Фундаментальные ошибки в переговорах

1. ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЕ
ОШИБКИ ПРИ
ПЕРЕГОВОРАХ
Сергей Котырев
@kotyrev
@UMI_CMS

2. С КЛИЕНТАМИ ПОРЯДОК
ПРОБЛЕМА В СТУДИЯХ

3. УСПЕХ СТУДИИ =
АДЕКВАТНОСТЬ +
4 х КАЧЕСТВО КОММУНИКАЦИЙ

4. АДЕКВАТНОСТЬ (рынку)
- соответствие ожиданиям и правилам,
принятым на (рынке).
- соответствие существующего
ожидаемому.

5. КОММУНИКАЦИЯ
(от лат. «communicatio»)
делать общим,
беседовать,
связывать,
сообщать,
передавать

6. DISCLAIMER
Авторство некоторых моделей,
терминов и примеров принадлежит
Михаилу Гринфельду и
используется с его разрешения.
www.grinfeld.ru

7. КАРТА ≠ ТЕРРИТОРИЯ

9. КАРТА И ТЕРРИТОРИЯ
Карта = ценности и убеждения + психологические
особенности + потребности и интересы
Территорию не знает никто.
Люди принимают карту за территорию
Карта 1 ≠ карта 2 (это причина большинства неудач в
коммуникациях)

10. КАК МЫ ОБЫЧНО ДЕЛАЕМ
В переговорах мы общаемся не с другими
людьми, а сами с собой.
Если человек со мной не соглашается — я
его пытаюсь переубедить.
Если его переубедить не удается и он не
принимает мою точку зрения — значит он
дурак или больной, и сам виноват.

11. Я люблю клубнику.
Но когда я иду на рыбалку,
я беру червей.
Потому что рыбы любят червей.

12. 3 ТИПА
ЭКОНОМИЧЕСКОГО МЫШЛЕНИЯ
Производственное мышление
Финансово-маркетинговое мышление
Коммуникационное мышление

13. ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ МЫШЛЕНИЕ
Бизнес — это производство продуктов.
Рассматриваются только технологические
методы решения задач.
Ценности — продукты, технологии, качество.
Цель — рост производства и технологичности.
Все, кроме производственников — дармоеды.

14. ФИНАНСОВО-МАРКЕТИНГОВОЕ
Бизнес — это прибыль.
Важны продажи, прибыль, маржа, доля рынка,
бренд, стоимость компании.
Рассматриваются только финансовые,
маркетинговые, юридические методы
решения задач.
Производственники — пролетарии.

15. КОММУНИКАЦИОННОЕ МЫШЛЕНИЕ
Бизнес — это взаимодействие людей.
Ценности — люди, команда объединенная
общими ценностями, отношения.
Коммуникационные методы решения задач.

16. Как определить тип конкретного клиента

17. ВНУТРЕННЯЯ ОРИЕНТАЦИЯ
Внутренняя — “только я знаю как правильно / как
на самом деле”.
Сам ставит цели. Считает правильным то, что
выработал сам или совпадает с его т.зр.
“я считаю. мой опыт. мой внутренний голос. я
сказал"
Внешняя — “а как это у конкурентов сделано?” “а у
конкурентов такое есть? нет? тогда и нам не надо” -
ориентируется на мнения и критерии референтных
для него лиц. Меняет т.зр. вслед за ними

18. АБСТРАКТНЫЙ ТИП (MBTI)
N (абстрактный) — сфокусирован на будущем,
мыслит трендами, видит общую картину, стратег.
Не любит детали, любит принципы.
Хочет построить великую компанию.
Абстрактные говорят длинные сложносочиненные
фразы, тк стремятся описать всю картину в целом.
Детали не важны, скучно.
Абстрактные видят возможности, ищут их.

19. КОНКРЕТНЫЙ ТИП (MBTI)
S (конкретный) — сфокусирован на настоящем
времени, на деталях и подробностях, тактик. Важен
план, нужны конкретные примеры, цели и стратегии
не нужны. Что делать? Кто? Где? Когда? Сколько?
Признаки: мелкая моторика, использование слова
“конкретно”, вопросы «где? когда? сколько?»,
короткие временные фреймы, просят конкретные
примеры, требуют много деталей, не могут ответить
на вопросы про стратегию.
Конкретные видят процедуры и проблемы.

20. Цель — не типизировать человека,
а договориться с ним!

21. КОНФЕТА ≠ УПАКОВКА
Конфета — продукт или услуга (сайт).
Упаковка — ожидания покупателя, что он
хочет получить (известность, продажи, ..)
Когда продаешь сайты, тренинги, MBA,
услуги — продаешь упаковку а не конфету,
ожидания а не продукт.

22. @kotyrev
СПАСИБО !
из @UMI_CMS