To B少…

45. To B軟體產品
怎麼收錢？

46. 企業軟體的客人
會給你一大筆營收
當然這筆收入的成本也很高

47. To B軟體公司可以向特
定客人、特定族群，針
對特製功能收費，或特
別系統整合而收費
標準版和特制版的比例，又是門學問…

48. To B軟體公司可以提供
諮詢顧問、教育訓練，
讓客人更會用產品
只要用得愈熟，就一直用不想換啦！(奸笑

49. 如果客人還是懶
To B軟體公司還可以提
供運營服務來收錢
什麼都可以賣的…

50. To B軟體公司可以設計
好服務合約，以獲得持
續收入進帳
持續收入現金流很重要！

51. 舉例來說：
維護合約只有修BUG
沒有新功能

52. 但是，若多付15~20%
就可在維護期間內
幫你升級新版新功能
這招叫Perpetual License

53. 各種的服務
可以分拆來收費
差別定價的招數之一

54. 其實
軟體公司很像
出版社

55. 中了一本暢銷書
就有很大的利潤

56. 但是
沒有暢銷軟體
的公司
OOPS! 沒中...

57. 很容易被RD 業務
行銷 通路 等支出
壓得喘不過氣來

58. 或產品變成商品化
競爭者之間沒什麼
差異
商品化 (Commoditization)

59. 兼做產品與服務的
To B軟體公司
反而容易渡過寒冬

60. 寒流凍死虱目魚（圖／翻攝自爆料公社）

62. 故事到了尾聲

63. 其實B2C未必真有趣

64. B2B未必也無聊

65. 哪種商業模式
需要能力大不同
但都要努力去做
這句話真廢...

66. 不論To B的PM
還是To C的PM

67. 有一些課題
還是相同的
有志從事產品經理這一行的請注意...

68. User Driven
使用者導向
那麼To B或To C產品，誰是使用者?

69. 系統能力

70. 微觀體感
宏觀視野

71. 也有些處境
還是相同的
敢踏入產品經理這一行的請注意...

72. 人人都是
產品經理
的時代....
咦？真的嗎？為什麼？

73. 產品經理
這一行的痛點啊
還記得嗎？痛點就是恐懼......

74. 還沒有固定範圍
還沒有固定能力
還沒有專業科系培訓
還沒有評量標準

75. 但我相信
產品經理的需求
會日漸上揚
說不定我會看走眼？

76. [思考題]
如何將敏捷應用在
產品管理工作中？
很難嗎？那就在下午的Open Space找人聊聊吧！