1. Корпоративная
фабрика «сверх-
производителей»
(на основе ABC – XYZ анализа)
Анна Агашкова, руководитель
направления «Управление
персоналом» КГ «Здесь и Сейчас»
Александра Масаковская,
руководитель Центра обучения и
развития ООО «Электросервис и Ко»
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

2. Проект по повышению
эффективности персонала
реализован в торговой сети
«Электросила»
2
Покрытие РБ 24 магазина
Штат 996 человек: 500 продавцов, 24 заведующих магазинов
С момента внедрения - 7 месяцев.
Принципы:
•делать больше меньшим количеством,
•привлекать и удерживать «звезд» лучшими условиями
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

3. Идея проекта
«Что невозможно измерить, тем невозможно управлять»
«В работе с персоналом дифференцированный
подход – это все…
Именно так строятся первоклассные организации –
постоянно усиливаясь за счет ежегодного отбора лучших.»
Джек Уэлч, «Самая суть»
3
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

4. 4
Логика проекта
Причины
1.Не было прозрачной системы
управления сотрудниками сети
(анализировалась
результативность сети в целом
без детального
централизованного анализа
результативности его персонала;
субъективные кадровые
решения).
2.Вымывались результативные
сотрудники - (ХХ% уволившихся
сотрудников назвали в качестве
главной причины увольнения - не
возможность роста; ХХ% -
субъективность начисления
зарплаты).
.
3.Избыточный штат
4.Перерасход ФОТ (прирост
ФОТа превышал прирост
производительность труда)
Промежуточные
показатели
1.Скорость
воспроизводства «нового
продавца»
(от дня подачи заявки до вывода
продавца в категорию «В»)
≤ 90 дней
2.Доля сотрудников
категории «А» и «В»
(≥ 90%, «А» - ≥ 20%)
3.Уровень текучести
категории «А» и «В»
(≤ ХХ%)
4.Доля ФОТ в выручке (%)
Мероприятия
1.АВС и X,Y,Z анализ,
«матрица успеха»
2. «Лестница успеха»
3. Внедрение системы
регулярного обучения
4.Оптимизация штата
(объединение направлений,
гибкие графики, работа по
способностям, сокращение)
5.Рейтинги заведующих
магазинов
6.Замеры результативности
обучающих активностей
7.Внедрение «Модели
компетенций»
8.Смента системы оплаты.
9.Конкурсы на большие призы
Целевое состояние
1. Производительность труда =
выручка на 1 сотрудника
+Х% +ХХ% +ХХ% +ХХ%
3 года
2.Темп прироста
производительности труда к темпу
прироста ФОТ =(средняя выручка
за отчетный период/ средняя
выручка за аналогичный прошлый
период )– (средний ФОТ за
отчетный период/ средний ФОТ за
аналогичный прошлый период)
≥ +Х% (прирост)
3.Отдача от инвестиций в
персонал = маржинальный доход
на 1 руб. инвестиций в персонал
≥ +Х% (прирост)
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

5. Модель лидерства
в General Electric (пионеры в
управлении талантами)
1.высокий
уровень
энергии
(energy)
2.способность
заряжать
энергией
(energize)
других людей
для достижения
общих целей
4.способность
постоянно
выполнять
(execute)
нужную работу
и обещания
3.умение
принимать
непростые
решения (edge)
5
20
70
10
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

6. Немного мировой
статистики
6
На сколько
результативность
высокопроизводительных
сотрудников выше
среднепроизводительных
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

7. Группировка
сотрудников, основанная
на принципе Паретто
7
Категория А – наиболее
продуктивные
сотрудники.
Категория Б – «рабочие
пчелы» компании.
Категория С – «балласт»
компании.
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

8. Формула группировки
сотрудников по
категориям
8
Среднее
-15%
+25%
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

9. Пример АВС – анализа
за период по продавцам
9
Продавцы «А»
категории
Продавцы «В»
категории
Продавцы «С»
категории
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

10. Изменение категорий
продавцов по месяцам
10
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

11. Пример фрагмента структуры
отчета по удельному весу
категорий продавцов за период
11
Норма эфф-ных продавцов
(категории А и Б) 90%
Среднее
-15%
+25%
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

12. 12
АВС анализ в
компьютерных тестах
Продавец ТО написал комп. тест, результат - 84%
При общем
проходном
результате
тестирования
автоматически
определяются и
заливаются по
принципу
«светофора»
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

13. Определение «точек
роста»
13
ПО всем
сотрудникам:
ПО одному из
сотрудников:
HR-фестиваль, 25-26 апреля

14. Для чего нужен
XYZ-анализ
14
Пример, динамика результативности сотрудника «Иванова».
Пример, динамика результативности сотрудника «Петрова».
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

15. 15
Сотрудник декабрь январь февраль март апрель Среднее
значение
Иванов 35 тыс. у.е. 32 тыс. у.е. 38 тыс. у.е. 38 тыс. у.е. 32 тыс. у.е. 35
Петров 40 тыс. у.е. 20 тыс. у.е. 48 тыс. у.е. 48 тыс. у.е. 22 тыс. у.е. 35,6
Пример, динамики объема продаж сотрудников Иванова и
Петрова из категории А:
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

16. 16
ФИО/
Период
дек янв февр март апр
среднее
знач
среднеквадра-
тичное отклонение
коэффициент
вариации
Иванов 35 32 38 38 32 35 2,68 7,67%
Петров 40 20 48 48 22 35,6 12,29 34,52%
Пример расчета коэффициента вариации для сотрудников Иванова и Петрова:
Группы Значение коэффициента вариации
группа Х до 10%
Группа Y от 10% до 25%
Группа Z свыше 25%
Формула расчета
коэффициента вариации (V)
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

17. 9 групп сотрудников (на
основании АВС и XYZ-анализа)
17
AZ
зона активного обучения
AY
зона развития и
обучения, контроль
показателя текучести
AХ
зона «Эталонов» и
«звезды Героя», бонусы,
конкурс в кадровый
резерв, контроль
показателя текучести
BZ
зона внимания и
контроля
BY
зона развития и
обучения, контроль
показателя текучести
BX
зона активизации и
развития, контроль
показателя текучести
CZ
зона испытательного
срока и планового
увольнения
CY
зона испытательного
срока и планового
увольнения
CX
зона активного
увольнения
результативность
стабильность результатов

18. Период
«воспроизводства»
продавца
18
Мероприятия
Трудоустройствона
работу
Заявка на
вакансию
10 дней
Стартовое
обучение
2
недели
Наставни-
чество в ТО
2
недели
Адаптационные мероприятия
2
недели
Работа в своем ТО
(под присмотром
наставника и
тренера)
2 недели
Экзамен по
испытательному
сроку
Испытательныйсрокподтвержден
Промежуточ-
ный контроль
по категории
в АВС-анализе
0 14 28 42 56
Количество дней
Анализ продаж стажера
по АВС - анализу
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

19. «Лестница успеха»
(система внутридолжностного роста)
19
1 ступень
3 ступень
4 ступень
5 ступень
2 ступень
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

20. Пример показателей оценки
результативности
руководителей магазинов
Критерии рейтинга
заведующих
магазином
% эффективных
сотрудников (продавцов
«А» и «В»)
(60%)
Доля участников
в Системе Дистанционного
Обучения
(10%)
Текучесть сотрудников
А и В категорий
(30%)
HR-фестиваль, 25-26 апреля

21. Пример рейтинга
руководителей ТО
ежемесячный
21
Мероприятия по FUN
Годовой рейтинг – результаты ассессмента
+результативность за год
HR-фестиваль, 25-26 апреля

22. Примеры мотиваций по
рейтингу
22
Все мероприятия должны быть в
стиле -
Примеры мотиваций на ТОП-3
в рейтинге:
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

23. Задачи
«поддерживающей
системы»
23
1.Дифференцировать
условия для категорий:
уровень оплаты (3
млн., 5 -6 млн, 12 – 20
млн.)
объем льгот
возможность
обучаться и
развиваться
продвигаться по
карьерной лестнице
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

24. 24
2. Стимулировать руководителей разъяснять своим «середнячкам»,
что им нужно развивать в своих компетенциях для того, чтобы
переместиться в верхние категории (Что делать?)
Определяем точки роста
продавца для достижения
категории «А»:
Задачи
«поддерживающей
системы»
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

25. Примеры
стимулирования
руководителей
25
• Проведение обучения заведующих ТО
(Тренинг управленческих навыков на
основе АВС-анализа)
• Шаблон регулярной обратной связи
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

26. Задачи
«поддерживающей
системы»
26
3. Давать сотрудникам инструменты (активности по
обучению и развитию), которые позволят
совершенствовать компетенции и подниматься «по
лестнице успеха».
Например:
Система дистанционного
обучения
по товару, доступная 24 часа,
365 дней в году.
Планы: внедрение мероприятий по развитию
компетенций
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

27. Система Дистанционного
Обучения
27
Месяц Бренд Тов.группа Кол-вочел.
Соло-техника 102
Пылесосы 112
Планшеты 120
Телевизоры 135
Посудомоечныемашины 120
Планшетыинавигаторы 126
Красота 128
Телевизоры 139
ИТОГО 8 982
МАРТ
ФЕВРАЛЬ
0
100
200
300
400
500
600
700
0
1 000
2 000
3 000
4 000
5 000
6 000
7 000
8 000
9 000
октябрь ноябрь декабрь январь февраль март
Запустив систему СДО мы повысили
количество обученных в 3 раза при
этом сократив расходы на
командировки сотрудников
Кол-во обученых факт план
ЗАПУСК
СДО
HR-фестиваль, 25-26 апреля

28. Задачи
«поддерживающей
системы»
28
4.Сделать процесс динамичным,
когда место в верхних группах
необходимо регулярно подтверждать
Дистанционная аттестация на
удержание позиций по «Лестнице
успеха»
5.Регулярно транслировать
преимущества нахождения в
верхних группах
Пиар лучших по «Лестнице успеха»
на внутреннем портале
6.Невыгодность нахождения в
низовых категориях (визуализация
заработных плат)
3 млн. VS 20 млн. HR-фестиваль, 25-26 апреля

29. 29
7. Стимулировать руководителей принимать оперативные решения по
отношению к своим сотрудникам, занявшим низовые категории.
Например, если сотрудник 3й месяц подряд окажется в «С» категории
– рекомендации к увольнению.
Через введение KPI в рейтинг:
• максимальный удельный вес сотрудников
• уровень текучести сотрудников категории «А» и «В».
Задачи
«поддерживающей
системы»
HR-фестиваль, 25-26 апреля

30. IT продукты для
автоматизации АВС-XYZ
анализа
30
Qlik View
1C в «Управление торговли»
Excel
HR-фестиваль, 25-26 апреля 2014

31. Проекты по развитию
HR-системы
31
Анна Агашкова, руководитель
направления «Управление
персоналом» КГ «Здесь и Сейчас»
Тел. 217 00 62, 284 66 46
Моб. (29) 655 23 28
E-mail: agashkova@zis.by
Skype: agashkova
www.zis.by
Александра Масаковская, руководитель
Центра обучения и развития
ООО «Электросервис и Ко»
Моб. (29) 75 100 20
E-mail: al.sychik@gmail.com
Skype: alexandragsm
Связывайтесь с нами: