2. INDEX
Ⅰ 목표
Ⅱ
전략
Ⅲ
의사결정
시행
Ⅳ
평가

3. 시장점유율
확대와 시장가치를 증가

4. 초기
1981~1984
중기
1985~1987
장기
1988~1989
많은 위험을 감수
Fleet 의 증대
Fleet의 대규모 투자
고용 대폭 증대
경쟁자의 가격경쟁에
반응
공격적인 마케팅
높은 서비스를 제공
Cash flow 안정화
안정성 구축 목적
초반의 확실한
시장침투
고객만족도 상승
시장점유율 확대
운영비용 절감 목적
마케팅 서비스 비용
절감
시장가치 극대화

5. 기능별 전략
Fleet
자사의 역량에 맞는 항공기와 기반
시설 증대
Service
Marketing
고객들을 유치할 수 있는 과감하고
공격적인 마케팅
구전을 통한 잠재고객 유치
Human resource
경쟁사 대비 낮은 서비스 개선
지속적인 고용 증대
소비자의 만족도 향상
직원교육을 통한 생산성 향상

6. 가격 전략
경쟁사의 가격 경쟁에 무반응
초기에 시장침투를 위해 경쟁사 평균 가격보다 낮은 가격을 설정
이후 경쟁사의 가격 추격에 반응하지 않고
고객유치와 서비스 만족도를 올려 고객을 유치하는 전략
투자 전략
과감하고 공격적인 투자와 원가절감
초기에 과감한 투자를 진행
후기에 계속적인 설비투자와 고용에 초점을 맞추되
서비스의 품질과 마케팅비용의 과대계상을 막아 원가 절감

7. 실행기준
People Express 는 1981~1989년 까지 10년의 의사결정을 시행하며
각 연도별 4분기의 의사결정을 시행, 총 40번의 의사결정 기회가 있다
자사는 의사결정의 변화에 따른 추세를 여유 있게 관찰하기 위하여
1년에 1회 의사결정, 총 10번의 의사결정을 진행한다

8. 기초 상황
항공기 3대, 직원 165명, 시장점유율 0.2%
시장가치 $8(Million) 의 아주 작은 규모
Load Factor 는 업계 평균 보다 높음
Fleet 의 증가 없이는 높은 이익을 낼 수 없을
것으로 판단됨

9. 기초 상황
경쟁사보다 낮은 요금, 높은 서비스로
고객만족도는 경쟁사보다 높다
자본이 $8(Million)으로 낮은 역량

10. 1981년
자사의 미약한 역량을 고려
2대의 항공기 구매
항공기당 60명을 목표, 이직률 고려
175명의 신규 고용
비용의 위험부담을 안고
과감한 마케팅, 서비스 투자

11. 1982년
3대의 항공기 구매, 250명의 신규 고용
무리한 투자로 인해 시장가치 급 하락의 위기
Load Factor 가 손익분기를 넘지 못하면서
적자를 면하지 못함

12. 1983, 84년
적자의 운영에도 불구하고
더욱 적극적인 항공기 구입과 고용
Load Factor 와 시장가치의 하락세를 회복
시장점유율 3.1% ,
시장가치 $1879(Million) 달성

13. 초기 의사결정 분석
시장 점유율이 낮고 적자를
면치 못하는 상황에서
반응하지 않던 경쟁자의 가격
Load Factor 의 상승과
시장 점유율의 확대로 인해
경쟁자의 가격 인하

14. 초기 의사결정 분석
초기 위협을 감수하는 무리한 투자로
자본비율이 급감, 비용이 급증하는
위급한 상황이 왔으나
자사의 역량이 버텨냈기 때문에
자본비율의 회복과 상승세를 그리는 결과를 가져옴

15. 초기 의사결정 분석
적자의 위협에도 계속적으로 공격적 투자를 결정한 것은
Load Factor 와 현금흐름의 회복세가
매출을 상승시킬 것이라는 예측이 있었기에 가능했다

16. 1985년
대규모 시설투자와 신규 고용
빠르게 시장점유율을 확대 시장가치를 높임
현금 안정화로 비용에 대한 부담 감소

17. 1986년
전년도보다 더욱 과감한 시설투자와 고용
계속적인 공격적 마케팅으로
전년대비 시장점유율과 시장가치의 급상승

18. 1987년
계속적인 대규모 시설투자
운영비용 절감과 과대 측정을 막기 위해
마케팅비용과 서비스비용 할당의 소폭 감소
시장점유율 10% ,
시장가치 $10,000(Million) 돌파

19. 중기 의사결정 분석
초기에 미약했던 시장점유율
11% 이상의 높은 시장점유율
추격 중이던 경쟁사의 가격
동등한 가격대에서의 경쟁구도

20. 중기 의사결정 분석
부채비율의 감소와 자본비율의 급상승
마케팅비용과 서비스비용 비중 감소로
자사의 경영상태 안정화

21. 중기 의사결정 분석
Load Factor의 계속적인 유지
대규모 투자 이후 현금흐름의 안정화로 인해
자사의 경영상태 안정화

22. 1988년
추가 시설투자와 신규 고용창출
경영상태 안정화로 인해
시장점유율과 시장 가치의 지속적 상승

23. 1989년
추가적인 설비투자
운영비용 절감을 위한 마케팅 서비스 비용 감소
고객의 추가 확보를 위해 탑승가격 하락
시장점유율과 시장가치의 추가적 상승

24. 최종결과
1980
1989
회사가치
($ million)
8
12,731
시장점유율
(%)
0.2
매출액
($ million)
32
종업원
(명)
165
25,355
(153배 상승)
항공기
(대)
3
583
(194배 상승)
(1,591배 상승)
16.1
(80.5배 상승)
6,320
(197배 상승)

25. 최종 의사결정
변수
변동과정
항공기 구매
역량을 고려한
지속적 투자
마케팅 비용
초기 공격적 마케팅
후기 비용절감
고용
항공기 구매대수에
맞춘 꾸준한 고용
요금
경쟁에 대응하지
않는 지속적 가격
서비스 범위
후기 운영비용
절감으로 인한 감소

26. 그래프 평가
자산과 자본비율의 증가
부채의 적정수준유지
자사의 재무상태가 완전히 안정
Fleet 의 비용이 증가함에도
서비스, 마케팅의 비용이
급격한 상승을 하지 않음
원가절감정책이 성공적임을 의미

27. 그래프 평가
Load factor 의 급격한 상승 이후
하락의 원인은 계속적인 시설증대와
서비스, 마케팅 비용의 감소에 있다
실질적 고객의 수는 계속적으로 증가
했기 때문에 시장점유율이 높다
후기에는 현금흐름이 정상범위
마지막 급격한 변화곡선이 진행되는
이유는
가격변동으로 인한 일시적 현상
이후 안정화 범위에 안착

28. 최종 의사결정
지속적인 회사 가치 상승
지속적인 고용창출과
직원교육으로 인해
결과적으로
경영상태의 안정화로
직원의 생산성 증가
120억 달러 이상 달성
직원 이직률 감소
고객만족도 상승에 기여